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Optimieren Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess

Ihr 6-Schritte-Leitfaden zur Optimierung von Lead-to-Cash in Dynamics 365 Sales.
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Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales optimieren

Lead-to-Cash-Prozesse enthalten oft verborgene Ineffizienzen, die sich direkt auf Umsatz und Kundenzufriedenheit auswirken. Unsere Plattform hilft Ihnen, genau zu identifizieren, wo Verzögerungen auftreten, von der initialen Lead-Qualifizierung bis zum endgültigen Zahlungseingang. Entdecken Sie, wie Sie Ihre Abläufe optimieren, Vertriebszyklen beschleunigen und die Gesamtrentabilität steigern können.

Laden Sie unsere vorkonfigurierte Datenvorlage herunter und gehen Sie häufige Herausforderungen an, um Ihre Effizienz-Ziele zu erreichen. Befolgen Sie unseren Sechs-Schritte-Verbesserungsplan und einsetzen Sie den Leitfaden zur Datenvorlage, um Ihre Abläufe zu optimieren.

Detaillierte Beschreibung anzeigen

Warum Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales optimieren sollten

Der Lead-to-Cash-Prozess ist die Lebensader jedes umsatzgenerierenden Unternehmens, da er anfängliches Kundeninteresse in realisierte Einnahmen umwandelt. In Umgebungen wie Microsoft Dynamics 365 Sales, wo zahlreiche Schritte und Beteiligte involviert sind, kann diese End-to-End-Reise von der "Lead-Erfassung" bis zum "Zahlungseingang" komplex werden. Ineffizienzen in diesem kritischen Prozess wirken sich direkt auf Ihr Geschäftsergebnis aus und führen zu verlängerten Verkaufszyklen, verlorenen Umsatzchancen, erhöhten Betriebskosten und verminderter Kundenzufriedenheit. Wenn Leads brachliegen, Chancen ins Stocken geraten und Rechnungen zu lange unbezahlt bleiben, leiden die finanzielle Gesundheit und die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens erheblich. Das Verständnis, wie der Lead-to-Cash-Prozess verbessert werden kann, ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum und Rentabilität.

Die Optimierung Ihres Lead-to-Cash-Prozesses bedeutet mehr als nur die Verbesserung einzelner Schritte; sie beinhaltet eine umfassende Sichtweise, wie alle Aktivitäten in Ihrem Microsoft Dynamics 365 Sales-System zusammenwirken. Ohne klare Sicht auf den tatsächlichen Ablauf wird die Identifizierung der wahren Ursachen für Verzögerungen und Abweichungen zu einer unmöglichen Aufgabe. Viele Organisationen agieren unter Annahmen über ihre Prozesse und übersehen dabei entscheidende Engpässe, die offensichtlich sind und sie daran hindern, ihr volles Umsatzpotenzial auszuschöpfen.

Wie Process Mining Ihre Lead-to-Cash-Reise beleuchtet

Process Mining bietet einen leistungsstarken, datengestützten Ansatz zur Analyse und zum Verständnis Ihres Lead-to-Cash-Prozesses innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales. Anstatt sich auf manuelle Prüfungen oder anekdotische Berichte zu verlassen, nutzt Process Mining die Event Logs Ihres Systems, um den genauen Pfad jeder Verkaufs-Opportunity zu rekonstruieren, von ihrer Entstehung als Lead bis zum endgültigen Zahlungseingang. Diese einzigartige Fähigkeit ermöglicht es Ihnen, den Prozess so zu sehen, wie er sich tatsächlich entfaltet, und nicht, wie er angenommen wird.

Durch den Einsatz von Process Mining können Sie alle Prozessvarianten visualisieren, selbst unerwartete oder nicht-konforme Pfade, und so genau identifizieren, wo Ineffizienzen auftreten. Zum Beispiel könnten Sie feststellen, dass eine bestimmte Lead-Quelle konsequent zu längeren Qualifizierungszeiten führt, oder dass Opportunities, die von bestimmten Vertriebsmitarbeitern bearbeitet werden, während der Phase "Angebot/Vorschlag erstellt" Verzögerungen erfahren. Dieser detaillierte Einblick in Aktivitäten wie "Lead qualifiziert", "Opportunity erstellt", "Lösung vorgeschlagen", "Rechnung generiert" und "Zahlung erhalten" liefert den Kontext für gezielte Verbesserungen. Er hilft Ihnen, kritische Fragen zu beantworten, wie etwa die Reduzierung der Lead-to-Cash-Zykluszeit, indem er Ihnen die genauen Verzögerungspunkte aufzeigt.

