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リードから現金化までのプロセスを改善

Dynamics 365 Salesにおけるリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）最適化のための6ステップガイド。
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リードから現金化までのプロセスを改善
課題 (10) 目標 (10) 6つのステップ プレビュー 成果 データ よくある質問 (4)

Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスの最適化

リードから現金化までのプロセスには、収益と顧客満足度に直接影響を与える隠れた非効率性が含まれていることがよくあります。当社のプラットフォームは、初期のリード資格認定から最終的な支払い回収に至るまで、遅延がどこで発生しているかを正確に特定するのに役立ちます。業務を効率化し、営業サイクルを加速し、全体的な収益性を高める方法を発見してください。

事前設定されたデータテンプレートをダウンロードし、一般的な課題を解決して、効率化の目標を達成しましょう。6段階の改善計画に従い、データテンプレートガイドを参考にしながら業務を変革してください。

詳細な説明を表示

Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスを最適化する理由

リードから現金化までのプロセスは、あらゆる収益を生み出す組織にとっての生命線であり、顧客の初期の関心を実際の収益へと転換します。Microsoft Dynamics 365 Salesのような多くのステップと関係者が関わる環境では、「リード獲得」から「支払い受領」までのこのエンドツーエンドのジャーニーは複雑になりがちです。この重要なプロセス内の非効率性は、営業サイクルの長期化、収益機会の損失、運用コストの増加、顧客満足度の低下を引き起こし、企業の最終利益に直接影響を与えます。リードが停滞し、商談が進まず、請求書が長期間未払いになると、企業の財務健全性と競争力は著しく損なわれます。持続的な成長と収益性のためには、リードから現金化までのプロセスを改善する方法を理解することが最も重要です。

リードから現金化までのプロセスを最適化するということは、単に個々のステップを改善するだけではありません。Microsoft Dynamics 365 Salesシステム全体で、すべての活動がどのように連携しているかという全体像を把握することを含みます。実際のフローが明確に見えないと、遅延や逸脱の真の根本原因を特定することは不可能になります。多くの組織は、自社のプロセスについて仮定の下で運営しており、目に見えるところに隠れている重要なボトルネックを見過ごし、収益の可能性を最大限に引き出すことを妨げています。

プロセスマイニングがリードから現金化までのジャーニーをどのように明らかにするか

プロセスマイニングは、Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスを分析し、理解するための強力なデータ駆動型アプローチを提供します。手動での監査や経験則に頼る代わりに、プロセスマイニングはシステムからのイベントログを使用して、各営業商談がリードとして開始されてから最終的な支払い回収に至るまでの正確な経路を再構築します。この独自の機能により、プロセスが実際にどのように展開しているかを確認でき、想定されている動作とは異なる現実を把握できます。

プロセスマイニングを活用することで、予期せぬ経路やコンプライアンスに準拠しない経路を含むすべてのプロセスバリアントを可視化し、非効率性がどこで発生しているかを正確に特定するのに役立ちます。例えば、特定のリードソースが常に長い資格認定時間につながることや、特定の営業担当者が担当する商談が「見積書/提案書発行」ステージで遅延していることなどを発見できるかもしれません。「リード認定」、「商談作成」、「ソリューション提案」、「請求書生成」、「支払い受領」といった活動に関するこの詳細な洞察は、ターゲットを絞った改善に必要なコンテキストを提供します。遅延の正確なポイントを示すことで、リードから現金化までのサイクルタイムを削減する方法など、重要な質問に答えるのに役立ちます。

プロセスマイニングで特定される主要な改善領域

Microsoft Dynamics 365 Salesのリードから現金化までのプロセスにプロセスマイニングを適用すると、通常、最適化のためのいくつかの重要な領域が明らかになります。

