Ihr Lead-to-Cash-Daten-Template

Der Aktivitätsname bezeichnet einen bestimmten Schritt oder Meilenstein im Lead-to-Cash-Prozess, etwa „Verkaufschance erstellt“, „Angebot erstellt“ oder „Zahlung eingegangen“. Jede Aktivität steht für ein eigenes Ereignis im Lebenszyklus einer Verkaufschance.

Dieses Attribut ist für die Prozesserkennung entscheidend, da es den tatsächlichen Prozessablauf sichtbar macht. Die Analyse der verschiedenen Aktivitäten hilft, häufige Abläufe, Abweichungen vom Standardprozess und Engpässe zu erkennen, an denen sich Arbeit ansammelt. Das Attribut bildet die Grundlage der Prozesslandkarte und dient zur Berechnung der Übergangszeiten zwischen den Schritten.

Es legt die Schritte in der Prozesslandkarte fest und ermöglicht so die Visualisierung und Analyse des Prozessablaufs, die Konformitätsprüfung und die Erkennung von Engpässen.

Abgeleitet aus Event Logs, Statusänderungsdatensätzen, Daten zum Aufgabenabschluss oder bestimmten Aktivitätstabellen zur Verkaufschance.

Der Ereigniszeitpunkt, also der Timestamp, hält Datum und Uhrzeit einer Aktivität genau fest. Diese chronologischen Daten sind entscheidend, um Ereignisse korrekt zu ordnen und den zeitlichen Verlauf jeder Verkaufschance zu rekonstruieren.

Process Mining verwendet Timestamps, um wichtige Kennzahlen wie Durchlaufzeiten, Aktivitätsdauern und Wartezeiten zwischen Schritten zu berechnen. Durch ihre Analyse können Unternehmen die Prozessleistung nachvollziehen, Verzögerungen erkennen und die Auswirkungen von Prozessverbesserungen messen. Sie bilden die Grundlage aller zeitbezogenen Analysen.

Dieses Attribut ist entscheidend, um Ereignisse korrekt zu ordnen und alle zeitbezogenen Kennzahlen wie Durchlaufzeiten und Dauern zu berechnen, die für die Leistungsanalyse wichtig sind.

Zu finden in Event Logs, Transaktionsdatensätzen oder als Erstellungs- beziehungsweise Änderungsdatum in Datensätzen zur Verkaufschance.

Dieses Attribut erfasst Datum und Uhrzeit, zu denen der Datensatz zuletzt aus den Quellsystemen aktualisiert oder extrahiert wurde. Es gibt wichtigen Aufschluss darüber, wie aktuell die analysierten Daten sind.

Der Zeitpunkt der letzten Datenaktualisierung ist für Berichte und Analysen wichtig, da er zeigt, wie aktuell die Prozesserkenntnisse sind. So können Benutzer die Aktualität der Daten besser einschätzen. Außerdem hilft er bei der Planung von Aktualisierungsintervallen und stellt sicher, dass Entscheidungen auf ausreichend aktuellen Informationen beruhen.

Es zeigt, wie aktuell die Daten sind. Das ist entscheidend, damit Analysen und Geschäftsentscheidungen auf aktuellen Informationen beruhen.

Dieser Timestamp wird üblicherweise während der Datenextraktion, -transformation und -ladung (ETL) erzeugt und dem Datensatz hinzugefügt.

Das Attribut „Quellsystem“ bezeichnet die Anwendung oder Datenbank, in der die Ereignisdaten entstanden sind. In einem komplexen Lead-to-Cash-Prozess können die Daten aus mehreren Systemen stammen, etwa aus einem CRM für Vertriebsaktivitäten und einem ERP für Auftragserfüllung und Rechnungsstellung.

Dieses Attribut ist hilfreich, um Daten zu validieren, Fehler zu beheben und den Datenkontext zu verstehen. Es unterstützt die Bewertung der Datenqualität und ermöglicht die Analyse von Prozessvarianten, die in unterschiedlichen Systemen oder Geschäftseinheiten mit getrennten Systeminstanzen auftreten.

