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Migliori il processo Lead to Cash

La guida in 6 passaggi per ottimizzare i processi in SAP Sales Cloud.
Migliori il processo Lead to Cash
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Ottimizzi il processo dal lead all’incasso in SAP Sales Cloud per accelerare i ricavi

Il processo Lead to Cash sta frenando la crescita della Sua azienda? La nostra piattaforma aiuta a individuare i ritardi nascosti nella conversione dei lead, nell’evasione degli ordini di vendita e nella riscossione dei pagamenti. Può individuare i colli di bottiglia e introdurre miglioramenti basati sui dati, intervenendo sull’intero ciclo dei ricavi, dall’inizio alla fine. Scopra come aumentare l’efficienza.

Scarichi il nostro template dei dati preconfigurato e affronti le sfide più comuni per raggiungere i Suoi obiettivi di efficienza. Segua il nostro piano di miglioramento in sei fasi e consulti la guida al template dei dati per trasformare le Sue attività.

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Perché ottimizzare il processo Lead to Cash?

Nell’attuale contesto competitivo, un processo Lead to Cash efficiente è fondamentale per il successo aziendale. Comprende l’intero percorso che va dal primo interesse di un potenziale cliente fino alla ricezione del pagamento da parte dell’organizzazione e incide direttamente sui ricavi, sul flusso di cassa e sulla soddisfazione dei clienti. Se questo processo cruciale, soprattutto in un sistema complesso come SAP Sales Cloud, presenta inefficienze, può causare perdite finanziarie significative, opportunità di vendita mancate, costi operativi più elevati e clienti insoddisfatti. Ritardi nella qualificazione dei lead, cicli di vendita troppo lunghi, errori nell’elaborazione degli ordini o tempi di incasso eccessivi possono frenare sensibilmente la crescita dell’azienda. I metodi tradizionali per individuare questi colli di bottiglia spesso non offrono una visione completa del flusso effettivo del processo, dall’inizio alla fine e attraverso tutti gli oggetti pertinenti, dai lead e dalle opportunità ai preventivi e agli ordini di vendita in SAP Sales Cloud.

Come il Process Mining trasforma l’analisi del processo Lead to Cash in SAP Sales Cloud

Il Process Mining offre un nuovo modo per comprendere e migliorare il processo Lead to Cash. Utilizzando i dati degli eventi direttamente dal sistema SAP Sales Cloud, gli strumenti di Process Mining ricostruiscono automaticamente il percorso effettivo del cliente, nella sua interezza. In questo modo è possibile osservare ogni passaggio, da «Lead acquisito» a «Pagamento ricevuto», e capire come si svolge davvero il processo, non solo come è stato progettato sulla carta. È possibile visualizzare tutti i percorsi seguiti, individuare gli scostamenti più frequenti dal flusso previsto, identificare le attività che causano ritardi e rilevare rilavorazioni o casi di mancata conformità nelle operazioni di vendita e fatturazione. Questa visione basata sui dati consente di superare le supposizioni e mostra con evidenze concrete dove è più necessario intervenire. Inoltre, offre una visione approfondita del tempo di ciclo Lead to Cash, così da misurare con precisione i risultati e orientare gli interventi di miglioramento.

Individuare le aree di miglioramento con i dati

Con il Process Mining è possibile individuare e affrontare in modo mirato i colli di bottiglia più critici del processo Lead to Cash in SAP Sales Cloud:

  • Conversione da lead a opportunità: analizzi il tempo che intercorre tra «Lead acquisito», «Opportunità creata» e «Primo contatto con il cliente». Individui i punti in cui i lead si perdono o restano bloccati, per migliorare la qualificazione e i tassi di conversione.
  • Efficienza del ciclo di vendita: comprenda la durata di ogni fase, da «Requisiti raccolti» a «Preventivo accettato dal cliente» e «Contratto firmato». Individui i ritardi nelle approvazioni, nelle trattative o nella preparazione delle proposte che allungano il ciclo di vendita e incidono sul tempo di ciclo complessivo Lead to Cash.
  • Ritardi nell’evasione degli ordini: esamini il passaggio da «Contratto firmato» a «Ordine di vendita creato» e «Ordine evaso/Servizio erogato». Individui i colli di bottiglia nell’inserimento degli ordini, nelle approvazioni interne o nell’erogazione dei servizi che ritardano la realizzazione dei ricavi.
  • Fatturazione e incassi: analizzi i passaggi da «Fattura generata» a «Fattura inviata al cliente» e «Pagamento ricevuto». Individui le cause dei tempi di incasso prolungati, come l’emissione tardiva delle fatture o i solleciti di pagamento inefficaci.
  • Rilavorazioni e scostamenti: visualizzi i casi in cui le attività vengono ripetute, alcuni passaggi vengono saltati o si verificano variazioni non autorizzate, con conseguente spreco di risorse e aumento dei costi nei processi SAP Sales Cloud.

