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リードtoキャッシュを改善

Salesforceにおけるリード・トゥ・キャッシュ最適化のための6ステップガイド
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リードtoキャッシュを改善
課題 (11) 目標 (11) 6つのステップ プレビュー 成果 データ よくある質問 (5)

Salesforce Sales Cloudのリード・トゥ・キャッシュを最大効率で最適化

多くのプロセスには、収益損失や顧客不満につながる隠れた非効率性が潜んでいます。当社のプラットフォームは、お客様の業務全体でボトルネックを正確に特定する力を与えます。明確なガイダンスを提供し、効率性を高め、キャッシュフローを加速するための具体的な改善を推進します。

事前設定されたデータテンプレートをダウンロードし、一般的な課題を解決して、効率化の目標を達成しましょう。6段階の改善計画に従い、データテンプレートガイドを参考にしながら業務を変革してください。

詳細な説明を表示

リードtoキャッシュプロセスを最適化する理由

リードtoキャッシュプロセスは、キャッシュフロー、顧客満足度、および全体的な収益性に直接影響を与える、貴社の収益エンジンの要です。Salesforce Sales Cloudのダイナミックな環境では、多数のインタラクションとデータポイントが集まるため、複雑なワークフロー内に非効率性が容易に潜んでしまいます。これらの隠れたボトルネックは、営業サイクルの長期化、収益認識の遅延、手戻りや手動介入による運用コストの増加、そして最終的には顧客体験の低下につながる可能性があります。特に営業から財務まで複数の部門にまたがる分断されたリードtoキャッシュプロセスは、機会損失、コンプライアンスリスク、および収益の正確な予測の困難さを招くことがあります。この重要なジャーニーを理解し最適化することは、単に営業を改善するだけでなく、ビジネス全体を加速させることにつながります。

プロセスマイニングがリードtoキャッシュの効率をいかに変革するか

プロセスマイニングは、Salesforce Sales Cloud内でリードtoキャッシュプロセスが実際にどのように進行しているかを詳細に分析するための、比類のないデータドリブンなアプローチを提供します。仮説や経験則に頼るのではなく、Salesforceアクティビティによって生成されたイベントログを分析することで、リードの初回獲得から最終支払いの受領まで、顧客ジャーニー全体を客観的にX線分析します。この強力な分析機能により、以下のことが可能になります。

  • エンドツーエンドの可視化を実現: すべての営業商談、発注書、請求書の完全かつ正確なパスを把握し、標準レポートでは見過ごされがちなすべての逸脱、手戻りループ、手動ハンドオフを明らかにします。
  • 正確なボトルネックを特定: 営業商談が停滞する正確なステージを特定します。例えば、「ソリューション提案済み」から「見積/提案発行済み」までの大幅な遅延、またはSalesforce内での割引承認時間の長期化などです。リードtoキャッシュサイクルタイムがなぜ、どこで拡大しているのかを正確に把握できます。
  • コンプライアンスギャップを発見: 適切な承認なしに商談がクローズされる、または非標準の条件で契約が締結されるなど、プロセスが確立されたルールから逸脱しているインスタンスを自動的に検出します。
  • 真の原因を分析: 問題を特定するだけでなく、なぜそれが発生するのかを理解します。プロセスマイニングは、プロセスパターンを営業担当者、製品カテゴリ、または地域などのアトリビュートと関連付け、遅延や低いコンバージョン率に影響を与える根本的な要因を理解するのに役立ちます。

リードtoキャッシュ改善の主要領域

Salesforce Sales Cloudデータにプロセスマイニングを適用することで、いくつかの重要な領域で実用的なインサイトが得られます。

  • 営業サイクル効率の加速: 不要なステップを排除し、承認を合理化することで、商談が「作成済み」から「契約締結済み」に進むまでにかかる時間を短縮します。
  • リードコンバージョン率の向上: 成功したリードと失敗したリードの一般的なパスを理解し、リードの資格認定と育成戦略を最適化します。
  • 注文処理と請求の合理化: 「販売注文作成済み」から「請求書発行済み」および「支払い受領済み」へのスムーズな移行を確保し、遅延を最小限に抑え、キャッシュフローを改善します。
  • リソース配分の最適化: どの営業担当者やチームが最も効率的であるかを特定し、個人およびチームのパフォーマンスに影響を与えるプロセス変動を理解することで、より良いトレーニングとリソース展開を可能にします。
  • 顧客体験の向上: 遅延やエラーを排除することで、顧客の購入ジャーニー全体を通じて、よりシームレスで満足のいく体験を提供できます。

