Su Plantilla de Datos para el Proceso de la Prospección al Cobro

El Tiempo del Evento, o marca de tiempo, registra la fecha y hora precisas en que tuvo lugar una actividad. Estos datos cronológicos son esenciales para ordenar correctamente los eventos y reconstruir la línea de tiempo de cada oportunidad de venta.

La Process Mining se basa en las marcas de tiempo para calcular indicadores clave de rendimiento como los tiempos de ciclo, las duraciones de las actividades y los tiempos de espera entre pasos. Al analizar estas marcas de tiempo, las empresas pueden comprender el rendimiento del proceso, identificar retrasos y medir el impacto de las iniciativas de mejora de procesos. Es la base para todo análisis basado en el tiempo.

Este atributo es esencial para secuenciar correctamente los eventos y calcular todas las métricas basadas en el tiempo, como los tiempos de ciclo y las duraciones, que son críticas para el análisis de rendimiento.

Encontrado en registros de eventos, registros de transacciones o como fecha de creación o modificación en registros asociados con la oportunidad de venta.

El ID de Oportunidad de Venta sirve como identificador de caso principal, distinguiendo de forma única cada proceso de ventas de principio a fin. Vincula todas las actividades relacionadas, como la cualificación de leads, la creación de presupuestos y el procesamiento final de pedidos, en un único y cohesivo viaje.

En la Process Mining, este ID es esencial para reconstruir el flujo de proceso de extremo a extremo para cada oportunidad. Analizar los procesos basándose en este identificador permite a las empresas seguir el ciclo de vida de cada negocio, medir los tiempos de ciclo, identificar cuellos de botella en el pipeline de ventas y comparar las rutas de las oportunidades exitosas frente a las no exitosas.

Es la clave fundamental para conectar todos los eventos del proceso, permitiendo la reconstrucción y el análisis de todo el recorrido del Lead al Cobro para cada acuerdo de venta individual.

Normalmente se encuentra en el encabezado o registro principal de un objeto de oportunidad de venta, negocio o presupuesto en el sistema de origen.

El Nombre de Actividad describe un paso o hito específico dentro del proceso de la Prospección al Cobro, como 'Oportunidad Creada', 'Presupuesto Emitido' o 'Pago Recibido'. Cada actividad representa un evento distinto en el ciclo de vida de una oportunidad de venta.

Este atributo es crucial para el descubrimiento de procesos, ya que permite la visualización del flujo de proceso real. Analizar las diferentes actividades ayuda a identificar rutas comunes, desviaciones del proceso estándar y cuellos de botella donde se acumula el trabajo. Constituye la columna vertebral del mapa de procesos y se utiliza para calcular los tiempos de transición entre pasos.

Define los pasos en el mapa de procesos, permitiendo la visualización y el análisis del flujo del proceso, la verificación de la conformidad y la identificación de cuellos de botella.

Derivado de registros de eventos, registros de cambio de estado, datos de finalización de tareas o tablas de actividad específicas relacionadas con la oportunidad de venta.

El atributo Sistema de Origen identifica la aplicación o base de datos de origen donde se generaron los datos del evento. En un proceso complejo de la Prospección al Cobro, los datos pueden provenir de múltiples sistemas, como un CRM para actividades de ventas y un ERP para el cumplimiento de pedidos y la facturación.

Este atributo es valioso para la validación de datos, la resolución de problemas y la comprensión del contexto de los mismos. Ayuda a evaluar la calidad de los datos y se puede utilizar para analizar las variaciones del proceso que ocurren en diferentes sistemas o unidades de negocio que utilizan instancias de sistema separadas.

Proporciona contexto para los datos, ayuda en la validación de datos y permite el análisis de variaciones del proceso que pueden estar ligadas a diferentes sistemas de origen.

Normalmente se añade durante el proceso de extracción y transformación de datos (ETL), o puede existir como un campo estándar en los almacenes de datos.

Este atributo registra la fecha y hora en que el conjunto de datos fue actualizado o extraído por última vez de los sistemas de origen. Proporciona un contexto crucial sobre la frescura de los datos que se analizan.

