> Melhoria contínua de processos > Da oportunidade ao recebimento > Microsoft Dynamics 365 Sales

Melhore seu processo de Lead to Cash

Seu guia de 6 etapas para otimizar o processo de Lead to Cash no Dynamics 365 Sales.
Melhore seu processo de Lead to Cash
Da oportunidade ao recebimento
Microsoft Dynamics 365 Sales

Selecione um processo

Escolha um processo para continuar trabalhando no seu espaço de trabalho conectado.

Processos disponíveis
Processo genérico 1 Atendimento ao cliente 7 Ciclo de vida do desenvolvimento de software 6 Concessão de empréstimos 6 Contas a receber 7 Contratação à aposentadoria: ciclo de vida do colaborador 8 Contratação e desligamento: gestão de posições 4 Da compra ao pagamento: pedido de compra 8 Do lead ao recebimento 7 Gestão da cadeia de suprimentos 7 Gestão da qualidade 6 Gestão de armazém 6 Gestão de contratos 6 Gestão de crédito e cobrança 7 Gestão de despesas 6 Gestão de estoque 7 Gestão de incidentes 6 Gestão de mudanças 6 Gestão de problemas 6 Gestão de solicitações de serviço 7 Gestão de transportes 6 Gestão do ciclo de receita 6 Integração de clientes KYC 6 Integração de funcionários 6 Jornada do paciente 6 Manutenção de ativos 6 Order to Cash: processamento de pedidos de venda 8 Pedido ao recebimento: faturamento e emissão de notas fiscais 8 Planejamento da Produção 6 Processamento da folha de pagamento 7 Processamento de devoluções e reembolsos 7 Processamento de faturas a pagar 7 Processamento de faturas do pedido ao pagamento 8 Processamento de pagamentos 7 Processamento de pagamentos de Contas a pagar 7 Processamento de sinistros 6 Record to Report - lançamento contábil 7 Recrutamento e aquisição de talentos 6 Registro ao reporte: fechamento do período e reconciliação 7 Requisição de compra ao pagamento 8
Sistemas disponíveis
Desafios(10)Metas(10)6 etapasPréviaResultadosDadosPerguntas frequentes(4)

Otimize o processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales

Os processos de Lead to Cash costumam ter ineficiências ocultas que afetam diretamente a receita e a satisfação dos clientes. Nossa plataforma ajuda você a identificar exatamente onde ocorrem os atrasos, desde a qualificação inicial do lead até o recebimento do pagamento. Descubra como simplificar suas operações, acelerar os ciclos de vendas e aumentar a lucratividade geral.

Baixe nosso Template de dados pré-configurado e enfrente desafios comuns para alcançar suas metas de eficiência. Siga nosso plano de melhoria em seis etapas e consulte o guia do Template de dados para transformar suas operações.

Mostrar descrição detalhada

Por que otimizar o processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales

O processo da oportunidade ao recebimento é essencial para qualquer organização que gera receita: ele transforma o interesse inicial do cliente em receita efetivamente recebida. Em ambientes como o Microsoft Dynamics 365 Sales, com várias etapas e partes envolvidas, essa jornada completa, de "Lead capturado" a "Pagamento recebido", pode se tornar complexa. As ineficiências nesse processo crítico afetam diretamente os resultados financeiros, prolongando os ciclos de vendas, reduzindo as oportunidades de receita, elevando os custos operacionais e prejudicando a satisfação dos clientes. Quando os leads ficam parados, as oportunidades não avançam e as faturas demoram demais para ser pagas, a saúde financeira e a competitividade da empresa sofrem. Saber como melhorar o processo da oportunidade ao recebimento é fundamental para manter o crescimento e a lucratividade.

Otimizar esse processo vai além de melhorar etapas isoladas. É preciso entender como todas as atividades se relacionam no Microsoft Dynamics 365 Sales. Sem uma visão clara do fluxo real, fica praticamente impossível identificar as verdadeiras causas dos atrasos e desvios. Muitas organizações trabalham com suposições sobre seus processos e deixam passar gargalos importantes, que estão à vista, mas impedem que alcancem todo o seu potencial de receita.

