Potansiyel Müşteriden Nakite Veri Şablonunuz

Etkinlik Adı, 'Fırsat Oluşturuldu', 'Teklif Verildi' veya 'Ödeme Alındı' gibi Potansiyel Müşteriden Nakite süreci içindeki belirli bir adımı veya dönüm noktasını tanımlar. Her etkinlik, bir satış fırsatının yaşam döngüsünde farklı bir olayı temsil eder.

Bu öznitelik, gerçek süreç akışının görselleştirilmesine olanak tanıdığı için süreç keşfi açısından kritik öneme sahiptir. Farklı etkinlikleri analiz etmek; yaygın yolları, standart süreçten sapmaları ve işin yığıldığı darboğazları belirlemeye yardımcı olur. Süreç haritasının temelini oluşturur ve adımlar arasındaki geçiş sürelerini hesaplamak için kullanılır.

Süreç haritasındaki adımları tanımlar, süreç akışının görselleştirilmesini ve analizini, uyumluluk kontrolünü ve darboğaz tespitini sağlar.

Olay günlüklerinden, durum değişikliği kayıtlarından, görev tamamlama verilerinden veya satış fırsatıyla ilgili belirli aktivite tablolarından türetilir.

Kaynak Sistemi özniteliği, olay verilerinin oluşturulduğu orijinal uygulamayı veya veri tabanını tanımlar. Karmaşık bir Potansiyel Müşteriden Nakite sürecinde veri; satış faaliyetleri için bir CRM'den, sipariş karşılama ve faturalandırma için ise bir ERP'den gibi birden fazla sistemden gelebilir.

Bu öznitelik, veri doğrulama, sorun giderme ve verinin bağlamını anlamak açısından değerlidir. Veri kalitesini değerlendirmeye yardımcı olur ve farklı sistemlerde veya ayrı sistem örneklerini kullanan iş birimlerinde meydana gelen süreç varyasyonlarını analiz etmek için kullanılabilir.

Veriler için bağlam sağlar, veri doğrulamasında yardımcı olur ve farklı kaynak sistemlere bağlı olabilecek süreç varyasyonlarının analizine olanak tanır.

Genellikle veri çıkarma ve dönüştürme (ETL) süreci sırasında eklenir veya veri ambarlarında standart bir alan olarak bulunabilir.

Etkinlik Zamanı veya zaman damgası, bir faaliyetin gerçekleştiği kesin tarih ve saati kaydeder. Bu kronolojik veri, olayları doğru bir şekilde sıralamak ve her bir satış fırsatının zaman çizelgesini yeniden oluşturmak için hayati öneme sahiptir.

Process Mining, döngü süreleri, faaliyet süreleri ve adımlar arasındaki bekleme süreleri gibi temel performans göstergelerini hesaplamak için zaman damgalarını kullanır. Bu zaman damgalarını analiz ederek işletmeler, süreç performansını anlayabilir, gecikmeleri belirleyebilir ve süreç iyileştirme girişimlerinin etkisini ölçebilir. Tüm zaman tabanlı analizlerin temelini oluşturur.

Bu öznitelik, olayları doğru bir şekilde sıralamak ve performans analizi için kritik olan döngü süreleri ve süreler gibi tüm zaman tabanlı metrikleri hesaplamak için hayati öneme sahiptir.

Olay günlüklerinde, işlem kayıtlarında veya satış fırsatıyla ilişkili kayıtlarda bir oluşturma veya değiştirme tarihi olarak bulunur.

Satış Fırsatı Kimliği, her satış sürecini baştan sona benzersiz bir şekilde ayıran birincil vaka tanımlayıcısı olarak işlev görür. Potansiyel müşteri niteliği, teklif oluşturma ve son sipariş işleme gibi ilgili tüm faaliyetleri tek ve bütüncül bir yolculukta birleştirir.

Process Mining'de bu kimlik, her fırsat için uçtan uca süreç akışını yeniden yapılandırmak adına esastır. Süreçleri bu tanımlayıcıya göre analiz etmek, işletmelerin her anlaşmanın yaşam döngüsünü izlemesine, döngü sürelerini ölçmesine, satış hattındaki darboğazları belirlemesine ve başarılı ile başarısız fırsatların izlediği yolları karşılaştırmasına olanak tanır.

Tüm süreç olaylarını birbirine bağlayan temel anahtardır ve her bir satış anlaşması için Lead to Cash yolculuğunun yeniden yapılandırılmasını ve analizini sağlar.

