Il Suo template dei dati per Lead to Cash

L’ID dell’opportunità di vendita consente di seguire un potenziale Deal dalla creazione alla conclusione, sia in caso di vittoria sia di perdita. Nel Process Mining, questo identificativo collega tutte le attività correlate, come chiamate, riunioni, preventivi e pagamenti, in un’unica istanza di processo dall’inizio alla fine.

Analizzare i processi in base all’opportunità di vendita permette alle aziende di comprendere l’intero percorso commerciale. Aiuta a individuare i percorsi ricorrenti, i colli di bottiglia e gli scostamenti, offrendo una visione chiara di come vengono gestite le diverse opportunità e dei fattori che contribuiscono al successo.

È l’identificativo principale che collega tutti gli eventi del ciclo di vendita e consente di analizzare il processo Lead to Cash dall’inizio alla fine per ciascun Deal.

È la proprietà dealId dell’oggetto Deal nell’API del CRM HubSpot.

Il nome dell’attività descrive una fase del processo, ad esempio 'Opportunità creata', 'Preventivo emesso' o 'Pagamento ricevuto'. Queste attività vengono ricavate da diversi eventi e cambiamenti di stato registrati in HubSpot.

Questo attributo è fondamentale per creare la mappa del processo, che rappresenta visivamente la sequenza delle attività. Analizzarne il flusso aiuta a individuare varianti, cicli e colli di bottiglia, consentendo di pianificare interventi mirati per migliorare il processo.

Definisce le fasi della mappa del processo, che costituisce la base di tutte le analisi di Process Mining. Senza attività distinte, non è possibile visualizzare né analizzare il flusso del processo.

Questo attributo deriva da diverse fonti di HubSpot, tra cui i cambiamenti di fase del Deal, ad esempio 'Opportunità qualificata', i tipi di Task, gli esiti delle chiamate e gli oggetti associati, come Quote e Invoices.

L’ora dell’evento fornisce la data e l’ora esatte di ciascuna attività del processo e ne stabilisce l’ordine cronologico. Questa marca temporale è essenziale per calcolare i tempi di ciclo, le durate e i tempi di attesa tra le diverse fasi.

Nell’analisi, questo attributo serve a comprendere le prestazioni del processo, individuare i ritardi e misurare la produttività. Costituisce il riferimento temporale del processo e permette di analizzare nel dettaglio come viene impiegato il tempo durante il ciclo di vendita e pagamento.

Questo attributo stabilisce la sequenza cronologica degli eventi, fondamentale per calcolare indicatori come il tempo di ciclo e individuare i ritardi nel processo.

Le marche temporali provengono da proprietà diverse a seconda dell’attività, ad esempio createdate per la creazione del Deal, closedate per la sua chiusura oppure le marche temporali delle Task, delle chiamate e delle e-mail associate.

Questo attributo identifica l’origine dei dati del processo. Per il processo Lead to Cash, in genere si tratta del CRM HubSpot, ma può includere anche dati provenienti da sistemi finanziari integrati per le attività di fatturazione e pagamento.

Specificare il sistema di origine è importante quando i dati vengono uniti da più piattaforme. Aiuta a governare i dati, risolvere i problemi di qualità e comprendere l’architettura tecnologica del processo.

Fornisce informazioni essenziali sull’origine dei dati, indispensabili per la governance dei dati e per le analisi che coinvolgono più sistemi integrati.

È un valore statico, 'HubSpot CRM', da aggiungere durante la trasformazione dei dati.

Questo attributo registra la data dell’ultimo aggiornamento del set di dati. Indica quanto sono aggiornati i dati analizzati e permette alle parti interessate di valutarne la tempestività.

È particolarmente utile per le Dashboard e il monitoraggio continuo, perché mostra quanto siano aggiornate le informazioni sul processo. Aiuta a distinguere i cambiamenti recenti nelle prestazioni dalle informazioni non più attuali.

Indica quanto sono aggiornati i dati, un aspetto fondamentale per garantire che le analisi e le Dashboard si basino su informazioni attuali.

Questo valore viene generato e aggiunto al set di dati a ogni ciclo di estrazione o aggiornamento.

