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La guida in 6 passaggi per ottimizzare Lead to Cash in Dynamics 365 Sales.
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Ottimizzi Lead to Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales

I processi Lead to Cash contengono spesso inefficienze nascoste che incidono direttamente sui ricavi e sulla soddisfazione dei clienti. La nostra piattaforma La aiuta a individuare con precisione dove si verificano i ritardi, dalla qualificazione iniziale del lead fino alla riscossione del pagamento finale. Scopra come semplificare le operazioni, accelerare i cicli di vendita e aumentare la redditività complessiva.

Scarichi il nostro template dei dati preconfigurato e affronti le sfide comuni per raggiungere i Suoi obiettivi di efficienza. Segua il nostro piano di miglioramento in sei passaggi e consulti la Guida al template dei dati per trasformare le Sue operazioni.

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Perché ottimizzare il processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales

Il processo Da Lead a Cash è il motore dei ricavi di qualsiasi organizzazione, perché trasforma l'interesse iniziale del cliente in ricavi effettivamente realizzati. In ambienti come Microsoft Dynamics 365 Sales, dove sono coinvolti numerosi passaggi e interlocutori, questo percorso end-to-end, da "Lead acquisito" a "Pagamento ricevuto", può diventare complesso. Le inefficienze all'interno di questo processo cruciale incidono direttamente sui risultati economici, causando cicli di vendita più lunghi, opportunità di ricavo perse, costi operativi più elevati e una minore soddisfazione dei clienti. Quando i lead rimangono fermi, le opportunità si bloccano e le fatture restano insolute troppo a lungo, la solidità finanziaria e la competitività dell'azienda ne risentono in modo significativo. Comprendere come migliorare il processo Da Lead a Cash è quindi fondamentale per sostenere crescita e redditività.

Ottimizzare il processo Da Lead a Cash non significa soltanto migliorare singole attività, ma acquisire una visione d'insieme delle interazioni tra tutte le attività all'interno del sistema Microsoft Dynamics 365 Sales. Senza una visibilità chiara sul flusso effettivo, individuare le vere cause alla radice di ritardi e deviazioni diventa praticamente impossibile. Molte organizzazioni si basano su ipotesi riguardo ai propri processi e non riescono a individuare colli di bottiglia evidenti che impediscono di esprimere appieno il potenziale dei ricavi.

Come il Process Mining rende visibile il percorso Da Lead a Cash

Il Process Mining offre un approccio potente e basato sui dati per analizzare e comprendere il processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales. Anziché affidarsi ad audit manuali o a evidenze aneddotiche, il Process Mining utilizza gli Event Log del sistema per ricostruire il percorso preciso seguito da ogni opportunità di vendita, dalla sua origine come lead fino alla riscossione del pagamento finale. Questa capacità unica consente di osservare il processo per come si svolge realmente, non per come si presume che funzioni.

Grazie al Process Mining, può visualizzare tutte le varianti del processo, comprese quelle inattese o non conformi, e individuare con precisione i punti in cui si verificano le inefficienze. Potrebbe, ad esempio, scoprire che una determinata fonte di lead comporta sistematicamente tempi di qualificazione più lunghi oppure che le opportunità gestite da alcuni rappresentanti commerciali subiscono ritardi nella fase "Preventivo/Proposta emesso". Questa visione dettagliata di attività come "Lead qualificato", "Opportunità creata", "Soluzione proposta", "Fattura generata" e "Pagamento ricevuto" fornisce il contesto necessario per interventi mirati. Inoltre, consente di rispondere a domande fondamentali, come come ridurre la durata del ciclo Da Lead a Cash, mostrando con precisione i punti in cui si accumulano i ritardi.