Zentrale Verbesserungsbereiche, identifiziert durch Process Mining

Die Anwendung von Process Mining auf Ihren Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales deckt typischerweise mehrere kritische Optimierungsbereiche auf:

  • Engpässe im Vertriebszyklus: Identifizieren Sie spezifische Phasen, in denen Opportunities stecken bleiben oder übermäßig viel Zeit verbringen, wie z.B. Verzögerungen zwischen "Opportunity erstellt" und "Erstkontakt mit dem Kunden" oder längere Zeiträume zwischen "Lösung vorgeschlagen" und "Angebot vom Kunden angenommen". Dies hilft, die gesamte Vertriebspipeline zu beschleunigen.
  • Effizienz der Lead-Konvertierung: Analysieren Sie den Weg von Leads, um zu verstehen, warum einige zu Opportunities konvertieren und andere nicht, oder warum bestimmte Qualifizierungsprozesse zu höheren Erfolgsquoten führen. Dies kann zu besseren Lead-Nurturing- und Scoring-Strategien beitragen.
  • Verzögerungen bei Auftragsabwicklung und Abrechnung: Ermitteln Sie, wo die Übergabe vom Vertrieb an die Auftragsabwicklung oder Abrechnung schleppend wird. Dies könnte Verzögerungen zwischen "Vertrag unterzeichnet" und "Verkaufsauftrag erstellt" oder eine langsame Bearbeitung von "Rechnung generiert" bis "Zahlung erhalten" umfassen, was Ihren Cashflow erheblich beeinflusst.
  • Prozessabweichungen und Nacharbeit: Entdecken Sie Fälle, in denen der Prozess vom idealen Pfad abweicht, wie z.B. wiederholte Schritte, unnötige Genehmigungen oder nicht erfasste Aktivitäten, die zu Nacharbeit und Ressourcenverschwendung führen.
  • Compliance-Lücken: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Abrechnungsprozesse internen Richtlinien und externen Vorschriften entsprechen, und identifizieren Sie alle nicht-konformen Abfolgen von Aktivitäten, die Risiken bergen könnten.

Erwartete Ergebnisse der Lead-to-Cash-Optimierung

Durch die systematische Anwendung von Process Mining auf Ihre Microsoft Dynamics 365 Sales-Daten können Sie greifbare, messbare Verbesserungen in Ihrem Lead-to-Cash-Prozess erzielen:

  • Verkürzte Zykluszeiten: Reduzieren Sie die durchschnittliche Verkaufszykluszeit und die Order-to-Cash-Zykluszeit erheblich, was zu einer schnelleren Umsatzrealisierung und einem verbesserten Cashflow führt.
  • Steigerung von Umsatz und Rentabilität: Durch die Beseitigung von Engpässen und die Straffung von Prozessen können Sie mehr Geschäfte schneller abschließen, die mit Verzögerungen verbundenen Betriebskosten senken und die Gesamtrentabilität verbessern.
  • Erhöhte Kundenzufriedenheit: Ein reibungsloserer, vorhersehbarerer Lead-to-Cash-Prozess bedeutet, dass Kunden schnellere Antworten, eine schnellere Auftragsabwicklung und weniger Abrechnungsprobleme erfahren, was die Kundenbindung stärkt.
  • Verbesserte Prognosegenauigkeit: Mit einem klareren Verständnis Ihrer tatsächlichen Prozessleistung können Sie genauere Umsatz- und Ertragsprognosen erstellen.
  • Bessere Ressourcenallokation: Optimieren Sie den Einsatz Ihrer Vertriebs- und Verwaltungsteams, indem Sie identifizieren, wo ihre Bemühungen am effektivsten sind und wo Engpässe zusätzliche Aufmerksamkeit erfordern.

Starten Sie Ihre Reise zur Lead-to-Cash-Prozessoptimierung

Das volle Potenzial Ihres Lead-to-Cash-Prozesses in Microsoft Dynamics 365 Sales erschließt sich, wenn Sie dessen aktuellen Zustand verstehen. Durch den Einsatz von Process Mining erhalten Sie eine beispiellose Transparenz über jeden Schritt, die Sie ermöglicht, datengestützte Entscheidungen zu treffen, die sich in echten Geschäftswert umwandeln lassen. Dieser Ansatz liefert Ihnen die notwendigen Erkenntnisse, um nicht nur auf Probleme zu reagieren, sondern proaktiv effizientere, konforme und profitablere Prozesse zu gestalten und umzusetzen. Begeben Sie sich auf diese Reise, um Ihre Lead-to-Cash-Operationen zu transformieren und nachhaltiges Wachstum voranzutreiben.

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Häufige Probleme & Herausforderungen

Identifizieren Sie, welche Herausforderungen Sie beeinträchtigen.

Leads gelangen nicht schnell genug von der initialen Erfassung zu qualifizierten Opportunities, was zu potenziellem Umsatzverlust und verschwendeten Marketingausgaben führt. Dies deutet oft auf Probleme bei der Lead-Bewertung, -Zuweisung oder der Effizienz der Vertriebsnachverfolgung hin. Process Mining im Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales identifiziert genau, wo Leads stagnieren, und quantifiziert die Auswirkungen auf Ihre Vertriebspipeline. ProcessMind liefert visuelle Einblicke in Konversionstrichter, hebt Phasen mit erheblichen Abbrüchen und deren Gründe hervor und ermöglicht so gezielte Verbesserungen Ihrer Lead-Qualifizierungs- und Nurturing-Strategien.