Como o Process Mining revela a jornada da oportunidade ao recebimento

O Process Mining oferece uma abordagem baseada em dados para analisar e entender o processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales. Em vez de depender de auditorias manuais ou relatos informais, ele usa os registros de eventos do sistema para reconstruir o caminho exato de cada oportunidade de venda, desde sua origem como lead até a cobrança final. Assim, você vê como o processo realmente acontece, e não como se imagina que ele funcione.

Com o Process Mining, você visualiza todas as variantes do processo, inclusive caminhos inesperados ou fora de conformidade, e identifica exatamente onde surgem as ineficiências. Por exemplo, você pode descobrir que uma determinada origem de lead leva sistematicamente a mais tempo de qualificação ou que oportunidades conduzidas por certos representantes de vendas sofrem atrasos na etapa "Cotação/proposta emitida". Esse insight detalhado sobre atividades como "Lead qualificado", "Oportunidade criada", "Solução proposta", "Fatura gerada" e "Pagamento recebido" oferece o contexto necessário para fazer melhorias direcionadas. Ele ajuda você a responder a perguntas importantes, como reduzir o tempo de ciclo da oportunidade ao recebimento, mostrando exatamente onde ocorrem os atrasos.

Principais oportunidades de melhoria identificadas pelo Process Mining

Ao aplicar Process Mining ao processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales, você geralmente encontra várias áreas importantes para otimizar:

  • Gargalos no ciclo de vendas: identifique as etapas em que as oportunidades ficam paradas ou levam tempo demais, como atrasos entre "Oportunidade criada" e "Primeiro contato com o cliente" ou períodos prolongados entre "Solução proposta" e "Cotação aceita pelo cliente". Isso ajuda a acelerar todo o pipeline de vendas.
  • Eficiência na conversão de leads: analise a jornada dos leads para entender por que alguns se transformam em oportunidades e outros não, ou por que certos processos de qualificação têm taxas de sucesso maiores. Use essas informações para aprimorar as estratégias de nutrição e pontuação de leads.
  • Atrasos no atendimento de pedidos e no faturamento: identifique em que ponto a transferência de vendas para o atendimento de pedidos ou o faturamento fica lenta. Pode haver atrasos entre "Contrato assinado" e "Pedido de venda criado" ou demora entre "Fatura gerada" e "Pagamento recebido", com impacto significativo no fluxo de caixa.
  • Desvios do processo e retrabalho: descubra quando o processo sai do caminho previsto, com etapas repetidas, aprovações desnecessárias ou atividades não registradas que geram retrabalho e desperdício de recursos.
  • Lacunas de conformidade: verifique se os processos de vendas e faturamento seguem as políticas internas e as regulamentações externas, identificando sequências de atividades fora de conformidade que podem representar riscos.

Resultados esperados da otimização do processo da oportunidade ao recebimento

Ao aplicar Process Mining sistematicamente aos dados do Microsoft Dynamics 365 Sales, você pode obter melhorias concretas e mensuráveis em todo o processo da oportunidade ao recebimento:

  • Redução do tempo de ciclo: diminua significativamente o tempo médio do ciclo de vendas e do ciclo do pedido ao recebimento, acelerando a realização da receita e melhorando o fluxo de caixa.
  • Aumento da receita e da lucratividade: elimine gargalos e simplifique os processos para fechar mais negócios em menos tempo, reduzir os custos operacionais causados por atrasos e melhorar a lucratividade geral.
  • Mais satisfação dos clientes: um processo da oportunidade ao recebimento mais simples e previsível proporciona respostas mais rápidas, atendimento de pedidos ágil e menos problemas de faturamento, fortalecendo a fidelidade dos clientes.
  • Previsões mais precisas: com uma visão mais clara da performance real do processo, você pode fazer previsões de vendas e receita mais precisas.
  • Melhor alocação de recursos: otimize a distribuição das equipes de vendas e administrativas, identificando onde seus esforços são mais eficazes e onde os gargalos exigem mais atenção.