  • 営業サイクルにおけるボトルネック: 「商談作成」から「初回顧客接触」までの遅延、または「ソリューション提案」から「顧客による見積承認」までの期間の長期化など、商談が滞ったり、過剰な時間を費やしたりする特定のステージを特定します。これにより、営業パイプライン全体の加速に役立ちます。
  • リード転換の効率性: リードのジャーニーを分析し、なぜ一部が商談に転換し、他が転換しないのか、または特定の資格認定プロセスがなぜより高い成功率につながるのかを理解します。これにより、より良いリード育成およびスコアリング戦略の策定に役立ちます。
  • 受注処理と請求の遅延: 営業から受注処理または請求への引き継ぎが停滞する箇所を特定します。これには、「契約締結」から「販売注文作成」までの遅延や、「請求書生成」から「支払い受領」までの処理の遅延が含まれる可能性があり、企業のキャッシュフローに著しく影響を与えます。
  • プロセス逸脱と手戻り: 繰り返し行われるステップ、不要な承認、または記録されていない活動など、プロセスが理想的な経路から逸脱し、手戻りを引き起こしリソースを無駄にするケースを発見します。
  • コンプライアンスのギャップ: 営業および請求プロセスが社内ポリシーおよび外部規制に準拠していることを確認し、リスクをもたらす可能性のあるコンプライアンスに準拠しない活動のシーケンスを特定します。

リードから現金化までのプロセスの最適化によって期待される成果

Microsoft Dynamics 365 Salesデータにプロセスマイニングを体系的に適用することで、リードから現金化までのプロセス全体で、具体的かつ測定可能な改善を達成できます。

  • サイクルタイムの短縮: 平均営業サイクル時間と受注から現金化までのサイクル時間を大幅に短縮し、より迅速な収益計上とキャッシュフローの改善につなげます。
  • 収益と収益性の向上: ボトルネックを排除し、プロセスを効率化することで、より多くの商談を迅速に成約し、遅延に伴う運用コストを削減し、全体的な収益性を向上させることができます。
  • 顧客満足度の向上: よりスムーズで予測可能なリードから現金化までのプロセスは、顧客がより迅速な対応、迅速な受注処理、請求書に関する問題の減少を経験することを意味し、より高いロイヤルティを育みます。
  • 予測精度の向上: 実際のプロセスパフォーマンスをより明確に理解することで、より正確な売上および収益予測を行うことができます。
  • より良いリソース配分: 営業チームと管理チームの努力が最も効果的な場所、およびボトルネックが追加の注意を必要とする場所を特定することで、配置を最適化します。

リードから現金化までのプロセス改善ジャーニーの開始

Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスの可能性を最大限に引き出すことは、その現状を理解することから始まります。プロセスマイニングを活用することで、あらゆるステップにおいて前例のない透明性を獲得し、真のビジネス価値へと変換されるデータに基づいた意思決定を行うことを可能にします。このアプローチは、問題に反応するだけでなく、より効率的で、コンプライアンスに準拠し、収益性の高いプロセスを積極的に設計し、実装するために必要な洞察を提供します。リードから現金化までの業務を変革し、持続的な成長を推進するために、この旅に乗り出しましょう。

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よくある問題と課題

影響を与えている課題を特定する

リードが初期獲得から資格認定された商談へと十分に迅速に移行せず、潜在的な収益損失やマーケティング費用の無駄を引き起こしています。これは、多くの場合、リードスコアリング、割り当て、または営業フォローアップの効率性に問題があることを示しています。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、リードがどこで停滞しているかを正確に特定し、営業パイプラインへの影響を定量化します。ProcessMindは、コンバージョンファネルの視覚的な洞察を提供し、大幅なドロップオフがあるステージとその原因を強調表示することで、リード資格認定と育成戦略に対するターゲットを絞った改善を可能にします。

取引の成約に時間がかかりすぎると、収益計上と予測精度に影響が出ます。営業サイクルが長期化すると、より多くのリソースが消費され、競合他社に商談を奪われるリスクが増大します。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、各営業ステージで実際に費やされた時間を明らかにし、ボトルネックや付加価値のない活動を露呈します。ProcessMindは、商談が停滞する正確なステージを特定し、承認の合理化、コミュニケーションの改善、営業ジャーニー全体の加速を可能にして収益性を高めます。

見積りや提案書の作成、レビュー、承認のプロセスは長期化しやすく、営業目標の未達成や顧客の不満につながることが少なくありません。この重要な段階での遅延は、コンバージョン率と顧客満足度に直接影響します。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）のプロセスマイニングは、見積り承認ワークフロー全体をマッピングし、遅延を引き起こしている特定の個人や部署を特定します。ProcessMindは、承認キュー時間、手戻りループ、および非準拠な承認に関する実用的なインサイトを提供し、ワークフローを最適化し、取引完了を加速することを可能にします。

