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Améliorez votre processus Lead to Cash

Votre guide en 6 étapes pour optimiser le processus Lead to Cash dans Dynamics 365 Sales.
Améliorez votre processus Lead to Cash
De la prospection à l’encaissement
Microsoft Dynamics 365 Sales

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Processus disponibles
Processus générique 1 Achats au paiement : traitement des factures 8 Clôture comptable, de l’enregistrement au reporting : écritures comptables 7 Comptes clients 7 Cycle de vie des employés, de l’embauche au départ à la retraite 8 Cycle de vie du développement logiciel 6 De la commande à l’encaissement : facturation et émission des factures 8 De la prospection à l’encaissement 7 Du processus d’achat au paiement : bon de commande 8 Gestion de la chaîne logistique 7 Gestion de la qualité 6 Gestion des contrats 6 Gestion des demandes de service 7 Gestion des dépenses 6 Gestion des entrepôts 6 Gestion des incidents 6 Gestion des problèmes 6 Gestion des stocks 7 Gestion du changement 6 Gestion du crédit et recouvrement 7 Gestion du cycle de revenus 6 Gestion du transport 6 Intégration des clients KYC 6 Intégration des employés 6 Maintenance des équipements 6 Modèle de données : Planification de la production 6 Octroi de prêts 6 Order to Cash : traitement des commandes clients 8 Parcours de l’embauche au départ à la retraite : gestion des postes 4 Parcours du patient 6 Purchase to Pay - Demande d’achat 8 Record to Report : clôture de période et rapprochements 7 Recrutement et acquisition de talents 6 Service client 7 Traitement de la paie 7 Traitement des factures fournisseurs 7 Traitement des paiements 7 Traitement des paiements fournisseurs 7 Traitement des retours et remboursements 7 Traitement des sinistres 6
Systèmes disponibles
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Optimisez le processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales

Les processus Lead to Cash comportent souvent des inefficacités invisibles qui ont un effet direct sur le chiffre d’affaires et la satisfaction client. Notre plateforme vous aide à repérer précisément les retards, de la qualification initiale du prospect jusqu’au recouvrement du paiement. Découvrez comment optimiser vos opérations, raccourcir les cycles de vente et améliorer la rentabilité globale.

Téléchargez notre modèle de données préconfiguré et découvrez les défis courants pour atteindre vos objectifs d’efficacité. Suivez notre plan d’amélioration en six étapes et consultez le guide du modèle de données pour transformer vos opérations.

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Pourquoi optimiser le processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales

Le processus de la prospection à l’encaissement est au cœur de toute organisation qui génère des revenus : il transforme l’intérêt initial d’un client en chiffre d’affaires encaissé. Dans un environnement comme Microsoft Dynamics 365 Sales, où interviennent de nombreuses étapes et parties prenantes, ce parcours de bout en bout, de « Lead Captured » à « Payment Received », peut vite devenir complexe. Les inefficacités de ce processus ont un effet direct sur vos résultats : elles allongent les cycles de vente, font perdre des occasions de revenus, augmentent les coûts opérationnels et dégradent la satisfaction client. Lorsque les prospects restent sans suite, que les opportunités stagnent et que les factures tardent à être payées, la santé financière et la position concurrentielle de votre entreprise en pâtissent. Pour assurer une croissance et une rentabilité durables, il est essentiel de savoir comment améliorer ce processus.

Optimiser le processus de la prospection à l’encaissement ne consiste pas seulement à améliorer chaque étape séparément. Il faut aussi comprendre comment les activités s’articulent dans l’ensemble de votre système Microsoft Dynamics 365 Sales. Sans visibilité claire sur le déroulement réel du processus, il est presque impossible d’identifier les causes profondes des retards et des écarts. De nombreuses organisations se fient à des suppositions et ne voient pas les goulots d’étranglement qui freinent leur chiffre d’affaires.

Comment le Process Mining éclaire le parcours de la prospection à l’encaissement

Le Process Mining permet d’analyser et de comprendre le processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales à partir des données. Plutôt que de s’appuyer sur des audits manuels ou des témoignages, il utilise les journaux d’événements de votre système pour reconstituer le parcours exact de chaque opportunité commerciale, depuis sa création comme prospect jusqu’au paiement final. Vous pouvez ainsi voir comment le processus se déroule réellement, et non comment vous pensez qu’il fonctionne.

