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Verbessern Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess

Ihre Anleitung in 6 Schritten zur Optimierung von Prozessen in SAP Sales Cloud.
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Lead-to-Cash in SAP Sales Cloud optimieren und Umsätze schneller erzielen

Bremst Ihr Lead-to-Cash-Prozess das Wachstum? Unsere Plattform macht verborgene Verzögerungen bei der Lead-Konvertierung, der Auftragsabwicklung und dem Zahlungseingang sichtbar. Sie können Engpässe genau lokalisieren und datengetriebene Verbesserungen umsetzen, um Ihren Umsatzzyklus vom Anfang bis zum Ende zu verbessern. Entdecken Sie jetzt, wie Sie die Effizienz steigern können.

Laden Sie unser vorkonfiguriertes Daten-Template herunter und gehen Sie typische Herausforderungen an, um Ihre Effizienz-Ziele zu erreichen. Folgen Sie unserem Verbesserungsplan in sechs Schritten und lesen Sie den Leitfaden zum Daten-Template, um Ihre Abläufe zu verbessern.

Ausführliche Beschreibung anzeigen

Warum sollten Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess optimieren?

In einem wettbewerbsintensiven Markt ist ein effizienter Lead-to-Cash-Prozess entscheidend für den Geschäftserfolg. Er umfasst den gesamten Weg vom ersten Interesse eines potenziellen Kunden bis zum Zahlungseingang und wirkt sich direkt auf Umsatz, Cashflow und Kundenzufriedenheit aus. Wenn dieser wichtige Prozess, insbesondere in einem komplexen System wie SAP Sales Cloud, ineffizient abläuft, kann das zu erheblichen Umsatzeinbußen, entgangenen Verkaufschancen, höheren Betriebskosten und unzufriedenen Kunden führen. Verzögerungen bei der Qualifizierung von Leads, lange Verkaufszyklen, Fehler in der Auftragsbearbeitung oder verspätete Zahlungseingänge können das Wachstum Ihres Unternehmens erheblich bremsen. Herkömmliche Methoden zur Ermittlung solcher Engpässe reichen oft nicht aus. Sie bieten selten einen umfassenden Überblick über den tatsächlichen Prozessablauf und alle relevanten Objekte, von Leads und Verkaufschancen bis hin zu Angeboten und Kundenaufträgen in SAP Sales Cloud.

Wie Process Mining die Analyse des Lead-to-Cash-Prozesses in SAP Sales Cloud verändert

Process Mining bietet einen neuen Ansatz, um Ihren Lead-to-Cash-Prozess zu verstehen und zu verbessern. Die Tools analysieren Ereignisdaten direkt aus Ihrem SAP-Sales-Cloud-System und rekonstruieren automatisch den tatsächlichen Ablauf der gesamten Customer Journey. So erhalten Sie einen detaillierten Einblick in jeden Schritt, von „Lead erfasst“ bis „Zahlung eingegangen“. Sie sehen, wie der Prozess tatsächlich abläuft und nicht nur, wie er auf dem Papier vorgesehen ist. Sie können alle durchlaufenen Pfade visualisieren, häufige Abweichungen vom idealen Ablauf erkennen, verzögerungsverursachende Aktivitäten ermitteln und Nacharbeit oder Verstöße gegen Vorgaben in Vertrieb und Abrechnung aufdecken. Diese datengetriebene Transparenz ersetzt Annahmen durch konkrete Belege dafür, wo Optimierungen am dringendsten erforderlich sind. Außerdem erhalten Sie einen präzisen Überblick über die Durchlaufzeit Ihres Lead-to-Cash-Prozesses und können Verbesserungen gezielt messen.

Wichtige Verbesserungsbereiche anhand von Daten ermitteln

Mit Process Mining können Sie kritische Engpässe in Ihrem Lead-to-Cash-Prozess in SAP Sales Cloud gezielt erkennen und beheben:

  • Umwandlung von Leads in Verkaufschancen: Analysieren Sie die Zeit vom „Lead erfasst“ bis „Verkaufschance erstellt“ und „Erster Kundenkontakt“. Ermitteln Sie, an welcher Stelle Leads verloren gehen oder nicht weiterbearbeitet werden, und verbessern Sie so die Qualifizierung und Konversionsrate.
  • Effizienz des Verkaufszyklus: Ermitteln Sie die Dauer der einzelnen Verkaufsphasen, von „Anforderungen erfasst“ bis „Angebot vom Kunden angenommen“ und „Vertrag unterzeichnet“. Finden Sie Verzögerungen bei Freigaben, Verhandlungen oder der Angebotserstellung, die den Verkaufszyklus verlängern und die Durchlaufzeit des Lead-to-Cash-Prozesses erhöhen.
  • Verzögerungen bei der Auftragsabwicklung: Untersuchen Sie die Übergabe von „Vertrag unterzeichnet“ bis „Kundenauftrag erstellt“ und „Auftrag erfüllt/Service erbracht“. Decken Sie Engpässe bei der Auftragserfassung, internen Freigaben oder der Leistungserbringung auf, die den Umsatz verzögern.
  • Rechnungsstellung und Zahlungseingang: Untersuchen Sie die Schritte von „Rechnung erstellt“ bis „Rechnung an Kunden gesendet“ und „Zahlung eingegangen“. Ermitteln Sie Gründe für lange Außenstandsdauern, etwa verspätete Rechnungsstellung oder ineffiziente Zahlungserinnerungen.
  • Nacharbeit und Abweichungen: Visualisieren Sie wiederholte Aktivitäten, übersprungene Schritte und nicht genehmigte Abweichungen. Sie verursachen unnötigen Aufwand und höhere Kosten in Ihren SAP-Sales-Cloud-Prozessen.