Principali aree di miglioramento individuate dal Process Mining

L'applicazione del Process Mining al processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales porta generalmente alla luce diverse aree critiche di ottimizzazione:

  • Colli di bottiglia nel ciclo di vendita: individui le fasi specifiche in cui le opportunità si bloccano o rimangono ferme troppo a lungo, ad esempio i ritardi tra "Opportunità creata" e "Primo contatto con il cliente" oppure i tempi prolungati tra "Soluzione proposta" e "Preventivo accettato dal cliente". Questo La aiuta ad accelerare l'intera pipeline di vendita.
  • Efficienza della conversione dei lead: analizzi il percorso dei lead per comprendere perché alcuni si trasformano in opportunità e altri no, oppure perché determinati processi di qualificazione generano tassi di successo più elevati. Queste informazioni possono guidare strategie migliori di nurturing e scoring dei lead.
  • Ritardi nell'evasione degli ordini e nella fatturazione: individui i punti in cui il passaggio dalle vendite all'evasione degli ordini o alla fatturazione rallenta. Potrebbero verificarsi ritardi tra "Contratto firmato" e "Ordine di vendita creato" oppure un'elaborazione lenta tra "Fattura generata" e "Pagamento ricevuto", con un impatto significativo sul flusso di cassa.
  • Deviazioni del processo e rilavorazioni: individui i casi in cui il processo devia dal percorso ideale, ad esempio per la ripetizione di attività, approvazioni non necessarie o attività non registrate che causano rilavorazioni e spreco di risorse.
  • Lacune di conformità: verifichi che i processi di vendita e fatturazione rispettino le policy interne e le normative esterne, individuando sequenze di attività non conformi che potrebbero comportare rischi.

Risultati attesi dall'ottimizzazione del processo Da Lead a Cash

Applicando sistematicamente il Process Mining ai dati di Microsoft Dynamics 365 Sales, può ottenere miglioramenti concreti e misurabili in tutto il processo Da Lead a Cash:

  • Riduzione dei tempi di ciclo: riduca in modo significativo la durata media del ciclo di vendita e del ciclo order-to-cash, ottenendo una realizzazione più rapida dei ricavi e un migliore flusso di cassa.
  • Aumento dei ricavi e della redditività: eliminando i colli di bottiglia e semplificando i processi, può concludere più trattative in meno tempo, ridurre i costi operativi associati ai ritardi e migliorare la redditività complessiva.
  • Maggiore soddisfazione dei clienti: un processo Da Lead a Cash più fluido e prevedibile consente ai clienti di ricevere risposte più rapide, ordini evasi in tempi più brevi e meno problemi di fatturazione, favorendo una maggiore fidelizzazione.
  • Maggiore accuratezza delle previsioni: comprendendo meglio le prestazioni effettive del processo, può elaborare previsioni di vendita e di ricavi più accurate.
  • Migliore allocazione delle risorse: ottimizzi l'impiego dei team commerciali e amministrativi individuando dove i loro sforzi risultano più efficaci e dove i colli di bottiglia richiedono maggiore attenzione.

Come iniziare il percorso di miglioramento del processo Da Lead a Cash

Sfruttare appieno il potenziale del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales inizia dalla comprensione del suo stato attuale. Grazie al Process Mining, ottiene una trasparenza senza precedenti su ogni passaggio e può prendere decisioni basate sui dati che si traducono in valore concreto per l'azienda. Questo approccio fornisce gli insight necessari non solo per reagire ai problemi, ma anche per progettare e implementare in modo proattivo processi più efficienti, conformi e redditizi. Intraprenda questo percorso per trasformare le operazioni Da Lead a Cash e sostenere una crescita duratura.

Lead to Cash Ottimizzazione del ciclo di vendita Realizzazione dei ricavi Operazioni di vendita Conversione dei lead Evasione degli ordini Elaborazione delle fatture Riscossione dei pagamenti Percorso del cliente L2C Pipeline di vendita Quote to Cash Processo dei ricavi CRM

Problemi e sfide comuni

Individui le sfide che La riguardano

I lead non passano abbastanza rapidamente dall'acquisizione iniziale alle opportunità qualificate, causando una potenziale perdita di ricavi e uno spreco degli investimenti di marketing. Questo indica spesso problemi nel lead scoring, nell'assegnazione o nell'efficienza del follow-up commerciale. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales individua con precisione i punti in cui i lead si bloccano e quantifica l'impatto sulla pipeline di vendita. ProcessMind offre insight visivi sui funnel di conversione, evidenziando le fasi con cali significativi e le relative cause, così da consentire miglioramenti mirati nelle strategie di qualificazione e nurturing dei lead.

