Su Template de datos de Lead to Cash

El ID de la oportunidad de ventas permite seguir un posible Deal desde su creación hasta su conclusión, tanto si se gana como si se pierde. En el process mining, este identificador vincula todas las actividades relacionadas, como llamadas, reuniones, cotizaciones y pagos, en una única instancia de proceso de extremo a extremo.

Analizar los procesos a partir de la oportunidad de ventas permite a las empresas comprender todo el recorrido comercial. Ayuda a identificar rutas habituales, cuellos de botella y desviaciones, y ofrece una visión clara de cómo se gestionan las distintas oportunidades y qué factores contribuyen a los resultados exitosos.

Este es el identificador principal que conecta todos los eventos del ciclo de ventas y permite analizar el proceso Lead to Cash completo de cada Deal.

Esta es la propiedad dealId del objeto Deal en la API de HubSpot CRM.

Activity Name describe un paso del proceso, como "Opportunity Created", "Quote Issued" o "Payment Received". Estas actividades se extraen de distintos eventos y cambios de estado registrados en HubSpot.

Este atributo es fundamental para construir el mapa de procesos, que representa visualmente la secuencia de actividades. Analizar el flujo de actividades ayuda a identificar variaciones, bucles y cuellos de botella, lo que permite impulsar iniciativas específicas de mejora de procesos.

Define los pasos del mapa de procesos, que constituye la base de todo análisis de process mining. Sin actividades diferenciadas, no se puede visualizar ni analizar ningún flujo de proceso.

Este atributo se obtiene de diversas fuentes de HubSpot, incluidos los cambios de Deal stage, por ejemplo, "Opportunity Qualified", los tipos de Task, las disposiciones de Call y objetos asociados como Quotes e Invoices.

Event Time proporciona la fecha y hora precisas de cada actividad del proceso y establece el orden cronológico de los eventos. Esta marca de tiempo es esencial para calcular los tiempos de ciclo, las duraciones y los tiempos de espera entre los distintos pasos.

En el análisis, este atributo se utiliza para comprender el rendimiento del proceso, identificar retrasos y medir el rendimiento de procesamiento. Constituye la estructura temporal del proceso y permite analizar en detalle cómo se emplea el tiempo a lo largo del ciclo de ventas y pagos.

Este atributo proporciona la secuencia cronológica de los eventos, algo fundamental para calcular métricas de rendimiento como el tiempo de ciclo e identificar retrasos en el proceso.

Las marcas de tiempo proceden de distintas propiedades según la actividad, como createdate para la creación del Deal, closedate para su cierre o las marcas de tiempo de las tareas, llamadas y correos electrónicos asociados.

Este atributo identifica el origen de los datos del proceso. Para el proceso Lead to Cash, normalmente es HubSpot CRM, aunque también puede incluir datos de sistemas financieros integrados para las actividades de facturación y pagos.

Especificar el sistema de origen es importante en entornos donde se combinan datos de varias plataformas. Ayuda al gobierno de datos, a resolver problemas de calidad de datos y a comprender el panorama tecnológico del proceso.

Proporciona un contexto esencial sobre el origen de los datos, necesario para el gobierno de datos y para los análisis que abarcan varios sistemas integrados.

Es un valor estático, "HubSpot CRM", que debe añadirse durante el proceso de transformación de datos.

Este atributo registra cuándo se actualizó por última vez el conjunto de datos. Proporciona transparencia sobre la actualidad de los datos analizados y garantiza que las partes interesadas conozcan su vigencia.

Es especialmente útil para los Dashboard y la supervisión continua, ya que indica al usuario hasta qué punto son actuales los análisis del proceso. Ayuda a distinguir entre cambios recientes en el rendimiento e información obsoleta.

Indica la actualidad de los datos, un aspecto fundamental para garantizar que los análisis y Dashboards se basen en información actualizada.

Este valor se genera y se incorpora al conjunto de datos durante cada ciclo de extracción o actualización de datos.

