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Mejore su Proceso del Lead al Cobro

Su guía de 6 pasos para optimizar procesos en SAP Sales Cloud.
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Mejore su Proceso del Lead al Cobro
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Optimice su Proceso de la Captación al Cobro en SAP Sales Cloud para Ingresos Más Rápidos

¿Su proceso de la Captación al Cobro está frenando su crecimiento? Nuestra plataforma le ayuda a descubrir retrasos ocultos en la conversión de leads, la ejecución de pedidos de ventas y la cobranza. Puede identificar cuellos de botella e implementar mejoras basadas en datos, transformando su ciclo de ingresos de principio a fin. Descubra cómo mejorar la eficiencia ahora.

Descargue nuestra plantilla de datos preconfigurada y aborde los desafíos comunes para alcanzar sus metas de eficiencia. Siga nuestro plan de mejora de seis pasos y consulte la Guía de la Plantilla de Datos para transformar sus operaciones.

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¿Por qué optimizar el proceso de Lead to Cash?

En el actual entorno competitivo, contar con un proceso de Lead to Cash eficiente es fundamental para el éxito empresarial. Este abarca todo el trayecto, desde que un cliente potencial muestra interés inicial hasta que la organización recibe el pago final, lo que impacta directamente en la generación de ingresos, el flujo de caja y la satisfacción del cliente. Cuando este proceso crítico —especialmente dentro de un sistema complejo como SAP Sales Cloud— presenta ineficiencias, puede derivar en fugas financieras significativas, pérdida de oportunidades de venta, mayores costes operativos y clientes insatisfechos. Los retrasos en la calificación de leads, ciclos de venta prolongados, errores en el procesamiento de pedidos o la lentitud en el cobro pueden frenar seriamente el potencial de crecimiento de su empresa. Los métodos tradicionales para identificar estos cuellos de botella suelen ser insuficientes, ya que no logran ofrecer una visión integral y de extremo a extremo del flujo real del proceso entre todos los objetos relevantes, desde Leads y Opportunities hasta Quotes y Sales Orders dentro de SAP Sales Cloud.

Cómo el Process Mining transforma el análisis de Lead to Cash en SAP Sales Cloud

El Process Mining ofrece un enfoque revolucionario para comprender y mejorar su proceso de Lead to Cash. Al aprovechar los datos de eventos directamente de su sistema SAP Sales Cloud, las herramientas de Process Mining reconstruyen automáticamente el recorrido completo y real del cliente. Esto proporciona una visión de "rayos X" de cada paso, desde 'Lead Captured' hasta 'Payment Received', revelando exactamente cómo funciona su proceso y no solo cómo fue diseñado teóricamente. Puede visualizar todas las rutas tomadas, identificar desviaciones comunes del flujo ideal, detectar actividades específicas que causan retrasos y descubrir casos de reprocesos o falta de cumplimiento en sus operaciones comerciales y de facturación. Esta claridad basada en datos permite ir más allá de las suposiciones, aportando pruebas concretas de dónde es más necesaria la optimización. Obtendrá una perspectiva sin precedentes sobre el tiempo de ciclo de Lead to Cash, lo que le permitirá medir y orientar las mejoras con precisión.

Identificación de áreas clave de mejora mediante datos

Con el Process Mining, puede identificar y abordar específicamente cuellos de botella críticos en su proceso de Lead to Cash en SAP Sales Cloud:

  • Conversión de Lead a Oportunidad: Analice el tiempo transcurrido desde 'Lead Captured' hasta 'Opportunity Created' e 'Initial Customer Contact'. Identifique dónde se pierden o se estancan los leads para mejorar las tasas de calificación y conversión.
  • Eficiencia del ciclo de ventas: Comprenda la duración de cada etapa de venta, desde 'Requirements Gathered' hasta 'Quote Accepted by Customer' y 'Contract Signed'. Detecte retrasos en aprobaciones, negociaciones o generación de propuestas que alarguen el ciclo comercial y afecten al tiempo total de Lead to Cash.
  • Retrasos en el cumplimiento de pedidos: Examine el traspaso desde 'Contract Signed' hasta 'Sales Order Created' y 'Order Fulfilled/Service Delivered'. Descubra cuellos de botella en la entrada de pedidos, aprobaciones internas o prestación del servicio que retrasen la obtención de ingresos.
  • Rendimiento de facturación y pagos: Investigue los pasos desde 'Invoice Generated' hasta 'Invoice Sent to Customer' y 'Payment Received'. Identifique las causas del aumento en el periodo medio de cobro (DSO), como facturaciones tardías o recordatorios de pago ineficientes.
  • Reprocesos y desviaciones: Visualice casos en los que se repiten actividades, se saltan pasos o se producen variaciones no autorizadas, lo que genera esfuerzos innecesarios y aumenta los costes en sus procesos de SAP Sales Cloud.

