> Continu verbeteren van processen > Lead to cash > Salesforce Sales Cloud

Verbeter het Lead to Cash-proces

Je 6-stappengids voor het optimaliseren van Lead to Cash in Salesforce
Verbeter het Lead to Cash-proces
Lead-to-cash
Salesforce Sales Cloud

Selecteer een proces

Kies een proces om verder te werken in de gekoppelde workspace.

Beschikbare processen
Beschikbare systemen
259 Processen
Uitdagingen (11) Doelen (11) 6 stappen Voorbeeld Resultaten Data Veelgestelde vragen (5)

Optimaliseer lead-to-cash in Salesforce Sales Cloud

In veel processen blijven inefficiënties onopgemerkt. Ze leiden tot omzetverlies en ontevreden klanten. Met ons platform kun je bottlenecks in je bedrijfsvoering precies opsporen. Je krijgt concrete aanwijzingen om verbeteringen door te voeren, efficiënter te werken en de cashflow te versnellen.

Download onze vooraf ingestelde datatemplate en pak veelvoorkomende uitdagingen aan om je efficiëntie-doelen te bereiken. Volg ons verbeterplan in zes stappen en raadpleeg de gids voor de datatemplate om je bedrijfsvoering te verbeteren.

Gedetailleerde beschrijving tonen

Waarom je het Lead to Cash-proces wilt optimaliseren

Het Lead to Cash-proces is de motor achter je omzet. Het heeft direct invloed op je cashflow, klanttevredenheid en winstgevendheid. In de dynamische omgeving van Salesforce Sales Cloud komen veel interacties en datapunten samen. Daardoor kunnen inefficiënties makkelijk verborgen blijven in complexe workflows. Die bottlenecks kunnen leiden tot langere verkoopcycli, vertraagde omzetverantwoording en hogere bedrijfskosten door herstelwerk of handmatige handelingen. Uiteindelijk gaat ook de klantervaring erop achteruit. Een versnipperd Lead to Cash-proces, zeker als meerdere afdelingen van sales tot finance erbij betrokken zijn, kan leiden tot gemiste kansen, compliancerisico’s en problemen met het nauwkeurig voorspellen van de omzet. Dit belangrijke proces begrijpen en optimaliseren gaat dus niet alleen over betere verkoop, maar ook over een sneller draaiende bedrijfsvoering.

Hoe process mining het Lead to Cash-proces efficiënter maakt

Met process mining analyseer je op basis van data hoe het Lead to Cash-proces daadwerkelijk verloopt in Salesforce Sales Cloud. In plaats van af te gaan op aannames of losse ervaringen, analyseert process mining de event logs die door je Salesforce-activiteiten worden gegenereerd. Zo krijg je een objectief beeld van de hele klantreis, van het vastleggen van een lead tot de ontvangst van de betaling. Daarmee kun je:

  • Het hele proces overzien: Bekijk het volledige, daadwerkelijke verloop van elke verkoopkans, inkooporder en factuur. Zo worden afwijkingen, herstelwerk en handmatige overdrachten zichtbaar die in standaardrapporten vaak ontbreken.
  • Bottlenecks precies aanwijzen: Ontdek in welke fases verkoopkansen vastlopen, bijvoorbeeld door lange vertragingen tussen ‘Oplossing voorgesteld’ en ‘Offerte/voorstel verstuurd’, of door lange goedkeuringstijden voor kortingen in Salesforce. Je ziet precies waar en waarom de doorlooptijd van het Lead to Cash-proces oploopt.
  • Complianceproblemen opsporen: Detecteer automatisch afwijkingen van vastgestelde regels, zoals verkoopkansen die zonder de juiste goedkeuring worden gesloten of contracten met afwijkende voorwaarden.
  • Oorzaken analyseren: Kijk verder dan het probleem en ontdek waarom het ontstaat. Process mining legt verbanden tussen procespatronen en attributen zoals salesmedewerker, productcategorie of regio. Zo zie je welke factoren vertragingen of lage conversiepercentages veroorzaken.