Conocer la última hora de actualización de los datos es importante para la elaboración de informes y análisis, ya que informa a los usuarios sobre la actualidad de los conocimientos del proceso. Ayuda a establecer expectativas sobre la oportunidad de los datos y es vital para gestionar los programas de actualización de datos y asegurar que las decisiones se basen en información suficientemente reciente.

Indica la frescura de los datos, lo cual es crítico para asegurar que los análisis y las decisiones de negocio se basen en información actualizada.

Este timestamp se genera y adjunta típicamente al conjunto de datos durante el proceso de extracción, transformación y carga de datos (ETL).

La Etapa de Venta indica la posición actual o histórica de una oportunidad dentro del pipeline de ventas definido. Estas etapas representan hitos clave por los que debe pasar un negocio para ser ganado o perdido.

Analizar las etapas de venta es fundamental para comprender el embudo de ventas y la salud del pipeline. Permite la creación de embudos de conversión de leads para ver dónde se caen los negocios, la medición del tiempo dedicado a cada etapa y la identificación de cuellos de botella donde las oportunidades tienden a estancarse. Comparar las transiciones de etapa con un proceso definido ayuda en el análisis de cumplimiento.

Es esencial para el análisis del embudo de ventas, la identificación de cuellos de botella en el pipeline y la medición de la velocidad a la que los acuerdos avanzan a través del proceso de ventas.

Normalmente disponible como un campo estándar en el objeto de oportunidad de venta o negocio, a menudo basado en una lista de selección predefinida.

La Fuente del Lead rastrea el origen de un lead de ventas, como 'Sitio Web', 'Feria Comercial', 'Referencia de Socio' o 'Campaña de Marketing'. Ofrece información sobre qué canales están generando las oportunidades de negocio más valiosas.

Este atributo es crítico para evaluar la efectividad de los diferentes canales de marketing y ventas. Al analizar métricas de proceso como la tasa de éxito, el tamaño del acuerdo y el tiempo del ciclo de ventas por fuente de lead, las empresas pueden determinar el retorno de la inversión para cada canal. Este análisis ayuda a optimizar el gasto de marketing al enfocar los recursos en los canales que producen las ventas más rentables y eficientes.

Ayuda a medir la efectividad y el ROI de diferentes canales de marketing al vincularlos con resultados de ventas concretos y el rendimiento del proceso.

Un campo estándar en el registro del lead o la oportunidad, que se rellena típicamente cuando se crea el lead por primera vez.

Este atributo representa los ingresos estimados o finales asociados a una oportunidad de venta. Es una métrica financiera crítica utilizada para pronosticar ventas, priorizar negocios y medir el impacto financiero del proceso de ventas.

En la Process Mining, el Monto de la Oportunidad se utiliza para segmentar y analizar el proceso en función del tamaño del negocio. Por ejemplo, los analistas pueden comparar el flujo de proceso para negocios de alto valor versus los de bajo valor para ver si siguen caminos diferentes o tienen tiempos de ciclo distintos. También es fundamental para calcular el impacto financiero de las ineficiencias del proceso, como el valor de las oportunidades estancadas o perdidas.

Permite el análisis financiero del embudo de ventas, la priorización de acuerdos de alto valor y la segmentación del proceso para comprender cómo el tamaño del acuerdo impacta en el rendimiento.

Disponible como un campo financiero estándar en el registro de la oportunidad de venta o del acuerdo.

Este atributo identifica la cuenta del cliente, que puede ser una empresa o un particular, para la que es la oportunidad de venta. Vincula el proceso de ventas a un cliente específico.

Analizar el proceso por cliente permite una visión centrada en el cliente del ciclo de ventas. Las empresas pueden rastrear el historial de negocios con clientes específicos, identificar patrones en el comportamiento de compra y medir el rendimiento del proceso de ventas para cuentas clave. También es valioso para identificar problemas del proceso que pueden estar afectando la satisfacción del cliente o llevando a la pérdida de negocios con clientes específicos.