Como começar a melhorar o processo da oportunidade ao recebimento

Para aproveitar todo o potencial do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales, comece entendendo o estado atual. Com o Process Mining, você ganha visibilidade de cada etapa e pode tomar decisões baseadas em dados que geram valor real para o negócio. Essa abordagem oferece os insights necessários para não apenas reagir aos problemas, mas também planejar e implementar processos mais eficientes, em conformidade e lucrativos. Comece essa jornada para transformar as operações da oportunidade ao recebimento e impulsionar o crescimento sustentável.

Da oportunidade ao recebimento Otimização do ciclo de vendas Realização da receita Operações de vendas Conversão de leads Atendimento de pedidos Processamento de faturas Cobrança de pagamentos Jornada do cliente L2C Pipeline de vendas Da cotação ao recebimento Processo de receita CRM

Problemas e desafios comuns

Identifique os desafios que afetam você

Os leads demoram para avançar da captura inicial à qualificação como oportunidades, o que pode causar perda de receita e desperdício de investimento em marketing. Isso costuma indicar problemas na pontuação ou distribuição dos leads, ou na eficiência do acompanhamento pela equipe de vendas. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales identifica exatamente onde os leads ficam parados e quantifica o impacto no pipeline de vendas. O ProcessMind oferece insights visuais sobre os funis de conversão, destacando as etapas com quedas significativas e suas causas. Assim, você pode direcionar melhorias para as estratégias de qualificação e nutrição de leads.

Os negócios demoram para ser fechados, o que afeta a realização da receita e a precisão das previsões. Ciclos de vendas prolongados consomem mais recursos e aumentam o risco de perder oportunidades para a concorrência. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales revela o tempo real gasto em cada etapa de vendas e expõe gargalos e atividades que não agregam valor. O ProcessMind identifica as etapas exatas em que as oportunidades ficam paradas, permitindo simplificar as aprovações, melhorar a comunicação e acelerar toda a jornada de vendas para aumentar a lucratividade.

A geração, a revisão e a aprovação de cotações ou propostas costumam demorar, levando ao não cumprimento das metas de vendas e à frustração dos clientes. Atrasos nessa etapa crítica afetam diretamente as taxas de conversão e a satisfação dos clientes. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales mapeia todo o fluxo de trabalho de aprovação de cotações e identifica as pessoas ou áreas que causam atrasos. O ProcessMind oferece insights acionáveis sobre o tempo nas filas de aprovação, os ciclos de retrabalho e as aprovações fora de conformidade, ajudando você a otimizar os fluxos de trabalho e fechar negócios mais rapidamente.

Os descontos são aplicados sem consistência ou justificativa clara, reduzindo as margens de lucro e podendo desvalorizar produtos ou serviços. A falta de transparência nas práticas de desconto pode gerar perdas financeiras e desvantagens competitivas. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales analisa cada aplicação de desconto em relação aos atributos relevantes do negócio, revelando padrões e desvios das políticas. O ProcessMind ajuda a estabelecer boas práticas de gestão de descontos, garantindo uma aplicação estratégica para maximizar as vendas e a lucratividade.

As oportunidades frequentemente voltam a etapas anteriores ou seguem caminhos fora do padrão, o que indica ineficiências, erros ou falta de clareza na aplicação do processo. Esses desvios aumentam os custos operacionais, prolongam os ciclos de vendas e confundem as equipes de vendas. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales mostra todos os caminhos reais do processo e destaca os desvios e ciclos de retrabalho mais comuns no Microsoft Dynamics 365 Sales. O ProcessMind identifica as causas raiz desses desvios, como dados incompletos ou treinamento insuficiente, permitindo padronizar os processos e melhorar a conformidade.

Depois que uma cotação é aceita, a geração, a negociação e a assinatura do contrato podem levar tempo demais, atrasando o reconhecimento da receita e o início do projeto. Esses atrasos frustram tanto o cliente quanto a equipe interna. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales acompanha o tempo exato entre "Cotação aceita" e "Contrato assinado" e identifica as atividades ou partes envolvidas que causam atrasos. O ProcessMind ajuda a otimizar o fluxo de trabalho de contratação, identificando oportunidades para automatizar e simplificar etapas ou oferecer mais suporte à finalização dos contratos, acelerando a entrada de receita.

