Su Template de datos de Lead to Cash

El ID de la oportunidad de venta permite seguir un posible negocio desde su creación hasta su conclusión, tanto si se gana como si se pierde. En Process Mining, este identificador vincula todas las actividades relacionadas, como llamadas, reuniones, cotizaciones y pagos, en una sola instancia del proceso de principio a fin.

El análisis de los procesos por oportunidad de venta permite a las empresas comprender todo el recorrido comercial. Ayuda a identificar rutas habituales, cuellos de botella y desviaciones, y ofrece una visión clara de cómo se gestionan las distintas oportunidades y qué factores contribuyen a los resultados satisfactorios.

Este es el identificador principal que conecta todos los eventos del ciclo de ventas y permite analizar el proceso Lead to Cash de principio a fin para cada negocio.

Es la propiedad dealId del objeto Deal en la API de HubSpot CRM.

El nombre de la actividad describe un paso del proceso, como 'Oportunidad creada', 'Cotización emitida' o 'Pago recibido'. Estas actividades se extraen de distintos eventos y cambios de estado registrados en HubSpot.

Este Atributo es fundamental para crear el mapa del proceso, que representa visualmente la secuencia de actividades. Analizar el flujo de actividades ayuda a identificar variaciones, ciclos y cuellos de botella, y permite impulsar mejoras específicas en el proceso.

Define los pasos del mapa del proceso, que constituye la base de todos los análisis de Process Mining. Sin actividades diferenciadas, no es posible visualizar ni analizar el flujo del proceso.

Este Atributo se obtiene de distintas fuentes de HubSpot, como los cambios de etapa de Deal (por ejemplo, 'Oportunidad cualificada'), los tipos de Task, las disposiciones de llamadas y los objetos asociados, como Quotes e Invoices.

La hora del evento proporciona la fecha y hora exactas de cada actividad del proceso y establece el orden cronológico de los eventos. Esta marca de tiempo es esencial para calcular los tiempos de ciclo, las duraciones y los tiempos de espera entre los distintos pasos.

En el análisis, este Atributo permite comprender el rendimiento del proceso, identificar retrasos y medir el rendimiento. Constituye la base temporal del proceso y permite analizar en detalle cómo se distribuye el tiempo a lo largo del ciclo de ventas y pagos.

Este Atributo establece la secuencia cronológica de los eventos, algo fundamental para calcular métricas de rendimiento, como el tiempo de ciclo, e identificar retrasos en el proceso.

Las marcas de tiempo proceden de distintas propiedades según la actividad, como createdate para la creación del negocio, closedate para su cierre o las marcas de tiempo de las tareas, llamadas y correos electrónicos asociados.

Este Atributo identifica el origen de los datos del proceso. Para el proceso Lead to Cash, suele ser HubSpot CRM, aunque también puede incluir datos de sistemas financieros integrados para las actividades de facturación y pago.

Especificar el sistema de origen es importante cuando se combinan datos de varias plataformas. Ayuda a la gobernanza de datos, a resolver problemas de calidad y a comprender el panorama tecnológico del proceso.

Aporta contexto esencial sobre el origen de los datos, necesario para la gobernanza de datos y para los análisis que abarcan varios sistemas integrados.

Es un valor estático, 'HubSpot CRM', que debe añadirse durante la transformación de los datos.

Este Atributo registra cuándo se actualizó el conjunto de datos por última vez. Permite saber si los datos analizados están actualizados y garantiza que las partes interesadas conozcan su vigencia.

Es especialmente útil para los Dashboards y el seguimiento continuo, ya que indica a las personas usuarias cuán recientes son las conclusiones sobre el proceso. También ayuda a distinguir los cambios recientes en el rendimiento de la información desactualizada.

Indica la vigencia de los datos, un aspecto fundamental para garantizar que los análisis y los Dashboards se basen en información actualizada.