プロセス最適化による期待される成果

Salesforce Sales Cloudにおけるリードtoキャッシュプロセスへのプロセスマイニングの戦略的適用は、測定可能で大きなメリットをもたらします。

  • キャッシュフローの加速: リードtoキャッシュサイクルタイムを直接短縮し、収益をより早く獲得します。
  • 売上と収益の増加: 営業プロセスをより効率的かつ効果的にすることで、より多くのリードと商談を成立させます。
  • 運用コストの削減: 手戻り、手動作業、およびコンプライアンス関連の罰則を最小限に抑えます。
  • 顧客満足度の向上: より迅速で予測可能、エラーのない体験を顧客に提供します。
  • コンプライアンスとガバナンスの強化: 営業および財務プロセスが社内ポリシーと外部規制に厳密に準拠していることを保証します。
  • データドリブンな戦略計画: リーダーシップ層に具体的な証拠を提供し、Salesforceエコシステム内のプロセス再設計、テクノロジー投資、トレーニング施策について情報に基づいた意思決定を可能にします。

リードtoキャッシュプロセス最適化の開始

Salesforce Sales Cloudにおけるプロセスマイニングを活用したリードtoキャッシュプロセスの最適化に着手することは、大きなリターンを約束する戦略的な一手です。この分析アプローチを取り入れることで、業務を変革し、効率を向上させ、持続的な成長を推進するために必要な明確な情報とデータを得ることができます。リードtoキャッシュプロセスを革新し、その可能性を最大限に引き出す方法を発見してください。

リードtoキャッシュ 受注から入金まで 営業サイクル最適化 収益の実現 営業オペレーション 請求プロセス コンプライアンス管理 商談管理

よくある問題と課題

影響を与えている課題を特定する

長期化する営業サイクルは、収益目標と収益性に直接的な影響を与えます。商談が様々なステージで停滞し、失注や顧客の不満につながります。この非効率性は貴重な営業リソースを浪費し、タイムリーな現金化を妨げます。
ProcessMindはSalesforce Sales Cloudにおけるリード・トゥ・キャッシュの全体像を可視化し、商談がどこで滞留しているかを明らかにします。遅延を引き起こしている具体的な活動やステージを特定することで、営業ワークフローを最適化し、取引完了を加速させることが可能です。

多くのリードが認定された商談に変換されず、リード育成や資格認定における非効率性を示しています。これは、マーケティング投資の無駄遣いと営業パイプラインの縮小につながり、将来の収益成長に直接影響を与えます。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloud内で「リード獲得済み」から「商談作成済み」までのリードの進行状況を追跡します。リードが離脱する正確なポイントを特定し、資格認定基準と引き継ぎの有効性に関するインサイトを明らかにします。

見積作成や契約締結のプロセスが長引いたり複雑だったりすると、商談が放棄されることがよくあります。顧客は迅速な対応を期待しており、遅延は競合他社への流出を招き、貴社の勝率と収益に直接影響を与えます。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloudで「見積/提案発行済み」から「契約締結済み」までのフローをマッピングします。承認サイクルや文書生成におけるボトルネックを明らかにし、より迅速な合意形成と顧客体験の向上を可能にします。

支払回収の遅延は、組織のキャッシュフローと運転資金に直接的な悪影響を及ぼします。遅延は、請求書のエラー、不明瞭な支払い条件、または非効率な回収プロセスに起因し、売上債権回転期間の増加につながります。
ProcessMindはSalesforce Sales Cloudのリード・トゥ・キャッシュプロセス内で「顧客への請求書送付」から「支払い受領」までのジャーニーを分析します。これにより、支払いの遅延に関連するパターン、顧客、または請求書の種類を特定し、回収戦略を最適化します。