La etapa de ventas representa la progresión de una operación a través de un proceso comercial definido, con etapas como «Qualified», «Proposal Presented» y «Contract Sent». Los cambios de etapa suelen utilizarse para generar actividades clave en el registro de eventos.

Este Atributo es fundamental para analizar la progresión de las oportunidades e identificar cuellos de botella. Permite hacer un seguimiento del tiempo empleado en cada etapa y de las tasas de conversión entre etapas, un aspecto clave para el Dashboard «Opportunity Stage Progression Metrics».

Proporciona una visión del punto en el que se encuentra una oportunidad dentro del embudo de ventas, lo que permite analizar la velocidad del embudo y los cuellos de botella específicos de cada etapa.

Es la propiedad dealstage del objeto Deal. Contiene el ID de la etapa, que debe asociarse con la etiqueta correspondiente.

La fecha de cierre de la oportunidad marca la conclusión del proceso de ventas de una operación determinada. Se establece cuando la etapa de la operación cambia a la categoría «Closed Won» o «Closed Lost».

Esta marca de tiempo es fundamental para calcular la duración total del ciclo de ventas, desde la creación hasta el cierre. Representa la hora de finalización del caso y se utiliza en numerosos KPI de rendimiento, como «Average Sales Cycle Time», para medir la eficiencia del proceso de ventas.

Marca el final del ciclo de ventas de una oportunidad, por lo que es esencial para calcular la duración total del ciclo y medir la velocidad de ventas.

Es la propiedad closedate del objeto Deal en la API de HubSpot CRM.

La fuente del lead registra cómo interactuó por primera vez un posible cliente con la empresa, por ejemplo, mediante un «Webinar», una «Trade Show» o una «Organic Search». Esta información es fundamental para evaluar la eficacia de los distintos canales de marketing.

Este Atributo es esencial para el Dashboard «Lead to Opportunity Conversion Rates». Analizar las tasas de conversión y la duración de los ciclos de ventas por fuente del lead ayuda a los equipos de marketing y ventas a comprender qué canales generan las oportunidades más valiosas y a optimizar en consecuencia la inversión en marketing.

Ayuda a medir la eficacia de los canales de marketing mediante el análisis de las tasas de conversión y la calidad de las oportunidades procedentes de distintas fuentes.

Esta información suele almacenarse en el objeto Contact original y puede copiarse a una propiedad personalizada del objeto Deal. Una propiedad habitual es hs_analytics_source.

Este Atributo recoge el valor de una operación, que puede ser un importe estimado en las primeras etapas o el valor final del contrato al cerrarse. Es una métrica fundamental para comprender el impacto financiero del proceso de ventas.

Analizar el importe de la oportunidad permite segmentar el proceso por tamaño de operación para comprobar si las operaciones de mayor importe siguen un proceso diferente o tardan más en cerrarse. También es esencial para elaborar previsiones financieras y priorizar las oportunidades de alto valor.

Permite analizar financieramente el embudo de ventas, priorizar las operaciones de alto valor y comprender cómo influye el tamaño de la operación en el comportamiento del proceso.

Es la propiedad amount del objeto Deal en la API de HubSpot CRM.

La región especifica el mercado geográfico en el que se encuentra la oportunidad comercial. Puede basarse en la ubicación del cliente o en el territorio asignado al equipo de ventas. A menudo es una propiedad personalizada de HubSpot.

Este Atributo se utiliza para comparar los procesos de ventas entre distintas regiones. El análisis puede revelar diferencias regionales en el rendimiento, el cumplimiento del proceso y el comportamiento de los clientes, algo esencial para el Dashboard «Regional Sales Process Variants» y para adaptar las estrategias de ventas a mercados específicos.

Permite comparar el rendimiento y las variaciones del proceso entre distintos mercados geográficos, y facilita las iniciativas de estrategia y estandarización regionales.

Normalmente es una propiedad personalizada del objeto Company o Deal. El nombre exacto del campo debe confirmarse en la instancia específica de HubSpot.