Depois que uma venda é fechada, o atendimento do pedido ou a prestação do serviço pode sofrer atrasos, causando insatisfação dos clientes e possíveis perdas de receita. Uma transferência mal coordenada de vendas para operações pode gerar atritos significativos. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales analisa o tempo entre "Pedido de venda criado" e "Pedido atendido/Serviço prestado" para identificar gargalos operacionais. O ProcessMind mostra onde as transferências falham ou há restrições de recursos, permitindo melhorar a coordenação e a experiência do cliente após a venda.

As faturas não são geradas ou enviadas aos clientes logo após o atendimento do pedido, atrasando a cobrança e prejudicando o fluxo de caixa. Processos manuais ou problemas de integração entre sistemas podem ser a causa. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales acompanha detalhadamente o intervalo entre "Pedido atendido/Serviço prestado" e "Fatura gerada" ou "Fatura enviada ao cliente". O ProcessMind destaca as etapas ou condições que levam ao atraso no faturamento, permitindo automatizar etapas, melhorar a qualidade dos dados e acelerar o ciclo de faturamento para receber mais rapidamente.

Os clientes demoram para pagar depois de receber as faturas, pressionando o capital de giro e aumentando o risco de inadimplência. Entender as causas raiz dos atrasos nos pagamentos é essencial para a saúde financeira. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales analisa toda a jornada do pagamento, de "Fatura enviada ao cliente" a "Pagamento recebido". O ProcessMind revela padrões nos atrasos, como segmentos específicos de clientes, condições de pagamento ou tipos de fatura, permitindo direcionar as estratégias de cobrança e melhorar as previsões de fluxo de caixa.

Nem todas as origens de leads geram a mesma qualidade ou as mesmas taxas de conversão. Isso pode desperdiçar o esforço da equipe de vendas com leads de baixo potencial e reduzir a eficiência dos investimentos em marketing. Sem insights claros, é difícil identificar os canais de geração de leads mais eficazes. O Process Mining do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales relaciona "Origem do lead" e "Lead capturado" às taxas de conversão e à duração dos ciclos de vendas. O ProcessMind quantifica a eficácia de cada origem de lead, permitindo aprimorar as estratégias de marketing e concentrar recursos nos canais que geram oportunidades de alta qualidade e com maior conversão.

Objetivos típicos

Defina como é o sucesso

Este objetivo busca reduzir o tempo necessário para qualificar um lead e convertê-lo em oportunidade de venda no Microsoft Dynamics 365 Sales. A conversão mais rápida de leads em oportunidades fortalece o pipeline de vendas, aumenta as chances de fechar negócios e encurta o ciclo geral de realização da receita, contribuindo significativamente para o crescimento do negócio. O ProcessMind mapeia os caminhos exatos percorridos pelos leads e identifica atrasos comuns e gargalos na qualificação. Ao analisar as sequências de atividades e as datas e horas registradas, revela as causas raiz das conversões lentas, como dados ausentes ou transferências ineficientes entre equipes. Assim, você pode redesenhar etapas específicas e automatizar partes do processo da oportunidade ao recebimento.

Reduzir em 25% o tempo total do ciclo de vendas significa fechar negócios mais rapidamente, do primeiro contato à venda final. Isso acelera a realização da receita, melhora o fluxo de caixa e permite que as equipes de vendas conduzam mais oportunidades, aumentando a lucratividade geral do processo da oportunidade ao recebimento no Microsoft Dynamics 365 Sales. O ProcessMind oferece visibilidade de ponta a ponta do ciclo de vida das oportunidades de venda e identifica as atividades ou etapas que causam atrasos recorrentes. Ele quantifica os períodos de inatividade, identifica desvios do caminho ideal e revela gargalos, permitindo tomar decisões baseadas em dados para simplificar as operações de vendas e reduzir o tempo de forma mensurável.