異なるチームや地域で営業商談の処理方法に大きなばらつきがあると、予測不可能な結果につながります。この一貫性の欠如は、ステップの見落とし、コンプライアンス問題、最適なパフォーマンスの未達成を引き起こし、予測を困難にします。
ProcessMindはSalesforce Sales Cloud内の実際のプロセスバリアントを自動的に検出し、「商談作成」から「注文クローズ」に至るまでの流れを可視化します。標準パスからの逸脱を強調表示することで、ベストプラクティスを徹底させ、予測可能性を向上させることが可能です。

販売注文の作成または履行中に発生するエラーは、顧客からの苦情、返品、および運用コストの増加につながる可能性があります。不正確な注文は手戻りを必要とし、製品またはサービスの提供を遅らせ、顧客の信頼を損ないます。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloudで「販売注文作成済み」から「注文履行済み/サービス提供済み」までのパスを追跡します。エラーが発生する箇所を特定し、多くの場合、「製品/サービスカテゴリ」のような特定の属性と関連付けて、ターゲットを絞った改善を可能にします。

管理されていない、または過度な割引慣行は、必ずしも販売量を増加させることなく、利益率を大幅に減少させる可能性があります。この収益漏洩は、詳細な分析が行われるまで見過ごされがちで、最終損益に影響を与えます。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloudで「割引率」属性を「商談金額」および「支払い受領」と相関させます。これにより、過剰な割引の事例を特定し、より良いポリシーの実施と収益最適化を可能にします。

エンド・ツー・エンドのリード・トゥ・キャッシュプロセスが明確に可視化されていないと、組織は重要な遅延がどこで発生しているかを特定するのに苦労します。この洞察の欠如は、効果的なリソース配分と的を絞ったプロセス改善を妨げます。
ProcessMindは、「リード獲得」から「注文クローズ」までのSalesforce Sales Cloudプロセス全体をX線のように可視化します。主要なボトルネックと活動間の待ち時間を自動的に強調表示し、目に見えない非効率性を明らかにします。

リードtoキャッシュプロセスの特定のステージでどの営業担当者やチームが苦戦しているかを詳細なデータなしで特定することは困難です。これは、コーチング機会の損失や一貫性のない営業成果につながる可能性があります。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloud内の「営業担当者」アトリビュートによってプロセスパフォーマンスを分析することを可能にします。これにより、個人の強みと弱みが明らかになり、ターゲットを絞ったトレーニングとより良いリソース展開が可能になります。

標準的な契約承認ワークフローや条件からの逸脱は、重大なコンプライアンスリスクを引き起こします。これをプロアクティブに管理しない場合、組織は法的責任、規制上の罰金、および評判の損害にさらされる可能性があります。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloudにおける「契約締結済み」イベントのために実際に行われたステップを、事前に定義された準拠パスとマッピングします。これにより、コンプライアンスに違反するシーケンスを自動的にフラグ付けし、ガバナンスを強制しリスクを軽減できます。

顧客はリードtoキャッシュプロセスにおいて迂回的な、あるいは重複するパスを辿ることが多く、最適な体験を妨げています。これらの非効率なジャーニーは、顧客離れを増加させ、顧客の生涯価値を低下させる可能性があります。
ProcessMindは、Salesforce Sales Cloud内の最も一般的で多様な顧客ジャーニーを、初回接触から支払いまで可視化します。理想的なパスからの逸脱を特定し、プロセスの簡素化と顧客体験の向上を可能にします。

代表的な目標

成功の定義を明確にする

この目標は、最初の商談作成から契約締結までの合計時間を短縮することに焦点を当てています。より迅速な営業サイクルは、Salesforce Sales Cloud内でのより速い収益実現とビジネスアジリティの向上に直接つながります。長期化するプロセスによる商談失注のリスクを軽減します。ProcessMindはリード・トゥ・キャッシュデータを深く掘り下げ、実際の営業ジャーニーをマッピングして、遅延を引き起こしている特定の活動やステージを正確に特定します。理想的なパスからの逸脱を強調表示し、ワークフローを合理化し、サイクルタイムを短縮するためのターゲットを絞った介入を可能にし、最終的に営業チームの生産性を向上させます。

