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Optimieren Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess

Ihr 6-Schritte-Leitfaden zur Optimierung des Lead-to-Cash-Prozesses in Salesforce
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Herausforderungen (11) Ziele (11) 6-Schritte-Plan Einblicke Resultate Daten FAQs (5)

Optimieren Sie den Prozess vom Lead zum Cash in der Salesforce Sales Cloud für maximale Effizienz

Viele Prozesse bergen versteckte Ineffizienzen, die zu Umsatzverlusten und Kundenunzufriedenheit führen. Unsere Plattform ermöglicht es Ihnen, Engpässe in all Ihren Abläufen präzise zu identifizieren. Wir bieten klare Leitlinien, die umsetzbare Verbesserungen vorantreiben, um die Effizienz zu steigern und den Cashflow zu beschleunigen.

Laden Sie unsere vorkonfigurierte Datenvorlage herunter und gehen Sie häufige Herausforderungen an, um Ihre Effizienz-Ziele zu erreichen. Befolgen Sie unseren Sechs-Schritte-Verbesserungsplan und einsetzen Sie den Leitfaden zur Datenvorlage, um Ihre Abläufe zu optimieren.

Detaillierte Beschreibung anzeigen

Warum Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess optimieren sollten

Ihr Lead-to-Cash-Prozess ist das Herzstück Ihrer Umsatzmaschine und wirkt sich direkt auf Cashflow, Kundenzufriedenheit und die Gesamtrentabilität aus. Im dynamischen Umfeld der Salesforce Sales Cloud, wo zahlreiche Interaktionen und Datenpunkte zusammenlaufen, können sich Ineffizienzen leicht in komplexen Workflows verbergen. Diese versteckten Engpässe können zu verlängerten Verkaufszyklen, verzögerter Umsatzrealisierung, erhöhten Betriebskosten durch Nacharbeit oder manuelle Eingriffe und letztendlich zu einer verminderten Kundenerfahrung führen. Ein fragmentierter Lead-to-Cash-Prozess, insbesondere einer, der sich über mehrere Abteilungen vom Vertrieb bis zum Finanzwesen erstreckt, kann zu verpassten Chancen, Compliance-Risiken und Schwierigkeiten bei der genauen Umsatzprognose führen. Das Verständnis und die Optimierung dieser kritischen Reise geht nicht nur darum, den Vertrieb zu verbessern, sondern Ihr gesamtes Geschäft zu beschleunigen.

Wie Process Mining die Effizienz des Lead-to-Cash-Prozesses transformiert

Process Mining bietet einen unvergleichlichen, datengestützten Ansatz, um Ihren Lead-to-Cash-Prozess genau so zu sezieren, wie er tatsächlich in der Salesforce Sales Cloud abläuft. Anstatt sich auf Annahmen oder anekdotische Beweise zu verlassen, analysiert Process Mining Event Logs, die durch Ihre Salesforce-Aktivitäten generiert werden, und bietet so einen objektiven Röntgenblick auf die gesamte Kundenreise, von der ersten Lead-Erfassung bis zum finalen Zahlungseingang. Diese leistungsstarke Analysefähigkeit ermöglicht es Ihnen:

  • End-to-End-Transparenz zu gewinnen: Sehen Sie den vollständigen, wahren Pfad jeder Verkaufschance, jeder Bestellung und jeder Rechnung und decken Sie alle Abweichungen, Nacharbeitsschleifen und manuellen Übergaben auf, die in Standardberichten oft unsichtbar bleiben.
  • Engpässe präzise zu identifizieren: Bestimmen Sie die genauen Phasen, in denen Verkaufschancen stecken bleiben, zum Beispiel längere Verzögerungen zwischen 'Lösung vorgeschlagen' und 'Angebot/Vorschlag erstellt' oder verlängerte Genehmigungszeiten für Rabatte innerhalb von Salesforce. Sie werden genau wissen, warum und wo sich Ihre Lead-to-Cash-Zykluszeit verlängert.
  • Compliance-Lücken aufzudecken: Erkennen Sie automatisch Fälle, in denen der Prozess von etablierten Regeln abweicht, wie z.B. das Schließen von Opportunities ohne ordnungsgemäße Genehmigungen oder das Unterzeichnen von Verträgen mit nicht standardmäßigen Bedingungen.
  • Grundursachen zu analysieren: Gehen Sie über die Problemerkennung hinaus und verstehen Sie, warum diese auftreten. Process Mining korreliert Prozessmuster mit Attributen wie Vertriebsmitarbeiter, Produktkategorie oder Region, um Ihnen zu helfen, die zugrunde liegenden Faktoren zu verstehen, die Verzögerungen oder schlechte Konversionsraten beeinflussen.

