> Continu verbeteren van processen > Van lead tot betaling > SAP Sales Cloud

Verbeter het Lead-to-Cash-proces

Een gids in 6 stappen om processen in SAP Sales Cloud te optimaliseren.
Verbeter het Lead-to-Cash-proces
Van lead tot betaling
SAP Sales Cloud

Selecteer een proces

Kies een proces om verder te werken in de gekoppelde workspace.

Beschikbare processen
Beschikbare systemen
259 Processen
Uitdagingen (11) Doelen (11) 6 stappen Voorbeeld Resultaten Data Veelgestelde vragen (4)

Versnel het proces van lead tot betaling in SAP Sales Cloud

Remt het Lead-to-Cash-proces de groei? Met ons platform spoor je verborgen vertragingen op bij het omzetten van leads, het afhandelen van verkooporders en het innen van betalingen. Je ziet waar bottlenecks zitten en kunt verbeteringen onderbouwen met data, van de eerste lead tot de betaling. Ontdek hoe je de efficiëntie kunt verbeteren.

Download onze vooraf ingestelde datatemplate en pak veelvoorkomende uitdagingen aan om je efficiëntie-doelen te bereiken. Volg ons verbeterplan in zes stappen en raadpleeg de gids voor de datatemplate om je bedrijfsvoering te verbeteren.

Gedetailleerde beschrijving tonen

Waarom je het Lead to Cash-proces wilt optimaliseren

In een concurrerende markt is een efficiënt Lead to Cash-proces belangrijk voor het succes van je organisatie. Het omvat het hele traject vanaf het eerste contact met een potentiële klant tot de ontvangst van de betaling. Dat heeft direct invloed op de omzet, cashflow en klanttevredenheid. Loopt dit proces niet goed, zeker in een complex systeem als SAP Sales Cloud, dan kan dat leiden tot omzetverlies, gemiste verkoopkansen, hogere bedrijfskosten en ontevreden klanten. Vertraging bij de kwalificatie van leads, lange verkoopcycli, fouten bij de orderverwerking of trage betalingen kunnen de groei van je bedrijf flink afremmen. Traditionele methoden om bottlenecks op te sporen geven vaak geen volledig beeld van het proces zoals het echt verloopt. Dat geldt voor alle relevante objecten in SAP Sales Cloud, van leads en opportunities tot offertes en verkooporders.

Hoe process mining de analyse van Lead to Cash in SAP Sales Cloud verbetert

Met process mining krijg je een helder beeld van het Lead to Cash-proces en zie je waar verbetering mogelijk is. De software gebruikt event data uit SAP Sales Cloud om het volledige klanttraject automatisch in kaart te brengen. Zo zie je elke stap, van ‘Lead vastgelegd’ tot ‘Betaling ontvangen’, en ontdek je hoe het proces in de praktijk verloopt. Je ziet welke routes worden gevolgd, waar het proces afwijkt van de gewenste werkwijze, welke activiteiten vertraging veroorzaken en waar herstelwerk of complianceproblemen voorkomen in verkoop en facturatie. Met deze data kun je onderbouwde keuzes maken over waar procesoptimalisatie het meeste oplevert. Ook krijg je inzicht in de doorlooptijd van Lead to Cash, zodat je verbeteringen gericht kunt meten.

Verbeterpunten opsporen met data

Met process mining kun je specifieke bottlenecks in het Lead to Cash-proces van SAP Sales Cloud opsporen en aanpakken:

  • Van lead naar opportunity: Analyseer de tijd tussen ‘Lead vastgelegd’, ‘Opportunity aangemaakt’ en ‘Eerste klantcontact’. Ontdek waar leads afhaken of blijven hangen en verbeter de kwalificatie en conversie.
  • Efficiëntie van de verkoopcyclus: Bekijk hoe lang elke verkoopfase duurt, van ‘Vereisten verzameld’ tot ‘Offerte geaccepteerd door klant’ en ‘Contract ondertekend’. Spoor vertragingen op bij goedkeuringen, onderhandelingen of het opstellen van offertes. Die vertragingen verlengen de verkoopcyclus en de totale doorlooptijd van Lead to Cash.
  • Vertraging bij orderafhandeling: Bekijk de overgang van ‘Contract ondertekend’ naar ‘Verkooporder aangemaakt’ en ‘Order afgehandeld/service geleverd’. Spoor bottlenecks op bij orderinvoer, interne goedkeuringen of dienstverlening die de omzetrealisatie vertragen.
  • Facturatie en betalingen: Onderzoek de stappen van ‘Factuur aangemaakt’ tot ‘Factuur naar klant verzonden’ en ‘Betaling ontvangen’. Ontdek waarom de Days Sales Outstanding oploopt, bijvoorbeeld door late facturatie of inefficiënte betalingsherinneringen.
  • Herstelwerk en afwijkingen: Breng in kaart waar activiteiten worden herhaald, stappen worden overgeslagen of ongeoorloofde afwijkingen voorkomen. Dit leidt tot verspilde inspanning en hogere kosten in SAP Sales Cloud-processen.