Belangrijke verbeterpunten voor Lead to Cash

Met process mining op data uit Salesforce Sales Cloud ontdek je waar je het Lead to Cash-proces kunt verbeteren:

  • De verkoopcyclus verkorten: Verminder de tijd tussen ‘Aangemaakt’ en ‘Contract ondertekend’ door onnodige stappen te schrappen en goedkeuringen efficiënter te laten verlopen.
  • Meer leads converteren: Vergelijk de gebruikelijke routes van succesvolle en niet-succesvolle leads. Gebruik die inzichten om de kwalificatie en opvolging van leads te verbeteren.
  • Orderverwerking en facturatie verbeteren: Zorg voor een vlotte overgang van ‘Verkooporder aangemaakt’ naar ‘Factuur gegenereerd’ en ‘Betaling ontvangen’. Zo beperk je vertragingen en verbeter je de cashflow.
  • Middelen beter verdelen: Ontdek welke salesmedewerkers of teams het efficiëntst werken en hoe verschillen in het proces de prestaties beïnvloeden. Zo kun je trainingen en middelen gerichter inzetten.
  • De klantervaring verbeteren: Door vertragingen en fouten weg te nemen, maak je het aankoopproces voor klanten prettiger en voorspelbaarder.

Wat procesoptimalisatie oplevert

Process mining op het Lead to Cash-proces in Salesforce Sales Cloud levert meetbare voordelen op:

  • Snellere cashflow: Verkort de doorlooptijd van Lead to Cash, zodat omzet eerder binnenkomt.
  • Meer verkoop en omzet: Zet meer leads en verkoopkansen om door het verkoopproces efficiënter te maken.
  • Lagere bedrijfskosten: Beperk herstelwerk, handmatige inspanningen en boetes door complianceproblemen.
  • Hogere klanttevredenheid: Bied klanten een snellere, voorspelbaardere en foutloze ervaring.
  • Betere compliance en governance: Zorg dat verkoop- en financiële processen voldoen aan intern beleid en externe regelgeving.
  • Strategische keuzes op basis van data: Geef leidinggevenden concrete informatie voor beslissingen over procesherontwerp, technologie-investeringen en trainingen binnen Salesforce.

Aan de slag met optimalisatie van Lead to Cash

Met process mining in Salesforce Sales Cloud aan de slag gaan met het optimaliseren van Lead to Cash is een strategische keuze die veel kan opleveren. Je krijgt de duidelijkheid en data die nodig zijn om de bedrijfsvoering te verbeteren, efficiënter te werken en duurzaam te groeien. Ontdek hoe je het Lead to Cash-proces kunt verbeteren en er meer uit kunt halen.

Lead-to-cash Order-to-cash Optimalisatie van de verkoopcyclus Omzetrealisatie Verkoopprocessen Factureringsproces Compliancebeheer Beheer van verkoopkansen L2C Verkooppipeline Quote-to-cash Omzetproces CRM

Veelvoorkomende problemen en uitdagingen

Bekijk welke uitdagingen voor jou spelen

Lange verkoopcycli hebben direct invloed op omzetdoelen en winstgevendheid. Verkoopkansen lopen in verschillende fases vast, waardoor deals verloren gaan en klanten gefrustreerd raken. Zo gaat kostbare tijd van het salesteam verloren en komt geld later binnen.
ProcessMind brengt de hele Lead to Cash-klantreis in Salesforce Sales Cloud in beeld en laat zien waar verkoopkansen vastlopen. Je ziet welke activiteiten of fases vertraging veroorzaken. Zo kun je workflows verbeteren en deals sneller sluiten.

Veel leads groeien niet uit tot gekwalificeerde verkoopkansen. Dat wijst op problemen met de opvolging of kwalificatie van leads. Het marketingbudget levert daardoor minder op en de salespipeline blijft kleiner, wat de toekomstige omzetgroei remt.
ProcessMind volgt leads in Salesforce Sales Cloud van ‘Lead vastgelegd’ tot ‘Verkoopkans aangemaakt’. Je ziet precies waar leads afhaken en krijgt inzicht in de kwalificatiecriteria en de effectiviteit van overdrachten.

