> Cải tiến quy trình liên tục > Từ Lead đến tiền mặt > SAP Sales Cloud

Cải thiện quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền

Hướng dẫn 6 bước tối ưu hóa quy trình trong SAP Sales Cloud.

Tải mẫu dữ liệu

Cải thiện quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền

Từ Lead đến tiền mặt

SAP Sales Cloud

Chọn quy trình

Chọn quy trình để tiếp tục làm việc trong không gian làm việc đã kết nối.

Quy trình hiện có

Hệ thống hiện có

Thách thức(11)Mục tiêu(11)6 bước Xem trước Kết quả Dữ liệu Câu hỏi thường gặp(4)

Tối ưu quy trình từ Lead đến tiền mặt trên SAP Sales Cloud để tăng tốc doanh thu

Quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền có đang cản trở tăng trưởng của bạn không? Nền tảng của chúng tôi giúp bạn phát hiện những chậm trễ khó thấy trong khâu chuyển đổi khách hàng tiềm năng, hoàn tất đơn hàng bán và thu tiền. Bạn có thể xác định điểm nghẽn và thực hiện cải tiến dựa trên dữ liệu để cải thiện chu kỳ doanh thu từ đầu đến cuối. Khám phá cách nâng cao hiệu quả ngay hôm nay.

Tải xuống mẫu dữ liệu đã cấu hình sẵn để xử lý các thách thức thường gặp và đạt mục tiêu về hiệu quả. Làm theo kế hoạch cải tiến 6 bước và xem hướng dẫn mẫu dữ liệu để cải thiện hoạt động vận hành.

Hiện mô tả chi tiết

Vì sao nên tối ưu quy trình Lead to Cash?

Trong thị trường cạnh tranh hiện nay, quy trình Lead to Cash hiệu quả có vai trò quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp. Quy trình này bao quát toàn bộ hành trình từ khi khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến khi doanh nghiệp nhận được khoản thanh toán cuối cùng. Quy trình tác động trực tiếp đến doanh thu, dòng tiền và mức độ hài lòng của khách hàng. Nếu quy trình quan trọng này có nhiều điểm chưa hiệu quả, đặc biệt trong một hệ thống phức tạp như SAP Sales Cloud, doanh nghiệp có thể thất thoát doanh thu, bỏ lỡ cơ hội bán hàng, tốn thêm chi phí vận hành và khiến khách hàng không hài lòng. Chậm đánh giá khách hàng tiềm năng, chu kỳ bán hàng kéo dài, sai sót khi xử lý đơn hàng hoặc thu tiền chậm đều có thể cản trở tăng trưởng. Các phương pháp truyền thống thường khó phát hiện điểm nghẽn vì không cho thấy toàn bộ quy trình thực tế trên các đối tượng liên quan, từ Lead và Opportunity đến Quote và Sales Order trong SAP Sales Cloud.

Process mining giúp phân tích Lead to Cash trong SAP Sales Cloud như thế nào?

Process mining giúp bạn hiểu rõ và cải tiến quy trình Lead to Cash dựa trên dữ liệu sự kiện lấy trực tiếp từ SAP Sales Cloud. Công cụ process mining tự động dựng lại hành trình thực tế của khách hàng, từ “Lead Captured” đến “Payment Received”. Nhờ đó, bạn thấy được từng bước trong quy trình đang diễn ra như thế nào, thay vì chỉ dựa vào quy trình được thiết kế trên lý thuyết. Bạn có thể xem các luồng thực tế, phát hiện những trường hợp thường lệch khỏi quy trình mong muốn, tìm hoạt động gây chậm trễ và nhận diện việc làm lại hoặc không tuân thủ trong khâu bán hàng, lập hóa đơn. Dữ liệu cụ thể giúp bạn xác định chính xác khâu cần cải tiến, thay vì dựa vào phỏng đoán. Bạn cũng có thể đo thời gian chu kỳ Lead to Cash và xác định mục tiêu cải tiến phù hợp.

Dùng dữ liệu để xác định các khâu cần cải tiến

Process mining giúp bạn tìm và xử lý những điểm nghẽn quan trọng trong quy trình Lead to Cash trên SAP Sales Cloud:

Chuyển đổi từ Lead sang Opportunity: Phân tích thời gian từ “Lead Captured” đến “Opportunity Created” và “Initial Customer Contact”. Tìm hiểu Lead bị mất hoặc mắc lại ở đâu để cải thiện khâu đánh giá và tỷ lệ chuyển đổi.
Hiệu quả chu kỳ bán hàng: Theo dõi thời gian ở từng giai đoạn, từ “Requirements Gathered” đến “Quote Accepted by Customer” và “Contract Signed”. Xác định khâu phê duyệt, đàm phán hoặc lập đề xuất gây chậm trễ, kéo dài chu kỳ bán hàng và ảnh hưởng đến thời gian chu kỳ Lead to Cash.
Chậm hoàn tất đơn hàng: Xem xét các bước từ “Contract Signed” đến “Sales Order Created” và “Order Fulfilled/Service Delivered”. Tìm điểm nghẽn trong khâu nhập đơn, phê duyệt nội bộ hoặc cung cấp dịch vụ làm chậm thời điểm ghi nhận doanh thu.
Hiệu quả lập hóa đơn và thu tiền: Theo dõi các bước từ “Invoice Generated” đến “Invoice Sent to Customer” và “Payment Received”. Tìm nguyên nhân khiến số ngày phải thu kéo dài, chẳng hạn như gửi hóa đơn muộn hoặc nhắc thanh toán chưa hiệu quả.
Làm lại và sai lệch: Xem các trường hợp hoạt động bị lặp lại, bước bị bỏ qua hoặc quy trình bị thay đổi trái phép. Những việc này gây lãng phí công sức và tăng chi phí trong các quy trình SAP Sales Cloud.