Schlüsselbereiche für die Verbesserung des Lead-to-Cash-Prozesses

Durch die Anwendung von Process Mining auf Ihre Salesforce Sales Cloud Daten erschließen Sie umsetzbare Erkenntnisse in mehreren entscheidenden Bereichen:

  • Beschleunigung der Effizienz des Verkaufszyklus: Reduzieren Sie die Zeit, die eine Opportunity benötigt, um von 'Erstellt' zu 'Vertrag unterschrieben' zu gelangen, indem Sie unnötige Schritte eliminieren und Genehmigungen optimieren.
  • Steigerung der Lead-Konversionsraten: Verstehen Sie die gemeinsamen Pfade erfolgreicher und nicht erfolgreicher Leads, um Ihre Lead-Qualifizierungs- und Nurturing-Strategien zu optimieren.
  • Optimierung der Auftragsabwicklung und Rechnungsstellung: Sorgen Sie für einen reibungslosen Übergang von 'Bestellung erstellt' zu 'Rechnung generiert' und 'Zahlung erhalten', wodurch Verzögerungen minimiert und der Cashflow verbessert werden.
  • Optimierung der Ressourcenzuweisung: Identifizieren Sie, welche Vertriebsmitarbeiter oder Teams am effizientesten sind, und verstehen Sie Prozessvariationen, die die individuelle und Teamleistung beeinflussen, um bessere Schulungen und den Einsatz von Ressourcen zu ermöglichen.
  • Verbesserung des Kundenerlebnisses: Durch die Beseitigung von Verzögerungen und Fehlern können Sie Ihren Kunden während ihrer gesamten Kaufreise ein nahtloseres und zufriedenstellenderes Erlebnis bieten.

Erwartete Ergebnisse der Prozessoptimierung

Die strategische Anwendung von Process Mining auf Ihren Lead-to-Cash-Prozess in der Salesforce Sales Cloud führt zu erheblichen, messbaren Vorteilen:

  • Beschleunigter Cashflow: Reduzieren Sie direkt Ihre Lead-to-Cash-Zykluszeit, wodurch Einnahmen schneller generiert werden.
  • Gesteigerte Umsätze und Erlöse: Konvertieren Sie mehr Leads und Opportunities, indem Sie Ihren Vertriebsprozess effizienter und effektiver gestalten.
  • Reduzierte Betriebskosten: Minimieren Sie Nacharbeit, manuelle Anstrengungen und Compliance-bedingte Strafen.
  • Verbesserte Kundenzufriedenheit: Bieten Sie Ihren Kunden ein schnelleres, vorhersehbareres und fehlerfreieres Erlebnis.
  • Verbesserte Compliance und Governance: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Finanzprozesse interne Richtlinien und externe Vorschriften strikt einhalten.
  • Datengestützte strategische Planung: Statten Sie Ihre Führungskräfte mit konkreten Beweisen aus, um fundierte Entscheidungen über Prozessneugestaltung, Technologieinvestitionen und Schulungsinitiativen innerhalb Ihres Salesforce-Ökosystems zu treffen.

Erste Schritte zur Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses

Die Reise zur Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses mit Process Mining in der Salesforce Sales Cloud ist ein strategischer Schritt, der erhebliche Erträge verspricht. Durch die Nutzung dieses analytischen Ansatzes gewinnen Sie die Klarheit und die Daten, die erforderlich sind, um Ihre Operationen zu transformieren, die Effizienz zu verbessern und nachhaltiges Wachstum voranzutreiben. Entdecken Sie, wie Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess revolutionieren und sein volles Potenzial ausschöpfen können.

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Häufige Probleme & Herausforderungen

Identifizieren Sie, welche Herausforderungen Sie beeinträchtigen.

Verlängerte Verkaufszyklen wirken sich direkt auf Umsatzziele und Rentabilität aus. Opportunities geraten in verschiedenen Phasen ins Stocken, was zu verlorenen Deals und Kundenfrustration führt. Diese Ineffizienz verschwendet wertvolle Vertriebsressourcen und verhindert eine rechtzeitige Cash-Realisierung.
ProcessMind visualisiert die gesamte Lead-to-Cash-Journey in der Salesforce Sales Cloud und zeigt auf, wo Opportunities hängen bleiben. Es identifiziert spezifische Aktivitäten oder Phasen, die Verzögerungen verursachen, und ermöglicht es Ihnen, Vertriebs-Workflows zu optimieren und den Deal-Abschluss zu beschleunigen.

Viele Leads können nicht in qualifizierte Opportunities umgewandelt werden, was auf Ineffizienzen in der Lead-Pflege oder -Qualifizierung hinweist. Dies führt zu verschwendeten Marketinginvestitionen und einer kleineren Vertriebspipeline, was sich direkt auf zukünftiges Umsatzwachstum auswirkt.
ProcessMind verfolgt den Lead-Fortschritt von „Lead Captured“ zu „Opportunity Created“ innerhalb der Salesforce Sales Cloud. Es identifiziert die genauen Punkte, an denen Leads abspringen, und liefert Erkenntnisse über Qualifizierungskriterien und die Effektivität der Übergabe.