Risultati concreti: ricavi più rapidi e maggiore efficienza

Ottimizzare il ciclo Lead to Cash sulla base delle analisi di Process Mining può generare vantaggi significativi e misurabili:

  • Riduzione del tempo di ciclo Lead to Cash: acceleri l’intero processo, trasformando i lead in ricavi più rapidamente e migliorando il flusso di cassa dell’organizzazione.
  • Maggiore efficienza commerciale e operativa: semplifichi le attività in SAP Sales Cloud, riducendo il lavoro manuale, eliminando i passaggi superflui e consentendo ai team commerciali e finanziari di concentrarsi sulle attività a maggior valore.
  • Maggiore soddisfazione dei clienti: offra ai clienti un’esperienza più fluida, rapida e prevedibile, dal primo contatto alla consegna del prodotto e alla fatturazione.
  • Migliore conformità e riduzione dei rischi: individui e corregga tempestivamente gli scostamenti dalle procedure operative standard o dai requisiti normativi, riducendo il rischio di sanzioni e migliorando la qualità dei dati in SAP Sales Cloud.
  • Allocazione ottimale delle risorse: comprenda con chiarezza come vengono effettivamente impiegate le risorse nel processo Lead to Cash, per assegnare in modo più efficace il personale e la tecnologia.
  • Decisioni basate sui dati: metta a disposizione della dirigenza informazioni utili per prendere decisioni consapevoli e migliorare continuamente i processi, consolidando nel tempo il vantaggio competitivo.

Avvii il percorso verso un processo Lead to Cash più efficiente

Con il Process Mining, può trasformare il processo Lead to Cash in SAP Sales Cloud, individuare efficienze nascoste e accelerare la generazione dei ricavi. Visualizzando il processo effettivo, identificando i problemi alla radice e attuando miglioramenti mirati, può rendere il ciclo dei ricavi più efficiente e performante. Esplori le funzionalità e compia il primo passo verso un processo Lead to Cash più efficiente, redditizio e conforme.

Dal lead all’incasso Ciclo di vendita Generazione dei ricavi Gestione degli ordini Processo di fatturazione Operazioni di vendita Riscossione dei pagamenti Efficienza dei processi L2C Pipeline di vendita Dal preventivo all’incasso Processo di generazione dei ricavi CRM

Problemi e sfide comuni

Individui le sfide che La riguardano

In SAP Sales Cloud, molti lead qualificati non si trasformano in opportunità o non avanzano nelle prime fasi del ciclo di vendita. Ne conseguono spesso ricavi mancati e investimenti di marketing sprecati, perché i potenziali clienti perdono interesse a causa di risposte tardive o di un primo contatto inefficace. ProcessMind mostra dove i lead si bloccano o vengono abbandonati e individua le attività o le fasi che fanno da collo di bottiglia. Analizzando il processo Lead to Cash, mette in luce le cause profonde, come un primo contatto tardivo o una qualificazione insufficiente, così da consentire interventi mirati per accelerare le conversioni.

Il tempo che intercorre tra la creazione di un’opportunità e la chiusura dell’ordine è eccessivo, impegna risorse e ritarda la contabilizzazione dei ricavi. In SAP Sales Cloud, un ciclo così lungo può aumentare i costi operativi, ridurre la soddisfazione dei clienti e indebolire la competitività sul mercato. ProcessMind mappa l’intero ciclo di vendita Lead to Cash, visualizza tutti i percorsi effettivi e mette in evidenza i punti in cui si perde tempo. Individua le attività o le sequenze di eventi che incidono maggiormente sulla durata complessiva, come trattative prolungate o processi di approvazione, offrendo indicazioni utili per ottimizzare il processo.

