Seu Template de dados de Lead to Cash

A data e hora do evento registram o momento exato em que uma atividade ocorreu. Esses dados cronológicos são essenciais para ordenar os eventos corretamente e reconstruir a linha do tempo de cada oportunidade de venda.

O Process Mining usa as datas e horas para calcular indicadores-chave de performance, como tempos de ciclo, duração das atividades e tempos de espera entre etapas. Ao analisar esses registros, as empresas podem entender a performance do processo, identificar atrasos e medir o impacto das iniciativas de melhoria. Eles são a base de todas as análises relacionadas ao tempo.

Este atributo é essencial para ordenar os eventos corretamente e calcular todas as métricas relacionadas ao tempo, como tempos de ciclo e durações, fundamentais para analisar a performance.

Encontrado em Event Logs, registros de transações ou como data de criação ou alteração de registros associados à oportunidade de venda.

O ID da oportunidade de venda é o identificador principal do caso e distingue cada processo de vendas do início ao fim. Ele conecta todas as atividades relacionadas, como a qualificação do lead, a criação da proposta e o processamento do pedido final, em uma única jornada.

No Process Mining, esse ID é essencial para reconstruir o fluxo completo do processo de cada oportunidade. Analisar os processos com base nesse identificador permite acompanhar o ciclo de vida de cada negociação, medir os tempos de ciclo, identificar gargalos no pipeline de vendas e comparar os caminhos das oportunidades ganhas e perdidas.

É a chave fundamental para conectar todos os eventos do processo e reconstruir e analisar toda a jornada de Lead to Cash de cada negociação individual.

Geralmente, aparece no cabeçalho ou no registro principal de uma oportunidade de venda, negociação ou proposta no sistema de origem.

O nome da atividade descreve uma etapa ou um marco específico do processo de Lead to Cash, como 'Oportunidade criada', 'Proposta comercial enviada' ou 'Pagamento recebido'. Cada atividade representa um evento distinto no ciclo de vida de uma oportunidade de venda.

Este atributo é essencial para descobrir o processo e visualizar o fluxo real. Analisar as diferentes atividades ajuda a identificar caminhos comuns, desvios do processo padrão e gargalos onde o trabalho se acumula. Ele é a base do mapa de processos e serve para calcular o tempo entre as etapas.

Define as etapas do mapa de processos e permite visualizar e analisar o fluxo, verificar a conformidade e identificar gargalos.

Derivado de Event Logs, registros de mudança de status, dados de conclusão de tarefas ou tabelas de atividades específicas relacionadas à oportunidade de venda.

O atributo Sistema de origem identifica o aplicativo ou banco de dados em que os dados do evento foram gerados. Em um processo complexo de Lead to Cash, os dados podem vir de vários sistemas, como um CRM para as atividades de vendas e um ERP para o atendimento de pedidos e o faturamento.

Este atributo ajuda a validar os dados, solucionar problemas e entender seu contexto. Também permite avaliar a qualidade dos dados e analisar variações do processo entre diferentes sistemas ou unidades de negócio que usam instâncias separadas.

Fornece contexto para os dados, ajuda a validá-los e permite analisar variações do processo que podem estar relacionadas a diferentes sistemas de origem.

Geralmente, é adicionado durante a extração e transformação dos dados (ETL) ou pode existir como um campo padrão em data warehouses.

Este atributo registra a data e hora da última atualização ou extração do conjunto de dados nos sistemas de origem. Ele fornece um contexto importante sobre a atualidade dos dados analisados.

Saber quando os dados foram atualizados pela última vez é importante para relatórios e análises, pois informa aos usuários o quanto os insights sobre o processo são atuais. Isso ajuda a alinhar as expectativas sobre a atualização dos dados, gerenciar os cronogramas de atualização e garantir que as decisões se baseiem em informações recentes o suficiente.

Indica o quanto os dados estão atualizados, algo essencial para garantir que as análises e decisões de negócio se baseiem em informações recentes.

Essa data e hora geralmente são geradas e adicionadas ao conjunto de dados durante o processo de extração, transformação e carregamento (ETL).

A etapa de vendas indica a posição atual ou histórica de uma oportunidade no pipeline de vendas definido. Essas etapas representam marcos importantes que uma negociação precisa alcançar para ser ganha ou perdida.

Analisar as etapas de vendas é fundamental para entender o funil de vendas e a saúde do pipeline. Isso permite criar funis de conversão de leads para identificar em que ponto as negociações são abandonadas, medir o tempo em cada etapa e identificar gargalos onde as oportunidades costumam ficar paradas. Comparar as transições entre etapas com um processo definido ajuda na análise de conformidade.

É essencial para analisar o funil de vendas, identificar gargalos no pipeline e medir a velocidade com que as negociações avançam pelo processo de vendas.

Geralmente, está disponível como campo padrão no registro da oportunidade ou negociação, muitas vezes com base em uma lista de opções predefinida.