Le trattative richiedono troppo tempo per concludersi, con un impatto sulla realizzazione dei ricavi e sull'accuratezza delle previsioni. Cicli di vendita prolungati consumano più risorse e aumentano il rischio di perdere opportunità a favore della concorrenza. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales mostra il tempo effettivamente trascorso in ogni fase di vendita, portando alla luce colli di bottiglia e attività prive di valore aggiunto. ProcessMind individua le fasi precise in cui le opportunità ristagnano, consentendo di semplificare le approvazioni, migliorare la comunicazione e accelerare l'intero percorso di vendita, aumentando la redditività.

La generazione, la revisione e l'approvazione di preventivi o proposte richiedono spesso tempi eccessivi, causando il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita e la frustrazione dei clienti. I ritardi in questa fase critica incidono direttamente sui tassi di conversione e sulla soddisfazione dei clienti. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales mappa l'intero Workflow di approvazione dei preventivi, individuando le persone o i reparti specifici che causano i ritardi. ProcessMind offre insight operativi sui tempi di attesa nelle code di approvazione, sui cicli di rilavorazione e sulle approvazioni non conformi, consentendo di ottimizzare i Workflow e accelerare la chiusura delle trattative.

Gli sconti vengono applicati in modo incoerente o senza una motivazione chiara, erodendo i margini di profitto e rischiando di svalutare prodotti o servizi. La scarsa trasparenza nelle pratiche di sconto può causare perdite finanziarie e svantaggi competitivi. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales analizza ogni applicazione di sconto in relazione agli Attributi rilevanti della trattativa, evidenziando schemi ricorrenti e deviazioni dalle policy. ProcessMind aiuta a definire best practice per la gestione degli sconti, garantendone un'applicazione strategica per massimizzare vendite e redditività.

Le opportunità tornano frequentemente a fasi precedenti o seguono percorsi non standard, indicando inefficienze, errori o una scarsa applicazione del processo definito. Queste deviazioni aumentano i costi operativi, prolungano i cicli di vendita e creano confusione nei team commerciali. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales visualizza tutti i percorsi effettivamente seguiti, evidenziando le deviazioni più comuni e i cicli di rilavorazione all'interno di Microsoft Dynamics 365 Sales. ProcessMind individua le cause alla radice di queste deviazioni, come dati incompleti o formazione insufficiente, consentendo di standardizzare i processi e migliorare la conformità.

Dopo l'accettazione di un preventivo, la generazione, la negoziazione e la firma del contratto possono richiedere tempi eccessivi, ritardando la rilevazione dei ricavi e l'avvio del progetto. Questi ritardi creano frustrazione sia nel cliente sia nel team interno. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales monitora la durata esatta da "Preventivo accettato" a "Contratto firmato", individuando le attività o gli interlocutori specifici che causano i ritardi. ProcessMind aiuta a ottimizzare il Workflow di gestione dei contratti, identificando opportunità di automazione, semplificazione o supporto più efficace per finalizzare i contratti e accelerare il flusso dei ricavi.

Una volta conclusa la vendita, l'evasione dell'ordine o l'erogazione del servizio subisce spesso ritardi, causando insoddisfazione nei clienti e potenziali perdite di ricavi. Un passaggio non coordinato dalle vendite alle operations può creare notevoli attriti. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales esamina il tempo trascorso tra "Ordine di vendita creato" e "Ordine evaso/Servizio erogato", individuando i colli di bottiglia operativi. ProcessMind mostra dove i passaggi di consegne non funzionano o dove esistono vincoli di risorse, consentendo un coordinamento migliore e un'esperienza post-vendita più efficace.

Le fatture non vengono generate o inviate tempestivamente ai clienti dopo l'evasione dell'ordine, causando ritardi nella riscossione dei pagamenti e incidendo negativamente sul flusso di cassa. Le cause possono essere processi manuali o problemi di integrazione tra sistemi. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales monitora con precisione l'intervallo tra "Ordine evaso/Servizio erogato" e "Fattura generata" o "Fattura inviata al cliente". ProcessMind evidenzia le fasi o le condizioni specifiche che portano alla fatturazione tardiva, consentendo di automatizzare le attività, migliorare la qualità dei dati e accelerare il ciclo di fatturazione per incassare più rapidamente.