La data di chiusura dell’opportunità segna la conclusione del processo di vendita per un determinato Deal. Viene impostata quando la fase del Deal passa alla categoria 'Closed Won' o 'Closed Lost'.

Questa marca temporale è fondamentale per calcolare la durata complessiva del ciclo di vendita, dalla creazione alla chiusura. Segna la fine del caso ed è utilizzata in numerosi KPI sulle prestazioni, come il 'Tempo medio del ciclo di vendita', per misurare l’efficienza del processo commerciale.

Segna la fine del ciclo di vendita di un’opportunità ed è quindi essenziale per calcolare il tempo di ciclo totale e misurare la velocità delle vendite.

È la proprietà closedate dell’oggetto Deal nell’API del CRM HubSpot.

Questo attributo indica lo stato finale di un Deal. In genere, deriva dalla fase finale di vendita, classificata come 'Closed Won' o 'Closed Lost'.

Suddividere la mappa del processo in base all’esito è una tecnica di analisi efficace. Permette di confrontare direttamente i flussi dei Deal vinti con quelli dei Deal persi, mettendo in luce schemi, attività o ritardi associati al successo o all’insuccesso. Queste informazioni sono preziose per ottimizzare il processo e supportare il coaching commerciale.

Consente di confrontare le istanze di processo concluse con successo con quelle che non lo sono, individuando i comportamenti del processo associati alla vittoria dei Deal.

Deriva dalla proprietà dealstage. In HubSpot, le fasi sono definite come 'Open', 'Closed Won' o 'Closed Lost'. L’esito viene determinato dal tipo di fase finale.

La fase di vendita rappresenta l’avanzamento di un Deal attraverso un processo commerciale definito, con fasi come 'Qualified', 'Proposal Presented' e 'Contract Sent'. I cambiamenti di fase vengono spesso utilizzati per generare attività chiave nel registro del processo.

Questo attributo è fondamentale per analizzare l’avanzamento delle opportunità e individuare i colli di bottiglia. Permette di monitorare il tempo trascorso in ogni fase e i tassi di conversione tra una fase e l’altra, aspetti essenziali per la Dashboard 'Metriche di avanzamento delle opportunità per fase'.

Mostra in quale punto del processo di vendita si trova un’opportunità e consente di analizzare la velocità della pipeline e i colli di bottiglia specifici di ciascuna fase.

È la proprietà dealstage dell’oggetto Deal. Contiene l’ID della fase, che deve essere associato alla relativa etichetta.

La fonte del lead indica il primo canale attraverso cui un potenziale cliente è entrato in contatto con l’azienda, ad esempio un «webinar», una «fiera» o una «ricerca organica». Questa informazione è fondamentale per valutare l’efficacia dei diversi canali di marketing.

L’attributo è essenziale per la Dashboard «Tassi di conversione da lead a opportunità». Analizzare i tassi di conversione e la durata del ciclo di vendita in base alla fonte del lead aiuta i team di marketing e vendita a capire quali canali generano le opportunità più interessanti e a ottimizzare di conseguenza gli investimenti di marketing.

Aiuta a misurare l’efficacia dei canali di marketing analizzando i tassi di conversione e la qualità delle opportunità generate dalle diverse fonti.

Questa informazione è spesso memorizzata nell’oggetto Contact originale e può essere copiata in una proprietà personalizzata dell’oggetto Deal. Una proprietà comune è hs_analytics_source.

Questo attributo registra il valore di un Deal, che nelle fasi iniziali può essere stimato e, alla chiusura, corrispondere al valore finale del contratto. È una metrica fondamentale per comprendere l’impatto finanziario del processo di vendita.

Analizzare l’importo dell’opportunità permette di suddividere il processo in base al valore dei Deal e verificare se quelli di importo maggiore seguono percorsi diversi o richiedono più tempo per concludersi. È inoltre essenziale per le previsioni finanziarie e per dare priorità alle opportunità di maggior valore.

Consente di analizzare finanziariamente la pipeline di vendita, dare priorità ai Deal di maggior valore e comprendere come l’importo influisca sul processo.

