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Verbessern Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess

Ihre Anleitung in 6 Schritten zur Optimierung des Lead-to-Cash-Prozesses in Salesforce
Verbessern Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess
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Lead to Cash in Salesforce Sales Cloud optimieren

In vielen Prozessen bleiben Ineffizienzen unentdeckt. Sie führen zu Umsatzeinbußen und unzufriedenen Kunden. Unsere Plattform zeigt Ihnen, wo in Ihren Abläufen Engpässe auftreten. Klare Hinweise helfen Ihnen, gezielte Verbesserungen umzusetzen, die Effizienz zu steigern und den Zahlungseingang zu beschleunigen.

Laden Sie unser vorkonfiguriertes Daten-Template herunter und gehen Sie typische Herausforderungen an, um Ihre Effizienz-Ziele zu erreichen. Folgen Sie unserem Verbesserungsplan in sechs Schritten und lesen Sie den Leitfaden zum Daten-Template, um Ihre Abläufe zu verbessern.

Ausführliche Beschreibung anzeigen

Warum sollten Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess optimieren?

Ihr Lead-to-Cash-Prozess ist der Motor Ihres Umsatzes. Er wirkt sich unmittelbar auf den Cashflow, die Kundenzufriedenheit und die Rentabilität aus. In der dynamischen Salesforce Sales Cloud, in der zahlreiche Interaktionen und Datenpunkte zusammenlaufen, bleiben Ineffizienzen in komplexen Workflows leicht unentdeckt. Solche verborgenen Engpässe verlängern Verkaufszyklen, verzögern die Umsatzrealisierung und erhöhen durch Nacharbeit oder manuelle Eingriffe die Betriebskosten. Letztlich leidet auch die Customer Experience. Ein uneinheitlicher Lead-to-Cash-Prozess, der mehrere Abteilungen von Vertrieb bis Finanzen umfasst, kann zu entgangenen Chancen und Compliance-Risiken führen. Außerdem wird es schwieriger, Umsätze zuverlässig zu prognostizieren. Diesen wichtigen Prozess zu verstehen und zu optimieren, verbessert nicht nur den Vertrieb, sondern beschleunigt Ihr gesamtes Geschäft.

Wie Process Mining den Lead-to-Cash-Prozess effizienter macht

Process Mining analysiert datengetrieben, wie Ihr Lead-to-Cash-Prozess in der Salesforce Sales Cloud tatsächlich abläuft. Statt sich auf Annahmen oder Einzelfallberichte zu verlassen, wertet Process Mining die Event Logs Ihrer Salesforce-Aktivitäten aus. So erhalten Sie ein objektives Bild der gesamten Customer Journey, von der ersten Erfassung eines Leads bis zum Zahlungseingang. Damit können Sie:

  • Den Prozess durchgängig nachvollziehen: Sehen Sie den tatsächlichen Ablauf jeder Verkaufschance, Bestellung und Rechnung. Abweichungen, Nacharbeitsschleifen und manuelle Übergaben, die in Standardberichten oft unsichtbar bleiben, werden sichtbar.
  • Engpässe genau lokalisieren: Finden Sie heraus, an welchen Stellen Verkaufschancen ins Stocken geraten, etwa durch lange Wartezeiten zwischen „Lösung vorgeschlagen“ und „Angebot erstellt“ oder durch langwierige Rabattfreigaben in Salesforce. So erkennen Sie genau, wo und warum sich die Durchlaufzeit Ihres Lead-to-Cash-Prozesses verlängert.
  • Compliance-Lücken aufdecken: Erkennen Sie automatisch Abweichungen von festgelegten Regeln, zum Beispiel wenn Verkaufschancen ohne die erforderlichen Freigaben abgeschlossen oder Verträge mit nicht standardisierten Bedingungen unterzeichnet werden.
  • Ursachen analysieren: Finden Sie nicht nur Probleme, sondern auch heraus, warum sie auftreten. Process Mining setzt Prozessmuster mit Attributen wie Vertriebsmitarbeitenden, Produktkategorie oder Region in Beziehung. So erkennen Sie, welche Faktoren Verzögerungen oder niedrige Konversionsraten beeinflussen.