Kết quả thiết thực: tăng tốc doanh thu, nâng cao hiệu quả

Cải tiến quy trình Lead to Cash dựa trên process mining mang lại những lợi ích rõ ràng, có thể đo lường:

Rút ngắn thời gian chu kỳ Lead to Cash: Đẩy nhanh toàn bộ quy trình để chuyển Lead thành doanh thu sớm hơn và cải thiện dòng tiền.
Nâng cao hiệu quả bán hàng và vận hành: Tinh gọn hoạt động trong SAP Sales Cloud, giảm thao tác thủ công, bỏ các bước không cần thiết để đội ngũ bán hàng và tài chính tập trung vào công việc có giá trị cao hơn.
Tăng mức độ hài lòng của khách hàng: Mang đến trải nghiệm suôn sẻ, nhanh chóng và dễ dự đoán hơn, từ lần tương tác đầu tiên đến khi giao sản phẩm và lập hóa đơn.
Cải thiện tuân thủ và giảm thiểu rủi ro: Chủ động phát hiện, khắc phục sai lệch so với quy trình vận hành chuẩn hoặc yêu cầu pháp lý, giảm nguy cơ bị phạt và nâng cao chất lượng dữ liệu trong SAP Sales Cloud.
Phân bổ tài nguyên hợp lý: Hiểu rõ tài nguyên được sử dụng ở đâu trong quy trình Lead to Cash để bố trí nhân sự và công nghệ hiệu quả hơn.
Ra quyết định dựa trên dữ liệu: Cung cấp cho lãnh đạo thông tin thiết thực để đưa ra quyết định sáng suốt, liên tục cải tiến quy trình và duy trì lợi thế cạnh tranh.

Bắt đầu tinh gọn quy trình Lead to Cash

Process mining giúp bạn tìm ra những cơ hội nâng cao hiệu quả còn tiềm ẩn và đẩy nhanh doanh thu trong quy trình Lead to Cash trên SAP Sales Cloud. Khi xem được quy trình thực tế, xác định vấn đề cốt lõi và thực hiện cải tiến đúng trọng tâm, bạn có thể xây dựng chu kỳ tạo doanh thu hiệu quả hơn. Khám phá các khả năng của process mining và bắt đầu cải thiện hiệu quả, lợi nhuận cũng như mức độ tuân thủ trong quy trình Lead to Cash.

Từ Lead đến tiền mặt Chu kỳ bán hàng Tạo doanh thu Quản lý đơn hàng Quy trình lập hóa đơn Vận hành bán hàng Thu tiền Hiệu quả quy trình L2C Quy trình bán hàng Từ báo giá đến thu tiền Quy trình doanh thu CRM

Vấn đề và thách thức thường gặp

Xác định những thách thức đang ảnh hưởng đến bạn

Nhiều Lead đủ điều kiện không chuyển thành Opportunity hoặc không tiến triển qua các giai đoạn đầu của quy trình bán hàng trong SAP Sales Cloud. Khách hàng tiềm năng có thể mất hứng thú vì được liên hệ chậm hoặc quy trình tương tác ban đầu chưa hiệu quả. Điều này khiến doanh nghiệp mất doanh thu và lãng phí công sức tiếp thị. ProcessMind cho thấy Lead bị đình trệ hoặc bị bỏ ở đâu, đồng thời xác định hoạt động hay giai đoạn gây ra điểm nghẽn. Phân tích quy trình Lead to Cash giúp tìm nguyên nhân gốc rễ, chẳng hạn như liên hệ lần đầu muộn hoặc thiếu bước đánh giá. Từ đó, bạn có thể cải tiến đúng trọng tâm để tăng tốc độ chuyển đổi.

Opportunity mất quá nhiều thời gian từ lúc được tạo đến khi chốt thành đơn hàng. Điều này khiến tài nguyên bị chiếm dụng và doanh thu được ghi nhận muộn. Chu kỳ kéo dài trong SAP Sales Cloud có thể làm tăng chi phí vận hành, giảm mức độ hài lòng của khách hàng và khiến doanh nghiệp kém cạnh tranh. ProcessMind lập bản đồ toàn bộ chu kỳ bán hàng Lead to Cash, cho thấy các luồng thực tế và khâu mất thời gian. Công cụ xác định hoạt động hoặc chuỗi sự kiện gây ảnh hưởng lớn nhất đến thời gian chu kỳ, chẳng hạn như đàm phán hoặc phê duyệt kéo dài, để bạn có cơ sở tối ưu.

