Votre modèle de données de la prospection à l'encaissement
Votre modèle de données de la prospection à l'encaissement
Ceci est notre modèle de données générique de Process Mining pour Lead to Cash. Utilisez nos modèles spécifiques au système pour des directives plus précises.
Sélectionnez un système spécifique- Champs de données essentiels pour un journal d'événements robuste.
- Étapes clés du processus et jalons à suivre.
- Conseils pour structurer vos données en vue de l'analyse.
Attributs Lead to Cash
| Nom | Description | ||
|---|---|---|---|
| Dernière mise à jour des données LastDataUpdate | Le timestamp indiquant la dernière fois que les données ont été actualisées à partir du système source. | ||
| Description Cet attribut enregistre la date et l'heure de la dernière mise à jour ou extraction du jeu de données des systèmes sources. Il fournit un contexte crucial sur la fraîcheur des données analysées. Connaître l'heure de la dernière mise à jour des données est important pour le reporting et l'analyse, car cela informe les utilisateurs de l'actualité des informations sur les processus. Cela aide à définir les attentes concernant la pertinence des données et est vital pour gérer les calendriers d'actualisation des données et garantir que les décisions sont basées sur des informations suffisamment récentes. Pourquoi c'est important Il indique la fraîcheur des données, ce qui est essentiel pour garantir que les analyses et les décisions commerciales sont basées sur des informations à jour. Où obtenir Ce timestamp est généralement généré et ajouté au jeu de données pendant le processus d'extraction, de transformation et de chargement (ETL) des données. Exemples 2024-07-27T02:00:00Z2024-07-26T02:00:00Z2024-07-25T02:00:00Z | |||
| Heure de l'événement EventTime | L'horodatage indiquant quand une activité ou un événement spécifique s'est produit. | ||
| Description L'heure de l'événement, ou horodatage, enregistre la date et l'heure précises auxquelles une activité a eu lieu. Ces données chronologiques sont essentielles pour ordonner correctement les événements et reconstituer la chronologie de chaque opportunité de vente. Le Process Mining s'appuie sur les horodatages pour calculer des indicateurs clés de performance tels que les temps de cycle, les durées d'activité et les temps d'attente entre les étapes. En analysant ces horodatages, les entreprises peuvent comprendre la performance des processus, identifier les retards et mesurer l'impact des initiatives d'amélioration des processus. C'est la base de toute analyse basée sur le temps. Pourquoi c'est important Cet attribut est essentiel pour séquencer correctement les événements et calculer toutes les métriques basées sur le temps, telles que les temps de cycle et les durées, qui sont critiques pour l'analyse des performances. Où obtenir Trouvé dans les journaux d'événements, les enregistrements de transactions, ou comme date de création ou de modification sur les enregistrements associés à l'opportunité de vente. Exemples 2023-04-15T10:30:00Z2023-05-20T14:00:00Z2023-06-01T09:15:22Z | |||
| ID d'opportunité de vente SalesOpportunityId | L'identifiant unique d'une opportunité de vente, qui représente une seule instance du processus de la prospection à l'encaissement. | ||
| Description L'ID d'opportunité de vente sert d'identifiant de cas principal, distinguant de manière unique chaque processus de vente du début à la fin. Il relie toutes les activités associées, telles que la qualification des prospects, la création de devis et le traitement final des commandes, en un seul parcours cohérent. En Process Mining, cet ID est essentiel pour reconstruire le flux de processus de bout en bout pour chaque opportunité. L'analyse des processus basée sur cet identifiant permet aux entreprises de suivre le cycle de vie de chaque affaire, de mesurer les temps de cycle, d'identifier les goulots d'étranglement dans le pipeline de vente et de comparer les chemins des opportunités réussies et infructueuses. Pourquoi c'est important C'est la clé fondamentale pour connecter tous les événements du processus, permettant la reconstruction et l'analyse de l'ensemble du parcours Lead to Cash pour chaque affaire de vente individuelle. Où obtenir Généralement trouvé dans l'en-tête ou l'enregistrement principal d'un objet opportunité de vente, affaire ou devis dans le système source. Exemples OPP-0012345DEAL-98765SO-2023-54321OPTY-456-7890 | |||