Wichtige Ansatzpunkte zur Verbesserung des Lead-to-Cash-Prozesses

Mit Process Mining für Ihre Salesforce-Sales-Cloud-Daten gewinnen Sie konkrete Erkenntnisse zu mehreren wichtigen Bereichen:

  • Verkaufszyklen verkürzen: Verringern Sie die Zeit von „Erstellt“ bis „Vertrag unterzeichnet“, indem Sie unnötige Schritte beseitigen und Freigaben vereinfachen.
  • Lead-Konversionsraten steigern: Vergleichen Sie die typischen Abläufe erfolgreicher und nicht erfolgreicher Leads, um Lead-Qualifizierung und -Betreuung gezielt zu verbessern.
  • Auftragsabwicklung und Rechnungsstellung vereinfachen: Sorgen Sie für einen reibungslosen Ablauf von „Auftrag erstellt“ über „Rechnung erstellt“ bis „Zahlung eingegangen“. So reduzieren Sie Verzögerungen und verbessern den Cashflow.
  • Ressourcen gezielter einsetzen: Ermitteln Sie, welche Vertriebsmitarbeitenden und Teams besonders effizient arbeiten. Analysieren Sie außerdem Prozessunterschiede, die sich auf die individuelle Leistung und die Teamleistung auswirken, um Schulungen und Ressourceneinsatz besser auszurichten.
  • Die Customer Experience verbessern: Wenn Sie Verzögerungen und Fehler beseitigen, wird der Kaufprozess für Ihre Kunden einfacher und angenehmer.

Welche Ergebnisse die Prozessoptimierung bringt

Der gezielte Einsatz von Process Mining für Ihren Lead-to-Cash-Prozess in der Salesforce Sales Cloud kann messbare Vorteile bringen:

  • Schnellerer Cashflow: Verkürzen Sie die Durchlaufzeit Ihres Lead-to-Cash-Prozesses, damit Umsätze früher eingehen.
  • Mehr Umsatz: Wandeln Sie mehr Leads und Verkaufschancen in Abschlüsse um, indem Sie Ihren Vertriebsprozess effizienter gestalten.
  • Niedrigere Betriebskosten: Verringern Sie Nacharbeit, manuelle Aufwände und Compliance-bedingte Strafzahlungen.
  • Höhere Kundenzufriedenheit: Bieten Sie Ihren Kunden einen schnelleren, besser planbaren und fehlerfreien Ablauf.
  • Mehr Compliance und bessere Governance: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Finanzprozesse interne Richtlinien und externe Vorschriften einhalten.
  • Datengetriebene strategische Planung: Geben Sie Ihrer Führung konkrete Belege an die Hand, damit sie fundierte Entscheidungen zu Prozessneugestaltung, Technologieinvestitionen und Schulungen im Salesforce-Ökosystem treffen kann.

So starten Sie mit der Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses

Mit Process Mining in der Salesforce Sales Cloud können Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess gezielt optimieren und damit wichtige Verbesserungen erreichen. Die Analyse liefert Ihnen die nötige Transparenz und Datengrundlage, um Abläufe zu verbessern, effizienter zu arbeiten und nachhaltig zu wachsen. Entdecken Sie, wie Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess weiterentwickeln und sein volles Potenzial ausschöpfen.

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Häufige Probleme und Herausforderungen

Ermitteln Sie, welche Herausforderungen Sie betreffen

Lange Verkaufszyklen gefährden Umsatzziele und Rentabilität. Verkaufschancen kommen in verschiedenen Phasen zum Stillstand. Das führt zu verlorenen Abschlüssen und frustrierten Kunden. Ineffiziente Abläufe binden wertvolle Vertriebsressourcen und verzögern den Zahlungseingang.
ProcessMind macht den gesamten Lead-to-Cash-Prozess in der Salesforce Sales Cloud sichtbar und zeigt, wo Verkaufschancen ins Stocken geraten. Die Lösung lokalisiert konkrete Aktivitäten oder Phasen, die Verzögerungen verursachen. So können Sie Vertriebs-Workflows optimieren und Abschlüsse beschleunigen.

Viele Leads werden nicht zu qualifizierten Verkaufschancen. Das deutet auf Ineffizienzen bei der Lead-Betreuung oder -Qualifizierung hin. Dadurch verpuffen Marketinginvestitionen, die Vertriebspipeline wird kleiner und das künftige Umsatzwachstum leidet.
ProcessMind verfolgt in der Salesforce Sales Cloud den Weg vom „Lead erfasst“ bis zur „Verkaufschance erstellt“. Die Lösung zeigt genau, an welchen Stellen Leads verloren gehen, und liefert Erkenntnisse zu Qualifizierungskriterien und zur Wirksamkeit der Übergaben.

Langwierige oder komplexe Abläufe bei der Angebotserstellung und Vertragsunterzeichnung führen häufig dazu, dass Kunden abspringen. Kunden erwarten schnelle Antworten. Verzögerungen können sie zur Konkurrenz treiben und damit Ihre Abschlussquote und Ihren Umsatz beeinträchtigen.
ProcessMind bildet den Ablauf von „Angebot erstellt“ bis „Vertrag unterzeichnet“ in der Salesforce Sales Cloud ab. Die Lösung macht Engpässe bei Freigaben oder der Dokumentenerstellung sichtbar. So können Sie Vereinbarungen schneller abschließen und die Customer Experience verbessern.