Es liefert den Kontext zu den Daten, unterstützt ihre Validierung und ermöglicht die Analyse von Prozessvarianten, die auf unterschiedliche Quellsysteme zurückzuführen sein können.

Wird üblicherweise während der Datenextraktion und -transformation (ETL) ergänzt oder ist als Standardfeld im Data Warehouse vorhanden.

Die Verkaufschancen-ID dient als primäre Case-ID und unterscheidet jeden Vertriebsprozess vom Anfang bis zum Ende eindeutig. Sie verknüpft alle zugehörigen Aktivitäten, etwa die Lead-Qualifizierung, die Angebotserstellung und die abschließende Auftragsabwicklung, zu einem zusammenhängenden Verlauf.

Beim Process Mining ist diese ID entscheidend, um den durchgängigen Prozessablauf für jede Verkaufschance zu rekonstruieren. Anhand dieser Kennung können Unternehmen den Lebenszyklus jedes Abschlusses verfolgen, Durchlaufzeiten messen, Engpässe in der Vertriebspipeline erkennen und die Abläufe erfolgreicher und erfolgloser Verkaufschancen vergleichen.

Sie ist der zentrale Schlüssel, um alle Prozessereignisse miteinander zu verknüpfen und den gesamten Lead-to-Cash-Verlauf für jeden einzelnen Vertriebsabschluss zu rekonstruieren und zu analysieren.

In der Regel im Kopfbereich oder im Hauptdatensatz einer Verkaufschance, eines Abschlusses oder eines Angebotsobjekts im Quellsystem zu finden.

Das Ergebnis der Verkaufschance erfasst den endgültigen Status eines Vertriebsabschlusses, nachdem dieser die aktive Pipeline verlassen hat. Dieses binäre oder kategorische Attribut ist entscheidend, um die Wirksamkeit des Vertriebsprozesses zu bewerten.

Das Attribut bildet die Grundlage für die Berechnung der Abschlussquote, einer der wichtigsten Vertriebskennzahlen. Beim Process Mining dient das Ergebnis dazu, die Abläufe und Merkmale gewonnener und verlorener Abschlüsse zu vergleichen. Dabei können Muster, Aktivitäten oder Verzögerungen sichtbar werden, die bei verlorenen Verkaufschancen häufiger auftreten. Diese Erkenntnisse liefern konkrete Ansatzpunkte für Prozessverbesserungen.

Es ist entscheidend für die Berechnung der Abschlussquote und ermöglicht den Vergleich der Prozessverläufe erfolgreicher und erfolgloser Abschlüsse.

Häufig aus einem Feld „Status“ oder „Phase“ abgeleitet, dessen konkrete Werte angeben, ob eine Verkaufschance gewonnen oder verloren wurde. Manche Systeme verfügen über ein eigenes boolesches Feld wie „IsWon“.

Dieses Attribut bezeichnet das Kundenkonto, für das die Verkaufschance besteht. Dabei kann es sich um ein Unternehmen oder eine Einzelperson handeln. Es verknüpft den Vertriebsprozess mit einem bestimmten Kunden.

Eine Analyse nach Kunden ermöglicht eine kundenzentrierte Betrachtung des Vertriebszyklus. Unternehmen können den Verlauf von Verkaufschancen bei bestimmten Kunden nachvollziehen, Muster im Kaufverhalten erkennen und die Leistung des Vertriebsprozesses bei wichtigen Kundenkonten messen. So lassen sich auch Prozessprobleme erkennen, die die Kundenzufriedenheit beeinträchtigen oder dazu führen können, dass Verkaufschancen bei bestimmten Kunden verloren gehen.

Das Attribut ermöglicht eine kundenzentrierte Prozessbetrachtung. So können Sie Vertriebszyklen bei wichtigen Kundenkonten analysieren und kundenspezifische Prozessprobleme erkennen.

Im Quellsystem als Standardfeld der Verkaufschance oder des verknüpften Kundenkontos beziehungsweise Kontaktdatensatzes zu finden.