I clienti impiegano troppo tempo per pagare dopo aver ricevuto le fatture, mettendo sotto pressione il capitale circolante e aumentando il rischio di crediti inesigibili. Comprendere le cause alla radice dei pagamenti lenti è fondamentale per la salute finanziaria. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales analizza l'intero percorso del pagamento, da "Fattura inviata al cliente" a "Pagamento ricevuto". ProcessMind individua schemi ricorrenti nei ritardi di pagamento, ad esempio legati a specifici segmenti di clientela, condizioni di pagamento o tipologie di fattura, consentendo strategie di sollecito mirate e previsioni del flusso di cassa più accurate.

Non tutte le fonti di lead generano la stessa qualità o gli stessi tassi di conversione, causando uno spreco degli sforzi commerciali su lead con basso potenziale e investimenti di marketing non ottimali. Senza insight chiari, individuare i canali di generazione dei lead più efficaci è difficile. Il Process Mining del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales mette in relazione "Fonte del lead" e "Lead acquisito" con i successivi tassi di conversione e la durata dei cicli di vendita. ProcessMind quantifica l'efficacia delle diverse fonti di lead, consentendo di perfezionare le strategie di marketing e concentrare le risorse sui canali che generano con continuità opportunità di alta qualità e ad alta probabilità di conversione.

Obiettivi tipici

Definisca come si presenta il successo

Questo obiettivo mira a ridurre il tempo necessario affinché un potenziale cliente venga qualificato e convertito in un'opportunità di vendita in Microsoft Dynamics 365 Sales. Una conversione più rapida da lead a opportunità incide direttamente sulla solidità della pipeline di vendita, aumenta le probabilità di successo delle trattative e accorcia il ciclo complessivo di realizzazione dei ricavi, contribuendo in modo significativo alla crescita aziendale. ProcessMind può mappare i percorsi esatti seguiti dai lead, individuando i ritardi più comuni e i colli di bottiglia nella qualificazione. Analizzando le sequenze di attività e i timestamp, porta alla luce le cause alla radice delle conversioni lente, come dati mancanti o passaggi di consegne inefficienti tra i team, consentendo interventi mirati di riprogettazione e automazione del processo Da Lead a Cash.

Ridurre del 25% la durata complessiva del ciclo di vendita significa concludere più rapidamente le trattative, dal primo contatto alla vendita finale. Questo si traduce direttamente in una realizzazione più rapida dei ricavi, un migliore flusso di cassa e la possibilità per i team commerciali di gestire più opportunità, aumentando la redditività complessiva del processo Da Lead a Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales. ProcessMind offre visibilità end-to-end sul ciclo di vita dell'opportunità di vendita, individuando le attività o le fasi che causano sistematicamente ritardi. Quantifica i tempi di inattività, identifica le deviazioni dal percorso ideale e porta alla luce i colli di bottiglia, consentendo decisioni basate sui dati per semplificare le operazioni di vendita e ottenere risparmi di tempo misurabili.

Ottimizzare il processo di approvazione dei preventivi è fondamentale per prevenire ritardi nelle vendite e mantenere elevata la soddisfazione dei clienti. Questo obiettivo mira a ridurre il tempo e l'impegno necessari per ottenere l'approvazione dei preventivi commerciali, assicurando che le proposte arrivino ai clienti rapidamente e senza errori, un fattore essenziale per mantenere un vantaggio competitivo nel processo Da Lead a Cash. ProcessMind può visualizzare ogni passaggio del Workflow di approvazione dei preventivi, portando alla luce cicli inattesi, approvazioni non necessarie e le persone o i reparti specifici che causano i rallentamenti. Identifica i percorsi non conformi e aiuta a standardizzare la matrice delle approvazioni, riducendo significativamente i tempi di attraversamento e migliorando l'efficienza delle vendite in Microsoft Dynamics 365 Sales.

