Ihr Lead-to-Cash Daten-Template

Der Activity Name beschreibt einen spezifischen Schritt oder Meilenstein innerhalb des Lead-to-Cash-Prozesses, wie z.B. 'Opportunity Created', 'Quote Issued' oder 'Payment Received'. Jede Activity stellt ein eigenständiges Event im Lebenszyklus einer Sales Opportunity dar.

Dieses Attribut ist entscheidend für die Process Discovery, da es die Visualisierung des tatsächlichen Prozessflusses ermöglicht. Die Analyse verschiedener Activities hilft dabei, gängige Pfade, Abweichungen vom Standardprozess und Bottlenecks zu identifizieren, an denen sich Arbeit staut. Es bildet das Rückgrat der Prozesskarte und wird zur Berechnung der Übergangszeiten zwischen den Schritten verwendet.

Es definiert die Schritte in der Prozesskarte und ermöglicht die Visualisierung und Analyse des Prozessflusses, die Konformitätsprüfung und die Engpassidentifikation.

Abgeleitet aus Event Logs, Statusänderungsdatensätzen, Aufgabenabschlussdaten oder spezifischen Aktivitätstabellen im Zusammenhang mit der Sales Opportunity.

Die Event Time oder der Timestamp erfasst das genaue Datum und die Uhrzeit, zu der eine Activity stattgefunden hat. Diese chronologischen Daten sind entscheidend, um Events korrekt zu ordnen und die Zeitachse jeder Sales Opportunity zu rekonstruieren.

Process Mining stützt sich auf Timestamps, um wichtige Leistungsindikatoren wie Zykluszeiten, Activity-Dauern und Wartezeiten zwischen den Schritten zu berechnen. Durch die Analyse dieser Timestamps können Unternehmen die Prozessleistung verstehen, Verzögerungen identifizieren und die Auswirkungen von Prozessverbesserungsinitiativen messen. Es ist die Grundlage für jede zeitbasierte Analyse.

Dieses Attribut ist essenziell, um Events korrekt zu sequenzieren und alle zeitbasierten Metriken wie Zykluszeiten und Dauern zu berechnen, die für die Performance-Analyse entscheidend sind.

In Event Logs, Transaktionsdatensätzen oder als Erstellungs- oder Änderungsdatum auf Datensätzen im Zusammenhang mit der Sales Opportunity zu finden.

Dieses Attribut erfasst das Datum und die Uhrzeit, wann der Datensatz zuletzt aktualisiert oder aus den Quellsystemen extrahiert wurde. Es liefert entscheidenden Kontext über die Aktualität der analysierten Daten.

Die Kenntnis des letzten Daten-Update-Zeitpunkts ist wichtig für Berichterstellung und Analyse, da es Benutzer darüber informiert, wie aktuell die Prozesseinblicke sind. Es hilft, Erwartungen an die Aktualität der Daten zu setzen und ist entscheidend für die Verwaltung von Datenaktualisierungszeitplänen sowie die Sicherstellung, dass Entscheidungen auf ausreichend aktuellen Informationen basieren.

Es zeigt die Aktualität der Daten an, was entscheidend ist, um sicherzustellen, dass Analysen und Geschäftsentscheidungen auf aktuellen Informationen basieren.

Dieser Timestamp wird typischerweise während des Datenextraktions-, Transformations- und Ladeprozesses (ETL) generiert und an das Dataset angehängt.

Das Source System-Attribut identifiziert die Ursprungsanwendung oder Datenbank, in der die Event-Daten generiert wurden. In einem komplexen Lead-to-Cash-Prozess können Daten aus mehreren Systemen stammen, z.B. einem CRM für Vertriebs-Activities und einem ERP für Auftragsabwicklung und Rechnungsstellung.

Dieses Attribut ist wertvoll für die Datenvalidierung, Fehlerbehebung und das Verständnis des Datenkontextes. Es hilft bei der Bewertung der Datenqualität und kann verwendet werden, um Prozessvariationen zu analysieren, die über verschiedene Systeme oder Geschäftseinheiten hinweg auftreten, die separate Systeminstanzen verwenden.