Resultados tangibles: ingresos más rápidos y mayor eficiencia

La optimización impulsada por el Process Mining en su ciclo de Lead to Cash genera beneficios significativos y medibles:

  • Reducción del tiempo de ciclo Lead to Cash: Acelere todo el proceso para convertir los leads en efectivo más rápido y mejorar el flujo de caja de su organización.
  • Mayor eficiencia comercial y operativa: Optimice las actividades en SAP Sales Cloud eliminando pasos innecesarios y reduciendo el esfuerzo manual, permitiendo que sus equipos de ventas y finanzas se centren en tareas de mayor valor.
  • Mejora de la satisfacción del cliente: Ofrezca una experiencia más fluida, rápida y predecible, desde el contacto inicial hasta la entrega del producto y la facturación.
  • Cumplimiento normativo y mitigación de riesgos mejorados: Identifique y corrija proactivamente las desviaciones de los procedimientos estándar o requisitos regulatorios, reduciendo el riesgo de sanciones y mejorando la calidad de los datos en SAP Sales Cloud.
  • Asignación optimizada de recursos: Obtenga una comprensión clara de dónde se utilizan realmente los recursos en el proceso de Lead to Cash, lo que permite un despliegue más eficaz del personal y la tecnología.
  • Toma de decisiones basada en datos: Proporcione a su liderazgo información procesable para tomar decisiones informadas sobre la mejora continua de los procesos, logrando una ventaja competitiva sostenible.

Comience su camino hacia un proceso de Lead to Cash optimizado

Transformar su proceso de Lead to Cash en SAP Sales Cloud con Process Mining le permite desbloquear eficiencias ocultas y acelerar los ingresos. Al visualizar su proceso real, identificar los problemas principales e implementar mejoras específicas, puede alcanzar un ciclo de ingresos de alto rendimiento totalmente optimizado. Explore las capacidades y dé el primer paso hacia una operación de Lead to Cash más eficiente, rentable y conforme.

Del Lead al Cobro Ciclo de Ventas Generación de Ingresos Gestión de Pedidos Proceso de Facturación Operaciones de Ventas Cobro de Pagos Eficiencia del Proceso

Problemas y Desafíos Comunes

Identifique qué desafíos le están afectando

Muchos leads calificados no logran convertirse en oportunidades o avanzar en las primeras etapas de ventas en SAP Sales Cloud. Esto a menudo resulta en pérdida de ingresos y esfuerzos de marketing desperdiciados, ya que los clientes potenciales se desvinculan debido a un seguimiento lento o procesos de interacción inicial ineficientes. ProcessMind descubre dónde los leads se estancan o se abandonan, identificando actividades o etapas específicas que actúan como cuellos de botella. Al analizar el proceso de la Captación al Cobro, revela causas raíz como el contacto inicial retrasado o pasos de calificación insuficientes, lo que permite mejoras dirigidas para acelerar las tasas de conversión.

El tiempo que tarda una oportunidad en pasar de la creación a un pedido cerrado es excesivamente largo, inmovilizando recursos y retrasando el reconocimiento de ingresos. Este ciclo extendido en SAP Sales Cloud puede llevar a mayores costos operativos, disminución de la satisfacción del cliente y una desventaja competitiva en el mercado. ProcessMind mapea todo el ciclo de ventas de Oportunidad a Cobro, visualizando todas las rutas reales tomadas y destacando dónde se pierde tiempo. Identifica actividades específicas o secuencias de eventos, como fases de negociación prolongadas o procesos de aprobación, que contribuyen de manera más significativa a la duración total del ciclo, permitiendo una optimización estratégica.