割引が不規則に、または明確な正当化なしに適用され、利益率を蝕み、製品やサービスの価値を低下させる可能性があります。割引慣行における透明性の欠如は、財務的流出や競争上の不利につながる可能性があります。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、割引適用のあらゆるインスタンスを関連する取引属性に対して分析し、ポリシーからのパターンと逸脱を明らかにします。ProcessMindは、割引管理のベストプラクティスを確立し、販売と収益性の両方を最大化するための戦略的な適用を確実にします。

商談は頻繁に以前の段階に戻ったり、非標準的な経路を辿ったりすることがあり、これは非効率性、エラー、または明確なプロセス順守の欠如を示しています。これらの逸脱は、運用コストの増加、営業サイクルの長期化、営業チームの混乱を招きます。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）のプロセスマイニングは、実際のすべてのプロセス経路を可視化し、Microsoft Dynamics 365 Sales内でよく見られる逸脱や手戻りループを浮き彫りにします。ProcessMindは、不完全なデータやトレーニング不足といったこれらの逸脱の根本原因を特定し、プロセスを標準化しコンプライアンスを向上させることを可能にします。

見積が承認された後、契約書の作成、交渉、署名にかかる時間が過度に長くなり、収益計上やプロジェクト開始が遅れることがあります。これらの遅延は、顧客と社内チームの両方に不満をもたらします。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、「見積承認済み」から「契約締結済み」までの正確な期間を追跡し、遅延の原因となっている特定の活動や関係者を特定します。ProcessMindは、契約ワークフローを最適化し、契約最終決定のための自動化、効率化、またはより良いサポートの機会を特定することで、収益の流れを加速するのに役立ちます。

販売が成立した後、注文を履行したりサービスを提供したりするプロセスで遅延が発生することがよくあり、顧客不満や潜在的な収益漏洩につながります。営業から運用への連携不足は、大きな摩擦を生み出す可能性があります。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、「販売注文作成」から「注文履行/サービス提供」までの経過時間を調査し、運用上のボトルネックを特定します。ProcessMindは、引き継ぎが失敗する箇所やリソースの制約がある箇所を明らかにし、より良い連携と販売後の顧客体験の改善を可能にします。

受注処理完了後、請求書が迅速に作成または顧客に送付されないため、支払い回収が遅延し、キャッシュフローに悪影響を及ぼしています。手動プロセスやシステム統合の問題が原因となることがあります。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、「注文履行/サービス提供」から「請求書生成」または「顧客への請求書送付」までの間隔を細かく追跡します。ProcessMindは、遅延請求につながる特定のステージや条件を強調表示し、ステップの自動化、データ品質の向上、請求サイクルの加速を可能にして、より迅速な支払い実現を支援します。

顧客が請求書受領後の支払いに時間がかかりすぎ、運転資金を圧迫し、不良債権のリスクを高めています。遅延支払いの根本原因を理解することは、財務健全性にとって極めて重要です。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、「顧客への請求書送付」から「支払い受領」までの支払いジャーニー全体を分析します。ProcessMindは、特定の顧客セグメント、支払い条件、請求書の種類など、支払い遅延のパターンを明らかにし、ターゲットを絞った督促戦略とキャッシュフロー予測の改善を可能にします。

全てのリードソースが同じ品質やコンバージョン率をもたらすわけではなく、潜在力の低いリードへの営業努力の無駄や最適ではないマーケティング支出につながっています。明確な洞察がなければ、効果的なリード生成チャネルを特定することは困難です。Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスのプロセスマイニングは、「リードソース」と「リード獲得」を、その後のコンバージョン率や営業サイクル期間と相関させます。ProcessMindは、異なるリードソースの有効性を定量化し、マーケティング戦略を洗練させ、一貫して質の高い、高コンバージョン率の商談をもたらすチャネルにリソースを集中させることを可能にします。

