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Améliorez votre processus de la prospection à l'encaissement

Votre guide en 6 étapes pour optimiser le "Lead to Cash" dans Dynamics 365 Sales.
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Améliorez votre processus de la prospection à l'encaissement
Défis (10) Objectifs (10) 6 Étapes Aperçu Résultats Données FAQ (4)

Optimisez le "Lead to Cash" dans Microsoft Dynamics 365 Sales

Les processus de la prospection à l'encaissement recèlent souvent des inefficacités cachées qui affectent directement les revenus et la satisfaction client. Notre plateforme vous aide à identifier précisément où se produisent les retards, depuis la qualification initiale des leads jusqu'à l'encaissement final. Découvrez comment rationaliser vos opérations, accélérer les cycles de vente et accroître votre rentabilité globale.

Téléchargez notre modèle de données préconfiguré et relevez les défis courants pour atteindre vos objectifs d'efficacité. Suivez notre plan d'amélioration en six étapes et consultez le Guide du modèle de données pour transformer vos opérations.

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Pourquoi optimiser votre processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales

Le processus de la prospection à l'encaissement est la pierre angulaire de toute organisation génératrice de revenus, transformant l'intérêt initial d'un client en revenus réalisés. Dans des environnements tels que Microsoft Dynamics 365 Sales, où de nombreuses étapes et parties prenantes sont impliquées, ce parcours de bout en bout, de la « prospection capturée » au « paiement reçu », peut devenir complexe. Les inefficacités au sein de ce processus critique ont un impact direct sur vos résultats, entraînant des cycles de vente prolongés, des opportunités de revenus perdues, des coûts opérationnels accrus et une diminution de la satisfaction client. Lorsque les leads stagnent, les opportunités s'arrêtent et les factures restent impayées trop longtemps, la santé financière et la position concurrentielle de votre entreprise en souffrent considérablement. Comprendre comment améliorer le processus de la prospection à l'encaissement est primordial pour une croissance et une rentabilité durables.

Optimiser votre processus de la prospection à l'encaissement ne signifie pas seulement améliorer des étapes individuelles ; cela implique d'obtenir une vue d'ensemble de la manière dont toutes les activités interagissent au sein de votre système Microsoft Dynamics 365 Sales. Sans une visibilité claire du flux réel, identifier les véritables causes profondes des retards et des déviations devient une tâche impossible. De nombreuses organisations fonctionnent sur des hypothèses concernant leurs processus, manquant des goulots d'étranglement cruciaux qui sont sous leurs yeux et les empêchent d'atteindre leur plein potentiel de revenus.

Comment le Process Mining éclaire votre parcours de la prospection à l'encaissement

Le process mining offre une approche puissante, axée sur les données, pour disséquer et comprendre votre processus de la prospection à l'encaissement au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales. Au lieu de s'appuyer sur des audits manuels ou des preuves anecdotiques, le process mining utilise les journaux d'événements de votre système pour reconstituer le chemin précis que prend chaque Opportunité de vente, de sa création en tant que lead jusqu'à l'encaissement final. Cette capacité unique vous permet de voir le processus tel qu'il se déroule réellement, et non tel qu'il est supposé fonctionner.

En tirant parti du process mining, vous pouvez visualiser toutes les variantes de processus, même les chemins inattendus ou non conformes, ce qui vous aide à identifier précisément où les inefficacités se produisent. Par exemple, vous pourriez découvrir qu'une source de lead spécifique entraîne systématiquement des délais de qualification plus longs, ou que les opportunités gérées par certains commerciaux subissent des retards pendant l'étape de « Devis/Proposition émis ». Cette vision granulaire des activités telles que « Lead qualifié », « Opportunité créée », « Solution proposée », « Facture générée » et « Paiement reçu » fournit le contexte nécessaire aux améliorations ciblées. Elle vous aide à répondre à des questions critiques, telles que la manière de réduire le temps de cycle de la prospection à l'encaissement, en vous montrant les points précis de retard.

