Votre modèle de données du cycle du prospect à l'encaissement (Lead to Cash)

L'ID de l'Opportunité de Vente suit une affaire potentielle de sa création à sa conclusion, qu'elle soit gagnée ou perdue. Dans le Process Mining, cet identifiant relie toutes les activités connexes, telles que les appels, les réunions, les devis et les paiements, en une seule instance de processus de bout en bout.\n\nL'analyse des processus basée sur l'Opportunité de Vente permet aux entreprises de comprendre l'intégralité du parcours de vente. Elle aide à identifier les chemins communs, les goulots d'étranglement et les déviations, offrant une vision claire de la manière dont les différentes opportunités sont gérées et des facteurs qui contribuent aux résultats positifs.

C'est l'identifiant central qui relie tous les événements du cycle de vie des ventes, permettant d'analyser le processus Lead to Cash de bout en bout pour chaque affaire.

Ceci est la propriété dealId de l'objet Affaire dans l'API HubSpot CRM.

Le Nom de l'Activité décrit une étape du processus, telle que 'Opportunité Créée', 'Devis Émis' ou 'Paiement Reçu'. Ces activités sont extraites de divers événements et changements de statut enregistrés dans HubSpot.\n\nCet attribut est fondamental pour la construction de la carte des processus, qui représente visuellement la séquence des activités. L'analyse du flux d'activités aide à identifier les variations de processus, les boucles et les goulots d'étranglement, permettant ainsi des initiatives d'amélioration de processus ciblées.

Il définit les étapes de la carte de processus, qui est le fondement de toute analyse de Process Mining. Sans activités distinctes, aucun flux de processus ne peut être visualisé ou analysé.

Cet attribut est dérivé de diverses sources dans HubSpot, y compris les changements d'étape d'Affaire (par exemple, 'Opportunité Qualifiée'), les types de Tâches, les dispositions d'Appel et les objets associés comme les Devis et les Factures.

Cet attribut enregistre la date de la dernière mise à jour du jeu de données. Il offre une transparence sur la fraîcheur des données analysées, garantissant que les parties prenantes sont conscientes de l'actualité des données.\n\nCeci est particulièrement utile pour les tableaux de bord et la surveillance continue, car il indique à l'utilisateur à quel point les insights de processus sont actuels. Il aide à différencier les changements de performance récents des informations obsolètes.

Indique la fraîcheur des données, ce qui est essentiel pour garantir que les analyses et les dashboards sont basés sur des informations à jour.

Cette valeur est générée et estampillée sur le jeu de données à chaque cycle d'extraction ou d'actualisation des données.

L'Horodatage de l'événement fournit la date et l'heure précises de chaque activité dans le processus, établissant l'ordre chronologique des événements. Cet horodatage est essentiel pour calculer les temps de cycle, les durées et les temps d'attente entre les différentes étapes.

En analyse, cet attribut est utilisé pour comprendre la performance du processus, identifier les retards et mesurer le débit. Il constitue l'épine dorsale temporelle du processus, permettant une analyse détaillée de la façon dont le temps est dépensé tout au long du cycle de vente et de paiement.

Cet attribut fournit la séquence chronologique des événements, ce qui est crucial pour calculer les métriques de performance comme le temps de cycle et identifier les retards de processus.

Les horodatages proviennent de diverses propriétés selon l'activité, telles que createdate pour la création d'affaire, closedate pour la clôture d'affaire, ou les horodatages des tâches, appels et e-mails associés.

Cet attribut identifie l'origine des données du processus. Pour le processus Lead to Cash, il s'agit généralement de HubSpot CRM, mais il pourrait également inclure des données provenant de systèmes financiers intégrés pour les activités de facturation et de paiement.\n\nSpécifier le système source est important dans les environnements où les données sont fusionnées à partir de plusieurs plateformes. Cela aide à la gouvernance des données, à la résolution des problèmes de qualité des données et à la compréhension du paysage technologique du processus.

Il fournit un contexte crucial sur l'origine des données, ce qui est essentiel pour la gouvernance des données et pour les analyses qui couvrent plusieurs systèmes intégrés.

Ceci est une valeur statique, 'HubSpot CRM', qui doit être ajoutée pendant le processus de transformation des données.

