Zlepšete proces od potenciálního zákazníka k platbě

Proč zlepšovat proces od kontaktu k platbě v Microsoft Dynamics 365 Sales

Proces od kontaktu k platbě je základem každé organizace, která vytváří tržby. Mění počáteční zájem zákazníka ve skutečný příjem. V prostředí, jako je Microsoft Dynamics 365 Sales, se na tomto procesu podílí mnoho kroků a lidí. Celá cesta od „Kontakt zaznamenán“ po „Platba přijata“ se proto může snadno zkomplikovat. Neefektivita v tomto důležitém procesu přímo ovlivňuje hospodářské výsledky. Prodejní cyklus se prodlužuje, přicházíte o příležitosti k tržbám, rostou provozní náklady a klesá spokojenost zákazníků. Když kontakty čekají, příležitosti se neposouvají a faktury zůstávají dlouho nezaplacené, zhoršuje se finanční zdraví firmy i její postavení na trhu. Chcete-li dlouhodobě růst a dosahovat zisku, potřebujete vědět, jak proces od kontaktu k platbě zlepšit.

Zlepšování tohoto procesu neznamená jen vyladit jednotlivé kroky. Potřebujete vidět, jak na sebe navazují všechny aktivity v Microsoft Dynamics 365 Sales. Bez přehledu o skutečném průběhu nelze určit hlavní příčiny zpoždění a odchylek. Mnoho organizací vychází z předpokladů a přehlíží úzká místa, která jsou přímo na očích a brání jim naplno využít potenciál tržeb.

Jak process mining odhalí průběh procesu od kontaktu k platbě

Process mining nabízí datový způsob, jak podrobně prozkoumat a pochopit proces od kontaktu k platbě v Microsoft Dynamics 365 Sales. Místo ručních kontrol nebo dojmů využívá záznamy událostí ze systému a rekonstruuje přesnou cestu každé prodejní příležitosti, od jejího vzniku jako kontaktu až po přijetí platby. Uvidíte tak, jak proces skutečně probíhá, ne jak se předpokládá, že probíhá.

Pomocí process mining můžete zobrazit všechny varianty procesu, včetně nečekaných nebo nevyhovujících postupů, a přesně určit místa, kde vzniká neefektivita. Můžete například zjistit, že určitý zdroj kontaktů pravidelně prodlužuje dobu kvalifikace nebo že se příležitosti, které řeší někteří obchodní zástupci, zdržují ve fázi „Nabídka či návrh předány“. Podrobný přehled aktivit, jako jsou „Kontakt kvalifikován“, „Příležitost vytvořena“, „Navrženo řešení“, „Faktura vystavena“ a „Platba přijata“, vám poskytne podklady pro cílená zlepšení. Pomůže vám také zjistit, jak zkrátit dobu procesu od kontaktu k platbě, protože ukáže přesná místa, kde dochází ke zpoždění.

Oblasti ke zlepšení, které odhalí process mining

Process mining v procesu od kontaktu k platbě v Microsoft Dynamics 365 Sales obvykle odhalí několik oblastí, které stojí za zlepšení:

• Úzká místa v prodejním cyklu: Určete fáze, ve kterých se příležitosti zastavují nebo tráví příliš mnoho času. Může jít například o prodlevu mezi „Příležitost vytvořena“ a „První kontakt se zákazníkem“ nebo o dlouhé čekání mezi „Navrženo řešení“ a „Zákazník přijal nabídku“. Díky tomu můžete zrychlit celý prodejní proces.
• Efektivita konverze kontaktů: Analyzujte cestu kontaktů a zjistěte, proč se některé změní v příležitosti a jiné ne, případně které postupy kvalifikace vedou k vyšší úspěšnosti. Zjištění vám pomohou lépe pracovat s kontakty a nastavit jejich hodnocení.
• Zpoždění při vyřizování objednávek a fakturaci: Zjistěte, kde se zpomaluje předání od prodeje k vyřízení objednávky nebo fakturaci. Může jít o prodlevu mezi „Smlouva podepsána“ a „Prodejní objednávka vytvořena“ nebo o pomalé zpracování od „Faktura vystavena“ po „Platba přijata“. To může výrazně ovlivnit peněžní tok.
• Odchylky od procesu a opakovaná práce: Odhalte případy, kdy se proces odchyluje od zamýšleného postupu, například opakováním kroků, zbytečným schvalováním nebo nezaznamenanými aktivitami, které vedou k předělávkám a plýtvání zdroji.
• Nedostatky v dodržování pravidel: Ověřte, zda prodejní a fakturační procesy odpovídají interním zásadám a externím předpisům. Odhalte posloupnosti aktivit, které nejsou v souladu s pravidly a mohou představovat riziko.

Očekávané výsledky zlepšení procesu od kontaktu k platbě

Systematické využití process mining nad daty z Microsoft Dynamics 365 Sales vám může přinést konkrétní a měřitelná zlepšení v celém procesu od kontaktu k platbě:

• Kratší doba cyklu: Výrazně zkraťte průměrnou dobu prodejního cyklu i cyklu od objednávky k platbě. Tržby tak získáte rychleji a zlepšíte peněžní tok.
• Vyšší tržby a ziskovost: Odstraňte úzká místa a zjednodušte procesy, abyste rychleji uzavírali více obchodů, omezili provozní náklady způsobené zpožděním a zvýšili celkovou ziskovost.
• Vyšší spokojenost zákazníků: Díky plynulejšímu a předvídatelnějšímu procesu od kontaktu k platbě dostanou zákazníci rychlejší odpovědi a objednávky a budou mít méně problémů s fakturací. To posílí jejich loajalitu.
• Přesnější prognózy: Když lépe porozumíte skutečnému výkonu procesu, budete přesněji předpovídat prodej i tržby.
• Lepší rozdělení zdrojů: Zjistěte, kde práce prodejních a administrativních týmů přináší největší efekt a kde je potřeba věnovat více pozornosti úzkým místům. Podle toho upravte jejich zapojení.

Jak začít zlepšovat proces od kontaktu k platbě

Chcete-li naplno využít možnosti procesu od kontaktu k platbě v Microsoft Dynamics 365 Sales, začněte tím, že zjistíte, jak probíhá dnes. Process mining vám poskytne přehled o každém kroku a pomůže vám rozhodovat se na základě dat. Díky tomu můžete dosáhnout konkrétních přínosů pro firmu. Získáte podklady nejen k řešení problémů, ale také k tomu, abyste předem navrhli a zavedli efektivnější, pravidlům odpovídající a ziskovější procesy. Začněte zlepšovat provoz procesu od kontaktu k platbě a podpořte dlouhodobý růst.