Langwierige oder komplexe Prozesse zur Angebotserstellung und Vertragsunterzeichnung führen oft zum Abbruch von Deals. Kunden erwarten schnelle Antworten, und Verzögerungen können sie zu Wettbewerbern treiben, was sich direkt auf Ihre Gewinnraten und Ihren Umsatz auswirkt.
ProcessMind bildet den Fluss von „Quote/Proposal Issued“ zu „Contract Signed“ in der Salesforce Sales Cloud ab. Es deckt Engpässe in Genehmigungszyklen oder der Dokumentenerstellung auf, was eine schnellere Vertragsfinalisierung und ein verbessertes Kundenerlebnis ermöglicht.

Eine langsame Zahlungseintreibung schadet direkt dem Cashflow und dem Umlaufvermögen eines Unternehmens. Verspätete Zahlungen können auf Rechnungsfehler, unklare Zahlungsbedingungen oder ineffiziente Inkassoprozesse zurückzuführen sein, was zu erhöhten Days Sales Outstanding führt.
ProcessMind analysiert den Weg von "Rechnung an Kunden gesendet" bis "Zahlung erhalten" innerhalb Ihres Lead-to-Cash-Prozesses in der Salesforce Sales Cloud. Es identifiziert Muster, Kunden oder Rechnungstypen, die mit verspäteten Zahlungen in Verbindung stehen, und optimiert so Ihre Inkassostrategie.

Erhebliche Unterschiede in der Handhabung von Vertriebs-Opportunities in verschiedenen Teams oder Regionen führen zu unvorhersehbaren Ergebnissen. Diese Inkonsistenz kann zu fehlenden Schritten, Compliance-Problemen und suboptimaler Leistung führen, was die Prognose erschwert.
ProcessMind entdeckt automatisch alle tatsächlichen Prozessvarianten innerhalb der Salesforce Sales Cloud und zeigt, wie "Opportunity erstellt" zu "Auftrag abgeschlossen" führt. Es hebt Abweichungen vom Standardpfad hervor, sodass Sie Best Practices durchsetzen und die Vorhersagbarkeit verbessern können.

Fehler, die während der Erstellung oder Abwicklung von Verkaufsaufträgen auftreten, können zu Kundenbeschwerden, Rücksendungen und erhöhten Betriebskosten führen. Ungenaue Bestellungen erfordern Nacharbeit, verzögern die Produkt- oder Servicebereitstellung und schädigen das Kundenvertrauen.
ProcessMind verfolgt den Pfad von „Sales Order Created“ zu „Order Fulfilled/Service Delivered“ in der Salesforce Sales Cloud. Es identifiziert, wo Fehler auftreten, oft indem es sie mit spezifischen Attributen wie „Product/Service Category“ verknüpft, was gezielte Verbesserungen ermöglicht.

Unkontrollierte oder übermäßige Rabattpraktiken können die Gewinnmargen erheblich reduzieren, ohne notwendigerweise das Verkaufsvolumen zu steigern. Diese Umsatzverluste bleiben oft unbemerkt, bis eine detaillierte Analyse durchgeführt wird, was sich auf das Geschäftsergebnis auswirkt.
ProcessMind korreliert das Attribut "Rabattprozentsatz" mit "Opportunity-Wert" und "Zahlung erhalten" in der Salesforce Sales Cloud. Es identifiziert Fälle übermäßiger Rabattierung und ermöglicht so eine bessere Durchsetzung von Richtlinien und Umsatzoptimierung.

Ohne klare Sichtbarkeit in den End-to-End-Lead-to-Cash-Prozess fällt es Unternehmen schwer, kritische Verzögerungen zu identifizieren. Dieser Mangel an Einblick verhindert eine effektive Ressourcenallokation und gezielte Prozessverbesserungen.
ProcessMind bietet eine Röntgenansicht Ihres gesamten Salesforce Sales Cloud-Prozesses, von "Lead erfasst" bis "Auftrag abgeschlossen". Es hebt automatisch wichtige Bottlenecks und Wartezeiten zwischen Aktivitäten hervor und macht so ungesehene Ineffizienzen sichtbar.

Es ist eine Herausforderung, zu identifizieren, welche Vertriebsmitarbeiter oder Teams mit bestimmten Phasen des Lead-to-Cash-Prozesses zu kämpfen haben, ohne detaillierte Daten. Dies kann zu verpassten Coaching-Möglichkeiten und inkonsistenten Vertriebsergebnissen führen.
ProcessMind ermöglicht die Analyse der Prozessleistung nach dem Attribut „Sales Representative“ innerhalb der Salesforce Sales Cloud. Es zeigt individuelle Stärken und Schwächen auf, was gezieltes Training und einen besseren Ressourceneinsatz ermöglicht.

Abweichungen von Standard-Vertragsgenehmigungs-Workflows oder -Bedingungen bergen erhebliche Compliance-Risiken. Dies kann die Organisation rechtlichen Haftungen, regulatorischen Bußgeldern und Reputationsschäden aussetzen, wenn nicht proaktiv damit umgegangen wird.
ProcessMind bildet die tatsächlichen Schritte für „Contract Signed“-Ereignisse mit vordefinierten konformen Pfaden in der Salesforce Sales Cloud ab. Es markiert automatisch nicht-konforme Sequenzen, sodass Sie Governance durchsetzen und Risiken reduzieren können.