Geschäfte brauchen zu lange, um abgeschlossen zu werden, was die Umsatzrealisierung und Prognosegenauigkeit beeinträchtigt. Verlängerte Verkaufszyklen verbrauchen mehr Ressourcen und erhöhen das Risiko, Opportunities an Wettbewerber zu verlieren. Process Mining im Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales deckt die tatsächlich in jeder Verkaufsphase verbrachte Zeit auf und legt Engpässe sowie nicht-wertschöpfende Aktivitäten offen. ProcessMind identifiziert die genauen Phasen, in denen Opportunities stagnieren, sodass Sie Genehmigungen optimieren, die Kommunikation verbessern und die gesamte Vertriebsreise beschleunigen können, um die Rentabilität zu steigern.

Der Prozess der Erstellung, Überprüfung und Genehmigung von Angeboten oder Vorschlägen ist oft langwierig und führt zu verpassten Vertriebszielen und frustrierten Kunden. Verzögerungen in dieser kritischen Phase wirken sich direkt auf die Konversionsraten und die Kundenzufriedenheit aus. Process Mining für Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales bildet den vollständigen Angebotsfreigabe-Workflow ab und identifiziert spezifische Personen oder Abteilungen, die Verzögerungen verursachen. ProcessMind bietet umsetzbare Einblicke in Genehmigungswartezeiten, Wiederholungsschleifen und nicht-konforme Genehmigungen, die es Ihnen ermöglichen, Workflows zu optimieren und den Deal-Abschluss zu beschleunigen.

Rabatte werden inkonsistent oder ohne klare Begründung angewendet, was die Gewinnspannen schmälert und Produkte oder Dienstleistungen potenziell abwertet. Eine mangelnde Transparenz bei Rabattpraktiken kann zu finanziellen Verlusten und Wettbewerbsnachteilen führen. Process Mining im Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales analysiert jede Anwendung von Rabatten im Vergleich zu relevanten Deal-Attributen und deckt Muster und Abweichungen von Richtlinien auf. ProcessMind hilft, Best Practices für das Rabattmanagement zu etablieren, um eine strategische Anwendung zu gewährleisten und sowohl Umsatz als auch Rentabilität zu maximieren.

Vertriebschancen fallen häufig auf frühere Phasen zurück oder folgen nicht-standardisierten Pfaden, was auf Ineffizienzen, Fehler oder mangelnde Prozessdurchsetzung hindeutet. Diese Abweichungen erhöhen die Betriebskosten, verlängern Vertriebszyklen und verunsichern Vertriebsteams. Process Mining für den Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales visualisiert alle tatsächlichen Prozesspfade und hebt gängige Abweichungen sowie Wiederholungsschleifen innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales hervor. ProcessMind identifiziert die Grundursachen dieser Abweichungen, wie unvollständige Daten oder unzureichendes Training, und ermöglicht es Ihnen, Prozesse zu standardisieren und die Compliance zu verbessern.

Sobald ein Angebot angenommen wurde, kann die Zeitspanne für Vertragserstellung, Verhandlung und Unterzeichnung unverhältnismäßig lang sein, was die Umsatzrealisierung und den Projektstart verzögert. Solche Verzögerungen sorgen für Frust bei Kunden und internen Teams gleichermaßen. Process Mining für Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales verfolgt die exakte Dauer von "Quote Accepted" bis "Contract Signed" und identifiziert die spezifischen Aktivitäten oder Stakeholder, die für den Zeitverlust verantwortlich sind. ProcessMind hilft Ihnen dabei, Ihren Workflow für die Vertragsgestaltung zu optimieren, Automatisierungspotenziale zu finden und den gesamten Prozess bis zum Abschluss zu beschleunigen.

Nach dem Verkaufsabschluss kommt es bei der Auftragsabwicklung oder Leistungserbringung häufig zu Verzögerungen, was Kunden unzufrieden macht und den Umsatz gefährden kann. Reibungsverluste bei der Übergabe vom Vertrieb an das operative Team sind hier oft die Ursache. Process Mining für Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales analysiert die Zeit zwischen "Sales Order Created" und "Order Fulfilled/Service Delivered", um operative Bottlenecks zu identifizieren. ProcessMind macht sichtbar, wo Übergabeprozesse scheitern oder Ressourcenengpässe bestehen. Dies ermöglicht eine bessere Koordination und sorgt für ein erstklassiges Kundenerlebnis nach dem Kauf.

Werden Rechnungen nach der Auftragserfüllung nicht umgehend erstellt oder versendet, verzögert sich der Zahlungseingang und der Cashflow leidet. Oft sind manuelle Prozesse oder Probleme bei der Systemintegration die Ursache. Process Mining für Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales überwacht lückenlos die Zeitspanne zwischen "Order Fulfilled/Service Delivered" und "Invoice Generated" beziehungsweise "Invoice Sent to Customer". ProcessMind zeigt auf, welche Phasen oder Bedingungen zu einer späten Rechnungsstellung führen. So können Sie Schritte automatisieren, die Datenqualität verbessern und den Abrechnungszyklus für einen schnelleren Zahlungseingang beschleunigen.