この目標は、認定されたリードを実際の営業商談、そして最終的には顧客へと変換する有効性を向上させることを目指しています。高いコンバージョン率は、Salesforce内でのマーケティング活動のROI向上と営業リソースのより効率的な使用を意味します。これは収益成長と市場シェアに直接影響します。ProcessMindは、成功したリードと失敗したリードがたどったパスを分析し、リード・トゥ・キャッシュジャーニーにおける重要な成功要因と一般的な離脱点を特定します。最適なエンゲージメントシーケンスと営業活動を明らかにすることで、コンバージョン効率を改善するための戦略的な調整を可能にします。

この目標は、見積もりと契約の生成、承認、署名という、複雑で時間のかかるプロセスを対象としています。これらの重要な段階を迅速化することで、Salesforce Sales Cloud内での対応の遅さから潜在顧客が競合他社を選ぶことを防ぎ、取引の早期完了を確実にします。これは取引の速度と顧客満足度に直接影響します。ProcessMindは、見積もりから契約までのサブプロセス全体を可視化し、特定の承認ボトルネック、順次的な依存関係、または引き渡しに関する問題を強調表示します。遅延の根本原因を特定することで、ターゲットを絞ったプロセス再設計と自動化の機会を可能にし、取引の完了を加速させます。

この目標は、請求書発行後の支払い受領にかかる時間を短縮することに焦点を当てており、組織のキャッシュフローと運転資金に直接影響します。より迅速な支払回収は財務流動性を向上させ、リード・トゥ・キャッシュプロセスにおける延滞支払いを追跡する管理負担を軽減します。ProcessMindは、Salesforceおよび統合システム内の請求書から支払いまでのサブプロセスを追跡し、請求書生成、配送、または顧客による承認の遅延を明らかにします。これにより、遅延支払いのパターンと根本原因を特定するのに役立ち、回収効率とキャッシュフローを改善するためのプロアクティブな戦略を可能にします。

この目標は、すべての営業チームで定義された営業手法とベストプラクティスに対する一貫した順守を確立することを目指しています。Salesforce Sales Cloudにおける標準化された実行は、変動性を低減し、品質を保証し、予測可能な顧客体験を提供します。これはスケーラブルな成長とコンプライアンスにとって不可欠です。ProcessMindは、リード・トゥ・キャッシュプロセスの実際のすべてのバリエーションを明らかにし、理想的なモデルと比較します。逸脱がどこで、なぜ発生するかを可視化することで、管理者は非準拠の活動を特定し、ターゲットを絞ったトレーニングを提供し、より一貫性のあるセールスパイプラインのためのベストプラクティスを徹底させることができます。

この目標は、Salesforceのリード・トゥ・キャッシュプロセスにおいて、注文入力、履行、または請求中に発生する間違いを最小限に抑えることに焦点を当てています。エラーが減少することで、顧客満足度が向上し、手戻りのコストが削減され、運用効率が改善され、直接的に収益性に影響を与えます。ProcessMindはイベントログを分析し、誤ったデータ入力、見落とされたステップ、部門間の不適切な引き継ぎなど、注文の不一致につながるパターンを特定します。プロセス内でエラーが頻繁に発生する具体的なポイントを強調表示し、正確な介入と品質改善を可能にします。

この目標は、割引が戦略的に、かつ必要な場合にのみ適用されることを確実にし、取引ごとの収益性を最大化することを目指しています。様々な割引レベルが取引完了と収益に与える影響を理解することで、組織はSalesforce Sales Cloudにおける不必要な利益の侵食を防ぐことができます。ProcessMindは、割引率と販売結果を相関させ、割引が非効果的または過剰なシナリオを特定します。これにより、リード・トゥ・キャッシュジャーニーにおける割引の実際の影響を明らかにし、データに基づいた価格設定と割引ポリシーの調整を可能にして収益性を向上させます。

この目標は、商談作成からクローズまでの営業パイプラインにおける遅延や阻害を引き起こす特定の障害を特定し、排除することに焦点を当てています。よりスムーズなパイプラインは、安定した取引の流れを確保し、収益の停滞を防ぎ、Salesforce内でのリード・トゥ・キャッシュ全体の効率を向上させます。ProcessMindは、営業パイプライン全体をグラフィカルにマッピングし、ケースが頻繁に停滞する場所や最適なパスから逸脱する場所を強調表示します。活動期間やリソース配分に関する洞察を提供し、隠れたプロセス制約を正確に特定し解決することを可能にします。