Le Process Mining permet de visualiser toutes les variantes du processus, y compris les parcours inattendus ou non conformes, et de repérer précisément les sources d’inefficacité. Vous pourriez, par exemple, constater qu’une source de prospects donnée entraîne systématiquement des délais de qualification plus longs, ou que les opportunités gérées par certains commerciaux prennent du retard à l’étape « Quote/Proposal Issued ». L’analyse détaillée d’activités comme « Lead Qualified », « Opportunity Created », « Solution Proposed », « Invoice Generated » et « Payment Received » apporte le contexte nécessaire pour cibler les améliorations. Elle vous aide notamment à réduire le temps de cycle de la prospection à l’encaissement en mettant en évidence les points précis où les retards se produisent.

Principaux axes d’amélioration révélés par le Process Mining

L’analyse du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales met généralement en lumière plusieurs axes d’optimisation :

  • Goulots d’étranglement dans le cycle de vente : repérez les étapes où les opportunités restent bloquées ou prennent trop de temps, par exemple entre « Opportunity Created » et « Initial Customer Contact », ou entre « Solution Proposed » et « Quote Accepted by Customer ». Vous pourrez ainsi accélérer l’ensemble du pipeline commercial.
  • Efficacité de la conversion des prospects : analysez le parcours des prospects pour comprendre pourquoi certains deviennent des opportunités et d’autres non, ou pourquoi certaines méthodes de qualification donnent de meilleurs résultats. Ces constats peuvent guider vos stratégies de suivi et de notation des prospects.
  • Retards dans le traitement des commandes et la facturation : repérez les lenteurs lors du transfert des ventes vers le traitement des commandes ou la facturation. Il peut s’agir d’un délai entre « Contract Signed » et « Sales Order Created », ou d’un traitement trop lent entre « Invoice Generated » et « Payment Received », avec des conséquences importantes sur votre trésorerie.
  • Écarts et reprises dans le processus : repérez les cas où le processus s’écarte du parcours prévu, par exemple en raison d’étapes répétées, d’approbations superflues ou d’activités non enregistrées qui entraînent des reprises et mobilisent inutilement des ressources.
  • Lacunes en matière de conformité : vérifiez que vos processus de vente et de facturation respectent les politiques internes et les réglementations externes, et repérez les séquences d’activités non conformes susceptibles de présenter des risques.

Résultats attendus de l’optimisation du processus

En appliquant systématiquement le Process Mining aux données de Microsoft Dynamics 365 Sales, vous pouvez obtenir des améliorations concrètes et mesurables dans l’ensemble du processus de la prospection à l’encaissement :

  • Réduction des temps de cycle : raccourcissez considérablement le cycle de vente moyen et le cycle de la commande à l’encaissement, pour accélérer la réalisation du chiffre d’affaires et améliorer la trésorerie.
  • Hausse du chiffre d’affaires et de la rentabilité : en éliminant les goulots d’étranglement et en optimisant les processus, vous pouvez conclure davantage de ventes plus rapidement, réduire les coûts opérationnels liés aux retards et améliorer la rentabilité globale.
  • Amélioration de la satisfaction client : un processus de la prospection à l’encaissement plus prévisible permet de répondre plus vite aux clients, de traiter les commandes plus rapidement et de réduire les problèmes de facturation, ce qui renforce leur fidélité.
  • Prévisions plus précises : en comprenant mieux les performances réelles de votre processus, vous pouvez établir des prévisions de ventes et de revenus plus fiables.
  • Meilleure répartition des ressources : organisez le travail des équipes commerciales et administratives en repérant les activités où leurs efforts sont les plus efficaces et les goulots d’étranglement qui nécessitent une attention particulière.

Pour commencer à améliorer votre processus

Pour améliorer le processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales, commencez par comprendre son fonctionnement actuel. Le Process Mining vous donne une visibilité détaillée sur chaque étape et vous permet de prendre des décisions fondées sur les données, avec des retombées concrètes pour votre activité. Vous disposez ainsi des éléments nécessaires pour ne pas seulement réagir aux problèmes, mais aussi concevoir et mettre en place des processus plus efficaces, conformes et rentables. Améliorez vos opérations de la prospection à l’encaissement pour soutenir une croissance durable.