Wenn Kunden Rechnungen erst spät begleichen, belastet dies das Working Capital und erhöht das Risiko von Forderungsausfällen. Für die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens ist es entscheidend, die Ursachen für schleppende Zahlungen zu kennen. Process Mining für Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales analysiert den gesamten Zahlungsprozess – von "Invoice Sent to Customer" bis "Payment Received". ProcessMind deckt Muster bei Zahlungsverzögerungen auf, etwa in Bezug auf bestimmte Kundensegmente, Zahlungsbedingungen oder Rechnungstypen. Dies ermöglicht gezielte Mahnstrategien und eine präzisere Cashflow-Prognose.

Nicht jede Lead-Quelle liefert die gleiche Qualität oder Konversionsrate. Das führt oft dazu, dass Vertriebsressourcen für Leads mit geringem Potenzial verschwendet werden und Marketingausgaben nicht optimal investiert sind. Ohne fundierte Einblicke ist es schwer, die effektivsten Kanäle zur Lead-Generierung zu identifizieren. Process Mining für Lead-to-Cash in Microsoft Dynamics 365 Sales setzt "Lead Source" und "Lead Captured" in Relation zu den Konversionsraten und der Dauer des Sales Cycle. ProcessMind macht die Effektivität verschiedener Lead-Quellen messbar, sodass Sie Ihre Marketingstrategien verfeinern und Ihre Ressourcen auf die Kanäle konzentrieren können, die verlässlich hochwertige Chancen bieten.

Typische Ziele

Definieren Sie, wie Erfolg aussieht

Dieses Ziel konzentriert sich auf die Reduzierung der Zeit, die ein potenzieller Kunden-Lead benötigt, um in Microsoft Dynamics 365 Sales qualifiziert und in eine Vertriebschance umgewandelt zu werden. Eine schnellere Lead-zu-Opportunity-Konvertierung wirkt sich direkt auf die Gesundheit der Vertriebspipeline aus, erhöht die Chancen, Deals zu gewinnen, und verkürzt den gesamten Umsatzrealisierungszyklus, was erheblich zum Geschäftswachstum beiträgt. ProcessMind kann die genauen Wege abbilden, die Leads nehmen, und dabei gemeinsame Verzögerungen und Qualifizierungsengpässe identifizieren. Durch die Analyse von Aktivitätssequenzen und Timestamps deckt es Grundursachen für langsame Konvertierungen auf, wie fehlende Daten oder ineffiziente Übergaben zwischen Teams, und ermöglicht so gezieltes Prozess-Re-Engineering und Automatisierung innerhalb Ihres Lead-to-Cash-Prozesses.

Eine Reduzierung der gesamten Verkaufszykluszeit um 25% bedeutet, Geschäfte schneller abzuschließen, vom Erstkontakt bis zum endgültigen Verkauf. Dies führt direkt zu einer schnelleren Umsatzrealisierung, einem verbesserten Cashflow und der Fähigkeit der Vertriebsteams, mehr Opportunities zu bearbeiten, was die Gesamtrentabilität im Lead-to-Cash-Prozess in Microsoft Dynamics 365 Sales steigert. ProcessMind bietet eine End-to-End-Transparenz des Verkaufs-Opportunity-Lebenszyklus und identifiziert Aktivitäten oder Phasen, die durchweg Verzögerungen verursachen. Es quantifiziert Leerlaufzeiten, identifiziert Abweichungen vom idealen Pfad und deckt Engpässe auf, was datengestützte Entscheidungen ermöglicht, um Vertriebsabläufe zu optimieren und messbare Zeitersparnisse zu erzielen.

Die Optimierung des Angebotsfreigabeprozesses ist entscheidend, um Vertriebsverzögerungen vorzubeugen und die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten. Dieses Ziel ist darauf ausgerichtet, den Zeit- und Arbeitsaufwand für die Genehmigung von Verkaufsangeboten zu reduzieren und sicherzustellen, dass Angebote Kunden zeitnah und präzise erreichen, was für den Wettbewerbsvorteil im Lead-to-Cash-Prozess unerlässlich ist. ProcessMind kann jeden Schritt des Angebotsfreigabe-Workflows visualisieren, unerwartete Schleifen, unnötige Genehmigungen und die spezifischen Personen oder Abteilungen aufdecken, die zu Verzögerungen führen. Es identifiziert nicht-konforme Pfade und hilft, die Genehmigungsmatrix zu standardisieren, wodurch die Durchlaufzeiten erheblich verkürzt und die Vertriebseffizienz innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales verbessert wird.

Die Standardisierung der Rabattanwendung über alle Vertriebschancen hinweg hilft, Gewinnmargen zu schützen und faire, konsistente Preise für Kunden zu gewährleisten. Dieses Ziel konzentriert sich auf die Identifizierung und Minderung von Fällen unautorisierter oder übermäßiger Rabatte, die den Umsatz schmälern können, wodurch die finanzielle Gesundheit des Lead-to-Cash-Prozesses gestärkt wird. ProcessMind analysiert alle Vertriebschancen, um Muster bei der Rabattanwendung zu erkennen und vergleicht tatsächliche Praktiken mit definierten Richtlinien in Microsoft Dynamics 365 Sales. Es hebt Abweichungen und deren finanzielle Auswirkungen hervor, was eine bessere Durchsetzung von Preisstrategien und Schulungen ermöglicht, um gesunde Margen zu erhalten.

