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Améliorez votre processus du lead au cash

Votre guide en 6 étapes pour optimiser les processus dans SAP Sales Cloud.
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Améliorez votre processus du lead au cash
Défis (11) Objectifs (11) 6 Étapes Aperçu Résultats Données FAQ (4)

Optimiser le processus du lead au cash dans SAP Sales Cloud pour des revenus plus rapides

Votre processus du lead au cash freine-t-il votre croissance ? Notre plateforme vous aide à découvrir les retards cachés dans la conversion des leads, l'exécution des commandes client et le recouvrement des paiements. Vous pouvez identifier les goulots d'étranglement et mettre en œuvre des améliorations basées sur les données, transformant ainsi votre cycle de revenus du début à la fin. Découvrez comment améliorer votre efficacité dès maintenant.

Téléchargez notre modèle de données préconfiguré et relevez les défis courants pour atteindre vos objectifs d'efficacité. Suivez notre plan d'amélioration en six étapes et consultez le Guide du modèle de données pour transformer vos opérations.

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Pourquoi optimiser votre processus du lead au cash ?

Dans le paysage concurrentiel actuel, un processus du lead au cash efficace est essentiel à la réussite commerciale. Il représente l'ensemble du parcours, depuis l'intérêt initial d'un client potentiel jusqu'à la réception du paiement final par votre organisation, impactant directement la génération de revenus, les flux de trésorerie et la satisfaction client. Lorsque ce processus critique, en particulier au sein d'un système complexe comme SAP Sales Cloud, est truffé d'inefficacités, cela peut entraîner d'importantes pertes financières, des opportunités de vente manquées, une augmentation des coûts opérationnels et des clients frustrés. Les retards dans la qualification des leads, les cycles de vente prolongés, les erreurs dans le traitement des commandes ou la lenteur des recouvrements de paiement peuvent gravement entraver le potentiel de croissance de votre entreprise. Les méthodes traditionnelles d'identification de ces goulots d'étranglement sont souvent insuffisantes, peinant à offrir une vue complète et de bout en bout du flux de processus réel à travers tous les objets pertinents, des leads et opportunités aux devis et commandes client au sein de SAP Sales Cloud.

Comment le Process Mining transforme l'analyse du processus du lead au cash dans SAP Sales Cloud

Le Process Mining offre une approche révolutionnaire pour comprendre et améliorer votre processus du lead au cash. En exploitant les données d'événements directement depuis votre système SAP Sales Cloud, les outils de Process Mining reconstruisent automatiquement le parcours client complet et réel. Cela offre une vue aux rayons X de chaque étape, de la 'Saisie du lead' au 'Paiement reçu', révélant précisément comment votre processus fonctionne, et non pas seulement comment il est théoriquement conçu. Vous pouvez visualiser tous les chemins empruntés, identifier les écarts courants par rapport au flux de processus idéal, localiser les activités spécifiques qui causent des retards et découvrir les cas de retravaillé ou de non-conformité au sein de vos opérations de vente et de facturation. Cette clarté basée sur les données vous permet d'aller au-delà des hypothèses, en fournissant des preuves concrètes des domaines où l'optimisation des processus est la plus nécessaire. Vous obtenez une vision inégalée du temps de cycle du lead au cash, vous permettant de mesurer et de cibler précisément les améliorations.

Identification des principaux domaines d'amélioration grâce aux données

Avec le Process Mining, vous pouvez spécifiquement identifier et résoudre les goulots d'étranglement critiques au sein de votre processus du lead au cash dans SAP Sales Cloud :