Genellikle kaynak sistemdeki bir satış fırsatı, anlaşma veya teklif nesnesinin başlık veya ana kaydında bulunur.

Bu öznitelik, veri setinin kaynak sistemlerden en son ne zaman güncellendiği veya çıkarıldığı tarih ve saati kaydeder. Analiz edilen verinin güncelliği hakkında kritik bir bağlam sunar.

Son veri güncelleme zamanını bilmek, raporlama ve analiz için önemlidir, çünkü kullanıcılara süreç içgörülerinin ne kadar güncel olduğunu gösterir. Verinin güncelliği hakkındaki beklentileri belirlemeye yardımcı olur ve veri yenileme programlarını yönetmek, kararların yeterince güncel bilgilere dayanmasını sağlamak için hayati önem taşır.

Verilerin güncelliğini gösterir; bu, analizlerin ve iş kararlarının güncel bilgilere dayanmasını sağlamak için kritik öneme sahiptir.

Bu timestamp, genellikle data çıkarma, dönüştürme ve yükleme (ETL) süreci sırasında oluşturulur ve data setine eklenir.

Fırsat Sahibi, bir satış fırsatını yaşam döngüsü boyunca yönetmekten sorumlu olan bireysel satış temsilcisini veya ekibi tanımlar. Bu kişi birincil iletişim noktasıdır ve anlaşmayı ilerletmekten sorumludur.

Bu öznitelik, performans analizi için önemli bir boyuttur. Farklı satış temsilcileri veya ekipler arasında döngü süreleri, kazanma oranları ve indirim seviyeleri gibi süreç metriklerinin filtrelenmesini ve karşılaştırılmasını sağlar. Bu analiz, en iyi performans gösterenlerden en iyi uygulamaları ortaya çıkarabilir ve koçluk veya ek desteğe ihtiyaç duyulan alanları belirleyebilir.

Satış temsilcisi veya ekibine göre performans analizini etkinleştirir, en iyi performans gösterenleri, en iyi uygulamaları ve koçluk fırsatlarını belirlemeye yardımcı olur.

Satış fırsatı veya anlaşma kaydında genellikle 'Sahip', 'Atanan Kişi' veya 'Satış Temsilcisi' olarak etiketlenmiş standart bir alan olarak bulunur.

Fırsat Sonucu, aktif kanaldan çıktıktan sonra bir satış anlaşmasının nihai durumunu yakalar. Bu ikili veya kategorik öznitelik, satış sürecinin etkinliğini değerlendirmek için kritik öneme sahiptir.

Bu öznitelik, en önemli satış KPI'larından biri olan 'Fırsat Kazanma Oranı'nı hesaplamanın temelini oluşturur. Süreç madenciliği, kazanılan anlaşmaların süreç akışlarını ve özelliklerini kaybedilen anlaşmalarla karşılaştırmak için bu sonucu kullanır. Bu karşılaştırmalı analiz, kaybedilen fırsatlarda daha yaygın olan kalıpları, aktiviteleri veya gecikmeleri ortaya çıkarabilir ve süreç iyileştirme için eyleme geçirilebilir içgörüler sağlar.

Kazanma oranını hesaplamak ve başarılı ile başarısız anlaşmaların süreç yolları arasında karşılaştırmalı analizi mümkün kılmak için gereklidir.

Genellikle belirli değerlerin kazanılan veya kaybedilen ile eşleştiği bir 'Durum' veya 'Aşama' alanından türetilir. Bazı sistemlerde 'IsWon' gibi özel bir boolean (doğru/yanlış) bayrağı bulunur.

Bu öznitelik, bir satış fırsatıyla ilişkili tahmini veya nihai geliri temsil eder. Satışları tahmin etmek, anlaşmaları önceliklendirmek ve satış sürecinin finansal etkisini ölçmek için kullanılan kritik bir finansal metriktir.

Process Mining'de Fırsat Tutarı, süreci anlaşma boyutuna göre segmentlere ayırmak ve analiz etmek için kullanılır. Örneğin, analistler yüksek değerli anlaşmalar ile düşük değerli anlaşmalar için süreç akışını karşılaştırarak, farklı yollar izleyip izlemediklerini veya farklı döngü sürelerine sahip olup olmadıklarını görebilirler. Ayrıca, durmuş veya kaybedilmiş fırsatların değeri gibi süreç verimsizliklerinin finansal etkisini hesaplamak için de temeldir.