Tra l’emissione di un preventivo e la firma del contratto si verificano ritardi critici che impediscono di realizzare i ricavi. In SAP Sales Cloud, questi rallentamenti sono spesso dovuti a flussi di approvazione complessi, passaggi di negoziazione poco chiari o una gestione inefficiente dei documenti, con conseguente insoddisfazione dei clienti e maggiore rischio di abbandono. ProcessMind offre una visione chiara della fase dal preventivo al contratto nel processo Lead to Cash e individua i punti in cui le opportunità si bloccano. Mostra quali passaggi causano i ritardi, per esempio l’attesa di una revisione legale o di un’approvazione interna, così da semplificare i flussi di lavoro e concludere i contratti più rapidamente.

Gli errori o le modifiche frequenti dopo la creazione di un ordine di vendita comportano rilavorazioni costose e insoddisfazione dei clienti. In SAP Sales Cloud, queste inefficienze possono indicare problemi nelle fasi precedenti del processo Lead to Cash, come l’inserimento di dati errati durante la gestione delle opportunità o dei preventivi, oppure una comunicazione poco chiara dei requisiti del cliente. ProcessMind analizza il flusso da «Ordine di vendita creato» a «Ordine evaso» e individua scostamenti e cicli di rilavorazione. Fa emergere l’origine delle inesattezze, che si tratti di configurazioni di prodotto errate, errori di prezzo o informazioni mancanti, consentendo di intervenire in anticipo per elaborare correttamente gli ordini fin dal primo tentativo.

Dopo l’erogazione dei servizi o la spedizione delle merci, i pagamenti dei clienti arrivano con notevole ritardo, con ripercussioni sul flusso di cassa e sulla redditività. Nell’ecosistema SAP Sales Cloud, il problema può dipendere da errori di fatturazione, condizioni di pagamento poco chiare o solleciti tardivi, che allungano il ciclo Lead to Cash. ProcessMind visualizza la fase successiva alla consegna del processo Lead to Cash e ricostruisce il percorso da «Fattura generata» a «Pagamento ricevuto». Evidenzia i punti in cui gli incassi si bloccano e individua problemi come l’invio tardivo delle fatture, le contestazioni non gestite o procedure di sollecito inefficaci, aiutando ad accelerare l’incasso.

I rappresentanti commerciali applicano sconti superiori alle soglie approvate o privi delle necessarie autorizzazioni, riducendo sensibilmente i margini di profitto. In SAP Sales Cloud, questa prassi non controllata può diminuire i ricavi per vendita e compromettere le strategie di prezzo lungo l’intero processo Lead to Cash. ProcessMind utilizza attributi come «Percentuale di sconto» per monitorare ogni sconto applicato alle opportunità. Segnala i casi in cui gli sconti superano i limiti previsti o aggirano le approvazioni obbligatorie, facendo emergere schemi ricorrenti e singoli casi di mancata conformità, così da garantire prezzi coerenti e redditizi.

In SAP Sales Cloud, i team commerciali si discostano spesso dal processo Lead to Cash previsto o dalle procedure più efficaci. Questa variabilità rende gli esiti meno prevedibili, complica le previsioni e genera inefficienze, perché approcci diversi producono risultati differenti in termini di tempi e tassi di successo. ProcessMind individua automaticamente tutte le varianti effettive del processo, dalla qualificazione del lead alla chiusura dell’ordine. Evidenzia gli scostamenti più frequenti dal percorso ideale e ne mostra le cause e i punti in cui si verificano, aiutando la dirigenza a standardizzare le procedure più efficaci e a favorire il rispetto del processo.

Nonostante la creazione di numerose opportunità, una parte significativa non si trasforma in contratti conclusi con successo, riducendo l’efficacia delle vendite. Nel processo Lead to Cash di SAP Sales Cloud, questo può indicare carenze nella qualificazione, nelle proposte di soluzione o nel posizionamento rispetto alla concorrenza, con conseguente spreco di risorse commerciali. ProcessMind analizza il percorso delle opportunità vinte e perse, individuando i percorsi e le attività associati agli esiti positivi. Fa emergere i momenti decisionali o le attività in cui le opportunità perse prendono una direzione diversa, offrendo indicazioni per perfezionare le strategie commerciali e aumentare il tasso di successo.