Principaux domaines d'amélioration identifiés par le Process Mining

L'application du process mining à votre processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales révèle généralement plusieurs domaines critiques d'optimisation :

  • Goulots d'étranglement du cycle de vente : Identifiez les étapes spécifiques où les opportunités se bloquent ou passent un temps excessif, comme les retards entre « Opportunité créée » et « Premier contact client », ou les périodes prolongées entre « Solution proposée » et « Devis accepté par le client ». Cela aide à accélérer le pipeline de ventes global.
  • Efficacité de la conversion des leads : Analysez le parcours des leads pour comprendre pourquoi certains se transforment en opportunités et d'autres non, ou pourquoi certains processus de qualification mènent à des taux de réussite plus élevés. Cela peut éclairer de meilleures stratégies de nurturing et de scoring des leads.
  • Délais de traitement des commandes et de facturation : Identifiez où le transfert des ventes vers l'exécution des commandes ou la facturation devient lent. Cela pourrait impliquer des retards entre « Contrat signé » et « Commande client créée », ou un traitement lent de la « Facture générée » au « Paiement reçu », impactant considérablement votre flux de trésorerie.
  • Déviations de processus et retouches : Découvrez les cas où le processus s'écarte du chemin idéal, tels que les étapes répétées, les approbations inutiles ou les activités non enregistrées qui entraînent des retouches et un gaspillage de ressources.
  • Lacunes en matière de conformité : Assurez-vous que vos processus de vente et de facturation respectent les politiques internes et les réglementations externes, en identifiant toute séquence d'activités non conforme qui pourrait présenter des risques.

Résultats attendus de l'optimisation du processus de la prospection à l'encaissement

En appliquant systématiquement le process mining à vos données Microsoft Dynamics 365 Sales, vous pouvez obtenir des améliorations tangibles et mesurables sur l'ensemble de votre processus de la prospection à l'encaissement :

  • Réduction des temps de cycle : Diminuez significativement le temps moyen du cycle de vente et le temps de cycle commande-encaissement, conduisant à une réalisation plus rapide des revenus et à une amélioration du flux de trésorerie.
  • Augmentation des revenus et de la rentabilité : En éliminant les goulots d'étranglement et en rationalisant les processus, vous pouvez conclure plus d'affaires plus rapidement, réduire les coûts opérationnels associés aux retards et améliorer la rentabilité globale.
  • Amélioration de la satisfaction client : Un processus de la prospection à l'encaissement plus fluide et plus prévisible signifie que les clients bénéficient de réponses plus rapides, d'une exécution des commandes accélérée et de moins de problèmes de facturation, favorisant ainsi une plus grande fidélité.
  • Amélioration de la précision des prévisions : Avec une compréhension plus claire de la performance réelle de votre processus, vous pouvez établir des prévisions de ventes et de revenus plus précises.
  • Meilleure allocation des ressources : Optimisez le déploiement de vos équipes de vente et administratives en identifiant où leurs efforts sont les plus efficaces et où les goulots d'étranglement nécessitent une attention supplémentaire.

Commencez votre parcours d'amélioration du processus de la prospection à l'encaissement

Débloquer tout le potentiel de votre processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales commence par la compréhension de son état actuel. En tirant parti du process mining, vous obtenez une transparence sans précédent sur chaque étape, vous permettant de prendre des décisions axées sur les données qui se traduisent par une réelle valeur commerciale. Cette approche vous fournit les informations nécessaires non seulement pour réagir aux problèmes, mais aussi pour concevoir et mettre en œuvre de manière proactive des processus plus efficaces, conformes et rentables. Embarquez dans ce voyage pour transformer vos opérations de la prospection à l'encaissement et stimuler une croissance durable.

Prospection à l'encaissement Optimisation du Cycle de Vente Réalisation des Revenus Opérations de vente Conversion des leads `Exécution de commande` Traitement des Factures Encaissement des paiements Parcours client

Problèmes et défis courants

Identifiez les défis qui vous impactent

Les leads ne passent pas assez rapidement de la capture initiale aux opportunités qualifiées, ce qui entraîne des pertes de revenus potentielles et un gaspillage des dépenses marketing. Cela indique souvent des problèmes de scoring des leads, d'attribution ou d'efficacité du suivi des ventes. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales identifie précisément où les leads stagnent, quantifiant l'impact sur votre pipeline de vente. ProcessMind fournit des informations visuelles sur les entonnoirs de conversion, mettant en évidence les étapes avec des abandons importants et les raisons qui les sous-tendent, permettant des améliorations ciblées de vos stratégies de qualification et de nurturing des leads.