De la prospection à l’encaissement Optimisation du cycle de vente Réalisation du chiffre d’affaires Opérations commerciales Conversion des prospects Traitement des commandes Traitement des factures Recouvrement des paiements Parcours client L2C Pipeline commercial Du devis à l’encaissement Processus de génération de revenus CRM

Problèmes et difficultés courants

Repérez les difficultés qui vous concernent

Les prospects mettent trop de temps à passer de leur création à la qualification en opportunité, ce qui peut entraîner une perte de revenus et un gaspillage des dépenses marketing. Cela révèle souvent des problèmes de notation, d’attribution ou de suivi commercial. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales repère précisément les points de blocage et mesure leurs effets sur votre pipeline commercial. ProcessMind visualise les entonnoirs de conversion, met en évidence les étapes où les abandons sont nombreux et en indique les raisons. Vous pouvez ainsi améliorer de façon ciblée la qualification et le suivi des prospects.

Les ventes mettent trop longtemps à se conclure, ce qui retarde la réalisation du chiffre d’affaires et nuit à la précision des prévisions. Des cycles de vente prolongés mobilisent davantage de ressources et augmentent le risque de perdre des opportunités au profit de concurrents. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales révèle le temps réellement passé à chaque étape de vente et met au jour les goulots d’étranglement ainsi que les activités sans valeur ajoutée. ProcessMind repère les étapes précises où les opportunités stagnent. Vous pouvez alors simplifier les approbations, améliorer la communication et accélérer l’ensemble du parcours de vente pour accroître la rentabilité.

La préparation, l’examen et l’approbation des devis ou des propositions prennent souvent trop de temps, ce qui compromet les objectifs de vente et frustre les clients. Les retards à cette étape déterminante nuisent directement aux taux de conversion et à la satisfaction client. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales cartographie l’ensemble du flux d’approbation des devis et repère les personnes ou les services à l’origine des retards. ProcessMind met en évidence les délais dans les files d’approbation, les boucles de reprise et les approbations non conformes. Vous pouvez ainsi optimiser les flux de travail et conclure les ventes plus rapidement.

Les remises sont appliquées de manière inégale ou sans justification claire, ce qui réduit les marges et risque de dévaloriser les produits ou les services. Le manque de transparence dans leur attribution peut entraîner des pertes financières et désavantager l’entreprise face à la concurrence. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales compare chaque remise aux attributs pertinents de l’opportunité et révèle les tendances ainsi que les écarts par rapport aux règles établies. ProcessMind vous aide à définir de bonnes pratiques de gestion des remises, pour les appliquer de façon stratégique et préserver à la fois les ventes et la rentabilité.

Les opportunités reviennent souvent à des étapes antérieures ou suivent des parcours inhabituels, signe d’inefficacités, d’erreurs ou d’un manque de respect du processus défini. Ces écarts augmentent les coûts opérationnels, allongent les cycles de vente et compliquent le travail des équipes commerciales. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales visualise tous les parcours réellement suivis et met en évidence les écarts fréquents ainsi que les boucles de reprise. ProcessMind en identifie les causes, comme des données incomplètes ou une formation insuffisante, afin de vous aider à standardiser les processus et à améliorer la conformité.

Après l’acceptation d’un devis, la préparation, la négociation et la signature du contrat peuvent prendre trop de temps, retardant la comptabilisation des revenus et le démarrage des projets. Ces délais frustrent les clients comme les équipes internes. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales mesure précisément le temps entre « Quote Accepted » et « Contract Signed » et repère les activités ou les parties prenantes à l’origine des retards. ProcessMind vous aide à optimiser le flux de travail de contractualisation en repérant les possibilités d’automatiser ou de simplifier certaines étapes, ou d’apporter une meilleure assistance pour finaliser les contrats et accélérer la génération de revenus.

Une fois la vente conclue, le traitement de la commande ou la prestation du service peut prendre du retard, au risque de mécontenter les clients et de perdre des revenus. Un transfert mal coordonné entre les ventes et les opérations peut créer des frictions importantes. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales mesure le temps entre « Sales Order Created » et « Order Fulfilled/Service Delivered » afin de repérer les goulots d’étranglement opérationnels. ProcessMind révèle les problèmes de transfert et les contraintes de ressources, pour vous aider à mieux coordonner les équipes et à améliorer l’expérience client après la vente.