| Nom de l'activité ActivityName | Le nom de l'événement commercial ou de la tâche survenue à un moment précis du processus de vente. | ||
| Description Le nom d'activité décrit une étape ou un jalon spécifique au sein du processus de la prospection à l'encaissement, tel que 'Opportunité créée', 'Devis émis' ou 'Paiement reçu'. Chaque activité représente un événement distinct dans le cycle de vie d'une opportunité de vente. Cet attribut est crucial pour la découverte des processus, permettant la visualisation du flux de processus réel. L'analyse des différentes activités aide à identifier les chemins courants, les écarts par rapport au processus standard et les goulots d'étranglement où le travail s'accumule. Il constitue l'épine dorsale de la carte des processus et est utilisé pour calculer les temps de transition entre les étapes. Pourquoi c'est important Il définit les étapes de la carte de processus, permettant la visualisation et l'analyse du flux de processus, la vérification de conformité et l'identification des goulots d'étranglement. Où obtenir Dérivé des journaux d'événements, des enregistrements de changement de statut, des données d'achèvement de tâches ou des tables d'activités spécifiques liées à l'opportunité de vente. Exemples Opportunité qualifiéeDevis émisContrat SignéCommande exécutéePaiement Reçu | |||
| Système source SourceSystem | Le système de référence d'où les données ont été extraites, tel que le système CRM ou ERP. | ||
| Description L'attribut 'Système source' identifie l'application ou la base de données d'origine où les données d'événement ont été générées. Dans un processus de la prospection à l'encaissement complexe, les données peuvent provenir de plusieurs systèmes, tels qu'un CRM pour les activités de vente et un ERP pour l'exécution des commandes et la facturation. Cet attribut est précieux pour la validation des données, le dépannage et la compréhension du contexte des données. Il aide à évaluer la qualité des données et peut être utilisé pour analyser les variations de processus qui se produisent entre différents systèmes ou unités commerciales qui utilisent des instances de système distinctes. Pourquoi c'est important Il fournit un contexte pour les données, aide à la validation des données et permet l'analyse des variations de processus qui peuvent être liées à différents systèmes d'origine. Où obtenir Généralement ajouté lors du processus d'extraction et de transformation des données (ETL), ou il peut exister en tant que champ standard dans les entrepôts de données. Exemples Salesforce CRMSAP S/4HANA`Microsoft Dynamics 365`Oracle CX Sales | |||
| Montant de l'opportunité OpportunityAmount | La valeur monétaire potentielle ou réelle de l'opportunité de vente. | ||
| Description Cet attribut représente le revenu estimé ou final associé à une opportunité de vente. C'est une métrique financière critique utilisée pour prévoir les ventes, prioriser les affaires et mesurer l'impact financier du processus de vente. En Process Mining, le Montant de l'opportunité est utilisé pour segmenter et analyser le processus en fonction de la taille de l'affaire. Par exemple, les analystes peuvent comparer le flux de processus pour les affaires de grande valeur par rapport aux affaires de faible valeur afin de voir si elles suivent des chemins différents ou ont des temps de cycle différents. Il est également fondamental pour calculer l'impact financier des inefficacités de processus, telles que la valeur des opportunités bloquées ou perdues. Pourquoi c'est important Il permet une analyse financière du pipeline de ventes, la priorisation des affaires à forte valeur et la segmentation du processus pour comprendre comment la taille de l'affaire impacte la performance. Où obtenir Disponible en tant que champ financier standard dans l'enregistrement de l'opportunité ou de l'affaire. Exemples 50000.00125000.5010000.75250000.00 | |||
| Nom du client CustomerName | Le nom de l'entreprise ou de l'organisation associée à l'opportunité de vente. | ||