Die Lead-Quelle gibt an, woher ein Vertriebs-Lead stammt, zum Beispiel von der „Website“, einer „Messe“, einer „Partnerempfehlung“ oder einer „Marketingkampagne“. So wird sichtbar, über welche Kanäle die wertvollsten Verkaufschancen entstehen.

Dieses Attribut ist entscheidend, um die Wirksamkeit verschiedener Marketing- und Vertriebskanäle zu bewerten. Analysieren Unternehmen Prozesskennzahlen wie Abschlussquote, Auftragswert und Vertriebszyklus nach Lead-Quelle, können sie den Return on Investment der einzelnen Kanäle ermitteln. Auf dieser Grundlage lässt sich das Marketingbudget gezielter einsetzen, indem mehr Ressourcen in die Kanäle fließen, die besonders profitable und effiziente Verkäufe ermöglichen.

Das Attribut hilft, die Wirksamkeit und den ROI verschiedener Marketingkanäle zu messen, indem es diese mit konkreten Verkaufsergebnissen und der Prozessleistung verknüpft.

Ein Standardfeld im Lead- oder Verkaufschancendatensatz, das in der Regel beim Anlegen des Leads ausgefüllt wird.

Dieses Attribut erfasst den prozentualen Rabatt auf ein Angebot oder einen endgültigen Auftrag. Es zeigt die Abweichung vom regulären Listenpreis, mit der der Abschluss erreicht werden soll.

Die Analyse der Rabatthöhe ist wichtig, um die Rentabilität des Vertriebs und die Wirksamkeit der Preisstrategie zu beurteilen. Im Process Mining lässt sich untersuchen, ob höhere Rabatte mit kürzeren Zykluszeiten oder höheren Abschlussquoten einhergehen. Außerdem können Sie erkennen, welche Vertriebsmitarbeitenden häufig Rabatte gewähren, und die Einhaltung der Rabattvorgaben prüfen. Die Analyse unterstützt das Dashboard „Wirksamkeit von Rabatten“.

Das Attribut ist entscheidend für die Analyse der Preisstrategie, der Vertriebsrentabilität und der Einhaltung von Rabattvorgaben. Außerdem zeigt es, wie Rabatte mit der Vertriebsleistung zusammenhängen.

In der Regel in den Positionen von Angeboten, Aufträgen oder Verkaufschancen zu finden.

Der Verantwortliche für die Verkaufschance ist der Vertriebsmitarbeiter oder das Team, das für die Betreuung der Verkaufschance während ihres gesamten Lebenszyklus zuständig ist. Diese Person ist die zentrale Ansprechperson und treibt den Abschluss voran.

Dieses Attribut ist eine wichtige Dimension für die Leistungsanalyse. Damit lassen sich Prozesskennzahlen wie Durchlaufzeiten, Abschlussquoten und Rabatthöhen nach Vertriebsmitarbeitenden oder Teams filtern und vergleichen. So können Unternehmen bewährte Vorgehensweisen erfolgreicher Mitarbeitender erkennen und feststellen, wo Coaching oder zusätzliche Unterstützung sinnvoll ist.

Es ermöglicht die Leistungsanalyse nach Vertriebsmitarbeitenden oder Teams und hilft, besonders erfolgreiche Mitarbeitende, bewährte Vorgehensweisen und Coaching-Bedarf zu erkennen.

Als Standardfeld im Datensatz der Verkaufschance oder des Abschlusses verfügbar, häufig mit der Bezeichnung „Owner“, „Zugewiesen an“ oder „Vertriebsmitarbeiter“.

Die Vertriebsphase zeigt die aktuelle oder frühere Position einer Verkaufschance innerhalb der festgelegten Vertriebspipeline. Die Phasen stehen für wichtige Meilensteine, die ein Abschluss auf dem Weg zum Gewinn oder Verlust durchläuft.