Quá trình từ gửi báo giá đến ký hợp đồng thường bị chậm, khiến doanh nghiệp chưa thể ghi nhận doanh thu. Trong SAP Sales Cloud, nguyên nhân có thể là workflow phê duyệt phức tạp, các bước đàm phán chưa rõ ràng hoặc quản lý tài liệu kém hiệu quả. Khách hàng phải chờ lâu hơn và nguy cơ rời bỏ tăng lên. ProcessMind cho thấy rõ giai đoạn từ báo giá đến hợp đồng trong quy trình Lead to Cash và xác định nơi Opportunity bị đình trệ. Bạn có thể tìm chính xác bước gây chậm trễ, như chờ bộ phận pháp lý xem xét hoặc chờ phê duyệt nội bộ, rồi tinh gọn workflow để hoàn tất hợp đồng nhanh hơn.

Sai sót hoặc thay đổi thường xuyên sau khi tạo Sales Order khiến doanh nghiệp tốn kém để làm lại và làm khách hàng không hài lòng. Trong SAP Sales Cloud, tình trạng này thường bắt nguồn từ các vấn đề ở giai đoạn trước của quy trình Lead to Cash, chẳng hạn như nhập sai dữ liệu khi tạo Opportunity hoặc Quote, hay truyền đạt chưa đúng yêu cầu của khách hàng. ProcessMind phân tích luồng từ “Sales Order Created” đến “Order Fulfilled” để tìm sai lệch và các vòng lặp làm lại. Công cụ giúp xác định nguyên nhân đơn hàng thiếu chính xác, như cấu hình sản phẩm sai, lỗi giá hoặc thiếu thông tin, để bạn chủ động xử lý và tăng tỷ lệ xử lý đúng ngay từ lần đầu.

Sau khi giao dịch vụ hoặc hàng hóa, doanh nghiệp vẫn phải chờ lâu mới nhận được tiền từ khách hàng. Điều này ảnh hưởng đến dòng tiền và lợi nhuận. Trong hệ sinh thái SAP Sales Cloud, nguyên nhân có thể là hóa đơn sai, điều khoản thanh toán chưa rõ hoặc thiếu nhắc thanh toán kịp thời, khiến chu kỳ Lead to Cash kéo dài. ProcessMind cho thấy giai đoạn sau giao hàng trong quy trình Lead to Cash, từ “Invoice Generated” đến “Payment Received”. Công cụ chỉ ra nơi việc thu tiền bị đình trệ, chẳng hạn như gửi hóa đơn muộn, chưa xử lý tranh chấp hoặc quy trình nhắc nợ kém hiệu quả, giúp bạn thu tiền nhanh hơn.

Nhân viên bán hàng đưa ra mức chiết khấu vượt ngưỡng cho phép hoặc chưa được phê duyệt đúng quy trình, làm giảm đáng kể biên lợi nhuận. Nếu không được kiểm soát trong SAP Sales Cloud, tình trạng này có thể làm giảm doanh thu trên mỗi giao dịch và ảnh hưởng đến chiến lược định giá trong toàn bộ quy trình Lead to Cash. ProcessMind theo dõi từng khoản chiết khấu trong Opportunity thông qua các thuộc tính như “Discount Percentage”. Công cụ đánh dấu trường hợp vượt giới hạn chính sách hoặc bỏ qua bước phê duyệt bắt buộc, giúp bạn nhận diện xu hướng và từng trường hợp không tuân thủ để duy trì mức giá nhất quán, có lợi nhuận.

Các nhóm bán hàng thường đi chệch đáng kể so với quy trình Lead to Cash dự kiến hoặc cách làm hiệu quả nhất trong SAP Sales Cloud. Sự thiếu nhất quán khiến kết quả khó dự đoán, việc dự báo trở nên khó khăn và phát sinh kém hiệu quả vì mỗi cách làm cho tốc độ và tỷ lệ thành công khác nhau. ProcessMind tự động tìm ra các biến thể thực tế của quy trình, từ đánh giá Lead đến chốt đơn hàng. Công cụ làm rõ những sai lệch phổ biến so với luồng mong muốn và lý do, vị trí xảy ra, giúp quản lý thống nhất cách làm hiệu quả và tăng mức độ tuân thủ quy trình.

Dù tạo ra nhiều Opportunity, một tỷ lệ đáng kể vẫn không chuyển thành giao dịch thành công, làm giảm hiệu quả bán hàng. Trong quy trình Lead to Cash trên SAP Sales Cloud, đây có thể là dấu hiệu cho thấy khâu đánh giá, đề xuất giải pháp hoặc định vị cạnh tranh còn yếu, khiến đội ngũ bán hàng lãng phí công sức. ProcessMind phân tích hành trình của cả Opportunity thắng và thua, tìm ra các luồng và hoạt động gắn với kết quả thành công. Công cụ xác định những điểm ra quyết định hoặc hoạt động quan trọng khiến Opportunity thất bại, giúp bạn điều chỉnh chiến lược bán hàng và cải thiện tỷ lệ thắng.