Les factures ne sont pas créées ou envoyées rapidement après le traitement des commandes, ce qui retarde les paiements et nuit à la trésorerie. Des processus manuels ou des problèmes d’intégration entre systèmes peuvent en être la cause. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales mesure précisément le délai entre « Order Fulfilled/Service Delivered » et « Invoice Generated » ou « Invoice Sent to Customer ». ProcessMind met en évidence les étapes ou les conditions à l’origine des retards de facturation. Vous pouvez alors automatiser certaines étapes, améliorer la qualité des données et accélérer le cycle de facturation pour recevoir les paiements plus rapidement.

Les clients tardent à régler leurs factures, ce qui pèse sur le fonds de roulement et augmente le risque de créances irrécouvrables. Comprendre les causes des retards de paiement est essentiel à la santé financière de l’entreprise. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales analyse le parcours complet du paiement, de « Invoice Sent to Customer » à « Payment Received ». ProcessMind révèle les tendances associées aux retards, qu’elles concernent certains segments de clientèle, des conditions de paiement ou des types de factures. Vous pouvez ainsi adapter vos relances et améliorer vos prévisions de trésorerie.

Les sources de prospects ne produisent pas toutes des résultats de même qualité ni des taux de conversion équivalents. Les équipes commerciales risquent donc de consacrer leurs efforts à des prospects peu prometteurs, tandis que les dépenses marketing sont mal ciblées. Sans données claires, il est difficile de repérer les canaux de génération de prospects les plus efficaces. Le Process Mining du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales met en relation « Lead Source » et « Lead Captured » avec les taux de conversion et la durée des cycles de vente qui suivent. ProcessMind mesure l’efficacité de chaque source de prospects pour vous aider à affiner vos stratégies marketing et à concentrer vos ressources sur les canaux qui génèrent régulièrement des opportunités de qualité, plus susceptibles d’aboutir.

Objectifs habituels

Définissez les critères de réussite

Cet objectif consiste à réduire le temps nécessaire pour qualifier un prospect et le convertir en opportunité commerciale dans Microsoft Dynamics 365 Sales. Une conversion plus rapide améliore directement la santé du pipeline commercial, augmente les chances de conclure des ventes et raccourcit le cycle global de réalisation des revenus, contribuant ainsi à la croissance de l’entreprise. ProcessMind cartographie les parcours suivis par les prospects et repère les retards fréquents ainsi que les goulots d’étranglement lors de la qualification. L’analyse des séquences d’activités et des horodatages révèle les causes des conversions lentes, comme des données manquantes ou des transferts inefficaces entre équipes. Vous pouvez alors revoir de façon ciblée votre processus de la prospection à l’encaissement et l’automatiser.

Réduire de 25 % le temps de cycle de vente total, c’est conclure les ventes plus rapidement, du premier contact à la vente finale. Cela accélère la réalisation des revenus, améliore la trésorerie et permet aux équipes commerciales de traiter davantage d’opportunités, ce qui accroît la rentabilité globale du processus de la prospection à l’encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales. ProcessMind donne une visibilité de bout en bout sur le cycle de vie des opportunités commerciales et repère les activités ou les étapes qui entraînent régulièrement des retards. La plateforme mesure les temps d’attente, relève les écarts par rapport au parcours prévu et met au jour les goulots d’étranglement. Vous pouvez ainsi prendre des décisions fondées sur les données, optimiser les opérations commerciales et réduire les délais de façon mesurable.

L’optimisation du processus d’approbation des devis est essentielle pour éviter les retards de vente et préserver la satisfaction client. Cet objectif vise à réduire le temps et les efforts nécessaires à l’approbation des devis, afin que les propositions parviennent rapidement aux clients et ne comportent pas d’erreurs. C’est un facteur important de compétitivité dans le processus de la prospection à l’encaissement. ProcessMind visualise chaque étape du flux de travail d’approbation des devis et révèle les boucles inattendues, les approbations superflues ainsi que les personnes ou les services à l’origine des retards. La plateforme repère les parcours non conformes et vous aide à standardiser la matrice d’approbation, pour réduire considérablement les délais et améliorer l’efficacité commerciale dans Microsoft Dynamics 365 Sales.