Die Analyse der Vertriebsphasen ist grundlegend, um den Verkaufstrichter und den Zustand der Pipeline zu verstehen. Sie ermöglicht Verkaufstrichter zur Lead-Konvertierung, mit denen sich erkennen lässt, an welchen Stellen Abschlüsse wegfallen. Außerdem können Unternehmen die Verweildauer in jeder Phase messen und Engpässe erkennen, an denen Verkaufschancen häufig ins Stocken geraten. Der Vergleich von Phasenübergängen mit einem festgelegten Prozess unterstützt die Compliance-Analyse.

Das Attribut ist entscheidend für die Analyse des Verkaufstrichters, die Erkennung von Engpässen in der Pipeline und die Messung, wie schnell Abschlüsse den Vertriebsprozess durchlaufen.

Üblicherweise als Standardfeld im Objekt der Verkaufschance oder des Abschlusses verfügbar, häufig auf Grundlage einer vordefinierten Auswahlliste.

Das Attribut „Vertriebsregion“ ordnet Verkaufschancen anhand ihres geografischen Standorts oder des zugewiesenen Vertriebsgebiets ein. Die Einteilung kann nach Land, Bundesland, Stadt oder individuell festgelegten Vertriebsgebieten erfolgen.

Diese Dimension eignet sich zur Segmentierung von Prozessdaten. Durch den Vergleich der Leistung in verschiedenen Regionen können Unternehmen regionale Unterschiede bei Verkaufszykluszeiten, Abschlussquoten und Prozesskonformität erkennen. Die Analyse unterstützt die Ressourcenverteilung, macht regionale Marktunterschiede sichtbar und zeigt erfolgreiche Vorgehensweisen in leistungsstarken Regionen auf, die sich andernorts übernehmen lassen.

Es ermöglicht den Leistungsvergleich zwischen geografischen Märkten und zeigt regionale Unterschiede bei Prozesseffizienz und Vertriebsergebnissen.

Üblicherweise ein Standardfeld im Kundenkonto oder im Datensatz der Verkaufschance. Das Attribut kann auch aus dem Vertriebsgebiet des Verantwortlichen für die Verkaufschance abgeleitet werden.

Dieses Attribut bezeichnet den geschätzten oder endgültigen Umsatz einer Verkaufschance. Es ist eine wichtige finanzielle Kennzahl für Umsatzprognosen, die Priorisierung von Abschlüssen und die Bewertung der finanziellen Auswirkungen des Vertriebsprozesses.

Beim Process Mining dient der Wert der Verkaufschance dazu, den Prozess nach Abschlussgröße zu segmentieren und zu analysieren. So können Analysten beispielsweise die Abläufe bei Abschlüssen mit hohem und niedrigem Wert vergleichen und feststellen, ob sie unterschiedlichen Pfaden folgen oder andere Durchlaufzeiten haben. Das Attribut ist auch wichtig, um die finanziellen Auswirkungen ineffizienter Prozesse zu berechnen, etwa den Wert ins Stocken geratener oder verlorener Verkaufschancen.

Es ermöglicht die finanzielle Analyse der Vertriebspipeline, die Priorisierung wertvoller Abschlüsse und die Segmentierung des Prozesses, um zu verstehen, wie sich die Abschlussgröße auf die Leistung auswirkt.

Als Standardfeld für Finanzdaten im Datensatz der Verkaufschance oder des Abschlusses verfügbar.

Die Art der Verkaufschance ordnet Verkaufsabschlüsse nach ihrer Ausrichtung ein. Üblicherweise wird zwischen der Gewinnung neuer Kunden und dem Ausbau des Geschäfts mit Bestandskunden unterschieden. Weitere Kategorien können „Verlängerung“, „Upgrade“ oder „Cross-Selling“ sein.

Diese Dimension eignet sich für die Segmentierung. Der Vertriebsprozess für Neukunden dauert oft länger und ist komplexer als der für Bestandskunden. Analysieren Unternehmen die einzelnen Arten getrennt, können sie realistische Leistungsbenchmarks festlegen, spezifische Engpässe erkennen und ihre Vertriebsstrategien gezielt anpassen. Das verbessert die Prognosen und macht Vertriebsmaßnahmen wirksamer.

