Ihr Daten-Template für Lead-to-Cash

Die Sales Opportunity ID verfolgt einen potenziellen Deal von der Erstellung bis zum Abschluss, unabhängig davon, ob er gewonnen oder verloren wird. Beim Process Mining verknüpft diese Kennung alle zugehörigen Aktivitäten wie Anrufe, Meetings, Angebote und Zahlungen zu einem durchgängigen Prozessfall.

Mit einer Analyse nach Verkaufschance können Unternehmen den gesamten Vertriebsverlauf nachvollziehen. Sie erkennen typische Abläufe, Engpässe und Abweichungen und sehen, wie unterschiedliche Verkaufschancen bearbeitet werden und welche Faktoren zum Erfolg beitragen.

Diese zentrale Kennung verknüpft alle Ereignisse im Vertriebszyklus. So lässt sich der gesamte Lead-to-Cash-Prozess für jeden Deal analysieren.

Dies ist die Eigenschaft dealId des Deal-Objekts in der HubSpot-CRM-API.

Der Aktivitätsname bezeichnet einen Prozessschritt, zum Beispiel „Verkaufschance erstellt“, „Angebot erstellt“ oder „Zahlung eingegangen“. Die Aktivitäten werden aus verschiedenen Ereignissen und Statusänderungen in HubSpot abgeleitet.

Dieses Attribut bildet die Grundlage für die Prozesslandkarte, die die Abfolge der Aktivitäten visualisiert. Durch die Analyse der Abläufe werden Varianten, Schleifen und Engpässe sichtbar. So lassen sich gezielte Verbesserungsmaßnahmen ableiten.

Dieses Attribut legt die Schritte in der Prozesslandkarte fest und bildet damit die Grundlage jeder Process-Mining-Analyse. Ohne klar abgegrenzte Aktivitäten lässt sich kein Prozessablauf visualisieren oder analysieren.

Dieses Attribut wird aus verschiedenen HubSpot-Datenquellen abgeleitet, darunter Änderungen der Deal-Phase, zum Beispiel „Verkaufschance qualifiziert“, Aufgabentypen, Anrufergebnisse und verknüpfte Objekte wie Angebote und Rechnungen.

Die Ereigniszeit gibt für jede Aktivität im Prozess das genaue Datum und die Uhrzeit an und legt so die chronologische Reihenfolge der Ereignisse fest. Dieser Timestamp ist entscheidend für die Berechnung von Zykluszeiten, Durchlaufzeiten und Wartezeiten zwischen Prozessschritten.

In der Analyse dient dieses Attribut dazu, die Prozessleistung zu beurteilen, Verzögerungen zu erkennen und den Durchsatz zu messen. Es bildet die zeitliche Grundlage für eine detaillierte Analyse des Zeitaufwands im Vertriebs- und Zahlungsprozess.

Dieses Attribut gibt die chronologische Abfolge der Ereignisse an. Sie ist entscheidend für die Berechnung von Leistungskennzahlen wie der Zykluszeit und für das Erkennen von Prozessverzögerungen.

Die Timestamps stammen je nach Aktivität aus unterschiedlichen Eigenschaften, zum Beispiel createdate für die Erstellung eines Deals, closedate für dessen Abschluss oder aus den Timestamps verknüpfter Aufgaben, Anrufe und E-Mails.

Dieses Attribut hält fest, wann der Datensatz zuletzt aktualisiert wurde. So ist nachvollziehbar, wie aktuell die analysierten Daten sind.

Das ist besonders für Dashboards und die laufende Überwachung hilfreich: Benutzer sehen, wie aktuell die Erkenntnisse zum Prozess sind. Außerdem lassen sich jüngste Veränderungen der Prozessleistung von veralteten Informationen unterscheiden.

Gibt an, wie aktuell die Daten sind. Das ist entscheidend, damit Analysen und Dashboards auf dem neuesten Informationsstand basieren.

Dieser Wert wird bei jeder Datenextraktion oder Aktualisierung erzeugt und dem Datensatz hinzugefügt.