Messbare Ergebnisse: schnellerer Umsatz, höhere Effizienz

Prozessoptimierungen auf Basis von Process Mining bringen in Ihrem Lead-to-Cash-Zyklus erhebliche, messbare Vorteile:

  • Kürzere Durchlaufzeit im Lead-to-Cash-Prozess: Beschleunigen Sie den gesamten Ablauf, wandeln Sie Leads schneller in Umsatz um und verbessern Sie den Cashflow Ihres Unternehmens.
  • Höhere Vertriebs- und Betriebseffizienz: Vereinfachen Sie Abläufe in SAP Sales Cloud, verringern Sie den manuellen Aufwand und vermeiden Sie unnötige Schritte. So können sich Ihre Vertriebs- und Finanzteams auf Aufgaben mit höherem Mehrwert konzentrieren.
  • Höhere Kundenzufriedenheit: Bieten Sie Ihren Kunden vom ersten Kontakt bis zur Lieferung und Abrechnung einen reibungsloseren, schnelleren und besser planbaren Ablauf.
  • Bessere Compliance und geringere Risiken: Erkennen und beheben Sie Abweichungen von Standardvorgehensweisen oder gesetzlichen Anforderungen frühzeitig. So senken Sie das Risiko von Sanktionen und verbessern die Datenqualität in SAP Sales Cloud.
  • Gezielter Ressourceneinsatz: Ermitteln Sie, wo Ressourcen im Lead-to-Cash-Prozess tatsächlich eingesetzt werden, und setzen Sie Personal und Technologie wirksamer ein.
  • Datengetriebene Entscheidungen: Stellen Sie Ihrer Unternehmensleitung umsetzbare Erkenntnisse für fundierte Entscheidungen zur kontinuierlichen Prozessverbesserung bereit und stärken Sie so Ihre Wettbewerbsfähigkeit.

Starten Sie mit der Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses

Mit Process Mining können Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess in SAP Sales Cloud verbessern, verborgene Effizienzpotenziale erkennen und den Umsatz schneller realisieren. Visualisieren Sie den tatsächlichen Prozess, ermitteln Sie die Ursachen und setzen Sie gezielte Verbesserungen um. So schaffen Sie einen effizienten und leistungsstarken Umsatzzyklus, der Ihre Anforderungen an Compliance erfüllt. Entdecken Sie die Möglichkeiten und machen Sie den ersten Schritt zu einem effizienteren, profitableren und regelkonformen Lead-to-Cash-Prozess.

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Häufige Probleme und Herausforderungen

Ermitteln Sie, welche Herausforderungen Sie betreffen

Viele qualifizierte Leads werden in SAP Sales Cloud nicht zu Verkaufschancen oder kommen in den frühen Verkaufsphasen nicht weiter. Das führt häufig zu Umsatzeinbußen und verschwendetem Marketingaufwand, weil potenzielle Kunden aufgrund verspäteter Rückmeldungen oder ineffizienter Erstkontakte das Interesse verlieren. ProcessMind zeigt, an welchen Stellen Leads ins Stocken geraten oder verloren gehen, und ermittelt die Aktivitäten oder Phasen, die Engpässe verursachen. Die Analyse des Lead-to-Cash-Prozesses deckt Ursachen wie verspätete Erstkontakte oder unzureichende Qualifizierung auf. So können Sie gezielte Verbesserungen umsetzen und die Konversionsrate steigern.

Der Weg von der Erstellung einer Verkaufschance bis zum abgeschlossenen Auftrag dauert zu lange und bindet Ressourcen, während sich die Umsatzrealisierung verzögert. Ein langer Verkaufszyklus in SAP Sales Cloud kann die Betriebskosten erhöhen, die Kundenzufriedenheit senken und Ihre Wettbewerbsposition schwächen. ProcessMind bildet den gesamten Verkaufszyklus im Lead-to-Cash-Prozess ab, visualisiert alle tatsächlich durchlaufenen Pfade und zeigt, an welchen Stellen Zeit verloren geht. Sie erkennen, welche Aktivitäten oder Ereignisfolgen, etwa langwierige Verhandlungen oder Freigaben, die Durchlaufzeit besonders stark verlängern. So können Sie gezielte Optimierungen vornehmen.