Concrete resultaten: sneller omzet realiseren en efficiënter werken

Procesoptimalisatie op basis van process mining levert meetbare voordelen op voor de Lead to Cash-cyclus:

  • Kortere doorlooptijd van Lead to Cash: Versnel het hele proces, zet leads sneller om in omzet en verbeter de cashflow van je organisatie.
  • Efficiëntere verkoop en bedrijfsvoering: Verbeter de processen in SAP Sales Cloud, beperk handmatig werk en schrap onnodige stappen. Zo houden verkoop- en financiële teams meer tijd over voor werk dat meer oplevert.
  • Hogere klanttevredenheid: Bied klanten een soepel en voorspelbaar traject, van het eerste contact tot levering en facturatie.
  • Betere compliance en minder risico: Spoor afwijkingen van standaardprocedures of wettelijke eisen vroeg op en herstel ze. Zo verklein je het risico op boetes en verbeter je de datakwaliteit in SAP Sales Cloud.
  • Betere inzet van bronnen: Zie waar bronnen in het Lead to Cash-proces worden ingezet en verdeel personeel en technologie effectiever.
  • Beslissingen op basis van data: Geef leidinggevenden concrete inzichten om onderbouwde keuzes te maken en processen blijvend te verbeteren. Dat helpt je organisatie haar voorsprong te behouden.

Aan de slag met een efficiënter Lead to Cash-proces

Met process mining kun je het Lead to Cash-proces in SAP Sales Cloud verbeteren, verborgen efficiëntiewinst vinden en omzet sneller realiseren. Breng het proces in de praktijk in kaart, spoor de belangrijkste problemen op en voer gerichte verbeteringen door. Zo maak je de omzetcyclus efficiënter en beter beheersbaar. Bekijk de mogelijkheden en zet de eerste stap naar een winstgevender Lead to Cash-proces dat aan de regels voldoet.

Van lead tot betaling Verkoopcyclus Omzetgeneratie Orderbeheer Factureringsproces Verkoopprocessen Betalingsinning Procesefficiëntie L2C Verkooppijplijn Van offerte tot betaling Omzetproces CRM

Veelvoorkomende problemen en uitdagingen

Bekijk welke uitdagingen voor jou spelen

Veel gekwalificeerde leads worden in SAP Sales Cloud geen opportunity of komen niet verder in de eerste verkoopfasen. Dat leidt vaak tot omzetverlies en verspilde marketinginspanningen. Potentiële klanten haken af door trage opvolging of een inefficiënt eerste contact. ProcessMind laat zien waar leads blijven hangen of uitvallen en welke activiteiten of fasen bottlenecks vormen. Door het Lead to Cash-proces te analyseren, ontdek je de oorzaken, zoals laat eerste contact of onvoldoende kwalificatiestappen. Zo kun je gericht verbeteringen doorvoeren en de conversie versnellen.

Het duurt te lang voordat een opportunity van aanmaak naar een gesloten order gaat. Daardoor blijven bronnen bezet en wordt omzet later gerealiseerd. Deze lange cyclus in SAP Sales Cloud kan leiden tot hogere bedrijfskosten, lagere klanttevredenheid en een achterstand op de concurrentie. ProcessMind brengt de volledige verkoopcyclus van Lead to Cash in kaart. Je ziet welke routes in de praktijk worden gevolgd en waar tijd verloren gaat. De software wijst specifieke activiteiten of reeksen gebeurtenissen aan die de totale doorlooptijd verlengen, zoals lange onderhandelingen of goedkeuringsprocedures. Zo kun je gericht optimaliseren.