| Description Cet attribut identifie le compte client, qui peut être une entreprise ou un particulier, pour lequel l'opportunité de vente est destinée. Il relie le processus de vente à un client spécifique. L'analyse du processus par client permet une vision centrée sur le client du cycle de vente. Les entreprises peuvent suivre l'historique des transactions avec des clients spécifiques, identifier les schémas de comportement d'achat et mesurer la performance du processus de vente pour les comptes clés. Il est également précieux pour identifier les problèmes de processus qui peuvent affecter la satisfaction client ou entraîner la perte d'affaires avec des clients spécifiques. Pourquoi c'est important Il offre une vue centrée sur le client du processus, permettant l'analyse des cycles de vente pour les comptes clés et l'identification des problèmes de processus spécifiques aux clients. Où obtenir Trouvé comme champ standard sur l'opportunité de vente ou l'enregistrement de compte/contact lié dans le système source. Exemples Global Tech Inc.Innovate Solutions LLCPioneer CorpQuantum Industries | |||
| Pourcentage de remise DiscountPercentage | Le pourcentage de remise appliqué à l'opportunité de vente, le cas échéant. | ||
| Description Cet attribut enregistre le pourcentage de remise accordé sur un devis ou une commande finale. Il reflète l'écart par rapport au prix catalogue standard pour conclure l'affaire. L'analyse des niveaux de remise est essentielle pour comprendre la rentabilité des ventes et l'efficacité de la stratégie de tarification. En Process Mining, il peut être utilisé pour voir si des remises plus élevées sont corrélées à des temps de cycle plus rapides ou à des taux de réussite plus élevés. Il peut également aider à identifier les représentants commerciaux qui s'appuient fortement sur les remises et à vérifier la conformité aux politiques de remise. Cette analyse soutient le 'Dashboard d'efficacité des remises'. Pourquoi c'est important Il est crucial pour analyser la stratégie de tarification, la rentabilité des ventes et la conformité aux politiques de remise, et il aide à corréler les remises avec la performance des ventes. Où obtenir Généralement trouvé sur les enregistrements de devis, de commande ou d'articles de ligne de produit d'opportunité. Exemples 0.050.100.150.25 | |||
| Propriétaire de l'opportunité OpportunityOwner | Le représentant commercial ou l'utilisateur assigné et responsable de l'opportunité de vente. | ||
| Description Le Responsable d'opportunité identifie le représentant commercial ou l'équipe responsable de la gestion d'une opportunité de vente tout au long de son cycle de vie. Cette personne est le point de contact principal et est chargée de faire avancer l'affaire. Cet attribut est une dimension clé pour l'analyse des performances. Il permet de filtrer et de comparer les métriques de processus, telles que les temps de cycle, les taux de réussite et les niveaux de remise, entre différents représentants commerciaux ou équipes. Cette analyse peut révéler les meilleures pratiques des performeurs et identifier les domaines où un coaching ou un soutien supplémentaire est nécessaire. Pourquoi c'est important Il permet une analyse de performance par représentant commercial ou par équipe, aidant à identifier les meilleurs performeurs, les meilleures pratiques et les opportunités de coaching. Où obtenir Disponible en tant que champ standard dans l'enregistrement de l'opportunité ou de l'affaire, souvent étiqueté 'Propriétaire', 'Attribué à' ou 'Représentant commercial'. Exemples John SmithJane DoeÉquipe de vente APartner-XYZ | |||
| Région de vente SalesRegion | La région géographique, le territoire ou le segment de marché associé à l'opportunité de vente. | ||