  • Conversion des leads en opportunités : Analysez le temps écoulé entre la 'Saisie du lead', la 'Création de l'opportunité' et le 'Premier contact client'. Identifiez où les leads stagnent ou sont abandonnés, améliorant ainsi la qualification des leads et les taux de conversion.
  • Efficacité du cycle de vente : Comprenez la durée de chaque étape de vente, de la 'Collecte des exigences' à l''Acceptation du devis par le client' et au 'Contrat signé'. Identifiez les retards dans les approbations, les négociations ou la génération de propositions qui prolongent le cycle de vente et impactent votre temps de cycle global du lead au cash.
  • Retards d'exécution des commandes : Examinez le transfert entre le 'Contrat signé', la 'Création de la commande client' et la 'Commande exécutée/Service livré'. Découvrez les goulots d'étranglement dans la saisie des commandes, les approbations internes ou la prestation de services qui retardent la réalisation des revenus.
  • Performance de la facturation et du paiement : Enquêtez sur les étapes de la 'Facture générée' à la 'Facture envoyée au client' et au 'Paiement reçu'. Identifiez les raisons des délais de recouvrement prolongés, tels que la facturation tardive ou les relances de paiement inefficaces.
  • Retravail et écarts : Visualisez les cas où des activités sont répétées, des étapes sont ignorées ou des variations non autorisées se produisent, entraînant une perte d'effort et une augmentation des coûts au sein de vos processus SAP Sales Cloud.

Résultats concrets : Revenus accélérés, Efficacité accrue

La mise en œuvre de l'optimisation des processus, pilotée par le Process Mining dans votre cycle du lead au cash, génère des avantages significatifs et mesurables :

  • Réduction du temps de cycle du lead au cash : Accélérez l'ensemble du processus, convertissant les leads en cash plus rapidement et améliorant les flux de trésorerie de votre organisation.
  • Augmentation de l'efficacité commerciale et opérationnelle : Rationalisez les activités au sein de SAP Sales Cloud, réduisant l'effort manuel, éliminant les étapes inutiles et libérant vos équipes de vente et financières pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
  • Amélioration de la satisfaction client : Offrez une expérience plus fluide, plus rapide et plus prévisible à vos clients, du premier contact à la livraison du produit et à la facturation.
  • Amélioration de la conformité et de l'atténuation des risques : Identifiez et corrigez de manière proactive les écarts par rapport aux procédures opérationnelles standard ou aux exigences réglementaires, réduisant ainsi le risque de pénalités et améliorant la qualité des données dans SAP Sales Cloud.
  • Optimisation de l'allocation des ressources : Obtenez une compréhension claire de la manière dont les ressources sont réellement utilisées tout au long du processus du lead au cash, permettant un déploiement plus efficace du personnel et de la technologie.
  • Prise de décision basée sur les données : Donnez à votre direction des informations exploitables pour prendre des décisions éclairées en vue d'une amélioration continue des processus, menant à un avantage concurrentiel durable.

Commencez votre parcours vers un processus du lead au cash optimisé

Transformer votre processus du lead au cash dans SAP Sales Cloud avec le Process Mining vous permet de débloquer des efficacités cachées et d'accélérer les revenus. En visualisant votre processus réel, en identifiant les problèmes fondamentaux et en mettant en œuvre des améliorations ciblées, vous pouvez atteindre un cycle de revenus véritablement optimisé et hautement performant. Explorez les capacités et franchissez la première étape vers une opération du lead au cash plus efficace, rentable et conforme.

Du lead au cash Cycle de vente Génération de revenus Gestion des commandes Processus de facturation Opérations de vente Encaissement des paiements Efficacité des `processus`

Problèmes et défis courants

Identifiez les défis qui vous impactent

De nombreux leads qualifiés ne parviennent pas à se transformer en opportunités ou à progresser dans les premières étapes de vente dans SAP Sales Cloud. Cela entraîne souvent des pertes de revenus et un gaspillage des efforts marketing, car les clients potentiels se désengagent en raison d'un suivi lent ou de processus d'engagement initiaux inefficaces. ProcessMind découvre où les leads stagnent ou sont abandonnés, identifiant les activités ou les étapes spécifiques qui agissent comme des goulots d'étranglement. En analysant le processus du lead au cash, il révèle les causes profondes telles qu'un contact initial tardif ou des étapes de qualification insuffisantes, permettant des améliorations ciblées pour accélérer les taux de conversion.

Le temps nécessaire pour qu'une opportunité passe de la création à une commande clôturée est excessivement long, immobilisant des ressources et retardant la reconnaissance des revenus. Ce cycle prolongé dans SAP Sales Cloud peut entraîner des coûts opérationnels plus élevés, une satisfaction client réduite et un désavantage concurrentiel sur le marché. ProcessMind cartographie l'intégralité du cycle de vente Lead to Cash, visualisant tous les chemins réels empruntés et mettant en évidence les pertes de temps. Il identifie les activités spécifiques ou les séquences d'événements, tels que des phases de négociation ou des processus d'approbation prolongés, qui contribuent le plus significativement à la durée totale du cycle, permettant une optimisation stratégique.