Zwischen der Angebotserstellung und dem unterzeichneten Vertrag kommt es zu kritischen Verzögerungen, die die Umsatzrealisierung verhindern. In SAP Sales Cloud entstehen diese häufig durch komplexe Freigabe-Workflows, unklare Verhandlungsschritte oder eine ineffiziente Dokumentenverwaltung. Das frustriert Kunden und erhöht das Abwanderungsrisiko. ProcessMind zeigt den Abschnitt vom Angebot bis zum Vertrag in Ihrem Lead-to-Cash-Prozess und macht sichtbar, an welchen Stellen Verkaufschancen ins Stocken geraten. Sie erkennen die konkreten Ursachen, etwa Wartezeiten auf rechtliche Prüfungen oder interne Freigaben, und können Workflows vereinfachen und Verträge schneller abschließen.

Häufige Fehler oder Änderungen nach der Erstellung eines Kundenauftrags verursachen kostspielige Nacharbeit und Unzufriedenheit bei Kunden. In SAP Sales Cloud weisen solche Ineffizienzen oft auf Probleme in früheren Phasen des Lead-to-Cash-Prozesses hin, etwa auf falsche Dateneingaben bei Verkaufschancen oder Angeboten oder auf Missverständnisse bei den Kundenanforderungen. ProcessMind analysiert den Ablauf von „Kundenauftrag erstellt“ bis „Auftrag erfüllt“ und erkennt Abweichungen sowie Nacharbeitsschleifen. Sie erfahren, wodurch fehlerhafte Aufträge entstehen, etwa durch falsche Produktkonfigurationen, Preisfehler oder fehlende Angaben. So können Sie vorbeugen und die korrekte Bearbeitung bereits beim ersten Durchlauf sicherstellen.

Nach der Erbringung von Services oder dem Versand von Waren gehen Kundenzahlungen oft deutlich verspätet ein. Das belastet Cashflow und Rentabilität. In SAP Sales Cloud können Rechnungsfehler, unklare Zahlungsbedingungen oder fehlende zeitnahe Nachverfolgung den Lead-to-Cash-Zyklus verlängern. ProcessMind visualisiert die Phase nach der Lieferung und verfolgt den Lead-to-Cash-Prozess von „Rechnung erstellt“ bis „Zahlung eingegangen“. Sie sehen, wo der Zahlungseingang ins Stocken gerät, etwa durch verspäteten Rechnungsversand, unbearbeitete Streitfälle oder ineffiziente Mahnprozesse. So können Sie Zahlungseingänge beschleunigen.

Vertriebsmitarbeitende gewähren Rabatte, die genehmigte Grenzen überschreiten oder nicht ordnungsgemäß freigegeben wurden. Das schmälert die Gewinnmargen erheblich. In SAP Sales Cloud können solche nicht kontrollierten Rabatte den Umsatz pro Verkauf senken und die Preisstrategie im gesamten Lead-to-Cash-Prozess untergraben. ProcessMind überwacht anhand von Attributen wie „Rabattprozentsatz“ alle Rabatte auf Verkaufschancen. Das System kennzeichnet Fälle, in denen Rabatte die Richtlinien überschreiten oder erforderliche Freigabeschritte umgehen. So erkennen Sie Muster und einzelne Verstöße und können eine einheitliche, rentable Preisgestaltung sicherstellen.

Vertriebsteams weichen in SAP Sales Cloud deutlich vom vorgesehenen oder bewährten Lead-to-Cash-Prozess ab. Dadurch werden Ergebnisse unvorhersehbar, Prognosen schwieriger und Abläufe ineffizienter, da unterschiedliche Vorgehensweisen zu verschiedenen Bearbeitungszeiten und Erfolgsquoten führen. ProcessMind ermittelt automatisch alle tatsächlich durchlaufenen Prozessvarianten, von der Lead-Qualifizierung bis zum Auftragsabschluss. Die Analyse zeigt die häufigsten Abweichungen vom idealen Ablauf und deren Ursachen. So kann das Management bewährte Vorgehensweisen vereinheitlichen und die Einhaltung des Prozesses fördern.

Trotz zahlreicher Verkaufschancen wird ein erheblicher Teil nicht erfolgreich abgeschlossen. Das beeinträchtigt die Vertriebsleistung. Im Lead-to-Cash-Prozess von SAP Sales Cloud kann dies auf Schwächen bei der Qualifizierung, den Lösungsvorschlägen oder der Wettbewerbspositionierung hindeuten und zu unnötigem Vertriebsaufwand führen. ProcessMind analysiert die Abläufe erfolgreicher und verlorener Verkaufschancen und ermittelt, welche Pfade und Aktivitäten mit erfolgreichen Ergebnissen zusammenhängen. Sie erkennen entscheidende Punkte und Aktivitäten, an denen verlorene Verkaufschancen vom erfolgreichen Ablauf abweichen. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, die Vertriebsstrategie zu verbessern und die Erfolgsquote zu steigern.