El responsable de la oportunidad es el contacto principal y la persona encargada de gestionar una operación a lo largo del embudo de ventas. Normalmente, es la persona representante de ventas que creó la oportunidad o a quien se le asignó.

Analizar el proceso por responsable de la oportunidad ayuda a evaluar el rendimiento individual y del equipo. Puede revelar diferencias en las estrategias de ventas, los niveles de actividad y las tasas de conversión entre representantes, lo que proporciona información valiosa para la capacitación y la gestión de recursos.

Este Atributo es esencial para analizar el rendimiento, ya que permite comparar la duración de los ciclos de ventas, las tasas de éxito y el cumplimiento del proceso entre diferentes representantes de ventas.

Corresponde a la propiedad hubspot_owner_id del objeto Deal. El nombre del responsable debe incorporarse mediante una consulta a la Owners API.

Este Atributo proporciona el estado final de una operación. Normalmente se obtiene de la etapa final de ventas, que se clasifica como «Closed Won» o «Closed Lost».

Segmentar el mapa de procesos por resultado es una técnica de análisis muy eficaz. Permite comparar directamente los flujos de proceso de las operaciones ganadas y perdidas, y revelar patrones, actividades o retrasos relacionados con el éxito o el fracaso. Esta información resulta muy valiosa para optimizar el proceso y capacitar al equipo de ventas.

Permite comparar las instancias de proceso exitosas y no exitosas, y revelar qué comportamientos del proceso se relacionan con la obtención de operaciones ganadas.

Se obtiene de la propiedad dealstage. En HubSpot, las etapas se definen como «Open», «Closed Won» o «Closed Lost». El resultado se determina según el tipo de la etapa final.

Las condiciones de pago definen los términos en los que el cliente debe pagar los bienes o servicios. Normalmente se establecen durante la fase de contratación.

Este Atributo es importante para «Payment Cycle Time Analysis». Analizar el comportamiento de los pagos con respecto a las condiciones acordadas ayuda a identificar a los clientes que pagan tarde de forma habitual y a comprender si determinadas condiciones de pago se asocian con ciclos de cobro más largos.

Proporciona contexto para analizar el ciclo de pagos y ayuda a distinguir entre los plazos de pago previstos y los retrasos reales.

Normalmente es una propiedad personalizada del objeto Deal o Quote, o procede de un sistema contable integrado.

La duración del ciclo de pagos mide la eficiencia del proceso de cuentas por cobrar. Se calcula como la diferencia entre la marca de tiempo de la actividad «Payment Received» y la marca de tiempo de la actividad «Invoice Generated».

Esta métrica es fundamental para el KPI «Average Payment Collection Time» y para analizar el flujo de caja. Ayuda a identificar cuellos de botella en el proceso de cobro y puede analizarse por cliente o por condiciones de pago para encontrar oportunidades de mejora.

Mide la eficiencia del proceso de cobro, un aspecto fundamental para mantener un flujo de caja saludable.

Campo calculado: marca de tiempo de la actividad «Payment Received» menos marca de tiempo de la actividad «Invoice Generated». Las marcas de tiempo de origen proceden de un sistema financiero integrado.

El equipo de ventas agrupa a los responsables individuales de las oportunidades, normalmente según la región, el enfoque de producto o el segmento de mercado. Esto permite analizar el rendimiento de forma agregada.

El análisis a nivel de equipo ayuda a los responsables a evaluar la eficacia del equipo, comparar estrategias y asignar recursos. Proporciona una visión de nivel superior a la del análisis individual y resulta útil para identificar tendencias generales en la ejecución del proceso.

Permite analizar de forma agregada el rendimiento de los equipos, lo que ayuda a los responsables a comparar la ejecución y los resultados del proceso entre distintos equipos de ventas.

team_id es una propiedad del objeto Owner. El nombre del equipo debe obtenerse mediante una consulta a la Teams API.