代表的な目標

成功の定義を明確にする

この目標は、Microsoft Dynamics 365 Sales内で潜在的な顧客リードが認定され、営業商談に変換されるまでにかかる時間を削減することに焦点を当てています。リードから商談への変換が速ければ速いほど、営業パイプラインの健全性に直接影響し、取引成立の可能性を高め、全体的な収益実現サイクルを短縮し、ビジネス成長に大きく貢献します。ProcessMindは、リードが辿る正確な経路をマッピングし、一般的な遅延や認定におけるボトルネックを特定できます。アクティビティのシーケンスとタイムスタンプを分析することで、データの不足やチーム間の非効率な引き渡しなど、変換が遅い根本原因を明らかにし、リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセス内でのターゲットを絞ったプロセス再設計と自動化を可能にします。

総営業サイクル時間を25%削減することは、初回接触から最終的な販売まで、商談をより迅速に成約させることを意味します。これは、Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリードから現金化までのプロセスにおいて、収益の迅速な計上、キャッシュフローの改善、営業チームがより多くの商談を処理できる能力の向上に直結し、全体的な収益性を高めます。ProcessMindは、営業商談のライフサイクルをエンドツーエンドで可視化し、一貫して遅延を引き起こす活動やステージを特定します。アイドル時間を定量化し、理想的な経路からの逸脱を特定し、ボトルネックを明らかにし、営業業務を効率化し、測定可能な時間短縮を実現するためのデータ駆動型意思決定を可能にします。

見積り承認プロセスの最適化は、営業遅延を防ぎ、顧客満足度を維持するために極めて重要です。この目標は、営業見積りの承認にかかる時間と労力を削減し、提案が迅速かつ正確に顧客に届くようにすることを目的としており、リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）における競争優位性にとって不可欠です。ProcessMindは、見積り承認ワークフローのあらゆるステップを可視化し、予期せぬループ、不要な承認、および滞留を引き起こしている特定の担当者や部署を明らかにします。これにより、非準拠な経路を特定し、承認マトリックスの標準化を支援することで、Microsoft Dynamics 365 Sales内でのリードタイムを大幅に短縮し、営業効率を向上させます。

営業商談全体で割引が適用される方法を標準化することは、利益率を保護し、顧客に対して公正で一貫した価格設定を保証するのに役立ちます。この目標は、収益を蝕む可能性のある不正または過度な割引の事例を特定し、軽減することに焦点を当てており、それによってリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスの財務健全性を強化します。ProcessMindは、すべての営業商談を分析して割引適用のパターンを検出し、Microsoft Dynamics 365 Salesで定義されたポリシーと実際の慣行を比較します。これにより、逸脱とその財務的影響を浮き彫りにし、健全なマージンを維持するために必要な価格戦略のより良い実施とトレーニングを可能にします。

標準的な営業プロセスから、許可されていないショートカット、手戻り、バリエーションを排除することで、一貫性が確保され、予測可能性が向上し、エラーが削減されます。この目標は、Microsoft Dynamics 365 Sales内のすべての営業アクティビティを最適な経路に合わせ、より良いコンプライアンス、迅速な実行、および信頼性の高いリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）サイクルを実現することを目指します。ProcessMindは、実際のプロセスフローを自動的に発見し、意図されたモデルと比較して、すべての逸脱、手戻り、スキップされたステップを浮き彫りにします。それらの頻度と影響を定量化し、順守を徹底し運用上の整合性を向上させるために、トレーニング、システム設定、またはプロセス再設計がどこに必要なのかについて明確なインサイトを提供します。

契約締結フェーズを加速することは、営業サイクル全体を大幅に短縮し、収益計上を前倒しします。この目標は、リードから現金化までのプロセスにおいて、見積承認から契約最終決定までの遅延を削減し、営業の成約から受注処理へのよりスムーズな移行を確実にすることを目指します。ProcessMindは、Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるドキュメント作成、交渉、署名ワークフローにおけるボトルネックを特定し、契約ライフサイクル全体を可視化します。情報不足や段階的な承認の非効率性など、遅延の根本原因を明らかにし、契約プロセスを加速するためのターゲットを絞った改善を可能にします。

効率的な販売後の受注処理は、顧客満足度とタイムリーな収益認識にとって極めて重要です。この目標は、契約締結後の製品またはサービスの処理および提供における遅延とエラーを削減し、リードから現金化までのプロセスにおいて営業から運用へのシームレスな移行を確実にすることを目指します。ProcessMindは、販売成約後の分析を超えて、販売注文の作成から納品までのジャーニーを追跡します。Microsoft Dynamics 365 Salesおよび接続されたシステム内の非効率性、引き継ぎの問題、手戻りのループを特定し、運用を効率化し、顧客への納期を改善するための洞察を提供します。