Alcune fonti generano opportunità che si traducono sistematicamente in tassi di conversione più bassi o in contratti di valore inferiore. Nel processo Lead to Cash monitorato tramite SAP Sales Cloud, questa inefficienza può indicare che le risorse di marketing sono destinate a canali che producono lead di bassa qualità, riducendo il ritorno sull’investimento complessivo. ProcessMind collega l’attributo «Fonte del lead» ai risultati delle fasi successive del processo, dalla creazione dell’opportunità alla ricezione del pagamento. Misura l’efficacia di ogni fonte nel generare vendite concluse con successo, consentendo di ottimizzare gli investimenti di marketing e di concentrarsi sui canali che producono i lead migliori.

L’efficienza del ciclo di vendita, i tassi di conversione e i tempi di evasione degli ordini variano sensibilmente da un’area geografica all’altra. Nel processo Lead to Cash di SAP Sales Cloud, queste differenze indicano che le procedure più efficaci non vengono applicate in modo uniforme e che alcune aree ottengono risultati inferiori alle attese. ProcessMind consente di confrontare i risultati dei processi in base ai diversi attributi «Area geografica». Individua le aree in ritardo e i punti precisi in cui si verificano colli di bottiglia nel flusso Lead to Cash, così da pianificare interventi mirati e diffondere le strategie efficaci in tutta l’organizzazione.

Il tempo che intercorre tra «Ordine di vendita creato» e «Ordine evaso/Servizio erogato» è eccessivo e può causare insoddisfazione dei clienti e annullamenti degli ordini. In SAP Sales Cloud, questo ritardo può indicare inefficienze nella logistica interna, nella gestione delle scorte o nell’erogazione dei servizi. ProcessMind analizza la fase di evasione del processo Lead to Cash, mappando tutte le attività e i ritardi. Individua colli di bottiglia come passaggi interni prolungati, carenze di scorte o problemi nella pianificazione dei servizi, fornendo indicazioni utili per accelerare le consegne e migliorare l’esperienza dei clienti.

Obiettivi tipici

Definisca i criteri di successo

L’obiettivo è ridurre sensibilmente il tempo necessario affinché un lead appena acquisito diventi un’opportunità qualificata e, infine, un contratto concluso. Raggiungerlo incide direttamente sulla crescita dei ricavi e sulla capacità di rispondere al mercato, assicurando che i lead di valore vengano convertiti con efficienza. ProcessMind visualizza i percorsi effettivi dei lead in SAP Sales Cloud, individua i colli di bottiglia ricorrenti e mette in evidenza le attività o i ritardi che ostacolano la conversione. Confrontando i percorsi dei lead convertiti con quelli non convertiti, è possibile individuare le procedure più efficaci e le aree su cui intervenire.

Ridurre il tempo totale che intercorre dalla creazione iniziale di un’opportunità alla sua chiusura è fondamentale per accelerare le vendite e migliorare l’accuratezza delle previsioni. Un ciclo di vendita più breve consente di realizzare i ricavi prima e rafforza la competitività. ProcessMind offre una visione completa dell’intero ciclo di vendita nel processo Lead to Cash di SAP Sales Cloud, consentendo di individuare le fasi con tempi di attesa eccessivi, passaggi di consegne superflui o cicli di rilavorazione. L’analisi mostra dove è possibile eliminare i ritardi e semplificare le attività principali.

Ottimizzare il percorso dall’emissione del preventivo alla firma del contratto è fondamentale per mantenere lo slancio delle vendite e la soddisfazione dei clienti. I ritardi in questa fase possono far perdere opportunità e scontentare i clienti. ProcessMind individua le varianti effettive e i colli di bottiglia nella fase dal preventivo al contratto in SAP Sales Cloud. Visualizza tutti i percorsi seguiti, mette in evidenza gli scostamenti dal processo standard e individua i punti in cui le approvazioni o le trattative causano spesso ritardi, consentendo di intervenire in modo mirato.

Ridurre le rilavorazioni degli ordini di vendita significa contenere i costi operativi, migliorare l’accuratezza e rafforzare la fiducia dei clienti. Le rilavorazioni assorbono risorse preziose e possono incidere negativamente sui tempi di consegna e sulla redditività. ProcessMind analizza gli Event Log di SAP Sales Cloud per individuare le cause profonde delle modifiche e degli errori negli ordini di vendita. Mappando i flussi effettivi, mostra dove si verificano più spesso le rilavorazioni, quali passaggi vengono ripetuti e quali fattori generano queste inefficienze nel processo Lead to Cash.