Standardizzare il modo in cui gli sconti vengono applicati alle opportunità di vendita aiuta a proteggere i margini di profitto e garantisce prezzi equi e coerenti per i clienti. Questo obiettivo si concentra sull'individuazione e la riduzione dei casi di sconti non autorizzati o eccessivi che possono erodere i ricavi, rafforzando così la solidità finanziaria del processo Da Lead a Cash. ProcessMind analizza tutte le opportunità di vendita per rilevare schemi ricorrenti nell'applicazione degli sconti, confrontando le pratiche effettive con le policy definite in Microsoft Dynamics 365 Sales. Evidenzia le deviazioni e il loro impatto finanziario, consentendo una migliore applicazione delle strategie di pricing e interventi formativi mirati per preservare margini sani.

Eliminare scorciatoie non autorizzate, rilavorazioni e variazioni rispetto al processo di vendita standard garantisce coerenza, migliora la prevedibilità e riduce gli errori. Questo obiettivo mira ad allineare tutte le attività di vendita in Microsoft Dynamics 365 Sales al percorso ottimale, ottenendo una migliore conformità, un'esecuzione più rapida e un ciclo Da Lead a Cash più affidabile. ProcessMind rileva automaticamente il flusso effettivo del processo e lo confronta con il modello previsto, evidenziando tutte le deviazioni, le rilavorazioni e le fasi saltate. Ne quantifica frequenza e impatto, fornendo insight chiari sui casi in cui sono necessari formazione, configurazione del sistema o riprogettazione del processo per garantire l'aderenza e migliorare l'integrità operativa.

Accelerare la fase di firma dei contratti riduce significativamente la durata complessiva del ciclo di vendita e anticipa la rilevazione dei ricavi. Questo obiettivo mira a ridurre i ritardi tra l'accettazione del preventivo e la finalizzazione del contratto, garantendo una transizione più fluida dalla conclusione positiva della vendita all'evasione dell'ordine nel processo Da Lead a Cash. ProcessMind visualizza l'intero ciclo di vita del contratto, individuando i colli di bottiglia nella preparazione dei documenti, nella negoziazione e nei Workflow dei firmatari in Microsoft Dynamics 365 Sales. Porta alla luce le cause alla radice dei ritardi, come informazioni mancanti o inefficienze nelle approvazioni sequenziali, consentendo miglioramenti mirati per accelerare il processo di contrattualizzazione.

Un'evasione efficiente degli ordini dopo la vendita è fondamentale per la soddisfazione dei clienti e la rilevazione tempestiva dei ricavi. Questo obiettivo mira a ridurre ritardi ed errori nell'elaborazione e nella consegna di prodotti o servizi dopo la firma del contratto, garantendo una transizione fluida dalle vendite alle operations nel processo Da Lead a Cash. ProcessMind estende l'analisi oltre la chiusura della vendita, monitorando il percorso dalla creazione dell'ordine di vendita alla consegna. Individua inefficienze, problemi nei passaggi di consegne e cicli di rilavorazione in Microsoft Dynamics 365 Sales e nei sistemi collegati, fornendo insight per semplificare le operazioni e ridurre i tempi di consegna ai clienti.

Accelerare la generazione e la consegna delle fatture è essenziale per migliorare il flusso di cassa e ridurre i Days Sales Outstanding (DSO). Questo obiettivo si concentra sull'eliminazione dei ritardi tra l'erogazione del servizio o l'evasione dell'ordine e la ricezione della fattura da parte del cliente, incidendo direttamente sulla solidità finanziaria del ciclo Da Lead a Cash. ProcessMind traccia il percorso dal completamento dell'ordine all'emissione e all'invio della fattura in Microsoft Dynamics 365 Sales. Individua colli di bottiglia del processo, attività manuali o problemi di integrazione tra sistemi che causano ritardi, consentendo alle organizzazioni di automatizzare e ottimizzare la fatturazione per accelerare la riscossione dei ricavi.

Ridurre il tempo necessario per riscuotere i pagamenti dai clienti migliora direttamente il capitale circolante e la stabilità finanziaria. Questo obiettivo mira a individuare e risolvere i problemi che prolungano il periodo di riscossione, dalla consegna della fattura alla ricezione del pagamento, una fase fondamentale del processo Da Lead a Cash. ProcessMind offre visibilità sul processo successivo alla fatturazione, analizzando la tempistica tra la consegna della fattura e la ricezione del pagamento. Può evidenziare le cause più comuni dei ritardi, come fatture errate, contestazioni dei clienti o processi di sollecito inefficienti in Microsoft Dynamics 365 Sales, consentendo miglioramenti strategici per accelerare il flusso di cassa.