Tussen het uitbrengen van een offerte en het ondertekenen van een contract ontstaan flinke vertragingen, waardoor omzet later wordt gerealiseerd. In SAP Sales Cloud komen die vaak door ingewikkelde goedkeuringsworkflows, onduidelijke onderhandelingsstappen of inefficiënt documentbeheer. Dat frustreert klanten en vergroot de kans dat ze afhaken. ProcessMind geeft een helder beeld van de fase van offerte tot contract binnen het Lead to Cash-proces en laat zien waar opportunities vastlopen. Je ziet precies welke stappen vertraging veroorzaken, zoals wachten op een juridische beoordeling of interne goedkeuring. Zo kun je workflows verbeteren en contracten sneller afronden.

Fouten of wijzigingen nadat een verkooporder is aangemaakt, leiden tot kostbaar herstelwerk en ontevreden klanten. Deze inefficiëntie in SAP Sales Cloud wijst vaak op problemen eerder in het Lead to Cash-proces, zoals onjuiste gegevens bij een opportunity of offerte, of misverstanden over de wensen van de klant. ProcessMind analyseert het traject van ‘Verkooporder aangemaakt’ tot ‘Order afgehandeld’ en brengt afwijkingen en herstelrondes in kaart. Je ontdekt waar fouten in orders ontstaan, bijvoorbeeld door onjuiste productconfiguraties, prijsfouten of ontbrekende informatie. Zo kun je maatregelen nemen om orders meteen goed te verwerken.

Na levering van diensten of verzending van goederen duurt het vaak lang voordat klanten betalen. Dat drukt de cashflow en winstgevendheid. In SAP Sales Cloud kan dit komen door fouten in facturen, onduidelijke betalingsvoorwaarden of het uitblijven van tijdige opvolging. Daardoor wordt de Lead to Cash-cyclus langer. ProcessMind brengt de fase na levering van het Lead to Cash-proces in kaart, van ‘Factuur aangemaakt’ tot ‘Betaling ontvangen’. Je ziet waar betalingen uitblijven en ontdekt oorzaken zoals laat verstuurde facturen, onopgeloste geschillen of inefficiënte aanmaningsprocedures. Zo kun je betalingen sneller ontvangen.

Verkoopmedewerkers geven kortingen boven de goedgekeurde limiet of zonder de vereiste toestemming. Dat tast de winstmarge aan. Als dit in SAP Sales Cloud niet wordt gecontroleerd, daalt de omzet per verkoop en komt de prijsstrategie in het hele Lead to Cash-proces onder druk te staan. ProcessMind gebruikt attributen zoals ‘Kortingspercentage’ om kortingen bij opportunities te volgen. De software signaleert kortingen boven de beleidslimiet en gevallen waarin verplichte goedkeuring ontbreekt. Zo zie je patronen en afzonderlijke complianceproblemen en kun je zorgen voor consistente, winstgevende prijzen.

Verkoopteams wijken in SAP Sales Cloud vaak af van het beoogde of aanbevolen Lead to Cash-proces. Dat maakt de uitkomsten onvoorspelbaar en prognoses lastig. Verschillende werkwijzen leveren bovendien uiteenlopende resultaten op in snelheid en slagingskans. ProcessMind ontdekt automatisch alle procesvarianten, van leadkwalificatie tot het sluiten van de order. Je ziet welke afwijkingen het vaakst voorkomen en waar en waarom ze ontstaan. Zo kan het management goede werkwijzen standaardiseren en zorgen dat teams het proces volgen.

Ondanks het grote aantal aangemaakte opportunities wordt een aanzienlijk deel geen gewonnen deal. Dat verlaagt de effectiviteit van verkoop. In het Lead to Cash-proces van SAP Sales Cloud kan dit wijzen op tekortkomingen in de kwalificatie, voorstellen of concurrentiepositie. Daardoor gaat verkoopinspanning verloren. ProcessMind analyseert het traject van gewonnen en verloren opportunities en laat zien welke routes en activiteiten samenhangen met succesvolle uitkomsten. Je ontdekt op welke beslismomenten of bij welke activiteiten verloren opportunities afwijken. Die inzichten helpen je de verkoopstrategie aan te scherpen en de slagingskans te verhogen.