Einige Lead-Quellen liefern Verkaufschancen, die regelmäßig niedrigere Konversionsraten oder geringere Auftragswerte erzielen. Diese Ineffizienz im Lead-to-Cash-Prozess, der in SAP Sales Cloud erfasst wird, kann dazu führen, dass Marketingressourcen in Kanäle mit Leads geringerer Qualität fließen und sich der Gesamt-ROI verschlechtert. ProcessMind verknüpft das Attribut „Lead-Quelle“ mit der späteren Prozessleistung, von der Erstellung einer Verkaufschance bis zum Zahlungseingang. Die Analyse zeigt, wie erfolgreich die einzelnen Quellen zu Verkäufen beitragen. So können Sie Marketingausgaben datengetrieben optimieren und sich auf leistungsstarke Kanäle zur Lead-Generierung konzentrieren.

Die Effizienz des Verkaufszyklus, Konversionsraten und Auftragsabwicklungszeiten unterscheiden sich teils erheblich zwischen Regionen. Solche Unterschiede im Lead-to-Cash-Prozess von SAP Sales Cloud weisen darauf hin, dass bewährte Vorgehensweisen nicht überall einheitlich umgesetzt werden. Dadurch bleibt die Leistung in einigen Regionen hinter den Möglichkeiten zurück. ProcessMind ermöglicht den Vergleich der Prozessleistung anhand verschiedener „Region“-Attribute. Sie sehen, welche Regionen zurückliegen und an welchen Stellen im Lead-to-Cash-Ablauf Engpässe auftreten. So können Sie gezielt eingreifen und erfolgreiche Vorgehensweisen im gesamten Unternehmen verbreiten.

Der Zeitraum von „Kundenauftrag erstellt“ bis „Auftrag erfüllt/Service erbracht“ ist zu lang. Das kann Kunden unzufrieden machen und zu Auftragsstornierungen führen. In SAP Sales Cloud deutet eine solche Verzögerung auf Ineffizienzen in der internen Logistik, Bestandsverwaltung oder Leistungserbringung hin. ProcessMind untersucht gezielt den Abschnitt der Auftragsabwicklung im Lead-to-Cash-Prozess und bildet alle Aktivitäten und Verzögerungen ab. Sie erkennen Engpässe wie langwierige interne Übergaben, fehlende Bestände oder Probleme bei der Einsatzplanung. So können Sie die Lieferung beschleunigen und die Customer Experience verbessern.

Typische Ziele

Definieren Sie, woran Sie den Erfolg erkennen

Ziel ist es, die Zeit deutlich zu verkürzen, die ein neu erfasster Lead benötigt, um zu einer qualifizierten Verkaufschance und schließlich zu einem abgeschlossenen Geschäft zu werden. Das wirkt sich direkt auf das Umsatzwachstum und die Reaktionsfähigkeit am Markt aus, da wertvolle Leads effizienter konvertiert werden. ProcessMind visualisiert die tatsächlichen Pfade von Leads in SAP Sales Cloud, ermittelt häufige Engpässe und zeigt Aktivitäten oder Verzögerungen auf, die die Konversion bremsen. Durch den Vergleich erfolgreicher und erfolgloser Lead-Verläufe erkennen Sie bewährte Vorgehensweisen und Ansatzpunkte für gezielte Maßnahmen.

Die Gesamtdauer von der Erstellung einer Verkaufschance bis zu ihrem Abschluss zu verkürzen, ist entscheidend, um den Vertrieb zu beschleunigen und die Prognosegenauigkeit zu verbessern. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet eine schnellere Umsatzrealisierung und stärkt Ihre Wettbewerbsfähigkeit. ProcessMind bietet einen umfassenden Überblick über den gesamten Verkaufszyklus im Lead-to-Cash-Prozess von SAP Sales Cloud. So erkennen Sie Phasen mit langen Wartezeiten, unnötigen Übergaben oder Nacharbeitsschleifen. Die Analyse zeigt, wo Sie Verzögerungen beseitigen und wichtige Aktivitäten vereinfachen können.

Ein effizienter Ablauf von der Angebotserstellung bis zum unterzeichneten Vertrag ist entscheidend, um den Vertriebsprozess voranzubringen und Kunden zufriedenzustellen. Verzögerungen in dieser Phase können zum Verlust von Aufträgen und zu unzufriedenen Kunden führen. ProcessMind deckt tatsächliche Prozessvarianten und Engpässe in der Phase vom Angebot bis zum Vertrag in SAP Sales Cloud auf. Die Visualisierung aller durchlaufenen Pfade zeigt Abweichungen vom Standardprozess und macht sichtbar, bei welchen Freigaben oder Verhandlungen es häufig zu Verzögerungen kommt. So können Sie gezielte Verbesserungen umsetzen.

Weniger Nacharbeit bei Kundenaufträgen senkt direkt die Betriebskosten, erhöht die Genauigkeit und stärkt das Vertrauen der Kunden. Nacharbeit bindet wertvolle Ressourcen und kann Lieferzeiten sowie Rentabilität beeinträchtigen. ProcessMind analysiert Event Logs aus SAP Sales Cloud, um die Ursachen für Änderungen und Fehler bei Kundenaufträgen zu ermitteln. Die Abbildung der tatsächlichen Prozessabläufe zeigt, an welchen Stellen Nacharbeit typischerweise entsteht, welche Schritte häufig wiederholt werden und wodurch diese Ineffizienzen im Lead-to-Cash-Prozess ausgelöst werden.