Dieses Attribut gibt an, woher die Prozessdaten stammen. Für den Lead-to-Cash-Prozess ist dies üblicherweise HubSpot CRM. Bei Rechnungs- und Zahlungsaktivitäten können auch Daten aus integrierten Finanzsystemen einfließen.

Die Angabe des Quellsystems ist wichtig, wenn Daten aus mehreren Plattformen zusammengeführt werden. Sie unterstützt die Data Governance, die Behebung von Datenqualitätsproblemen und das Verständnis der Systemlandschaft des Prozesses.

Das Attribut liefert wichtige Informationen zur Herkunft der Daten. Diese sind für die Data Governance und für Analysen über mehrere integrierte Systeme hinweg unerlässlich.

Dies ist ein statischer Wert, „HubSpot CRM“, der bei der Datentransformation hinzugefügt werden sollte.

Das Abschlussdatum der Verkaufschance markiert das Ende des Vertriebsprozesses für einen Deal. Es wird festgelegt, wenn der Deal in eine Phase der Kategorie „Closed Won“ oder „Closed Lost“ wechselt.

Dieser Timestamp ist entscheidend für die Berechnung der gesamten Vertriebszykluszeit von der Erstellung bis zum Abschluss. Er bildet den Endzeitpunkt des Case und fließt in zahlreiche Leistungskennzahlen ein, etwa in die durchschnittliche Vertriebszykluszeit, mit der sich die Effizienz des Vertriebsprozesses messen lässt.

Das Datum markiert das Ende des Vertriebszyklus einer Verkaufschance. Es ist daher entscheidend für die Berechnung der gesamten Zykluszeit und die Messung der Vertriebsgeschwindigkeit.

Dies ist die Eigenschaft closedate des Deal-Objekts in der HubSpot-CRM-API.

Dieses Attribut gibt den endgültigen Status eines Deals an. Er wird üblicherweise aus der letzten Vertriebsphase abgeleitet, die entweder „Closed Won“ oder „Closed Lost“ lautet.

Die Aufschlüsselung der Prozesslandkarte nach Ergebnis ist eine wirkungsvolle Analysemethode. Sie ermöglicht den direkten Vergleich der Abläufe gewonnener und verlorener Deals. So werden Muster, Aktivitäten oder Verzögerungen sichtbar, die mit Erfolg oder Misserfolg zusammenhängen. Diese Erkenntnisse sind wertvoll für die Prozessoptimierung und das Coaching im Vertrieb.

Das Attribut ermöglicht den Vergleich erfolgreicher und erfolgloser Prozessfälle. So wird sichtbar, welche Prozessabläufe mit gewonnenen Deals zusammenhängen.

Abgeleitet aus der Eigenschaft dealstage. In HubSpot sind die Phasen als „Open“, „Closed Won“ oder „Closed Lost“ definiert. Das Ergebnis ergibt sich aus der Kategorie der letzten Phase.

Die Lead-Quelle gibt an, wie ein potenzieller Kunde erstmals mit dem Unternehmen in Kontakt kam, zum Beispiel über ein „Webinar“, eine „Messe“ oder die „organische Suche“. Diese Information ist wichtig, um die Wirksamkeit verschiedener Marketingkanäle zu bewerten.

Dieses Attribut ist für das Dashboard „Konversionsraten von Leads zu Verkaufschancen“ erforderlich. Wenn Marketing- und Vertriebsteams Konversionsraten und Vertriebszykluszeiten nach Lead-Quelle analysieren, erkennen sie, welche Kanäle die wertvollsten Verkaufschancen liefern. So können sie ihre Marketingausgaben gezielt optimieren.

Hilft, die Wirksamkeit von Marketingkanälen zu messen, indem Konversionsraten und Qualität der Verkaufschancen aus verschiedenen Quellen analysiert werden.

Diese Information ist häufig im ursprünglichen Contact-Objekt gespeichert und kann in eine benutzerdefinierte Eigenschaft des Deal-Objekts übernommen werden. Eine gängige Eigenschaft ist hs_analytics_source.