| Description L'attribut 'Région de vente' catégorise les opportunités en fonction de leur emplacement géographique ou de leur territoire de vente attribué. Cela peut être défini par pays, état, ville ou territoires commerciaux personnalisés. C'est une dimension puissante pour segmenter les données de processus. En filtrant ou en comparant les performances entre différentes régions, les entreprises peuvent identifier les variations régionales dans les temps de cycle de vente, les taux de réussite et la conformité des processus. Une telle analyse peut éclairer l'allocation des ressources, mettre en évidence les différences de marché régionales et identifier les stratégies réussies dans les régions les plus performantes qui pourraient être reproduites ailleurs. Pourquoi c'est important Il permet une analyse comparative des performances sur différents marchés géographiques, révélant les variations régionales en matière d'efficacité des processus et de résultats de ventes. Où obtenir Généralement un champ standard sur le compte client ou l'enregistrement d'opportunité de vente. Il peut également être dérivé de l'affectation territoriale du responsable d'opportunité. Exemples Amérique du NordEMEAAPACLATAMUS-Ouest | |||
| Résultat de l'opportunité OpportunityOutcome | Le résultat final de l'opportunité de vente, indiquant généralement si elle a été 'Gagnée' ou 'Perdue'. | ||
| Description Le Résultat de l'opportunité capture le statut final d'une affaire de vente après qu'elle a quitté le pipeline actif. Cet attribut binaire ou catégoriel est crucial pour évaluer l'efficacité du processus de vente. Cet attribut est la base du calcul du 'Taux de réussite des opportunités', l'un des KPI de vente les plus importants. Le Process Mining utilise ce résultat pour comparer les flux de processus et les caractéristiques des affaires gagnées par rapport aux affaires perdues. Cette analyse comparative peut révéler des modèles, des activités ou des retards plus courants dans les opportunités perdues, fournissant des informations exploitables pour l'amélioration des processus. Pourquoi c'est important Il est essentiel pour calculer le taux de réussite et permettre une analyse comparative entre les chemins de processus des affaires réussies et infructueuses. Où obtenir Souvent dérivé d'un champ 'Statut' ou 'Stade' où des valeurs spécifiques correspondent à gagnée ou perdue. Certains systèmes ont un indicateur booléen dédié, comme 'IsWon'. Exemples GagnéePerdueClôturée - Aucune décision | |||
| Source du lead LeadSource | La source ou le canal d'origine par lequel le prospect pour l'opportunité a été acquis. | ||
| Description La Source du lead suit l'origine d'un lead de vente, telle que 'Site web', 'Salon professionnel', 'Recommandation de partenaire' ou 'Campagne marketing'. Elle fournit des informations sur les canaux qui génèrent les opportunités d'affaires les plus précieuses. Cet attribut est essentiel pour évaluer l'efficacité des différents canaux de marketing et de vente. En analysant les métriques de processus comme le taux de réussite, la taille de l'affaire et le temps de cycle de vente par source de lead, les entreprises peuvent déterminer le retour sur investissement pour chaque canal. Cette analyse aide à optimiser les dépenses marketing en concentrant les ressources sur les canaux qui produisent les ventes les plus rentables et les plus efficaces. Pourquoi c'est important Il aide à mesurer l'efficacité et le ROI des différents canaux marketing en les liant à des résultats de vente concrets et à la performance des processus. Où obtenir Un champ standard dans l'enregistrement du lead ou de l'opportunité, généralement renseigné lors de la première création du lead. Exemples Site webRecommandation de partenaireSalon professionnelAppel à froid | |||
| Stade de vente SalesStage | L'étape de l'opportunité de vente dans le pipeline, comme 'Qualification' ou 'Négociation'. | ||
| Description L'étape de vente indique la position actuelle ou historique d'une opportunité dans le pipeline de vente défini. Ces étapes représentent des jalons clés qu'une affaire doit franchir pour être gagnée ou perdue. L'analyse des étapes de vente est fondamentale pour comprendre l'entonnoir de vente et la santé du pipeline. Elle permet de créer des entonnoirs de conversion des prospects pour voir où les affaires échouent, de mesurer le temps passé à chaque étape et d'identifier les goulots d'étranglement où les opportunités ont tendance à stagner. La comparaison des transitions d'étape par rapport à un processus défini aide à l'analyse de la conformité. Pourquoi c'est important Il est essentiel pour l'analyse de l'entonnoir de vente, l'identification des goulots d'étranglement du pipeline et la mesure de la vitesse à laquelle les affaires avancent dans le processus de vente. Où obtenir Généralement disponible comme champ standard sur l'objet opportunité de vente ou affaire, souvent basé sur une liste de sélection prédéfinie. Exemples QualificationAnalyse des besoinsProposition/DevisNégociation/Révision | |||