Een langdurig of ingewikkeld proces voor het opstellen van offertes en het ondertekenen van contracten leidt er vaak toe dat klanten afhaken. Klanten verwachten snel antwoord. Door vertraging kunnen ze voor een concurrent kiezen, met gevolgen voor je winpercentage en omzet.
ProcessMind brengt de route van ‘Offerte/voorstel verstuurd’ tot ‘Contract ondertekend’ in Salesforce Sales Cloud in kaart. Je ziet waar goedkeuringen of het opstellen van documenten vertraging oplopen. Zo kunnen overeenkomsten sneller worden afgerond en verbetert de klantervaring.

Trage betalingen hebben direct gevolgen voor de cashflow en het werkkapitaal van een organisatie. Betalingen kunnen te laat komen door fouten op facturen, onduidelijke betalingsvoorwaarden of een inefficiënt incassoproces. Daardoor loopt Days Sales Outstanding op.
ProcessMind analyseert in Salesforce Sales Cloud de route van ‘Factuur naar klant verstuurd’ tot ‘Betaling ontvangen’. Je ziet welke patronen, klanten of factuurtypen samenhangen met late betalingen. Zo kun je de incassostrategie verbeteren.

Als teams of regio’s verkoopkansen op verschillende manieren afhandelen, zijn de resultaten moeilijk te voorspellen. Die verschillen kunnen leiden tot overgeslagen stappen, complianceproblemen en mindere prestaties. Dat maakt prognoses lastiger.
ProcessMind ontdekt automatisch alle procesvarianten in Salesforce Sales Cloud en laat zien hoe ‘Verkoopkans aangemaakt’ leidt tot ‘Order gesloten’. Je ziet waar het proces afwijkt van de standaardroute. Zo kun je best practices bevorderen en resultaten voorspelbaarder maken.

Fouten bij het aanmaken of afhandelen van verkooporders kunnen leiden tot klachten, retouren en hogere bedrijfskosten. Onjuiste orders vragen om herstelwerk, vertragen de levering van producten of diensten en schaden het vertrouwen van klanten.
ProcessMind volgt in Salesforce Sales Cloud de route van ‘Verkooporder aangemaakt’ tot ‘Order afgehandeld/dienst geleverd’. Je ziet waar fouten ontstaan en kunt die bijvoorbeeld koppelen aan attributen zoals ‘Product-/dienstcategorie’. Zo kun je gericht verbeteringen doorvoeren.

Ongecontroleerde of te hoge kortingen kunnen de winstmarge flink verlagen zonder dat de verkoop toeneemt. Dit omzetverlies blijft vaak onopgemerkt tot iemand de data grondig analyseert, terwijl het resultaat er wel onder lijdt.
ProcessMind legt in Salesforce Sales Cloud verbanden tussen het attribuut ‘Kortingspercentage’, ‘Waarde van verkoopkans’ en ‘Betaling ontvangen’. Je ziet waar te hoge kortingen worden gegeven. Zo kun je het kortingsbeleid beter handhaven en de omzet verbeteren.

Zonder goed zicht op het volledige Lead to Cash-proces is het lastig te bepalen waar belangrijke vertragingen ontstaan. Daardoor is het moeilijk om middelen goed te verdelen en verbeteringen gericht door te voeren.
ProcessMind geeft een beeld van het volledige proces in Salesforce Sales Cloud, van ‘Lead vastgelegd’ tot ‘Order gesloten’. Bottlenecks en wachttijden tussen activiteiten worden automatisch zichtbaar, ook als je ze eerder niet opmerkte.

Zonder gedetailleerde data is het lastig te zien welke salesmedewerkers of teams moeite hebben met bepaalde fases van het Lead to Cash-proces. Daardoor blijven kansen voor coaching onbenut en zijn verkoopresultaten minder consistent.
Met ProcessMind analyseer je de procesprestaties op basis van het attribuut ‘Salesmedewerker’ in Salesforce Sales Cloud. Je ziet waar individuele medewerkers sterk in zijn en waar verbetering mogelijk is. Zo kun je trainingen en middelen gerichter inzetten.

Afwijkingen van standaardworkflows voor contractgoedkeuring of van de afgesproken voorwaarden brengen aanzienlijke compliancerisico’s mee. Zonder tijdige aanpak kan dit leiden tot juridische aansprakelijkheid, boetes en reputatieschade.
ProcessMind vergelijkt de daadwerkelijke stappen rond ‘Contract ondertekend’ met vooraf vastgestelde routes die aan de regels voldoen in Salesforce Sales Cloud. Afwijkende reeksen worden automatisch gemarkeerd. Zo kun je de regels handhaven en risico’s beperken.