この目標は、ベストプラクティスと改善領域を特定することで、個々の営業担当者の有効性と効率性を高めることを目指しています。パフォーマンスの高い担当者は、Salesforceのリード・トゥ・キャッシュプロセス内での営業速度向上とより高い収益生成に大きく貢献します。ProcessMindは、個々の営業担当者の活動を分析し、彼らのプロセス実行、サイクルタイム、コンバージョン率をトップパフォーマーと比較することを可能にします。これにより、的を絞ったコーチングやトレーニングプログラムで対処できる特定の行動、逸脱、または非効率性を強調します。

この目標は、リード・トゥ・キャッシュプロセス全体を通じて、すべての契約が法的、規制的、および内部ポリシーの要件を確実に順守することに焦点を当てています。コンプライアンスを確保することで、法的リスクを最小限に抑え、罰金を回避し、組織の評判を維持します。これはSalesforceで契約を管理する際に特に重要です。ProcessMindは、契約ライフサイクルの各ステップ（生成から署名、履行まで）を可視化します。事前定義されたルールや必須活動からの逸脱を自動的にフラグ付けし、コンプライアンス違反の契約プロセスをプロアクティブに特定し、是正することを可能にします。

この目標は、最初のリードエンゲージメントから販売後のサポート、支払いまでの顧客体験全体を可能な限りスムーズかつ効率的に最適化することです。Salesforceでの合理化されたジャーニーは、顧客満足度を向上させ、ロイヤルティを育み、リピートビジネスを促進し、長期的な収益に直接影響を与えます。ProcessMindは、リード・トゥ・キャッシュプロセス内の実際のすべての顧客ジャーニーを視覚的にマッピングし、予期せぬ回り道、冗長なステップ、摩擦点などを明らかにします。非効率なパスを特定することで、より一貫性のあるポジティブな顧客体験を創造するためのターゲットを絞った改善を可能にします。

リード・トゥ・キャッシュ改善のための6ステップ

1

テンプレートをダウンロード
2

データをエクスポート
3

データセットをアップロード
4

プロセスを分析
5

改善を実行
6

プロセスを監視
1

テンプレートをダウンロード

実施すること

Salesforce Sales Cloudにおけるリードtoキャッシュ用に特別に設計された、事前に構築されたExcelテンプレートをダウンロードし、分析のためにデータが正しく構造化されていることを確認してください。

データテンプレートガイドを見る テンプレートをダウンロード
その重要性

適切なテンプレートを使用することで、データ準備が簡素化され、エラーを防ぎ、包括的なプロセス分析に必要なすべての関連情報が捕捉されることが保証されます。

期待される成果

Salesforce Sales Cloudにおけるリードtoキャッシュプロセスに最適化された、すぐに利用可能なデータテンプレートです。

提供内容

真のリード・トゥ・キャッシュの流れを可視化し、収益を向上させる

ProcessMindは、リード・トゥ・キャッシュの全体像を可視化し、隠れた非効率性や実行可能なインサイトを明らかにします。営業サイクルがどこで滞り、キャッシュフローに影響を与えているかを正確に把握できます。
  • 実際のリード・トゥ・キャッシュプロセスを可視化
  • リードから支払いまでの非効率性を特定
  • 営業サイクルを加速し、キャッシュフローを改善します
  • Salesforce Sales Cloudのパフォーマンスを最適化
Discover your actual process flow
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Identify bottlenecks and delays
Identify bottlenecks and delays
Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

想定される成果

リード・トゥ・キャッシュプロセスマイニングで組織が達成すること

当社のリード・トゥ・キャッシュ向けプロセスマイニングソリューションは、Salesforce Sales Cloudのデータから直接、営業サイクルの真のパフォーマンスを明らかにし、重大なボトルネックや非効率性を特定します。これらの領域を最適化することで、組織はコンバージョン率を継続的に改善し、現金回収を加速させ、全体的な収益を向上させることができます。

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営業サイクル加速

営業サイクル時間の平均削減

ボトルネックを特定して排除し、商談をより早くクローズすることで、収益認識と顧客満足度を向上させます。
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リードコンバージョンの向上