Des retards critiques surviennent entre l'émission d'un devis et la signature d'un contrat, empêchant la réalisation des revenus. Ces ralentissements au sein de l'environnement SAP Sales Cloud proviennent souvent de workflows d'approbation complexes, d'étapes de négociation peu claires ou d'une gestion documentaire inefficace, frustrant les clients et augmentant le risque de désabonnement. ProcessMind offre une vue claire de la phase du devis au contrat au sein de votre processus du lead au cash, identifiant les points spécifiques où les opportunités stagnent. Il révèle les étapes exactes causant des retards, telles que l'attente d'examens juridiques ou d'approbations internes, vous permettant de rationaliser les workflows et d'accélérer la finalisation du contrat.

Des erreurs ou des changements fréquents après la création d'une commande client entraînent des retravaux coûteux et une insatisfaction client. Ces inefficacités au sein de SAP Sales Cloud indiquent souvent des problèmes plus en amont dans le processus du lead au cash, tels que des saisies de données incorrectes pendant les étapes d'opportunité ou de devis, ou une mauvaise communication des exigences client. ProcessMind analyse le flux de la 'Commande client créée' à la 'Commande exécutée', identifiant les écarts et les boucles de retravail. Il découvre l'origine des inexactitudes de commande, qu'elles soient dues à des configurations de produit incorrectes, des erreurs de tarification ou des informations manquantes, permettant des mesures proactives pour assurer un traitement des commandes correct dès la première fois.

Après la livraison des services ou l'expédition des marchandises, des retards importants surviennent dans la réception des paiements clients, impactant les flux de trésorerie et la rentabilité. Ce défi dans l'écosystème SAP Sales Cloud peut être dû à des erreurs de facturation, à des conditions de paiement peu claires ou à un manque de suivi en temps opportun, prolongeant le cycle du lead au cash. ProcessMind visualise la phase post-livraison du processus du lead au cash, traçant le parcours de la 'Facture générée' au 'Paiement reçu'. Il met en évidence les blocages dans le recouvrement des paiements, identifiant les problèmes tels que l'envoi tardif des factures, les litiges non traités ou les processus de relance inefficaces, favorisant une réalisation plus rapide des liquidités.

Les commerciaux offrent des remises qui dépassent les seuils approuvés ou manquent d'autorisation appropriée, érodant considérablement les marges bénéficiaires. Cette pratique non contrôlée dans SAP Sales Cloud peut entraîner une réduction des revenus par vente et saper les stratégies de tarification tout au long de la chaîne Lead to Cash. ProcessMind utilise des attributs comme le « Pourcentage de remise » pour surveiller chaque remise appliquée dans les opportunités. Il signale les cas où les remises dépassent les limites de la politique ou contournent les étapes d'approbation requises, révélant des modèles et des cas individuels de non-conformité, assurant une tarification cohérente et rentable.

Les équipes de vente s'écartent significativement du processus Lead to Cash prévu ou des meilleures pratiques dans SAP Sales Cloud. Cette incohérence entraîne des résultats imprévisibles, rend les prévisions difficiles et introduit des inefficacités, car différentes approches produisent des résultats variés en termes de rapidité et de taux de succès. ProcessMind découvre automatiquement toutes les variantes de processus réelles, de la qualification des prospects à la clôture des commandes. Il met en évidence les déviations les plus courantes par rapport au chemin idéal, révélant pourquoi et où elles se produisent, permettant à la direction de standardiser les meilleures pratiques et d'appliquer le respect des processus pour une plus grande efficacité.