Schnellere Zahlungseingänge verbessern den Cashflow deutlich und stärken die finanzielle Gesundheit. Lange Zahlungszyklen binden Kapital und können Investitionen in Wachstumschancen erschweren. ProcessMind macht die Phasen nach der Auftragserstellung in Ihrem Lead-to-Cash-Prozess sichtbar, einschließlich Rechnungsstellung und Zahlungseingang. Sie erkennen Verzögerungen bei der Rechnungserstellung, dem Versand und der Zahlungsabwicklung und können diese wichtigen Finanzprozesse in SAP Sales Cloud optimieren.

Rabattrichtlinien müssen bei allen Verkaufschancen einheitlich eingehalten werden, um Gewinnmargen zu schützen und die finanzielle Integrität zu wahren. Nicht genehmigte oder uneinheitlich gewährte Rabatte schmälern den Umsatz. ProcessMind verfolgt den Freigabeprozess für Rabatte in SAP Sales Cloud und vergleicht die tatsächliche Ausführung mit den festgelegten Richtlinien. Das System erkennt nicht genehmigte Rabatte und umgangene Freigabe-Workflows. So können Sie die Compliance stärken und die Rentabilität verbessern.

Ein einheitlicher Vertriebsprozess für alle Verkaufschancen sorgt für besser planbare Ergebnisse, erleichtert die Einarbeitung und steigert die betriebliche Effizienz. Uneinheitliche Abläufe führen häufig zu unterschiedlichen Ergebnissen und höheren Betriebskosten. ProcessMind bildet alle ausgeführten Prozessvarianten für Verkaufschancen in SAP Sales Cloud ab und zeigt die häufigsten sowie die ineffizientesten Pfade. So lassen sich bewährte Vorgehensweisen ermitteln und der Lead-to-Cash-Prozess standardisieren, um eine gleichbleibende Leistung zu erreichen.

Ein höherer Anteil erfolgreich abgeschlossener Verkaufschancen trägt direkt zu mehr Umsatz und Marktanteilen bei. Eine bessere Erfolgsquote ist ein wichtiger Wachstumstreiber und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit. ProcessMind analysiert den gesamten Ablauf erfolgreicher und verlorener Verkaufschancen in SAP Sales Cloud. Durch den Vergleich dieser Pfade erkennen Sie entscheidende Erfolgsfaktoren, häufige Fehler und Aktivitäten, die mit höheren Erfolgsquoten zusammenhängen. So können Sie gezielte Coachings und Prozessanpassungen vornehmen.

Um den ROI von Marketing und Vertrieb zu maximieren, müssen Sie wissen, welche Lead-Quellen regelmäßig Verkaufschancen mit hoher Qualität liefern und zu den besten Konversionsraten führen. Wenn Sie sich auf wirksame Quellen konzentrieren, erzielen Sie bessere Ergebnisse. ProcessMind setzt Lead-Quelldaten mit nachgelagerten Leistungskennzahlen in SAP Sales Cloud in Beziehung, etwa Konversionsraten, Dauer des Verkaufszyklus und Wert der Verkaufschance. So erkennen Sie, welche Quellen am meisten zum Lead-to-Cash-Prozess beitragen, und können Ressourcen gezielter einsetzen.

Unterschiede bei der Vertriebsleistung zwischen Regionen zu verringern, sorgt für gleichmäßigeres Wachstum, eine faire Ressourcenverteilung und die Verbreitung bewährter Vorgehensweisen. Ungleichmäßige Ergebnisse können die übergeordneten Geschäftsziele beeinträchtigen. ProcessMind ermöglicht den Vergleich von Lead-to-Cash-Prozessen und wichtigen Leistungskennzahlen zwischen Regionen und Geschäftseinheiten in SAP Sales Cloud. Die Analyse zeigt Leistungslücken und ermittelt effiziente regionale Abläufe, die sich unternehmensweit übernehmen lassen.

Eine schnellere Auftragsabwicklung steigert die Kundenzufriedenheit und verkürzt die Zeit von der Auftragserteilung bis zur Leistungserbringung oder zum Versand. Eine zügige Lieferung verbessert die Customer Experience. ProcessMind liefert detaillierte Erkenntnisse zu den Aktivitäten nach der Erstellung eines Kundenauftrags in SAP Sales Cloud. Sie erkennen Verzögerungen, Abhängigkeiten und Engpässe in der Auftragsabwicklung und können Abläufe vereinfachen, um Lieferungen im Lead-to-Cash-Prozess zu beschleunigen.

Der 6-Schritte-Plan zur Verbesserung des Lead-to-Cash-Prozesses

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Template herunterladen
2

Daten exportieren
3

Datensatz hochladen
4

Prozess analysieren
5

Verbesserungen umsetzen
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Prozess überwachen
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Template herunterladen

Was zu tun ist

Laden Sie das speziell für die Lead-to-Cash-Analyse in SAP Sales Cloud entwickelte Excel-Template herunter, damit Ihre Daten einheitlich strukturiert sind.