Migliorare il tasso di conversione complessivo da lead iniziale a cliente pagante è fondamentale per una crescita aziendale duratura. Questo obiettivo mira a ottimizzare l'intero percorso del cliente, assicurando che le attività di marketing si traducano efficacemente in ricavi e aumentando l'efficienza del processo Da Lead a Cash. ProcessMind offre una visione d'insieme dell'intero percorso del cliente in Microsoft Dynamics 365 Sales, dall'acquisizione del lead al pagamento. Identificando e analizzando i lead abbandonati, i percorsi più lunghi e gli schemi di conversione di successo, aiuta a comprendere cosa favorisce la conversione di determinati lead e dove il processo può essere perfezionato per massimizzare i tassi di conversione.

Il percorso di miglioramento in 6 fasi per Lead to Cash

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Cosa fare

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Utilizzare fin dall’inizio la struttura corretta garantisce la compatibilità dei dati e semplifica il processo di analisi, evitando errori e rielaborazioni nelle fasi successive.

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COSA OTTERRÀ

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  • Visualizzi il flusso reale del Suo processo Lead to Cash
  • Individui i colli di bottiglia esatti dal lead al pagamento
  • Acceleri i cicli di vendita e la generazione di ricavi
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Identify bottlenecks and delays
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RISULTATI TIPICI

Eccellenza nel processo Lead to Cash

Questi risultati illustrano i miglioramenti significativi che le organizzazioni ottengono in genere ottimizzando il processo Lead to Cash grazie agli insight basati sui dati forniti dal Process Mining. Identificando colli di bottiglia e inefficienze nei dati di Microsoft Dynamics 365 Sales, le aziende possono semplificare le operazioni e migliorare la generazione dei ricavi.

0 %
Ciclo di vendita più rapido

Durata media da ordine a incasso

Identificando ed eliminando i colli di bottiglia, le organizzazioni possono ridurre significativamente il tempo che intercorre tra la creazione dell’opportunità e l’incasso, accelerando la generazione dei ricavi.
0 %
Qualificazione dei lead più rapida

Tempo dalla raccolta del lead alla creazione dell’opportunità

Il Process Mining evidenzia i ritardi nelle attività di nurturing e qualificazione dei lead, consentendo ai team di accelerare la trasformazione dei lead in opportunità qualificate e di sviluppare più rapidamente la pipeline commerciale.
0 %
Maggiore aderenza al processo

Riduzione delle deviazioni dal processo

Individuando con precisione i percorsi non conformi e le deviazioni, le organizzazioni possono far rispettare le procedure operative standard, ottenendo processi di vendita più prevedibili ed efficienti.
0 %
Minori costi di rilavorazione

Risparmi derivanti dall’eliminazione degli errori

Eliminare le rilavorazioni non necessarie, come la preparazione di nuovi preventivi o le rinegoziazioni, riduce direttamente i costi operativi e libera la capacità del team commerciale, che può così concentrarsi su nuove opportunità.
0 days
Ciclo di pagamento più breve

Riduzione dei giorni necessari per incassare i pagamenti

Ottimizzare il processo di fatturazione e incasso contribuisce a ridurre il tempo medio impiegato dai clienti per pagare, migliorando il flusso di cassa e il capitale circolante.
0 %
Tasso di conversione più elevato

Conversione da lead a cliente

Comprendere i percorsi più efficaci verso la conversione consente alle aziende di ottimizzare il funnel di vendita e trasformare un numero maggiore di lead in clienti fedeli e paganti.

I risultati variano in base alla complessità del processo e alla qualità dei dati. Queste cifre rappresentano miglioramenti tipici osservati nelle diverse implementazioni.

Dati consigliati

Inizi dagli attributi e dalle attività più importanti, quindi ampli l'analisi secondo necessità.
Non conosce ancora gli Event Log? Scopra come creare un Event Log per il Process Mining.

Attributi

Punti dati fondamentali da acquisire per l’analisi

L’identificativo univoco di un’opportunità di vendita, che funge da ID principale del caso per il processo Lead to Cash.