Ricevere i pagamenti più rapidamente migliora sensibilmente il flusso di cassa e rafforza la solidità finanziaria. Cicli di pagamento più lunghi immobilizzano il capitale e possono limitare gli investimenti nelle opportunità di crescita. ProcessMind offre visibilità sulle fasi successive all’ordine del processo Lead to Cash, compresi la fatturazione e l’incasso. Individua i ritardi nella generazione e nell’invio delle fatture e nell’elaborazione dei pagamenti, consentendo di ottimizzare questi passaggi finanziari fondamentali in SAP Sales Cloud.

Applicare in modo coerente le politiche sugli sconti a tutte le opportunità di vendita è fondamentale per proteggere i margini e preservare l’integrità finanziaria. Gli sconti non autorizzati o applicati in modo incoerente riducono i ricavi. ProcessMind monitora con precisione il processo di approvazione degli sconti in SAP Sales Cloud e confronta l’esecuzione effettiva con le politiche definite. Individua i casi in cui vengono concessi sconti non approvati o si aggirano i flussi di approvazione, aiutando a garantire la conformità e a migliorare la redditività.

Un processo di vendita coerente per tutte le opportunità rende gli esiti più prevedibili, facilita la formazione e migliora l’efficienza operativa complessiva. Percorsi disomogenei producono spesso risultati variabili e costi operativi più elevati. ProcessMind mappa tutte le varianti effettive del processo per le opportunità di vendita in SAP Sales Cloud e mostra quali sono più frequenti e meno efficienti. In questo modo è possibile individuare le procedure più efficaci e standardizzare il processo Lead to Cash per ottenere risultati più uniformi.

Aumentare la percentuale di opportunità che si trasformano in contratti conclusi contribuisce direttamente alla crescita dei ricavi e della quota di mercato. Migliorare il tasso di successo è un fattore chiave per la crescita aziendale e la competitività. ProcessMind analizza in SAP Sales Cloud l’intero percorso delle opportunità vinte e perse. Confrontando i percorsi, individua i fattori determinanti per il successo, gli errori ricorrenti e le attività associate a tassi di successo più elevati, offrendo indicazioni per interventi mirati di formazione e per adeguare il processo.

Per massimizzare il ritorno sugli investimenti di marketing e l’efficacia delle attività commerciali, è essenziale capire quali fonti generano con regolarità opportunità di qualità e consentono di convertirle più efficacemente. Concentrarsi sulle fonti più efficaci aiuta a ottenere risultati migliori. ProcessMind mette in relazione i dati sulle fonti dei lead con le metriche delle fasi successive in SAP Sales Cloud, come i tassi di conversione, la durata del ciclo di vendita e il valore delle opportunità. L’analisi mostra quali fonti contribuiscono maggiormente al processo Lead to Cash e consente di allocare meglio le risorse.

Ridurre le differenze nei risultati commerciali tra le aree geografiche favorisce una crescita uniforme, un’allocazione equa delle risorse e la diffusione delle procedure più efficaci. Risultati disomogenei possono ostacolare gli obiettivi aziendali complessivi. ProcessMind consente di confrontare i processi Lead to Cash e i principali indicatori di prestazione tra le diverse aree geografiche o unità aziendali in SAP Sales Cloud. Evidenzia le differenze nei risultati e individua i processi regionali più efficienti, che possono essere replicati in tutta l’azienda.

Evadere gli ordini più rapidamente incide direttamente sulla soddisfazione dei clienti e può ridurre sensibilmente il tempo che intercorre tra l’inserimento dell’ordine e l’erogazione del servizio o la spedizione del prodotto. Tempi di evasione più brevi migliorano l’esperienza dei clienti. ProcessMind offre informazioni dettagliate sulle attività successive alla creazione dell’ordine di vendita in SAP Sales Cloud. Individua ritardi, dipendenze e colli di bottiglia nel ciclo di evasione, consentendo di semplificare le operazioni e accelerare le consegne nel processo Lead to Cash.