Es liefert den Kontext für die Daten, hilft bei der Datenvalidierung und ermöglicht die Analyse von Prozessvariationen, die mit verschiedenen Ursprungssystemen verbunden sein können.

Typischerweise während des Datenextraktions- und Transformationsprozesses (ETL) hinzugefügt, oder es kann als Standardfeld in Data Warehouses existieren.

Die Sales Opportunity ID dient als primärer Case Identifier und unterscheidet jeden Verkaufsprozess von Anfang bis Ende eindeutig. Sie verknüpft alle zugehörigen Activities, wie Lead Qualification, Angebotserstellung und abschließende Auftragsabwicklung, zu einer einzigen, kohärenten Journey.

Im Process Mining ist diese ID unerlässlich, um den End-to-End-Prozessfluss für jede Opportunity zu rekonstruieren. Die Analyse von Prozessen basierend auf dieser ID ermöglicht es Unternehmen, den Lebenszyklus jedes Deals zu verfolgen, Zykluszeiten zu messen, Bottlenecks in der Sales Pipeline zu identifizieren und die Wege erfolgreicher versus erfolgloser Opportunities zu vergleichen.

Es ist der fundamentale Schlüssel zur Verbindung aller Prozess-Events, der die Rekonstruktion und Analyse der gesamten Lead-to-Cash-Journey für jedes einzelne Verkaufsgeschäft ermöglicht.

Typischerweise im Header oder Hauptdatensatz eines Sales Opportunity-, Deal- oder Angebots-Objekts im Quellsystem zu finden.

Dieses Attribut identifiziert das Kundenkonto, das ein Unternehmen oder eine Einzelperson sein kann, für die die Sales Opportunity bestimmt ist. Es verknüpft den Verkaufsprozess mit einem spezifischen Kunden.

Die Analyse des Prozesses nach Kunde ermöglicht eine kundenorientierte Sicht auf den Verkaufszyklus. Unternehmen können die Historie von Deals mit bestimmten Kunden verfolgen, Muster im Kaufverhalten identifizieren und die Performance des Verkaufsprozesses für Schlüsselkunden messen. Es ist auch wertvoll, um Prozessprobleme zu identifizieren, die die Kundenzufriedenheit beeinträchtigen oder zu verlorenen Deals mit spezifischen Kunden führen können.

Es bietet eine kundenorientierte Sicht auf den Prozess, ermöglicht die Analyse von Verkaufszyklen für Schlüsselkunden und die Identifizierung kundenspezifischer Prozessprobleme.

Als Standardfeld auf der Sales Opportunity oder dem verknüpften Account-/Kontakt-Datensatz im Quellsystem zu finden.

Lead Source verfolgt den Ursprung eines Sales Leads, wie zum Beispiel 'Website', 'Messe', 'Partnerempfehlung' oder 'Marketingkampagne'. Es gibt Aufschluss darüber, welche Kanäle die wertvollsten Geschäftsmöglichkeiten generieren.

Dieses Attribut ist entscheidend für die Bewertung der Effektivität verschiedener Marketing- und Vertriebskanäle. Durch die Analyse von Prozessmetriken wie Win Rate, Deal-Größe und Sales Cycle Time nach Lead Source können Unternehmen den Return on Investment für jeden Kanal bestimmen. Diese Analyse hilft, Marketingausgaben zu optimieren, indem Ressourcen auf die Kanäle konzentriert werden, die die profitabelsten und effizientesten Verkäufe generieren.

Es hilft, die Effektivität und den ROI verschiedener Marketingkanäle zu messen, indem sie mit konkreten Verkaufsergebnissen und der Prozessperformance verknüpft werden.

Ein Standardfeld im Lead- oder Opportunity-Datensatz, das typischerweise bei der erstmaligen Erstellung des Leads gefüllt wird.