Klanten volgen in het Lead to Cash-proces vaak een omslachtige of onnodig lange route. Dat maakt de ervaring minder prettig en kan leiden tot meer klantverloop en een lagere klantwaarde op de lange termijn.
ProcessMind brengt de meest voorkomende klantreizen en varianten in Salesforce Sales Cloud in beeld, van het eerste contact tot de betaling. Je ziet waar de route afwijkt van het gewenste verloop en kunt het proces eenvoudiger maken voor een betere klantervaring.

Veelvoorkomende doelen

Bepaal hoe succes eruitziet

Dit doel is gericht op het verkorten van de totale tijd tussen het aanmaken van een verkoopkans en het ondertekenen van het contract. Een kortere verkoopcyclus betekent dat omzet sneller binnenkomt en de bedrijfsvoering in Salesforce Sales Cloud flexibeler wordt. Ook neemt de kans af dat je deals verliest door lange processen. ProcessMind analyseert de Lead to Cash-data en brengt de daadwerkelijke verkooproute in kaart. Zo zie je welke activiteiten of fases vertraging veroorzaken. Je kunt afwijkingen van de gewenste route aanpakken, workflows verbeteren en de doorlooptijd verkorten. Dat verhoogt uiteindelijk de productiviteit van het salesteam.

Dit doel is gericht op meer gekwalificeerde leads omzetten in verkoopkansen en uiteindelijk in klanten. Een hogere conversie levert meer op van je marketinginspanningen en helpt om de middelen van het salesteam in Salesforce efficiënter in te zetten. Dat heeft direct invloed op de omzetgroei en het marktaandeel. ProcessMind vergelijkt de routes van succesvolle en niet-succesvolle leads. Zo ontdek je wat bijdraagt aan succes en waar leads vaak afhaken in de Lead to Cash-klantreis. Je ziet welke contactmomenten en verkoopactiviteiten goed werken en kunt je aanpak daarop aanpassen.

Dit doel richt zich op het vaak ingewikkelde en tijdrovende proces van offertes en contracten opstellen, goedkeuren en ondertekenen. Door deze belangrijke fases te versnellen, sluit je deals sneller en voorkom je dat potentiële klanten vanwege trage reacties in Salesforce Sales Cloud voor een concurrent kiezen. Dat heeft direct invloed op de snelheid waarmee deals worden gesloten en op de klanttevredenheid. ProcessMind brengt het volledige deelproces van offerte tot contract in beeld. Je ziet waar goedkeuringen vastlopen, stappen afhankelijk zijn van elkaar of overdrachten misgaan. Als je de oorzaken van vertraging kent, kun je het proces gericht aanpassen en mogelijkheden voor automatisering onderzoeken.

Dit doel is gericht op het verkorten van de tijd tussen het versturen van een factuur en de ontvangst van de betaling. Dat heeft direct invloed op de cashflow en het werkkapitaal van een organisatie. Snellere betalingen verbeteren de financiële ruimte en verminderen het werk dat nodig is om achterstallige betalingen op te volgen in het Lead to Cash-proces. ProcessMind volgt het deelproces van factuur tot betaling in Salesforce en gekoppelde systemen. Je ziet waar vertraging ontstaat bij het opstellen of versturen van facturen, of bij de goedkeuring door de klant. Ook ontdek je patronen en oorzaken van late betalingen, zodat je de incasso en cashflow kunt verbeteren.

Dit doel is gericht op een consistente toepassing van afgesproken verkoopmethoden en best practices door alle salesteams. Een uniforme uitvoering in Salesforce Sales Cloud beperkt verschillen, helpt de kwaliteit te bewaken en zorgt voor een voorspelbare klantervaring. Dat is belangrijk voor groei en compliance. ProcessMind ontdekt alle daadwerkelijke varianten van het Lead to Cash-proces en vergelijkt die met het gewenste model. Je ziet waar en waarom afwijkingen ontstaan. Zo kunnen managers activiteiten die niet aan de afspraken voldoen herkennen, gerichte trainingen geven en best practices bevorderen voor een consistentere salespipeline.