リードから商談へのコンバージョン増加

ファネル内のどこでリードが離脱しているかを特定し、より多くの見込み客を商談に転換できるよう適格性判断のステップを最適化します。
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契約遅延の削減

見積から契約までのサイクルタイムを短縮

承認ワークフローを合理化し、手戻りのループを特定することで、契約締結にかかる時間を短縮し、取引の完了を加速させます。
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注文エラーの減少

注文処理エラー率の削減

注文再作業の根本原因を特定し、データ精度の向上と運用コスト削減のための的を絞った変更を実施します。
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プロセス準拠率の向上

営業プロセス順守の向上

営業チームがベストプラクティスと準拠パスに従うようにし、リスクを軽減し、組織全体の顧客ジャーニーを標準化します。

結果はプロセスの複雑さやデータ品質によって異なります。ここに示す数値は、導入事例で一般的に見られる改善幅です。

推奨データ

まずは重要な属性とアクティビティから始め、必要に応じて段階的に範囲を広げましょう。
イベントログについて初めての方へ： プロセスマイニングのイベントログ作成方法.

属性

分析のために取得すべき主要なデータポイント

各営業商談の一意の識別子であり、リード・トゥ・キャッシュプロセスの主要なケース識別子として機能します。

その重要性

これは、すべてのプロセスステップを結びつける基本的な識別子であり、各取引の営業サイクルを完全かつ正確に分析することを可能にします。

営業プロセス内の特定の時点で発生したビジネスイベントまたは活動の名前です。

その重要性

プロセスマップ内のステップを定義し、リードからキャッシュまでの営業ジャーニーの可視化と分析を可能にします。

アクティビティが発生した正確な日時。

その重要性

この属性はイベントの時系列順序を提供し、すべての期間およびパフォーマンス計算に不可欠です。

営業商談に割り当てられ、責任を負う営業担当者です。

その重要性

この属性は、営業チームのパフォーマンス分析、個々の成績比較、コーチングニーズの特定に不可欠です。

セールスパイプラインにおける商談の現在のステージ。例えば、「適格性判断」や「交渉」などです。

その重要性

営業ファネルを通じた商談の進捗を追跡し、ボトルネック分析とパイプライン管理を可能にします。

商談の推定総売上額です。

その重要性

各商談の財務的価値を提供し、パイプラインレポート、収益予測、パフォーマンス分析に不可欠です。

商談が成立したか失注したかを示すブールフラグです。

その重要性

これは営業商談の結果を直接測定し、勝敗分析と勝率の計算を可能にします。

商談に適用された割引率です。

その重要性

これは、収益性を分析し、価格戦略の有効性を理解し、過剰な割引を特定するために不可欠です。

アクティビティ

追跡および最適化すべきプロセスステップ

この活動は、認定されたリードが関連する取引先や連絡先とともに営業商談に変換される時点を示します。これは通常、Salesforceの営業担当者によって明示的に実行されるアクションです。

その重要性

これは、マーケティングまたはリード開発から営業チームへの重要な引き継ぎ点です。この時点からの時間とコンバージョン率を分析することは、リードの質と初期営業プロセスの効率を評価するのに役立ちます。

Salesforceで新しい営業商談レコードが作成されることを表し、潜在的な収益を生む取引を示します。このイベントは、レコードが最初に保存されたときに作成タイムスタンプとともに明示的に記録されます。

その重要性

この活動は、特定の商談における営業サイクルの公式な開始点です。全体の営業サイクルタイムとパイプラインの速度を測定するための出発点となります。

この活動は、顧客向けの正式な価格見積書が生成されることを表します。これは、新しい見積もりレコードが作成され、商談にリンクされたときに捕捉されます。

その重要性

見積もりの作成は、取引を成立させるための重要なステップです。見積もりの数と作成にかかる時間を分析することで、営業チームの効率と取引の勢いを評価できます。

この活動は、顧客が見積もりの条件と価格に同意したことを示します。これは通常、ユーザーが見積もりのステータスを「受理済み」に更新することで把握されます。

その重要性

これは重要な購入シグナルであり、契約書作成前の主要なマイルストーンです。提示から受理までの期間は、営業サイクルの摩擦を示す重要な指標となります。

この活動は、契約がすべての関係者によって完全に履行され署名され、法的に有効になったことを意味します。これは通常、契約オブジェクトのステータスが「有効化済み」に変更されたときに記録されます。