Dieses Attribut repräsentiert den geschätzten oder finalen Umsatz, der mit einer Sales Opportunity verbunden ist. Es ist eine kritische Finanzmetrik, die zur Umsatzprognose, Priorisierung von Deals und Messung der finanziellen Auswirkungen des Verkaufsprozesses verwendet wird.

Im Process Mining wird der Opportunity Amount verwendet, um den Prozess basierend auf der Deal-Größe zu segmentieren und zu analysieren. Analysten können beispielsweise den Prozessfluss für hochpreisige Deals im Vergleich zu Deals mit geringerem Wert vergleichen, um zu sehen, ob sie unterschiedliche Pfade verfolgen oder verschiedene Zykluszeiten aufweisen. Es ist auch grundlegend für die Berechnung der finanziellen Auswirkungen von Prozessineffizienzen, wie dem Wert von ins Stocken geratenen oder verlorenen Opportunities.

Es ermöglicht eine Finanzanalyse der Sales Pipeline, die Priorisierung von Geschäften mit hohem Wert und die Segmentierung des Prozesses, um zu verstehen, wie die Deal-Größe die Performance beeinflusst.

Verfügbar als Standard-Finanzfeld im Verkaufs-Opportunity- oder Geschäftsdatensatz.

Opportunity Outcome erfasst den finalen Status eines Verkaufsgeschäfts, nachdem es die aktive Pipeline verlassen hat. Dieses binäre oder kategoriale Attribut ist entscheidend für die Bewertung der Effektivität des Vertriebsprozesses.

Dieses Attribut ist die Grundlage für die Berechnung der 'Opportunity Win Rate', einem der wichtigsten Vertriebs-KPIs. Process Mining nutzt dieses Ergebnis, um die Prozessflüsse und Merkmale von gewonnenen gegenüber verlorenen Geschäften zu vergleichen. Diese vergleichende Analyse kann Muster, Aktivitäten oder Verzögerungen aufzeigen, die bei verlorenen Opportunities häufiger auftreten, und liefert umsetzbare Erkenntnisse für die Prozessverbesserung.

Es ist essenziell für die Berechnung der Win Rate und ermöglicht eine vergleichende Analyse zwischen den Prozesspfaden erfolgreicher und erfolgloser Geschäfte.

Oft abgeleitet aus einem 'Status'- oder 'Phase'-Feld, wobei spezifische Werte gewonnenen oder verlorenen Geschäften entsprechen. Einige Systeme haben ein dediziertes Boolesches Flag, wie 'IsWon'.

Der Opportunity Owner identifiziert den einzelnen Vertriebsmitarbeiter oder das Team, das für die Verwaltung einer Sales Opportunity über deren gesamten Lebenszyklus verantwortlich ist. Diese Person ist der primäre Ansprechpartner und für das Vorantreiben des Deals zuständig.

Dieses Attribut ist eine Schlüsseldimension für die Performance-Analyse. Es ermöglicht das Filtern und Vergleichen von Prozessmetriken wie Zykluszeiten, Win Rates und Discount Levels über verschiedene Vertriebsmitarbeiter oder Teams hinweg. Diese Analyse kann Best Practices von Top-Performern aufdecken und Bereiche identifizieren, in denen Coaching oder zusätzliche Unterstützung erforderlich ist.

Es ermöglicht die Performance-Analyse nach Vertriebsmitarbeiter oder Team und hilft dabei, Top-Performer, Best Practices und Coaching-Möglichkeiten zu identifizieren.

Verfügbar als Standardfeld im Verkaufs-Opportunity- oder Geschäftsdatensatz, oft beschriftet als 'Owner', 'Assigned To' oder 'Sales Representative'.

Dieses Attribut erfasst den Prozentsatz des Rabatts, der auf ein Angebot oder eine finale Bestellung gewährt wurde. Es spiegelt die Abweichung vom Standardlistenpreis wider, um den Deal zu sichern.