Este valor se genera y se añade al conjunto de datos en cada ciclo de extracción o actualización.

La etapa de ventas representa el avance de un negocio por un proceso de ventas definido, con etapas como 'Qualified', 'Proposal Presented' y 'Contract Sent'. Los cambios de etapa suelen utilizarse para generar actividades clave en el registro del proceso.

Este Atributo es fundamental para analizar el avance de las oportunidades e identificar cuellos de botella. Permite hacer un seguimiento del tiempo en cada etapa y de las tasas de conversión entre ellas, algo clave para el Dashboard 'Métricas de avance por etapa de la oportunidad'.

Muestra en qué punto del embudo de ventas se encuentra una oportunidad y permite analizar la velocidad del pipeline y los cuellos de botella de cada etapa.

Es la propiedad dealstage del objeto Deal. Contiene el ID de la etapa, que debe asociarse a la etiqueta correspondiente.

La fecha de cierre de la oportunidad marca la conclusión del proceso de ventas de un negocio. Se establece cuando la etapa del negocio cambia a la categoría 'Closed Won' o 'Closed Lost'.

Esta marca de tiempo es fundamental para calcular el tiempo total del ciclo de ventas, desde la creación hasta el cierre. Marca el final del caso y se utiliza en muchos KPI de rendimiento, como el 'Tiempo medio del ciclo de ventas', para medir la eficiencia del proceso.

Marca el final del ciclo de ventas de una oportunidad, por lo que es esencial para calcular el tiempo total del ciclo y medir la velocidad de ventas.

Es la propiedad closedate del objeto Deal en la API de HubSpot CRM.

Este Atributo recoge el valor de un negocio, que puede ser un importe estimado en las primeras etapas o el valor final del contrato al cerrarse. Es una métrica fundamental para comprender el impacto financiero del proceso de ventas.

Analizar el importe de la oportunidad permite segmentar el proceso por tamaño del negocio y comprobar si los negocios de mayor valor siguen un proceso distinto o tardan más en cerrarse. También es esencial para las previsiones financieras y para priorizar las oportunidades de mayor valor.

Permite analizar financieramente el pipeline de ventas, priorizar los negocios de mayor valor y comprender cómo influye el tamaño del negocio en el comportamiento del proceso.

Es la propiedad amount del objeto Deal en la API de HubSpot CRM.

El origen del lead indica cómo un cliente potencial tuvo su primer contacto con la empresa, por ejemplo, a través de un «Webinar», una «Feria comercial» o una «Búsqueda orgánica». Esta información es fundamental para evaluar la eficacia de los distintos canales de marketing.

Este atributo es esencial para el Dashboard «Tasas de conversión de lead a oportunidad». Analizar las tasas de conversión y la duración del ciclo de ventas según el origen del lead ayuda a los equipos de marketing y ventas a determinar qué canales generan las oportunidades más valiosas y a optimizar la inversión en marketing.

Ayuda a medir la eficacia de los canales de marketing mediante el análisis de las tasas de conversión y la calidad de las oportunidades procedentes de distintas fuentes.

Esta información suele almacenarse en el objeto Contact original y puede copiarse en una propiedad personalizada del objeto Deal. Una propiedad habitual es hs_analytics_source.

La región indica el mercado geográfico en el que se encuentra la oportunidad de venta. Puede basarse en la ubicación del cliente o en el territorio asignado al equipo de ventas. En HubSpot, suele ser una propiedad personalizada.

Este atributo permite comparar los procesos de venta en distintas regiones. El análisis puede revelar diferencias regionales en el rendimiento, el cumplimiento de los procesos y el comportamiento de los clientes. Esta información es esencial para el Dashboard «Variantes regionales del proceso de ventas» y para adaptar las estrategias de venta a cada mercado.

Permite comparar el rendimiento y las variaciones de los procesos en distintos mercados geográficos, y facilita la definición de estrategias regionales y la estandarización.