Sommige leadbronnen leveren opportunities op met een lage conversie of een kleinere dealomvang. In het Lead to Cash-proces dat je met SAP Sales Cloud volgt, kan dat betekenen dat marketingbudget naar kanalen gaat die leads van lagere kwaliteit opleveren. Dat drukt het rendement op marketing. ProcessMind koppelt het attribuut ‘Leadbron’ aan de prestaties in de rest van het proces, van het aanmaken van een opportunity tot de betaling. Je ziet hoe goed elke bron bijdraagt aan succesvolle verkopen. Zo kun je marketinguitgaven onderbouwen en meer inzetten op leadbronnen die goed presteren.

De efficiëntie van de verkoopcyclus, conversiepercentages en orderafhandeling verschillen sterk per regio. Deze verschillen in het Lead to Cash-proces van SAP Sales Cloud wijzen erop dat goede werkwijzen niet overal worden toegepast. Daardoor blijven de prestaties in sommige regio’s achter. ProcessMind vergelijkt de procesprestaties op basis van het attribuut ‘Regio’. Je ziet welke regio’s achterblijven en waar bottlenecks in hun Lead to Cash-proces ontstaan. Zo kun je gericht ingrijpen en succesvolle werkwijzen in de hele organisatie toepassen.

Het duurt te lang vanaf ‘Verkooporder aangemaakt’ tot ‘Order afgehandeld/service geleverd’. Dat leidt tot ontevreden klanten en kan ertoe leiden dat orders worden geannuleerd. Deze vertraging in SAP Sales Cloud kan wijzen op problemen met interne logistiek, voorraadbeheer of dienstverlening. ProcessMind onderzoekt de afhandelingsfase van het Lead to Cash-proces en brengt alle activiteiten en vertragingen in kaart. Je ontdekt bottlenecks zoals lange interne overdrachten, voorraadtekorten of problemen met de planning van dienstverlening. Zo kun je de levering versnellen en de klantervaring verbeteren.

Veelvoorkomende doelen

Bepaal hoe succes eruitziet

Het doel is om de tijd te verkorten tussen het vastleggen van een nieuwe lead, de kwalificatie als opportunity en het sluiten van de deal. Dat draagt direct bij aan omzetgroei en een snellere reactie op de markt. Zo worden waardevolle leads efficiënt omgezet. ProcessMind brengt de routes van leads in SAP Sales Cloud in kaart, laat veelvoorkomende bottlenecks zien en wijst activiteiten en vertragingen aan die de conversie belemmeren. Door succesvolle en onsuccesvolle leadtrajecten te vergelijken, ontdek je goede werkwijzen en waar gerichte actie nodig is.

Door de totale tijd tussen het aanmaken en sluiten van een opportunity te verkorten, kan je team sneller verkopen en nauwkeuriger prognoses maken. Een kortere verkoopcyclus betekent dat omzet sneller binnenkomt en je organisatie sterker staat tegenover concurrenten. ProcessMind geeft een volledig beeld van de verkoopcyclus binnen het Lead to Cash-proces in SAP Sales Cloud. Je ziet welke fasen lange wachttijden, onnodige overdrachten of herstelrondes bevatten. Zo ontdek je waar je vertragingen kunt wegnemen en belangrijke activiteiten kunt verbeteren.

Een soepel traject van offerte tot ondertekend contract helpt het verkoopproces op gang te houden en klanten tevreden te stellen. Vertragingen in deze fase kunnen leiden tot gemiste deals en ontevreden klanten. ProcessMind brengt de werkelijke procesvarianten en bottlenecks in deze fase van SAP Sales Cloud in kaart. Je ziet welke routes worden gevolgd, waar het proces afwijkt van de standaard en bij welke goedkeuringen of onderhandelingen vaak vertraging ontstaat. Zo kun je gericht verbeteringen doorvoeren.

Minder herstelwerk bij verkooporders verlaagt de bedrijfskosten, verbetert de nauwkeurigheid en versterkt het vertrouwen van klanten. Herstelwerk kost waardevolle bronnen en kan levertijden en winstgevendheid negatief beïnvloeden. ProcessMind analyseert event logs uit SAP Sales Cloud om de oorzaken van wijzigingen en fouten in verkooporders te vinden. Door de werkelijke procesroutes in kaart te brengen, zie je waar herstelwerk ontstaat, welke stappen vaak worden herhaald en wat deze inefficiëntie in het Lead to Cash-proces veroorzaakt.