Proporciona una vista del proceso centrada en el cliente, permitiendo el análisis de los ciclos de venta para cuentas clave e identificando problemas de proceso específicos del cliente.

Encontrado como un campo estándar en la oportunidad de venta o en el registro de cuenta/contacto vinculado en el sistema de origen.

Este atributo registra el porcentaje de descuento otorgado en un presupuesto o pedido final. Refleja la desviación del precio de lista estándar para asegurar el negocio.

Analizar los niveles de descuento es clave para comprender la rentabilidad de las ventas y la eficacia de la estrategia de precios. En la Process Mining, se puede utilizar para ver si los descuentos más altos se correlacionan con tiempos de ciclo más rápidos o tasas de éxito más elevadas. También puede ayudar a identificar a los representantes de ventas que dependen en gran medida de los descuentos y verificar el cumplimiento de las políticas de descuento. Este análisis respalda el dashboard de 'Eficacia de los Descuentos'.

Es crucial para analizar la estrategia de precios, la rentabilidad de las ventas y el cumplimiento de las políticas de descuento, y ayuda a correlacionar el descuento con el rendimiento de las ventas.

Normalmente se encuentra en los registros de partidas de productos del presupuesto, pedido u oportunidad.

El Propietario de la Oportunidad identifica al representante de ventas individual o al equipo responsable de gestionar una oportunidad de venta a lo largo de su ciclo de vida. Esta persona es el punto de contacto principal y se encarga de impulsar el negocio.

Este atributo es una dimensión clave para el análisis de rendimiento. Permite filtrar y comparar métricas de proceso, como tiempos de ciclo, tasas de éxito y niveles de descuento, entre diferentes representantes o equipos de ventas. Este análisis puede revelar las mejores prácticas de los profesionales de alto rendimiento e identificar áreas donde se necesita capacitación o apoyo adicional.

Permite el análisis del rendimiento por representante de ventas o equipo, ayudando a identificar a los mejores profesionales, las mejores prácticas y las oportunidades de capacitación.

Disponible como un campo estándar en el registro de la oportunidad de venta o del acuerdo, a menudo etiquetado como 'Propietario', 'Asignado a' o 'Representante de Ventas'.

El atributo Región de Ventas clasifica las oportunidades según su ubicación geográfica o el territorio de ventas asignado. Esto podría definirse por país, estado, ciudad o territorios comerciales personalizados.

Esta es una dimensión potente para segmentar los datos del proceso. Al filtrar o comparar el rendimiento entre diferentes regiones, las empresas pueden identificar variaciones regionales en los tiempos de ciclo de ventas, las tasas de éxito y la conformidad del proceso. Dicho análisis puede informar la asignación de recursos, resaltar las diferencias del mercado regional e identificar estrategias exitosas en regiones de alto rendimiento que podrían replicarse en otros lugares.

Permite la evaluación comparativa del rendimiento en diferentes mercados geográficos, revelando variaciones regionales en la eficiencia de los procesos y los resultados de ventas.

Normalmente un campo estándar en el registro de la cuenta del cliente o de la oportunidad de venta. También puede derivarse de la asignación de territorio del propietario de la oportunidad.

El Resultado de la Oportunidad captura el estado final de un acuerdo de venta después de haber salido del embudo activo. Este atributo binario o categórico es crucial para evaluar la efectividad del proceso de ventas.

Este atributo es la base para calcular la 'Tasa de Éxito de Oportunidades', uno de los KPIs de ventas más importantes. El Process Mining utiliza este resultado para comparar los flujos de proceso y las características de los acuerdos ganados frente a los perdidos. Este análisis comparativo puede revelar patrones, actividades o retrasos que son más comunes en las oportunidades perdidas, proporcionando información útil para la mejora del proceso.

Es esencial para calcular la tasa de éxito y permitir el análisis comparativo entre las rutas de proceso de acuerdos exitosos y no exitosos.

A menudo derivado de un campo de 'Estado' o 'Etapa' donde valores específicos corresponden a ganadas o perdidas. Algunos sistemas tienen un indicador booleano dedicado, como 'IsWon'.