Dit doel is gericht op het beperken van fouten bij het invoeren, afhandelen of factureren van orders in het Lead to Cash-proces in Salesforce. Minder fouten leiden tot tevredener klanten, lagere herstelkosten en een efficiëntere bedrijfsvoering. Dat heeft direct invloed op de winstgevendheid. ProcessMind analyseert event logs om patronen te vinden die tot fouten in orders leiden, zoals onjuiste gegevensinvoer, overgeslagen stappen of gebrekkige overdrachten tussen afdelingen. Je ziet precies waar fouten vaak ontstaan en kunt daar gericht ingrijpen om de kwaliteit te verbeteren.

Dit doel is gericht op het strategisch inzetten van kortingen, alleen wanneer dat nodig is, zodat de winst per deal zo hoog mogelijk blijft. Als je weet wat verschillende kortingsniveaus doen met het sluiten van deals en de omzet, voorkom je onnodig verlies van marge in Salesforce Sales Cloud. ProcessMind legt verbanden tussen kortingspercentages en verkoopresultaten. Je ziet in welke situaties kortingen niet werken of te hoog zijn. Zo kun je het kortingsbeleid en de prijzen op basis van data aanpassen en de winstgevendheid verbeteren.

Dit doel is gericht op het vinden en wegnemen van obstakels die de salespipeline vertragen of blokkeren, van het aanmaken van een verkoopkans tot het sluiten van de deal. Een soepelere pipeline zorgt voor een constante stroom aan deals en voorkomt dat de omzet stagneert. Zo wordt het Lead to Cash-proces in Salesforce efficiënter. ProcessMind brengt de volledige salespipeline visueel in kaart en laat zien waar cases vaak vastlopen of afwijken van de gewenste route. Je krijgt inzicht in de duur van activiteiten en de verdeling van middelen. Zo kun je verborgen beperkingen in het proces precies aanwijzen en aanpakken.

Dit doel is gericht op betere en efficiëntere prestaties van individuele salesmedewerkers. Je ontdekt wat goed werkt en waar verbetering mogelijk is. Medewerkers die goed presteren dragen bij aan een hogere verkoopsnelheid en meer omzet in het Salesforce Lead to Cash-proces. ProcessMind analyseert de activiteiten van individuele salesmedewerkers en vergelijkt hun werkwijze, doorlooptijden en conversiepercentages met die van toppresteerders. Je ziet welk gedrag, welke afwijkingen of welke inefficiënties je met gerichte coaching en trainingen kunt aanpakken.

Dit doel is gericht op naleving van wettelijke, regelgevende en interne eisen voor alle contracten tijdens het Lead to Cash-proces. Compliance beperkt juridische risico’s en voorkomt boetes en reputatieschade. Dat is extra belangrijk bij het beheren van contracten in Salesforce. ProcessMind geeft inzicht in elke stap van de levenscyclus van een contract, van het opstellen en ondertekenen tot de uitvoering. Het systeem markeert automatisch afwijkingen van vooraf vastgestelde regels of verplichte activiteiten. Zo kun je contractprocessen die niet aan de regels voldoen tijdig opsporen en herstellen.

Dit doel is gericht op een betere klantervaring, vanaf het eerste contact met een lead tot en met ondersteuning na de verkoop en de betaling. In Salesforce zorgt een eenvoudiger klantreis voor meer tevredenheid, meer loyaliteit en terugkerende klanten. Dat heeft direct invloed op de omzet op de lange termijn. ProcessMind brengt alle daadwerkelijke klantreizen in het Lead to Cash-proces visueel in kaart. Je ziet onverwachte omwegen, overbodige stappen en momenten waarop klanten vastlopen. Zo kun je gerichte verbeteringen doorvoeren voor een consistentere en prettigere klantervaring.

Het verbetertraject voor Lead to Cash in 6 stappen

1

Download de template
2

Exporteer je data
3

Upload je dataset
4

Analyseer je proces
5

Voer verbeteringen door
6

Volg je proces
1

Download de template

Wat je moet doen

Download de voorgebouwde Excel-template voor Lead to Cash in Salesforce Sales Cloud. Zo weet je zeker dat je data goed is ingedeeld voor analyse.