Leitfaden zum Datentemplate anzeigen Template herunterladen
Warum das wichtig ist

So sind Ihre Daten von Anfang an korrekt strukturiert und lassen sich mit ProcessMind präzise analysieren.

Erwartetes Ergebnis

Ein sofort einsatzbereites Template zur Erfassung Ihrer Lead-to-Cash-Daten aus SAP Sales Cloud.

DAS ERWARTET SIE

Machen Sie den tatsächlichen Ablauf Ihres Lead-to-Cash-Prozesses sichtbar und erzielen Sie schneller Umsatz

ProcessMind zeigt anhand interaktiver Visualisierungen, wie Ihr Lead-to-Cash-Prozess tatsächlich abläuft. Gewinnen Sie detaillierte Erkenntnisse zu jedem Schritt, von der Lead-Erstellung bis zum Zahlungseingang, und erkennen Sie wichtige Ansatzpunkte für Verbesserungen.
  • Den tatsächlichen Ablauf Ihres Lead-to-Cash-Prozesses visualisieren
  • Verborgene Verzögerungen bei der Lead-Konvertierung lokalisieren
  • Engpässe in der Auftragsabwicklung erkennen
  • Die Effizienz beim Zahlungseingang verbessern
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

TYPISCHE ERGEBNISSE

Wertschöpfung im Lead-to-Cash-Prozess

Diese Ergebnisse zeigen, welche Effizienzgewinne und Umsatzchancen sich durch die Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses ergeben können. Das gilt besonders für SAP Sales Cloud, wenn Sie datengetriebene Erkenntnisse zu den Lebenszyklen von Verkaufschancen gewinnen.

0 %
Höhere Erfolgsquote

Mehr Verkaufschancen erfolgreich abschließen

Wenn Unternehmen Engpässe im Vertriebsprozess erkennen und beheben, können sie den Anteil der Verkaufschancen, die zu einem abgeschlossenen Geschäft führen, deutlich steigern. Das erhöht direkt den Umsatz.
0 %
Kürzerer Verkaufszyklus

Schnellerer Lead-to-Cash-Prozess

Process Mining deckt Verzögerungen und Ineffizienzen im gesamten Verkaufszyklus auf, von der Erfassung eines Leads bis zum Zahlungseingang. Durch die Optimierung dieser Schritte lässt sich die Zeit bis zur Umsatzrealisierung deutlich verkürzen.
0 %
Weniger Nacharbeit im Vertrieb

Weniger Aufwand für Auftragskorrekturen

Wenn Unternehmen die Ursachen für Nacharbeit bei der Bearbeitung von Kundenaufträgen ermitteln, können sie gezielte Verbesserungen umsetzen. Das verringert unnötigen Aufwand und die Kosten für Fehlerkorrekturen.
> 0 %
Bessere Compliance

Höhere Einhaltung der Vertriebsrichtlinien

Durch die Überwachung der Einhaltung vordefinierter Prozessregeln, etwa bei Genehmigungs-Workflows für Rabatte, können Unternehmen sicherstellen, dass Richtlinien befolgt werden. Das senkt finanzielle Risiken und verbessert die Governance.
0 % more qualified leads
Höhere Lead-Qualität

Höhere Conversion-Rate bei Leads

Mit Process Mining lassen sich die wirksamsten Lead-Quellen und Qualifizierungsschritte ermitteln. So konzentrieren sich Vertriebsteams auf Chancen mit einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit.

Die Ergebnisse hängen von der Prozesskomplexität und der Datenqualität ab. Die Zahlen zeigen typische Verbesserungen aus verschiedenen Implementierungen.

Empfohlene Daten

Beginnen Sie mit den wichtigsten Attributen und Aktivitäten und ergänzen Sie weitere Daten nach Bedarf.
Neu bei Event Logs? Erfahren Sie, wie Sie ein Event Log für Process Mining erstellen.

Attribute

Wichtige Datenpunkte für die Analyse

Die eindeutige Kennung einer Verkaufschance. Sie dient als primäre Case-ID für den Lead-to-Cash-Prozess.

Warum das wichtig ist

Dies ist die zentrale Case-ID, die alle Aktivitäten im Prozess verknüpft. So lässt sich der gesamte Lebenszyklus jeder Verkaufschance nachvollziehen.

Der Name der Geschäftsaktivität oder des Ereignisses, das zu einem bestimmten Zeitpunkt im Prozess stattgefunden hat.

Warum das wichtig ist

Dieses Attribut legt die Schritte in der Prozesslandkarte fest und ist damit grundlegend für die Visualisierung und Analyse des Prozessablaufs.

Der Timestamp, der angibt, wann eine bestimmte Aktivität oder ein Ereignis stattgefunden hat.

Warum das wichtig ist

Der Timestamp ist entscheidend, um Ereignisse chronologisch zu ordnen und zeitbasierte Analysen durchzuführen, etwa zur Zykluszeit und zur Erkennung von Engpässen.