Die Analyse der Discount Levels ist entscheidend für das Verständnis der Vertriebsrentabilität und der Effektivität der Preisstrategie. Im Process Mining kann es verwendet werden, um zu sehen, ob höhere Rabatte mit schnelleren Zykluszeiten oder höheren Win Rates korrelieren. Es kann auch helfen, Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren, die stark auf Rabatte angewiesen sind, und die Compliance mit Rabattrichtlinien zu überprüfen. Diese Analyse unterstützt das Dashboard 'Discounting Effectiveness'.

Es ist entscheidend für die Analyse der Preisstrategie, der Vertriebsrentabilität und der Einhaltung von Diskontierungsrichtlinien, und es hilft, die Diskontierung mit der Vertriebsperformance zu korrelieren.

Typischerweise in den Positionsdatensätzen von Angeboten, Bestellungen oder Opportunity Product Line Items zu finden.

Die Sales Stage gibt die aktuelle oder historische Position einer Opportunity innerhalb der definierten Sales Pipeline an. Diese Phasen stellen wichtige Meilensteine dar, die ein Deal auf seinem Weg zum Gewinn oder Verlust durchlaufen muss.

Die Analyse von Sales Stages ist grundlegend für das Verständnis des Sales Funnels und der Pipeline Health. Sie ermöglicht die Erstellung von Lead Conversion Funnels, um zu sehen, wo Deals abbrechen, die Messung der in jeder Phase verbrachten Zeit und die Identifizierung von Bottlenecks, wo Opportunities tendenziell ins Stocken geraten. Der Vergleich von Phasenübergängen mit einem definierten Prozess hilft bei der Compliance-Analyse.

Es ist essenziell für die Sales Funnel Analyse, die Identifizierung von Pipeline-Engpässen und die Messung der Geschwindigkeit, mit der Geschäfte den Vertriebsprozess durchlaufen.

Typischerweise als Standardfeld auf dem Sales Opportunity- oder Deal-Objekt verfügbar, oft basierend auf einer vordefinierten Picklist.

Das Sales Region-Attribut kategorisiert Opportunities basierend auf ihrer geografischen Lage oder ihrem zugewiesenen Verkaufsgebiet. Dies kann nach Land, Bundesland, Stadt oder kundenspezifisch definierten Geschäftsgebieten erfolgen.

Dies ist eine mächtige Dimension für die Segmentierung von Prozessdaten. Durch das Filtern oder Vergleichen der Performance über verschiedene Regionen hinweg können Unternehmen regionale Variationen bei Sales Cycle Times, Win Rates und Prozesskonformität identifizieren. Eine solche Analyse kann die Ressourcenallokation beeinflussen, regionale Marktunterschiede hervorheben und erfolgreiche Strategien in Hochleistungsregionen identifizieren, die anderswo repliziert werden könnten.

Es ermöglicht Performance-Benchmarking über verschiedene geografische Märkte hinweg, wobei regionale Variationen in der Prozesseffizienz und den Verkaufsergebnissen aufgedeckt werden.

Typischerweise ein Standardfeld im Kundenkonto- oder Sales Opportunity-Datensatz. Es kann auch aus der Gebietszuweisung des Opportunity Owners abgeleitet werden.

Opportunity Type kategorisiert Geschäfte basierend auf ihrer Natur, typischerweise unterscheidend zwischen der Akquise eines Neukunden und dem Verkauf an einen Bestandskunden. Weitere Kategorien könnten 'Erneuerung', 'Upgrade' oder 'Cross-Selling' sein.

Dies ist eine wertvolle Dimension für die Segmentierung. Der Vertriebsprozess für Neugeschäfte ist oft länger und komplexer als für einen Bestandskunden. Durch die separate Analyse des Prozesses für jeden Typ können Unternehmen realistische Performance-Benchmarks setzen, einzigartige Engpässe identifizieren und Vertriebsstrategien entsprechend anpassen. Dies führt zu genaueren Prognosen und effektiveren Sales Motions.