Este atributo identifica a conta do cliente, que pode ser uma empresa ou uma pessoa física, para a qual a oportunidade de venda foi criada. Ele vincula o processo de vendas a um cliente específico.

Analisar o processo por cliente permite entender o ciclo de vendas sob a perspectiva de cada um. As empresas podem acompanhar o histórico de negócios com clientes específicos, identificar padrões de compra e medir o desempenho do processo de vendas em contas estratégicas. Essa análise também ajuda a encontrar problemas no processo que podem afetar a satisfação do cliente ou levar à perda de negócios.

Oferece uma visão do processo centrada no cliente, permitindo analisar os ciclos de vendas de contas estratégicas e identificar problemas específicos de cada cliente.

Geralmente é encontrado como um campo padrão na oportunidade de venda ou no registro vinculado da conta ou do contato no sistema de origem.

A origem do lead registra de onde veio um lead de vendas, como "Site", "Feira comercial", "Indicação de parceiro" ou "Campanha de marketing". Esse atributo mostra quais canais estão gerando as oportunidades de negócio mais valiosas.

Ele é essencial para avaliar a eficácia dos diferentes canais de marketing e vendas. Ao analisar métricas do processo, como taxa de conversão, valor do negócio e duração do ciclo de vendas por origem do lead, as empresas podem calcular o retorno sobre o investimento de cada canal. Essa análise ajuda a direcionar melhor os gastos com marketing, concentrando recursos nos canais que geram vendas mais lucrativas e eficientes.

Ajuda a medir a eficácia e o retorno sobre o investimento de diferentes canais de marketing, relacionando-os a resultados concretos de vendas e ao desempenho do processo.

É um campo padrão no registro do lead ou da oportunidade, geralmente preenchido quando o lead é criado.

Este atributo registra o percentual de desconto concedido em uma cotação ou no pedido final. Ele mostra a diferença entre o preço de tabela e o valor negociado para fechar o negócio.

Analisar os níveis de desconto é essencial para entender a rentabilidade das vendas e a eficácia da estratégia de preços. Na mineração de processos, esse dado pode mostrar se descontos maiores estão associados a ciclos de vendas mais curtos ou a taxas de conversão mais altas. Também ajuda a identificar representantes de vendas que dependem muito de descontos e a verificar a Conformidade com as políticas de desconto. Essa análise dá suporte ao Dashboard "Eficácia dos descontos".

É essencial para analisar a estratégia de preços, a rentabilidade das vendas e a Conformidade com as políticas de desconto, além de ajudar a relacionar os descontos ao desempenho das vendas.

Geralmente é encontrado nos registros de itens de linha de produtos da cotação, do pedido ou da oportunidade.

O atributo Região de vendas classifica as oportunidades de acordo com sua localização geográfica ou seu território de vendas. Essa classificação pode ser feita por país, estado, cidade ou territórios comerciais definidos pela empresa.

É uma dimensão útil para segmentar os dados do processo. Ao filtrar ou comparar a performance entre regiões, as empresas podem identificar diferenças regionais nos tempos de ciclo de vendas, nas taxas de conversão e na conformidade do processo. Essa análise pode orientar a alocação de recursos, destacar diferenças entre mercados regionais e identificar estratégias bem-sucedidas em regiões de alta performance que podem ser replicadas em outros lugares.

Permite comparar a performance entre diferentes mercados geográficos e identificar variações regionais na eficiência do processo e nos resultados de vendas.

Geralmente, é um campo padrão no registro da conta do cliente ou da oportunidade de venda. Também pode ser derivado do território atribuído ao responsável pela oportunidade.

O responsável pela oportunidade identifica o representante de vendas ou a equipe encarregada de gerenciar a oportunidade ao longo de todo o ciclo de vida. Essa pessoa é o principal contato e responde pelo avanço da negociação.

Este atributo é uma dimensão importante para analisar a performance. Ele permite filtrar e comparar métricas do processo, como tempos de ciclo, taxas de conversão em vendas e níveis de desconto, entre diferentes representantes ou equipes. Essa análise pode revelar boas práticas de quem tem melhor performance e identificar onde é necessário oferecer treinamento ou suporte adicional.

Permite analisar a performance por representante de vendas ou equipe, ajudando a identificar quem tem melhor performance, boas práticas e oportunidades de treinamento.

Disponível como campo padrão no registro da oportunidade ou negociação, geralmente identificado como 'Responsável', 'Atribuído a' ou 'Representante de vendas'.

O resultado da oportunidade registra o status final de uma negociação depois que ela sai do pipeline ativo. Este atributo binário ou categórico é essencial para avaliar a eficácia do processo de vendas.

Este atributo é a base para calcular a 'Taxa de conversão de oportunidades em vendas', um dos KPIs mais importantes da área comercial. O Process Mining usa esse resultado para comparar os fluxos e as características dos processos de negociações ganhas e perdidas. Essa análise comparativa pode revelar padrões, atividades ou atrasos mais comuns nas oportunidades perdidas, gerando insights acionáveis para melhorar o processo.