Les affaires mettent trop de temps à être conclues, ce qui a un impact sur la réalisation des revenus et la précision des prévisions. Des cycles de vente prolongés consomment plus de ressources et augmentent le risque de perdre des opportunités face aux concurrents. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales révèle le temps réel passé à chaque étape de vente, exposant les goulots d'étranglement et les activités sans valeur ajoutée. ProcessMind identifie précisément les étapes où les opportunités stagnent, vous permettant de rationaliser les approbations, d'améliorer la communication et d'accélérer l'ensemble du parcours de vente pour stimuler la rentabilité.

Le processus de génération, d'examen et d'approbation des devis ou propositions est souvent prolongé, entraînant des objectifs de vente manqués et des clients frustrés. Les retards à cette étape critique ont un impact direct sur les taux de conversion et la satisfaction client. Le "Process Mining Lead to Cash" dans Microsoft Dynamics 365 Sales cartographie le "workflow" complet d'approbation des devis, identifiant les individus ou départements spécifiques à l'origine des retards. ProcessMind fournit des informations exploitables sur les temps d'attente d'approbation, les boucles de retravail et les approbations non conformes, vous permettant d'optimiser les "workflows" et d'accélérer la conclusion des affaires.

Les remises sont appliquées de manière inconsistante ou sans justification claire, érodant les marges bénéficiaires et dévalorisant potentiellement les produits ou services. Un manque de transparence autour des pratiques de remise peut entraîner des fuites financières et des désavantages concurrentiels. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales analyse chaque instance d'application de remise par rapport aux attributs pertinents de l'affaire, révélant des schémas et des déviations par rapport à la politique. ProcessMind aide à établir les meilleures pratiques pour la gestion des remises, assurant une application stratégique pour maximiser les ventes et la rentabilité.

Les opportunités reviennent fréquemment à des étapes antérieures ou suivent des chemins non standards, signalant des inefficacités, des erreurs ou un manque d'application claire des processus. Ces déviations augmentent les coûts opérationnels, prolongent les cycles de vente et désorientent les équipes commerciales. Le "Process Mining" "Lead to Cash" dans Microsoft Dynamics 365 Sales visualise tous les parcours réels des processus, mettant en évidence les déviations courantes et les boucles de retravail au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales. ProcessMind identifie les causes profondes de ces déviations, comme des données incomplètes ou une formation insuffisante, vous permettant de standardiser les processus et d'améliorer la conformité.

Après l'acceptation d'un devis, le temps nécessaire à la génération, la négociation et la signature du contrat peut être excessivement long, retardant la reconnaissance des revenus et le démarrage du projet. Ces retards génèrent de la frustration tant pour le client que pour l'équipe interne. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales suit la durée exacte entre « Devis accepté » et « Contrat signé », identifiant les activités ou les parties prenantes spécifiques à l'origine des retards. ProcessMind aide à optimiser votre flux de travail de contractualisation, en identifiant les opportunités d'automatiser, de rationaliser ou d'améliorer le support pour la finalisation des contrats, accélérant ainsi votre flux de revenus.

Une fois la vente conclue, le processus d'exécution de la commande ou de livraison du service rencontre souvent des retards, entraînant l'insatisfaction du client et une éventuelle perte de revenus. Un transfert déconnecté des ventes aux opérations peut créer des frictions importantes. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales examine le temps écoulé entre « Commande client créée » et « Commande exécutée/Service livré », identifiant les goulots d'étranglement opérationnels. ProcessMind révèle les échecs de transfert ou les contraintes de ressources, permettant une meilleure coordination et une expérience client après-vente améliorée.

Les factures ne sont pas générées ou envoyées aux clients rapidement après l'exécution de la commande, entraînant des retards dans le recouvrement des paiements et impactant négativement le flux de trésorerie. Des processus manuels ou des problèmes d'intégration système peuvent en être la cause. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales suit méticuleusement l'intervalle entre « Commande exécutée/Service livré » et « Facture générée » ou « Facture envoyée au client ». ProcessMind met en évidence les étapes ou conditions spécifiques menant à une facturation tardive, vous permettant d'automatiser des étapes, d'améliorer la qualité des données et d'accélérer votre cycle de facturation pour une réalisation plus rapide des paiements.