Ein langsamer Zahlungseingang belastet unmittelbar den Cashflow und das Betriebskapital eines Unternehmens. Zahlungsverzug kann durch Fehler in Rechnungen, unklare Zahlungsbedingungen oder ineffiziente Mahnprozesse entstehen und die Days Sales Outstanding erhöhen.
ProcessMind analysiert in Ihrem Lead-to-Cash-Prozess der Salesforce Sales Cloud den Ablauf von „Rechnung an Kunden gesendet“ bis „Zahlung eingegangen“. Die Lösung zeigt Muster, Kunden oder Rechnungstypen auf, die mit verspäteten Zahlungen zusammenhängen. So können Sie Ihr Forderungsmanagement verbessern.

Wenn Teams oder Regionen Verkaufschancen unterschiedlich bearbeiten, sind die Ergebnisse schwer vorhersehbar. Uneinheitliche Abläufe führen zu ausgelassenen Schritten, Compliance-Problemen und schlechterer Leistung. Das erschwert auch die Prognose.
ProcessMind ermittelt automatisch alle tatsächlich vorkommenden Prozessvarianten in der Salesforce Sales Cloud und zeigt, wie aus „Verkaufschance erstellt“ ein „Auftrag abgeschlossen“ wird. Abweichungen vom Standardablauf werden sichtbar. So können Sie bewährte Vorgehensweisen verankern und die Vorhersagbarkeit verbessern.

Fehler bei der Erstellung oder Abwicklung von Verkaufsaufträgen können Beschwerden, Rücksendungen und höhere Betriebskosten nach sich ziehen. Ungenaue Aufträge erfordern Nacharbeit, verzögern die Lieferung von Produkten oder Dienstleistungen und beeinträchtigen das Vertrauen der Kunden.
ProcessMind verfolgt in der Salesforce Sales Cloud den Ablauf von „Verkaufsauftrag erstellt“ bis „Auftrag erfüllt/Service erbracht“. Die Lösung zeigt, wo Fehler auftreten, und setzt sie häufig mit bestimmten Attributen wie „Produkt-/Dienstleistungskategorie“ in Beziehung. So können Sie gezielt Verbesserungen umsetzen.

Unkontrollierte oder übermäßige Rabatte können die Gewinnmargen deutlich senken, ohne den Absatz zu steigern. Dieser Umsatzverlust bleibt oft unbemerkt, bis eine eingehende Analyse erfolgt, und schmälert den Gewinn.
ProcessMind setzt in der Salesforce Sales Cloud das Attribut „Rabattprozentsatz“ mit „Wert der Verkaufschance“ und „Zahlung eingegangen“ in Beziehung. Die Lösung zeigt Fälle mit übermäßigen Rabatten auf. So können Sie Richtlinien besser durchsetzen und den Umsatz optimieren.

Ohne einen klaren Überblick über den gesamten Lead-to-Cash-Prozess können Unternehmen schwer erkennen, wo kritische Verzögerungen auftreten. Dadurch lassen sich Ressourcen nur schwer gezielt einsetzen und Prozessverbesserungen kaum wirksam planen.
ProcessMind zeigt den gesamten Prozess in der Salesforce Sales Cloud, von „Lead erfasst“ bis „Auftrag abgeschlossen“. Die Lösung macht wichtige Engpässe und Wartezeiten zwischen Aktivitäten automatisch sichtbar und deckt so verborgene Ineffizienzen auf.

Ohne detaillierte Daten ist es schwierig festzustellen, welche Vertriebsmitarbeitenden oder Teams bei bestimmten Phasen des Lead-to-Cash-Prozesses Unterstützung benötigen. Dadurch bleiben Chancen für gezieltes Coaching ungenutzt und die Vertriebsergebnisse fallen uneinheitlich aus.
ProcessMind ermöglicht in der Salesforce Sales Cloud die Analyse der Prozessleistung nach dem Attribut „Vertriebsmitarbeitende“. Die Lösung zeigt individuelle Stärken und Schwächen auf. So können Sie Schulungen gezielt planen und Ressourcen besser einsetzen.

Abweichungen von standardisierten Vertragsfreigaben oder Vertragsbedingungen bergen erhebliche Compliance-Risiken. Werden sie nicht frühzeitig erkannt, können sie zu rechtlichen Haftungsrisiken, behördlichen Bußgeldern und Reputationsschäden führen.
ProcessMind vergleicht in der Salesforce Sales Cloud die tatsächlichen Schritte bei Ereignissen vom Typ „Vertrag unterzeichnet“ mit vorab definierten, konformen Abläufen. Die Lösung kennzeichnet nicht konforme Sequenzen automatisch. So können Sie Governance-Vorgaben durchsetzen und Risiken verringern.