Das Entfernen unautorisierter Abkürzungen, Nacharbeiten und Abweichungen aus dem Standard-Vertriebsprozess gewährleistet Konsistenz, verbessert die Vorhersagbarkeit und reduziert Fehler. Dieses Ziel zielt darauf ab, alle Vertriebsaktivitäten innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales auf den optimalen Pfad auszurichten, was zu besserer Compliance, schnellerer Ausführung und einem zuverlässigeren Lead-to-Cash-Zyklus führt. ProcessMind entdeckt automatisch den tatsächlichen Prozessfluss, vergleicht ihn mit dem beabsichtigten Modell, um alle Abweichungen, Nacharbeiten und übersprungenen Schritte hervorzuheben. Es quantifiziert deren Häufigkeit und Auswirkungen und liefert klare Einblicke, wo Schulung, Systemkonfiguration oder Prozessneugestaltung erforderlich sind, um die Einhaltung durchzusetzen und die operative Integrität zu verbessern.

Die Beschleunigung der Vertragsunterzeichnungsphase verkürzt den gesamten Verkaufszyklus erheblich und zieht die Umsatzrealisierung vor. Dieses Ziel zielt darauf ab, Verzögerungen zwischen der Angebotsannahme und dem Vertragsabschluss zu reduzieren und einen reibungsloseren Übergang vom Verkaufsabschluss zur Auftragsabwicklung innerhalb des Lead-to-Cash-Prozesses zu gewährleisten. ProcessMind visualisiert den gesamten Vertragslebenszyklus, identifiziert Engpässe bei der Dokumentenerstellung, Verhandlung und den Genehmigungsworkflows in Microsoft Dynamics 365 Sales. Es deckt die Ursachen für Verzögerungen auf, wie fehlende Informationen oder ineffiziente sequentielle Genehmigungen, und ermöglicht gezielte Verbesserungen zur Beschleunigung des Vertragsprozesses.

Eine effiziente Auftragsabwicklung nach dem Verkauf ist entscheidend für die Kundenzufriedenheit und eine zeitnahe Umsatzrealisierung. Dieses Ziel zielt darauf ab, Verzögerungen und Fehler bei der Verarbeitung und Lieferung von Produkten oder Dienstleistungen nach Vertragsunterzeichnung zu reduzieren und einen reibungslosen Übergang vom Vertrieb zum operativen Geschäft innerhalb des Lead-to-Cash-Prozesses zu gewährleisten. ProcessMind erweitert seine Analyse über den Verkaufsabschluss hinaus und verfolgt den Weg von der Erstellung des Verkaufsauftrags bis zur Lieferung. Es identifiziert Ineffizienzen, Übergabeprobleme und Nacharbeitsschleifen innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales und verbundenen Systemen und liefert Erkenntnisse zur Optimierung der Abläufe und zur Verbesserung der Kundenlieferzeiten.

Die Beschleunigung der Rechnungsstellung und -zustellung ist entscheidend, um den Cashflow zu verbessern und die Days Sales Outstanding (DSO) zu reduzieren. Dieses Ziel konzentriert sich auf die Eliminierung von Verzögerungen zwischen Leistungserbringung oder Auftragserfüllung und dem Erhalt der Rechnung durch den Kunden, was die finanzielle Gesundheit des Lead-to-Cash-Zyklus direkt beeinflusst. ProcessMind verfolgt den Pfad von der Auftragsabwicklung bis zur Rechnungserstellung und -versendung innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales. Es identifiziert Prozess-Engpässe, manuelle Schritte oder Systemintegrationsprobleme, die Verzögerungen verursachen, und ermöglicht es Unternehmen, den Abrechnungsprozess zu automatisieren und zu optimieren, um den Umsatz schneller einzuziehen.

Die Reduzierung der Zeit, die für den Zahlungseingang von Kunden benötigt wird, verbessert direkt das Betriebskapital und die finanzielle Stabilität. Dieses Ziel konzentriert sich auf die Identifizierung und Behebung von Problemen, die die Zahlungseinzugsperiode verlängern, von der Rechnungszustellung bis zum Zahlungseingang, was ein kritischer Teil des Lead-to-Cash-Prozesses ist. ProcessMind bietet Einblick in den Prozess nach der Rechnungsstellung und analysiert die Zeitachse zwischen Rechnungszustellung und Zahlungseingang. Es kann häufige Gründe für Zahlungsverzögerungen hervorheben, wie fehlerhafte Rechnungen, Kundenstreitigkeiten oder ineffiziente Nachverfolgungsprozesse innerhalb von Microsoft Dynamics 365 Sales, und so strategische Verbesserungen zur Beschleunigung des Cashflows ermöglichen.

Die Steigerung der Gesamtkonversionsrate von einem initialen Lead zu einem zahlenden Kunden ist fundamental für nachhaltiges Unternehmenswachstum. Dieses Ziel zielt darauf ab, die gesamte Customer Journey zu optimieren, um sicherzustellen, dass Marketingmaßnahmen effektiv in Umsatz umgewandelt werden und die Effizienz des Lead-to-Cash-Prozesses zu steigern. ProcessMind bietet eine umfassende Sicht auf die gesamte Customer Journey in Microsoft Dynamics 365 Sales, von der Lead-Erfassung bis zur Zahlung. Durch die Identifizierung und Analyse von verlorenen Leads, langen Pfaden und erfolgreichen Konversionsmustern hilft es aufzudecken, was bestimmte Leads besser konvertieren lässt und wo der Prozess verfeinert werden kann, um die Konversionsraten zu maximieren.