Một số nguồn Lead thường tạo ra Opportunity có tỷ lệ chuyển đổi thấp hoặc giá trị giao dịch nhỏ. Trong quy trình Lead to Cash được theo dõi trên SAP Sales Cloud, điều này có thể khiến doanh nghiệp phân bổ tài nguyên tiếp thị vào các kênh tạo Lead kém chất lượng, làm giảm ROI. ProcessMind liên kết thuộc tính “Lead Source” với hiệu quả của các bước tiếp theo, từ lúc tạo Opportunity đến khi nhận thanh toán. Công cụ đo lường mức độ hiệu quả của từng nguồn trong việc tạo ra giao dịch thành công, giúp bạn tối ưu chi tiêu tiếp thị và tập trung vào các kênh tạo Lead hiệu quả.

Hiệu quả chu kỳ bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi hoặc thời gian hoàn tất đơn hàng có thể khác biệt đáng kể giữa các khu vực địa lý. Trong quy trình Lead to Cash trên SAP Sales Cloud, những chênh lệch này cho thấy cách làm hiệu quả chưa được áp dụng đồng đều, khiến một số khu vực hoạt động chưa tốt. ProcessMind giúp so sánh hiệu quả quy trình theo thuộc tính “Region”. Công cụ xác định khu vực nào đang chậm hơn và điểm nghẽn nằm ở đâu trong luồng Lead to Cash, để bạn có thể can thiệp đúng trọng tâm và nhân rộng cách làm hiệu quả trong toàn doanh nghiệp.

Thời gian từ “Sales Order Created” đến “Order Fulfilled/Service Delivered” quá dài, khiến khách hàng không hài lòng và có thể hủy đơn. Trong SAP Sales Cloud, sự chậm trễ này có thể cho thấy khâu hậu cần nội bộ, quản lý hàng tồn kho hoặc cung cấp dịch vụ chưa hiệu quả. ProcessMind phân tích riêng giai đoạn hoàn tất đơn hàng trong quy trình Lead to Cash, lập bản đồ các hoạt động và thời gian chờ. Công cụ tìm ra điểm nghẽn như bàn giao nội bộ kéo dài, thiếu hàng hoặc khó sắp xếp lịch cung cấp dịch vụ, giúp bạn đẩy nhanh giao hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Mục tiêu thường gặp

Xác định thế nào là thành công

Mục tiêu này nhằm rút ngắn đáng kể thời gian từ khi ghi nhận Lead mới đến khi Lead trở thành Opportunity đủ điều kiện và cuối cùng chốt thành giao dịch. Điều này góp phần trực tiếp vào tăng trưởng doanh thu và khả năng đáp ứng thị trường, giúp chuyển đổi Lead có giá trị hiệu quả hơn. ProcessMind cho thấy chính xác các luồng Lead trong SAP Sales Cloud, xác định điểm nghẽn phổ biến và làm rõ hoạt động hoặc thời gian chờ cản trở việc chuyển đổi. Bằng cách so sánh hành trình của Lead thành công và không thành công, bạn có thể tìm ra cách làm hiệu quả và những khâu cần can thiệp.

Rút ngắn thời gian từ lúc tạo Opportunity đến khi chốt là yếu tố quan trọng để tăng tốc độ bán hàng và cải thiện độ chính xác của dự báo. Chu kỳ bán hàng ngắn hơn giúp doanh nghiệp ghi nhận doanh thu sớm và nâng cao khả năng cạnh tranh. ProcessMind cho bạn cái nhìn tổng thể về chu kỳ bán hàng trong quy trình Lead to Cash trên SAP Sales Cloud. Bạn có thể tìm các giai đoạn chờ quá lâu, bàn giao không cần thiết hoặc vòng lặp làm lại. Phân tích này giúp xác định cơ hội loại bỏ chậm trễ và tinh gọn các hoạt động chính.

Tối ưu luồng từ gửi báo giá đến ký hợp đồng giúp duy trì đà bán hàng và giữ khách hàng hài lòng. Chậm trễ ở giai đoạn này có thể khiến doanh nghiệp mất giao dịch và làm khách hàng thất vọng. ProcessMind tìm ra các biến thể thực tế và điểm nghẽn trong giai đoạn từ báo giá đến hợp đồng trên SAP Sales Cloud. Công cụ cho thấy các luồng đã diễn ra, làm rõ sai lệch so với quy trình chuẩn và xác định khâu phê duyệt hoặc đàm phán thường gây chậm trễ, để bạn cải tiến đúng trọng tâm.

Giảm số lần phải làm lại Sales Order giúp hạ chi phí vận hành, tăng độ chính xác và củng cố niềm tin của khách hàng. Việc làm lại gây lãng phí tài nguyên, đồng thời có thể kéo dài thời gian giao hàng và giảm lợi nhuận. ProcessMind phân tích nhật ký sự kiện từ SAP Sales Cloud để tìm nguyên nhân gốc rễ của các lần sửa đổi và sai sót trong Sales Order. Bằng cách lập bản đồ luồng quy trình thực tế, công cụ xác định nơi thường phải làm lại, bước nào hay bị lặp và nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả trong quy trình Lead to Cash.