Die Region gibt an, in welchem geografischen Markt sich die Verkaufschance befindet. Maßgeblich kann der Standort des Kunden oder das zugewiesene Vertriebsgebiet des Vertriebsteams sein. In HubSpot ist die Region häufig eine benutzerdefinierte Eigenschaft.

Dieses Attribut ermöglicht den Vergleich von Vertriebsprozessen in verschiedenen Regionen. Die Analyse kann regionale Unterschiede bei der Leistung, der Prozesseinhaltung und dem Kundenverhalten aufdecken. Das ist wichtig für das Dashboard „Regionale Vertriebsprozessvarianten“ und für die Anpassung der Vertriebsstrategien an bestimmte Märkte.

Ermöglicht den Vergleich der Prozessleistung und Prozessvarianten in verschiedenen geografischen Märkten und unterstützt so regionale Strategien und die Standardisierung.

Dabei handelt es sich in der Regel um eine benutzerdefinierte Eigenschaft des Company- oder Deal-Objekts. Der genaue Feldname muss in der jeweiligen HubSpot-Instanz bestätigt werden.

Der Verantwortliche für die Verkaufschance ist die zentrale Ansprechperson und zuständig dafür, den Deal durch die Vertriebspipeline zu führen. In der Regel handelt es sich um den Vertriebsmitarbeiter, der die Verkaufschance erstellt oder zugewiesen bekommen hat.

Eine Analyse nach Verantwortlichem für die Verkaufschance hilft, die Leistung einzelner Mitarbeitender und Teams zu beurteilen. Sie kann Unterschiede bei Vertriebsstrategien, Aktivitäten und Konversionsraten aufzeigen und so wertvolle Erkenntnisse für Coaching und Ressourcenplanung liefern.

Dieses Attribut ist für die Leistungsanalyse wichtig. Damit lassen sich Vertriebszykluszeiten, Abschlussquoten und die Einhaltung des Prozesses zwischen verschiedenen Vertriebsmitarbeitenden vergleichen.

Dies entspricht der Eigenschaft hubspot_owner_id des Deal-Objekts. Der Name des Verantwortlichen muss über die Owners API ergänzt werden.

Die Vertriebsphase zeigt den Fortschritt eines Deals durch einen festgelegten Vertriebsprozess, mit Phasen wie „Qualified“, „Proposal Presented“ und „Contract Sent“. Änderungen dieser Phase dienen häufig dazu, wichtige Aktivitäten im Prozessprotokoll zu erzeugen.

Dieses Attribut ist entscheidend, um den Fortschritt von Verkaufschancen zu analysieren und Engpässe zu erkennen. Es zeigt, wie lange Deals in den einzelnen Phasen verbleiben und wie hoch die Konversionsraten zwischen den Phasen sind. Das ist wichtig für das Dashboard „Kennzahlen zum Fortschritt von Verkaufschancen“.

Das Attribut zeigt, an welcher Stelle des Vertriebsprozesses sich eine Verkaufschance befindet. So lassen sich die Geschwindigkeit der Pipeline und phasenspezifische Engpässe analysieren.

Dies ist die Eigenschaft dealstage des Deal-Objekts. Sie enthält die ID der Phase, die der jeweiligen Phasenbezeichnung zugeordnet werden muss.

Dieses Attribut erfasst den Wert eines Deals. In frühen Phasen kann es sich um einen Schätzwert handeln, beim Abschluss um den endgültigen Vertragswert. Die Kennzahl ist grundlegend, um die finanziellen Auswirkungen des Vertriebsprozesses zu verstehen.

Mit einer Analyse nach Verkaufschancenwert können Sie den Prozess nach Deal-Größe aufschlüsseln und prüfen, ob größere Deals anders ablaufen oder länger bis zum Abschluss benötigen. Das Attribut ist außerdem wichtig für die Finanzplanung und die Priorisierung besonders wertvoller Verkaufschancen.

Das Attribut ermöglicht eine finanzielle Analyse der Vertriebspipeline. So lassen sich wertvolle Deals priorisieren und die Auswirkungen der Deal-Größe auf den Prozess nachvollziehen.