Standardiser l’application des remises dans les opportunités commerciales permet de protéger les marges et de garantir des prix équitables et cohérents pour les clients. Cet objectif consiste à repérer et à limiter les remises non autorisées ou excessives qui réduisent les revenus, afin de renforcer la santé financière du processus de la prospection à l’encaissement. ProcessMind analyse toutes les opportunités commerciales pour détecter les tendances d’application des remises et comparer les pratiques réelles aux règles définies dans Microsoft Dynamics 365 Sales. La plateforme met en évidence les écarts et leurs conséquences financières, ce qui permet de mieux faire respecter les stratégies tarifaires et de proposer des formations si nécessaire pour préserver les marges.

Éliminer les raccourcis non autorisés, les reprises et les variations par rapport au processus de vente standard permet d’assurer la cohérence, d’améliorer la prévisibilité et de réduire les erreurs. Cet objectif vise à aligner toutes les activités commerciales dans Microsoft Dynamics 365 Sales sur le parcours optimal, pour renforcer la conformité, accélérer l’exécution et rendre le cycle de la prospection à l’encaissement plus prévisible. ProcessMind découvre automatiquement le déroulement réel du processus et le compare au modèle prévu pour mettre en évidence les écarts, les reprises et les étapes ignorées. La plateforme en mesure la fréquence et les effets, et indique clairement où une formation, un ajustement de la configuration du système ou une refonte du processus est nécessaire pour en améliorer le respect et la fiabilité opérationnelle.

Accélérer la signature des contrats raccourcit considérablement le cycle de vente et permet de comptabiliser les revenus plus tôt. Cet objectif vise à réduire les délais entre l’acceptation du devis et la finalisation du contrat, pour faciliter le passage de la vente conclue au traitement de la commande dans le processus de la prospection à l’encaissement. ProcessMind visualise l’ensemble du cycle de vie des contrats et repère les goulots d’étranglement dans la préparation des documents, les négociations et les circuits de signature dans Microsoft Dynamics 365 Sales. La plateforme révèle les causes des retards, comme des informations manquantes ou des approbations séquentielles inefficaces, afin de vous aider à accélérer la contractualisation.

Un traitement efficace des commandes après la vente est essentiel à la satisfaction client et à la comptabilisation des revenus dans les délais. Cet objectif vise à réduire les retards et les erreurs lors du traitement et de la livraison des produits ou des services après la signature du contrat, afin de faciliter le passage des ventes aux opérations dans le processus de la prospection à l’encaissement. ProcessMind prolonge l’analyse au-delà de la conclusion de la vente et suit le parcours de la création de la commande à sa livraison. La plateforme repère les inefficacités, les problèmes de transfert et les boucles de reprise dans Microsoft Dynamics 365 Sales et les systèmes connectés, pour vous aider à optimiser les opérations et à réduire les délais de livraison aux clients.

Accélérer la création et l’envoi des factures est essentiel pour améliorer la trésorerie et réduire le délai moyen de paiement client (DSO). Cet objectif vise à éliminer les retards entre la livraison d’un service ou le traitement d’une commande et la réception de la facture par le client, un enjeu direct pour la santé financière du cycle de la prospection à l’encaissement. ProcessMind suit le parcours de la fin de la commande à la création et à l’envoi de la facture dans Microsoft Dynamics 365 Sales. La plateforme repère les goulots d’étranglement, les étapes manuelles et les problèmes d’intégration entre systèmes qui causent des retards. Les organisations peuvent ainsi automatiser et optimiser la facturation pour percevoir les revenus plus rapidement.

Réduire le temps nécessaire au recouvrement des paiements améliore directement le fonds de roulement et la stabilité financière. Cet objectif consiste à repérer et à résoudre les problèmes qui prolongent le délai entre l’envoi de la facture et la réception du paiement, une étape déterminante du processus de la prospection à l’encaissement. ProcessMind donne de la visibilité sur le processus après facturation et analyse le délai entre l’envoi de la facture et la réception du paiement. La plateforme peut mettre en évidence les causes fréquentes de retard, comme des factures incorrectes, des litiges clients ou des relances inefficaces dans Microsoft Dynamics 365 Sales, afin de vous aider à accélérer la trésorerie grâce à des améliorations ciblées.

