Datová šablona pro proces Lead to Cash

Čas události neboli časové razítko zaznamenává přesné datum a čas, kdy aktivita proběhla. Tyto chronologické údaje jsou nezbytné pro správné seřazení událostí a rekonstrukci časové osy každé obchodní příležitosti.

Process mining využívá časová razítka k výpočtu ukazatelů výkonnosti, jako je doba trvání procesu a aktivit nebo čekací doba mezi kroky. Analýza těchto údajů pomáhá porozumět výkonnosti procesu, odhalit zpoždění a měřit dopad jeho zlepšování. Časová razítka tvoří základ všech časových analýz.

Tento atribut je nezbytný pro správné seřazení událostí a výpočet časových ukazatelů, například doby trvání procesu a jednotlivých kroků, které jsou důležité pro analýzu výkonnosti.

Najdete ho v záznamech událostí, transakčních záznamech nebo jako datum vytvoření či změny záznamů souvisejících s obchodní příležitostí.

ID obchodní příležitosti slouží jako hlavní identifikátor případu a jednoznačně odlišuje každý prodejní proces od začátku do konce. Propojuje související aktivity, například kvalifikaci potenciálního zákazníka, vytvoření cenové nabídky a zpracování konečné objednávky, do jednoho celku.

V process mining je toto ID nezbytné k rekonstrukci průběhu procesu od začátku do konce pro každou příležitost. Analýza podle tohoto identifikátoru umožňuje sledovat životní cyklus každého obchodu, měřit dobu jeho trvání, odhalovat úzká místa v prodejním procesu a porovnávat průběh úspěšných a neúspěšných příležitostí.

Jde o základní identifikátor, který propojuje všechny události procesu a umožňuje rekonstruovat a analyzovat celý průběh od potenciálního zákazníka k platbě u každého jednotlivého obchodu.

Obvykle se nachází v záhlaví nebo hlavním záznamu obchodní příležitosti, obchodu či cenové nabídky ve zdrojovém systému.

Název aktivity popisuje konkrétní krok nebo milník v procesu od potenciálního zákazníka k platbě, například „Obchodní příležitost vytvořena“, „Cenová nabídka vystavena“ nebo „Platba přijata“. Každá aktivita představuje samostatnou událost v životním cyklu obchodní příležitosti.

Tento atribut je důležitý pro zjišťování průběhu procesu a jeho vizualizaci. Analýza aktivit pomáhá odhalit obvyklé cesty, odchylky od standardního postupu a úzká místa, kde se hromadí práce. Tvoří základ procesní mapy a slouží k výpočtu doby mezi jednotlivými kroky.

Určuje kroky v procesní mapě a umožňuje vizualizovat a analyzovat průběh procesu, kontrolovat shodu s postupem a odhalovat úzká místa.

Odvozuje se ze záznamů událostí, záznamů změn stavu, údajů o dokončení úkolů nebo konkrétních tabulek aktivit souvisejících s obchodní příležitostí.

Tento atribut zaznamenává datum a čas poslední aktualizace nebo extrakce dat ze zdrojových systémů. Poskytuje důležitý kontext o aktuálnosti analyzovaných dat.

Informace o poslední aktualizaci dat je důležitá pro reporting a analýzu, protože uživatelům ukazuje, jak aktuální jsou získané poznatky o procesu. Pomáhá nastavit očekávání ohledně aktuálnosti dat, plánovat jejich obnovu a zajistit, aby rozhodnutí vycházela z dostatečně čerstvých informací.

Ukazuje aktuálnost dat, která je důležitá pro to, aby analýzy a obchodní rozhodnutí vycházely z aktuálních informací.

Toto časové razítko se obvykle vytvoří a připojí k datové sadě při extrakci, transformaci a načítání dat (ETL).

Atribut Zdrojový systém označuje aplikaci nebo databázi, ve které byla data o události vytvořena. V procesu od potenciálního zákazníka k platbě mohou data pocházet z více systémů, například z CRM pro prodejní aktivity a z ERP pro vyřízení objednávek a fakturaci.