Malgré la création de nombreuses opportunités, une part significative ne parvient pas à se transformer en affaires conclues, impactant l'efficacité des ventes. Ce problème au sein du flux du lead au cash de SAP Sales Cloud indique des faiblesses potentielles dans la qualification, les propositions de solutions ou le positionnement concurrentiel, entraînant un gaspillage des efforts de vente. ProcessMind analyse le parcours des opportunités gagnées et perdues, identifiant les chemins distincts et les activités qui sont corrélés avec des résultats positifs. Il découvre les points de décision critiques ou les activités où les opportunités perdues divergent, fournissant des informations pour affiner les stratégies de vente et améliorer les taux de réussite.

Certaines sources de leads génèrent des opportunités qui débouchent constamment sur des taux de conversion plus faibles ou des montants d'affaires moins importants. Cette inefficacité dans le processus du lead au cash, suivie via SAP Sales Cloud, signifie que les ressources marketing pourraient être mal allouées à des canaux qui produisent des leads de faible qualité, impactant le ROI global. ProcessMind connecte l'attribut 'Source du lead' à la performance ultérieure du processus, de la création de l'opportunité à la réception du paiement. Il quantifie l'efficacité de chaque source à générer des ventes réussies, permettant des décisions basées sur les données pour optimiser les dépenses marketing et se concentrer sur les canaux de génération de leads performants.

Des différences significatives existent en termes d'efficacité du cycle de vente, de taux de conversion ou de délais d'exécution des commandes entre diverses régions géographiques. Ces incohérences au sein du processus Lead to Cash de SAP Sales Cloud indiquent que les meilleures pratiques ne sont pas appliquées uniformément, entraînant des performances sous-optimales dans certaines zones. ProcessMind permet une analyse comparative des performances des processus sur différents attributs de « Région ». Il identifie les régions en retard et précisément où les goulots d'étranglement se produisent dans leur flux Lead to Cash, permettant des interventions ciblées et la propagation de stratégies réussies à travers l'organisation.

Le temps écoulé entre la « Création de la commande client » et la « Commande exécutée/Service livré » est excessif, entraînant une insatisfaction client et des annulations de commande potentielles. Ce délai dans l'environnement SAP Sales Cloud suggère des inefficacités dans la logistique interne, la gestion des stocks ou les processus de prestation de services. ProcessMind examine spécifiquement le segment d'exécution du processus Lead to Cash, cartographiant toutes les activités et tous les retards. Il révèle les goulots d'étranglement tels que les transferts internes prolongés, les ruptures de stock ou les problèmes de planification de services, fournissant les informations nécessaires pour accélérer la livraison et améliorer l'expérience client.

Objectifs typiques

Définir les critères de succès

Cet objectif vise à réduire significativement le temps nécessaire pour qu'un nouveau prospect capturé progresse vers une opportunité qualifiée et finalement une affaire clôturée. Atteindre cet objectif impacte directement la croissance des revenus et la réactivité du marché, garantissant que les prospects de valeur sont convertis efficacement. ProcessMind aide en visualisant les chemins exacts que prennent les prospects dans SAP Sales Cloud, en identifiant les goulots d'étranglement courants et en mettant en évidence les activités ou les retards spécifiques qui entravent la conversion. En analysant les parcours de prospects réussis par rapport aux parcours infructueux, vous pouvez identifier les meilleures pratiques et les domaines d'intervention ciblée.

Réduire la durée totale, de la création initiale d'une opportunité à sa clôture finale, est essentiel pour accélérer les ventes et améliorer la précision des prévisions. Un cycle de vente plus court signifie une concrétisation des revenus plus rapide et une compétitivité accrue. ProcessMind offre une vue complète de l'ensemble du cycle de vente au sein du processus Lead to Cash dans SAP Sales Cloud. Cela vous permet d'identifier les étapes avec des temps d'attente excessifs, des transferts inutiles ou des boucles de retravail. Cette analyse révèle des opportunités d'éliminer les retards et de rationaliser les activités clés.

L'optimisation du flux, de l'émission d'un devis à la signature d'un contrat, est cruciale pour maintenir l'élan des ventes et la satisfaction client. Les retards à cette étape peuvent entraîner des affaires perdues et des clients frustrés. ProcessMind découvre les variations réelles des processus et les goulots d'étranglement au sein de votre phase du devis au contrat dans SAP Sales Cloud. Il aide à visualiser tous les chemins empruntés, mettant en évidence les écarts par rapport au processus standard et identifiant les points où les approbations ou les négociations causent fréquemment des retards, permettant des améliorations ciblées.