Les clients mettent trop de temps à payer après avoir reçu les factures, ce qui met sous pression le fonds de roulement et augmente le risque de créances douteuses. Comprendre les causes profondes des paiements lents est crucial pour la santé financière. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales analyse l'ensemble du parcours de paiement, de la « Facture envoyée au client » au « Paiement reçu ». ProcessMind révèle des schémas dans les retards de paiement, tels que des segments de clientèle spécifiques, des conditions de paiement ou des types de factures, permettant des stratégies de relance ciblées et une meilleure prévision des flux de trésorerie.

Toutes les sources de leads ne donnent pas la même qualité ou les mêmes taux de conversion, ce qui entraîne un gaspillage des efforts de vente sur des leads à faible potentiel et des dépenses marketing sous-optimales. Sans informations claires, identifier les canaux de génération de leads efficaces est un défi. Le process mining du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales corrèle la « Source du lead » et le « Lead capturé » avec les taux de conversion et les durées de cycle de vente ultérieurs. ProcessMind quantifie l'efficacité des différentes sources de leads, vous permettant d'affiner vos stratégies marketing et de concentrer les ressources sur les canaux qui offrent constamment des opportunités de haute qualité et à fort taux de conversion.

Objectifs typiques

Définir les critères de succès

Cet objectif vise à réduire le temps nécessaire pour qu'un "lead" client potentiel soit qualifié et converti en opportunité de vente au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales. Une conversion plus rapide du "lead" en opportunité a un impact direct sur la santé du "pipeline" de ventes, augmente les chances de conclure des affaires et raccourcit le cycle global de réalisation des revenus, contribuant de manière significative à la croissance de l'entreprise. ProcessMind peut cartographier les chemins exacts que prennent les "leads", identifiant les retards courants et les goulets d'étranglement de qualification. En analysant les séquences d'activités et les horodatages, il révèle les causes profondes des conversions lentes, telles que des données manquantes ou des transferts inefficaces entre les équipes, permettant une réingénierie ciblée des processus et l'automatisation au sein de votre processus "Lead to Cash".

Atteindre une réduction de 25% du temps total du cycle de vente signifie conclure les affaires plus rapidement, du premier contact à la vente finale. Cela se traduit directement par une réalisation plus rapide des revenus, un flux de trésorerie amélioré et la capacité pour les équipes de vente de gérer plus d'opportunités, augmentant ainsi la rentabilité globale du processus de la prospection à l'encaissement dans Microsoft Dynamics 365 Sales. ProcessMind offre une visibilité de bout en bout du cycle de vie des opportunités de vente, identifiant les activités ou les étapes qui causent constamment des retards. Il quantifie les temps d'inactivité, identifie les déviations par rapport au chemin idéal et découvre les goulots d'étranglement, permettant des décisions axées sur les données pour rationaliser les opérations de vente et réaliser des économies de temps mesurables.

L'optimisation du processus d'approbation des devis est cruciale pour éviter les retards de vente et maintenir la satisfaction client. Cet objectif vise à réduire le temps et les efforts nécessaires à l'approbation des devis de vente, garantissant que les propositions parviennent aux clients rapidement et précisément, ce qui est vital pour un avantage concurrentiel dans le "Lead to Cash". ProcessMind peut visualiser chaque étape du "workflow" d'approbation des devis, révélant les boucles inattendues, les approbations inutiles et les individus ou départements spécifiques à l'origine des blocages. Il identifie les chemins non conformes et aide à standardiser la matrice d'approbation, réduisant ainsi considérablement les délais et améliorant l'efficacité des ventes au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales.

La standardisation de l'application des remises sur toutes les opportunités de vente aide à protéger les marges bénéficiaires et assure une tarification juste et cohérente pour les clients. Cet objectif vise à identifier et à atténuer les cas de remises non autorisées ou excessives qui peuvent éroder les revenus, renforçant ainsi la santé financière du processus "Lead to Cash". ProcessMind analyse toutes les opportunités de vente pour détecter les modèles d'application des remises, comparant les pratiques réelles aux politiques définies dans Microsoft Dynamics 365 Sales. Il met en évidence les déviations et leur impact financier, permettant une meilleure application des stratégies de prix et des formations si nécessaire pour maintenir des marges saines.