Als betalingen sneller binnenkomen, verbetert de cashflow en staat je organisatie er financieel sterker voor. Lange betalingstermijnen houden kapitaal vast en beperken investeringen in groei. ProcessMind maakt de fasen na de order zichtbaar, waaronder facturatie en betaling, binnen het Lead to Cash-proces. Je ziet vertragingen bij het aanmaken en versturen van facturen en bij de verwerking van betalingen. Zo kun je deze belangrijke financiële stappen in SAP Sales Cloud verbeteren.

Door het kortingsbeleid bij alle verkoopkansen consequent toe te passen, bescherm je de winstmarge en houd je de financiële administratie op orde. Kortingen zonder toestemming of met wisselende voorwaarden drukken de omzet. ProcessMind volgt het goedkeuringsproces voor kortingen in SAP Sales Cloud en vergelijkt de uitvoering met het vastgestelde beleid. Je ziet waar kortingen zonder goedkeuring worden gegeven of goedkeuringsworkflows worden overgeslagen. Zo kun je compliance verbeteren en de winstgevendheid verhogen.

Een consistent verkoopproces voor alle opportunities zorgt voor voorspelbare uitkomsten, maakt training eenvoudiger en verbetert de efficiëntie van de bedrijfsvoering. Wisselende routes leiden vaak tot uiteenlopende resultaten en hogere kosten. ProcessMind brengt alle uitgevoerde procesvarianten voor verkoopopportunities in SAP Sales Cloud in kaart. Je ziet welke routes het vaakst voorkomen en welke het minst efficiënt zijn. Zo kun je goede werkwijzen herkennen en het Lead to Cash-proces standaardiseren voor consistente prestaties.

Als meer opportunities worden omgezet in gesloten deals, stijgen de omzet en het marktaandeel. Een hogere slagingskans draagt bij aan groei en een sterkere concurrentiepositie. ProcessMind analyseert het volledige traject van gewonnen en verloren opportunities in SAP Sales Cloud. Door de routes te vergelijken, ontdek je succesfactoren, veelvoorkomende valkuilen en activiteiten die samenhangen met een hogere slagingskans. Zo kun je coaching en processen gericht aanpassen.

Het is belangrijk om te weten welke leadbronnen consequent opportunities van hoge kwaliteit opleveren en tot de beste conversie leiden. Zo haal je meer uit marketingbudget en verkoopinspanningen. Door je te richten op bronnen die goed presteren, verbeter je de resultaten. ProcessMind koppelt gegevens over leadbronnen aan prestatiecijfers in SAP Sales Cloud, zoals conversiepercentages, de duur van de verkoopcyclus en de waarde van opportunities. Zo zie je welke bronnen het meest bijdragen aan het Lead to Cash-proces en kun je bronnen gerichter inzetten.

Door verschillen in verkoopprestaties tussen regio’s aan te pakken, werk je aan consistente groei, een eerlijke verdeling van bronnen en het delen van goede werkwijzen. Ongelijke prestaties kunnen de organisatiedoelen in de weg staan. ProcessMind vergelijkt Lead to Cash-processen en belangrijke prestatie-indicatoren tussen regio’s en bedrijfseenheden in SAP Sales Cloud. Je ziet waar de prestaties achterblijven en welke regionale werkwijzen goed werken, zodat je die in de hele organisatie kunt toepassen.

Een snellere orderafhandeling verhoogt de klanttevredenheid en verkort de tijd tussen het plaatsen van een order en de levering van een dienst of product. Dat verbetert de klantervaring. ProcessMind geeft inzicht in de activiteiten na het aanmaken van een verkooporder in SAP Sales Cloud. Je ziet vertragingen, afhankelijkheden en bottlenecks in de orderafhandeling. Zo kun je de bedrijfsvoering verbeteren en orders binnen het Lead to Cash-proces sneller leveren.

Het verbetertraject voor Lead to Cash in 6 stappen

1

De template downloaden
2

De data exporteren
3

De dataset uploaden
4

Het proces analyseren
5

Verbeteringen doorvoeren
6

Het proces monitoren
1

De template downloaden

Wat je moet doen

Download de vooraf ingevulde Excel-template voor de analyse van Lead to Cash in SAP Sales Cloud. Zo houd je de data consistent.

Handleiding voor de datatemplate bekijken Template downloaden
Waarom dit belangrijk is

Zo staat de data vanaf het begin goed gestructureerd en is die geschikt voor een nauwkeurige analyse in ProcessMind.

