Mẫu dữ liệu Lead to Cash của bạn

Thuộc tính Hệ thống nguồn xác định ứng dụng hoặc cơ sở dữ liệu ban đầu tạo ra dữ liệu sự kiện. Trong quy trình phức tạp từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền, dữ liệu có thể đến từ nhiều hệ thống, chẳng hạn CRM lưu hoạt động bán hàng và ERP xử lý đơn hàng, lập hóa đơn.

Thuộc tính này hữu ích cho việc xác thực dữ liệu, xử lý sự cố và hiểu bối cảnh dữ liệu. Thuộc tính giúp đánh giá chất lượng dữ liệu và phân tích các khác biệt trong quy trình giữa những hệ thống hoặc đơn vị kinh doanh dùng các phiên bản hệ thống riêng.

Thuộc tính này cung cấp bối cảnh cho dữ liệu, hỗ trợ xác thực dữ liệu và giúp phân tích những khác biệt trong quy trình có thể liên quan đến các hệ thống nguồn khác nhau.

Thường được thêm trong quá trình trích xuất và chuyển đổi dữ liệu (ETL), hoặc có sẵn dưới dạng trường tiêu chuẩn trong kho dữ liệu.

Thuộc tính này ghi lại ngày giờ bộ dữ liệu được cập nhật hoặc trích xuất lần gần nhất từ các hệ thống nguồn. Thuộc tính cung cấp thông tin quan trọng về độ mới của dữ liệu đang được phân tích.

Biết thời điểm cập nhật dữ liệu gần nhất rất quan trọng cho việc báo cáo và phân tích, vì thông tin này cho người dùng biết dữ liệu về quy trình mới đến đâu. Thuộc tính giúp đặt kỳ vọng về độ cập nhật của dữ liệu, đồng thời cần thiết để quản lý lịch làm mới dữ liệu và bảo đảm quyết định dựa trên thông tin đủ mới.

Thuộc tính này cho biết dữ liệu mới đến đâu, điều rất quan trọng để bảo đảm các phân tích và quyết định kinh doanh dựa trên thông tin cập nhật.

Dấu thời gian này thường được tạo và thêm vào bộ dữ liệu trong quá trình trích xuất, chuyển đổi và tải dữ liệu (ETL).

Mã cơ hội bán hàng là mã định danh chính của từng trường hợp, giúp phân biệt duy nhất mỗi quy trình bán hàng từ đầu đến cuối. Mã này liên kết mọi hoạt động liên quan, như đánh giá khách hàng tiềm năng, tạo báo giá và xử lý đơn hàng cuối cùng, thành một hành trình thống nhất.

Trong process mining, mã này rất cần thiết để tái dựng luồng quy trình đầu cuối cho từng cơ hội. Phân tích theo mã định danh này giúp doanh nghiệp theo dõi vòng đời từng giao dịch, đo thời gian chu kỳ, phát hiện điểm nghẽn trong quy trình bán hàng và so sánh lộ trình của các cơ hội thành công với các cơ hội thất bại.

Đây là khóa nền tảng để liên kết mọi sự kiện trong quy trình, giúp tái dựng và phân tích toàn bộ hành trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền cho từng giao dịch bán hàng.

Thường nằm ở phần đầu hoặc bản ghi chính của cơ hội bán hàng, giao dịch hoặc báo giá trong hệ thống nguồn.

Tên hoạt động mô tả một bước hoặc cột mốc cụ thể trong quy trình từ khách hàng tiềm năng đến thu tiền, chẳng hạn như 'Đã tạo cơ hội', 'Đã gửi báo giá' hoặc 'Đã nhận thanh toán'. Mỗi hoạt động là một sự kiện riêng trong vòng đời của cơ hội bán hàng.

Thuộc tính này rất quan trọng để khám phá quy trình và trực quan hóa luồng thực tế. Phân tích các hoạt động giúp xác định những lộ trình phổ biến, sai lệch so với quy trình chuẩn và điểm nghẽn nơi công việc bị dồn lại. Đây là nền tảng của sơ đồ quy trình và được dùng để tính thời gian chuyển tiếp giữa các bước.