Améliorer le taux de conversion global, du premier contact avec un prospect à son premier paiement, est essentiel à une croissance durable. Cet objectif vise à optimiser l’ensemble du parcours client pour que les efforts marketing se traduisent efficacement en revenus et améliorent le processus de la prospection à l’encaissement. ProcessMind offre une vue d’ensemble du parcours client dans Microsoft Dynamics 365 Sales, de la création du prospect au paiement. En repérant et en analysant les prospects perdus, les parcours longs et les conversions réussies, la plateforme vous aide à comprendre pourquoi certains prospects deviennent clients et à déterminer où améliorer le processus pour augmenter le taux de conversion.

Les six étapes pour améliorer le processus de la prospection à l’encaissement

1
Téléchargez le modèle
2
Exportez vos données
3
Importez votre jeu de données
4
Analysez votre processus
5
Mettez en œuvre des améliorations
6
Suivez votre processus
1

Téléchargez le modèle

Que faire

Accédez au modèle Excel préconfiguré pour les données du processus de la prospection à l’encaissement. Il présente la structure nécessaire pour extraire vos données historiques de Microsoft Dynamics 365 Sales.

Consulter le guide du modèle de données Télécharger le modèle

Pourquoi est-ce important ?

Partir d’une structure adaptée garantit la compatibilité des données et simplifie l’analyse, tout en évitant les erreurs et les reprises par la suite.

Résultat attendu

Un modèle Excel prêt à l’emploi, configuré pour les données de votre processus de la prospection à l’encaissement dans Dynamics 365.

CE QUE VOUS OBTIENDREZ

Visualisez votre processus Lead to Cash dans ses moindres détails

ProcessMind présente des visualisations interactives de votre processus Lead to Cash. Repérez les inefficacités invisibles et les possibilités d’optimiser vos opérations dans Microsoft Dynamics 365 Sales.
  • Visualisez le flux réel de votre processus Lead to Cash
  • Repérez précisément les goulots d’étranglement, du prospect au paiement
  • Raccourcissez les cycles de vente et accélérez la génération de chiffre d’affaires
  • Améliorez l’efficacité à chaque étape du parcours client
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

RÉSULTATS TYPES

Améliorer le processus Lead to Cash

Ces résultats illustrent les progrès que les organisations constatent généralement lorsqu’elles optimisent leur processus Lead to Cash à partir des analyses du Process Mining. En repérant les goulots d’étranglement et les inefficacités dans les données de Microsoft Dynamics 365 Sales, les entreprises peuvent optimiser leurs opérations et accroître leurs revenus.

0 %
Cycle de vente plus court

Durée moyenne entre la commande et l’encaissement

En repérant et en éliminant les goulots d’étranglement, les organisations peuvent réduire considérablement le délai entre la création d’une opportunité et l’encaissement, et ainsi accélérer la génération de revenus.
0 %
Qualification plus rapide des leads

Délai entre la création du lead et celle de l’opportunité

Le Process Mining met en évidence les retards dans le suivi et la qualification des leads. Les équipes peuvent ainsi convertir plus rapidement les leads en opportunités qualifiées et alimenter leur pipeline commercial plus vite.
0 %
Meilleur respect du processus

Réduction des écarts de processus

En repérant les parcours non conformes et les écarts, les organisations peuvent faire respecter les procédures opérationnelles standard et rendre leurs processus de vente plus prévisibles et efficaces.
0 %
Moins de dépenses liées aux reprises

Économies réalisées grâce à la réduction des erreurs

La réduction des reprises inutiles, comme la révision des devis ou la renégociation, diminue directement les coûts opérationnels et permet aux équipes commerciales de consacrer davantage de temps à la conquête de nouveaux clients.
0 days
Cycle de paiement plus court

Réduction du délai d’encaissement

L’optimisation de la facturation et du recouvrement aide à réduire le délai moyen de paiement des clients, ce qui améliore la trésorerie et le fonds de roulement.
0 %
Taux de conversion plus élevé

Conversion des leads en clients

En comprenant les parcours qui convertissent le mieux, les entreprises peuvent optimiser leur entonnoir de vente et transformer davantage de leads en clients fidèles et payants.