È la proprietà amount dell’oggetto Deal nell’API del CRM HubSpot.

La regione indica il mercato geografico in cui si trova l’opportunità di vendita. Può essere definita in base alla sede del cliente o al territorio assegnato al team di vendita. In HubSpot è spesso una proprietà personalizzata.

Questo attributo consente di confrontare i processi di vendita nelle diverse regioni. L’analisi può far emergere differenze regionali nei risultati, nella conformità dei processi e nel comportamento dei clienti, informazioni essenziali per la Dashboard «Varianti regionali del processo di vendita» e per adattare le strategie commerciali ai singoli mercati.

Consente di confrontare i risultati e le varianti dei processi nei diversi mercati geografici, supportando le iniziative di strategia e standardizzazione a livello regionale.

In genere si tratta di una proprietà personalizzata dell’oggetto Company o Deal. È necessario verificare il nome esatto del campo nella specifica istanza di HubSpot.

Il responsabile dell’opportunità è il referente principale e la persona incaricata di gestire un Deal lungo la pipeline di vendita. In genere, è il rappresentante commerciale che ha creato l’opportunità o a cui è stata assegnata.

Analizzare il processo in base al responsabile dell’opportunità aiuta a valutare le prestazioni individuali e del team. Può rivelare differenze nelle strategie di vendita, nei livelli di attività e nei tassi di conversione tra i rappresentanti commerciali, offrendo informazioni utili per il coaching e la gestione delle risorse.

Questo attributo è essenziale per confrontare la durata dei cicli di vendita, i tassi di successo e la conformità del processo tra diversi rappresentanti commerciali.

Corrisponde alla proprietà hubspot_owner_id dell’oggetto Deal. Il nome del responsabile deve essere recuperato tramite l’API Owners.

Questo attributo è un indicatore booleano, impostato su vero quando un’opportunità di vendita non passa a una nuova fase entro un limite di tempo prestabilito. La definizione di «in stallo», ad esempio oltre 30 giorni nella fase «Proposta», dipende dalle regole aziendali.

L’indicatore aiuta a individuare in anticipo gli affari a rischio che potrebbero richiedere un intervento. È la metrica principale del KPI «Tasso di opportunità in stallo» e permette ai responsabili delle vendite di concentrarsi sulle opportunità che stanno perdendo slancio.

Individua in anticipo le opportunità a rischio che non avanzano, consentendo ai responsabili delle vendite di intervenire prima che l’affare venga perso.

Campo calcolato in base alla data corrente, alla data in cui l’affare è entrato nella fase attuale (hs_lastmodifieddate) e alle regole aziendali che definiscono il tempo massimo di permanenza in ogni fase.

La famiglia di prodotti classifica l’affare in base al tipo di prodotto o servizio venduto. In genere viene determinata a partire dalle singole voci associate all’affare.

Questo attributo consente di analizzare il processo di vendita per categoria di prodotto. Alcuni prodotti possono avere cicli di vendita più lunghi o complessi; questa segmentazione permette di rilevare le differenze e di definire processi di vendita più mirati e previsioni più accurate.

La segmentazione del processo per famiglia di prodotti può rivelare se i diversi prodotti seguono cicli di vendita o percorsi distinti, fornendo indicazioni utili per definire strategie specifiche.

Il dato si ricava dalle singole voci associate al Deal. Per classificare i prodotti in famiglie è necessaria una logica dedicata.

Il nome del cliente identifica il cliente effettivo o potenziale associato all’affare. In HubSpot, questa informazione è in genere memorizzata nell’oggetto Company associato.

L’analisi del processo per cliente permette di individuare schemi ricorrenti specifici, come tempi di pagamento più lunghi o processi di vendita particolari. È particolarmente utile per la gestione dei clienti strategici e per capire come si svolge il processo nei diversi segmenti di clientela.

Consente di analizzare il processo dal punto di vista del cliente, individuando schemi o problemi specifici di determinati clienti o settori.

Il dato proviene dall’oggetto Company associato al Deal. In genere, la proprietà dell’oggetto Company è nome.