Der 6-Schritte-Verbesserungspfad für Lead-to-Cash

1

Vorlage herunterladen
2

Exportieren Sie Ihre Daten
3

Laden Sie Ihren Datensatz hoch
4

Prozess analysieren
5

Verbesserungen umsetzen
6

Überwachen Sie Ihren Prozess
1

Vorlage herunterladen

Was ist zu tun

Greifen Sie auf die vorgefertigte Excel-Vorlage zu, die für Lead-to-Cash-Daten entwickelt wurde. Diese Vorlage bietet die korrekte Struktur für die Extraktion Ihrer historischen Daten aus Microsoft Dynamics 365 Sales.

Datenvorlagen-Leitfaden anzeigen Vorlage herunterladen
Bedeutung

Die richtige Struktur von Anfang an gewährleistet Datenkompatibilität und optimiert den Analyseprozess, wodurch Fehler und Nacharbeit später verhindert werden.

Erwartetes Ergebnis

Eine sofort einsatzbereite Excel-Vorlage, konfiguriert für Ihre Lead-to-Cash-Prozessdaten aus Dynamics 365.

WAS SIE ERHALTEN

Entdecken Sie Ihren Lead-to-Cash-Prozess: Jedes Detail sichtbar machen

ProcessMind enthüllt interaktive Visualisierungen Ihres Lead-to-Cash-Prozesses. Entdecken Sie verborgene Ineffizienzen und Möglichkeiten, Ihre Abläufe in Microsoft Dynamics 365 Sales zu optimieren.
  • Visualisieren Sie Ihren echten Lead-to-Cash-Prozessfluss
  • Genaue Engpässe vom Lead bis zur Zahlung identifizieren
  • Vertriebszyklen und Umsatzgenerierung beschleunigen
  • Effizienz entlang der gesamten Customer Journey optimieren
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

TYPISCHE ERGEBNISSE

Exzellenz im Lead-to-Cash-Prozess erreichen

Diese Ergebnisse veranschaulichen die signifikanten Verbesserungen, die Unternehmen typischerweise durch die Optimierung ihres Lead-to-Cash-Prozesses mittels datengestützter Erkenntnisse aus Process Mining erzielen. Durch die Identifizierung von Engpässen und Ineffizienzen in Microsoft Dynamics 365 Sales Daten können Unternehmen Abläufe optimieren und die Umsatzgenerierung verbessern.

0 %
Schnellerer Vertriebszyklus

Durchschnittliche Order-to-Cash-Dauer

Durch die Identifizierung und Beseitigung von Engpässen können Organisationen die Zeit von der Opportunity-Erstellung bis zum Zahlungseingang erheblich verkürzen und so die Umsatzgenerierung beschleunigen.
0 %
Schnellere Lead-Qualifizierung

Zeit von Lead-Erfassung bis Opportunity

Process Mining deckt Verzögerungen bei der Lead-Pflege und Qualifizierung auf und ermöglicht es Teams, Leads schneller in qualifizierte Opportunities umzuwandeln und die Vertriebspipeline zügiger aufzubauen.
0 %
Verbesserte Prozesseinhaltung

Reduzierung von Prozessabweichungen

Durch das Aufzeigen nicht-konformer Pfade und Abweichungen können Organisationen Standardarbeitsanweisungen durchsetzen, was zu vorhersehbaren und effizienteren Vertriebsprozessen führt.
0 %
Geringere Nacharbeitskosten

Kosteneinsparungen durch Fehlereliminierung

Die Eliminierung unnötiger Nacharbeiten, wie z.B. erneute Angebote oder Neuverhandlungen, reduziert direkt die Betriebskosten und schafft Kapazitäten im Vertriebsteam für Neugeschäfte.
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Kürzerer Zahlungszyklus

Reduzierung der Tage bis zum Zahlungseingang

Die Optimierung des Rechnungslegungs- und Inkassoprozesses hilft, die durchschnittliche Zahlungsdauer der Kunden zu verkürzen, wodurch Cashflow und Betriebskapital verbessert werden.
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Höhere Konversionsrate

Lead-zu-Kunde-Konversion

Das Verständnis der effektivsten Konversionspfade ermöglicht es Unternehmen, ihren Sales Funnel zu optimieren und so mehr Leads in loyale, zahlende Kunden zu verwandeln.

Die Ergebnisse hängen von Prozesskomplexität und Datenqualität ab. Die Angaben zeigen typische Verbesserungen aus realen Implementierungen.

Empfohlene Daten

Beginnen Sie mit den wichtigsten Attributen und Aktivitäten und erweitern Sie diese bei Bedarf.
Neu bei Event-Logs? Erfahren Sie wie Sie ein Process-Mining-Event-Log erstellen.