Se producen retrasos críticos entre la emisión de una oferta y la obtención de un contrato firmado, lo que impide la realización de ingresos. Estas ralentizaciones dentro del entorno de SAP Sales Cloud a menudo provienen de workflows de aprobación complejos, pasos de negociación poco claros o una gestión de documentos ineficiente, lo que frustra a los clientes y aumenta el riesgo de abandono. ProcessMind proporciona una visión clara de la fase de la oferta al contrato dentro de su proceso de la Captación al Cobro, identificando puntos específicos donde las oportunidades se estancan. Revela los pasos exactos que causan retrasos, como la espera de revisiones legales o aprobaciones internas, lo que le permite agilizar los workflows y acelerar la finalización del contrato.

Los errores o cambios frecuentes después de la creación de un pedido de ventas conllevan retrabajos costosos e insatisfacción del cliente. Estas ineficiencias dentro de SAP Sales Cloud a menudo indican problemas anteriores en el proceso de la Captación al Cobro, como una entrada de datos incorrecta durante las etapas de oportunidad u oferta, o una mala comunicación de los requisitos del cliente. ProcessMind analiza el flujo desde 'Pedido de Ventas Creado' hasta 'Pedido Cumplido', identificando desviaciones y bucles de retrabajo. Descubre el origen de las imprecisiones de los pedidos, ya sea debido a configuraciones de productos incorrectas, errores de precios o información faltante, lo que permite medidas proactivas para asegurar un procesamiento de pedidos correcto a la primera.

Después de la entrega de servicios o el envío de bienes, se producen retrasos significativos en la recepción de los pagos de los clientes, lo que afecta el flujo de caja y la rentabilidad. Este desafío en el ecosistema de SAP Sales Cloud puede deberse a errores de facturación, condiciones de pago poco claras o falta de seguimiento oportuno, prolongando el ciclo de la Captación al Cobro. ProcessMind visualiza la fase post-entrega del proceso de la Captación al Cobro, rastreando el recorrido desde 'Factura Generada' hasta 'Pago Recibido'. Destaca dónde la cobranza se estanca, identificando problemas como el envío tardío de facturas, disputas no resueltas o procesos de reclamación ineficientes, lo que permite una realización de efectivo más rápida.

Los representantes de ventas están ofreciendo descuentos que superan los umbrales aprobados o carecen de la autorización adecuada, lo que reduce significativamente los márgenes de beneficio. Esta práctica sin control en SAP Sales Cloud puede llevar a una disminución de los ingresos por venta y socavar las estrategias de precios en todo el continuo de Oportunidad a Cobro. ProcessMind utiliza atributos como 'Porcentaje de Descuento' para monitorear cada descuento aplicado dentro de las oportunidades. Señala los casos en que los descuentos exceden los límites de la política o eluden los pasos de aprobación requeridos, revelando patrones y casos individuales de incumplimiento, asegurando una fijación de precios consistente y rentable.

Los equipos de ventas se desvían significativamente del proceso de Oportunidad a Cobro previsto o de mejores prácticas en SAP Sales Cloud. Esta inconsistencia conduce a resultados impredecibles, dificulta la previsión e introduce ineficiencias, ya que los diferentes enfoques producen resultados variados en términos de velocidad y tasas de éxito. ProcessMind descubre automáticamente todas las variantes reales del proceso, desde la calificación de leads hasta el cierre del pedido. Destaca las desviaciones más comunes de la ruta ideal, revelando por qué y dónde ocurren, lo que permite a la gerencia estandarizar las mejores prácticas y hacer cumplir la adhesión al proceso para una mayor eficiencia.

A pesar de crear numerosas oportunidades, una parte significativa no logra convertirse en acuerdos cerrados y ganados, lo que impacta la efectividad de ventas. Este problema dentro del flujo de la Captación al Cobro de SAP Sales Cloud indica posibles debilidades en la calificación, las propuestas de solución o el posicionamiento competitivo, lo que lleva a esfuerzos de ventas desperdiciados. ProcessMind analiza el recorrido de oportunidades ganadas y perdidas, identificando las rutas y actividades distintas que se correlacionan con resultados exitosos. Descubre puntos de decisión críticos o actividades donde las oportunidades perdidas divergen, proporcionando información para refinar las estrategias de ventas y mejorar las tasas de éxito.