La Date de Clôture de l'Opportunité marque la conclusion du processus de vente pour une affaire donnée. Cette date est définie lorsqu'une étape de l'affaire est déplacée vers une catégorie 'Gagnée' ou 'Perdue'.\n\nCet horodatage est crucial pour calculer le temps de cycle de vente global, de la création à la clôture. Il sert d'heure de fin pour le cas et est utilisé dans de nombreux KPI de performance, tels que le 'Temps Moyen de Cycle de Vente', pour mesurer l'efficacité du processus de vente.

Il marque la fin du cycle de vente pour une opportunité, le rendant essentiel pour calculer le temps de cycle total et mesurer la vélocité des ventes.

Ceci est la propriété closedate de l'objet Affaire dans l'API HubSpot CRM.

Cet attribut fournit le statut final d'une affaire. Il est généralement dérivé de la phase de vente finale, qui est catégorisée comme 'Gagnée' ou 'Perdue'.\n\nLa segmentation de la carte des processus par résultat est une technique d'analyse puissante. Elle permet une comparaison directe des flux de processus pour les affaires gagnées par rapport aux affaires perdues, révélant des modèles, des activités ou des retards qui sont corrélés avec le succès ou l'échec. Cet insight est inestimable pour l'optimisation des processus et le coaching commercial.

Il permet une analyse comparative entre les instances de processus réussies et non réussies, révélant quels comportements de processus sont corrélés avec les deals gagnants.

Ceci est dérivé de la propriété dealstage. Les étapes dans HubSpot sont définies comme 'Ouvert', 'Gagnée' ou 'Perdue'. Le résultat est déterminé par le type de l'étape finale.

Cet attribut capture la valeur d'une affaire, qui peut être un montant estimé aux premières étapes ou la valeur finale du contrat à la clôture. C'est une métrique fondamentale pour comprendre l'impact financier du processus de vente.\n\nL'analyse du Montant de l'Opportunité permet de segmenter le processus par taille d'affaire pour voir si les affaires plus importantes suivent un processus différent ou prennent plus de temps à être clôturées. Elle est également essentielle pour les prévisions financières et pour prioriser les opportunités de grande valeur.

Cela permet une analyse financière du pipeline de vente, aidant à prioriser les affaires de grande valeur et à comprendre comment la taille des affaires impacte le comportement du processus.

Ceci est la propriété amount de l'objet Affaire dans l'API HubSpot CRM.

La Phase de Vente représente la progression d'une affaire à travers un processus de vente défini, avec des étapes comme 'Qualifiée', 'Proposition Présentée' et 'Contrat Envoyé'. Les changements dans cette phase sont souvent utilisés pour générer des activités clés dans le journal de processus.\n\nCet attribut est essentiel pour analyser la progression des opportunités et identifier les goulots d'étranglement. Il permet de suivre le temps passé à chaque étape et les taux de conversion entre les étapes, ce qui est crucial pour le tableau de bord 'Métriques de Progression des Phases d'Opportunité'.

Il fournit un aperçu de l'emplacement d'une opportunité dans l'entonnoir de vente, permettant l'analyse de la vélocité du pipeline et des goulots d'étranglement spécifiques à chaque étape.

Ceci est la propriété dealstage de l'objet Affaire. Elle contient l'ID de l'étape, qui doit être mappé à l'étiquette de l'étape.

La région spécifie le marché géographique où se situe l'opportunité de vente. Cela peut être basé sur l'emplacement du client ou le territoire assigné à l'équipe de vente. Il s'agit souvent d'une propriété personnalisée dans HubSpot.\n\nCet attribut est utilisé pour comparer les processus de vente entre différentes régions. L'analyse peut révéler des variations régionales en termes de performance, de conformité des processus et de comportement client, ce qui est essentiel pour le tableau de bord 'Variantes Régionales du Processus de Vente' et pour adapter les stratégies de vente aux marchés spécifiques.

Permet la comparaison des performances et des variations de processus sur différents marchés géographiques, soutenant la stratégie régionale et les efforts de standardisation.

Il s'agit généralement d'une propriété personnalisée sur l'objet Société ou Affaire. Le nom exact du champ doit être confirmé dans l'instance HubSpot spécifique.

Le Responsable de l'Opportunité est le contact principal et la personne responsable de la gestion d'une affaire tout au long du pipeline de vente. Il s'agit généralement du représentant commercial qui a créé ou s'est vu attribuer l'opportunité.\n\nL'analyse du processus par Responsable de l'Opportunité aide à évaluer les performances individuelles et d'équipe. Elle peut révéler des différences dans les stratégies de vente, les niveaux d'activité et les taux de conversion entre les représentants commerciaux, fournissant des insights précieux pour le coaching et la gestion des ressources.