Handleiding voor de datatemplate bekijken Template downloaden
Waarom dit belangrijk is

Met de juiste template bereid je data eenvoudiger voor. Je voorkomt fouten en zorgt dat alle relevante informatie beschikbaar is voor een volledige procesanalyse.

Verwacht resultaat

Een kant-en-klare datatemplate, afgestemd op het Lead to Cash-proces in Salesforce Sales Cloud.

DIT KRIJG JE

Breng het echte Lead to Cash-proces in beeld en verhoog de omzet

ProcessMind brengt het volledige Lead to Cash-proces in beeld. Zo zie je waar inefficiënties zitten en welke verbeteringen mogelijk zijn. Ontdek precies waar de verkoopcyclus vertraging oploopt en de cashflow raakt.
  • Breng het werkelijke Lead to Cash-proces in beeld
  • Spoor inefficiënties op, van lead tot betaling
  • Verkort de verkoopcyclus en verbeter de cashflow
  • Verbeter de prestaties van Salesforce Sales Cloud
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

TYPISCHE RESULTATEN

Wat organisaties bereiken met process mining voor Lead to Cash

Met onze process mining-oplossing voor Lead to Cash zie je hoe verkoopcycli in de praktijk verlopen. De analyse van Salesforce Sales Cloud-data brengt bottlenecks en inefficiënties aan het licht. Door die aan te pakken, kunnen organisaties hun conversie verhogen, betalingen sneller innen en de omzet vergroten.

0 %
Kortere verkoopcyclus

Gemiddelde verkorting van de doorlooptijd van de verkoopcyclus

Spoor bottlenecks op en haal ze weg om deals sneller te sluiten. Zo verbeter je de omzetverantwoording en klanttevredenheid.
0 %
Meer leads converteren

Toename van lead-naar-verkoopkansconversie

Ontdek waar leads in de funnel afhaken en verbeter de kwalificatiestappen om meer potentiële klanten om te zetten in verkoopkansen.
0 %
Minder vertraging bij contracten

Kortere doorlooptijd van offerte tot contract

Verbeter goedkeuringsworkflows en spoor herstelwerk op om contracten sneller af te ronden en deals eerder te sluiten.
0 %
Minder fouten in orders

Afname van het foutenpercentage bij orderverwerking

Ontdek de oorzaken van herstelwerk aan orders en voer gerichte veranderingen door om de datakwaliteit te verbeteren en bedrijfskosten te verlagen.
0 %
Hogere procesconformiteit

Betere naleving van het verkoopproces

Zorg dat verkoopteams best practices en conforme processtappen volgen. Zo beperk je risico’s en verloopt de klantreis binnen de hele organisatie op dezelfde manier.

De resultaten hangen af van de complexiteit van het proces en de datakwaliteit. Deze cijfers geven de verbeteringen weer die doorgaans bij implementaties worden waargenomen.

Aanbevolen data

Begin met de belangrijkste attributen en activiteiten. Voeg daarna toe wat je verder nodig hebt.
Nieuw met event logs? Lees hoe je een event log voor process mining maakt.

Attributen

Belangrijke datapunten voor de analyse

De unieke identificatiecode van elke verkoopkans. Deze dient als primaire case-ID voor het Lead to Cash-proces.

Waarom dit belangrijk is

Deze unieke identificatiecode verbindt alle processtappen en maakt een volledige, nauwkeurige analyse van de verkoopcyclus per deal mogelijk.

De naam van de bedrijfsgebeurtenis of activiteit die op een bepaald moment in het verkoopproces plaatsvond.

Waarom dit belangrijk is

Dit veld bepaalt de stappen op de proceskaart en maakt het mogelijk het verkooptraject van lead tot betaling te visualiseren en analyseren.

De exacte datum en tijd waarop de activiteit plaatsvond.

Waarom dit belangrijk is

Dit attribuut bepaalt de chronologische volgorde van gebeurtenissen en is nodig voor alle berekeningen van tijdsduur en prestaties.

De verkoopmedewerker die aan de verkoopkans is toegewezen en ervoor verantwoordelijk is.

Waarom dit belangrijk is

Dit attribuut is nodig om de prestaties van het verkoopteam te analyseren, individuele resultaten te vergelijken en te bepalen waar coaching nodig is.