Kunden durchlaufen den Lead-to-Cash-Prozess oft auf Umwegen oder mit überflüssigen Schritten. Das beeinträchtigt die Customer Experience, kann die Abwanderung erhöhen und den Kundenwert über die gesamte Geschäftsbeziehung senken.
ProcessMind zeigt die häufigsten Customer Journeys und ihre Varianten in der Salesforce Sales Cloud, vom ersten Kontakt bis zum Zahlungseingang. Die Lösung macht Abweichungen von idealen Abläufen sichtbar. So können Sie Prozesse vereinfachen und die Customer Experience verbessern.

Typische Ziele

Definieren Sie, woran Sie den Erfolg erkennen

Dieses Ziel konzentriert sich darauf, die Zeit von der Erstellung einer Verkaufschance bis zur Vertragsunterzeichnung zu verkürzen. Ein kürzerer Verkaufszyklus führt in der Salesforce Sales Cloud zu früheren Umsätzen und mehr geschäftlicher Flexibilität. Außerdem sinkt das Risiko, Abschlüsse durch langwierige Abläufe zu verlieren. ProcessMind analysiert die Daten des Lead-to-Cash-Prozesses und bildet den tatsächlichen Vertriebsablauf ab, um verzögernde Aktivitäten und Phasen zu lokalisieren. Die Lösung zeigt Abweichungen vom idealen Ablauf. So können Sie gezielt eingreifen, Workflows vereinfachen, die Durchlaufzeit verkürzen und die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern.

Ziel ist es, mehr qualifizierte Leads in konkrete Verkaufschancen und schließlich in Kunden umzuwandeln. Eine höhere Konversionsrate verbessert den Ertrag aus Marketingmaßnahmen und den Einsatz der Vertriebsressourcen in Salesforce. Sie wirkt sich unmittelbar auf Umsatzwachstum und Marktanteil aus. ProcessMind vergleicht die Abläufe erfolgreicher und nicht erfolgreicher Leads und zeigt wichtige Erfolgsfaktoren sowie häufige Abbruchpunkte im Lead-to-Cash-Prozess. Die Erkenntnisse zu wirksamen Kontaktfolgen und Vertriebsaktivitäten helfen Ihnen, die Konversion gezielt zu verbessern.

Dieses Ziel betrifft die oft komplexen und zeitaufwendigen Abläufe bei der Erstellung, Freigabe und Unterzeichnung von Angeboten und Verträgen. Wenn Sie diese wichtigen Phasen beschleunigen, kommen Abschlüsse schneller zustande. So sinkt das Risiko, dass potenzielle Kunden wegen langsamer Reaktionen zur Konkurrenz wechseln. Das wirkt sich unmittelbar auf die Abschlussgeschwindigkeit und die Kundenzufriedenheit in der Salesforce Sales Cloud aus. ProcessMind bildet den gesamten Teilprozess vom Angebot bis zum Vertrag ab und zeigt konkrete Engpässe bei Freigaben, Abhängigkeiten zwischen Schritten und Probleme bei Übergaben. Wenn Sie die Ursachen der Verzögerungen kennen, können Sie Abläufe gezielt neu gestalten und Automatisierungsmöglichkeiten prüfen, um Abschlüsse zu beschleunigen.

Ziel ist es, die Zeit zwischen Rechnungsstellung und Zahlungseingang zu verkürzen. Das wirkt sich unmittelbar auf den Cashflow und das Betriebskapital eines Unternehmens aus. Schnellere Zahlungseingänge verbessern die Liquidität und verringern den Aufwand für das Nachverfolgen überfälliger Rechnungen im Lead-to-Cash-Prozess. ProcessMind verfolgt den Teilprozess von der Rechnung bis zur Zahlung in Salesforce und integrierten Systemen. Die Lösung zeigt Verzögerungen bei der Rechnungserstellung, -zustellung oder Kundenfreigabe auf. Außerdem macht sie Muster bei verspäteten Zahlungen und deren Ursachen sichtbar. So können Sie frühzeitig Maßnahmen ergreifen, um das Forderungsmanagement und den Cashflow zu verbessern.

Ziel ist es, dass alle Vertriebsteams festgelegte Vertriebsmethoden und bewährte Vorgehensweisen einheitlich anwenden. Eine standardisierte Ausführung in der Salesforce Sales Cloud verringert Abweichungen, sichert die Qualität und sorgt für eine vorhersehbare Customer Experience. Das ist wichtig für skalierbares Wachstum und Compliance. ProcessMind ermittelt alle tatsächlichen Varianten des Lead-to-Cash-Prozesses und vergleicht sie mit dem Sollmodell. Die Lösung zeigt, wo und warum Abweichungen auftreten. So können Führungskräfte nicht konforme Aktivitäten erkennen, gezielte Schulungen anbieten und bewährte Vorgehensweisen verankern. Das sorgt für eine einheitlichere Vertriebspipeline.