La diminution de l'incidence du retravail des commandes client réduit directement les coûts opérationnels, améliore la précision et renforce la confiance des clients. Le retravail gaspille des ressources précieuses et peut avoir un impact négatif sur les délais de livraison et la rentabilité. ProcessMind analyse les journaux d'événements de SAP Sales Cloud pour identifier les causes profondes des modifications et erreurs de commandes client. En cartographiant les flux de processus réels, il identifie où le retravail se produit typiquement, quelles étapes sont souvent répétées et ce qui déclenche ces inefficacités dans le processus du lead au cash.

L'amélioration de la rapidité de réception des paiements stimule considérablement les flux de trésorerie et renforce la santé financière. Des cycles de paiement prolongés peuvent immobiliser le capital et entraver les investissements dans des opportunités de croissance. ProcessMind offre une visibilité sur les étapes post-commande de votre processus du lead au cash, y compris la facturation et la réception des paiements. Il identifie les retards dans la génération, la livraison et le traitement des factures, vous permettant d'optimiser ces points de contact financiers critiques au sein de SAP Sales Cloud.

S'assurer que les politiques de remise sont systématiquement suivies pour toutes les opportunités de vente est vital pour protéger les marges bénéficiaires et maintenir l'intégrité financière. Les remises non autorisées ou incohérentes érodent les revenus. ProcessMind suit méticuleusement le processus d'approbation des remises dans SAP Sales Cloud, comparant l'exécution réelle aux politiques définies. Il identifie les cas où des remises non approuvées sont accordées ou où les workflows d'approbation sont contournés, aidant à faire respecter la conformité et à améliorer la rentabilité.

L'atteinte d'un processus de vente cohérent sur toutes les opportunités assure des résultats prévisibles, facilite la formation et améliore l'efficacité opérationnelle globale. Des chemins incohérents mènent souvent à des résultats variés et à des coûts opérationnels plus élevés. ProcessMind cartographie toutes les variantes de processus exécutées pour les opportunités de vente dans SAP Sales Cloud, révélant les chemins les plus courants et les moins efficaces. Cela permet l'identification des meilleures pratiques et la standardisation du processus du lead au cash pour une performance constante.

L'augmentation du pourcentage d'opportunités qui se transforment en affaires conclues contribue directement à une augmentation des revenus et de la part de marché. L'amélioration des taux de réussite est un moteur clé de la croissance commerciale et de l'avantage concurrentiel. ProcessMind analyse le parcours de bout en bout des opportunités gagnées et perdues dans SAP Sales Cloud. En comparant ces chemins, il identifie les facteurs de succès critiques, les pièges courants et les activités spécifiques qui sont corrélés avec des taux de réussite plus élevés, permettant un coaching ciblé et des ajustements de processus.

Comprendre quelles sources de prospects génèrent constamment les opportunités de la plus haute qualité et convertissent le plus efficacement est essentiel pour maximiser le ROI marketing et les efforts de vente. Se concentrer sur des sources efficaces génère de meilleurs résultats. ProcessMind corrèle les données de source de prospects avec les métriques de performance en aval dans SAP Sales Cloud, telles que les taux de conversion, la durée du cycle de vente et la valeur de l'opportunité. Cette analyse aide à identifier quelles sources contribuent le plus efficacement au processus Lead to Cash, permettant une allocation optimisée des ressources.

La résolution des disparités de performance commerciale entre les différentes régions assure une croissance constante, une allocation équitable des ressources et la diffusion des meilleures pratiques. Une performance inégale peut entraver les objectifs commerciaux globaux. ProcessMind permet une analyse comparative des processus du lead au cash et des indicateurs de performance clés entre différentes régions ou unités commerciales au sein de SAP Sales Cloud. Il met en évidence les écarts de performance et identifie les processus régionaux efficaces qui peuvent être reproduits à l'échelle de l'entreprise.