Ciertas fuentes de leads están generando oportunidades que consistentemente resultan en menores tasas de conversión o acuerdos de menor tamaño. Esta ineficiencia en el proceso de la Captación al Cobro, rastreada a través de SAP Sales Cloud, significa que los recursos de marketing podrían estar mal asignados a canales que producen leads de baja calidad, impactando el ROI general. ProcessMind conecta el atributo 'Fuente de Lead' con el rendimiento posterior del proceso, desde la creación de oportunidades hasta el pago recibido. Cuantifica la efectividad de cada fuente para impulsar ventas exitosas, permitiendo decisiones basadas en datos para optimizar la inversión en marketing y centrarse en canales de generación de leads de alto rendimiento.

Existen diferencias significativas en la eficiencia del ciclo de ventas, las tasas de conversión o los tiempos de cumplimiento de pedidos en diversas regiones geográficas. Estas inconsistencias dentro del proceso de Oportunidad a Cobro de SAP Sales Cloud indican que las mejores prácticas no se aplican de manera uniforme, lo que lleva a un rendimiento subóptimo en algunas áreas. ProcessMind permite un análisis comparativo del rendimiento del proceso a través de diferentes atributos de 'Región'. Identifica qué regiones están rezagadas y precisamente dónde ocurren los cuellos de botella en su flujo de Oportunidad a Cobro, lo que permite intervenciones dirigidas y la propagación de estrategias exitosas en toda la organización.

El tiempo transcurrido desde 'Pedido de Venta Creado' hasta 'Pedido Entregado/Servicio Prestado' es excesivo, lo que genera insatisfacción del cliente y posibles cancelaciones de pedidos. Este retraso en el entorno de SAP Sales Cloud sugiere ineficiencias en la logística interna, la gestión de inventario o los procesos de entrega de servicios. ProcessMind examina específicamente el segmento de cumplimiento del proceso de Oportunidad a Cobro, mapeando todas las actividades y retrasos. Descubre cuellos de botella como traspasos internos prolongados, escasez de existencias o problemas de programación de servicios, proporcionando los conocimientos necesarios para acelerar la entrega y mejorar la experiencia del cliente.

Metas Típicas

Defina cómo se ve el éxito

Este objetivo busca reducir significativamente el tiempo que tarda un lead recién capturado en progresar hacia una oportunidad calificada y, finalmente, un acuerdo cerrado. Lograr esto impacta directamente el crecimiento de los ingresos y la capacidad de respuesta del mercado, asegurando que los leads valiosos se conviertan de manera eficiente. ProcessMind ayuda visualizando las rutas exactas que toman los leads en SAP Sales Cloud, identificando cuellos de botella comunes y destacando actividades o retrasos específicos que impiden la conversión. Al analizar los viajes exitosos frente a los no exitosos de los leads, puede identificar las mejores prácticas y las áreas para una intervención dirigida.

Reducir la duración total desde la creación inicial de una oportunidad hasta su cierre final es crítico para aumentar la velocidad de ventas y mejorar la precisión de las previsiones. Un ciclo de ventas más corto significa una realización de ingresos más rápida y una mayor competitividad. ProcessMind proporciona una visión integral de todo el ciclo de ventas dentro del proceso de la Captación al Cobro en SAP Sales Cloud, lo que le permite identificar etapas con tiempos de espera excesivos, transferencias innecesarias o bucles de retrabajo. Este análisis revela oportunidades para eliminar retrasos y agilizar actividades clave.

Optimizar el flujo desde la emisión de una oferta hasta la obtención de un contrato firmado es crucial para mantener el impulso de ventas y la satisfacción del cliente. Los retrasos en esta etapa pueden provocar acuerdos perdidos y clientes frustrados. ProcessMind descubre las variaciones reales del proceso y los cuellos de botella dentro de su fase de la oferta al contrato en SAP Sales Cloud. Ayuda a visualizar todas las rutas tomadas, destacando las desviaciones del proceso estándar e identificando dónde las aprobaciones o negociaciones con frecuencia causan retrasos, lo que permite mejoras dirigidas.