Ziel ist es, Fehler bei der Auftragserfassung, Auftragsabwicklung oder Rechnungsstellung im Lead-to-Cash-Prozess der Salesforce Sales Cloud zu verringern. Weniger Fehler steigern die Kundenzufriedenheit, senken die Kosten für Nacharbeit und verbessern die betriebliche Effizienz. Das wirkt sich unmittelbar auf die Rentabilität aus. ProcessMind analysiert Event Logs, um Muster zu erkennen, die zu Abweichungen bei Aufträgen führen, etwa falsche Dateneingaben, ausgelassene Schritte oder fehlerhafte Übergaben zwischen Abteilungen. Die Lösung zeigt, an welchen Stellen Fehler besonders häufig entstehen. So können Sie gezielt eingreifen und die Qualität verbessern.

Ziel ist es, Rabatte gezielt und nur bei Bedarf zu gewähren, damit die Rentabilität jedes Geschäftsabschlusses steigt. Wenn Unternehmen verstehen, wie sich unterschiedliche Rabatthöhen auf Abschlüsse und Umsätze auswirken, können sie unnötige Margenverluste in der Salesforce Sales Cloud vermeiden. ProcessMind setzt Rabattprozentsätze mit Vertriebsergebnissen in Beziehung und zeigt, wann Rabatte wirkungslos oder übermäßig hoch sind. Die Lösung macht die tatsächlichen Auswirkungen von Rabatten auf den Lead-to-Cash-Prozess sichtbar. So können Sie Preis- und Rabattvorgaben datengetrieben anpassen und die Rentabilität verbessern.

Ziel ist es, konkrete Hindernisse zu erkennen und zu beseitigen, die den Ablauf der Vertriebspipeline von der Erstellung einer Verkaufschance bis zum Abschluss verzögern oder blockieren. Eine reibungslosere Pipeline sorgt für einen stetigen Fluss von Abschlüssen und verhindert Umsatzstagnation. So wird der Lead-to-Cash-Prozess in Salesforce insgesamt effizienter. ProcessMind bildet die gesamte Vertriebspipeline grafisch ab und zeigt, wo Cases häufig ins Stocken geraten oder vom optimalen Ablauf abweichen. Die Lösung liefert Erkenntnisse zu Aktivitätsdauern und Ressourceneinsatz. So können Sie verborgene Prozesshindernisse genau lokalisieren und beseitigen.

Ziel ist es, die Wirksamkeit und Effizienz einzelner Vertriebsmitarbeitender zu steigern, indem bewährte Vorgehensweisen und Verbesserungsmöglichkeiten sichtbar werden. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeitende tragen im Salesforce-Lead-to-Cash-Prozess wesentlich zu schnelleren Abschlüssen und höheren Umsätzen bei. ProcessMind analysiert die Aktivitäten einzelner Vertriebsmitarbeitender und vergleicht ihre Prozessausführung, Durchlaufzeiten und Konversionsraten mit denen der erfolgreichsten Mitarbeitenden. Die Lösung zeigt konkrete Verhaltensweisen, Abweichungen und Ineffizienzen auf, die Sie mit gezieltem Coaching und Schulungen angehen können.

Ziel ist es, während des gesamten Lead-to-Cash-Prozesses sicherzustellen, dass alle Verträge rechtliche, regulatorische und interne Vorgaben einhalten. Das verringert rechtliche Risiken, vermeidet Strafzahlungen und schützt den Ruf des Unternehmens. Das ist besonders wichtig, wenn Sie Verträge in Salesforce verwalten. ProcessMind macht jeden Schritt im Vertragslebenszyklus sichtbar, von der Erstellung über die Unterzeichnung bis zur Erfüllung. Die Lösung kennzeichnet automatisch Abweichungen von vordefinierten Regeln oder vorgeschriebenen Aktivitäten. So können Sie nicht konforme Vertragsabläufe frühzeitig erkennen und korrigieren.

Ziel ist es, die Customer Experience vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum Support nach dem Kauf und zum Zahlungseingang zu verbessern. In Salesforce sorgt eine einfachere Customer Journey für höhere Kundenzufriedenheit, stärkt die Kundenbindung und fördert Folgegeschäfte. Das wirkt sich unmittelbar auf den langfristigen Umsatz aus. ProcessMind erstellt eine visuelle Karte aller tatsächlichen Customer Journeys im Lead-to-Cash-Prozess und zeigt unerwartete Umwege, überflüssige Schritte und Reibungspunkte. Wenn Sie ineffiziente Abläufe erkennen, können Sie gezielte Verbesserungen umsetzen und eine einheitlichere, positivere Customer Experience schaffen.

Der 6-Schritte-Pfad zur Verbesserung des Lead-to-Cash-Prozesses

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Template herunterladen
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Daten exportieren
3

Datensatz hochladen
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Prozess analysieren
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Verbesserungen umsetzen
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Prozess überwachen
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Template herunterladen

Was zu tun ist

Laden Sie das speziell für Lead-to-Cash in der Salesforce Sales Cloud entwickelte Excel-Template herunter. Es sorgt dafür, dass Ihre Daten für die Analyse richtig strukturiert sind.