Este Atributo es un indicador booleano que tiene el valor verdadero cuando una oportunidad comercial no ha avanzado a una nueva etapa dentro de un plazo predefinido. La definición de «estancada», por ejemplo, más de 30 días en la etapa «Proposal», se basa en reglas de negocio.

Este indicador ayuda a identificar de forma proactiva las operaciones en riesgo que pueden requerir intervención. Es la métrica principal del KPI «Stalled Opportunity Rate» y ayuda a los responsables de ventas a centrar su atención en las oportunidades que están perdiendo impulso.

Identifica de forma proactiva las oportunidades en riesgo que no avanzan y permite a los responsables de ventas intervenir antes de perder la operación.

Campo calculado a partir de la fecha actual, la fecha en la que la operación entró en su etapa actual (hs_lastmodifieddate) y las reglas de negocio que definen el tiempo de estancamiento de cada etapa.

La familia de productos clasifica la operación según el tipo de producto o servicio vendido. Normalmente se determina a partir de los elementos de línea asociados a la operación.

Este Atributo permite analizar el proceso de ventas de distintas categorías de productos. Algunos productos pueden tener ciclos de ventas más largos o complejos, y esta segmentación puede revelar esas diferencias, lo que permite diseñar procesos de ventas más adaptados y elaborar previsiones más precisas.

Segmentar el proceso por familia de productos puede revelar si los distintos tipos de productos tienen ciclos de ventas o rutas de proceso diferentes, y aportar información para definir estrategias específicas para cada producto.

Se obtiene de los elementos de línea asociados al Deal. Requiere una lógica para clasificar los productos por familias.

El nombre del cliente identifica al cliente o posible cliente de la operación. Normalmente, esta información se almacena en el objeto Company asociado en HubSpot.

Analizar el proceso por cliente permite identificar patrones específicos de determinados clientes, como ciclos de pago más largos o procesos de ventas particulares. Resulta especialmente útil para gestionar cuentas clave y comprender el rendimiento del proceso en diferentes segmentos de clientes.

Permite realizar análisis centrados en el cliente e identificar patrones o problemas del proceso específicos de determinados clientes o sectores.

Procede del objeto Company asociado y vinculado al Deal. La propiedad suele ser nombre en el objeto Company.

El número de factura es la referencia de la factura enviada al cliente. Normalmente se genera después de completar un pedido y marca un paso clave de la parte de cobro del proceso Lead to Cash.

Aunque HubSpot no es principalmente un sistema de facturación, estos datos son fundamentales para hacer un seguimiento de las etapas finales del proceso Lead to Cash. Vinculan la oportunidad comercial con la transacción financiera y permiten analizar la eficiencia de la transferencia de ventas a finanzas y el KPI «Invoice to Revenue Realization Time».

Vincula el proceso de ventas con el proceso de cobro financiero y permite analizar la eficiencia de la transferencia entre ventas y finanzas.

Normalmente, estos datos proceden de un sistema contable o ERP integrado, como NetSuite o QuickBooks, y se asocian al Deal de HubSpot mediante un objeto o una propiedad personalizados.

Este Atributo recoge el descuento ofrecido al cliente como porcentaje del importe total de la operación. Normalmente se registra al crear una cotización o durante las negociaciones finales.

Analizar el porcentaje de descuento es clave para el Dashboard «Discounting Effectiveness Analysis». Ayuda a comprender el impacto de los descuentos en las tasas de éxito y la duración de los ciclos de ventas, así como a identificar si determinados representantes o regiones ofrecen descuentos excesivos que pueden afectar a la rentabilidad.

Es fundamental para analizar el impacto de las estrategias de precios en los resultados de ventas y la rentabilidad, y ayuda a garantizar que los descuentos se utilicen de forma eficaz.

A menudo es una propiedad personalizada del objeto Deal o Quote, ya que HubSpot no dispone de un campo de descuento estándar en Deals. También puede calcularse a partir de los elementos de línea.