Il percorso di miglioramento Lead to Cash in 6 passaggi

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Scarichi il template
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Esporti i dati
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Carichi il set di dati
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Analizzi il processo
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Attui i miglioramenti
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Monitori il processo
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Cosa fare

Utilizzi il template Excel predefinito, progettato appositamente per analizzare il processo Lead to Cash in SAP Sales Cloud e garantire la coerenza dei dati.

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Perché è importante

In questo modo i dati sono strutturati correttamente fin dall’inizio e compatibili con ProcessMind, per un’analisi accurata.

Risultato atteso

Un template pronto all’uso per raccogliere i dati Lead to Cash di SAP Sales Cloud.

COSA OTTERRÀ

Scopra come si svolge davvero il processo Lead to Cash e acceleri i ricavi

ProcessMind mostra come viene effettivamente eseguito il processo Lead to Cash attraverso visualizzazioni interattive. Ottenga informazioni dettagliate su ogni fase, dalla creazione del lead alla riscossione del pagamento, e individui le aree su cui intervenire.
  • Visualizzi il flusso effettivo del processo Lead to Cash
  • Individui i ritardi nascosti nella conversione dei lead
  • Individui i colli di bottiglia nell’evasione degli ordini di vendita
  • Migliori l’efficienza nella riscossione dei pagamenti
Discover your actual process flow
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Identify bottlenecks and delays
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Analyze process variants
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Design your optimized process
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RISULTATI TIPICI

Creare valore nel processo Lead to Cash

Questi risultati mostrano i significativi guadagni di efficienza e le opportunità di crescita dei ricavi che si possono ottenere ottimizzando il processo Lead to Cash, in particolare in SAP Sales Cloud, grazie ad analisi basate sui dati del ciclo di vita delle opportunità di vendita.

0 %
Aumento del tasso di successo

Più opportunità convertite

Individuando e ottimizzando i colli di bottiglia nel processo di vendita, le organizzazioni possono aumentare sensibilmente la percentuale di opportunità che si trasformano in contratti conclusi. Questo si traduce direttamente in maggiori ricavi.
0 %
Riduzione del tempo di ciclo delle vendite

Un processo Lead to Cash più rapido

Il Process Mining mette in luce ritardi e inefficienze lungo l’intero ciclo di vendita, dall’acquisizione del lead alla ricezione del pagamento. Ottimizzare questi passaggi può ridurre sensibilmente il tempo necessario per trasformare un lead in ricavi.
0 %
Meno rilavorazioni nelle vendite

Meno lavoro per correggere gli ordini

Individuare le cause profonde delle rilavorazioni nell’elaborazione degli ordini di vendita consente alle organizzazioni di attuare miglioramenti mirati, riducendo il lavoro sprecato e i costi legati alla correzione degli errori.
> 0 %
Migliore conformità

Maggiore rispetto delle politiche di vendita

Monitorando il rispetto di regole di processo predefinite, come i flussi di lavoro per l’approvazione degli sconti, le organizzazioni possono assicurarsi che le procedure vengano seguite, riducendo i rischi finanziari e migliorando la governance.
0 % more qualified leads
Qualità dei lead più elevata

Maggiore conversione dei lead

Il Process Mining consente di individuare le fonti di lead e le fasi di qualificazione più efficaci, così che i team di vendita possano concentrarsi sulle opportunità con maggiori probabilità di conversione.

I risultati variano in base alla complessità del processo e alla qualità dei dati. Questi valori rappresentano i miglioramenti tipici osservati nelle implementazioni.

Dati consigliati

Inizi dagli attributi e dalle attività più importanti, poi ampli l’analisi secondo necessità.
Non conosce ancora gli Event Log? Scopra come creare un Event Log per il Process Mining.

Attributi

Dati chiave da acquisire per l’analisi

Identificativo univoco di un’opportunità di vendita, utilizzato come identificativo principale del caso nel processo Lead to Cash.

Perché è importante

È l’ID caso essenziale che collega tutte le attività del processo e permette di ricostruire l’intero ciclo di vita di ogni opportunità di vendita.

Nome dell’attività aziendale o dell’evento che si è verificato in un determinato momento del processo.

Perché è importante

Questo attributo definisce le fasi della mappa del processo ed è fondamentale per visualizzare e analizzare il flusso del processo.