請求書の作成と送付を迅速化することは、キャッシュフローを改善し、売上債権回転日数（DSO）を削減するために不可欠です。この目標は、サービス提供または受注処理から顧客が請求書を受け取るまでの遅延を排除することに焦点を当てており、リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）サイクルの財務健全性に直接影響します。ProcessMindは、Microsoft Dynamics 365 Sales内での注文完了から請求書発行、送付までの経路を追跡します。これにより、遅延を引き起こすプロセスボトルネック、手動ステップ、またはシステム統合の問題を特定し、組織が請求プロセスを自動化・最適化して、より迅速な収益回収を可能にします。

顧客からの支払回収にかかる時間を短縮することは、運転資金と財務安定性を直接的に改善します。この目標は、請求書の送付から現金受領までの支払回収期間を長期化させる問題を特定し解決することに焦点を当てており、これはリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスの重要な部分です。ProcessMindは、請求書送付後のプロセスを可視化し、請求書送付から入金までのタイムラインを分析します。これにより、誤った請求書、顧客との紛争、Microsoft Dynamics 365 Sales内での非効率なフォローアッププロセスなど、支払遅延の一般的な原因を特定でき、キャッシュフローを加速するための戦略的改善を可能にします。

初期リードから支払いを行う顧客への全体的なコンバージョン率を高めることは、持続的な事業成長にとって不可欠です。この目標は、リードから現金化までのプロセスの効率を高め、マーケティング活動が収益に効果的に結びつくように、カスタマージャーニー全体を最適化することを目指します。ProcessMindは、Microsoft Dynamics 365 Salesにおけるリード獲得から支払いまでのカスタマージャーニー全体を包括的に可視化します。離脱したリード、長い経路、成功したコンバージョンパターンを特定し分析することで、特定のリードのコンバージョンがより良い理由や、コンバージョン率を最大化するためにプロセスをどのように改善できるかを明らかにします。

リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）改善のための6つのステップ

1

テンプレートをダウンロード
2

データをエクスポート
3

データセットをアップロード
4

プロセスを分析
5

改善を実行
6

プロセスを監視
1

テンプレートをダウンロード

実施すること

リードから現金化までのデータ用に設計された事前構築済みExcelテンプレートにアクセスします。このテンプレートは、Microsoft Dynamics 365 Salesから履歴データを抽出するための正しい構造を提供します。

データテンプレートガイドを見る テンプレートをダウンロード
その重要性

最初から適切な構造を使用することで、データ互換性が確保され、分析プロセスが効率化され、後でのエラーや手戻りを防ぐことができます。

期待される成果

Dynamics 365からのリードから現金化までのプロセスデータ向けに構成された、すぐに使えるExcelテンプレート。

提供内容

リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスを可視化：あらゆる詳細を把握

ProcessMindは、リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスのインタラクティブな可視化を実現します。Microsoft Dynamics 365 Salesにおける隠れた非効率性や業務を効率化する機会を発見できます。
  • 実際のリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスフローを可視化
  • リードから支払いまでの正確なボトルネックを特定
  • 営業サイクルと収益創出の加速
  • カスタマージャーニー全体の効率を最適化する
Discover your actual process flow
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Identify bottlenecks and delays
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Analyze process variants
Analyze process variants
Design your optimized process
Design your optimized process

想定される成果

リードから現金化までのプロセスにおける卓越性の達成

これらの成果は、`プロセスマイニング`による`データ`ドリブンなインサイトを通じて、リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスを最適化することで企業が通常経験する著しい改善を示しています。Microsoft Dynamics 365 Salesの`データ`から`ボトルネック`や非効率性を特定することで、企業は業務を効率化し、収益創出を向上させることができます。

0 %
営業サイクルの高速化

平均受注から現金化までの期間

ボトルネックを特定し排除することで、組織は商談作成から現金回収までの時間を大幅に短縮し、収益創出を加速できます。
0 %
リード認定の迅速化

リード獲得から商談までの時間

プロセスマイニングは、リード育成と認定における遅延を明らかにします。これにより、チームはリードをより迅速に認定された商談に転換し、営業パイプラインを速やかに構築できるようになります。
0 %
プロセス準拠の強化