Disminuir la incidencia de retrabajo en pedidos de ventas reduce directamente los costos operativos, mejora la precisión y aumenta la confianza del cliente. El retrabajo desperdicia recursos valiosos y puede impactar negativamente los tiempos de entrega y la rentabilidad. ProcessMind analiza registros de eventos de SAP Sales Cloud para identificar las causas raíz de las modificaciones y errores en los pedidos de ventas. Al mapear los flujos de proceso reales, identifica dónde ocurre típicamente el retrabajo, qué pasos se repiten a menudo y qué desencadena estas ineficiencias en el proceso de la Captación al Cobro.

Mejorar la velocidad a la que se reciben los pagos impulsa significativamente el flujo de caja y fortalece la salud financiera. Los ciclos de pago prolongados pueden inmovilizar capital y obstaculizar la inversión en oportunidades de crecimiento. ProcessMind proporciona visibilidad de las etapas posteriores al pedido de su proceso de la Captación al Cobro, incluyendo la facturación y la recepción de pagos. Identifica retrasos en la generación, entrega y procesamiento de facturas, lo que le permite optimizar estos puntos de contacto financieros críticos dentro de SAP Sales Cloud.

Asegurar que las políticas de descuento se sigan consistentemente en todas las oportunidades de venta es vital para proteger los márgenes de beneficio y mantener la integridad financiera. Los descuentos no autorizados o inconsistentes erosionan los ingresos. ProcessMind rastrea meticulosamente el proceso de aprobación de descuentos en SAP Sales Cloud, comparando la ejecución real con las políticas definidas. Identifica instancias en las que se otorgan descuentos no aprobados o donde se eluden los workflows de aprobación, lo que ayuda a hacer cumplir el cumplimiento y mejorar la rentabilidad.

Lograr un proceso de ventas consistente en todas las oportunidades garantiza resultados predecibles, facilita la capacitación y mejora la eficiencia operativa general. Las rutas inconsistentes a menudo conducen a resultados variados y mayores costos operativos. ProcessMind traza todas las variantes de proceso ejecutadas para las oportunidades de ventas en SAP Sales Cloud, revelando las rutas más comunes y las menos eficientes. Esto permite la identificación de mejores prácticas y la estandarización del proceso de la Captación al Cobro para impulsar un rendimiento consistente.

Aumentar el porcentaje de oportunidades que se convierten en acuerdos cerrados contribuye directamente a mayores ingresos y cuota de mercado. Mejorar las tasas de éxito es un motor clave para el crecimiento empresarial y la ventaja competitiva. ProcessMind analiza el recorrido de principio a fin de oportunidades ganadas y perdidas en SAP Sales Cloud. Al comparar estas rutas, identifica factores críticos de éxito, errores comunes y actividades específicas que se correlacionan con tasas de éxito más altas, lo que permite asesoramiento dirigido y ajustes de proceso.

Comprender qué fuentes de leads generan consistentemente las oportunidades de mayor calidad y se convierten de manera más eficiente es esencial para maximizar el ROI de marketing y los esfuerzos de ventas. Centrarse en fuentes efectivas impulsa mejores resultados. ProcessMind correlaciona los datos de la fuente de leads con las métricas de rendimiento posteriores en SAP Sales Cloud, como las tasas de conversión, la duración del ciclo de ventas y el valor de la oportunidad. Este análisis ayuda a identificar qué fuentes contribuyen más eficazmente al proceso de Oportunidad a Cobro, permitiendo una asignación optimizada de recursos.

Abordar las disparidades en el rendimiento de ventas en diferentes regiones asegura un crecimiento consistente, una asignación justa de recursos y la difusión de mejores prácticas. Un rendimiento desigual puede obstaculizar los objetivos generales del negocio. ProcessMind permite el análisis comparativo de los procesos de la Captación al Cobro y los KPIs en diferentes regiones o unidades de negocio dentro de SAP Sales Cloud. Destaca las brechas de rendimiento e identifica procesos regionales eficientes que pueden replicarse en toda la empresa.

Acelerar la velocidad de la ejecución de pedidos impacta directamente en la satisfacción del cliente y puede reducir significativamente el plazo de entrega desde la realización del pedido hasta la prestación del servicio o el envío del producto. Una ejecución más rápida mejora la experiencia del cliente. ProcessMind proporciona información detallada sobre las actividades de creación de pedidos post-venta dentro de SAP Sales Cloud. Identifica retrasos, dependencias y cuellos de botella en el ciclo de ejecución de pedidos, lo que le permite agilizar las operaciones y asegurar una entrega más rápida dentro de su proceso de la Captación al Cobro.