Timestamp che indica quando si è verificata una specifica attività o un determinato evento.

Perché è importante

Il timestamp è fondamentale per ordinare cronologicamente gli eventi e per tutte le analisi basate sul tempo, compresi il calcolo dei tempi di ciclo e l’individuazione dei colli di bottiglia.

Dipendente responsabile della gestione dell’opportunità di vendita.

Perché è importante

Consente di analizzare i risultati per dipendente, individuando opportunità di supporto e buone pratiche tra il personale di vendita.

Canale di marketing o origine del lead iniziale.

Perché è importante

È essenziale per misurare l’efficacia dei diversi canali di marketing e ottimizzare le strategie di generazione dei lead.

Stato attuale o esito dell’opportunità di vendita, per esempio «Open», «Won» o «Lost».

Perché è importante

Definisce l’esito del caso, un dato fondamentale per calcolare i tassi di successo e di perdita e analizzare i percorsi delle opportunità concluse con o senza successo.

Valore monetario totale dell’ordine di vendita associato all’opportunità.

Perché è importante

Aggiunge al processo una dimensione finanziaria, consentendo di analizzare i cicli di vendita e i relativi risultati in base al valore.

La categoria del prodotto o servizio venduto nell’ambito dell’opportunità.

Perché è importante

Consente di analizzare le variazioni del processo in base al tipo di prodotto o servizio venduto, per il quale i cicli di vendita possono essere molto diversi.

La percentuale di sconto applicata all’offerta o all’ordine di vendita.

Perché è importante

È essenziale per analizzare la strategia dei prezzi, il comportamento dei team di vendita nell’applicazione degli sconti e l’impatto sulla redditività.

Attività

Fasi del processo da monitorare e ottimizzare

Segna l’avvio ufficiale dell’opportunità di vendita, ovvero la conversione di un lead qualificato in una concreta trattativa commerciale. Il sistema registra esplicitamente questo evento quando viene creato l’oggetto aziendale Opportunity, spesso trasferendovi i dati del lead originale.

Perché è importante

Questa attività è fondamentale perché costituisce il punto di partenza principale per l’analisi del ciclo di vendita. Consente di misurare la durata del ciclo, il tasso di successo delle opportunità e i risultati del team di vendita dal momento in cui una trattativa diventa concreta.

Questa attività indica il momento in cui un’offerta formale viene inviata ufficialmente al cliente per la valutazione. In genere si deduce da una modifica dello stato dell’oggetto Sales Quote, per esempio da «In Preparation» a «Sent» o «Proposed».

Perché è importante

È una tappa fondamentale, che segna l’inizio del periodo dedicato alla negoziazione e alle decisioni del cliente. Analizzare il tempo che intercorre tra questo evento e l’accettazione dell’offerta è essenziale per comprendere la velocità delle trattative e individuare i colli di bottiglia nella negoziazione.

Questa attività indica che la trattativa si è conclusa con successo e che l’organizzazione ha acquisito il cliente. Viene registrata quando un utente modifica lo stato dell’Opportunity in «Won», un’azione standard ed esplicita nel sistema.

Perché è importante

È una tappa fondamentale per misurare i tassi di successo e i risultati delle vendite. Spesso avvia processi successivi, come la creazione e l’evasione dell’ordine, e rappresenta quindi un passaggio chiave nel ciclo Lead to Cash.

Questa attività segna la creazione di un ordine di vendita formale, il documento interno ufficiale che avvia l’evasione e la fatturazione. Viene registrata esplicitamente quando un utente crea un oggetto Sales Order e lo collega all’opportunità principale.

Perché è importante

È un passaggio fondamentale dalla vendita alle attività operative. Analizzare il tempo che intercorre tra «Opportunity Won» e «Sales Order Created» può rivelare ritardi interni, mentre monitorare le rilavorazioni successive aiuta a individuare problemi di qualità dei dati.

Questa attività conferma che il pagamento del cliente è stato ricevuto ed elaborato, completando la transazione finanziaria. Queste informazioni provengono quasi sempre da un sistema finanziario o ERP esterno, che aggiorna lo stato della fattura o dell’ordine in SAP Sales Cloud.