Tento atribut pomáhá ověřovat data, řešit problémy a porozumět jejich kontextu. Usnadňuje posouzení kvality dat a analýzu rozdílů v procesu mezi systémy nebo obchodními jednotkami, které používají samostatné instance systémů.

Poskytuje kontext k datům, usnadňuje jejich ověření a umožňuje analyzovat rozdíly v procesu, které mohou souviset s různými zdrojovými systémy.

Obvykle se přidává při extrakci a transformaci dat (ETL), případně jde o standardní pole v datovém skladu.

Fáze prodeje označuje aktuální nebo historickou pozici příležitosti v definovaném prodejním procesu. Tyto fáze představují důležité milníky, kterými obchod prochází, než je získán nebo ztracen.

Analýza fází prodeje je základem pro pochopení prodejního trychtýře a stavu obchodního procesu. Umožňuje vytvořit trychtýř konverze potenciálních zákazníků a zjistit, kde obchody končí, měřit dobu strávenou v jednotlivých fázích a odhalovat úzká místa, kde se příležitosti často zastaví. Porovnání přechodů mezi fázemi s definovaným postupem pomáhá analyzovat shodu.

Je nezbytná pro analýzu prodejního trychtýře, odhalování úzkých míst v obchodním procesu a měření rychlosti, s jakou obchody postupují.

Obvykle jde o standardní pole objektu obchodní příležitosti nebo obchodu, často založené na předem definovaném seznamu hodnot.

Tento atribut představuje odhadované nebo konečné tržby spojené s obchodní příležitostí. Jde o důležitý finanční ukazatel, který slouží k prognóze prodeje, stanovení priorit obchodů a měření finančního dopadu prodejního procesu.

V process mining se hodnota obchodní příležitosti používá k rozdělení a analýze procesu podle velikosti obchodu. Analytici mohou například porovnat průběh obchodů s vysokou a nízkou hodnotou a zjistit, zda se liší jejich postup nebo doba trvání. Atribut také slouží k výpočtu finančního dopadu neefektivních procesů, například hodnoty pozastavených nebo ztracených příležitostí.

Umožňuje finančně analyzovat obchodní proces, stanovit priority obchodů s vysokou hodnotou a rozdělit proces podle toho, jak velikost obchodu ovlivňuje výkonnost.

Jde o standardní finanční pole v záznamu obchodní příležitosti nebo obchodu.

Tento atribut označuje zákaznický účet, tedy společnost nebo jednotlivce, pro kterého je obchodní příležitost určena. Propojuje obchodní proces s konkrétním zákazníkem.

Analýza procesu podle zákazníků ukazuje průběh obchodního cyklu z jejich pohledu. Firmy mohou sledovat historii obchodů s konkrétními zákazníky, hledat vzorce v nákupním chování a měřit výkonnost obchodního procesu u důležitých účtů. Atribut pomáhá také odhalit problémy v procesu, které mohou snižovat spokojenost zákazníků nebo vést ke ztrátě obchodů.

Umožňuje sledovat proces z pohledu zákazníka, analyzovat obchodní cykly u důležitých účtů a odhalovat problémy specifické pro jednotlivé zákazníky.

Obvykle jde o standardní pole u obchodní příležitosti nebo v propojeném záznamu účtu či kontaktu ve zdrojovém systému.

Tento atribut zaznamenává procentní výši slevy poskytnuté v nabídce nebo konečné objednávce. Vyjadřuje rozdíl oproti standardní ceníkové ceně, který firma nabídla, aby obchod získala.

Analýza výše slev pomáhá porozumět ziskovosti prodeje a účinnosti cenové strategie. V process mining lze sledovat, zda vyšší slevy souvisejí s kratším obchodním cyklem nebo vyšší mírou úspěšnosti. Atribut také pomáhá odhalit obchodní zástupce, kteří slevy využívají často, a ověřit dodržování pravidel pro jejich poskytování. Analýza je součástí dashboardu „Účinnost slev“.