Thuộc tính này xác định các bước trên sơ đồ quy trình, giúp trực quan hóa và phân tích luồng quy trình, kiểm tra mức độ tuân thủ và xác định điểm nghẽn.

Lấy từ nhật ký sự kiện, bản ghi thay đổi trạng thái, dữ liệu hoàn tất tác vụ hoặc các bảng hoạt động cụ thể liên quan đến cơ hội bán hàng.

Thời điểm sự kiện, hay dấu thời gian, ghi lại chính xác ngày giờ một hoạt động diễn ra. Dữ liệu theo trình tự thời gian này rất cần thiết để sắp xếp sự kiện đúng thứ tự và tái dựng dòng thời gian của từng cơ hội bán hàng.

Process mining dùng dấu thời gian để tính các chỉ số hiệu suất chính như thời gian chu kỳ, thời lượng hoạt động và thời gian chờ giữa các bước. Phân tích dấu thời gian giúp doanh nghiệp hiểu hiệu quả quy trình, phát hiện chậm trễ và đo tác động của các sáng kiến cải tiến quy trình. Đây là nền tảng cho mọi phân tích dựa trên thời gian.

Thuộc tính này rất cần thiết để sắp xếp sự kiện đúng thứ tự và tính mọi chỉ số dựa trên thời gian, như thời gian chu kỳ và thời lượng, vốn rất quan trọng khi phân tích hiệu suất.

Có trong nhật ký sự kiện, bản ghi giao dịch hoặc dưới dạng ngày tạo hay ngày sửa đổi của các bản ghi liên quan đến cơ hội bán hàng.

Thuộc tính này thể hiện doanh thu ước tính hoặc cuối cùng gắn với một cơ hội bán hàng. Đây là chỉ số tài chính quan trọng để dự báo doanh số, ưu tiên giao dịch và đo tác động tài chính của quy trình bán hàng.

Trong process mining, Giá trị cơ hội được dùng để phân nhóm và phân tích quy trình theo quy mô giao dịch. Chẳng hạn, nhà phân tích có thể so sánh luồng quy trình của giao dịch giá trị cao với giao dịch giá trị thấp để xem chúng có đi theo lộ trình khác nhau hoặc có thời gian chu kỳ khác nhau không. Thuộc tính này cũng rất cần thiết để tính tác động tài chính của những điểm kém hiệu quả trong quy trình, chẳng hạn giá trị của các cơ hội bị đình trệ hoặc thất bại.

Thuộc tính này hỗ trợ phân tích tài chính quy trình bán hàng, ưu tiên giao dịch giá trị cao và phân nhóm quy trình để hiểu quy mô giao dịch ảnh hưởng đến hiệu suất như thế nào.

Có sẵn dưới dạng trường tài chính tiêu chuẩn trong bản ghi cơ hội hoặc giao dịch bán hàng.

Giai đoạn bán hàng cho biết vị trí hiện tại hoặc trước đây của một cơ hội trong quy trình bán hàng đã xác định. Các giai đoạn này là những cột mốc chính mà giao dịch cần đi qua trước khi thành công hoặc thất bại.

Phân tích giai đoạn bán hàng là nền tảng để hiểu phễu bán hàng và tình trạng quy trình bán hàng. Việc này giúp tạo phễu chuyển đổi khách hàng tiềm năng để xem giao dịch thường dừng ở đâu, đo thời gian ở từng giai đoạn và xác định điểm nghẽn khiến cơ hội bị đình trệ. So sánh các lần chuyển giai đoạn với quy trình đã xác định giúp phân tích mức độ tuân thủ.

Thuộc tính này rất cần thiết để phân tích phễu bán hàng, xác định điểm nghẽn trong quy trình bán hàng và đo tốc độ giao dịch đi qua quy trình.

Thường có sẵn dưới dạng trường tiêu chuẩn trong đối tượng cơ hội hoặc giao dịch bán hàng, thường dựa trên danh sách giá trị được xác định trước.