É essencial para calcular a taxa de conversão em vendas e comparar os caminhos do processo em negociações bem-sucedidas e malsucedidas.

Geralmente, é derivado de um campo 'Status' ou 'Etapa', em que valores específicos indicam se a oportunidade foi ganha ou perdida. Alguns sistemas têm um campo booleano dedicado, como 'IsWon'.

Este atributo representa a receita estimada ou final associada a uma oportunidade de venda. É uma métrica financeira importante para prever vendas, priorizar negociações e medir o impacto financeiro do processo de vendas.

No Process Mining, o valor da oportunidade é usado para segmentar e analisar o processo por tamanho da negociação. Por exemplo, analistas podem comparar o fluxo de negociações de alto e baixo valor para verificar se seguem caminhos diferentes ou têm tempos de ciclo distintos. O atributo também é fundamental para calcular o impacto financeiro das ineficiências do processo, como o valor das oportunidades paradas ou perdidas.

Permite analisar financeiramente o pipeline de vendas, priorizar negociações de alto valor e segmentar o processo para entender como o tamanho da negociação afeta a performance.

Disponível como campo financeiro padrão no registro da oportunidade ou negociação.

A categoria do produto agrupa os produtos ou serviços associados a uma oportunidade de venda em classificações mais amplas, como "Hardware", "Software" ou "Serviços de consultoria". Assim, você tem uma visão geral do que está sendo vendido.

Esse atributo permite analisar o processo de acordo com o tipo de oferta. As empresas podem descobrir se o processo de vendas varia entre categorias de produtos, por exemplo, se as vendas de hardware têm um ciclo de atendimento mais longo que as de software. Também ajuda a identificar quais categorias têm as maiores taxas de conversão ou os ciclos de vendas mais longos, fornecendo informações úteis para a estratégia de produtos e o treinamento de vendas.

Permite analisar variações do processo de acordo com o que está sendo vendido, ajudando a adaptar as estratégias de vendas e prever os recursos necessários para cada tipo de oferta.

Derivada dos itens de linha de produtos ou serviços associados à oportunidade de venda, à cotação ou ao pedido.

As condições de pagamento definem o prazo esperado para o cliente pagar pelos produtos ou serviços entregues. Alguns exemplos comuns são "30 dias", quando o pagamento vence até 30 dias após a data da fatura, e "Pagamento no recebimento".

Esse atributo é importante para analisar as etapas finais do processo de Lead to Cash, especialmente o ciclo de "Pedido ao pagamento". Ao comparar os prazos de pagamento com as condições acordadas, as empresas podem identificar atrasos, medir o prazo médio de recebimento de vendas (DSO) e avaliar a eficácia do processo de cobrança. A análise também pode mostrar se determinadas condições de pagamento estão associadas ao fechamento mais rápido de negócios.

Serve de referência para analisar a pontualidade dos pagamentos, medir a eficácia das cobranças e entender a saúde financeira do fluxo de caixa.

É encontrado no pedido de venda ou na fatura e, às vezes, na conta do cliente como condição padrão.

A duração do ciclo de vendas é um indicador-chave de performance que mede o tempo de todo o processo de vendas de uma oportunidade. Ela é calculada pela diferença entre as datas de criação e de fechamento da oportunidade.

Esse atributo costuma ser calculado no nível do caso e mede diretamente a velocidade das vendas. Na análise de mineração de processos, é uma das principais métricas a otimizar. Ao analisar os fatores associados a ciclos mais curtos ou mais longos, como a origem do lead, o responsável pela oportunidade ou o valor do negócio, as empresas podem identificar maneiras de acelerar o processo de vendas e melhorar a precisão das previsões.

É um KPI essencial para medir a velocidade e a eficiência das vendas. Analisar os fatores que influenciam essa métrica ajuda a encontrar oportunidades para encurtar o processo de vendas e melhorar as previsões.

Calculada subtraindo o registro de data e hora de "Oportunidade criada" do registro de data e hora de "Oportunidade fechada" para cada SalesOpportunityId.

O tipo de oportunidade classifica os negócios de acordo com sua natureza, geralmente distinguindo a conquista de um novo cliente da venda de mais produtos ou serviços para um cliente atual. Outras categorias podem incluir "Renovação", "Upgrade" ou "Venda cruzada".

Essa dimensão é útil para segmentar a análise. O processo de vendas para conquistar novos clientes costuma ser mais longo e complexo do que para clientes atuais. Ao analisar cada tipo separadamente, as empresas podem definir referências de desempenho realistas, identificar gargalos específicos e adaptar as estratégias de vendas. Isso contribui para previsões mais precisas e abordagens de vendas mais eficazes.

Permite segmentar o processo de acordo com a abordagem de vendas, facilitando a comparação de desempenho e a melhoria direcionada de cada tipo de venda.

Geralmente é um campo padrão de lista suspensa no objeto de oportunidade de venda.