Attribute

Wichtige Datenpunkte für die Analyse erfassen

Der eindeutige Identifikator für eine Vertriebschance, der als primäre Case-ID für den Lead-to-Cash-Prozess dient.

Bedeutung

Dies ist die essenzielle Case-ID, die alle Prozess-Events miteinander verbindet und es ermöglicht, den gesamten Lebenszyklus jedes Verkaufsabschlusses zu verfolgen.

Der Name der Geschäftsaktivität oder des Ereignisses, das zu einem bestimmten Zeitpunkt im Vertriebsprozess stattfand.

Bedeutung

Definiert die Schritte in der Prozesskarte, die die Grundlage aller Process Mining-Analysen zur Entdeckung von Ineffizienzen und Abweichungen bildet.

Der Timestamp, der den Beginn einer bestimmten Aktivität oder eines Events anzeigt.

Bedeutung

Dieser Timestamp ist entscheidend für die chronologische Anordnung von Events und die Berechnung aller Leistungsmetriken, wie Zykluszeiten und Wartezeiten.

Der Timestamp, der angibt, wann eine bestimmte Aktivität oder ein Ereignis abgeschlossen wurde. Oft identisch mit der Startzeit für atomare Ereignisse.

Bedeutung

Ermöglicht die Berechnung von Aktivitätsbearbeitungszeiten, unterscheidet aktive Arbeitszeit von Wartezeit und bietet eine granularere Ansicht der Prozessleistung.

Der Vertriebsmitarbeiter oder Benutzer, der für die Opportunity verantwortlich ist.

Bedeutung

Ermöglicht eine Leistungsanalyse nach Benutzer oder Team und hilft dabei, Top-Performer zu identifizieren und Probleme im Zusammenhang mit bestimmten Einzelpersonen oder Gruppen zu diagnostizieren.

Das Endergebnis der Vertriebschance, wie 'Gewonnen' oder 'Verloren'.

Bedeutung

Unterscheidet zwischen erfolgreichen und erfolglosen Ergebnissen und ermöglicht eine vergleichende Analyse, um zu identifizieren, welche Prozessverhaltensweisen zu Erfolgen führen.

Der geschätzte oder tatsächliche monetäre Wert der Vertriebschance.

Bedeutung

Bietet finanziellen Kontext, der eine Analyse basierend auf der Geschäftsgröße und die Priorisierung von Prozessverbesserungen für hochrangige Opportunities ermöglicht.

Die Quelle, aus der der initiale Lead generiert wurde.

Bedeutung

Hilft bei der Bewertung der Leistung verschiedener Marketingkanäle bei der Generierung hochwertiger Leads und unterstützt direkt die Analyse der Lead-Konvertierung.

Die Phase der Opportunity innerhalb der definierten Vertriebsprozess-Pipeline.

Bedeutung

Bietet Geschäftskontext zum Fortschritt der Opportunity und ermöglicht die Analyse der in jeder Phase der Vertriebspipeline verbrachten Zeit.

Das Kundenkonto, das mit der Vertriebschance verknüpft ist.

Bedeutung

Ermöglicht die Analyse der Prozessleistung für spezifische Kunden oder Kundensegmente und hilft bei der Anpassung von Vertriebsstrategien.

Die geografische Region oder das Gebiet, in dem sich der Kunde befindet.

Bedeutung

Ermöglicht eine geografische Segmentierung des Prozesses, die regionale Unterschiede in Leistung, Compliance und Kundenverhalten hervorhebt.

Aktivitäten

Prozessschritte zur Verfolgung und Optimierung

Kennzeichnet den Beginn des Vertriebsprozesses für einen spezifischen potenziellen Deal. Dieses Ereignis wird erfasst, wenn ein neuer Sales Opportunity-Datensatz erstellt wird, oft als Ergebnis der Qualifizierung eines Leads.

Bedeutung

Dies ist die primäre Startaktivität für die Lead-to-Cash-Prozessanalyse. Sie ermöglicht die Messung der gesamten Vertriebszykluszeit und die Analyse der Effektivität der Lead-Konvertierung.

Ein formelles Preisangebot für Produkte oder Dienstleistungen wurde für den Kunden erstellt. Dies wird erfasst, wenn ein neuer Angebotsdatensatz erstellt und mit der Verkaufs-Opportunity verknüpft wird.

Bedeutung

Dies markiert den Übergang von einem konzeptionellen Vorschlag zu einem formalen Angebot. Die Zeit zwischen diesem und der Angebotsannahme ist entscheidend für die Messung der Effizienz des Angebotsmanagements.

Der Kunde hat den im Angebot präsentierten Bedingungen und Preisen formell zugestimmt. Dies wird erfasst, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Status des Angebotsdatensatzes auf 'Gewonnen' aktualisiert.

Bedeutung

Dies ist ein kritischer Meilenstein, der eine feste Zusage des Kunden anzeigt. Er ist essenziell für die Messung der Quote-to-Order-Konversionsraten und der durchschnittlichen Angebotsfreigabezeit.