Kết quả cơ hội ghi nhận trạng thái cuối cùng của giao dịch bán hàng sau khi rời khỏi quy trình đang hoạt động. Thuộc tính dạng nhị phân hoặc phân loại này rất quan trọng để đánh giá hiệu quả của quy trình bán hàng.

Thuộc tính này là cơ sở để tính 'Tỷ lệ thắng cơ hội', một trong những KPI bán hàng quan trọng nhất. Process mining dùng kết quả này để so sánh luồng quy trình và đặc điểm của các giao dịch thành công với giao dịch thất bại. Phân tích so sánh có thể cho thấy những mẫu, hoạt động hoặc chậm trễ thường gặp hơn ở các cơ hội thất bại, từ đó cung cấp thông tin hữu ích để cải tiến quy trình.

Thuộc tính này rất cần thiết để tính tỷ lệ thắng và so sánh lộ trình quy trình của các giao dịch thành công với giao dịch thất bại.

Thường được suy ra từ trường 'Trạng thái' hoặc 'Giai đoạn', trong đó một số giá trị nhất định tương ứng với thành công hoặc thất bại. Một số hệ thống có cờ đúng/sai riêng, chẳng hạn 'IsWon'.

Thuộc tính Khu vực bán hàng phân loại cơ hội theo vị trí địa lý hoặc lãnh thổ bán hàng được giao. Khu vực có thể được xác định theo quốc gia, tỉnh bang, thành phố hoặc lãnh thổ kinh doanh do doanh nghiệp quy định.

Đây là một chiều hữu ích để phân nhóm dữ liệu quy trình. Bằng cách lọc hoặc so sánh hiệu suất giữa các khu vực, doanh nghiệp có thể xác định khác biệt về thời gian chu kỳ bán hàng, tỷ lệ thắng và mức độ tuân thủ quy trình. Phân tích này hỗ trợ phân bổ tài nguyên, làm rõ khác biệt giữa các thị trường và tìm ra chiến lược hiệu quả ở những khu vực có kết quả tốt để áp dụng ở nơi khác.

Thuộc tính này cho phép so sánh hiệu suất giữa các thị trường địa lý, qua đó cho thấy sự khác biệt giữa các khu vực về hiệu quả quy trình và kết quả bán hàng.

Thường là trường tiêu chuẩn trong bản ghi tài khoản khách hàng hoặc cơ hội bán hàng. Thuộc tính này cũng có thể được suy ra từ lãnh thổ được giao cho người phụ trách cơ hội.

Người phụ trách cơ hội là đại diện bán hàng hoặc đội ngũ chịu trách nhiệm quản lý cơ hội trong suốt vòng đời. Đây là đầu mối liên hệ chính và có trách nhiệm thúc đẩy giao dịch tiến triển.

Thuộc tính này là một chiều phân tích hiệu suất quan trọng. Thuộc tính cho phép lọc và so sánh các chỉ số quy trình như thời gian chu kỳ, tỷ lệ thắng và mức chiết khấu giữa các đại diện bán hàng hoặc đội ngũ. Phân tích này có thể giúp tìm ra cách làm hiệu quả của những người có thành tích tốt và xác định nơi cần hướng dẫn hoặc hỗ trợ thêm.

Thuộc tính này hỗ trợ phân tích hiệu suất theo đại diện bán hàng hoặc đội ngũ, giúp xác định người có thành tích tốt, cách làm hiệu quả và nhu cầu hướng dẫn.

Có sẵn dưới dạng trường tiêu chuẩn trong bản ghi cơ hội hoặc giao dịch bán hàng, thường có nhãn 'Người phụ trách', 'Người được giao' hoặc 'Đại diện bán hàng'.

Nguồn khách hàng tiềm năng cho biết khách hàng tiềm năng đến từ đâu, chẳng hạn như “Trang web”, “Hội chợ thương mại”, “Đối tác giới thiệu” hoặc “Chiến dịch tiếp thị”. Thuộc tính này cho biết kênh nào mang lại cơ hội kinh doanh có giá trị nhất.