Nhận thanh toán nhanh hơn giúp cải thiện đáng kể dòng tiền và củng cố tình hình tài chính. Chu kỳ thanh toán kéo dài có thể làm vốn bị ứ đọng và hạn chế khả năng đầu tư vào cơ hội tăng trưởng. ProcessMind cho thấy các giai đoạn sau khi đặt hàng trong quy trình Lead to Cash, bao gồm lập hóa đơn và nhận thanh toán. Công cụ xác định chậm trễ trong khâu tạo, gửi hóa đơn và xử lý thanh toán, giúp bạn tối ưu các điểm tiếp xúc tài chính quan trọng này trong SAP Sales Cloud.

Đảm bảo chính sách chiết khấu được áp dụng nhất quán cho mọi Opportunity là điều cần thiết để bảo vệ biên lợi nhuận và duy trì tính minh bạch tài chính. Chiết khấu không được phê duyệt hoặc áp dụng thiếu nhất quán sẽ làm giảm doanh thu. ProcessMind theo dõi chặt chẽ quy trình phê duyệt chiết khấu trong SAP Sales Cloud và so sánh cách thực hiện thực tế với chính sách đã đặt ra. Công cụ xác định trường hợp áp dụng chiết khấu chưa được phê duyệt hoặc bỏ qua workflow phê duyệt, giúp tăng cường tuân thủ và cải thiện lợi nhuận.

Áp dụng quy trình bán hàng nhất quán cho mọi Opportunity giúp kết quả dễ dự đoán, hỗ trợ đào tạo và nâng cao hiệu quả vận hành. Luồng quy trình không nhất quán thường dẫn đến kết quả khác nhau và chi phí vận hành cao hơn. ProcessMind lập bản đồ các biến thể quy trình đã diễn ra đối với Opportunity trong SAP Sales Cloud, cho thấy những luồng phổ biến nhất và kém hiệu quả nhất. Nhờ đó, bạn có thể xác định cách làm hiệu quả và chuẩn hóa quy trình Lead to Cash để duy trì hiệu suất ổn định.

Tăng tỷ lệ Opportunity chốt thành giao dịch giúp trực tiếp nâng cao doanh thu và thị phần. Cải thiện tỷ lệ thắng là động lực quan trọng cho tăng trưởng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. ProcessMind phân tích toàn bộ hành trình của Opportunity thắng và thua trong SAP Sales Cloud. Bằng cách so sánh các luồng này, công cụ xác định yếu tố dẫn đến thành công, những sai lầm thường gặp và hoạt động gắn với tỷ lệ thắng cao hơn, giúp bạn tập trung huấn luyện và điều chỉnh quy trình.

Để tối đa hóa ROI tiếp thị và hiệu quả bán hàng, bạn cần biết nguồn Lead nào thường tạo ra Opportunity chất lượng cao và chuyển đổi hiệu quả nhất. Tập trung vào các nguồn hiệu quả sẽ mang lại kết quả tốt hơn. ProcessMind đối chiếu dữ liệu nguồn Lead với các chỉ số hiệu quả ở những bước tiếp theo trong SAP Sales Cloud, như tỷ lệ chuyển đổi, thời gian chu kỳ bán hàng và giá trị Opportunity. Phân tích này giúp xác định nguồn đóng góp hiệu quả nhất cho quy trình Lead to Cash, từ đó phân bổ tài nguyên hợp lý hơn.

Thu hẹp chênh lệch hiệu quả bán hàng giữa các khu vực giúp duy trì tăng trưởng ổn định, phân bổ tài nguyên công bằng và chia sẻ cách làm hiệu quả. Hiệu suất không đồng đều có thể cản trở mục tiêu chung của doanh nghiệp. ProcessMind cho phép so sánh quy trình Lead to Cash và các chỉ số hiệu quả chính giữa các khu vực hoặc đơn vị kinh doanh trong SAP Sales Cloud. Công cụ làm rõ khoảng cách về hiệu suất và tìm ra quy trình hiệu quả ở từng khu vực để bạn có thể nhân rộng trên toàn doanh nghiệp.

Hoàn tất đơn hàng nhanh hơn giúp cải thiện trực tiếp mức độ hài lòng của khách hàng và rút ngắn đáng kể thời gian từ khi đặt hàng đến khi cung cấp dịch vụ hoặc giao sản phẩm. Giao hàng nhanh hơn cũng nâng cao trải nghiệm khách hàng. ProcessMind cung cấp thông tin chi tiết về các hoạt động sau khi tạo Sales Order trong SAP Sales Cloud. Công cụ xác định chậm trễ, sự phụ thuộc và điểm nghẽn trong chu kỳ hoàn tất đơn hàng, giúp bạn tinh gọn vận hành và giao hàng nhanh hơn trong quy trình Lead to Cash.

6 bước cải tiến quy trình Lead to Cash

Tải mẫu xuống

Việc cần làm

Tải mẫu Excel được thiết kế sẵn cho việc phân tích Lead to Cash trên SAP Sales Cloud để đảm bảo dữ liệu nhất quán.

Xem hướng dẫn mẫu dữ liệu Tải mẫu xuống

Vì sao điều này quan trọng

Nhờ đó, dữ liệu được sắp xếp đúng ngay từ đầu và tương thích với ProcessMind để phân tích chính xác.