Dies ist die Eigenschaft amount des Deal-Objekts in der HubSpot-CRM-API.

Dieses boolesche Attribut ist wahr, wenn eine Verkaufschance innerhalb eines festgelegten Zeitraums nicht in eine neue Phase übergegangen ist. Die Definition von „kommt nicht voran“ richtet sich nach den Geschäftsregeln, zum Beispiel mehr als 30 Tage in der Phase „Angebot“.

Die Kennzeichnung hilft, gefährdete Deals frühzeitig zu erkennen, bei denen ein Eingreifen erforderlich sein könnte. Sie ist die zentrale Kennzahl für den KPI „Anteil stagnierender Verkaufschancen“ und hilft Vertriebsverantwortlichen, sich auf Verkaufschancen zu konzentrieren, die an Schwung verlieren.

Erkennt gefährdete Verkaufschancen, die nicht vorankommen, frühzeitig. Vertriebsverantwortliche können eingreifen, bevor der Deal verloren geht.

Berechnetes Feld auf Grundlage des aktuellen Datums, des Datums, an dem der Deal in seine aktuelle Phase eingetreten ist (hs_lastmodifieddate), und der Geschäftsregeln zur zulässigen Verweildauer in jeder Phase.

Der Kundenname bezeichnet den bestehenden oder potenziellen Kunden des Deals. Diese Information ist in HubSpot üblicherweise im zugehörigen Company-Objekt gespeichert.

Die Analyse des Prozesses nach Kunden hilft dabei, Muster bei bestimmten Kunden zu erkennen, etwa längere Zahlungszyklen oder besondere Vertriebsprozesse. Sie ist besonders für das Key-Account-Management hilfreich und zeigt, wie der Prozess in verschiedenen Kundensegmenten abläuft.

Ermöglicht eine kundenorientierte Analyse und hilft, Prozessmuster oder Probleme zu erkennen, die bestimmte Kunden oder Branchen betreffen.

Die Daten stammen aus dem mit dem Deal verknüpften Company-Objekt. Die Eigenschaft heißt im Company-Objekt üblicherweise name.

Die Produktfamilie ordnet den Deal nach der Art des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung ein. Maßgeblich sind üblicherweise die mit dem Deal verknüpften Einzelpositionen.

Dieses Attribut ermöglicht die Analyse des Vertriebsprozesses für verschiedene Produktkategorien. Bei manchen Produkten sind die Vertriebszyklen länger oder komplexer. Durch die Segmentierung werden solche Unterschiede sichtbar. Das ermöglicht gezieltere Vertriebsprozesse und genauere Prognosen.

Die Segmentierung des Prozesses nach Produktfamilie zeigt, ob sich Vertriebszyklen oder Prozessabläufe je nach Produktart unterscheiden. Diese Erkenntnisse unterstützen produktspezifische Strategien.

Dieser Wert wird aus den mit dem Deal verknüpften Einzelpositionen abgeleitet. Dazu müssen die Produkte anhand einer Logik den Produktfamilien zugeordnet werden.

Dieses Attribut erfasst den Rabatt, den der Kunde als Prozentsatz des gesamten Deal-Betrags erhält. Der Rabatt wird üblicherweise bei der Angebotserstellung oder während der abschließenden Verhandlungen festgehalten.

Die Analyse des Rabatts in Prozent ist entscheidend für das Dashboard „Analyse der Rabattwirksamkeit“. Sie zeigt, wie sich Rabatte auf Abschlussquoten und Vertriebszykluszeiten auswirken. Außerdem lässt sich feststellen, ob bestimmte Vertriebsmitarbeitende oder Regionen übermäßig hohe Rabatte gewähren, die die Rentabilität beeinträchtigen können.

Entscheidend, um die Auswirkungen von Preisstrategien auf Vertriebsergebnisse und Rentabilität zu analysieren und Rabatte gezielt einzusetzen.

In HubSpot gibt es für Deals kein standardmäßiges Rabattfeld. Der Rabatt wird daher häufig als benutzerdefinierte Eigenschaft des Deal- oder Quote-Objekts erfasst oder aus den Einzelpositionen berechnet.