Đây là thuộc tính quan trọng để đánh giá hiệu quả của từng kênh tiếp thị và bán hàng. Khi phân tích các chỉ số quy trình như tỷ lệ thắng, giá trị giao dịch và thời gian chu kỳ bán hàng theo nguồn khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể xác định lợi tức đầu tư của từng kênh. Từ đó, doanh nghiệp có thể phân bổ ngân sách tiếp thị hợp lý hơn, tập trung vào những kênh mang lại giao dịch có lợi nhuận cao và hiệu quả.

Thuộc tính này giúp đo lường hiệu quả và lợi tức đầu tư của các kênh tiếp thị bằng cách liên kết từng kênh với kết quả bán hàng và hiệu suất quy trình cụ thể.

Trường tiêu chuẩn trong hồ sơ khách hàng tiềm năng hoặc cơ hội bán hàng, thường được điền khi tạo hồ sơ khách hàng tiềm năng.

Thuộc tính này xác định tài khoản khách hàng của cơ hội bán hàng, có thể là doanh nghiệp hoặc cá nhân. Thuộc tính này liên kết quy trình bán hàng với một khách hàng cụ thể.

Phân tích quy trình theo khách hàng giúp bạn nhìn toàn bộ chu kỳ bán hàng từ góc độ khách hàng. Doanh nghiệp có thể theo dõi lịch sử giao dịch với từng khách hàng, nhận ra xu hướng mua hàng và đánh giá hiệu quả quy trình bán hàng đối với các khách hàng trọng điểm. Cách phân tích này cũng giúp phát hiện vấn đề trong quy trình có thể làm giảm mức độ hài lòng hoặc khiến doanh nghiệp mất giao dịch với một số khách hàng.

Thuộc tính này giúp bạn phân tích quy trình từ góc độ khách hàng, theo dõi chu kỳ bán hàng của các khách hàng trọng điểm và phát hiện vấn đề riêng trong quy trình phục vụ từng khách hàng.

Thường có sẵn dưới dạng trường tiêu chuẩn trong hồ sơ cơ hội bán hàng hoặc hồ sơ tài khoản/liên hệ được liên kết trong hệ thống nguồn.

Thuộc tính này ghi lại tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho báo giá hoặc đơn hàng cuối cùng. Tỷ lệ này cho biết mức giá đã giảm so với giá niêm yết để chốt giao dịch.

Phân tích mức chiết khấu giúp bạn hiểu rõ lợi nhuận bán hàng và hiệu quả của chiến lược định giá. Trong process mining, bạn có thể dùng thuộc tính này để xem mức chiết khấu cao hơn có đi kèm chu kỳ bán hàng ngắn hơn hoặc tỷ lệ thắng cao hơn hay không. Thuộc tính này cũng giúp xác định nhân viên bán hàng thường xuyên dựa vào chiết khấu và kiểm tra việc tuân thủ chính sách chiết khấu. Phân tích này hỗ trợ bảng điều khiển “Hiệu quả chiết khấu”.

Thuộc tính này rất quan trọng để phân tích chiến lược định giá, lợi nhuận bán hàng và việc tuân thủ chính sách chiết khấu. Thuộc tính này cũng giúp bạn đối chiếu mức chiết khấu với hiệu quả bán hàng.

Thường có trong hồ sơ báo giá, đơn hàng hoặc dòng sản phẩm của cơ hội bán hàng.

Danh mục sản phẩm nhóm các sản phẩm hoặc dịch vụ trong một cơ hội bán hàng thành những nhóm lớn hơn, chẳng hạn như “Phần cứng”, “Phần mềm” hoặc “Dịch vụ tư vấn”. Nhờ đó, bạn có thể nắm khái quát những gì đang được bán.

Thuộc tính này cho phép phân tích quy trình theo loại sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp có thể tìm hiểu xem quy trình bán hàng có khác nhau giữa các danh mục hay không, chẳng hạn như thời gian hoàn tất đơn hàng phần cứng có dài hơn phần mềm không. Thuộc tính này cũng giúp xác định danh mục nào có tỷ lệ thắng cao nhất hoặc chu kỳ bán hàng dài nhất, cung cấp thông tin hữu ích cho chiến lược sản phẩm và đào tạo bán hàng.