Otimizar o processo de aprovação de cotações é essencial para evitar atrasos nas vendas e manter a satisfação dos clientes. Este objetivo busca reduzir o tempo e o esforço necessários para aprovar cotações de vendas, garantindo que as propostas cheguem aos clientes com rapidez e precisão, algo fundamental para a competitividade no processo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind mostra cada etapa do fluxo de trabalho de aprovação de cotações e revela ciclos inesperados, aprovações desnecessárias e as pessoas ou áreas específicas que causam atrasos. Ele identifica caminhos fora de conformidade e ajuda a padronizar a matriz de aprovação, reduzindo significativamente os prazos e melhorando a eficiência de vendas no Microsoft Dynamics 365 Sales.

Padronizar a aplicação de descontos nas oportunidades de venda ajuda a proteger as margens de lucro e a garantir preços justos e consistentes para os clientes. Este objetivo busca identificar e reduzir descontos não autorizados ou excessivos que diminuem a receita, fortalecendo a saúde financeira do processo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind analisa todas as oportunidades de venda para detectar padrões na aplicação de descontos e comparar as práticas reais com as políticas definidas no Microsoft Dynamics 365 Sales. Ele destaca os desvios e seu impacto financeiro, ajudando a aplicar melhor as estratégias de preços e a direcionar treinamentos quando necessário para manter margens saudáveis.

Eliminar atalhos não autorizados, retrabalho e variações do processo padrão ajuda a garantir consistência, melhora a previsibilidade e reduz erros. Este objetivo busca alinhar todas as atividades de vendas no Microsoft Dynamics 365 Sales ao caminho ideal, promovendo mais conformidade, execução mais rápida e um ciclo da oportunidade ao recebimento mais confiável. O ProcessMind descobre automaticamente o fluxo real do processo e o compara com o modelo previsto para destacar todos os desvios, retrabalhos e etapas ignoradas. Ele quantifica a frequência e o impacto desses casos, oferecendo insights claros sobre onde são necessários treinamentos, ajustes na configuração do sistema ou um redesenho do processo para reforçar a adesão e melhorar a integridade operacional.

Acelerar a etapa de assinatura do contrato reduz significativamente o ciclo geral de vendas e antecipa o reconhecimento da receita. Este objetivo busca diminuir os atrasos entre a aceitação da cotação e a finalização do contrato, garantindo uma transição mais simples entre o fechamento da venda e o atendimento do pedido no processo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind mostra todo o ciclo de vida do contrato e identifica gargalos na preparação de documentos, na negociação e nos fluxos de trabalho de assinatura no Microsoft Dynamics 365 Sales. Ele revela as causas raiz dos atrasos, como informações ausentes ou ineficiências nas aprovações sequenciais, permitindo fazer melhorias direcionadas para acelerar a contratação.

O atendimento eficiente dos pedidos após a venda é essencial para a satisfação dos clientes e o reconhecimento da receita no prazo. Este objetivo busca reduzir atrasos e erros no processamento e na entrega de produtos ou serviços após a assinatura do contrato, garantindo uma transição simples de vendas para operações no processo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind amplia a análise para além do fechamento da venda e acompanha o percurso da criação do pedido à entrega. Ele identifica ineficiências, problemas nas transferências e ciclos de retrabalho no Microsoft Dynamics 365 Sales e nos sistemas conectados, oferecendo insights para simplificar as operações e reduzir os prazos de entrega aos clientes.

Agilizar a geração e o envio de faturas é essencial para melhorar o fluxo de caixa e reduzir o Prazo médio de recebimento de vendas (DSO). Este objetivo busca eliminar os atrasos entre a prestação do serviço ou o atendimento do pedido e o recebimento da fatura pelo cliente, com impacto direto na saúde financeira do ciclo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind acompanha o percurso da conclusão do pedido à emissão e ao envio da fatura no Microsoft Dynamics 365 Sales. Ele identifica gargalos do processo, etapas manuais ou problemas de integração entre sistemas que causam atrasos, permitindo que as organizações automatizem e otimizem o faturamento para receber mais rapidamente.

Reduzir o tempo necessário para receber pagamentos dos clientes melhora diretamente o capital de giro e a estabilidade financeira. Este objetivo busca identificar e resolver problemas que prolongam o período de cobrança, da entrega da fatura ao recebimento do pagamento, uma etapa crítica do processo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind oferece visibilidade do processo após o faturamento e analisa o período entre a entrega da fatura e o recebimento do pagamento. Ele pode destacar causas comuns de atrasos, como faturas incorretas, contestações de clientes ou processos ineficientes de acompanhamento no Microsoft Dynamics 365 Sales, permitindo fazer melhorias estratégicas para acelerar o fluxo de caixa.