| Catégorie de produit ProductCategory | La catégorie du produit ou service vendu dans l'opportunité. | ||
| Description La Catégorie de produit regroupe les produits ou services associés à une opportunité de vente en classifications plus larges, telles que 'Matériel', 'Logiciel' ou 'Services de conseil'. Cela offre une vue d'ensemble de ce qui est vendu. Cet attribut permet une analyse des processus basée sur le type d'offre. Les entreprises peuvent découvrir si le processus de vente diffère pour différentes catégories de produits, par exemple, si les ventes de matériel ont un cycle d'exécution plus long que les ventes de logiciels. Il aide à identifier quelles catégories de produits ont les taux de réussite les plus élevés ou les cycles de vente les plus longs, fournissant des informations précieuses pour la stratégie produit et la formation commerciale. Pourquoi c'est important Il permet l'analyse des variations de processus en fonction de ce qui est vendu, aidant à adapter les stratégies de vente et à prévoir les besoins en ressources pour différentes offres. Où obtenir Dérivé des postes de produits ou services associés à l'opportunité de vente, au devis ou à la commande. Exemples Licence logicielleHardwareServices professionnelsAbonnement | |||
| Conditions de paiement PaymentTerms | Les modalités de paiement convenues, telles que Net 30 ou Net 60. | ||
| Description Les Conditions de paiement définissent les modalités selon lesquelles un client est censé payer les biens ou services livrés. Les exemples courants incluent 'Net 30', signifiant que le paiement est dû dans les 30 jours suivant la date de facturation, ou 'Dû à réception'. Cet attribut est important pour analyser les dernières étapes du processus Lead to Cash, en particulier le cycle 'De la commande au paiement'. En analysant les délais de paiement par rapport aux termes convenus, les entreprises peuvent identifier les retards de paiement, mesurer les Jours de Ventes Exceptionnels (DSO) et évaluer l'efficacité du processus de recouvrement. Il peut également montrer si certaines conditions de paiement sont corrélées à des clôtures d'affaires plus rapides. Pourquoi c'est important Il fournit la base pour analyser la rapidité des paiements, mesurer l'efficacité du recouvrement et comprendre la santé financière du processus de trésorerie. Où obtenir Trouvé sur la commande de vente, la facture, ou parfois sur l'enregistrement du compte client comme terme par défaut. Exemples Net 30Net 60Payable à réception50% à l'avance, 50% à la livraison | |||
| Durée du cycle de vente SalesCycleDuration | Le temps total écoulé entre la création d'une opportunité et sa clôture comme gagnée ou perdue. | ||
| Description La Durée du cycle de vente est un indicateur clé de performance qui mesure la longueur de l'ensemble du processus de vente pour une seule opportunité. Elle est calculée comme la différence entre la date de création de l'opportunité et la date de clôture de l'opportunité. Cet attribut est généralement calculé au niveau du cas et fournit une mesure directe de la vélocité des ventes. Dans l'analyse du Process Mining, il sert de métrique principale à optimiser. En analysant les facteurs qui corrèlent avec des temps de cycle plus courts ou plus longs, tels que la source du lead, le propriétaire de l'opportunité ou la taille de l'affaire, les entreprises peuvent identifier des stratégies pour accélérer le processus de vente et améliorer la précision des prévisions. Pourquoi c'est important C'est un KPI critique pour mesurer la vitesse et l'efficacité des ventes. L'analyse de ses moteurs aide à identifier les opportunités de raccourcir le processus de vente et d'améliorer les prévisions. Où obtenir Calculé en soustrayant le timestamp 'Opportunité créée' du timestamp 'Opportunité close' pour chaque SalesOpportunityId. Exemples 35 jours 4 heures92 jours 11 heures15 days 2 hours | |||