Es ermöglicht die Prozesssegmentierung basierend auf der Sales Motion, was ein genaueres Performance-Benchmarking und gezielte Prozessverbesserungen für verschiedene Verkaufsarten ermöglicht.

Üblicherweise ein Standard-Dropdown- oder Picklist-Feld auf dem Sales Opportunity-Objekt.

Produktkategorie gruppiert die Produkte oder Dienstleistungen, die mit einer Sales Opportunity verbunden sind, in breitere Klassifizierungen, wie 'Hardware', 'Software' oder 'Beratungsdienstleistungen'. Dies bietet eine übergeordnete Sicht darauf, was verkauft wird.

Dieses Attribut ermöglicht die Prozessanalyse basierend auf der Art des Angebots. Unternehmen können herausfinden, ob sich der Vertriebsprozess für verschiedene Produktkategorien unterscheidet, zum Beispiel, ob Hardware-Verkäufe einen längeren Fulfillment-Zyklus haben als Software-Verkäufe. Es hilft zu identifizieren, welche Produktkategorien die höchsten Win Rates oder längsten Verkaufszyklen aufweisen, und liefert wertvollen Input für die Produktstrategie und Vertriebsschulungen.

Es ermöglicht die Analyse von Prozessvariationen basierend darauf, was verkauft wird, und hilft dabei, Vertriebsstrategien anzupassen und den Ressourcenbedarf für verschiedene Angebote zu prognostizieren.

Abgeleitet aus den Produkt- oder Servicepositionen, die mit der Sales Opportunity, dem Angebot oder der Bestellung verknüpft sind.

Die Sales Cycle Duration ist ein Key Performance Indicator, der die Länge des gesamten Vertriebsprozesses für eine einzelne Opportunity misst. Sie wird als Differenz zwischen dem Erstellungsdatum der Opportunity und dem Abschlussdatum der Opportunity berechnet.

Dieses Attribut wird typischerweise auf Case-Ebene berechnet und bietet ein direktes Maß für die Sales Velocity. In der Process Mining Analyse dient es als primäre Metrik zur Optimierung. Durch die Analyse der Faktoren, die mit kürzeren oder längeren Zykluszeiten korrelieren, wie Lead Source, Opportunity Owner oder Deal-Größe, können Unternehmen Strategien identifizieren, um den Vertriebsprozess zu beschleunigen und die Prognosegenauigkeit zu verbessern.

Es ist ein kritischer KPI zur Messung der Vertriebsgeschwindigkeit und Effizienz. Die Analyse seiner Treiber hilft, Möglichkeiten zur Verkürzung des Vertriebsprozesses und zur Verbesserung der Prognose zu identifizieren.

Berechnet durch Subtraktion des Timestamps 'Opportunity Created' vom Timestamp 'Opportunity Closed' für jede SalesOpportunityId.

Zahlungsbedingungen definieren die Konditionen, unter denen ein Kunde voraussichtlich für die gelieferten Waren oder Dienstleistungen zahlen muss. Gängige Beispiele sind 'Netto 30', was bedeutet, dass die Zahlung innerhalb von 30 Tagen nach Rechnungsdatum fällig ist, oder 'Sofort fällig'.

Dieses Attribut ist wichtig für die Analyse der späteren Phasen des Lead-to-Cash-Prozesses, insbesondere des 'Order-to-Payment'-Zyklus. Durch die Analyse der Zahlungszeiten im Vergleich zu den vereinbarten Konditionen können Unternehmen verspätete Zahlungen identifizieren, die Days Sales Outstanding (DSO) messen und die Effektivität des Inkassoprozesses bewerten. Es kann auch zeigen, ob bestimmte Zahlungsbedingungen mit schnelleren Geschäftsabschlüssen korrelieren.

Es bietet die Baseline für die Analyse der Zahlungsaktualität, die Messung der Effektivität des Inkassos und das Verständnis der finanziellen Gesundheit des Cashflow-Prozesses.

Auf dem Verkaufsauftrag, der Rechnung oder manchmal im Kundenkonto-Datensatz als Standardbedingung zu finden.