Il numero della fattura identifica il documento inviato al cliente per richiedere il pagamento. In genere viene generato dopo l’evasione dell’ordine e segna una tappa importante nella fase di incasso.

Sebbene HubSpot non sia principalmente un sistema di fatturazione, questi dati sono fondamentali per monitorare le fasi finali del processo da lead a incasso. Collegano l’opportunità di vendita alla transazione finanziaria e consentono di analizzare il passaggio delle attività dal team di vendita a quello finanziario e il KPI «Tempo dalla fattura alla realizzazione dei ricavi».

Collega il processo di vendita alla fase di incasso, consentendo di analizzare l’efficienza del passaggio delle attività dal team di vendita a quello finanziario.

In genere, questi dati provengono da un sistema contabile o ERP integrato, come NetSuite o QuickBooks, e vengono associati al Deal di HubSpot tramite un oggetto o una proprietà personalizzati.

Questo attributo registra lo sconto offerto al cliente come percentuale dell’importo totale dell’affare. Di solito viene inserito al momento della creazione di un preventivo o durante le trattative finali.

Analizzare la percentuale di sconto è fondamentale per la Dashboard «Analisi dell’efficacia degli sconti». Consente di capire in che modo gli sconti incidono sui tassi di successo e sulla durata del ciclo di vendita, oltre a individuare eventuali sconti eccessivi concessi da determinati rappresentanti o in alcune regioni, che possono ridurre la redditività.

È fondamentale per analizzare l’impatto delle strategie di prezzo sui risultati di vendita e sulla redditività, e per verificare che gli sconti siano utilizzati in modo efficace.

Spesso si tratta di una proprietà personalizzata dell’oggetto Deal o Quote, poiché HubSpot non prevede un campo standard per gli sconti negli affari. Il valore può anche essere calcolato a partire dalle singole voci.

Il team di vendita raggruppa i responsabili delle singole opportunità in base, ad esempio, alla regione, al prodotto o al segmento di mercato. Questo permette di analizzare i risultati in forma aggregata.

L’analisi a livello di team aiuta i responsabili a valutarne l’efficacia, confrontare le strategie e assegnare le risorse. Offre una visione più ampia rispetto all’analisi dei singoli responsabili ed è utile per individuare tendenze generali nell’esecuzione dei processi.

Consente di analizzare i risultati dei team in forma aggregata, aiutando i responsabili a confrontare l’esecuzione dei processi e i risultati dei diversi team di vendita.

team_id è una proprietà dell’oggetto Owner. Per recuperare il nome del team, è necessario effettuare un join con l’API Teams.

Il tempo di ciclo del pagamento misura l’efficienza del processo di gestione dei crediti verso clienti. Si calcola come differenza tra la data e l’ora dell’attività «Pagamento ricevuto» e quelle dell’attività «Fattura emessa».

Questa metrica è fondamentale per il KPI «Tempo medio di incasso» e per l’analisi dei flussi di cassa. Aiuta a individuare i colli di bottiglia nel processo di incasso e può essere analizzata per cliente o per termini di pagamento, così da individuare opportunità di miglioramento.

Misura l’efficienza del processo di incasso, fondamentale per mantenere flussi di cassa equilibrati.

Campo calcolato: data e ora dell’attività «Pagamento ricevuto» meno data e ora dell’attività «Fattura emessa». Le date e le ore di origine provengono da un sistema finanziario integrato.

I termini di pagamento definiscono entro quando il cliente deve pagare i beni o i servizi. In genere vengono stabiliti durante la fase contrattuale.

Questo attributo è importante per l’«Analisi dei tempi di pagamento». Confrontare i pagamenti effettivi con i termini concordati aiuta a individuare i clienti che pagano regolarmente in ritardo e a capire se determinate condizioni di pagamento sono associate a tempi di incasso più lunghi.

Fornisce il contesto necessario per analizzare i tempi di pagamento e distinguere le scadenze previste dai ritardi effettivi.

In genere si tratta di una proprietà personalizzata dell’oggetto Deal o Quote, oppure di un dato proveniente da un sistema contabile integrato.