La Categoría de Producto agrupa los productos o servicios asociados a una oportunidad de venta en clasificaciones más amplias, como 'Hardware', 'Software' o 'Servicios de Consultoría'. Esto proporciona una visión de alto nivel de lo que se está vendiendo.

Este atributo permite el análisis de procesos basado en el tipo de oferta. Las empresas pueden descubrir si el proceso de ventas difiere para distintas categorías de productos, por ejemplo, si las ventas de hardware tienen un ciclo de cumplimiento más largo que las de software. Ayuda a identificar qué categorías de productos tienen las tasas de éxito más altas o los ciclos de ventas más largos, lo que proporciona información valiosa para la estrategia de producto y la capacitación en ventas.

Permite el análisis de las variaciones del proceso basándose en lo que se está vendiendo, ayudando a adaptar las estrategias de ventas y a pronosticar las necesidades de recursos para diferentes ofertas.

Derivado de los elementos de línea de producto o servicio asociados con la oportunidad de venta, cotización o pedido.

Los Términos de Pago definen las condiciones bajo las cuales se espera que un cliente pague por los bienes o servicios entregados. Ejemplos comunes incluyen 'Neto 30', lo que significa que el pago vence dentro de los 30 días posteriores a la fecha de la factura, o 'Vencimiento al Recibo'.

Este atributo es importante para analizar las etapas posteriores del proceso del Lead al Cobro, específicamente el ciclo 'Del Pedido al Pago'. Al analizar los tiempos de pago en comparación con los términos acordados, las empresas pueden identificar pagos atrasados, medir los Días de Ventas Pendientes (DSO) y evaluar la efectividad del proceso de cobranza. También puede mostrar si ciertos términos de pago se correlacionan con cierres de acuerdos más rápidos.

Proporciona la base para analizar la puntualidad de los pagos, medir la efectividad de las cobranzas y comprender la salud financiera del proceso de flujo de caja.

Se encuentra en el pedido de venta, la factura o, a veces, en el registro de la cuenta del cliente como un término predeterminado.

La Duración del Ciclo de Ventas es un indicador clave de rendimiento que mide la longitud de todo el proceso de ventas para una sola oportunidad. Se calcula como la diferencia entre la fecha de creación de la oportunidad y la fecha de cierre de la oportunidad.

Este atributo se calcula típicamente a nivel de caso y proporciona una medida directa de la velocidad de ventas. En el análisis de Process Mining, sirve como una métrica principal para optimizar. Al analizar los factores que se correlacionan con ciclos más cortos o más largos, como la fuente del lead, el propietario de la oportunidad o el tamaño del acuerdo, las empresas pueden identificar estrategias para acelerar el proceso de ventas y mejorar la precisión de las previsiones.

Es un KPI crítico para medir la velocidad y la eficiencia de las ventas. Analizar sus impulsores ayuda a identificar oportunidades para acortar el proceso de ventas y mejorar la previsión.

Calculado restando la marca de tiempo 'Oportunidad Creada' de la marca de tiempo 'Oportunidad Cerrada' para cada SalesOpportunityId.

El Tipo de Oportunidad categoriza los acuerdos según su naturaleza, distinguiendo típicamente entre adquirir un nuevo cliente o vender más a uno existente. Otras categorías podrían incluir 'Renovación', 'Actualización' o 'Venta cruzada'.

Esta es una dimensión valiosa para la segmentación. El proceso de ventas para nuevos negocios suele ser más largo y complejo que para un cliente existente. Al analizar el proceso por separado para cada tipo, las empresas pueden establecer puntos de referencia de rendimiento realistas, identificar cuellos de botella únicos y adaptar las estrategias de ventas de manera adecuada. Esto conduce a una previsión más precisa y a movimientos de ventas más efectivos.

Permite la segmentación del proceso basada en el movimiento de ventas, lo que posibilita una evaluación comparativa del rendimiento más precisa y mejoras de proceso específicas para diferentes tipos de ventas.

Normalmente es un campo de lista desplegable o de selección estándar en el objeto de oportunidad de venta.