Cet attribut est essentiel pour l'analyse des performances, permettant de comparer les temps de cycle de vente, les taux de réussite et la conformité des processus entre différents représentants commerciaux.

Cela correspond à la propriété hubspot_owner_id sur l'objet Affaire. Le nom du propriétaire doit être joint depuis l'API Owners.

La source du lead permet de suivre la manière dont un client potentiel a initialement interagi avec l'entreprise, par exemple, via un 'Webinaire', un 'Salon professionnel' ou une 'Recherche organique'. Cette information est vitale pour évaluer l'efficacité des différents canaux marketing.

Cet attribut est essentiel pour le dashboard 'Taux de conversion Lead en Opportunité'. L'analyse des taux de conversion et des temps de cycle de vente par source de lead aide les équipes marketing et commerciales à comprendre quels canaux génèrent les opportunités les plus précieuses et à optimiser leurs dépenses marketing en conséquence.

Il aide à mesurer l'efficacité des canaux marketing en analysant les taux de conversion et la qualité des opportunités provenant de différentes sources.

Ces informations sont souvent stockées sur l'objet Contact original et peuvent être copiées dans une propriété personnalisée de l'objet Affaire. Une propriété courante est hs_analytics_source.

Les conditions de paiement définissent les modalités selon lesquelles un client est censé payer les biens ou services. Celles-ci sont généralement établies pendant la phase de contractualisation.\n\nCet attribut est important pour l''Analyse du Temps de Cycle de Paiement'. L'analyse des performances de paiement par rapport aux conditions convenues aide à identifier les clients qui paient systématiquement en retard et à comprendre si certaines conditions de paiement sont associées à des cycles de recouvrement plus longs.

Ceci fournit un contexte pour l'analyse du cycle de paiement, aidant à distinguer entre les délais de paiement attendus et les retards réels.

Il s'agit généralement d'une propriété personnalisée sur l'objet Affaire ou Devis, ou provenant d'un système comptable intégré.

L'Équipe de Vente regroupe les responsables d'opportunités individuels en équipes, souvent basées sur la région, l'orientation produit ou le segment de marché. Cela permet une analyse agrégée des performances.\n\nL'analyse au niveau de l'équipe aide les managers à évaluer l'efficacité de l'équipe, à comparer les stratégies et à allouer les ressources. Elle offre une vue de plus haut niveau que l'analyse des propriétaires individuels, utile pour identifier des tendances plus larges dans l'exécution des processus.

Permet une analyse agrégée de la performance des équipes, utile aux managers pour comparer l'exécution et les résultats des processus entre différentes équipes de vente.

L'ID de l'équipe est une propriété de l'objet Propriétaire. Le nom de l'équipe doit être récupéré en joignant avec l'API Teams.

Cet attribut est un indicateur booléen vrai si une opportunité de vente n'a pas progressé vers une nouvelle étape dans un délai prédéfini. La définition de 'bloquée' (par exemple, plus de 30 jours à l'étape 'Proposition') est basée sur des règles métier.\n\nCet indicateur aide à identifier de manière proactive les affaires à risque qui peuvent nécessiter une intervention. C'est la métrique principale pour le KPI 'Taux d'Opportunités Bloquées' et aide les directeurs des ventes à concentrer leur attention sur les opportunités qui perdent de leur élan.

Identifie de manière proactive les opportunités à risque qui ne progressent pas, permettant aux directeurs des ventes d'intervenir avant que l'affaire ne soit perdue.

Champ calculé basé sur la date actuelle, la date à laquelle le deal est entré dans son étape actuelle (hs_lastmodifieddate), et les règles métier définissant le temps d'arrêt pour chaque étape.

La Famille de Produits classe l'affaire en fonction du type de produit ou de service vendu. Ceci est généralement déterminé par les éléments de ligne associés à l'affaire.\n\nCet attribut permet l'analyse du processus de vente pour différentes catégories de produits. Certains produits peuvent avoir des cycles de vente plus longs ou plus complexes, et cette segmentation peut révéler ces différences, conduisant à des processus de vente plus adaptés et des prévisions plus précises.