Aumentar a taxa geral de conversão de um lead inicial em cliente pagante é fundamental para o crescimento sustentável do negócio. Este objetivo busca otimizar toda a jornada do cliente, garantindo que os esforços de marketing se convertam em receita e aumentando a eficiência do processo da oportunidade ao recebimento. O ProcessMind oferece uma visão completa de toda a jornada do cliente no Microsoft Dynamics 365 Sales, da captura do lead ao pagamento. Ao identificar e analisar leads que não avançaram, percursos longos e padrões de conversão bem-sucedidos, ajuda você a entender por que certos leads convertem melhor e onde o processo pode ser aprimorado para maximizar as taxas de conversão.

As 6 etapas para melhorar o processo da oportunidade ao recebimento

1
Baixe o Template
2
Exporte seus dados
3
Carregue seu conjunto de dados
4
Analise seu processo
5
Implemente melhorias
6
Monitore seu processo
1

Baixe o Template

O que fazer

Acesse o Template do Excel pronto para o processo da oportunidade ao recebimento. Ele oferece a estrutura correta para extrair seus dados históricos do Microsoft Dynamics 365 Sales.

Ver o guia do Template de dados Baixar Template

Por que isso importa

Começar com a estrutura certa garante a compatibilidade dos dados e simplifica a análise, evitando erros e retrabalho mais adiante.

Resultado esperado

Um Template do Excel pronto para uso, configurado para os dados do processo da oportunidade ao recebimento no Dynamics 365.

O QUE VOCÊ VAI RECEBER

Revele seu processo de Lead to Cash: veja todos os detalhes

O ProcessMind apresenta visualizações interativas do seu processo de Lead to Cash. Descubra ineficiências ocultas e oportunidades para simplificar suas operações no Microsoft Dynamics 365 Sales.
  • Visualize o fluxo real do seu processo de Lead to Cash
  • Identifique os gargalos exatos, do lead ao pagamento
  • Acelere os ciclos de vendas e a geração de receita
  • Otimize a eficiência em toda a jornada do cliente
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

RESULTADOS TÍPICOS

Excelência no processo de Lead to Cash

Esses resultados mostram as melhorias significativas que as organizações costumam alcançar ao otimizar o processo de Lead to Cash com os insights baseados em dados do Process Mining. Ao identificar gargalos e ineficiências nos dados do Microsoft Dynamics 365 Sales, as empresas podem simplificar as operações e aumentar a geração de receita.

0 %
Ciclo de vendas mais rápido

Duração média do pedido ao recebimento

Ao identificar e eliminar gargalos, as organizações podem reduzir significativamente o tempo entre a criação da oportunidade e o recebimento do pagamento, acelerando a geração de receita.
0 %
Qualificação de leads mais rápida

Tempo entre a captação do lead e a criação da oportunidade

O Process Mining revela atrasos na nutrição e na qualificação de leads, ajudando as equipes a converter leads em oportunidades qualificadas mais rapidamente e a formar o pipeline de vendas em menos tempo.
0 %
Mais aderência ao processo

Redução dos desvios do processo

Ao identificar caminhos fora de conformidade e desvios, as organizações podem reforçar o cumprimento dos POPs e tornar os processos de vendas mais previsíveis e eficientes.
0 %
Menos gastos com retrabalho

Economia com a eliminação de erros

Eliminar retrabalho desnecessário, como refazer cotações ou renegociar, reduz diretamente os custos operacionais e libera capacidade da equipe de vendas para conquistar novos negócios.
0 days
Ciclo de pagamento mais curto

Redução do prazo para receber pagamentos

Otimizar o processo de faturamento e cobrança ajuda a reduzir o tempo médio que os clientes levam para pagar, melhorando o fluxo de caixa e o capital de giro.
0 %
Maior taxa de conversão

Conversão de lead em cliente

Entender os caminhos mais eficazes para a conversão permite que as empresas otimizem o funil de vendas e transformem mais leads em clientes fiéis e pagantes.