De huidige fase van de verkoopkans in de verkooppipeline, zoals 'Qualification' of 'Negotiation'.

Waarom dit belangrijk is

Dit volgt de voortgang van een verkoopkans door de salesfunnel en helpt bottlenecks te analyseren en de pipeline te beheren.

Het geschatte totale verkoopbedrag van de verkoopkans.

Waarom dit belangrijk is

Dit geeft de financiële waarde van elke deal weer en is nodig voor pipeline-rapportages, omzetprognoses en prestatieanalyses.

Een booleaanse waarde die aangeeft of de verkoopkans is gewonnen of verloren.

Waarom dit belangrijk is

Dit meet de uitkomst van een verkoopkans en maakt analyses van gewonnen en verloren deals en de berekening van winpercentages mogelijk.

Het kortingspercentage dat voor de opportunity geldt.

Waarom dit belangrijk is

Dit is belangrijk om de winstgevendheid en de effectiviteit van de prijsstrategie te analyseren en buitensporige kortingen op te sporen.

Activiteiten

Processtappen om te volgen en te optimaliseren

Deze activiteit markeert het moment waarop een gekwalificeerde lead wordt omgezet in een verkoopkans, met een bijbehorende account en contactpersoon. Meestal voert een verkoopmedewerker deze actie zelf uit in Salesforce.

Waarom dit belangrijk is

Dit is de overdracht van marketing of leadontwikkeling naar het verkoopteam. Door de tijd en conversie vanaf dit moment te analyseren, kun je de kwaliteit van leads en de efficiëntie van het eerste deel van het verkoopproces beoordelen.

Dit is het aanmaken van een nieuwe verkoopkans in Salesforce, die mogelijk omzet oplevert. De gebeurtenis wordt expliciet vastgelegd met een aanmaaktimestamp wanneer de record voor het eerst wordt opgeslagen.

Waarom dit belangrijk is

Deze activiteit is het officiële begin van de verkoopcyclus voor een verkoopkans. Dit is het startpunt voor het meten van de totale doorlooptijd van de verkoopcyclus en de snelheid waarmee verkoopkansen door de pipeline gaan.

Deze activiteit staat voor het opstellen van een formeel prijsvoorstel voor de klant. Je legt dit vast wanneer een nieuwe Quote-record wordt aangemaakt en aan de Opportunity wordt gekoppeld.

Waarom dit belangrijk is

Een offerte opstellen is een belangrijke stap richting het sluiten van een deal. Door het aantal offertes en de tijd die nodig is om ze op te stellen te analyseren, kun je de efficiëntie van het verkoopteam en de voortgang van deals beoordelen.

Deze activiteit markeert het moment waarop de klant akkoord gaat met de voorwaarden en prijs van een offerte. Meestal legt een gebruiker dit vast door de status van de Quote-record te wijzigen in 'Accepted'.

Waarom dit belangrijk is

Dit is een duidelijk koopsignaal en een belangrijke mijlpaal voordat het contract wordt opgesteld. De tijd tussen het presenteren en accepteren van de offerte laat zien hoeveel vertraging er in de verkoopcyclus zit.

Deze activiteit geeft aan dat alle partijen het contract hebben ondertekend en dat het juridisch van kracht is. Meestal wordt dit vastgelegd als een statuswijziging van het Contract-object naar 'Activated'.

Waarom dit belangrijk is

Dit bevestigt dat de klant en organisatie een juridisch bindende overeenkomst hebben gesloten. Het is een belangrijke mijlpaal voor omzetverantwoording en compliance. Vertraging kan de financiële prognoses direct beïnvloeden.

Dit markeert het succesvol sluiten van een deal: de verkoopkans is gewonnen. Dit wordt handmatig of automatisch vastgelegd door het veld StageName van de Opportunity te wijzigen in 'Closed Won'.

Waarom dit belangrijk is

Dit is een belangrijke uitkomst van het verkoopproces. Door kenmerken en trends van gewonnen deals te analyseren, krijg je zicht op de verkoopprestaties en -strategie.