Segmenter le processus par famille de produits peut révéler si différents types de produits ont des cycles de vente ou des chemins de processus distincts, éclairant ainsi des stratégies spécifiques aux produits.

Ceci serait dérivé des éléments de ligne associés à l'Affaire. Cela nécessite une logique pour catégoriser les produits en familles.

Le Nom du Client identifie le client ou le client potentiel pour l'affaire. Cette information est généralement stockée dans l'objet Société associé dans HubSpot.\n\nL'analyse du processus par client permet d'identifier des schémas spécifiques à certains clients, tels que des cycles de paiement plus longs ou des processus de vente uniques. Elle est particulièrement utile pour la gestion des comptes clés et pour comprendre comment le processus fonctionne pour différents segments de clientèle.

Il permet une analyse centrée sur le client, aidant à identifier les modèles ou problèmes de processus spécifiques à certains clients ou industries.

Ceci provient de l'objet Société associé lié à l'Affaire. La propriété est généralement name sur l'objet Société.

Le Numéro de Facture est la référence de la facture envoyée au client. Il est généralement généré après l'exécution d'une commande et marque une étape clé de la partie recouvrement de trésorerie du processus.\n\nBien que HubSpot ne soit pas principalement un système de facturation, ces données sont cruciales pour suivre les dernières étapes du processus Lead to Cash. Elles lient l'opportunité de vente à la transaction financière, permettant l'analyse du transfert des ventes à la finance et du KPI 'Temps de Réalisation des Revenus après Facturation'.

Il relie le processus de vente au processus de recouvrement financier, permettant l'analyse de l'efficacité du transfert entre les ventes et la finance.

Ces données proviendraient généralement d'un système comptable ou ERP intégré (comme NetSuite, QuickBooks) et seraient associées à l'Affaire HubSpot via un objet ou une propriété personnalisée.

Cet attribut capture la remise offerte au client en pourcentage du montant total de l'affaire. Il est généralement enregistré lors de la création d'un devis ou pendant les négociations finales.\n\nL'analyse du pourcentage de remise est essentielle pour le tableau de bord 'Analyse de l'Efficacité des Remises'. Elle aide à comprendre l'impact des remises sur les taux de réussite et les temps de cycle de vente, et à identifier si certains représentants ou régions offrent des remises excessives, ce qui peut impacter la rentabilité.

Crucial pour analyser l'impact des stratégies de tarification sur les résultats de vente et la rentabilité, aidant à garantir que les remises sont utilisées efficacement.

Ceci est souvent une propriété personnalisée sur l'objet Affaire ou Devis, car HubSpot ne dispose pas d'un champ de remise standard sur les Affaires. Cela peut également être calculé à partir des éléments de ligne.

Le temps de cycle de paiement mesure l'efficacité du processus de recouvrement des créances. Il est calculé comme la différence entre l'horodatage de l'activité 'Paiement Reçu' et l'horodatage de l'activité 'Facture Générée'.\n\nCette métrique est cruciale pour l'indicateur clé de performance (KPI) 'Temps Moyen de Recouvrement des Paiements' et pour l'analyse des flux de trésorerie. Elle aide à identifier les goulots d'étranglement dans le processus de recouvrement des paiements et peut être analysée par client ou par conditions de paiement pour trouver des opportunités d'amélioration.

Mesure l'efficacité du processus de recouvrement des créances, essentiel pour maintenir une trésorerie saine.

Champ calculé : Horodatage de l'activité 'Paiement reçu' - Horodatage de l'activité 'Facture générée'. Les horodatages source proviennent d'un système financier intégré.

Le temps de cycle de vente est un indicateur clé de performance qui mesure la durée de l'ensemble du processus de vente pour une seule opportunité. Il est calculé comme la différence entre la 'Date de Clôture de l'Opportunité' et la 'Date de Création de l'Opportunité'.\n\nCette métrique calculée est fondamentale pour comprendre la vélocité et l'efficacité des ventes. C'est le KPI principal pour le 'Temps Moyen de Cycle de Vente' et il est utilisé pour identifier quels types d'affaires, de représentants ou de régions ont des cycles plus longs ou plus courts.

Il s'agit d'un KPI critique pour mesurer l'efficacité du processus de vente. Il quantifie directement le temps nécessaire pour convertir une opportunité en affaire conclue.

Champ calculé : OpportunityCloseDate - CreateDate du Deal.