Pomáhá analyzovat cenovou strategii, ziskovost prodeje a dodržování pravidel pro poskytování slev. Umožňuje také porovnat slevy s výsledky prodeje.

Obvykle se nachází v záznamech položek nabídky, objednávky nebo obchodní příležitosti.

Atribut Prodejní region rozděluje příležitosti podle zeměpisné polohy nebo přiřazeného prodejního území. Může jít o zemi, stát, město nebo území definované podle potřeb firmy.

Tento atribut umožňuje rozdělit data o procesu do skupin. Filtrováním nebo porovnáním výkonnosti v různých regionech lze odhalit rozdíly v délce prodejního cyklu, míře úspěšnosti a shodě s procesem. Analýza může pomoci při rozdělování zdrojů, upozornit na rozdíly mezi regionálními trhy a odhalit úspěšné postupy, které lze využít i jinde.

Umožňuje porovnávat výkonnost na různých zeměpisných trzích a odhalovat regionální rozdíly v efektivitě procesů i výsledcích prodeje.

Obvykle jde o standardní pole v záznamu zákaznického účtu nebo obchodní příležitosti. Lze ho také odvodit z přiřazeného území vlastníka příležitosti.

Vlastník obchodní příležitosti označuje obchodního zástupce nebo tým odpovědný za její řízení v průběhu celého životního cyklu. Tato osoba je hlavním kontaktem a odpovídá za posouvání obchodu vpřed.

Atribut je důležitým hlediskem při analýze výkonnosti. Umožňuje filtrovat a porovnávat ukazatele procesu, například dobu trvání, míru úspěšnosti a výši slev, mezi obchodními zástupci nebo týmy. Analýza může odhalit osvědčené postupy nejúspěšnějších pracovníků i oblasti, kde je potřeba školení nebo další podpora.

Umožňuje analyzovat výkonnost obchodních zástupců nebo týmů a pomáhá určit nejúspěšnější pracovníky, osvědčené postupy i potřebu dalšího školení.

Jde o standardní pole v záznamu obchodní příležitosti nebo obchodu. Může být označeno například jako „Vlastník“, „Přiřazeno uživateli“ nebo „Obchodní zástupce“.

Výsledek obchodní příležitosti zachycuje konečný stav obchodu poté, co opustí aktivní prodejní proces. Tento binární nebo kategoriální atribut je důležitý pro hodnocení účinnosti prodejního procesu.

Atribut slouží k výpočtu míry úspěšnosti obchodních příležitostí, jednoho z nejdůležitějších prodejních KPI. Process mining využívá tento výsledek k porovnání průběhu a vlastností získaných a ztracených obchodů. Srovnávací analýza může odhalit vzorce, aktivity nebo zpoždění, které se častěji vyskytují u ztracených příležitostí, a poskytnout podklady pro zlepšování procesů.

Je nezbytný pro výpočet míry úspěšnosti a porovnání průběhu úspěšných a neúspěšných obchodů.

Často se odvozuje z pole „Stav“ nebo „Fáze“, jehož konkrétní hodnoty označují získaný nebo ztracený obchod. Některé systémy mají samostatný logický příznak, například „IsWon“.

Zdroj obchodního kontaktu označuje, odkud kontakt pochází, například z webu, veletrhu, doporučení partnera nebo marketingové kampaně. Ukazuje, které kanály přinášejí nejhodnotnější obchodní příležitosti.

Tento atribut je důležitý při hodnocení účinnosti různých marketingových a prodejních kanálů. Analýza ukazatelů procesu, jako je míra úspěšnosti, hodnota obchodu a délka obchodního cyklu podle zdroje kontaktu, pomáhá určit návratnost investic do jednotlivých kanálů. Firmy tak mohou lépe rozdělit prostředky a zaměřit se na kanály, které přinášejí nejziskovější obchody s nejefektivnějším průběhem.

Pomáhá měřit účinnost a návratnost investic do různých marketingových kanálů tím, že je propojuje s konkrétními výsledky prodeje a výkonností procesu.