Suele ser una propiedad personalizada del objeto Company o Deal. Debe confirmar el nombre exacto del campo en la instancia específica de HubSpot.

La persona responsable de la oportunidad es el contacto principal y quien se encarga de gestionar el negocio a lo largo del pipeline de ventas. Por lo general, es la persona representante de ventas que creó la oportunidad o a quien se le asignó.

Analizar el proceso por persona responsable de la oportunidad ayuda a evaluar el rendimiento individual y del equipo. Puede revelar diferencias en las estrategias de venta, los niveles de actividad y las tasas de conversión entre representantes, y aportar información útil para la formación y la gestión de recursos.

Este Atributo es esencial para analizar el rendimiento, ya que permite comparar el tiempo del ciclo de ventas, las tasas de éxito y el cumplimiento del proceso entre distintos representantes de ventas.

Corresponde a la propiedad hubspot_owner_id del objeto Deal. El nombre de la persona responsable debe obtenerse mediante la API Owners.

Este Atributo indica el estado final de un negocio. Por lo general, se obtiene de la etapa final de ventas, clasificada como 'Closed Won' o 'Closed Lost'.

Segmentar el mapa del proceso por resultado es una técnica de análisis muy útil. Permite comparar directamente los flujos de los negocios ganados y perdidos, y revela patrones, actividades o retrasos relacionados con el éxito o el fracaso. Esta información es muy valiosa para optimizar el proceso y orientar al equipo de ventas.

Permite comparar las instancias de procesos satisfactorias y no satisfactorias, y revela qué comportamientos del proceso se relacionan con los negocios ganados.

Se obtiene de la propiedad dealstage. En HubSpot, las etapas se definen como 'Open', 'Closed Won' o 'Closed Lost'. El resultado se determina según el tipo de etapa final.

Las condiciones de pago definen cuándo debe pagar el cliente por los bienes o servicios. Suelen acordarse durante la fase de contratación.

Este atributo es importante para el «Análisis del tiempo del ciclo de pago». Comparar el comportamiento de pago con las condiciones acordadas permite identificar a los clientes que suelen pagar con retraso y determinar si ciertas condiciones se asocian a ciclos de cobro más largos.

Aporta contexto al análisis del ciclo de pago y permite distinguir entre los tiempos de pago previstos y los retrasos reales.

Suele ser una propiedad personalizada del objeto Deal o Quote, o bien procede de un sistema de contabilidad integrado.

El equipo de ventas agrupa a las personas responsables de las oportunidades, a menudo según la región, el producto o el segmento de mercado. Esto permite analizar el rendimiento de forma agregada.

El análisis por equipo ayuda a los responsables a evaluar la eficacia de cada equipo, comparar estrategias y asignar recursos. Ofrece una perspectiva más amplia que el análisis individual y resulta útil para identificar tendencias generales en la ejecución de los procesos.

Permite analizar el rendimiento de los equipos de forma agregada, lo que ayuda a los responsables a comparar la ejecución de los procesos y sus resultados entre distintos equipos de ventas.

team_id es una propiedad del objeto Owner. El nombre del equipo debe obtenerse mediante una consulta a la API de Teams.

Este atributo es un indicador booleano que se activa si una oportunidad de venta no avanza a una nueva etapa dentro del plazo establecido. La definición de «estancada», por ejemplo, más de 30 días en la etapa «Propuesta», depende de las reglas de negocio.

Este indicador permite detectar de forma proactiva las oportunidades en riesgo que podrían necesitar intervención. Es la métrica principal del KPI «Tasa de oportunidades estancadas» y ayuda a los responsables de ventas a centrar su atención en las oportunidades que están perdiendo impulso.

Identifica de forma proactiva las oportunidades en riesgo que no avanzan y permite que los responsables de ventas intervengan antes de perderlas.