プロセス逸脱の削減

コンプライアンスに準拠しない経路や逸脱を特定することで、組織は標準的な運用手順を徹底し、より予測可能で効率的な営業プロセスを実現できます。
0 %
手戻り費用の削減

エラー排除によるコスト削減

再見積もりや再交渉などの不要な手戻りを排除することは、運用コストを直接削減し、営業チームの新たなビジネス獲得のための能力を解放します。
0 days
短い支払サイクル

支払回収日数の短縮

請求および回収プロセスを最適化することで、顧客の平均支払い期間を短縮し、キャッシュフローと運転資金の改善に貢献します。
0 %
高いコンバージョン率

リードから顧客への転換

最も効果的な変換経路を理解することで、企業は営業ファネルを最適化し、より多くのリードをロイヤルな有料顧客に変えることができます。

結果はプロセスの複雑さやデータ品質によって異なります。ここに示す数値は、導入事例で一般的に見られる改善幅です。

推奨データ

まずは重要な属性とアクティビティから始め、必要に応じて段階的に範囲を広げましょう。
イベントログについて初めての方へ： プロセスマイニングのイベントログ作成方法.

属性

分析のために取得すべき主要なデータポイント

リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセスの主要なケースIDとして機能する、営業商談の一意の識別子。

その重要性

これは、すべてのプロセスイベントを連結する不可欠なケースIDであり、各営業取引の全ライフサイクルを追跡することを可能にします。

営業プロセス内の特定の時点で発生したビジネスアクティビティまたはイベントの名称。

その重要性

プロセスマップ内のステップを定義します。これは、非効率性や逸脱を発見するための全てのプロセスマイニング分析の基盤となります。

特定のアクティビティまたはイベントが開始されたことを示すタイムスタンプです。

その重要性

このタイムスタンプは、イベントの順序付けや、サイクルタイム、待機時間などのすべてのパフォーマンスメトリックの計算に不可欠です。

特定のアクティビティまたはイベントが完了したことを示すタイムスタンプ。多くの場合、原子イベントの開始時刻（Start Time）と同じです。

その重要性

活動の処理時間計算を可能にし、実作業時間と待機時間を区別することで、プロセスパフォーマンスのより詳細な視点を提供します。

商談を担当する営業担当者またはユーザー。

その重要性

ユーザーまたはチーム別のパフォーマンス分析を可能にし、トップパフォーマーを特定し、特定の個人またはグループに関連する問題を診断するのに役立ちます。

受注または失注など、営業商談の最終結果。

その重要性

成功と失敗の結果を区別し、比較分析を通じて、どのようなプロセス行動が成功につながるかを特定することを可能にします。

営業商談の見積もりまたは実際の金銭的価値。

その重要性

財務コンテキストを提供し、取引規模に基づく分析や、高価値な商談に対するプロセス改善の優先順位付けを可能にします。

初期リードが生成されたソース。

その重要性

質の高いリードを生成する様々なマーケティングチャネルのパフォーマンスを評価するのに役立ち、リード転換分析を直接的にサポートします。

定義された営業プロセスパイプライン内における商談のステージ。

その重要性

商談の進捗に関するビジネスコンテキストを提供し、営業パイプラインの各フェーズで費やされた時間の分析を可能にします。

営業商談に関連付けられた顧客アカウント。

その重要性

特定の顧客または顧客セグメントのプロセスパフォーマンスの分析を可能にし、営業戦略の調整に役立ちます。

顧客が所在する地理的な地域またはテリトリー。

その重要性

プロセスの地理的セグメンテーションを可能にし、パフォーマンス、コンプライアンス、顧客行動における地域差を強調します。

アクティビティ

追跡および最適化すべきプロセスステップ

特定の潜在的な取引に対する営業プロセスの開始を示します。このイベントは、新しい営業商談レコードが作成されたときに捕捉され、多くの場合、リードの資格認定の結果として発生します。

その重要性

これは、リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）プロセス分析の主要な開始アクティビティです。これにより、総営業サイクルタイムを測定し、リード変換の有効性を分析できます。