Os resultados variam conforme a complexidade do processo e a qualidade dos dados. Estes números representam melhorias típicas observadas em diferentes implementações.

Dados recomendados

Comece pelos atributos e atividades mais importantes e amplie a análise conforme necessário.
Novidade em Event Logs? Saiba como criar um Event Log para Process Mining.

Atributos

Principais dados a coletar para análise

Identificador exclusivo de uma oportunidade de venda, usado como ID do caso principal no processo de Lead to Cash.

Por que isso importa

Este é o ID do caso essencial que conecta todos os eventos do processo e permite acompanhar todo o ciclo de vida de cada negócio.

Nome da atividade de negócio ou do evento ocorrido em um momento específico do processo de vendas.

Por que isso importa

Define as etapas do mapa do processo, que serve de base para as análises de Process Mining voltadas à descoberta de ineficiências e desvios.

Registro de data e hora que indica quando uma atividade ou um evento específico começou.

Por que isso importa

Este registro de data e hora é essencial para ordenar eventos e calcular todas as métricas de performance, como tempos de ciclo e de espera.

Registro de data e hora que indica quando uma atividade ou um evento específico foi concluído. Em eventos pontuais, costuma ser igual à hora de início.

Por que isso importa

Permite calcular o tempo de processamento das atividades, separar o tempo de trabalho ativo do tempo de espera e analisar a performance do processo com mais detalhes.

Representante de vendas ou usuário responsável pela oportunidade.

Por que isso importa

Permite analisar a performance por usuário ou equipe, ajudando a identificar quem tem melhor desempenho e a diagnosticar problemas relacionados a pessoas ou grupos específicos.

Resultado final da oportunidade de venda, como ganha ou perdida.

Por que isso importa

Diferencia os resultados bem-sucedidos dos malsucedidos e permite comparar processos para identificar quais comportamentos levam a negócios ganhos.

Valor monetário estimado ou real da oportunidade de venda.

Por que isso importa

Fornece contexto financeiro, permitindo analisar o tamanho dos negócios e priorizar melhorias de processo em oportunidades de alto valor.

Origem do lead inicial.

Por que isso importa

Ajuda a avaliar a performance de diferentes canais de marketing na geração de leads qualificados e dá suporte direto à análise de conversão de leads.

Etapa da oportunidade no pipeline definido para o processo de vendas.

Por que isso importa

Fornece contexto de negócios sobre o andamento da oportunidade e permite analisar o tempo gasto em cada fase do pipeline de vendas.

A conta do cliente associada à oportunidade de venda.

Por que isso importa

Permite analisar a performance do processo para clientes ou segmentos específicos e ajuda a adaptar as estratégias de vendas.

A região geográfica ou o território onde o cliente está localizado.

Por que isso importa

Permite segmentar o processo por região geográfica e destacar diferenças regionais de performance, conformidade e comportamento dos clientes.

Atividades

Etapas do processo para acompanhar e otimizar

Marca o início do processo de vendas para uma oportunidade específica. Esse evento é registrado quando um novo registro de oportunidade de venda é criado, geralmente após a qualificação de um lead.

Por que isso importa

Esta é a principal atividade inicial da análise do processo de Lead to Cash. Ela permite medir o tempo total do ciclo de vendas e analisar a eficácia da conversão de leads.

Uma cotação formal de preço para produtos ou serviços foi gerada para o cliente. O evento é registrado quando um novo registro de cotação é criado e vinculado à oportunidade de venda.

Por que isso importa

Este evento marca a passagem de uma proposta conceitual para uma oferta formal. O tempo entre a criação e a aceitação da cotação é essencial para medir a eficiência da gestão de cotações.

O cliente concordou formalmente com as condições e os preços apresentados na cotação. O evento é registrado quando o vendedor atualiza o status do registro de cotação para 'Won'.

Por que isso importa

Este é um marco crítico que indica o compromisso firme do cliente. Ele é essencial para medir as taxas de conversão de cotação em pedido e o tempo médio de aprovação de cotações.