Deze activiteit bevestigt dat de betaling van de klant is ontvangen en aan de factuur is toegewezen. Meestal leid je dit af uit een statuswijziging van de factuur naar 'Paid' of uit het aanmaken van een Payment-record.

Waarom dit belangrijk is

Dit is de laatste activiteit in het Lead to Cash-proces en markeert het moment waarop de omzet is ontvangen. De tijd tussen facturatie en betaling is een belangrijke KPI voor de cashflow.

Dit markeert het mislukken van een verkoopdeal: de verkoopkans gaat naar een concurrent of de klant besluit niet te kopen. Je legt dit vast wanneer StageName van de Opportunity wordt gewijzigd in 'Closed Lost'.

Waarom dit belangrijk is

Dit is de belangrijkste negatieve uitkomst. Door te analyseren wanneer en waarom deals verloren gaan, kun je de verkoopstrategie, training en positionering van producten verbeteren.

Veelgestelde vragen

Veelgestelde vragen

Process mining brengt het daadwerkelijke verloop van het Lead to Cash-proces in beeld en laat verborgen bottlenecks en afwijkingen van de gewenste route zien. Je ziet waar verkoopcycli vastlopen, leads niet converteren of contractgoedkeuringen vertraging oplopen in Salesforce Sales Cloud. Zo krijg je een objectief beeld van de bedrijfsvoering op basis van data.

Je hebt vooral een event log nodig met een case-ID, een activiteit en een timestamp. Voor Lead to Cash kan de ID van de verkoopkans als case-ID dienen. Belangrijke activiteiten zijn bijvoorbeeld Lead aangemaakt, Fase van verkoopkans gewijzigd, Offerte verstuurd, Contract ondertekend en Betaling ontvangen. Ook de bijbehorende timestamps zijn nodig.

Je kunt data meestal exporteren met Salesforce-rapporten, de Salesforce API of datakoppelingen. Zorg dat je alle relevante gebeurtenissen voor een verkoopkans vastlegt, zoals fasewijzigingen, belangrijke datums en bijbehorende activiteiten. Het doel is om voor elke case van een verkoopkans een volledig event log samen te stellen.

Na een geslaagde data-extractie en het instellen van het model kun je vaak binnen enkele weken de eerste inzichten krijgen. Een grondigere analyse en het vinden van de oorzaken van inefficiënties kunnen langer duren. Dat hangt af van de complexiteit van het proces en de datakwaliteit. Door het proces daarna continu te volgen, zie je hoe verbeteringen zich ontwikkelen.

Door het Lead to Cash-proces te optimaliseren, verkort je meestal de verkoopcyclus, verbeter je de leadconversie en beperk je vertragingen bij offertes en contracten. Ook kan de cashflow verbeteren doordat betalingen sneller binnenkomen en het verkoopproces consistenter verloopt. Dat leidt uiteindelijk tot meer omzet en hogere klanttevredenheid.

Nee. Moderne tools voor process mining zijn bedoeld voor zakelijke gebruikers en procesexperts, niet alleen voor data scientists. Analytische vaardigheden helpen bij het interpreteren van resultaten, maar de tools bieden duidelijke visualisaties en automatische inzichten. Meestal zijn er trainingen en ondersteuning beschikbaar om je op weg te helpen.

Ja. Door individuele verkoopkansen en de bijbehorende activiteiten te analyseren, kan process mining verschillen in de prestaties van salesmedewerkers zichtbaar maken. Denk aan het volgen van processtappen of de tijd die iemand in bepaalde fases doorbrengt. Ook kun je zien wat verschillende kortingsstrategieën doen met de voortgang en winstgevendheid van deals. Dat levert bruikbare inzichten op voor coaching en het aanscherpen van je strategie.

Process mining werkt juist goed bij sterk aangepaste processen, omdat het daadwerkelijke data analyseert en niet alleen vastgelegde procedures. Je ziet hoe aanpassingen in de praktijk worden gebruikt, ontdekt workarounds en brengt procesvarianten door aangepaste velden of workflows in beeld. Zo krijg je een duidelijk beeld van hoe het proces echt verloopt.

Verlies geen deals meer: verbeter Lead to Cash

Verbeter het Lead-to-Cash-proces in Salesforce en verhoog je winpercentage met 20%.

Start je gratis proefperiode

Geen creditcard nodig