Kunden durchlaufen den Lead-to-Cash-Prozess oft auf umständlichen oder redundanten Wegen, was zu einer suboptimalen Erfahrung führt. Diese ineffizienten Abläufe können die Kundenabwanderung erhöhen und den Kundenlebenszeitwert reduzieren.
ProcessMind visualisiert die häufigsten und abweichenden Kundenreisen innerhalb der Salesforce Sales Cloud, vom Erstkontakt bis zum Zahlungseingang. Es identifiziert Abweichungen von idealen Pfaden und ermöglicht so eine Vereinfachung und ein verbessertes Kundenerlebnis.

Typische Ziele

Definieren Sie, wie Erfolg aussieht

Dieses Ziel konzentriert sich auf die Reduzierung der Gesamtzeit von der initialen Opportunity-Erstellung bis zum Vertragsabschluss. Ein schnellerer Verkaufszyklus führt direkt zu einer schnelleren Umsatzrealisierung und einer verbesserten Geschäftsagilität innerhalb der Salesforce Sales Cloud. Er mindert das Risiko, Deals aufgrund langwieriger Prozesse zu verlieren. ProcessMind taucht in die Lead-to-Cash-Daten ein, um die tatsächliche Sales Journey abzubilden und spezifische Aktivitäten oder Phasen zu identifizieren, die Verzögerungen verursachen. Es hebt Abweichungen vom idealen Pfad hervor und ermöglicht gezielte Interventionen zur Straffung der Workflows und Reduzierung der Zykluszeit, was letztendlich die Produktivität des Vertriebsteams steigert.

Dieses Ziel zielt darauf ab, die Effektivität der Umwandlung qualifizierter Leads in tatsächliche Vertriebs-Opportunities und letztendlich Kunden zu verbessern. Eine höhere Konversion bedeutet einen besseren ROI für Marketingaktivitäten und eine effizientere Nutzung von Vertriebsressourcen innerhalb von Salesforce. Dies wirkt sich direkt auf Umsatzwachstum und Marktanteil aus. ProcessMind analysiert die Pfade erfolgreicher gegenüber erfolgloser Leads, identifiziert kritische Erfolgsfaktoren und häufige Abbruchpunkte in der Lead-to-Cash-Journey. Durch die Offenlegung optimaler Engagement-Sequenzen und Vertriebsaktivitäten ermöglicht es strategische Anpassungen zur Verbesserung der Konversionseffizienz.

Dieses Ziel konzentriert sich auf den oft komplexen und zeitaufwändigen Prozess der Erstellung, Genehmigung und Unterzeichnung von Angeboten und Verträgen. Die Beschleunigung dieser kritischen Phasen stellt sicher, dass Deals schneller abgeschlossen werden, und verhindert, dass potenzielle Kunden aufgrund langsamer Reaktionen innerhalb der Salesforce Sales Cloud zu Mitbewerbern wechseln. Dies hat einen direkten Einfluss auf die Deal-Geschwindigkeit und die Kundenzufriedenheit. ProcessMind visualisiert den kompletten Angebots-zu-Vertrags-Teilprozess und hebt spezifische Genehmigungs-Bottlenecks, sequentielle Abhängigkeiten oder Übergabeprobleme hervor. Durch die Identifizierung der Ursachen für Verzögerungen ermöglicht es gezielte Prozessneugestaltungen und Automatisierungsmöglichkeiten zur Beschleunigung des Deal-Abschlusses.

Dieses Ziel konzentriert sich darauf, die Zeit zu verkürzen, die benötigt wird, um nach Rechnungsstellung eine Zahlung zu erhalten, was sich direkt auf den Cashflow und das Betriebskapital eines Unternehmens auswirkt. Eine schnellere Zahlungseintreibung verbessert die finanzielle Liquidität und reduziert den Verwaltungsaufwand für die Verfolgung überfälliger Zahlungen im Lead-to-Cash-Prozess. ProcessMind verfolgt den Rechnung-zu-Zahlung-Teilprozess innerhalb von Salesforce und integrierten Systemen und deckt Verzögerungen bei der Rechnungserstellung, -lieferung oder -genehmigung durch den Kunden auf. Es hilft, Muster verspäteter Zahlungen und deren Ursachen zu identifizieren, um proaktive Strategien zur Verbesserung der Inkassoeffizienz und des Cashflows zu ermöglichen.