Um pedido de venda é criado formalmente no sistema para gerenciar o atendimento dos produtos ou serviços vendidos. Este é um evento explícito, geralmente gerado pela conversão de uma cotação 'Won' em um pedido.

Por que isso importa

Este evento marca a transferência formal de vendas para operações ou para a equipe responsável pelo atendimento. É o ponto inicial para medir o tempo de ciclo do atendimento de pedidos e a eficiência após a venda.

O cliente pagou integralmente a fatura. O evento é registrado quando o status do registro da fatura é marcado como 'Paid'.

Por que isso importa

Este é um marco financeiro crítico que representa a realização da receita. Analisar o tempo entre o envio da fatura e o recebimento do pagamento ajuda a otimizar o ciclo de cobrança.

A oportunidade de venda foi fechada com sucesso e resultou em uma venda. O evento é registrado quando o status da oportunidade muda para 'Won'.

Por que isso importa

Esta é a principal atividade de encerramento bem-sucedido do processo de vendas. Ela é usada para calcular as taxas de ganho, o tempo de ciclo de vendas de negócios fechados e a performance geral de vendas.

A oportunidade de venda não teve sucesso e foi encerrada sem uma venda. O evento é registrado quando o status da oportunidade muda para 'Lost'.

Por que isso importa

Esta é a principal atividade de encerramento sem sucesso. Analisar esses casos ajuda a identificar os motivos de negócios perdidos, os pontos de abandono no funil de vendas e a eficácia dos concorrentes.

Perguntas frequentes

Perguntas frequentes

O Process Mining de Lead to Cash no Dynamics 365 Sales usa dados reais do sistema para reconstruir visualmente como os processos acontecem. Ele revela ineficiências ocultas, lacunas de conformidade e oportunidades de automação em todo o ciclo de vendas e geração de receita. Assim, você tem uma visão objetiva das operações, baseada em dados.

Ao analisar os Event Logs do Dynamics 365 Sales, o Process Mining cria um mapa visual dos caminhos do processo. Ele destaca automaticamente onde o trabalho fica parado, como em aprovações de cotações demoradas ou na lentidão para assinar contratos, e quantifica o impacto desses atrasos. Assim, você identifica exatamente onde concentrar as melhorias.

Em geral, você precisa de Event Logs com um ID do caso, uma atividade e um registro de data e hora. No processo de Lead to Cash, isso inclui dados sobre oportunidades de venda, cotações, pedidos, faturas e pagamentos. Campos específicos, como o ID da oportunidade, o nome da atividade e as datas de criação e modificação, são essenciais para reconstruir o processo com precisão.

Você pode acelerar a qualificação de leads, reduzir o tempo total do ciclo de vendas e simplificar as aprovações de cotações. O Process Mining também ajuda a padronizar a aplicação de descontos, eliminar desvios do processo e otimizar o atendimento de pedidos após a venda. Com isso, você pode aumentar a conversão de leads em clientes e acelerar a geração de receita.

Os dados podem ser extraídos do Dynamics 365 Sales por meio de conectores padrão, APIs ou relatórios personalizados. O método mais adequado costuma depender da infraestrutura de TI e das políticas de segurança da sua organização. Podemos orientar você sobre técnicas seguras e eficientes de extração de dados.

Embora as soluções de Process Mining variem, em geral é necessário ter acesso à sua instância do Microsoft Dynamics 365 Sales com as permissões adequadas para extrair dados. Talvez sua equipe de TI precise ajudar a configurar conexões ou fornecer exportações de dados. Normalmente, não é preciso fazer grandes alterações na configuração atual do Dynamics 365.

Os primeiros insights costumam surgir poucas semanas após a extração e a ingestão dos dados. O prazo para implementar melhorias e medir o impacto depende da complexidade dos processos e do escopo das mudanças. Nossa abordagem prioriza resultados acionáveis em pouco tempo.

Aumente sua taxa de conversão: otimize agora seu processo de Lead to Cash

Otimize seu pipeline de vendas e aumente sua taxa de conversão em 20%.

Começar o teste grátis

Teste grátis por 14 dias, sem necessidade de cartão de crédito.