Ein Verkaufsauftrag wird formell im System erstellt, um die Abwicklung der verkauften Produkte oder Dienstleistungen zu verwalten. Dies ist ein explizites Ereignis, typischerweise generiert durch die Umwandlung eines 'gewonnenen' Angebots in einen Auftrag.

Bedeutung

Dies markiert die offizielle Übergabe vom Vertrieb an den Betrieb oder die Erfüllung. Es ist der Ausgangspunkt für die Messung der Zykluszeit der Auftragserfüllung und der Effizienz nach dem Verkauf.

Die vollständige Zahlung für die Rechnung wurde vom Kunden erhalten. Dies wird erfasst, wenn der Status des Rechnungsdatensatzes als 'Bezahlt' markiert wird.

Bedeutung

Dies ist ein kritischer finanzieller Meilenstein, der die Umsatzrealisierung darstellt. Die Analyse der Zeit von der gesendeten Rechnung bis zum Zahlungseingang hilft, den Zahlungseinzugszyklus zu optimieren.

Die Vertriebschance wurde erfolgreich abgeschlossen, was zu einem Verkauf führte. Dieses Ereignis wird erfasst, wenn der Status der Opportunity auf 'Gewonnen' geändert wird.

Bedeutung

Dies ist die primäre erfolgreiche Endaktivität für den Vertriebsprozess. Sie wird zur Berechnung von Gewinnraten, Vertriebszykluszeiten für erfolgreiche Deals und der gesamten Vertriebsleistung verwendet.

Die Vertriebschance war nicht erfolgreich und wurde ohne Verkauf abgeschlossen. Dies wird erfasst, wenn der Status der Opportunity auf 'Verloren' geändert wird.

Bedeutung

Dies ist die primäre Endaktivität bei Misserfolgen. Die Analyse dieser Cases hilft, Gründe für verlorene Deals, Abwanderungspunkte im Vertriebstrichter und die Effektivität von Wettbewerbern zu identifizieren.

FAQs

Häufig gestellte Fragen

Process Mining für Lead-to-Cash in Dynamics 365 Sales nutzt Ihre tatsächlichen Systemdaten, um visuell zu rekonstruieren, wie Ihre Prozesse wirklich ablaufen. Es deckt verborgene Ineffizienzen, Compliance-Lücken und potenzielle Automatisierungschancen über Ihren gesamten Vertriebs- und Umsatzgenerierungszyklus hinweg auf. Dies bietet Ihnen eine objektive, datengestützte Sicht auf Ihre Operationen.

Durch die Analyse von Event Logs aus Dynamics 365 Sales erstellt Process Mining eine visuelle Karte Ihrer Prozesspfade. Es hebt automatisch hervor, wo die Arbeit stockt, wie z.B. bei langwierigen Angebotsgenehmigungen oder langsamer Vertragsunterzeichnung, und quantifiziert die Auswirkungen dieser Verzögerungen. Dies ermöglicht es Ihnen, genaue Bereiche für gezielte Verbesserungen zu identifizieren.

Sie benötigen typischerweise Event Logs, die eine Case ID, eine Aktivität und einen Timestamp enthalten. Für Lead-to-Cash bedeutet dies Daten, die sich auf Vertriebschancen, Angebote, Aufträge, Rechnungen und Zahlungen beziehen. Spezifische Felder wie Opportunity-ID, Aktivitätsname und Erstellungs-/Änderungsdaten sind entscheidend für eine genaue Prozessrekonstruktion.

Sie können eine Beschleunigung der Lead-Qualifizierung, eine Reduzierung der gesamten Vertriebszykluszeit und eine Optimierung der Angebotsfreigabeprozesse erwarten. Process Mining hilft auch dabei, Rabattanwendungen zu standardisieren, Prozessabweichungen zu eliminieren und die Post-Sales-Auftragserfüllung zu optimieren. Letztendlich führt dies zu verbesserten Lead-zu-Kunden-Konversionsraten und einer schnelleren Umsatzrealisierung.

Daten können aus Dynamics 365 Sales mithilfe von Standardkonnektoren, APIs oder durch Generierung benutzerdefinierter Berichte extrahiert werden. Die spezifische Methode hängt oft von der IT-Infrastruktur und den Sicherheitsrichtlinien Ihrer Organisation ab. Wir können Sie durch sichere und effiziente Datenextraktionstechniken führen.

Während Process Mining Lösungen variieren, gehören zu den allgemeinen Voraussetzungen der Zugriff auf Ihre Microsoft Dynamics 365 Sales Instanz mit entsprechenden Berechtigungen für die Datenextraktion. Ihr IT-Team muss möglicherweise bei der Einrichtung von Datenverbindungen oder der Bereitstellung von Datenexporten helfen. Es sind normalerweise keine größeren Änderungen an Ihrem bestehenden Dynamics 365 Setup erforderlich.

Erste Erkenntnisse können oft innerhalb weniger Wochen nach erfolgreicher Datenextraktion und -aufnahme gewonnen werden. Der Zeitrahmen für die Umsetzung von Verbesserungen und die Messung ihrer Auswirkungen hängt von der Komplexität Ihrer Prozesse und dem Umfang der Änderungen ab. Unser Ansatz konzentriert sich darauf, schnell umsetzbare Ergebnisse zu liefern.

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