Éliminer les raccourcis non autorisés, les retravaux et les variations du processus de vente standard assure la cohérence, améliore la prévisibilité et réduit les erreurs. Cet objectif vise à aligner toutes les activités de vente au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales sur le chemin optimal, conduisant à une meilleure conformité, une exécution plus rapide et un cycle "Lead to Cash" plus fiable. ProcessMind découvre automatiquement le flux de processus réel, le comparant au modèle prévu pour mettre en évidence toutes les déviations, les retravaux et les étapes ignorées. Il quantifie leur fréquence et leur impact, fournissant des informations claires sur les besoins en formation, en configuration système ou en refonte de processus pour garantir l'adhérence et améliorer l'intégrité opérationnelle.

L'accélération de la phase de signature des contrats réduit considérablement le cycle de vente global et anticipe la reconnaissance des revenus. Cet objectif vise à réduire les retards entre l'acceptation des devis et la finalisation des contrats, assurant une transition plus fluide de la victoire commerciale à l'exécution de la commande au sein du processus de la prospection à l'encaissement. ProcessMind visualise l'ensemble du cycle de vie des contrats, identifiant les goulots d'étranglement dans la préparation des documents, la négociation et les flux de travail de signature dans Microsoft Dynamics 365 Sales. Il révèle les causes profondes des retards, telles que des informations manquantes ou des inefficacités d'approbation séquentielle, permettant des améliorations ciblées pour accélérer le processus de contractualisation.

Une exécution efficace des commandes après-vente est essentielle pour la satisfaction client et la reconnaissance rapide des revenus. Cet objectif vise à réduire les retards et les erreurs dans le traitement et la livraison des produits ou services après la signature d'un contrat, assurant une transition fluide des ventes aux opérations au sein du processus de la prospection à l'encaissement. ProcessMind étend son analyse au-delà de la clôture des ventes, suivant le parcours de la création de la commande client à la livraison. Il identifie les inefficacités, les problèmes de transfert et les boucles de retouches au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales et des systèmes connectés, fournissant des informations pour rationaliser les opérations et améliorer les délais de livraison aux clients.

Accélérer la génération et la livraison des factures est essentiel pour améliorer la trésorerie et réduire le nombre de jours de ventes en attente (DSO). Cet objectif vise à éliminer les retards entre la prestation de service ou l'exécution de la commande et la réception de la facture par le client, impactant directement la santé financière du cycle "Lead to Cash". ProcessMind retrace le chemin de la finalisation de la commande à l'émission et à l'envoi de la facture au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales. Il identifie les goulets d'étranglement du processus, les étapes manuelles ou les problèmes d'intégration système qui causent des retards, permettant aux organisations d'automatiser et d'optimiser le processus de facturation pour un recouvrement des revenus plus rapide.

Réduire le temps nécessaire pour encaisser les paiements des clients améliore directement le fonds de roulement et la stabilité financière. Cet objectif vise à identifier et à résoudre les problèmes qui prolongent la période de recouvrement, de la livraison de la facture à l'encaissement, une partie essentielle du processus "Lead to Cash". ProcessMind offre une visibilité sur le processus post-facturation, analysant le délai entre la livraison de la facture et la réception du paiement. Il peut mettre en évidence les raisons courantes des retards de paiement, telles que des factures incorrectes, des litiges clients ou des processus de suivi inefficaces au sein de Microsoft Dynamics 365 Sales, permettant des améliorations stratégiques pour accélérer les flux de trésorerie.

Améliorer le taux de conversion global d'un lead initial en client payant est fondamental pour une croissance commerciale durable. Cet objectif vise à optimiser l'ensemble du parcours client, en veillant à ce que les efforts marketing se traduisent efficacement en revenus, stimulant ainsi l'efficacité du processus de la prospection à l'encaissement. ProcessMind offre une vue holistique de l'ensemble du parcours client dans Microsoft Dynamics 365 Sales, de la capture du lead au paiement. En identifiant et en analysant les leads abandonnés, les parcours longs et les modèles de conversion réussis, il aide à découvrir ce qui rend certains leads plus convertibles et où le processus peut être affiné pour maximiser les taux de conversion.