Kết quả dự kiến

Mẫu có thể dùng ngay để ghi lại dữ liệu Lead to Cash từ SAP Sales Cloud.

BẠN SẼ NHẬN ĐƯỢC GÌ

Khám phá thực tế quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền để tăng tốc doanh thu

ProcessMind cho thấy quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền thực sự diễn ra như thế nào qua các hình ảnh trực quan tương tác. Bạn có thể hiểu rõ từng bước, từ lúc tạo khách hàng tiềm năng đến khi thu tiền, và xác định những khâu cần cải thiện.

Trực quan hóa luồng thực tế từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền
Phát hiện chậm trễ khó thấy trong khâu chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Xác định điểm nghẽn trong khâu hoàn tất đơn hàng bán
Nâng cao hiệu quả thu tiền

Discover your actual process flow

Identify bottlenecks and delays

Analyze process variants

Design your optimized process

KẾT QUẢ THƯỜNG ĐẠT ĐƯỢC

Tạo giá trị từ quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền

Những kết quả này cho thấy việc tối ưu quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền, đặc biệt trong SAP Sales Cloud, có thể giúp tăng hiệu quả và mở ra cơ hội doanh thu như thế nào. Phân tích dữ liệu về vòng đời cơ hội bán hàng giúp bạn xác định những cơ hội đó.

0 %

Tăng tỷ lệ thắng

Tăng tỷ lệ chuyển đổi Opportunity

Khi xác định và tối ưu điểm nghẽn trong quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể tăng đáng kể tỷ lệ Opportunity chốt thành giao dịch. Điều này trực tiếp giúp tăng doanh thu.

0 %

Rút ngắn chu kỳ bán hàng

Đẩy nhanh quy trình Lead to Cash

Process mining cho thấy chậm trễ và khâu kém hiệu quả trong toàn bộ chu kỳ bán hàng, từ lúc ghi nhận Lead đến khi nhận thanh toán. Tối ưu các bước này có thể rút ngắn đáng kể thời gian chuyển Lead thành doanh thu.

0 %

Giảm việc làm lại trong bán hàng

Giảm công sức sửa đơn hàng

Khi xác định nguyên nhân gốc rễ khiến đơn hàng bán hàng phải làm lại, doanh nghiệp có thể cải tiến đúng trọng tâm, giảm công sức lãng phí và chi phí sửa lỗi.

> 0 %

Cải thiện tuân thủ

Tuân thủ chính sách bán hàng tốt hơn

Bằng cách theo dõi việc tuân thủ các quy tắc quy trình đã định, chẳng hạn như quy trình phê duyệt chiết khấu, doanh nghiệp có thể bảo đảm các chính sách được thực hiện đúng, giảm rủi ro tài chính và tăng cường quản trị.

0 % more qualified leads

Nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng

Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Process mining giúp xác định nguồn khách hàng tiềm năng và các bước đánh giá hiệu quả nhất. Nhờ đó, đội ngũ bán hàng tập trung vào những cơ hội có khả năng chuyển đổi cao hơn.

Kết quả tùy thuộc vào độ phức tạp của quy trình và chất lượng dữ liệu. Đây là mức cải thiện thường thấy qua các lần triển khai.

Dữ liệu nên dùng

Bắt đầu với những thuộc tính và hoạt động quan trọng nhất, sau đó bổ sung khi cần.

Chưa quen với nhật ký sự kiện? Tìm hiểu cách tạo nhật ký sự kiện cho process mining.

Thuộc tính

Các dữ liệu chính cần thu thập để phân tích

Mã định danh duy nhất của một cơ hội bán hàng, dùng làm mã hồ sơ chính cho quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền.

Vì sao điều này quan trọng

Đây là Case ID thiết yếu để liên kết mọi hoạt động trong quy trình, giúp theo dõi toàn bộ vòng đời của từng cơ hội bán hàng.

Tên hoạt động nghiệp vụ hoặc sự kiện diễn ra tại một thời điểm cụ thể trong quy trình.

Vì sao điều này quan trọng

Thuộc tính này xác định các bước trong sơ đồ quy trình, làm cơ sở để trực quan hóa và phân tích luồng quy trình.

Dấu thời gian cho biết một hoạt động hoặc sự kiện cụ thể diễn ra khi nào.

Vì sao điều này quan trọng

Dấu thời gian rất quan trọng để sắp xếp sự kiện theo trình tự và thực hiện mọi phân tích dựa trên thời gian, bao gồm tính thời gian chu kỳ và xác định điểm nghẽn.

Nhân viên phụ trách quản lý cơ hội bán hàng.

Vì sao điều này quan trọng

Cho phép phân tích hiệu quả theo từng nhân viên, giúp xác định nhu cầu hướng dẫn và cách làm hiệu quả trong đội ngũ bán hàng.

Kênh marketing hoặc nguồn ban đầu của khách hàng tiềm năng.

Vì sao điều này quan trọng

Cần thiết để đo hiệu quả của từng kênh marketing và tối ưu chiến lược tạo khách hàng tiềm năng.