Thuộc tính này giúp phân tích sự khác biệt của quy trình theo sản phẩm hoặc dịch vụ được bán, từ đó điều chỉnh chiến lược bán hàng và dự báo nhu cầu tài nguyên cho từng loại.

Lấy từ các dòng sản phẩm hoặc dịch vụ gắn với cơ hội bán hàng, báo giá hoặc đơn hàng.

Điều khoản thanh toán quy định thời hạn khách hàng cần thanh toán cho hàng hóa hoặc dịch vụ đã nhận. Ví dụ phổ biến là “Thanh toán trong 30 ngày”, nghĩa là khách hàng phải thanh toán trong vòng 30 ngày kể từ ngày lập hóa đơn, hoặc “Thanh toán khi nhận hóa đơn”.

Thuộc tính này quan trọng khi phân tích các giai đoạn sau của quy trình Lead to Cash, đặc biệt là chu kỳ “Từ đơn hàng đến thanh toán”. Bằng cách so sánh thời gian thanh toán với điều khoản đã thỏa thuận, doanh nghiệp có thể phát hiện khoản thanh toán trễ, đo lường số ngày phải thu bình quân (DSO) và đánh giá hiệu quả thu hồi công nợ. Phân tích này cũng cho biết liệu một số điều khoản thanh toán có liên quan đến việc chốt giao dịch nhanh hơn hay không.

Thuộc tính này làm cơ sở để phân tích mức độ đúng hạn của các khoản thanh toán, đo lường hiệu quả thu hồi công nợ và đánh giá tình hình dòng tiền.

Có trong đơn đặt hàng, hóa đơn hoặc đôi khi trong hồ sơ tài khoản khách hàng dưới dạng điều khoản mặc định.

Loại cơ hội bán hàng phân nhóm giao dịch theo tính chất, thường để phân biệt việc tìm khách hàng mới với việc bán thêm cho khách hàng hiện tại. Các loại khác có thể gồm “Gia hạn”, “Nâng cấp” hoặc “Bán chéo”.

Đây là tiêu chí hữu ích để phân khúc quy trình. Quy trình bán hàng cho khách hàng mới thường dài và phức tạp hơn so với khách hàng hiện tại. Khi phân tích riêng từng loại cơ hội, doanh nghiệp có thể đặt mục tiêu hiệu suất thực tế, xác định điểm nghẽn riêng và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp. Nhờ đó, doanh nghiệp dự báo chính xác hơn và triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.

Thuộc tính này cho phép phân khúc quy trình theo cách thức bán hàng, giúp bạn so sánh hiệu suất chính xác hơn và cải tiến quy trình phù hợp với từng loại giao dịch.

Thường là trường danh sách thả xuống hoặc danh sách chọn tiêu chuẩn trong đối tượng cơ hội bán hàng.

Thời gian chu kỳ bán hàng là chỉ số KPI đo tổng thời gian của quy trình bán hàng cho một cơ hội. Chỉ số này được tính bằng khoảng thời gian từ ngày tạo cơ hội đến ngày chốt cơ hội.

Thuộc tính này thường được tính ở cấp hồ sơ và đo trực tiếp tốc độ bán hàng. Trong phân tích process mining, đây là một chỉ số chính cần cải thiện. Bằng cách phân tích các yếu tố liên quan đến chu kỳ ngắn hoặc dài, chẳng hạn nguồn khách hàng tiềm năng, người phụ trách cơ hội hoặc giá trị giao dịch, doanh nghiệp có thể tìm cách đẩy nhanh quy trình bán hàng và dự báo chính xác hơn.

Đây là KPI quan trọng để đo tốc độ và hiệu quả bán hàng. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng giúp bạn tìm cách rút ngắn quy trình bán hàng và cải thiện dự báo.

Được tính bằng cách lấy dấu thời gian “Cơ hội được chốt” trừ dấu thời gian “Tạo cơ hội” cho từng SalesOpportunityId.