Dieses Ziel zielt darauf ab, eine konsistente Einhaltung definierter Verkaufsmethoden und Best Practices in allen Vertriebsteams zu etablieren. Eine standardisierte Ausführung in der Salesforce Sales Cloud reduziert die Variabilität, sichert die Qualität und bietet ein vorhersehbares Kundenerlebnis, was für skalierbares Wachstum und Compliance entscheidend ist. ProcessMind deckt alle tatsächlichen Variationen des Lead-to-Cash-Prozesses auf und vergleicht sie mit dem Idealmodell. Es visualisiert, wo und warum Abweichungen auftreten, und ermöglicht Managern, nicht konforme Aktivitäten zu identifizieren, gezielte Schulungen anzubieten und Best Practices für eine konsistentere Vertriebspipeline durchzusetzen.

Dieses Ziel konzentriert sich darauf, Fehler bei der Auftragserfassung, -erfüllung oder -abrechnung im Lead-to-Cash-Prozess in Salesforce zu minimieren. Weniger Fehler führen zu höherer Kundenzufriedenheit, geringeren Nacharbeitskosten und verbesserter operativer Effizienz, was sich direkt auf die Rentabilität auswirkt. ProcessMind analysiert Event Logs, um Muster zu identifizieren, die zu Auftragsabweichungen führen, wie z. B. falsche Dateneingabe, übersehene Schritte oder unsachgemäße Übergaben zwischen Abteilungen. Es hebt die spezifischen Punkte im Prozess hervor, an denen Fehler häufig entstehen, und ermöglicht so präzise Interventionen und Qualitätsverbesserungen.

Dieses Ziel zielt darauf ab, sicherzustellen, dass Rabatte strategisch und nur bei Bedarf angewendet werden, um die Rentabilität pro Deal zu maximieren. Durch das Verständnis der Auswirkungen verschiedener Rabattstufen auf den Deal-Abschluss und den Umsatz können Unternehmen unnötige Margenerosion in der Salesforce Sales Cloud verhindern. ProcessMind korreliert Rabattprozentsätze mit Verkaufsergebnissen und identifiziert Szenarien, in denen Rabatte ineffektiv oder übermäßig sind. Es zeigt die tatsächlichen Auswirkungen von Rabatten auf die Lead-to-Cash-Journey auf und ermöglicht datengestützte Anpassungen der Preis- und Rabattrichtlinien zur Verbesserung der Rentabilität.

Dieses Ziel konzentriert sich auf die Identifizierung und Beseitigung spezifischer Hindernisse, die Verzögerungen oder Blockaden in der Vertriebspipeline verursachen, von der Opportunity-Erstellung bis zum Abschluss. Eine reibungslosere Pipeline gewährleistet einen stetigen Fluss von Deals und verhindert eine Umsatzstagnation, wodurch die Gesamteffizienz des Lead-to-Cash-Prozesses innerhalb von Salesforce verbessert wird. ProcessMind kartiert grafisch die gesamte Vertriebspipeline und hebt hervor, wo Fälle häufig stecken bleiben oder vom optimalen Pfad abweichen. Es liefert Einblicke in Aktivitätsdauern und Ressourcenzuweisung, was eine präzise Identifizierung und Lösung verborgener Prozessbeschränkungen ermöglicht.

Dieses Ziel zielt darauf ab, die Effektivität und Effizienz einzelner Vertriebsmitarbeiter durch die Identifizierung von Best Practices und Verbesserungspotenzialen zu steigern. Leistungsstärkere Mitarbeiter tragen maßgeblich zu einer erhöhten Vertriebsgeschwindigkeit und höheren Umsatzgenerierung im Salesforce Lead-to-Cash-Prozess bei. ProcessMind ermöglicht die Analyse individueller Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern, vergleicht deren Prozessausführung, Zykluszeiten und Konversionsraten mit denen von Top-Performern. Es hebt spezifische Verhaltensweisen, Abweichungen oder Ineffizienzen hervor, die durch gezielte Coaching- und Trainingsprogramme behoben werden können.

Dieses Ziel konzentriert sich darauf, sicherzustellen, dass alle Verträge während des gesamten Lead-to-Cash-Prozesses den gesetzlichen, regulatorischen und internen Richtlinien entsprechen. Die Einhaltung der Compliance minimiert rechtliche Risiken, vermeidet Strafen und erhält den Ruf des Unternehmens, was besonders wichtig beim Management von Verträgen in Salesforce ist. ProcessMind bietet Transparenz über jeden Schritt des Vertragslebenszyklus, von der Erstellung über die Unterzeichnung bis zur Erfüllung. Es kennzeichnet automatisch Abweichungen von vordefinierten Regeln oder obligatorischen Aktivitäten und ermöglicht so die proaktive Identifizierung und Behebung nicht konformer Vertragsprozesse.

Dieses Ziel betrifft die Optimierung der gesamten Customer Experience von der initialen Lead-Interaktion über den Post-Sales-Support bis zur Zahlung, um sie so reibungslos und effizient wie möglich zu gestalten. Eine optimierte Journey in Salesforce verbessert die Kundenzufriedenheit, fördert die Loyalität und regt zu Folgegeschäften an, was sich direkt auf den langfristigen Umsatz auswirkt. ProcessMind erstellt eine visuelle Karte aller tatsächlichen Kundenreisen innerhalb des Lead-to-Cash-Prozesses und deckt unerwartete Umwege, redundante Schritte oder Reibungspunkte auf. Durch die Identifizierung ineffizienter Pfade ermöglicht es gezielte Verbesserungen, um ein konsistenteres und positiveres Kundenerlebnis zu schaffen.