La Ruta de Mejora de 6 Pasos para el Proceso de Oportunidad a Cobro

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Qué hacer

Obtenga la plantilla de Excel predefinida diseñada específicamente para el análisis del proceso de la Captación al Cobro en SAP Sales Cloud para garantizar la consistencia de los datos.

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Por qué es importante

Esto asegura que sus datos estén estructurados correctamente desde el inicio, haciéndolos compatibles con ProcessMind para un análisis preciso.

Resultado esperado

Una plantilla lista para usar para capturar sus datos del proceso de la Captación al Cobro en SAP Sales Cloud.

QUÉ OBTENDRÁ

Descubra las Realidades del Proceso de Oportunidad a Cobro para Ingresos Más Rápidos

ProcessMind revela la verdadera ejecución de su proceso de la Captación al Cobro con visualizaciones interactivas. Obtenga información profunda en cada paso, desde la creación del lead hasta la cobranza, identificando áreas clave para la optimización.
  • Visualice el flujo real de Oportunidad a Cobro
  • Identifique retrasos ocultos en la conversión de leads
  • Identificar cuellos de botella en la ejecución de pedidos de ventas
  • Optimizar la eficiencia de la cobranza
Discover your actual process flow
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Identify bottlenecks and delays
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Analyze process variants
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Design your optimized process
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RESULTADOS TÍPICOS

Realizando Valor en el Proceso de la Captación al Cobro

Estos resultados demuestran las significativas eficiencias y oportunidades de ingresos que se desbloquean al optimizar su proceso de Oportunidad a Cobro, particularmente dentro de SAP Sales Cloud, a través de insights basados en datos sobre los ciclos de vida de las Oportunidades de Venta.

0 %
Mayor Tasa de Éxito

Aumento en la conversión de oportunidades

Al identificar y optimizar los cuellos de botella en el proceso de ventas, las organizaciones pueden mejorar significativamente el porcentaje de oportunidades que resultan en un acuerdo cerrado. Esto se traduce directamente en mayores ingresos.
0 %
Tiempo de Ciclo de Ventas Reducido

Proceso de la Captación al Cobro más rápido

Process Mining revela retrasos e ineficiencias en todo el ciclo de ventas, desde la captación de leads hasta el pago. Optimizar estos pasos puede reducir significativamente el tiempo que lleva convertir un lead en ingresos.
0 %
Disminución de Retrabajos en Ventas

Menos esfuerzo en correcciones de pedidos

Identificar las causas raíz del retrabajo en el procesamiento de pedidos de ventas permite a las organizaciones implementar mejoras dirigidas, reduciendo el esfuerzo desperdiciado y los costos asociados con la corrección de errores.
> 0 %
Cumplimiento mejorado

Mayor cumplimiento de las políticas de ventas

Al monitorear el cumplimiento de las reglas de proceso predefinidas, como los workflows de aprobación de descuentos, las organizaciones pueden asegurar que se sigan las políticas, reduciendo el riesgo financiero y mejorando la gobernanza.
0 % more qualified leads
Mejora de la Calidad de Leads

Mayor conversión de leads

Process Mining permite la identificación de las fuentes de leads y los pasos de calificación más efectivos, asegurando que los equipos de ventas se centren en oportunidades con una mayor probabilidad de conversión.

Los resultados varían según la complejidad del proceso y la calidad de los datos. Estas cifras representan mejoras típicas observadas en diversas implementaciones.

Datos Recomendados

Comienza con los atributos y actividades más importantes, y luego amplía según sea necesario.
¿Nuevo en registros de eventos? Aprenda cómo crear un registro de eventos para Process Mining.

Atributos

Puntos de datos clave a capturar para el análisis

El identificador único para una oportunidad de venta, que sirve como identificador principal del caso para el proceso de Oportunidad a Cobro.

Por qué es importante

Este es el ID de Caso esencial que vincula todas las actividades del proceso, haciendo posible rastrear el ciclo de vida completo de cada oportunidad de venta.