Der Mitarbeitende, der für die Betreuung der Verkaufschance verantwortlich ist.

Warum das wichtig ist

Ermöglicht Leistungsvergleiche nach Mitarbeitenden und hilft dabei, Coaching-Bedarf und bewährte Vorgehensweisen im Vertrieb zu erkennen.

Der Marketingkanal oder Ursprung des ursprünglichen Leads.

Warum das wichtig ist

Unverzichtbar, um die Wirksamkeit verschiedener Marketingkanäle zu messen und Strategien zur Lead-Generierung zu optimieren.

Der aktuelle Status oder das Ergebnis der Verkaufschance, zum Beispiel „Offen“, „Gewonnen“ oder „Verloren“.

Warum das wichtig ist

Legt das Ergebnis des Case fest. Dies ist entscheidend für die Berechnung von Abschluss- und Verlustraten sowie für den Vergleich der Prozesspfade erfolgreicher und erfolgloser Verkaufschancen.

Der Gesamtwert des mit der Verkaufschance verknüpften Kundenauftrags.

Warum das wichtig ist

Ergänzt den Prozess um eine finanzielle Dimension und ermöglicht wertbasierte Analysen von Verkaufszyklen und Ergebnissen.

Die Kategorie des Produkts oder der Dienstleistung, die im Rahmen der Verkaufschance angeboten wird.

Warum das wichtig ist

Ermöglicht die Analyse von Prozessabweichungen nach Produkttyp oder Dienstleistung, da sich die Verkaufszyklen deutlich unterscheiden können.

Der auf das Verkaufsangebot oder den Auftrag angewendete Rabatt in Prozent.

Warum das wichtig ist

Wichtig für die Analyse der Preisstrategie, des Rabattverhaltens im Vertrieb und der Auswirkungen auf die Rentabilität.

Aktivitäten

Prozessschritte, die Sie verfolgen und optimieren sollten

Dieses Ereignis markiert den offiziellen Beginn der Verkaufschance: Ein qualifizierter Lead wird zu einer konkreten Vertriebschance. Das System erfasst es ausdrücklich, wenn das Geschäftobjekt „Verkaufschance“ angelegt wird. Dabei werden häufig Daten aus dem ursprünglichen Lead übernommen.

Warum das wichtig ist

Diese Aktivität ist der zentrale Ausgangspunkt für die Analyse des Vertriebszyklus. Sie ermöglicht es, die Dauer des Vertriebszyklus, die Abschlussquote von Verkaufschancen und die Leistung des Vertriebsteams ab dem Zeitpunkt zu messen, an dem ein Geschäft konkret wird.

Diese Aktivität kennzeichnet den Zeitpunkt, an dem ein formelles Angebot dem Kunden offiziell zur Prüfung vorgelegt wird. Sie wird üblicherweise aus einer Statusänderung des Vertriebsangebots abgeleitet, zum Beispiel von „In Vorbereitung“ zu „Gesendet“ oder „Vorgeschlagen“.

Warum das wichtig ist

Dieser wichtige Meilenstein markiert den Beginn der Verhandlungs- und Entscheidungsphase des Kunden. Die Dauer zwischen diesem Ereignis und der Angebotsannahme ist entscheidend, um die Geschwindigkeit von Geschäftsabschlüssen und Engpässe in Verhandlungen zu verstehen.

Diese Aktivität zeigt an, dass der Geschäftsabschluss erfolgreich war und das Unternehmen den Auftrag gewonnen hat. Sie wird erfasst, wenn ein Benutzer den Status der Verkaufschance auf „Gewonnen“ setzt. Dies ist eine standardmäßige, ausdrücklich ausgeführte Aktion im System.

Warum das wichtig ist

Dieser wichtige Meilenstein dient zur Messung von Abschlussquoten und Vertriebsleistung. Häufig löst er nachgelagerte Prozesse wie die Auftragserstellung und -abwicklung aus und markiert damit einen zentralen Übergang im Lead-to-Cash-Zyklus.

Diese Aktivität kennzeichnet die Erstellung eines formellen Kundenauftrags. Das interne Dokument gibt den Startschuss für Lieferung und Abrechnung. Das System protokolliert sie ausdrücklich, wenn ein Benutzer ein Kundenauftragsobjekt erstellt und mit der übergeordneten Verkaufschance verknüpft.

Warum das wichtig ist

Hier wird der Vorgang vom Vertrieb an den operativen Bereich übergeben. Die Zeit zwischen „Verkaufschance gewonnen“ und „Kundenauftrag erstellt“ kann interne Verzögerungen aufdecken. Nacharbeiten ab diesem Punkt weisen auf Probleme mit der Datenqualität hin.

Diese Aktivität bestätigt, dass die Zahlung des Kunden eingegangen und verarbeitet wurde. Damit ist der finanzielle Vorgang abgeschlossen. Die Information stammt fast immer aus einem externen Finanz- oder ERP-System, das den Rechnungs- oder Auftragsstatus in SAP Sales Cloud aktualisiert.