Leitfaden zum Datentemplate anzeigen Template herunterladen
Warum das wichtig ist

Mit dem passenden Template bereiten Sie Ihre Daten einfacher vor, vermeiden Fehler und erfassen alle Informationen, die für eine umfassende Prozessanalyse erforderlich sind.

Erwartetes Ergebnis

Ein sofort einsatzbereites Datentemplate, abgestimmt auf Ihren Lead-to-Cash-Prozess in der Salesforce Sales Cloud.

DAS ERWARTET SIE

Machen Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess sichtbar und steigern Sie Ihren Umsatz

ProcessMind visualisiert Ihren gesamten Lead-to-Cash-Prozess und macht verborgene Ineffizienzen sowie konkrete Ansatzpunkte für Verbesserungen sichtbar. So erkennen Sie genau, wo sich Ihr Vertriebszyklus verzögert und den Zahlungseingang beeinträchtigt.
  • Machen Sie Ihren tatsächlichen Lead-to-Cash-Prozess sichtbar
  • Erkennen Sie Ineffizienzen vom Lead bis zum Zahlungseingang
  • Verkürzen Sie den Vertriebszyklus und verbessern Sie den Zahlungseingang
  • Optimieren Sie die Leistung von Salesforce Sales Cloud
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

TYPISCHE ERGEBNISSE

Was Unternehmen mit Process Mining für Lead to Cash erreichen

Unsere Process-Mining-Lösung für Lead to Cash zeigt, wie Ihre Vertriebszyklen tatsächlich ablaufen. Sie identifiziert kritische Engpässe und Ineffizienzen direkt in Ihren Salesforce-Sales-Cloud-Daten. Wenn Unternehmen diese Bereiche optimieren, verbessern sie regelmäßig ihre Konversionsraten, beschleunigen den Zahlungseingang und steigern den Gesamtumsatz.

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Kürzerer Verkaufszyklus

Durchschnittliche Verkürzung der Verkaufszyklusdauer

Ermitteln und beseitigen Sie Engpässe, damit Abschlüsse schneller zustande kommen. Das verbessert die Umsatzrealisierung und die Kundenzufriedenheit.
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Höhere Lead-Konversion

Steigerung der Konversion von Lead zu Verkaufschance

Finden Sie heraus, an welchen Stellen Leads im Funnel verloren gehen, und optimieren Sie die Qualifizierung, damit mehr Interessenten zu Verkaufschancen werden.
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Weniger Verzögerungen bei Verträgen

Kürzere Durchlaufzeit vom Angebot bis zum Vertrag

Vereinfachen Sie Freigabe-Workflows und erkennen Sie Nacharbeitsschleifen. So verkürzen Sie die Zeit bis zum Vertragsabschluss und beschleunigen den Abschluss von Geschäften.
0 %
Weniger Auftragsfehler

Senkung der Fehlerquote bei der Auftragsabwicklung

Decken Sie die Ursachen für Nacharbeit bei Aufträgen auf und setzen Sie gezielte Änderungen um. So verbessern Sie die Datengenauigkeit und senken die Betriebskosten.
0 %
Höhere Prozesskonformität

Höhere Einhaltung des Vertriebsprozesses

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsteams bewährte Vorgehensweisen und konforme Prozesspfade einhalten. So senken Sie Risiken und vereinheitlichen die Customer Journey im gesamten Unternehmen.

Die Ergebnisse hängen von der Prozesskomplexität und der Datenqualität ab. Die Zahlen zeigen typische Verbesserungen, die bei Implementierungen beobachtet wurden.

Empfohlene Daten

Beginnen Sie mit den wichtigsten Attributen und Aktivitäten und ergänzen Sie weitere Daten nach Bedarf.
Neu bei Event Logs? Erfahren Sie, wie Sie ein Event Log für Process Mining erstellen.

Attribute

Wichtige Datenpunkte für die Analyse

Die eindeutige Kennung jeder Verkaufschance. Sie dient als primäre Case-ID im Lead-to-Cash-Prozess.

Warum das wichtig ist

Diese grundlegende Kennung verknüpft alle Prozessschritte und ermöglicht eine vollständige, genaue Analyse des Vertriebszyklus für jedes Geschäft.

Der Name des Geschäftsvorfalls oder der Aktivität, der beziehungsweise die zu einem bestimmten Zeitpunkt im Vertriebsprozess stattgefunden hat.

Warum das wichtig ist

Dieses Attribut legt die Schritte in der Prozesslandkarte fest und ermöglicht es, den Vertriebsprozess vom Lead bis zum Zahlungseingang zu visualisieren und zu analysieren.

Das genaue Datum und die Uhrzeit, zu der die Aktivität stattgefunden hat.