Le Parcours d'Amélioration en 6 Étapes pour le "Lead to Cash"

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2

Exportez vos données
3

Importez votre jeu de données
4

Analysez votre processus
5

Mettre en œuvre des améliorations
6

Surveillez votre processus
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Que faire

Accédez au modèle Excel pré-configuré conçu pour les données de la prospection à l'encaissement. Ce modèle fournit la structure correcte pour extraire vos données historiques de Microsoft Dynamics 365 Sales.

Consulter le Guide du modèle de données Télécharger le modèle
Pourquoi c'est important

L'utilisation de la bonne structure dès le départ assure la compatibilité des données et rationalise le processus d'analyse, évitant ainsi les erreurs et les retravaux ultérieurs.

Résultat attendu

Un modèle Excel prêt à l'emploi, configuré pour vos données du processus de la prospection à l'encaissement provenant de Dynamics 365.

CE QUE VOUS OBTIENDREZ

Révélez votre processus "Lead to Cash" : Voyez chaque détail

ProcessMind dévoile des visualisations interactives de votre processus "Lead to Cash". Découvrez les inefficacités cachées et les opportunités de rationaliser vos opérations dans Microsoft Dynamics 365 Sales.
  • Visualisez votre flux de processus "Lead to Cash" réel
  • Identifier les goulots d'étranglement précis de la prospection au paiement
  • Accélérer les cycles de vente et la génération de revenus
  • Optimisez l'efficacité sur l'ensemble du parcours client
Discover your actual process flow
Discover your actual process flow
Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

RÉSULTATS TYPIQUES

Atteindre l'excellence dans le processus de la prospection à l'encaissement

Ces résultats illustrent les améliorations significatives que les organisations connaissent généralement en optimisant leur processus "Lead to Cash" grâce aux informations basées sur les données issues du "Process Mining". En identifiant les goulets d'étranglement et les inefficacités dans les données de Microsoft Dynamics 365 Sales, les entreprises peuvent rationaliser leurs opérations et améliorer la génération de revenus.

0 %
Cycle de vente plus rapide

Durée moyenne du cycle commande-encaissement

En identifiant et en éliminant les goulots d'étranglement, les organisations peuvent réduire considérablement le temps entre la création d'opportunités et l'encaissement, accélérant ainsi la génération de revenus.
0 %
Qualification des "Leads" plus Rapide

Temps entre la capture du "lead" et l'opportunité

Le "Process Mining" révèle les retards dans la maturation et la qualification des "leads", permettant aux équipes d'accélérer la conversion des "leads" en opportunités qualifiées et de constituer un "pipeline" de ventes plus rapidement.
0 %
Adhésion améliorée aux processus

Réduction des écarts de processus

En identifiant les parcours non conformes et les déviations, les organisations peuvent faire respecter les procédures opérationnelles standard, conduisant à des processus de vente plus prévisibles et efficaces.
0 %
Réduire les dépenses de retouche

Économies de coûts grâce à l'élimination des erreurs

L'élimination des retouches inutiles, telles que les nouvelles cotations ou les renégociations, réduit directement les coûts opérationnels et libère la capacité de l'équipe de vente pour de nouvelles affaires.
0 days
Cycle de Paiement plus Court

Réduction du nombre de jours pour encaisser les paiements

L'optimisation du processus de facturation et de recouvrement permet de réduire le délai moyen de paiement des clients, améliorant ainsi la trésorerie et le fonds de roulement.
0 %
Taux de conversion plus élevé

Conversion du lead en client

Comprendre les chemins les plus efficaces vers la conversion permet aux entreprises d'optimiser leur entonnoir de vente, transformant davantage de "leads" en clients fidèles et payants.

Les résultats varient en fonction de la complexité du processus et de la qualité des données. Ces chiffres représentent des améliorations typiques observées sur l'ensemble des implémentations.