Verwacht resultaat

Een kant-en-klare template om Lead to Cash-data uit SAP Sales Cloud vast te leggen.

DIT KRIJG JE

Zie hoe Lead-to-Cash echt verloopt en versnel de omzet

ProcessMind laat met interactieve visualisaties zien hoe het Lead-to-Cash-proces in de praktijk verloopt. Krijg helder zicht op elke stap, van het aanmaken van een lead tot het innen van de betaling, en bepaal waar verbetering mogelijk is.
  • Breng de werkelijke Lead-to-Cash-flow in beeld
  • Spoor verborgen vertragingen op bij het omzetten van leads
  • Vind bottlenecks bij de afhandeling van verkooporders
  • Verbeter de efficiëntie van betalingsinning
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

TYPISCHE RESULTATEN

Waarde realiseren in Lead to Cash

Deze resultaten laten zien hoeveel efficiënter het proces kan worden en welke omzetkansen er ontstaan door Lead to Cash te optimaliseren. Dat geldt vooral voor SAP Sales Cloud, waar inzichten op basis van data helpen om de levenscyclus van saleskansen te verbeteren.

0 %
Hogere slagingskans

Meer opportunities omzetten

Door bottlenecks in het verkoopproces op te sporen en te verbeteren, kunnen organisaties het percentage opportunities dat een gesloten deal wordt flink verhogen. Dat levert direct meer omzet op.
0 %
Kortere verkoopcyclus

Sneller van lead naar omzet

Process mining laat vertragingen en inefficiëntie in de hele verkoopcyclus zien, van het vastleggen van een lead tot de betaling. Door deze stappen te verbeteren, verkort je de tijd die nodig is om een lead in omzet om te zetten.
0 %
Minder herstelwerk in de verkoop

Minder werk aan ordercorrecties

Als je de oorzaken van herstelwerk bij de verwerking van verkooporders opspoort, kun je gerichte verbeteringen doorvoeren. Zo beperk je verspilde inspanning en de kosten van het herstellen van fouten.
> 0 %
Betere compliance

Verkoopbeleid beter naleven

Door te controleren of vooraf vastgestelde procesregels worden gevolgd, zoals workflows voor kortingsgoedkeuring, kunnen organisaties beleid naleven, financiële risico’s beperken en de governance verbeteren.
0 % more qualified leads
Betere leadkwaliteit

Meer conversies van leads

Met process mining ontdek je welke leadbronnen en kwalificatiestappen het effectiefst zijn. Zo richten salesteams zich op kansen met een grotere kans op conversie.

De resultaten hangen af van de complexiteit van het proces en de datakwaliteit. Deze cijfers geven typische verbeteringen weer die bij implementaties zijn waargenomen.

Aanbevolen data

Begin met de belangrijkste attributen en activiteiten en breid de selectie daarna zo nodig uit.
Nieuw met event logs? Lees hoe je een event log voor process mining maakt.

Attributen

Belangrijke datapunten voor de analyse

De unieke identificatiecode van een verkoopkans. Deze dient als primaire case-ID voor het Lead to Cash-proces.

Waarom dit belangrijk is

Dit is de Case-ID die alle activiteiten in het proces met elkaar verbindt. Zo kun je het volledige verloop van elke verkoopkans volgen.

De naam van de bedrijfsactiviteit of gebeurtenis die op een bepaald moment in het proces plaatsvond.

Waarom dit belangrijk is

Dit attribuut bepaalt welke stappen op de proceskaart staan en is essentieel om het procesverloop te visualiseren en analyseren.

De timestamp die aangeeft wanneer een specifieke activiteit of gebeurtenis plaatsvond.

Waarom dit belangrijk is

De timestamp is essentieel om gebeurtenissen chronologisch te ordenen en tijdsanalyses uit te voeren, zoals het berekenen van doorlooptijden en het opsporen van bottlenecks.

De medewerker die verantwoordelijk is voor het beheer van de verkoopkans.

Waarom dit belangrijk is

Maakt het mogelijk prestaties per medewerker te analyseren en kansen voor coaching en goede werkwijzen binnen het salesteam te ontdekken.

Het marketingkanaal of de herkomst van de oorspronkelijke lead.

Waarom dit belangrijk is

Essentieel om de effectiviteit van verschillende marketingkanalen te meten en strategieën voor leadgeneratie te verbeteren.