Das Attribut ermöglicht die Segmentierung des Prozesses nach Vertriebsansatz. So lassen sich die Leistung genauer vergleichen und gezielte Prozessverbesserungen für unterschiedliche Verkaufsarten ableiten.

In der Regel ein Standard-Dropdown- oder Auswahllistenfeld im Verkaufschancenobjekt.

Die Dauer des Vertriebszyklus ist eine wichtige Kennzahl für die Länge des gesamten Vertriebsprozesses einer einzelnen Verkaufschance. Sie wird aus der Differenz zwischen dem Erstellungsdatum und dem Abschlussdatum der Verkaufschance berechnet.

Dieses Attribut wird in der Regel auf Case-Ebene berechnet und misst direkt die Geschwindigkeit des Vertriebs. Bei der Process-Mining-Analyse dient es als zentrale Kennzahl für Optimierungen. Wenn Unternehmen Faktoren untersuchen, die mit kürzeren oder längeren Zykluszeiten zusammenhängen, etwa Lead-Quelle, Verantwortliche für die Verkaufschance oder Auftragswert, können sie Maßnahmen zur Beschleunigung des Vertriebsprozesses ableiten und die Prognosegenauigkeit verbessern.

Diese wichtige KPI misst Geschwindigkeit und Effizienz des Vertriebs. Eine Analyse der Einflussfaktoren zeigt, wie sich der Vertriebsprozess verkürzen und die Prognose verbessern lässt.

Für jede SalesOpportunityId wird der Timestamp von „Opportunity Created“ vom Timestamp von „Opportunity Closed“ abgezogen.

Die Produktkategorie ordnet die Produkte oder Dienstleistungen einer Verkaufschance übergeordneten Gruppen zu, zum Beispiel „Hardware“, „Software“ oder „Beratungsleistungen“. Dadurch erhalten Sie einen Überblick darüber, was verkauft wird.

Mit diesem Attribut lässt sich der Prozess nach Art des Angebots analysieren. Unternehmen können feststellen, ob sich der Vertriebsprozess je nach Produktkategorie unterscheidet, etwa ob die Bereitstellung von Hardware länger dauert als die von Software. Außerdem wird sichtbar, welche Produktkategorien die höchsten Abschlussquoten oder die längsten Vertriebszyklen aufweisen. Diese Erkenntnisse unterstützen die Produktstrategie und die Vertriebsschulung.

Das Attribut ermöglicht die Analyse von Prozessvarianten je nach verkauftem Angebot. So können Sie Vertriebsstrategien gezielt anpassen und den Ressourcenbedarf für unterschiedliche Angebote prognostizieren.

Abgeleitet aus den Produkt- oder Dienstleistungspositionen der Verkaufschance, des Angebots oder des Auftrags.

Die Zahlungsbedingungen legen fest, wann ein Kunde die gelieferten Waren oder erbrachten Dienstleistungen bezahlen soll. Übliche Beispiele sind „Netto 30“, also Zahlung innerhalb von 30 Tagen nach Rechnungsdatum, oder „zahlbar bei Erhalt“.

Dieses Attribut ist wichtig für die Analyse der späteren Phasen des Lead-to-Cash-Prozesses, insbesondere des Zyklus von der Bestellung bis zur Zahlung. Durch den Abgleich der Zahlungsdauer mit den vereinbarten Bedingungen können Unternehmen verspätete Zahlungen erkennen, Days Sales Outstanding (DSO) messen und die Wirksamkeit des Forderungsmanagements bewerten. Außerdem lässt sich feststellen, ob bestimmte Zahlungsbedingungen mit einem schnelleren Abschluss von Verkaufschancen zusammenhängen.

Das Attribut bildet die Grundlage, um die Pünktlichkeit von Zahlungen zu analysieren, die Wirksamkeit des Forderungsmanagements zu messen und die finanzielle Gesundheit des Zahlungseingangsprozesses zu beurteilen.

Im Verkaufsauftrag, auf der Rechnung oder manchmal als Standardbedingung im Kundenkonto zu finden.