L'accélération de la vitesse d'exécution des commandes impacte directement la satisfaction client et peut réduire considérablement le délai entre la passation de commande et la livraison du service ou l'expédition du produit. Une exécution plus rapide améliore l'expérience client. ProcessMind fournit des informations détaillées sur les activités post-création de commandes client au sein de SAP Sales Cloud. Il identifie les retards, les dépendances et les goulots d'étranglement dans le cycle d'exécution des commandes, vous permettant de rationaliser les opérations et d'assurer une livraison plus rapide au sein de votre processus du lead au cash.

Le chemin d'amélioration en 6 étapes pour la prospection à l'encaissement

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Analysez votre processus
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Mettre en œuvre des améliorations
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Que faire

Obtenez le modèle Excel prédéfini spécifiquement conçu pour l'analyse du lead au cash dans SAP Sales Cloud afin d'assurer la cohérence des données.

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Pourquoi c'est important

Cela garantit que vos données sont structurées correctement dès le départ, les rendant compatibles avec ProcessMind pour une analyse précise.

Résultat attendu

Un modèle prêt à l'emploi pour la capture de vos données du lead au cash de SAP Sales Cloud.

CE QUE VOUS OBTIENDREZ

Dévoiler les réalités du Lead to Cash pour des revenus plus rapides

ProcessMind révèle la véritable exécution de votre processus du lead au cash grâce à des visualisations interactives. Obtenez des informations approfondies sur chaque étape, de la création du lead au recouvrement des liquidités, identifiant les domaines clés d'optimisation.
  • Visualiser le flux réel du Lead to Cash
  • Identifiez les retards cachés dans la conversion des leads
  • Identifier les goulots d'étranglement dans l'exécution des commandes client
  • Optimiser l'efficacité du recouvrement des paiements
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

RÉSULTATS TYPIQUES

Concrétiser la valeur du cycle Lead to Cash

Ces résultats démontrent les gains d'efficacité et les opportunités de revenus significatifs débloqués en optimisant votre processus Lead to Cash, en particulier au sein de SAP Sales Cloud, grâce à des informations basées sur les données sur les cycles de vie des opportunités de vente.

0 %
Taux de réussite augmenté

Augmentation de la conversion des opportunités

En identifiant et en optimisant les goulots d'étranglement dans le processus de vente, les organisations peuvent améliorer considérablement le pourcentage d'opportunités qui aboutissent à une affaire conclue. Cela se traduit directement par des revenus plus élevés.
0 %
Réduction du temps de cycle de vente

Processus du lead au cash plus rapide

Le Process Mining révèle les retards et les inefficacités tout au long du cycle de vente, de la capture du lead au paiement. L'optimisation de ces étapes peut réduire considérablement le temps nécessaire pour convertir un lead en revenus.
0 %
Diminution du retravail des ventes

Moins d'efforts sur les corrections de commande

L'identification des causes profondes du retravail dans le traitement des commandes client permet aux organisations de mettre en œuvre des améliorations ciblées, réduisant les efforts inutiles et les coûts associés à la correction des erreurs.
> 0 %
Conformité améliorée

Meilleur respect des politiques de vente

En surveillant le respect des règles de processus prédéfinies, telles que les workflows d'approbation des remises, les organisations peuvent s'assurer que les politiques sont suivies, réduisant ainsi le risque financier et améliorant la gouvernance.
0 % more qualified leads
Qualité des leads améliorée

Meilleure conversion des leads

Le Process Mining permet d'identifier les sources de leads et les étapes de qualification les plus efficaces, garantissant que les équipes de vente se concentrent sur les opportunités ayant une probabilité de conversion plus élevée.

Les résultats varient en fonction de la complexité du processus et de la qualité des données. Ces chiffres représentent des améliorations typiques observées sur l'ensemble des implémentations.

Données recommandées

Commencez par les attributs et activités les plus importants, puis développez au besoin.
Nouveau dans les journaux d'événements ? Apprenez comment créer un journal d'événements Process Mining.

Attributs

Points de données clés à capturer pour l'analyse

L'identifiant unique pour une opportunité de vente, servant d'identifiant de cas principal pour le processus Lead to Cash.

Pourquoi c'est important

C'est l'ID de Cas essentiel qui lie toutes les activités du processus, permettant de retracer le cycle de vie complet de chaque opportunité de vente.

Le nom de l'activité commerciale ou de l'événement qui s'est produit à un moment précis du processus.