Standardní pole v záznamu kontaktu nebo obchodní příležitosti, které se obvykle vyplní při vytvoření kontaktu.

Délka obchodního cyklu je KPI, které měří dobu trvání celého prodejního procesu u jedné obchodní příležitosti. Vypočítá se jako rozdíl mezi datem vytvoření a datem uzavření příležitosti.

Tento atribut se obvykle počítá na úrovni případu a přímo měří rychlost prodeje. V analýze process mining jde o jeden z hlavních ukazatelů pro zlepšování. Analýza faktorů, které souvisejí s kratším nebo delším cyklem, například zdroje kontaktu, vlastníka příležitosti nebo hodnoty obchodu, pomáhá najít způsoby, jak prodejní proces zrychlit a zpřesnit prognózy.

Jde o důležitý KPI pro měření rychlosti a efektivity prodeje. Analýza faktorů, které délku cyklu ovlivňují, pomáhá najít možnosti, jak zkrátit prodejní proces a zpřesnit prognózy.

U každého SalesOpportunityId se odečte časové razítko „Opportunity Created“ od časového razítka „Opportunity Closed“.

Kategorie produktu zařazuje produkty nebo služby spojené s obchodní příležitostí do širších skupin, například hardware, software nebo poradenské služby. Poskytuje tak přehled o tom, co se prodává.

Díky tomuto atributu lze analyzovat proces podle typu nabídky. Firmy mohou zjistit, zda se prodejní proces liší podle kategorie produktu, například zda dodání hardwaru trvá déle než dodání softwaru. Atribut pomáhá určit, které kategorie mají nejvyšší míru úspěšnosti nebo nejdelší obchodní cyklus. Tyto informace se hodí při plánování produktové strategie i školení obchodního týmu.

Umožňuje analyzovat rozdíly v procesu podle prodávaného zboží či služeb. Pomáhá přizpůsobit prodejní strategii a odhadnout potřebné zdroje pro různé nabídky.

Odvozuje se z položek produktů nebo služeb spojených s obchodní příležitostí, nabídkou či objednávkou.

Platební podmínky určují, kdy má zákazník zaplatit za dodané zboží nebo služby. Mezi běžné příklady patří splatnost 30 dní od data vystavení faktury nebo platba při doručení.

Tento atribut je důležitý při analýze pozdějších fází procesu Lead to Cash, zejména cyklu od objednávky po platbu. Porovnáním skutečné doby úhrady s dohodnutými podmínkami mohou firmy odhalit opožděné platby, měřit dobu inkasa pohledávek (DSO) a vyhodnotit účinnost procesu vymáhání pohledávek. Analýza může také ukázat, zda některé platební podmínky souvisejí s rychlejším uzavíráním obchodů.

Poskytuje základ pro analýzu včasnosti plateb, měření účinnosti inkasa pohledávek a posouzení finančního zdraví peněžních toků.

Najdete je v prodejní objednávce nebo faktuře, případně jako výchozí podmínky v záznamu zákaznického účtu.

Typ obchodní příležitosti rozděluje obchody podle jejich povahy. Obvykle rozlišuje získání nového zákazníka od dalšího prodeje stávajícímu zákazníkovi. Dalšími kategoriemi mohou být obnovení smlouvy, rozšíření nebo křížový prodej.

Tento atribut je užitečný pro segmentaci. Prodej novému zákazníkovi často trvá déle než prodej stávajícímu. Samostatná analýza jednotlivých typů pomáhá firmám nastavit realistické výkonnostní cíle, odhalit specifická úzká místa a přizpůsobit prodejní strategii. Výsledkem může být přesnější prognóza a účinnější prodejní postup.

Umožňuje rozdělit proces podle typu prodeje, přesněji porovnávat výkonnost a cíleně zlepšovat různé prodejní procesy.

Obvykle jde o standardní rozbalovací seznam nebo výběrové pole v záznamu obchodní příležitosti.