Les résultats varient selon la complexité des processus et la qualité des données. Ces chiffres correspondent aux améliorations généralement observées lors des déploiements.

Données recommandées

Commencez par les attributs et les activités les plus importants, puis complétez-les selon vos besoins.
Vous découvrez les journaux d’événements ? Découvrez comment créer un journal d’événements pour le Process Mining.

Attributs

Les principales données à recueillir pour l’analyse

Identifiant unique d’une opportunité commerciale, utilisé comme identifiant de cas principal pour le processus Lead to Cash.

Pourquoi est-ce important ?

Il s’agit de l’identifiant de cas essentiel qui relie tous les événements du processus et permet de suivre le cycle de vie complet de chaque vente.

Nom de l’activité métier ou de l’événement survenu à une étape précise du processus de vente.

Pourquoi est-ce important ?

Définit les étapes de la cartographie du processus, qui sert de base à l’analyse en Process Mining pour repérer les inefficacités et les écarts.

Horodatage indiquant le début d’une activité ou d’un événement précis.

Pourquoi est-ce important ?

Cet horodatage est indispensable pour ordonner les événements et calculer les indicateurs de performance, notamment les durées de cycle et les temps d’attente.

Horodatage indiquant la fin d’une activité ou d’un événement précis. Pour les événements instantanés, il est souvent identique à l’heure de début.

Pourquoi est-ce important ?

Permet de calculer la durée de traitement des activités, de distinguer le temps de travail effectif du temps d’attente et d’analyser plus précisément les performances du processus.

Commercial ou utilisateur chargé de l’opportunité.

Pourquoi est-ce important ?

Permet d’analyser les performances par utilisateur ou par équipe, de repérer les meilleurs résultats et de diagnostiquer les problèmes propres à certaines personnes ou à certains groupes.

Résultat final de l’opportunité commerciale, par exemple gagnée ou perdue.

Pourquoi est-ce important ?

Distingue les résultats positifs des résultats négatifs et permet de comparer les comportements du processus associés aux ventes conclues.

Valeur monétaire estimée ou réelle de l’opportunité commerciale.

Pourquoi est-ce important ?

Apporte un éclairage financier, permet d’analyser les processus selon le montant des ventes et aide à prioriser les améliorations concernant les opportunités à forte valeur.

Source à l’origine du lead.

Pourquoi est-ce important ?

Aide à évaluer la capacité des différents canaux marketing à générer des leads de qualité et contribue directement à l’analyse de la conversion des leads.

Étape de l’opportunité dans le pipeline du processus de vente défini.

Pourquoi est-ce important ?

Apporte un contexte métier sur l’avancement de l’opportunité et permet d’analyser le temps passé dans chaque phase du pipeline commercial.

Le compte client associé à l’opportunité commerciale.

Pourquoi est-ce important ?

Permet d’analyser les performances du processus pour des clients ou segments de clientèle précis et d’adapter les stratégies commerciales.

La région ou le territoire géographique où se trouve le client.

Pourquoi est-ce important ?

Permet de segmenter le processus par zone géographique et de mettre en évidence les différences régionales en matière de performance, de conformité et de comportement des clients.

Activités

Étapes du processus à suivre et à optimiser

Marque le début du processus de vente pour une opportunité commerciale donnée. Cet événement est enregistré lors de la création d’un nouvel enregistrement d’opportunité commerciale, souvent après la qualification d’un lead.

Pourquoi est-ce important ?

Il s’agit de l’activité de départ principale pour l’analyse du processus Lead to Cash. Elle permet de mesurer la durée totale du cycle de vente et d’évaluer l’efficacité de la conversion des leads.

Un devis formel pour des produits ou des services a été établi à l’intention du client. Cet événement est enregistré lors de la création d’un nouvel enregistrement Quote lié à l’opportunité commerciale.

Pourquoi est-ce important ?

Cette étape marque le passage d’une proposition de principe à une offre formelle. Le délai entre sa création et son acceptation est un indicateur important de l’efficacité de la gestion des devis.

Le client a officiellement accepté les conditions et le prix indiqués dans le devis. Cet événement est enregistré lorsque le commercial met à jour le statut de l’enregistrement Quote et le définit sur « Won ».

Pourquoi est-ce important ?