Pourquoi c'est important

Cet attribut définit les étapes de la carte de processus, ce qui est fondamental pour visualiser et analyser le flux de processus.

L'horodatage indiquant quand une activité ou un événement spécifique s'est produit.

Pourquoi c'est important

L'horodatage est essentiel pour ordonner les événements chronologiquement et pour toute analyse temporelle, y compris le temps de cycle et l'identification des goulots d'étranglement.

L'employé responsable de la gestion de l'opportunité de vente.

Pourquoi c'est important

Permet l'analyse de la performance par employé, aidant à identifier les opportunités de coaching et les meilleures pratiques au sein du personnel de vente.

Le canal marketing ou l'origine du prospect initial.

Pourquoi c'est important

Essentiel pour mesurer l'efficacité des différents canaux de marketing et optimiser les stratégies de génération de leads.

L'état actuel ou le résultat de l'opportunité de vente, tel que « Ouverte », « Gagnée » ou « Perdue ».

Pourquoi c'est important

Définit le résultat du cas, ce qui est crucial pour calculer les taux de réussite/échec et analyser les chemins de processus des opportunités réussies versus échouées.

La valeur monétaire totale de la commande client associée à l'opportunité.

Pourquoi c'est important

Apporte une dimension financière au processus, permettant une analyse basée sur la valeur des cycles de vente et des résultats.

La catégorie du produit ou service vendu dans l'opportunité.

Pourquoi c'est important

Permet l'analyse des variations de processus en fonction du type de produit ou de service vendu, qui peuvent avoir des cycles de vente très différents.

Le pourcentage de remise appliqué au devis ou à la commande.

Pourquoi c'est important

Crucial pour analyser la stratégie de tarification, le comportement de remise de l'équipe de vente et son impact sur la rentabilité.

Activités

Étapes du processus à suivre et à optimiser

C'est le début officiel de l'opportunité de vente, marquant la conversion d'un prospect qualifié en une poursuite commerciale concrète. Cet événement est explicitement capturé par le système lors de la création de l'objet métier Opportunité, reportant souvent les données du prospect original.

Pourquoi c'est important

En tant que point de départ principal pour l'analyse du cycle de vente, cette activité est fondamentale. Elle permet la mesure de la durée du cycle de vente, des taux de réussite des opportunités et de la performance de l'équipe de vente dès le moment où une affaire devient concrète.

Cette activité représente le moment où un devis formel est officiellement soumis au client pour examen. Cet événement est généralement inféré d'un changement de statut sur l'objet Devis de vente, par exemple, de « En Préparation » à « Envoyé » ou « Proposé ».

Pourquoi c'est important

C'est un jalon clé qui lance le chronomètre pour le temps de négociation et de décision du client. L'analyse de la durée entre cet événement et l'acceptation du devis est essentielle pour comprendre la vitesse des affaires et les goulots d'étranglement de négociation.

Cette activité signifie que l'affaire a été clôturée avec succès et que l'organisation a obtenu le contrat. Elle est capturée par un utilisateur modifiant le statut de l'opportunité en « Gagnée », ce qui est une action standard et explicite dans le système.

Pourquoi c'est important

C'est un jalon crucial pour mesurer les taux de réussite et la performance des ventes. Il sert souvent de déclencheur pour les processus en aval comme la création et l'exécution de commande, en faisant un point de transition clé dans le cycle Lead to Cash.

Cette activité marque la création d'une commande client formelle, qui est le document interne officiel pour lancer l'exécution et la facturation. Elle est explicitement enregistrée lorsqu'un utilisateur crée un objet Commande client et le lie à l'opportunité parente.

Pourquoi c'est important

C'est un point de transfert critique des ventes aux opérations. L'analyse du temps écoulé entre l'« Opportunité Gagnée » et la « Commande Client Créée » peut révéler des retards internes, tandis que le suivi du retravail après ce point met en évidence des problèmes de qualité des données.

Cette activité confirme que le paiement du client a été reçu et traité, achevant la transaction financière. Cette information provient presque toujours d'un système financier ou ERP externe qui met à jour le statut de la facture ou de la commande dans SAP Sales Cloud.