その重要性

これは顧客との法的合意の最終確認であり、収益認識とコンプライアンスにとって重要なマイルストーンです。ここでの遅延は、財務予測に直接影響を与える可能性があります。

これは営業取引の成功的なクローズを表し、商談が獲得された状態です。これは、商談のStageNameフィールドが「Closed Won」（受注）に手動または自動で更新されたものです。

その重要性

これは営業プロセスの主要な成功結果です。受注した取引の傾向と属性を分析することは、営業パフォーマンスと戦略を理解するための基礎となります。

この活動は、顧客の支払いが受領され、請求書に適用されたことを確認します。通常、請求書のステータスが「支払い済み」に変更されたり、支払いレコードが作成されたりすることから推測されます。

その重要性

これはリード・トゥ・キャッシュプロセスの最終活動であり、収益の実現を表します。請求書発行から支払いまでの期間は、キャッシュフローの重要なKPIです。

営業取引のクローズが失敗したことを表し、商談が競合他社に奪われたり、顧客が購入を決定しなかったりした場合です。これは、商談のStageNameが「Closed Lost」（失注）に更新されたときに記録されます。

その重要性

これは主要な失敗結果です。いつ、なぜ取引が失われたのかを分析することは、営業戦略、トレーニング、製品ポジショニングの改善のために不可欠です。

よくある質問

よくある質問

プロセスマイニングは、リード・トゥ・キャッシュプロセスの実際の流れを可視化し、隠れたボトルネックや理想的なパスからの逸脱を特定します。Salesforce Sales Cloud内で営業サイクルが停滞している場所、リードのコンバージョンが低下している場所、または契約承認が遅延している場所を強調表示します。これにより、データに基づいた客観的な業務の全体像を提供します。

主にイベントログが必要となります。これにはケースID、アクティビティ、タイムスタンプが含まれます。リード・トゥ・キャッシュの場合、営業案件IDをケースIDとして利用できます。「リード作成」「案件ステージ変更」「見積もり発行」「契約締結」「入金確認」のような主要なアクティビティと、それらの正確なタイムスタンプが不可欠です。

データは通常、Salesforceレポート、Salesforce API、またはデータ統合ツールを使用して抽出できます。ステージの変更、主要な日付、関連する活動を含む、営業商談のすべての関連イベントを確実に捕捉してください。目標は、各営業商談ケースの完全なイベントログを構築することです。

初期的なインサイトは、データ抽出とモデル設定が成功してから数週間で得られることが多いです。より深い分析や非効率性の根本原因の特定には、プロセスの複雑さやデータの品質に応じて時間がかかる場合があります。その後の継続的なモニタリングは、時間の経過とともに改善状況を追跡するのに役立ちます。

リード・トゥ・キャッシュプロセスを最適化することで、通常、販売サイクルが短縮され、リードのコンバージョン率が向上し、見積もりや契約における遅延が減少します。また、支払回収の迅速化と一貫した営業プロセス実行により、キャッシュフローの改善も期待できます。これにより、最終的に収益と顧客満足度が向上します。

いいえ、現代のプロセスマイニングツールは、データサイエンティストだけでなく、ビジネスユーザーやプロセス専門家向けに設計されています。結果を解釈するためにはある程度の分析スキルが役立ちますが、ツールは直感的な視覚化と自動化されたインサイトを提供します。通常、利用開始を支援するためのトレーニングやサポートが提供されています。

はい、個々の営業案件とそれに関連する活動を分析することで、プロセスマイニングは、営業担当者のパフォーマンスのばらつき、例えばプロセス手順の遵守状況や特定のステージで費やされた時間などを明らかにできます。また、異なる割引戦略が商談の進捗や収益性に与える影響も分析可能です。これにより、コーチングや戦略の見直しに役立つ実用的な洞察が得られます。

プロセスマイニングは、文書化された手順だけでなく、実際のデータを分析するため、高度にカスタマイズされたプロセスに特に有効です。カスタマイズがどのように実際に使用されているか、回避策、カスタムフィールドやワークフローによって導入されたプロセスのバリエーションを明らかにすることができます。これにより、実際のプロセス実行状況を明確に把握できます。

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