Warum das wichtig ist

Dieses Attribut gibt die chronologische Reihenfolge der Ereignisse an und ist für alle Berechnungen von Dauer und Leistung unerlässlich.

Der Vertriebsmitarbeiter, dem die Verkaufschance zugewiesen ist und der für sie verantwortlich ist.

Warum das wichtig ist

Dieses Attribut ist wichtig, um die Leistung des Vertriebsteams zu analysieren, individuelle Ergebnisse zu vergleichen und Unterstützungsbedarf zu erkennen.

Die aktuelle Phase der Verkaufschance in der Vertriebspipeline, zum Beispiel 'Qualification' oder 'Negotiation'.

Warum das wichtig ist

Das Attribut verfolgt den Fortschritt der Verkaufschance im Sales Funnel und ermöglicht die Engpassanalyse sowie die Steuerung der Vertriebspipeline.

Der geschätzte Gesamtverkaufswert der Verkaufschance.

Warum das wichtig ist

Das Attribut gibt den finanziellen Wert jedes Geschäfts an und ist wichtig für Pipeline-Berichte, Umsatzprognosen und Leistungsanalysen.

Ein boolesches Kennzeichen, das angibt, ob die Verkaufschance gewonnen oder verloren wurde.

Warum das wichtig ist

Dieses Attribut misst direkt den Ausgang einer Verkaufschance und ermöglicht Analysen gewonnener und verlorener Geschäfte sowie die Berechnung der Abschlussquote.

Der auf die Opportunity gewährte Rabatt in Prozent.

Warum das wichtig ist

Das Attribut ist wichtig, um die Rentabilität und die Wirksamkeit der Preisstrategie zu analysieren sowie übermäßige Rabatte zu erkennen.

Aktivitäten

Prozessschritte, die Sie verfolgen und optimieren sollten

Diese Aktivität markiert den Zeitpunkt, an dem ein qualifizierter Lead in eine Verkaufschance umgewandelt und ein zugehöriges Konto sowie ein Kontakt angelegt werden. In Salesforce löst ein Vertriebsmitarbeiter diesen Schritt in der Regel ausdrücklich aus.

Warum das wichtig ist

Hier erfolgt die entscheidende Übergabe vom Marketing oder der Lead-Entwicklung an den Vertrieb. Anhand der Zeit bis zu diesem Schritt und der Konversionsraten lässt sich die Lead-Qualität sowie die Effizienz des anfänglichen Vertriebsprozesses beurteilen.

Dieses Ereignis steht für die Erstellung eines neuen Verkaufschancen-Datensatzes in Salesforce und damit für ein potenzielles Geschäft, das Umsatz generiert. Das System protokolliert das Ereignis mit einem Erstellungs-Timestamp, sobald der Datensatz erstmals gespeichert wird.

Warum das wichtig ist

Mit dieser Aktivität beginnt offiziell der Vertriebszyklus für eine Verkaufschance. Sie bildet den Ausgangspunkt, um die gesamte Zykluszeit und die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline zu messen.

Diese Aktivität steht für die Erstellung eines formellen Preisangebots für den Kunden. Sie wird erfasst, wenn ein neuer Quote-Datensatz angelegt und mit der Verkaufschance verknüpft wird.

Warum das wichtig ist

Die Angebotserstellung ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Geschäftsabschluss. Anzahl und Erstellungsdauer der Angebote geben Aufschluss über die Effizienz des Vertriebsteams und den Fortschritt des Geschäfts.

Diese Aktivität markiert die Zustimmung des Kunden zu den Bedingungen und Preisen eines Angebots. In der Regel wird sie erfasst, wenn ein Benutzer den Status des Quote-Datensatzes auf 'Accepted' setzt.

Warum das wichtig ist

Dies ist ein wichtiges Kaufsignal und ein entscheidender Meilenstein vor der Vertragserstellung. Die Zeit zwischen Vorlage und Annahme zeigt, wie reibungslos der Vertriebszyklus verläuft.

Diese Aktivität zeigt an, dass alle Parteien den Vertrag vollständig unterzeichnet haben und er rechtswirksam ist. In der Regel wird sie als Statusänderung des Contract-Objekts auf 'Activated' erfasst.

Warum das wichtig ist

Damit ist die rechtliche Vereinbarung mit dem Kunden endgültig bestätigt. Dieser Meilenstein ist wichtig für die Umsatzrealisierung und Compliance. Verzögerungen können sich unmittelbar auf die Finanzplanung auswirken.

Dieses Ereignis steht für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts. Es wird erfasst, wenn das Feld StageName der Verkaufschance manuell oder automatisch auf 'Closed Won' gesetzt wird.

Warum das wichtig ist

Dies ist ein zentrales Erfolgsergebnis des Vertriebsprozesses. Trends und Merkmale gewonnener Geschäfte zu analysieren, ist grundlegend, um Vertriebsleistung und -strategie zu verstehen.