| Type d'opportunité OpportunityType | Une classification de l'opportunité, telle que 'Nouvelle affaire' ou 'Client existant'. | ||
| Description Le Type d'opportunité catégorise les affaires en fonction de leur nature, distinguant généralement l'acquisition d'un nouveau client de la vente additionnelle à un client existant. D'autres catégories peuvent inclure 'Renouvellement', 'Mise à niveau' ou 'Vente croisée'. C'est une dimension précieuse pour la segmentation. Le processus de vente pour les nouvelles affaires est souvent plus long et plus complexe que pour un client existant. En analysant le processus séparément pour chaque type, les entreprises peuvent établir des repères de performance réalistes, identifier des goulots d'étranglement uniques et adapter les stratégies de vente de manière appropriée. Cela conduit à des prévisions plus précises et à des actions commerciales plus efficaces. Pourquoi c'est important Il permet une segmentation du processus basée sur le mouvement de vente, permettant une évaluation comparative des performances plus précise et des améliorations de processus ciblées pour différents types de ventes. Où obtenir Généralement un champ de liste déroulante ou de sélection standard sur l'objet opportunité de vente. Exemples Nouvelle affaireClient existant - Vente additionnelleClient existant - RenouvellementSource partenaire | |||
Activités Lead to Cash
| Activité | Description | ||
|---|---|---|---|
| Commande client créée | Marque le transfert interne de l'équipe de vente à l'équipe d'exécution ou d'opérations. Une commande client est formellement créée dans le système pour gérer la livraison des produits ou services. | ||
| Pourquoi c'est important Il marque le début du sous-processus order-to-cash. L'analyse du temps écoulé entre 'Opportunité gagnée' et 'Commande client créée' révèle l'efficacité des transferts internes. Où obtenir Provenant de la création d'un enregistrement de commande client, qui est souvent lié à l'opportunité gagnée. Ces données peuvent provenir du CRM ou d'un système ERP intégré. Capture Utilisez la date de création de l'enregistrement de commande client associé à l'opportunité gagnée. Type d'événement explicit | |||
| Devis émis | Cette activité marque la création et l'envoi d'un devis formel au client pour examen. C'est un jalon critique où un prix spécifique est proposé. | ||
| Pourquoi c'est important C'est une étape commerciale clé. L'analyse du temps écoulé entre le devis et la décision fournit des informations sur l'efficacité des prix et les cycles de négociation des ventes. Où obtenir Capturé à partir de la création ou du changement de statut d'un objet devis lié à l'opportunité. L'événement se produit lorsque le statut du devis devient 'Envoyé', 'Présenté' ou 'Actif'. Capture Utilisez l'horodatage lorsque un devis lié à l'opportunité est créé ou que son statut passe à 'Envoyé' ou 'Présenté'. Type d'événement explicit | |||
| Facture générée | Indique qu'une facture client a été créée dans un système de facturation ou de comptabilité. Cette activité initie formellement le processus de recouvrement des paiements. | ||
| Pourquoi c'est important C'est le début du cycle de recouvrement des paiements. Le suivi de cette étape aide à analyser le temps entre l'exécution et la facturation, ce qui a un impact sur la trésorerie. Où obtenir Provenant de la création d'un enregistrement de facture dans un système financier ou ERP. La facture est généralement liée à la commande client ou à l'opportunité. Capture Utilisez la date de création de l'enregistrement de facture associé à la commande client. Type d'événement explicit | |||
| Opportunité créée | Le début officiel du processus de vente pour une affaire potentielle. Cet événement est enregistré lorsqu'une nouvelle opportunité est créée, soit manuellement par un utilisateur, soit automatiquement à partir d'un prospect qualifié. | ||
| Pourquoi c'est important Il marque le début du cycle de vente, permettant une mesure précise de la durée totale du lead-to-cash et des taux de conversion des leads. Où obtenir Provenant de l'horodatage de création de l'opportunité principale ou de l'enregistrement de l'affaire dans un système CRM. Capture Utilisez la date de création de l'enregistrement d'opportunité. Type d'événement explicit | |||