Perché è importante

È l’ID del caso essenziale che collega tutti gli eventi del processo, consentendo di tracciare l’intero ciclo di vita di ogni trattativa commerciale.

Il nome dell’attività o dell’evento aziendale che si è verificato in uno specifico momento del processo di vendita.

Perché è importante

Definisce i passaggi nella mappa di processo, che costituisce la base di tutte le analisi di Process Mining finalizzate a individuare inefficienze e deviazioni.

La marca temporale che indica quando è iniziata una specifica attività o un determinato evento.

Perché è importante

Questa marca temporale è fondamentale per ordinare gli eventi e calcolare tutte le metriche di performance, come i tempi di ciclo e di attesa.

La marca temporale che indica quando una specifica attività o un determinato evento è stato completato. Per gli eventi atomici coincide spesso con l’ora di inizio.

Perché è importante

Consente di calcolare i tempi di elaborazione delle attività, distinguendo il tempo di lavoro effettivo dal tempo di attesa e offrendo una visione più dettagliata delle prestazioni del processo.

Il rappresentante commerciale o l’utente responsabile dell’opportunità.

Perché è importante

Consente di analizzare le prestazioni per utente o team, aiutando a individuare i migliori performer e a diagnosticare problemi legati a singole persone o gruppi.

L’esito finale dell’opportunità di vendita, ad esempio Won o Lost.

Perché è importante

Distingue gli esiti positivi da quelli negativi, consentendo un’analisi comparativa per individuare i comportamenti di processo che portano alla vittoria.

Il valore monetario stimato o effettivo dell’opportunità di vendita.

Perché è importante

Fornisce il contesto finanziario necessario per analizzare le trattative in base al loro valore e stabilire la priorità degli interventi di miglioramento sulle opportunità più rilevanti.

La fonte da cui è stato generato il lead iniziale.

Perché è importante

Aiuta a valutare le prestazioni dei diversi canali di marketing nella generazione di lead qualificati, supportando direttamente l’analisi della conversione dei lead.

La fase dell’opportunità all’interno della pipeline del processo di vendita definito.

Perché è importante

Fornisce il contesto aziendale sull’avanzamento dell’opportunità, consentendo di analizzare il tempo trascorso in ciascuna fase della pipeline commerciale.

L’account cliente associato all’opportunità di vendita.

Perché è importante

Consente di analizzare le prestazioni del processo per specifici clienti o segmenti di clientela, aiutando a personalizzare le strategie di vendita.

L’area geografica o il territorio in cui si trova il cliente.

Perché è importante

Consente di segmentare geograficamente il processo, evidenziando le differenze regionali nelle prestazioni, nella conformità e nel comportamento dei clienti.

Attività

Passaggi del processo da monitorare e ottimizzare

Segna l’inizio del processo di vendita per una specifica potenziale trattativa. Questo evento viene acquisito quando viene creato un nuovo record Sales Opportunity, spesso in seguito alla qualificazione di un lead.

Perché è importante

Questa è l’attività iniziale principale per l’analisi del processo Lead to Cash. Consente di misurare la durata complessiva del ciclo di vendita e di analizzare l’efficacia della conversione dei lead.

È stato generato per il cliente un preventivo formale relativo a prodotti o servizi. L’evento viene acquisito quando viene creato un nuovo record Quote collegato alla Sales Opportunity.

Perché è importante

Segna il passaggio da una proposta concettuale a un’offerta formale. Il tempo che intercorre tra questo evento e l’accettazione del preventivo è fondamentale per misurare l’efficienza della gestione dei preventivi.

Il cliente ha accettato formalmente i termini e i prezzi presentati nel preventivo. L’evento viene acquisito quando il venditore aggiorna lo stato del record Quote a 'Won'.

Perché è importante

Si tratta di una tappa fondamentale, che indica l’impegno concreto del cliente. È essenziale per misurare i tassi di conversione da preventivo a ordine e il tempo medio di approvazione dei preventivi.

Nel sistema viene creato formalmente un ordine di vendita per gestire l’evasione dei prodotti o dei servizi venduti. Si tratta di un evento esplicito, generalmente generato convertendo un Quote con stato 'Won' in un Order.