Trạng thái hoặc kết quả hiện tại của cơ hội bán hàng, chẳng hạn 'Open', 'Won' hoặc 'Lost'.

Vì sao điều này quan trọng

Xác định kết quả của hồ sơ, yếu tố quan trọng để tính tỷ lệ thắng và thua, đồng thời phân tích luồng quy trình của các cơ hội thành công và không thành công.

Tổng giá trị tiền tệ của đơn hàng bán gắn với cơ hội bán hàng.

Vì sao điều này quan trọng

Bổ sung chiều phân tích tài chính cho quy trình, giúp phân tích chu kỳ bán hàng và kết quả theo giá trị.

Danh mục của sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trong cơ hội.

Vì sao điều này quan trọng

Cho phép phân tích khác biệt trong quy trình theo loại sản phẩm hoặc dịch vụ được bán, vốn có thể có chu kỳ bán hàng rất khác nhau.

Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho báo giá hoặc đơn hàng bán.

Vì sao điều này quan trọng

Rất quan trọng khi phân tích chiến lược định giá, cách đội ngũ bán hàng áp dụng chiết khấu và ảnh hưởng của việc này đến lợi nhuận.

Các hoạt động

Các bước quy trình cần theo dõi và tối ưu

Đây là thời điểm chính thức bắt đầu cơ hội bán hàng, khi khách hàng tiềm năng đã đạt chuẩn được chuyển thành một cơ hội bán hàng cụ thể. Hệ thống ghi nhận sự kiện này khi tạo đối tượng nghiệp vụ Opportunity, thường kèm theo dữ liệu từ hồ sơ khách hàng tiềm năng ban đầu.

Vì sao điều này quan trọng

Đây là điểm bắt đầu chính để phân tích chu kỳ bán hàng. Hoạt động này giúp đo thời gian của chu kỳ bán hàng, tỷ lệ thắng cơ hội và hiệu quả của đội ngũ bán hàng từ lúc cơ hội trở nên cụ thể.

Hoạt động này đánh dấu thời điểm báo giá chính thức được gửi cho khách hàng xem xét. Thường có thể suy ra sự kiện từ thay đổi trạng thái trên đối tượng Sales Quote, chẳng hạn từ 'In Preparation' sang 'Sent' hoặc 'Proposed'.

Vì sao điều này quan trọng

Đây là cột mốc quan trọng, mở đầu khoảng thời gian khách hàng thương lượng và ra quyết định. Phân tích thời gian từ sự kiện này đến lúc khách hàng chấp nhận báo giá rất quan trọng để hiểu tốc độ chốt giao dịch và tìm điểm nghẽn trong quá trình thương lượng.

Hoạt động này cho biết giao dịch đã chốt thành công và doanh nghiệp đã giành được đơn hàng. Sự kiện được ghi nhận khi người dùng đổi trạng thái Opportunity thành 'Won', một thao tác rõ ràng và phổ biến trong hệ thống.

Vì sao điều này quan trọng

Đây là cột mốc quan trọng để đo tỷ lệ thắng và hiệu quả bán hàng. Sự kiện thường kích hoạt các quy trình tiếp theo như tạo đơn hàng và giao hàng, nên là điểm chuyển tiếp quan trọng trong chu trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền.

Hoạt động này đánh dấu thời điểm tạo đơn hàng bán chính thức, tài liệu nội bộ dùng để bắt đầu giao hàng và lập hóa đơn. Hệ thống ghi nhận sự kiện khi người dùng tạo đối tượng Sales Order và liên kết với cơ hội bán hàng chính.

Vì sao điều này quan trọng

Đây là điểm bàn giao quan trọng từ bán hàng sang vận hành. Phân tích thời gian từ 'Opportunity Won' đến 'Sales Order Created' có thể giúp phát hiện chậm trễ nội bộ. Theo dõi việc phải làm lại sau bước này cũng giúp tìm vấn đề về chất lượng dữ liệu.

Hoạt động này xác nhận đã nhận và xử lý khoản thanh toán của khách hàng, hoàn tất giao dịch tài chính. Thông tin này hầu như luôn đến từ hệ thống tài chính hoặc ERP bên ngoài, hệ thống cập nhật trạng thái hóa đơn hoặc đơn hàng trong SAP Sales Cloud.

Vì sao điều này quan trọng

Đây là bước cuối cùng để ghi nhận giá trị trong quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền. Đo KPI 'Thời gian thu tiền' từ lúc lập hóa đơn đến khi nhận thanh toán giúp quản lý dòng tiền và đánh giá hiệu quả các khoản phải thu.

Đây là trạng thái cuối cùng của một cơ hội bán hàng thành công, sau khi hoàn tất các hoạt động tiếp theo như tạo đơn hàng và giao hàng. Sự kiện được ghi nhận khi người dùng chuyển trạng thái Opportunity sang 'Closed' và chọn lý do 'Won'.

Vì sao điều này quan trọng

Sự kiện này là điểm kết thúc thành công để phân tích process mining, giúp tính tổng thời gian chu kỳ bán hàng từ đầu đến cuối cho mọi giao dịch thắng. Đây là kết luận rõ ràng cho quy trình.