Der 6-Schritte-Verbesserungspfad für den Lead-to-Cash-Prozess

1

Vorlage herunterladen
2

Exportieren Sie Ihre Daten
3

Laden Sie Ihren Datensatz hoch
4

Prozess analysieren
5

Verbesserungen umsetzen
6

Überwachen Sie Ihren Prozess
1

Vorlage herunterladen

Was ist zu tun

Laden Sie das vorgefertigte Excel-Template herunter, das speziell für Lead-to-Cash in der Salesforce Sales Cloud entwickelt wurde, um sicherzustellen, dass Ihre Daten für die Analyse korrekt strukturiert sind.

Datenvorlagen-Leitfaden anzeigen Vorlage herunterladen
Bedeutung

Die Verwendung der richtigen Vorlage vereinfacht die Datenaufbereitung, verhindert Fehler und stellt sicher, dass alle relevanten Informationen für eine umfassende Prozessanalyse erfasst werden.

Erwartetes Ergebnis

Ein fertiges Datentemplate, optimiert für Ihren Lead-to-Cash-Prozess in der Salesforce Sales Cloud.

WAS SIE ERHALTEN

Decken Sie Ihren wahren Lead-to-Cash-Fluss auf, steigern Sie den Umsatz

ProcessMind visualisiert Ihre gesamte Lead-to-Cash-Journey, deckt verborgene Ineffizienzen und umsetzbare Erkenntnisse auf. Verstehen Sie genau, wo Ihr Verkaufszyklus sich verlangsamt und den Cashflow beeinträchtigt.
  • Visualisieren Sie Ihren tatsächlichen Lead-to-Cash-Prozess
  • Ineffizienzen vom Lead bis zur Zahlung identifizieren
  • Verkaufszyklus beschleunigen und Cashflow verbessern
  • Die Leistung der Salesforce Sales Cloud optimieren
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

TYPISCHE ERGEBNISSE

Was Unternehmen mit Lead-to-Cash Process Mining erreichen

Unsere Process-Mining-Lösung für den Lead-to-Cash-Prozess zeigt die tatsächliche Leistung Ihrer Verkaufszyklen auf und identifiziert kritische Bottlenecks und Ineffizienzen direkt in Ihren Salesforce Sales Cloud-Daten. Durch die Optimierung dieser Bereiche verbessern Unternehmen kontinuierlich die Konversionsraten, beschleunigen den Geldeingang und steigern den Gesamtumsatz.

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Schnellerer Verkaufszyklus

Durchschnittliche Reduzierung der Verkaufszykluszeit

Engpässe identifizieren und eliminieren, um Geschäfte schneller abzuschließen, die Umsatzrealisierung zu verbessern und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
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Gesteigerte Lead-Konvertierung

Steigerung der Lead-zu-Opportunity-Konvertierung

Identifizieren Sie, wo Leads im Funnel abspringen, und optimieren Sie Qualifizierungsschritte, um mehr Interessenten in Opportunities umzuwandeln.
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Reduzierte Vertragsverzögerungen

Schnellere Angebots-zu-Vertrags-Zykluszeit

Genehmigungs-Workflows straffen und Überarbeitungsschleifen identifizieren, um die Zeit bis zum Vertragsabschluss zu verkürzen und den Deal-Abschluss zu beschleunigen.
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Weniger Bestellfehler

Reduzierung der Fehlerrate in der Auftragsbearbeitung

Die Ursachen für Auftragsnacharbeiten aufdecken und gezielte Änderungen implementieren, um die Datengenauigkeit zu verbessern und die Betriebskosten zu senken.
0 %
Höhere Prozesskonformität

Steigerung der Einhaltung von Vertriebsprozessen

Sicherstellen, dass Vertriebsteams Best Practices und konforme Wege einhalten, Risiken reduzieren und die Customer Journey unternehmensweit standardisieren.

Die Ergebnisse hängen von Prozesskomplexität und Datenqualität ab. Die Angaben zeigen typische Verbesserungen aus realen Implementierungen.

Empfohlene Daten

Beginnen Sie mit den wichtigsten Attributen und Aktivitäten und erweitern Sie diese bei Bedarf.
Neu bei Event-Logs? Erfahren Sie wie Sie ein Process-Mining-Event-Log erstellen.

Attribute

Wichtige Datenpunkte für die Analyse erfassen

Die eindeutige Kennung für jede Vertriebs-Opportunity, die als primäre Case-ID für den Lead-to-Cash-Prozess dient.

Bedeutung

Dies ist der grundlegende Identifikator, der alle Prozessschritte verbindet und eine vollständige und genaue Analyse des Verkaufszyklus für jeden Deal ermöglicht.