Pourquoi c'est important

C'est la dernière étape de concrétisation de la valeur dans le processus Lead to Cash. Mesurer le « Payment Collection Cycle Time » de la facture au paiement est un KPI clé pour la gestion des flux de trésorerie et l'évaluation de la performance des comptes clients.

Cette activité est le statut final et concluant d'une opportunité réussie après l'achèvement de toutes les activités en aval comme la création et l'exécution de la commande. Elle est capturée lorsqu'un utilisateur modifie le statut de l'opportunité en un état final « Fermée » avec la raison « Gagnée ».

Pourquoi c'est important

Cet événement sert de point final réussi pour l'analyse par process mining, permettant le calcul de la durée du cycle de vente de bout en bout pour toutes les affaires gagnées. Il offre une conclusion de processus claire et définitive.

Cette activité marque la fin définitive d'une opportunité infructueuse où l'affaire a été perdue face à un concurrent ou le client a décidé de ne pas acheter. Elle est capturée lorsqu'un utilisateur modifie le statut de l'opportunité en « Perdue » ou « Fermée Perdue ».

Pourquoi c'est important

L'analyse du moment et des raisons pour lesquelles les opportunités sont perdues est cruciale pour améliorer la stratégie de vente. Ce point de défaillance permet l'analyse des affaires perdues, comme l'étape moyenne où elles sont abandonnées ou les raisons courantes de perte.

FAQ

Foire aux questions

Le Process Mining analyse les données réelles d'exécution des processus de SAP Sales Cloud pour révéler les goulots d'étranglement, le retravail et les écarts de conformité dans votre cycle du lead au cash. Il fournit une vue objective de la manière dont les leads se transforment en cash, identifiant les domaines d'amélioration de l'efficacité et d'accélération des revenus.

Pour réaliser le process mining du cycle Lead to Cash, vous avez principalement besoin de journaux d'événements de SAP Sales Cloud, incluant la création d'opportunité, les changements de statut, la génération de devis, la signature de contrat et les étapes d'exécution de commande. Les champs clés incluent généralement un ID de cas, par exemple l'ID d'opportunité de vente, un nom d'activité, un horodatage et la ressource effectuant l'activité.

Vous pouvez vous attendre à découvrir les flux de processus réels, à identifier les goulots d'étranglement tels que des cycles de vente prolongés ou un taux élevé de retravail des commandes clients, et à déceler les approbations de remise non conformes. Ces informations mènent à des recommandations exploitables pour accélérer la conversion des prospects, standardiser les processus et améliorer l'efficacité globale et les flux de trésorerie.

La configuration initiale, y compris l'extraction des données et la configuration du modèle, peut souvent être complétée en quelques semaines, en fonction de la disponibilité et de la complexité des données. Le premier ensemble d'informations exploitables peut généralement être généré peu de temps après le chargement et le traitement des données.

Bien que le process mining implique l'analyse de données, les informations sont conçues pour être très accessibles et précieuses pour les utilisateurs métier. Les visualisations et les tableaux de bord permettent aux parties prenantes métier de comprendre la performance des processus, d'identifier les causes profondes et de prendre des décisions éclairées sans expertise technique approfondie.

Oui, le process mining peut retracer les chemins des opportunités gagnantes par rapport aux opportunités perdantes pour découvrir les différences dans les stratégies de vente et identifier les facteurs ayant un impact sur les taux de réussite. Il peut également segmenter les données par région pour mettre en évidence les disparités de performance et les meilleures pratiques, aidant ainsi à égaliser la performance des ventes régionales.

Le Process Mining vous permet de définir et de surveiller les chemins et règles de processus souhaités, tels que des étapes d'approbation obligatoires pour les remises ou des étapes de vente spécifiques. En comparant l'exécution réelle à ces modèles, il met automatiquement en évidence les écarts, garantissant le respect des politiques internes et des exigences réglementaires.

Bien que les outils de process mining ingèrent généralement des données de SAP Sales Cloud, ils fonctionnent souvent comme une couche d'analyse distincte. Des connecteurs de données ou des fonctionnalités d'exportation sont utilisés pour extraire les journaux d'événements nécessaires, qui sont ensuite analysés dans la plateforme de process mining.

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