Die Rechnungsnummer dient als Referenz für die an den Kunden gesendete Rechnung. Sie wird üblicherweise nach der Erfüllung eines Auftrags vergeben und kennzeichnet einen wichtigen Schritt im Zahlungseingangsprozess.

HubSpot ist zwar kein primäres Rechnungssystem, doch diese Daten sind für die Nachverfolgung der letzten Schritte im Lead-to-Cash-Prozess entscheidend. Sie verknüpfen die Verkaufschance mit dem Finanzvorgang und ermöglichen die Analyse der Übergabe vom Vertrieb an die Finanzabteilung sowie der KPI „Zeit von der Rechnung bis zum Zahlungseingang“.

Verknüpft den Vertriebsprozess mit dem Zahlungseingangsprozess und ermöglicht die Analyse der Effizienz der Übergabe vom Vertrieb an die Finanzabteilung.

Diese Daten stammen üblicherweise aus einem integrierten Buchhaltungs- oder ERP-System wie NetSuite oder QuickBooks. Sie werden über ein benutzerdefiniertes Objekt oder eine benutzerdefinierte Eigenschaft dem HubSpot-Deal zugeordnet.

Das Vertriebsteam fasst die einzelnen Verantwortlichen für Verkaufschancen zu Teams zusammen, häufig nach Region, Produktschwerpunkt oder Marktsegment. So lassen sich Leistungen aggregiert auswerten.

Die Analyse auf Teamebene hilft Führungskräften, die Wirksamkeit der Teams zu bewerten, Strategien zu vergleichen und Ressourcen zuzuweisen. Sie bietet einen umfassenderen Überblick als die Analyse einzelner Verantwortlicher und erleichtert es, übergreifende Trends bei der Prozessausführung zu erkennen.

Ermöglicht die aggregierte Analyse der Teamleistung. Führungskräfte können so die Prozessausführung und Ergebnisse verschiedener Vertriebsteams vergleichen.

team_id ist eine Eigenschaft des Owner-Objekts. Der Teamname muss durch eine Verknüpfung mit der Teams API abgerufen werden.

Die Zahlungsbedingungen legen fest, wann ein Kunde die Waren oder Dienstleistungen bezahlen soll. Sie werden üblicherweise während der Vertragsverhandlungen vereinbart.

Dieses Attribut ist für die „Analyse der Zahlungszykluszeit“ wichtig. Der Abgleich der tatsächlichen Zahlungseingänge mit den vereinbarten Bedingungen zeigt, welche Kunden regelmäßig verspätet zahlen und ob bestimmte Zahlungsbedingungen mit längeren Zahlungseingangszyklen verbunden sind.

Liefert den Kontext für die Analyse der Zahlungszykluszeit und hilft, die erwartete Zahlungsdauer von tatsächlichen Verzögerungen zu unterscheiden.

Dabei handelt es sich üblicherweise um eine benutzerdefinierte Eigenschaft des Deal- oder Quote-Objekts oder um Daten aus einem integrierten Buchhaltungssystem.

Die Zahlungszykluszeit misst die Effizienz des Forderungsmanagements. Sie wird als Differenz zwischen dem Timestamp der Aktivität „Zahlung eingegangen“ und dem Timestamp der Aktivität „Rechnung erstellt“ berechnet.

Diese Kennzahl ist für den KPI „Durchschnittliche Dauer bis zum Zahlungseingang“ und die Analyse des Cashflows entscheidend. Sie hilft, Engpässe im Zahlungseingangsprozess zu erkennen. Eine Auswertung nach Kunden oder Zahlungsbedingungen zeigt, wo Verbesserungen möglich sind.

Misst die Effizienz des Zahlungseingangsprozesses, der für einen gesunden Cashflow entscheidend ist.

Berechnetes Feld: Timestamp der Aktivität „Zahlung eingegangen“ minus Timestamp der Aktivität „Rechnung erstellt“. Die Quell-Timestamps stammen aus einem integrierten Finanzsystem.