Hoạt động này đánh dấu kết thúc một cơ hội bán hàng không thành công, khi giao dịch thuộc về đối thủ cạnh tranh hoặc khách hàng quyết định không mua. Sự kiện được ghi nhận khi người dùng chuyển trạng thái Opportunity thành 'Lost' hoặc 'Closed Lost'.

Vì sao điều này quan trọng

Phân tích thời điểm và lý do mất cơ hội bán hàng rất quan trọng để cải thiện chiến lược bán hàng. Điểm kết thúc thất bại này giúp phân tích các giao dịch không thành công, chẳng hạn xác định giai đoạn khách hàng thường rời đi hoặc những lý do mất giao dịch phổ biến.

Câu hỏi thường gặp

Các câu hỏi thường gặp

Process mining giúp cải thiện quy trình Lead to Cash trên SAP Sales Cloud như thế nào?

Process mining phân tích dữ liệu thực tế về việc thực hiện quy trình trong SAP Sales Cloud để tìm điểm nghẽn, việc làm lại và sai lệch về tuân thủ trong chu kỳ Lead to Cash. Công cụ cho thấy khách quan cách Lead chuyển thành doanh thu, đồng thời xác định cơ hội nâng cao hiệu quả và đẩy nhanh doanh thu.

Cần dữ liệu nào từ SAP Sales Cloud để phân tích process mining cho quy trình Lead to Cash?

Để phân tích process mining cho Lead to Cash, trước hết bạn cần nhật ký sự kiện từ SAP Sales Cloud, bao gồm các bước tạo Opportunity, thay đổi trạng thái, tạo Quote, ký hợp đồng và hoàn tất đơn hàng. Các trường dữ liệu chính thường gồm ID hồ sơ, chẳng hạn như Sales Opportunity ID, tên hoạt động, dấu thời gian và tài nguyên thực hiện hoạt động.

Process mining có thể giúp tìm ra kết quả gì trong quy trình Lead to Cash?

Bạn có thể khám phá các luồng quy trình thực tế, xác định điểm nghẽn như chu kỳ bán hàng kéo dài hoặc Sales Order phải làm lại nhiều lần, đồng thời tìm ra các trường hợp phê duyệt chiết khấu không tuân thủ. Những thông tin này giúp đưa ra đề xuất thiết thực để tăng tốc chuyển đổi Lead, chuẩn hóa quy trình, nâng cao hiệu quả và cải thiện dòng tiền.

Thông thường mất bao lâu để bắt đầu phân tích process mining cho Lead to Cash?

Quá trình thiết lập ban đầu, bao gồm trích xuất dữ liệu và cấu hình mô hình, thường có thể hoàn tất trong vài tuần, tùy vào mức độ sẵn có và độ phức tạp của dữ liệu. Bạn thường có thể nhận được những thông tin thiết thực đầu tiên ngay sau khi dữ liệu được tải lên và xử lý.

Process mining chỉ dành cho người dùng kỹ thuật hay người dùng nghiệp vụ cũng có thể sử dụng?

Process mining có phân tích dữ liệu, nhưng thông tin thu được được trình bày để người dùng nghiệp vụ dễ tiếp cận và áp dụng. Hình ảnh trực quan và dashboard giúp các bên liên quan hiểu hiệu quả quy trình, tìm nguyên nhân gốc rễ và đưa ra quyết định sáng suốt mà không cần chuyên môn kỹ thuật sâu.

Process mining có thể giúp xử lý vấn đề cụ thể như tỷ lệ thắng Opportunity thấp hoặc chênh lệch giữa các khu vực không?

Có. Process mining có thể theo dõi và so sánh luồng của Opportunity thắng và thua để tìm ra khác biệt trong chiến lược bán hàng cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ thắng. Công cụ cũng có thể phân nhóm dữ liệu theo khu vực để làm rõ chênh lệch hiệu quả và cách làm tốt, giúp cân bằng hiệu quả bán hàng giữa các khu vực.

Process mining giúp đảm bảo tuân thủ trong quy trình Lead to Cash như thế nào?

Process mining cho phép bạn xác định và theo dõi các luồng quy trình, quy tắc mong muốn, chẳng hạn như bước phê duyệt chiết khấu bắt buộc hoặc các giai đoạn bán hàng cụ thể. Bằng cách so sánh quy trình thực tế với các mô hình này, công cụ tự động làm rõ sai lệch, giúp đảm bảo tuân thủ chính sách nội bộ và yêu cầu pháp lý.

Process mining có kết nối trực tiếp với SAP Sales Cloud không?

Công cụ process mining thường tiếp nhận dữ liệu từ SAP Sales Cloud nhưng hoạt động như một lớp phân tích riêng. Bạn có thể dùng trình kết nối dữ liệu hoặc chức năng xuất để trích xuất nhật ký sự kiện cần thiết, sau đó phân tích dữ liệu trên nền tảng process mining.

Tối ưu hóa quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền ngay, tăng tỷ lệ thắng!

Giảm số giao dịch thất bại và tăng tỷ lệ thắng 20% với gói dùng thử miễn phí.

Bắt đầu dùng thử miễn phí

Không cần thẻ tín dụng. Thiết lập chỉ trong vài phút.