| Opportunité gagnée | C'est un événement de succès terminal où l'affaire est officiellement gagnée et clôturée dans le système de vente. Il confirme que l'effort de vente a abouti à un résultat positif. | ||
| Pourquoi c'est important C'est le principal jalon de succès. Il est crucial pour le calcul des taux de réussite, de la durée du cycle de vente pour les affaires gagnées et de la performance globale des ventes. Où obtenir Capturé explicitement lorsqu'un utilisateur déplace une opportunité vers le stade 'Affaire gagnée' ou 'Gagnée'. C'est une fonctionnalité standard dans tous les systèmes CRM. Capture Capturez le timestamp lorsque le statut ou le stade de l'opportunité est défini sur 'Affaire gagnée' ou 'Gagnée'. Type d'événement explicit | |||
| Opportunité perdue | C'est un événement d'échec terminal où l'affaire est officiellement perdue et clôturée. Cela se produit lorsqu'un client décide de ne pas acheter ou choisit un concurrent. | ||
| Pourquoi c'est important L'analyse des opportunités perdues, y compris le stade auquel elles sont perdues, est essentielle pour comprendre les faiblesses du processus de vente et les pressions concurrentielles. Où obtenir Capturé explicitement lorsqu'un utilisateur déplace une opportunité vers le stade 'Affaire perdue' ou 'Perdue'. C'est une fonctionnalité standard dans les systèmes CRM. Capture Capturez le timestamp lorsque le statut ou le stade de l'opportunité est défini sur 'Affaire perdue' ou 'Perdue'. Type d'événement explicit | |||
| Opportunité qualifiée | Représente le jalon où l'équipe de vente a évalué l'opportunité par rapport à des critères clés tels que le budget, l'autorité, le besoin et le calendrier. Cela confirme que l'opportunité est viable et mérite d'être poursuivie. | ||
| Pourquoi c'est important Aide à distinguer les prospects sérieux des premières demandes, offrant une vue plus claire du pipeline de ventes qualifié et améliorant la précision des prévisions. Où obtenir Généralement déduit d'un changement d'étape de vente de l'opportunité vers un statut 'Qualifié' ou de l'achèvement d'une tâche liée à la qualification. Capture Identifiez le timestamp lorsque le statut ou le stade de l'opportunité passe pour la première fois à 'Qualifiée', 'Découverte' ou une valeur similaire. Type d'événement inferred | |||
| Paiement Reçu | Cette activité marque l'étape finale du cycle de la prospection à l'encaissement, lorsque le paiement du client a été reçu et rapproché. Elle signifie l'achèvement réussi de la transaction financière. | ||
| Pourquoi c'est important C'est l'événement de succès terminal pour l'ensemble du processus. L'analyse du temps entre la facturation et le paiement est essentielle pour mesurer le nombre de jours de crédit client (DSO) et la performance de la trésorerie. Où obtenir Enregistré dans un système financier ou comptable. Il est généralement capturé lorsque le statut d'une facture est mis à jour à 'Payée' ou qu'un enregistrement de paiement est créé. Capture Capturez le timestamp lorsque le statut de la facture est marqué comme 'Payée' ou qu'une date de compensation de paiement est enregistrée. Type d'événement explicit | |||
| Commande exécutée | Représente l'achèvement de la livraison du produit ou de la prestation de service au client. Cet événement marque la fin du cycle d'exécution opérationnel. | ||
| Pourquoi c'est important Mesurer le temps de cycle d'exécution des commandes est essentiel pour comprendre l'efficacité opérationnelle et son impact sur la satisfaction client. Où obtenir Généralement provenant d'un système ERP ou de gestion des commandes. Il est souvent enregistré comme un changement de statut sur l'enregistrement de la commande client, tel que 'Exécutée' ou 'Expédiée'. Capture Capturez le timestamp lorsque le statut de la commande client passe à 'Exécutée', 'Expédiée' ou 'Terminée'. Type d'événement explicit | |||
| Contrat Signé | Représente la finalisation de l'accord commercial lorsque le client signe le contrat, le rendant juridiquement contraignant. C'est le point culminant de la phase de négociation commerciale. | ||