El nombre de la actividad o evento de negocio que ocurrió en un punto específico del proceso.

Por qué es importante

Este atributo define los pasos en el mapa de procesos, lo cual es fundamental para visualizar y analizar el flujo del proceso.

El timestamp que indica cuándo ocurrió una actividad o evento específico.

Por qué es importante

El timestamp es fundamental para ordenar los eventos cronológicamente y para todo análisis basado en el tiempo, incluida la identificación de cuellos de botella y el tiempo de ciclo.

El empleado responsable de gestionar la oportunidad de venta.

Por qué es importante

Permite el análisis del rendimiento por empleado, ayudando a identificar oportunidades de coaching y mejores prácticas entre el personal de ventas.

El canal de marketing o el origen del lead inicial.

Por qué es importante

Esencial para medir la efectividad de los diferentes canales de marketing y optimizar las estrategias de generación de leads.

El estado actual o el resultado de la oportunidad de venta, como 'Abierta', 'Ganada' o 'Perdida'.

Por qué es importante

Define el resultado del caso, lo cual es crucial para calcular las tasas de éxito/pérdida y analizar las rutas del proceso de oportunidades exitosas vs. no exitosas.

El valor monetario total del pedido de venta asociado a la oportunidad.

Por qué es importante

Proporciona una dimensión financiera al proceso, permitiendo un análisis basado en valor de los ciclos de ventas y los resultados.

La categoría del producto o servicio que se vende en la oportunidad.

Por qué es importante

Permite el análisis de las variaciones del proceso basándose en el tipo de producto o servicio que se vende, lo que puede tener ciclos de ventas significativamente diferentes.

El porcentaje de descuento aplicado a la cotización o pedido de venta.

Por qué es importante

Crucial para analizar la estrategia de precios, el comportamiento de descuento del equipo de ventas y su impacto en la rentabilidad.

Actividades

Pasos del proceso a seguir y optimizar

Este es el inicio oficial de la oportunidad de venta, marcando la conversión de un lead calificado en una búsqueda de ventas concreta. Este evento es capturado explícitamente por el sistema al crear el objeto de negocio Oportunidad, a menudo arrastrando datos del lead original.

Por qué es importante

Como punto de partida principal para el análisis del ciclo de ventas, esta actividad es fundamental. Permite la medición de la duración del ciclo de ventas, las tasas de éxito de oportunidades y el rendimiento del equipo de ventas desde el momento en que un acuerdo se vuelve tangible.

Esta actividad representa el momento en que un presupuesto formal se envía oficialmente al cliente para su revisión. Este evento se infiere típicamente de un cambio de estado en el objeto de Presupuesto de Venta, por ejemplo, de 'En Preparación' a 'Enviado' o 'Propuesto'.

Por qué es importante

Este es un hito clave que inicia el conteo del tiempo de negociación y toma de decisiones del cliente. Analizar la duración entre este evento y la aceptación del presupuesto es fundamental para comprender la velocidad del acuerdo y los cuellos de botella en la negociación.

Esta actividad significa que el acuerdo se ha cerrado con éxito y la organización ha asegurado el negocio. Se captura cuando un usuario cambia el estado de la Oportunidad a 'Ganada', lo que es una acción estándar y explícita en el sistema.

Por qué es importante

Este es un hito crucial para medir las tasas de éxito y el rendimiento de las ventas. A menudo sirve como el disparador para procesos subsiguientes como la creación y el cumplimiento de pedidos, lo que lo convierte en un punto de transición clave en el ciclo de Oportunidad a Cobro.

Esta actividad marca la creación de un pedido de venta formal, que es el documento interno oficial para iniciar el cumplimiento y la facturación. Se registra explícitamente cuando un usuario crea un objeto de Pedido de Venta y lo vincula a la oportunidad principal.

Por qué es importante

Este es un punto de traspaso crítico de ventas a operaciones. Analizar el tiempo desde 'Oportunidad Ganada' hasta 'Pedido de Venta Creado' puede revelar retrasos internos, mientras que el seguimiento del retrabajo después de este punto destaca problemas de calidad de datos.

Esta actividad confirma que el pago del cliente ha sido recibido y procesado, completando la transacción financiera. Esta información casi siempre se obtiene de un sistema financiero o ERP externo que actualiza el estado de la factura o del pedido en SAP Sales Cloud.