Warum das wichtig ist

Dies ist der letzte Schritt der Wertschöpfung im Lead-to-Cash-Prozess. Die „Zykluszeit des Zahlungseingangs“ von der Rechnung bis zur Zahlung ist eine wichtige KPI für das Cashflow-Management und die Bewertung des Forderungsmanagements.

Diese Aktivität kennzeichnet den abschließenden Status einer erfolgreichen Verkaufschance, nachdem alle nachgelagerten Aktivitäten wie Auftragserstellung und Lieferung abgeschlossen sind. Sie wird erfasst, wenn ein Benutzer den Status der Verkaufschance auf „Abgeschlossen“ setzt und als Grund „Gewonnen“ angibt.

Warum das wichtig ist

Dieses Ereignis bildet den erfolgreichen Endpunkt für die Process-Mining-Analyse. Damit lässt sich die durchgängige Dauer des Vertriebszyklus für alle gewonnenen Geschäfte berechnen. Es sorgt für einen eindeutigen Prozessabschluss.

Diese Aktivität markiert das endgültige Ende einer erfolglosen Verkaufschance. Entweder ging das Geschäft an einen Wettbewerber oder der Kunde entschied sich gegen einen Kauf. Erfasst wird sie, wenn ein Benutzer den Status der Verkaufschance auf „Verloren“ oder „Erfolglos abgeschlossen“ setzt.

Warum das wichtig ist

Es ist wichtig, Zeitpunkt und Gründe für den Verlust von Verkaufschancen zu analysieren, um die Vertriebsstrategie zu verbessern. Dieser Endpunkt ermöglicht die Analyse verlorener Geschäfte, etwa der durchschnittlichen Phase, in der sie abgebrochen wurden, oder der häufigsten Verlustgründe.

Häufig gestellte Fragen

Häufig gestellte Fragen

Process Mining analysiert Daten zur tatsächlichen Prozessausführung in SAP Sales Cloud und deckt Engpässe, Nacharbeit und Abweichungen von Compliance-Vorgaben in Ihrem Lead-to-Cash-Zyklus auf. Sie erhalten einen objektiven Überblick darüber, wie Leads zu Zahlungseingängen werden, und erkennen Möglichkeiten, die Effizienz zu steigern und Umsätze schneller zu realisieren.

Für Process Mining im Lead-to-Cash-Prozess benötigen Sie vor allem Event Logs aus SAP Sales Cloud. Dazu gehören Daten zur Erstellung von Verkaufschancen, Statusänderungen, Angebotserstellung, Vertragsunterzeichnung und Auftragsabwicklung. Zu den wichtigsten Feldern zählen eine Case-ID, zum Beispiel die ID der Verkaufschance, ein Aktivitätsname, ein Timestamp und die für die Aktivität verantwortliche Person.

Sie können die tatsächlichen Prozessabläufe aufdecken, Engpässe wie lange Verkaufszyklen oder häufige Nacharbeit bei Kundenaufträgen ermitteln und nicht regelkonforme Rabattfreigaben erkennen. Daraus lassen sich konkrete Empfehlungen ableiten, um Leads schneller zu konvertieren, Prozesse zu standardisieren und Effizienz sowie Cashflow zu verbessern.

Die Ersteinrichtung einschließlich Datenextraktion und Modellkonfiguration lässt sich häufig innerhalb weniger Wochen abschließen. Die Dauer hängt von der Verfügbarkeit und Komplexität der Daten ab. Erste umsetzbare Erkenntnisse können in der Regel kurz nach dem Laden und Verarbeiten der Daten erstellt werden.

Process Mining umfasst zwar Datenanalysen, doch die Erkenntnisse sind auch für Fachabteilungen leicht zugänglich und relevant. Visualisierungen und Dashboards helfen den Beteiligten, die Prozessleistung zu verstehen, Ursachen zu ermitteln und fundierte Entscheidungen zu treffen, ohne über umfassende technische Kenntnisse zu verfügen.

Ja. Process Mining kann die Abläufe erfolgreicher und verlorener Verkaufschancen nachverfolgen, Unterschiede in den Vertriebsstrategien aufdecken und Faktoren ermitteln, die sich auf die Erfolgsquote auswirken. Außerdem können Sie Daten nach Regionen aufschlüsseln, um Leistungsunterschiede und bewährte Vorgehensweisen zu erkennen und die regionale Vertriebsleistung anzugleichen.

Mit Process Mining können Sie gewünschte Prozessabläufe und Regeln festlegen und überwachen, etwa verpflichtende Freigabeschritte für Rabatte oder bestimmte Verkaufsphasen. Der Vergleich der tatsächlichen Ausführung mit diesen Modellen macht Abweichungen automatisch sichtbar. So können Sie die Einhaltung interner Richtlinien und gesetzlicher Anforderungen sicherstellen.

Process-Mining-Tools übernehmen Daten aus SAP Sales Cloud, arbeiten jedoch häufig als separate Analyseebene. Datenkonnektoren oder Exportfunktionen extrahieren die erforderlichen Event Logs. Anschließend werden diese auf der Process-Mining-Plattform analysiert.

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