| Pourquoi c'est important Marque l'engagement officiel du client. L'analyse du temps entre l'acceptation du devis et la signature du contrat peut révéler des goulots d'étranglement dans les processus juridiques ou d'approbation. Où obtenir Capturé à partir d'un changement de statut sur un objet contrat vers 'Activé' ou 'Signé', ou inféré du stade de l'opportunité passant à 'Contrat signé'. Capture Utilisez l'horodatage lorsque le statut d'un contrat lié devient 'Activé' ou 'Signé'. Type d'événement explicit | |||
| Devis accepté | Cet événement se produit lorsque le client accepte formellement ou informellement les termes et les prix présentés dans le devis. Cela précède souvent la signature finale du contrat. | ||
| Pourquoi c'est important En tant qu'indicateur fort d'une victoire probable, il aide à prévoir les revenus et à comprendre le décalage entre l'accord sur le prix et le contrat final. Où obtenir Généralement capturé à partir d'une mise à jour de statut sur l'enregistrement du devis vers 'Accepté' ou 'Gagné', parfois déclenché via une intégration de signature électronique. Capture Identifiez le timestamp lorsque le statut de l'objet devis passe à 'Accepté' ou 'Gagné'. Type d'événement explicit | |||
| Exigences recueillies | Signifie qu'un appel ou une réunion de découverte a eu lieu et que les besoins et exigences du client ont été documentés. C'est une étape clé pour adapter la solution. | ||
| Pourquoi c'est important Comprendre cette activité aide à analyser la durée de la phase de découverte et son impact sur la précision des propositions et les taux de réussite. Où obtenir Souvent inféré lorsque l'opportunité passe à un stade de pipeline spécifique comme 'Analyse des besoins', 'Découverte' ou 'Définition du périmètre'. Capture Capturez le timestamp lorsque le stade de l'opportunité est mis à jour vers 'Analyse des besoins' ou similaire. Type d'événement inferred | |||
| Opportunité rouverte | Représente une opportunité qui était auparavant marquée comme perdue ou inactive mais qui a été réactivée pour d'autres activités de vente. Cela signifie un effort de vente renouvelé. | ||
| Pourquoi c'est important L'identification des opportunités rouvertes aide à analyser le travail en double et à comprendre pourquoi les affaires reprennent vie, ce qui peut éclairer la stratégie de vente et les prévisions. Où obtenir Inférence par l'observation du statut d'une opportunité passant d'un état terminal comme 'Perdue' à un stade actif et ouvert. Capture Détecter une séquence où le statut de l'opportunité est 'Perdue' et est ensuite modifié pour un statut 'Ouverte'. Type d'événement inferred | |||
| Solution proposée | Représente le point où une solution formelle, une proposition ou une démonstration de produit a été présentée au client potentiel. Il marque la transition de la découverte à la vente active. | ||
| Pourquoi c'est important Suit la progression des opportunités vers une étape mature et aide à mesurer le temps nécessaire pour passer de la découverte à la proposition. Où obtenir Inférence d'un changement de stade d'affaire vers un statut comme 'Proposition', 'Présentation programmée' ou 'Démo terminée'. Capture Utilisez l'horodatage lorsque l'étape de l'opportunité passe à 'Proposition', 'Présentation' ou similaire. Type d'événement inferred | |||
| Stade de l'opportunité modifié | Capture tout changement dans le stade de vente d'une opportunité à mesure qu'elle progresse dans le pipeline. Cette activité représente le mouvement général d'une opportunité. | ||
| Pourquoi c'est important Offre une vue granulaire du parcours de l'opportunité, permettant l'analyse des durées de stade, des goulots d'étranglement et des déviations de processus comme les régressions de stade. Où obtenir Provenant de l'historique des champs ou des journaux d'audit qui suivent les changements du champ 'Stade' ou 'Statut' dans l'enregistrement de l'opportunité. Capture Extraire toutes les modifications de la table d'historique des champs pour le champ de stade de l'opportunité. Type d'événement explicit | |||
Guides d'extraction
Les méthodes d'extraction varient selon le système. Pour des instructions détaillées,