Perché è importante

È la fase conclusiva di realizzazione del valore nel processo Lead to Cash. Misurare il «Payment Collection Cycle Time» dalla fatturazione al pagamento è un KPI fondamentale per gestire i flussi di cassa e valutare i risultati della gestione dei crediti verso clienti.

Questa attività rappresenta lo stato conclusivo di un’opportunità vinta, dopo il completamento di tutte le attività successive, come la creazione e l’evasione dell’ordine. Viene registrata quando un utente assegna all’Opportunity lo stato finale «Closed» con motivazione «Won».

Perché è importante

Questo evento costituisce il punto di arrivo positivo per l’analisi di Process Mining e consente di calcolare la durata complessiva del ciclo di vendita per tutte le trattative vinte. Fornisce una conclusione del processo chiara e definitiva.

Questa attività segna la conclusione definitiva di un’opportunità non riuscita, perché la trattativa è stata persa a favore di un concorrente o il cliente ha deciso di non acquistare. Viene registrata quando un utente modifica lo stato dell’Opportunity in «Lost» o «Closed Lost».

Perché è importante

Analizzare quando e perché si perdono le opportunità è fondamentale per migliorare la strategia di vendita. Questo esito negativo consente di studiare le trattative perse, per esempio individuando la fase media in cui si interrompono o le ragioni più frequenti della perdita.

Domande frequenti

Domande frequenti

Il Process Mining analizza i dati sull’esecuzione effettiva dei processi in SAP Sales Cloud per individuare colli di bottiglia, rilavorazioni e scostamenti dai requisiti di conformità nel ciclo Lead to Cash. Offre una visione oggettiva del percorso che trasforma i lead in ricavi e individua le aree in cui è possibile aumentare l’efficienza e accelerare la generazione dei ricavi.

Per analizzare il processo Lead to Cash con il Process Mining servono principalmente gli Event Log di SAP Sales Cloud, che includono la creazione delle opportunità, le modifiche di stato, la generazione dei preventivi, la firma dei contratti e le fasi di evasione degli ordini. I campi principali comprendono in genere un ID caso, per esempio l’ID dell’opportunità di vendita, il nome dell’attività, una data e ora e la risorsa che ha svolto l’attività.

Può aspettarsi di ricostruire i flussi effettivi del processo, individuare colli di bottiglia come cicli di vendita prolungati o numerose rilavorazioni degli ordini e rilevare approvazioni degli sconti non conformi. Queste informazioni consentono di definire interventi concreti per accelerare la conversione dei lead, uniformare i processi e migliorare l’efficienza complessiva e il flusso di cassa.

La configurazione iniziale, compresi l’estrazione dei dati e la configurazione del modello, può spesso essere completata nel giro di alcune settimane, a seconda della disponibilità e della complessità dei dati. Le prime informazioni utili per intervenire possono in genere essere generate poco dopo il caricamento e l’elaborazione dei dati.

Sebbene il Process Mining comporti l’analisi dei dati, le informazioni che produce sono pensate per essere facilmente accessibili e utili anche agli utenti aziendali. Le visualizzazioni e le Dashboard consentono alle persone coinvolte nelle attività aziendali di comprendere i risultati dei processi, individuarne le cause profonde e prendere decisioni consapevoli senza competenze tecniche approfondite.

Sì. Il Process Mining può ricostruire i percorsi delle opportunità vinte e perse, mettendo in luce le differenze nelle strategie di vendita e i fattori che incidono sui tassi di successo. Può inoltre segmentare i dati per area geografica, evidenziando le differenze nei risultati e le procedure più efficaci, così da ridurre gli scostamenti tra le prestazioni commerciali delle diverse aree.

Il Process Mining consente di definire e monitorare i percorsi e le regole previsti per il processo, come i passaggi obbligatori di approvazione degli sconti o specifiche fasi di vendita. Confrontando l’esecuzione effettiva con questi modelli, evidenzia automaticamente gli scostamenti e aiuta a rispettare le politiche interne e i requisiti normativi.

Gli strumenti di Process Mining acquisiscono in genere i dati da SAP Sales Cloud, ma operano spesso come livello di analisi separato. Per estrarre gli Event Log necessari si utilizzano connettori per i dati o funzionalità di esportazione; i dati vengono poi analizzati sulla piattaforma di Process Mining.

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Non è richiesta alcuna carta di credito. La configurazione richiede pochi minuti.