Données recommandées

Commencez par les attributs et activités les plus importants, puis développez au besoin.
Nouveau dans les journaux d'événements ? Apprenez comment créer un journal d'événements Process Mining.

Attributs

Points de données clés à capturer pour l'analyse

L'identifiant unique d'une opportunité de vente, servant d'ID de cas principal pour le processus "Lead to Cash".

Pourquoi c'est important

Ceci est l'ID de Cas essentiel qui relie tous les événements du processus, permettant de retracer le cycle de vie complet de chaque affaire de vente.

Le nom de l'activité commerciale ou de l'événement survenu à un moment précis du processus de vente.

Pourquoi c'est important

Définit les étapes de la carte de processus, qui est le fondement de toute analyse de process mining pour la découverte des inefficacités et des déviations.

L'horodatage indiquant le début d'une activité ou d'un événement spécifique.

Pourquoi c'est important

Cet horodatage est critique pour l'ordonnancement des événements et le calcul de toutes les métriques de performance, telles que les temps de cycle et les temps d'attente.

L'horodatage indiquant la date et l'heure de réalisation d'une activité ou d'un événement spécifique. Souvent identique à l'Heure de Début pour les événements atomiques.

Pourquoi c'est important

Permet le calcul des temps de traitement des activités, distinguant le temps de travail actif du temps d'attente et fournissant une vue plus granulaire de la performance du processus.

Le représentant commercial ou l'utilisateur responsable de l'opportunité.

Pourquoi c'est important

Permet l'analyse des performances par utilisateur ou par équipe, aidant à identifier les meilleurs éléments et à diagnostiquer les problèmes liés à des individus ou des groupes spécifiques.

Le résultat final de l'opportunité de vente, tel que Gagné ou Perdu.

Pourquoi c'est important

Distingue les résultats positifs et négatifs, permettant une analyse comparative pour identifier quels comportements de processus mènent à des succès.

La valeur monétaire estimée ou réelle de l'opportunité de vente.

Pourquoi c'est important

Fournit un contexte financier, permettant une analyse basée sur la taille de l'affaire et la priorisation des améliorations de processus pour les opportunités à forte valeur.

La source à partir de laquelle le "lead" initial a été généré.

Pourquoi c'est important

Aide à évaluer la performance des différents canaux marketing dans la génération de leads de qualité, soutenant directement l'analyse de conversion des leads.

L'étape de l'opportunité au sein du "pipeline" de processus de vente défini.

Pourquoi c'est important

Fournit un contexte métier sur l'avancement de l'opportunité, permettant l'analyse du temps passé dans chaque phase du "pipeline" de ventes.

Le compte client associé à l'opportunité de vente.

Pourquoi c'est important

Permet l'analyse des performances des processus pour des clients ou des segments de clientèle spécifiques, aidant à adapter les stratégies de vente.

La région ou le territoire géographique où se trouve le client.

Pourquoi c'est important

Permet une segmentation géographique du processus, mettant en évidence les différences régionales en termes de performance, de conformité et de comportement client.

Activités

Étapes du processus à suivre et à optimiser

Marque le début du processus de vente pour une affaire potentielle spécifique. Cet événement est capturé lors de la création d'un nouvel enregistrement d'Opportunité de vente, souvent suite à la qualification d'un Lead.

Pourquoi c'est important

Ceci est l'activité de démarrage principale pour l'analyse du processus "Lead to Cash". Elle permet de mesurer le temps total du cycle de vente et d'analyser l'efficacité de la conversion des "leads".

Un devis formel pour des produits ou services a été généré pour le client. Ceci est enregistré lors de la création d'un nouvel enregistrement de devis et lié à l'Opportunité de vente.

Pourquoi c'est important

Ceci marque la transition d'une proposition conceptuelle à une offre formelle. Le temps entre cette étape et l'acceptation du devis est critique pour mesurer l'efficacité de la gestion des devis.

Le client a formellement accepté les termes et les prix présentés dans le devis. Ceci est enregistré lorsque le commercial met à jour le statut de l'enregistrement de devis à « Gagné ».

Pourquoi c'est important

Ceci est un jalon critique indiquant un engagement ferme du client. Il est essentiel pour mesurer les taux de conversion devis-commande et le temps moyen d'approbation des devis.