Perché è importante

Segna il passaggio ufficiale dalle vendite alle operations o all’evasione. È il punto di partenza per misurare la durata del ciclo di evasione dell’ordine e l’efficienza post-vendita.

Il cliente ha effettuato il pagamento completo della fattura. L’evento viene acquisito quando lo stato del record Invoice viene impostato su 'Paid'.

Perché è importante

Si tratta di una tappa finanziaria fondamentale, che rappresenta la realizzazione dei ricavi. Analizzare il tempo che intercorre tra l’invio della fattura e la ricezione del pagamento aiuta a ottimizzare il ciclo di incasso.

L’opportunità di vendita è stata chiusa con successo e ha generato una vendita. L’evento viene acquisito quando lo stato dell’opportunità passa a 'Won'.

Perché è importante

Questa è l’attività finale principale che indica il successo del processo di vendita. Viene utilizzata per calcolare i tassi di successo, la durata del ciclo di vendita delle trattative concluse positivamente e le prestazioni complessive delle vendite.

L’opportunità di vendita non ha avuto esito positivo ed è stata chiusa senza generare una vendita. L’evento viene acquisito quando lo stato dell’opportunità passa a 'Lost'.

Perché è importante

Questa è l’attività finale principale che indica l’insuccesso. Analizzare questi casi aiuta a individuare le ragioni delle trattative perse, i punti di abbandono nel funnel di vendita e l’efficacia dei concorrenti.

Domande frequenti

Domande frequenti

Il Process Mining per Lead to Cash in Dynamics 365 Sales utilizza i dati effettivi del sistema per ricostruire visivamente il funzionamento reale dei processi. Rivela inefficienze nascoste, lacune di conformità e potenziali opportunità di automazione lungo l’intero ciclo di vendita e generazione dei ricavi. Offre così una visione obiettiva delle attività operative, basata sui dati.

Analizzando gli Event Log di Dynamics 365 Sales, il Process Mining crea una mappa visiva dei percorsi del processo. Evidenzia automaticamente i punti in cui il lavoro si blocca, ad esempio durante approvazioni di preventivi troppo lunghe o nella firma lenta dei contratti, e quantifica l’impatto di questi ritardi. In questo modo può individuare con precisione le aree da migliorare.

In genere sono necessari Event Log che includano un ID caso, un’attività e un timestamp. Per Lead to Cash, ciò significa dati relativi a opportunità di vendita, preventivi, ordini, fatture e pagamenti. Campi specifici come l’ID dell’opportunità, il nome dell’attività e le date di creazione o modifica sono fondamentali per ricostruire accuratamente il processo.

Può aspettarsi una qualificazione più rapida dei lead, una riduzione della durata complessiva del ciclo di vendita e una semplificazione dei processi di approvazione dei preventivi. Il Process Mining aiuta inoltre a standardizzare l’applicazione degli sconti, eliminare le deviazioni dal processo e ottimizzare l’evasione degli ordini post-vendita. In definitiva, contribuisce a migliorare i tassi di conversione da lead a cliente e ad accelerare la generazione dei ricavi.

I dati possono essere estratti da Dynamics 365 Sales utilizzando connettori standard, API o report personalizzati. Il metodo specifico dipende spesso dall’infrastruttura IT e dalle policy di sicurezza della Sua organizzazione. Possiamo guidarLa verso tecniche di estrazione dei dati sicure ed efficienti.

Sebbene le soluzioni di Process Mining possano variare, i prerequisiti generali includono l’accesso alla Sua istanza Microsoft Dynamics 365 Sales con autorizzazioni adeguate per l’estrazione dei dati. Il team IT potrebbe dover collaborare alla configurazione delle connessioni dati o alla fornitura delle esportazioni. Di norma non sono necessarie modifiche rilevanti alla configurazione Dynamics 365 esistente.

I primi insight possono spesso essere generati entro alcune settimane dall’estrazione e dall’acquisizione dei dati completate con successo. I tempi per implementare i miglioramenti e misurarne l’impatto dipendono dalla complessità dei processi e dall’ampiezza delle modifiche. Il nostro approccio punta a fornire rapidamente risultati su cui agire.

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