De huidige status of uitkomst van de verkoopkans, zoals ‘Open’, ‘Won’ of ‘Lost’.

Waarom dit belangrijk is

Bepaalt de uitkomst van de case. Dit is belangrijk om win- en verliespercentages te berekenen en de procesroutes van gewonnen en verloren verkoopkansen te analyseren.

De totale geldwaarde van de verkooporder die bij de verkoopkans hoort.

Waarom dit belangrijk is

Voegt een financiële dimensie toe aan het proces, zodat je verkoopcycli en resultaten op basis van waarde kunt analyseren.

De categorie van het product of de dienst die bij de verkoopkans wordt verkocht.

Waarom dit belangrijk is

Maakt het mogelijk procesverschillen te analyseren op basis van het verkochte product of de verkochte dienst, waarvoor de verkoopcycli sterk kunnen verschillen.

Het kortingspercentage dat op de verkoopofferte of verkooporder is toegepast.

Waarom dit belangrijk is

Belangrijk voor analyses van de prijsstrategie, het kortingsgedrag van het verkoopteam en de invloed daarvan op de winstgevendheid.

Activiteiten

Processtappen om te volgen en te optimaliseren

Dit is het officiële begin van de verkoopkans: een gekwalificeerde lead wordt omgezet in een concrete verkoopkans. Het systeem legt deze gebeurtenis expliciet vast wanneer het bedrijfsobject Opportunity wordt aangemaakt. Vaak worden daarbij gegevens van de oorspronkelijke lead overgenomen.

Waarom dit belangrijk is

Deze activiteit is het belangrijkste startpunt voor de analyse van de verkoopcyclus. Je kunt hiermee de duur van de verkoopcyclus, het percentage gewonnen verkoopkansen en de prestaties van het salesteam meten vanaf het moment dat een deal concreet wordt.

Deze activiteit markeert het moment waarop een formele offerte ter beoordeling naar de klant wordt gestuurd. Meestal is dit af te leiden uit een statuswijziging op het Sales Quote-object, bijvoorbeeld van ‘In Preparation’ naar ‘Sent’ of ‘Proposed’.

Waarom dit belangrijk is

Dit is een belangrijke mijlpaal: vanaf dit moment lopen de onderhandeling en besluitvorming bij de klant. Door de tijd tussen deze gebeurtenis en de acceptatie van de offerte te analyseren, krijg je zicht op de snelheid van deals en bottlenecks in onderhandelingen.

Deze activiteit geeft aan dat de deal succesvol is afgerond en de organisatie de opdracht heeft binnengehaald. Dit wordt vastgelegd wanneer een gebruiker de status van Opportunity wijzigt naar ‘Won’, een standaardactie die expliciet in het systeem wordt geregistreerd.

Waarom dit belangrijk is

Dit is een belangrijke mijlpaal voor het meten van winpercentages en salesprestaties. Vaak vormt deze gebeurtenis de start van vervolgprocessen, zoals het aanmaken en afhandelen van een order. Daarmee is het een belangrijk omslagpunt in de Lead to Cash-cyclus.

Deze activiteit markeert het moment waarop een formele verkooporder wordt aangemaakt. Dit interne document vormt de officiële start van de levering en facturatie. De gebeurtenis wordt expliciet vastgelegd wanneer een gebruiker een Sales Order-object aanmaakt en aan de bovenliggende verkoopkans koppelt.

Waarom dit belangrijk is

Dit is een belangrijk overdrachtsmoment van sales naar de bedrijfsvoering. Analyseer de tijd tussen ‘Opportunity Won’ en ‘Sales Order Created’ om interne vertragingen te ontdekken. Herstelwerk na dit moment kan wijzen op problemen met de datakwaliteit.

Deze activiteit bevestigt dat de betaling van de klant is ontvangen en verwerkt. Daarmee is de financiële transactie afgerond. Deze informatie komt vrijwel altijd uit een extern financieel of ERP-systeem dat de status van de factuur of order in SAP Sales Cloud bijwerkt.

Waarom dit belangrijk is

Dit is de laatste stap waarin waarde wordt gerealiseerd in het Lead to Cash-proces. De ‘Payment Collection Cycle Time’ van factuur tot betaling is een belangrijke KPI voor het beheer van de cashflow en de prestaties van debiteurenbeheer.