Cette étape importante confirme l’engagement du client. Elle est essentielle pour mesurer le taux de conversion des devis en commandes et le délai moyen d’approbation des devis.

Une commande client est créée dans le système pour gérer l’exécution de la vente des produits ou services. Cet événement explicite est généralement généré lors de la conversion d’un devis « Won » en commande.

Pourquoi est-ce important ?

Cette étape marque le transfert officiel des ventes aux opérations ou à l’équipe chargée de l’exécution. Elle sert de point de départ à la mesure de la durée du cycle d’exécution des commandes et de l’efficacité après-vente.

Le client a réglé la totalité de la facture. Cet événement est enregistré lorsque le statut de l’enregistrement Invoice est défini sur « Paid ».

Pourquoi est-ce important ?

Cette étape financière importante marque la réalisation du revenu. L’analyse du délai entre l’envoi de la facture et la réception du paiement aide à optimiser le cycle de recouvrement.

L’opportunité commerciale a été conclue avec succès et a abouti à une vente. Cet événement est enregistré lorsque son statut passe à « Won ».

Pourquoi est-ce important ?

Il s’agit de l’activité de fin principale correspondant à une vente réussie. Elle sert à calculer le taux de réussite, la durée des cycles de vente conclus et les performances commerciales globales.

L’opportunité commerciale n’a pas abouti et a été clôturée sans vente. Cet événement est enregistré lorsque son statut passe à « Lost ».

Pourquoi est-ce important ?

Il s’agit de l’activité de fin principale correspondant à un échec. L’analyse de ces cas aide à comprendre les raisons des ventes perdues, à repérer les points de décrochage dans l’entonnoir de vente et à évaluer l’efficacité des concurrents.

FAQ

Foire aux questions

Le Process Mining appliqué au processus Lead to Cash dans Dynamics 365 Sales s’appuie sur les données réelles de votre système pour reconstituer visuellement le déroulement de vos processus. Il met en évidence les inefficacités cachées, les écarts de conformité et les possibilités d’automatisation dans l’ensemble du cycle de vente et de génération de revenus. Vous obtenez ainsi une vision objective de vos opérations, fondée sur les données.

En analysant les journaux d’événements de Dynamics 365 Sales, le Process Mining cartographie visuellement les différents parcours du processus. Il signale automatiquement les étapes où le travail s’enlise, par exemple lorsque l’approbation d’un devis prend trop de temps ou que la signature d’un contrat tarde, et mesure les conséquences de ces délais. Vous pouvez ainsi repérer précisément les points à améliorer.

Il vous faut généralement des journaux d’événements comprenant un identifiant de cas, une activité et un horodatage. Pour le processus Lead to Cash, il s’agit de données sur les opportunités commerciales, les devis, les commandes, les factures et les paiements. Des champs précis, comme l’identifiant de l’opportunité, le nom de l’activité et les dates de création ou de modification, sont indispensables pour reconstituer fidèlement le processus.

Vous pouvez accélérer la qualification des leads, réduire la durée globale du cycle de vente et simplifier l’approbation des devis. Le Process Mining aide également à harmoniser l’application des remises, à réduire les écarts de processus et à optimiser l’exécution des commandes après la vente. À terme, vous pouvez améliorer le taux de conversion des leads en clients et accélérer la génération de revenus.

Vous pouvez extraire les données de Dynamics 365 Sales à l’aide de connecteurs standard, d’API ou de rapports personnalisés. La méthode dépend souvent de l’infrastructure informatique et des règles de sécurité de votre organisation. Nous pouvons vous accompagner dans le choix de techniques d’extraction sécurisées et efficaces.

Les solutions de Process Mining varient, mais il faut généralement pouvoir accéder à votre instance Microsoft Dynamics 365 Sales avec les autorisations nécessaires à l’extraction des données. Votre équipe informatique devra peut-être configurer les connexions aux données ou fournir des exports. En règle générale, aucune modification importante de votre configuration Dynamics 365 existante n’est nécessaire.

Les premières analyses peuvent souvent être produites quelques semaines après l’extraction et l’importation des données. Le délai de mise en œuvre des améliorations et de mesure de leurs effets dépend de la complexité de vos processus et de l’ampleur des changements. Notre approche vise à vous fournir rapidement des résultats concrets.

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