製品またはサービスに関する正式な見積書が顧客向けに生成されました。これは、新しいQuoteレコードが作成され、営業商談にリンクされたときに捕捉されます。

その重要性

これは概念的な提案から正式なオファーへの移行を示します。この時点から見積り承認までの時間は、見積り管理効率を測定するために重要です。

顧客が見積書に提示された条件と価格に正式に合意したことを示します。これは通常、営業担当者が見積りレコードのステータスを「受注」に更新した際に記録されます。

その重要性

これは顧客からの確固たるコミットメントを示す重要なマイルストーンです。見積りから受注への変換率や平均見積り承認時間を測定するために不可欠です。

販売された製品またはサービスの履行を管理するために、システムで販売注文が正式に作成されます。これは、通常、「成約済み」の見積もりを注文に変換することによって生成される明示的なイベントです。

その重要性

これは営業から運用または履行への正式な引き渡しを示します。受注処理サイクルタイムと販売後の効率を測定するための出発点となります。

請求書の全額支払いが顧客から受領されました。これは、Invoiceレコードのステータスが「支払い済み」とマークされたときに捕捉されます。

その重要性

これは収益実現を表す重要な財務上のマイルストーンです。請求書送付から入金までの時間を分析することで、支払回収サイクルを最適化できます。

営業商談が成功裏にクローズされ、販売が成立したことを示します。このイベントは、商談のステータスが「受注」に変更されたときに記録されます。

その重要性

これは、営業プロセスの主要な成功終了アクティビティです。勝率、成功した取引の営業サイクルタイム、および全体の営業パフォーマンスを計算するために使用されます。

営業商談が不成功に終わり、販売が成立せずにクローズされたことを示します。これは、商談のステータスが「失注」に変更されたときに記録されます。

その重要性

これは主要な失敗終了アクティビティです。これらのケースを分析することで、失注の理由、営業ファネルにおける離脱ポイント、および競合の有効性を特定するのに役立ちます。

よくある質問

よくある質問

Dynamics 365 Salesにおけるリードトゥキャッシュ（Lead to Cash）のプロセスマイニングは、実際のシステムデータを活用し、プロセスがどのように実行されているかを視覚的に再構築します。これにより、営業および収益創出サイクル全体にわたる隠れた非効率性、コンプライアンスギャップ、および潜在的な自動化の機会が明らかになります。これは、業務の客観的でデータドリブンな視点を提供します。

Dynamics 365 Salesからのイベントログを分析することで、プロセスマイニングはプロセスの経路を視覚的にマッピングします。これにより、長い見積承認や遅い契約締結など、作業が滞る箇所を自動的に強調表示し、これらの遅延の影響を定量化します。これにより、ターゲットを絞った改善のための正確な領域を特定できます。

通常、ケースID、アクティビティ、およびタイムスタンプを含むイベントログが必要です。リードトゥキャッシュ（Lead to Cash）の場合、これは営業商談、見積り、注文、請求書、および支払いに関連するデータを意味します。商談ID、アクティビティ名、作成/変更日などの特定のフィールドは、正確なプロセス再構築のために不可欠です。

リード認定の加速、営業サイクル全体の短縮、および見積り承認プロセスの効率化が期待できます。また、プロセスマイニングは、割引適用を標準化し、プロセス逸脱を排除し、販売後の受注処理を最適化するのにも役立ちます。最終的に、これによりリードから顧客への変換率が向上し、収益実現が加速されます。

データは、標準コネクタ、API、またはカスタムレポートの生成によってDynamics 365 Salesから抽出できます。具体的な方法は、多くの場合、組織のITインフラストラクチャとセキュリティポリシーに依存します。安全で効率的なデータ抽出テクニックについてご案内できます。

プロセスマイニングソリューションは多岐にわたりますが、一般的な前提条件として、データ抽出のための適切な権限を持つMicrosoft Dynamics 365 Salesインスタンスへのアクセスが含まれます。ITチームがデータ接続の設定やデータエクスポートの提供を支援する必要がある場合があります。既存のDynamics 365の設定に大きな変更は通常必要ありません。

初期的な洞察は、データ抽出と取り込みが成功してから数週間以内に得られることがよくあります。改善策を実装し、その影響を測定するまでの期間は、プロセスの複雑さと変更の範囲によって異なります。当社のアプローチは、実用的な結果を迅速に提供することに焦点を当てています。

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