Dit is de definitieve status van een succesvolle verkoopkans, nadat alle vervolgactiviteiten, zoals het aanmaken en leveren van de order, zijn afgerond. De gebeurtenis wordt vastgelegd wanneer een gebruiker de status van Opportunity wijzigt naar ‘Closed’ met als reden ‘Won’.

Waarom dit belangrijk is

Deze gebeurtenis is het succesvolle eindpunt voor process mining. Je kunt hiermee de totale duur van de verkoopcyclus berekenen voor alle gewonnen deals. Zo krijgt het proces een duidelijk en definitief eindpunt.

Deze activiteit markeert het definitieve einde van een mislukte verkoopkans: de deal is naar een concurrent gegaan of de klant heeft besloten niet te kopen. De gebeurtenis wordt vastgelegd wanneer een gebruiker de status van Opportunity wijzigt naar ‘Lost’ of ‘Closed Lost’.

Waarom dit belangrijk is

Door te analyseren wanneer en waarom verkoopkansen verloren gaan, kun je de salesstrategie verbeteren. Dit eindpunt maakt het mogelijk verloren deals te onderzoeken, bijvoorbeeld door te kijken in welke fase ze gemiddeld afhaken en wat de meest voorkomende redenen zijn.

Veelgestelde vragen

Veelgestelde vragen

Process mining analyseert data over de werkelijke uitvoering van processen in SAP Sales Cloud. Zo ontdek je bottlenecks, herstelwerk en afwijkingen van compliance-eisen in de Lead to Cash-cyclus. Je krijgt een objectief beeld van de manier waarop leads in omzet worden omgezet en ziet waar je efficiënter kunt werken en omzet sneller kunt realiseren.

Voor process mining van Lead to Cash heb je vooral event logs uit SAP Sales Cloud nodig. Daarin staan onder meer het aanmaken van opportunities, statuswijzigingen, het opstellen van offertes, het ondertekenen van contracten en de afhandeling van orders. Belangrijke datavelden zijn meestal een case-ID, bijvoorbeeld de ID van een verkoopopportunity, een activiteitsnaam, een timestamp en de bron die de activiteit uitvoert.

Je krijgt inzicht in de werkelijke procesroutes, ontdekt bottlenecks zoals lange verkoopcycli of veel herstelwerk bij verkooporders en spoort kortingsgoedkeuringen op die niet aan de regels voldoen. Met die inzichten kun je leads sneller converteren, processen standaardiseren en de efficiëntie en cashflow verbeteren.

De eerste inrichting, waaronder data-extractie en het configureren van het model, kan vaak binnen enkele weken klaar zijn. Hoe lang het duurt, hangt af van de beschikbaarheid en complexiteit van de data. Kort nadat de data is geladen en verwerkt, kun je meestal de eerste inzichten gebruiken.

Bij process mining wordt data geanalyseerd, maar de resultaten zijn ook goed te gebruiken voor zakelijke gebruikers. Met visualisaties en dashboards kunnen betrokkenen de procesprestaties begrijpen, oorzaken opsporen en onderbouwde beslissingen nemen, zonder diepgaande technische kennis.

Ja. Process mining volgt de routes van gewonnen en verloren opportunities om verschillen in verkoopstrategieën en factoren die de slagingskans beïnvloeden te vinden. Je kunt data ook per regio uitsplitsen om prestatieverschillen en goede werkwijzen zichtbaar te maken. Zo kun je de verkoopprestaties tussen regio’s gelijk trekken.

Je kunt gewenste procesroutes en regels vastleggen en monitoren, zoals verplichte goedkeuringen voor kortingen of specifieke verkoopfasen. Door de werkelijke uitvoering met deze modellen te vergelijken, signaleert process mining automatisch afwijkingen. Zo zie je of interne beleidsregels en wettelijke eisen worden nageleefd.

Process mining-tools halen doorgaans data uit SAP Sales Cloud, maar werken vaak als een aparte analyselaag. Datakoppelingen of exportfuncties halen de benodigde event logs op. Die worden vervolgens geanalyseerd in het process mining-platform.

Verbeter nu het Lead-to-Cash-proces en verhoog het winpercentage!

Voorkom verloren deals en verhoog je winpercentage met 20% met onze gratis proefperiode.

Start je gratis proefperiode

Geen creditcard nodig. Binnen enkele minuten ingesteld.