Campo calculado a partir de la fecha actual, la fecha en que el Deal entró en su etapa actual (hs_lastmodifieddate) y las reglas de negocio que definen el tiempo límite de inactividad para cada etapa.

La familia de productos clasifica la oportunidad según el tipo de producto o servicio que se vende. Suele determinarse a partir de las partidas asociadas a la oportunidad.

Este atributo permite analizar el proceso de ventas de distintas categorías de productos. Algunos productos pueden tener ciclos de venta más largos o complejos. Esta segmentación permite detectar esas diferencias, adaptar mejor los procesos de venta y elaborar previsiones más precisas.

Segmentar el proceso por familia de productos puede revelar si los distintos tipos de productos tienen ciclos de venta o recorridos diferentes, lo que ayuda a definir estrategias específicas para cada producto.

Se obtiene de las partidas asociadas al Deal. Se necesita una lógica para clasificar los productos por familia.

El nombre del cliente identifica al cliente actual o potencial asociado a la oportunidad. Esta información suele almacenarse en el objeto Company vinculado en HubSpot.

Analizar el proceso por cliente permite identificar patrones propios de determinados clientes, como ciclos de pago más largos o procesos de venta particulares. Es especialmente útil para gestionar cuentas clave y comprender cómo funciona el proceso en distintos segmentos de clientes.

Permite analizar el proceso desde la perspectiva del cliente e identificar patrones o problemas propios de determinados clientes o sectores.

Este dato procede del objeto Company asociado al Deal. La propiedad suele llamarse nombre en el objeto Company.

El número de factura identifica la factura enviada al cliente. Suele generarse después de completar un pedido y marca un paso clave en la fase de cobro del proceso.

Aunque HubSpot no es principalmente un sistema de facturación, estos datos son fundamentales para hacer seguimiento de las últimas etapas del proceso de lead a cobro. Vinculan la oportunidad de venta con la transacción financiera y permiten analizar el traspaso entre los equipos de ventas y finanzas, así como el KPI «Tiempo desde la factura hasta el reconocimiento de ingresos».

Vincula el proceso de ventas con el proceso de cobro y permite analizar la eficiencia del traspaso entre los equipos de ventas y finanzas.

Estos datos suelen proceder de un sistema de contabilidad o ERP integrado, como NetSuite o QuickBooks, y se asocian al Deal de HubSpot mediante un objeto o una propiedad personalizados.

Este atributo registra el descuento ofrecido al cliente como porcentaje del importe total de la oportunidad. Suele anotarse al crear una cotización o durante las negociaciones finales.

Analizar el porcentaje de descuento es clave para el Dashboard «Análisis de la eficacia de los descuentos». Permite comprender cómo influyen los descuentos en las tasas de cierre y la duración del ciclo de ventas, e identificar si determinados representantes o regiones ofrecen descuentos excesivos que puedan afectar la rentabilidad.

Es fundamental para analizar cómo influyen las estrategias de precios en los resultados de ventas y la rentabilidad, y para garantizar que los descuentos se utilicen de forma eficaz.

Suele ser una propiedad personalizada del objeto Deal o Quote, ya que HubSpot no incluye un campo estándar de descuento en los Deals. También puede calcularse a partir de las partidas.

El tiempo del ciclo de pago mide la eficiencia del proceso de cuentas por cobrar. Se calcula como la diferencia entre la marca de tiempo de la actividad «Pago recibido» y la de «Factura generada».

Esta métrica es fundamental para el KPI «Tiempo medio de cobro» y para analizar el flujo de caja. Ayuda a identificar cuellos de botella en el proceso de cobro y puede analizarse por cliente o por condiciones de pago para detectar oportunidades de mejora.

Mide la eficiencia del proceso de cobro, un aspecto fundamental para mantener un flujo de caja saludable.

Campo calculado: marca de tiempo de la actividad «Pago recibido» menos marca de tiempo de la actividad «Factura generada». Las marcas de tiempo de origen proceden de un sistema financiero integrado.