Une commande client est officiellement créée dans le système pour gérer l'exécution des produits ou services vendus. Il s'agit d'un événement explicite, généralement généré en convertissant un Devis « Gagné » en Commande.

Pourquoi c'est important

Ceci marque le transfert officiel des ventes vers les opérations ou l'exécution. C'est le point de départ pour mesurer le temps de cycle d'exécution des commandes et l'efficacité post-vente.

Le paiement intégral de la facture a été reçu du client. Ceci est enregistré lorsque le statut de l'enregistrement de Facture est marqué comme « Payé ».

Pourquoi c'est important

Ceci est un jalon financier critique représentant la réalisation des revenus. L'analyse du temps entre l'envoi de la facture et la réception du paiement aide à optimiser le cycle de recouvrement des paiements.

L'opportunité de vente a été clôturée avec succès, aboutissant à une vente. Cet événement est enregistré lorsque le statut de l'opportunité est modifié en « Gagnée ».

Pourquoi c'est important

Ceci est l'activité finale de succès principale pour le processus de vente. Elle est utilisée pour calculer les taux de réussite, les temps de cycle de vente pour les affaires réussies et la performance globale des ventes.

L'opportunité de vente n'a pas abouti et a été clôturée sans vente. Ceci est enregistré lorsque le statut de l'opportunité est modifié en « Perdue ».

Pourquoi c'est important

Ceci est l'activité finale d'échec principale. L'analyse de ces cas aide à identifier les raisons des affaires perdues, les points de désengagement dans l'entonnoir de vente et l'efficacité des concurrents.

FAQ

Foire aux questions

Le "Process Mining" pour le "Lead to Cash" dans Dynamics 365 Sales utilise vos données système réelles pour reconstruire visuellement le déroulement exact de vos processus. Il révèle les inefficacités cachées, les lacunes de conformité et les opportunités d'automatisation potentielles sur l'ensemble de votre cycle de vente et de génération de revenus. Cela offre une vision objective et axée sur les données de vos opérations.

En analysant les journaux d'événements de Dynamics 365 Sales, le process mining crée une carte visuelle de vos parcours de processus. Il met automatiquement en évidence les blocages, comme les longues approbations de devis ou les retards de signature de contrat, et quantifie l'impact de ces délais. Cela vous permet d'identifier précisément les domaines nécessitant des améliorations ciblées.

Vous avez généralement besoin de journaux d'événements qui incluent un ID de cas, une activité et un horodatage. Pour le "Lead to Cash", cela signifie des données relatives aux opportunités de vente, aux devis, aux commandes, aux factures et aux paiements. Des champs spécifiques comme l'ID de l'opportunité, le nom de l'activité et les dates de création/modification sont cruciaux pour une reconstruction précise du processus.

Vous pouvez vous attendre à accélérer la qualification des "leads", à réduire le temps global du cycle de vente et à rationaliser les processus d'approbation des devis. Le "Process Mining" aide également à standardiser l'application des remises, à éliminer les déviations de processus et à optimiser l'exécution des commandes après-vente. En fin de compte, cela conduit à des taux de conversion "lead"-client améliorés et à une réalisation des revenus plus rapide.

Les données peuvent être extraites de Dynamics 365 Sales à l'aide de connecteurs standard, d'API ou en générant des rapports personnalisés. La méthode spécifique dépend souvent de l'infrastructure informatique et des politiques de sécurité de votre organisation. Nous pouvons vous guider à travers des techniques d'extraction de données sécurisées et efficaces.

Bien que les solutions de "Process Mining" varient, les prérequis généraux incluent l'accès à votre instance Microsoft Dynamics 365 Sales avec les permissions appropriées pour l'extraction de données. Votre équipe informatique pourrait avoir besoin d'aider à la configuration des connexions de données ou à la fourniture d'exportations de données. Aucun changement majeur à votre configuration Dynamics 365 existante n'est généralement requis.

Les premières analyses peuvent souvent être générées quelques semaines après l'extraction et l'ingestion réussies des données. Le calendrier de mise en œuvre des améliorations et de mesure de leur impact dépend de la complexité de vos processus et de l'étendue des changements. Notre approche vise à fournir rapidement des résultats exploitables.

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