Diese Aktivität bestätigt, dass die Zahlung des Kunden eingegangen und der Rechnung zugeordnet wurde. Sie wird in der Regel abgeleitet, wenn sich der Status einer Rechnung auf 'Paid' ändert oder ein Payment-Datensatz erstellt wird.

Warum das wichtig ist

Dies ist die letzte Aktivität im Lead-to-Cash-Prozess und steht für den Zahlungseingang. Die Dauer von der Rechnungsstellung bis zur Zahlung ist eine wichtige Kennzahl für den Cashflow.

Dieses Ereignis steht für den erfolglosen Abschluss eines Geschäfts. Die Verkaufschance geht an einen Wettbewerber verloren oder der Kunde entscheidet sich gegen einen Kauf. Erfasst wird dies, wenn das Feld StageName der Verkaufschance auf 'Closed Lost' gesetzt wird.

Warum das wichtig ist

Dies ist das zentrale Misserfolgsergebnis. Zu analysieren, wann und warum Geschäfte verloren gehen, ist entscheidend für die Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie, die Schulung und die Produktpositionierung.

Häufig gestellte Fragen

Häufig gestellte Fragen

Process Mining visualisiert den tatsächlichen Ablauf Ihres Lead-to-Cash-Prozesses und zeigt verborgene Engpässe sowie Abweichungen vom idealen Ablauf. Sie sehen, wo Verkaufszyklen ins Stocken geraten, Leads seltener konvertiert werden oder Vertragsfreigaben in der Salesforce Sales Cloud länger dauern. So erhalten Sie einen objektiven, datengetriebenen Überblick über Ihre Abläufe.

Sie benötigen vor allem ein Event Log mit einer Case-ID, einer Aktivität und einem Timestamp. Für den Lead-to-Cash-Prozess kann die Sales Opportunity ID als Case-ID dienen. Wichtig sind Aktivitäten wie „Lead erstellt“, „Phase der Verkaufschance geändert“, „Angebot erstellt“, „Vertrag unterzeichnet“ und „Zahlung eingegangen“ sowie die zugehörigen genauen Timestamps.

Daten lassen sich in der Regel über Salesforce-Berichte, die Salesforce-API oder Datenintegrationswerkzeuge exportieren. Erfassen Sie alle relevanten Ereignisse zu einer Verkaufschance, einschließlich Phasenänderungen, wichtiger Termine und zugehöriger Aktivitäten. Ziel ist ein vollständiges Event Log für jeden Sales Opportunity Case.

Erste Erkenntnisse liegen häufig innerhalb weniger Wochen nach einem erfolgreichen Datenexport und der Einrichtung des Modells vor. Eine eingehendere Analyse und die Ermittlung der Ursachen von Ineffizienzen können länger dauern. Das hängt von der Komplexität Ihres Prozesses und der Datenqualität ab. Durch kontinuierliche Überwachung können Sie anschließend Verbesserungen im Zeitverlauf verfolgen.

Ein optimierter Lead-to-Cash-Prozess führt typischerweise zu kürzeren Verkaufszyklen, höheren Lead-Konversionsraten und weniger Verzögerungen bei Angeboten und Verträgen. Schnellere Zahlungseingänge verbessern außerdem den Cashflow, während einheitlichere Vertriebsabläufe für mehr Vorhersagbarkeit sorgen. Das steigert letztlich den Umsatz und die Kundenzufriedenheit.

Nein. Moderne Process-Mining-Werkzeuge richten sich an Fachanwender und Prozessexperten, nicht nur an Data Scientists. Analytische Kenntnisse helfen zwar bei der Interpretation der Ergebnisse, doch die Werkzeuge bieten verständliche Visualisierungen und automatisierte Erkenntnisse. Schulungen und Support erleichtern in der Regel den Einstieg.

Ja. Durch die Analyse einzelner Verkaufschancen und der zugehörigen Aktivitäten kann Process Mining Unterschiede in der Leistung von Vertriebsmitarbeitenden aufzeigen, etwa bei der Einhaltung von Prozessschritten oder der Verweildauer in bestimmten Phasen. Außerdem lässt sich analysieren, wie sich unterschiedliche Rabattstrategien auf den Fortschritt von Abschlüssen und die Rentabilität auswirken. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, Coaching und Vertriebsstrategie gezielt anzupassen.

Process Mining eignet sich besonders für stark angepasste Prozesse, weil es tatsächliche Daten statt dokumentierter Abläufe analysiert. Die Lösung zeigt, wie Anpassungen tatsächlich verwendet werden, deckt Umgehungslösungen auf und macht Prozessvarianten sichtbar, die durch benutzerdefinierte Felder oder Workflows entstehen. So erhalten Sie ein klares Bild davon, wie der Prozess in der Praxis abläuft.

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