Por qué es importante

Este es el paso final de realización de valor en el proceso de Oportunidad a Cobro. Medir el 'Tiempo de Ciclo de Cobro' desde la factura hasta el pago es un KPI clave para gestionar el flujo de caja y evaluar el rendimiento de las cuentas por cobrar.

Esta actividad es el estado final y concluyente de una oportunidad exitosa después de que se completan todas las actividades subsiguientes, como la creación y el cumplimiento del pedido. Se captura cuando un usuario cambia el estado de la Oportunidad a un estado final 'Cerrada' con un motivo de 'Ganada'.

Por qué es importante

Este evento sirve como el punto final exitoso para el análisis de Process Mining, permitiendo el cálculo de la duración del ciclo de ventas de principio a fin para todas las operaciones ganadas. Proporciona una conclusión de proceso clara y definitiva.

Esta actividad marca el final definitivo de una oportunidad no exitosa donde el trato se perdió ante un competidor o el cliente decidió no comprar. Se captura cuando un usuario cambia el estado de la Oportunidad a 'Perdida' o 'Cerrada y Perdida'.

Por qué es importante

Analizar cuándo y por qué se pierden las oportunidades es crucial para mejorar la estrategia de ventas. Este punto final de fallo permite analizar los acuerdos perdidos, como la etapa promedio en la que se abandonan o las razones comunes de pérdida.

Preguntas Frecuentes

Preguntas frecuentes

Process Mining analiza los datos de ejecución real del proceso de SAP Sales Cloud para revelar cuellos de botella, retrabajo y desviaciones de cumplimiento en su ciclo de la Captación al Cobro. Proporciona una visión objetiva de cómo los leads se convierten en efectivo, identificando áreas para ganancias de eficiencia y aceleración de ingresos.

Para realizar Process Mining del proceso de Oportunidad a Cobro, usted necesita principalmente registros de eventos de SAP Sales Cloud, incluyendo la creación de oportunidades, cambios de estado, generación de presupuestos, firma de contratos y pasos de cumplimiento de pedidos. Los campos clave suelen incluir un ID de caso, por ejemplo, ID de Oportunidad de Venta, un nombre de actividad, un timestamp y el recurso que realiza la actividad.

Puede esperar descubrir flujos de proceso reales, identificar cuellos de botella como ciclos de ventas prolongados o un alto retrabajo de pedidos de venta, y detectar aprobaciones de descuentos no conformes. Estos insights conducen a recomendaciones accionables para acelerar la conversión de leads, estandarizar procesos y mejorar la eficiencia general y el flujo de caja.

La configuración inicial, incluyendo la extracción de datos y la configuración del modelo, a menudo se puede completar en unas pocas semanas, dependiendo de la disponibilidad y complejidad de los datos. El primer conjunto de información procesable generalmente se puede generar poco después de que los datos se cargan y procesan.

Si bien el Process Mining implica el análisis de datos, los insights están diseñados para ser altamente accesibles y valiosos para los usuarios de negocio. Las visualizaciones y los dashboards permiten a las partes interesadas del negocio comprender el rendimiento del proceso, identificar las causas raíz y tomar decisiones informadas sin necesidad de una profunda experiencia técnica.

Sí, el Process Mining puede rastrear las rutas de las oportunidades ganadoras frente a las perdedoras para descubrir diferencias en las estrategias de ventas e identificar factores que afectan las tasas de éxito. También puede segmentar datos por región para resaltar disparidades de rendimiento y mejores prácticas, ayudando a igualar el rendimiento de ventas regional.

Process Mining le permite definir y monitorear las rutas y reglas de proceso deseadas, como pasos de aprobación obligatorios para descuentos o etapas de ventas específicas. Al comparar la ejecución real con estos modelos, resalta automáticamente las desviaciones, garantizando el cumplimiento de las políticas internas y los requisitos reglamentarios.

Si bien las herramientas de Process Mining típicamente ingieren datos de SAP Sales Cloud, a menudo operan como una capa de análisis separada. Se utilizan conectores de datos o funcionalidades de exportación para extraer los registros de eventos necesarios, los cuales son luego analizados en la plataforma de Process Mining.

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