Der Name des Geschäftsereignisses oder der Aktivität, die zu einem bestimmten Zeitpunkt im Verkaufsprozess stattgefunden hat.

Bedeutung

Es definiert die Schritte in der Prozesskarte und ermöglicht die Visualisierung und Analyse der Vertriebsreise vom Lead bis zum Zahlungseingang.

Das genaue Datum und die genaue Uhrzeit, zu der die Aktivität stattgefunden hat.

Bedeutung

Dieses Attribut liefert die chronologische Reihenfolge der Events und ist unerlässlich für alle Dauer- und Leistungsberechnungen.

Der Vertriebsmitarbeiter, der der Vertriebs-Opportunity zugewiesen und dafür verantwortlich ist.

Bedeutung

Dieses Attribut ist unerlässlich für die Analyse der Vertriebsteam-Performance, den Vergleich individueller Ergebnisse und die Identifizierung von Coaching-Bedarf.

Die aktuelle Phase der Opportunity in der Vertriebspipeline, wie 'Qualifizierung' oder 'Verhandlung'.

Bedeutung

Es verfolgt den Fortschritt der Opportunity durch den Sales Funnel und ermöglicht so eine Engpassanalyse und Pipeline-Management.

Der geschätzte Gesamtumsatzbetrag für die Opportunity.

Bedeutung

Es liefert den finanziellen Wert jedes Deals, der für Pipeline-Reporting, Umsatzprognosen und Performance-Analyse unerlässlich ist.

Ein boolesches Flag, das anzeigt, ob die Opportunity gewonnen oder verloren wurde.

Bedeutung

Dies misst direkt das Ergebnis einer Vertriebs-Opportunity und ermöglicht eine Gewinn-/Verlustanalyse sowie die Berechnung von Gewinnraten.

Der auf die Opportunity angewandte Rabattprozentsatz.

Bedeutung

Dies ist entscheidend für die Analyse der Rentabilität, das Verständnis der Effektivität der Preisstrategie und die Identifizierung übermäßiger Rabatte.

Aktivitäten

Prozessschritte zur Verfolgung und Optimierung

Diese Aktivität markiert den Punkt, an dem ein qualifizierter Lead in eine Vertriebs-Opportunity umgewandelt wird, zusammen mit einem zugehörigen Account und Kontakt. Dies ist typischerweise eine explizite Aktion, die von einem Vertriebsmitarbeiter in Salesforce durchgeführt wird.

Bedeutung

Dies ist die entscheidende Übergabe vom Marketing oder der Lead-Entwicklung an das Vertriebsteam. Die Analyse der Zeit- und Konversionsraten ab diesem Punkt hilft, die Lead-Qualität und die Effizienz des initialen Verkaufsprozesses zu bewerten.

Stellt die Erstellung eines neuen Vertriebs-Opportunity-Datensatzes in Salesforce dar, der einen potenziellen umsatzgenerierenden Deal signalisiert. Dieses Event wird explizit mit einem Erstellungs-Timestamp protokolliert, wenn der Datensatz erstmals gespeichert wird.

Bedeutung

Diese Aktivität ist der offizielle Start des Verkaufszyklus für eine bestimmte Opportunity. Sie dient als Ausgangspunkt für die Messung der gesamten Verkaufszykluszeit und der Pipeline-Geschwindigkeit.

Diese Aktivität stellt die Generierung eines formalen Preisangebotsdokuments für den Kunden dar. Dies wird erfasst, wenn ein neuer Angebotsdatensatz erstellt und mit der Opportunity verknüpft wird.

Bedeutung

Die Erstellung eines Angebots ist ein wichtiger Schritt zum Abschluss eines Deals. Die Analyse der Anzahl der Angebote und der Zeit zu deren Erstellung hilft, die Effizienz des Vertriebsteams und die Dynamik des Deals zu bewerten.

Diese Aktivität markiert die Zustimmung des Kunden zu den Bedingungen und Preisen eines Angebots. Dies wird typischerweise erfasst, indem ein Benutzer den Status des Angebots auf 'Akzeptiert' aktualisiert.

Bedeutung

Dies ist ein kritisches Kaufsignal und ein wichtiger Meilenstein vor der Vertragserstellung. Die Zeit zwischen Präsentation und Annahme ist ein Schlüsselindikator für Reibungspunkte im Verkaufszyklus.

Diese Aktivität bedeutet, dass ein Vertrag von allen Parteien vollständig ausgeführt und unterzeichnet wurde und somit rechtskräftig wird. Dies wird typischerweise als Statusänderung im Vertragsobjekt auf 'Aktiviert' erfasst.

Bedeutung

Dies ist die endgültige Bestätigung einer rechtlichen Vereinbarung mit dem Kunden, ein entscheidender Meilenstein für Umsatzrealisierung und Compliance. Verzögerungen hier können direkte Auswirkungen auf die Finanzprognose haben.

Dies stellt den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgeschäfts dar, bei dem die Opportunity gewonnen wird. Dies ist eine manuelle oder automatisierte Aktualisierung des Opportunity StageName-Feldes auf 'Closed Won'.

Bedeutung

Dies ist ein primäres Erfolgsergebnis für den Verkaufsprozess. Die Analyse von Trends und Attributen gewonnener Deals ist grundlegend für das Verständnis der Vertriebsleistung und -strategie.

Diese Aktivität bestätigt, dass die Zahlung des Kunden eingegangen und auf die Rechnung angewendet wurde. Sie wird typischerweise aus einer Statusänderung der Rechnung auf 'Bezahlt' oder der Erstellung eines Zahlungsdatensatzes abgeleitet.

Bedeutung

Dies ist die letzte Aktivität im Lead-to-Cash-Prozess, die die Umsatzrealisierung darstellt. Die Dauer von der Rechnungsstellung bis zur Zahlung ist ein kritischer Cashflow-KPI.

Stellt den erfolglosen Abschluss eines Verkaufsgeschäfts dar, bei dem die Opportunity an einen Mitbewerber verloren geht oder der Kunde sich gegen den Kauf entscheidet. Dies wird erfasst, wenn der Opportunity StageName auf 'Closed Lost' aktualisiert wird.

Bedeutung

Dies ist das primäre Scheitern. Die Analyse, wann und warum Deals verloren gehen, ist entscheidend für die Verbesserung der Vertriebsstrategie, Schulungen und Produktpositionierung.

FAQs

Häufig gestellte Fragen

Process Mining visualisiert den tatsächlichen Fluss Ihres Lead-to-Cash-Prozesses, identifiziert verborgene Bottlenecks und Abweichungen vom idealen Pfad. Es zeigt auf, wo Verkaufszyklen ins Stocken geraten, Lead-Konversionen sinken oder Vertragsfreigaben in der Salesforce Sales Cloud verzögert werden. Dies bietet eine objektive, datengestützte Sicht auf Ihre Abläufe.

Sie benötigen primär ein Event Log, das einen Case Identifier, eine Aktivität und einen Timestamp enthält. Für den Lead-to-Cash-Prozess kann die Vertriebschancen-ID als Case Identifier dienen. Schlüsselaktivitäten wie "Lead erstellt", "Opportunity-Phase geändert", "Angebot erstellt", "Vertrag unterzeichnet" und "Zahlung erhalten", zusammen mit ihren präzisen Timestamps, sind entscheidend.

Daten können typischerweise mithilfe von Salesforce-Berichten, der Salesforce API oder Datenintegrationstools extrahiert werden. Stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Ereignisse für eine Verkaufschance erfassen, einschließlich Phasenänderungen, wichtiger Daten und zugehöriger Aktivitäten. Ziel ist es, ein vollständiges Event Log für jeden Sales Opportunity Case zu erstellen.

Erste Erkenntnisse können oft innerhalb weniger Wochen nach erfolgreicher Datenextraktion und Modelleinrichtung gewonnen werden. Eine tiefere Analyse und die Identifizierung von Grundursachen für Ineffizienzen können länger dauern, abhängig von der Komplexität Ihres Prozesses und der Datenqualität. Die kontinuierliche Überwachung hilft dann, Verbesserungen im Laufe der Zeit zu verfolgen.

Die Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses führt typischerweise zu einem schnelleren Verkaufszyklus, verbesserten Lead-Konversionsraten und reduzierten Verzögerungen bei Angebotserstellung und Vertragsabschluss. Sie können auch einen besseren Cashflow durch schnellere Zahlungseingänge und eine konsistentere Ausführung des Verkaufsprozesses erwarten. Dies steigert letztendlich den Umsatz und die Kundenzufriedenheit.

Nein, moderne Process Mining Tools sind für Business User und Prozessexperten konzipiert, nicht nur für Data Scientists. Obwohl einige analytische Fähigkeiten für die Interpretation der Ergebnisse vorteilhaft sind, bieten die Tools intuitive Visualisierungen und automatisierte Erkenntnisse. Schulungen und Support sind in der Regel verfügbar, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Ja, durch die Analyse einzelner Vertriebschancen und der damit verbundenen Aktivitäten kann Process Mining Leistungsunterschiede der Vertriebsmitarbeiter aufzeigen, zum Beispiel bezüglich der Einhaltung von Prozessschritten oder der Verweildauer in bestimmten Phasen. Es kann auch den Einfluss verschiedener Rabattstrategien auf den Deal-Fortschritt und die Rentabilität analysieren. Dies liefert umsetzbare Erkenntnisse für Coaching und die Verfeinerung der Strategie.

Process Mining ist besonders effektiv für hochgradig angepasste Prozesse, da es tatsächliche Daten und nicht nur dokumentierte Verfahren analysiert. Es kann aufdecken, wie Anpassungen tatsächlich genutzt werden, Workarounds identifizieren und Prozessvariationen hervorheben, die durch benutzerdefinierte Felder oder Workflows entstehen. Dies liefert ein klares Bild der realen Prozessausführung.

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