Satış kanalının finansal analizine, yüksek değerli anlaşmaların önceliklendirilmesine ve anlaşma büyüklüğünün performansı nasıl etkilediğini anlamak için sürecin segmentlere ayrılmasına olanak tanır.

Satış fırsatı veya anlaşma kaydında standart bir finansal alan olarak mevcuttur.

Bu öznitelik, bir teklif veya nihai sipariş üzerinde uygulanan indirim yüzdesini kaydeder. Anlaşmayı sağlamak için standart liste fiyatından olan sapmayı gösterir.

İndirim seviyelerini analiz etmek, satış karlılığını ve fiyatlandırma stratejisinin etkinliğini anlamanın temelidir. Process Mining'de, daha yüksek indirimlerin daha hızlı döngü süreleri veya daha yüksek kazanma oranlarıyla ilişkili olup olmadığını görmek için kullanılabilir. Ayrıca, indirime yoğun bir şekilde başvuran satış temsilcilerini belirlemeye ve indirim politikalarına uyumu kontrol etmeye yardımcı olabilir. Bu analiz, 'İndirim Etkinliği' Dashboard'unu destekler.

Fiyatlandırma stratejisini, satış karlılığını ve indirim politikalarına uyumu analiz etmek için çok önemlidir ve indirimin satış performansı ile korelasyonunu bulmaya yardımcı olur.

Genellikle teklif, sipariş veya fırsat ürün kalem kaydında bulunur.

Bu öznitelik, satış fırsatının ait olduğu müşteri hesabını (bir şirket veya birey olabilir) tanımlar. Satış sürecini belirli bir müşteriyle ilişkilendirir.

Müşteriye göre süreci analiz etmek, satış döngüsüne müşteri odaklı bir bakış açısı sunar. İşletmeler, belirli müşterilerle yapılan anlaşmaların geçmişini takip edebilir, satın alma davranışlarındaki kalıpları belirleyebilir ve anahtar hesaplar için satış sürecinin performansını ölçebilir. Ayrıca, müşteri memnuniyetini etkileyebilecek veya belirli müşterilerle anlaşmaların kaybedilmesine yol açabilecek süreç sorunlarını belirlemek için de önemlidir.

Sürecin müşteri odaklı bir görünümünü sunar, önemli hesaplar için satış döngülerinin analiz edilmesini ve müşteriye özgü süreç sorunlarının belirlenmesini sağlar.

Kaynak sistemdeki satış fırsatı veya bağlantılı hesap/iletişim kaydında standart bir alan olarak bulunur.

Potansiyel Müşteri Kaynağı, bir satış potansiyelinin ('Web Sitesi', 'Fuar', 'İş Ortağı Yönlendirmesi' veya 'Pazarlama Kampanyası' gibi) kökenini takip eder. Hangi kanalların en değerli iş fırsatlarını ürettiğine dair içgörü sağlar.

Bu öznitelik, farklı pazarlama ve satış kanallarının etkinliğini değerlendirmek için kritik öneme sahiptir. Potansiyel müşteri kaynağına göre kazanma oranı, anlaşma büyüklüğü ve satış döngüsü süresi gibi süreç metriklerini analiz ederek, şirketler her kanal için yatırım getirisini belirleyebilir. Bu analiz, kaynakları en karlı ve verimli satışları üreten kanallara odaklayarak pazarlama harcamalarını optimize etmeye yardımcı olur.

Farklı pazarlama kanallarının etkinliğini ve yatırım getirisini, bunları somut satış sonuçları ve süreç performansıyla ilişkilendirerek ölçmeye yardımcı olur.

Potansiyel müşteri veya fırsat kaydında standart bir alan olup, genellikle potansiyel müşteri ilk oluşturulduğunda doldurulur.

Satış Aşamasında, bir fırsatın tanımlanmış satış hattındaki mevcut veya geçmiş konumu gösterilir. Bu aşamalar, bir anlaşmanın kazanılması veya kaybedilmesi yolunda geçmesi gereken temel dönüm noktalarını temsil eder.

Satış aşamalarını analiz etmek, satış hunisini ve hattın sağlığını anlamak için hayati önem taşır. Anlaşmaların nerede düştüğünü görmek için potansiyel müşteri dönüşüm hunilerinin oluşturulmasına, her aşamada harcanan zamanın ölçülmesine ve fırsatların takılmaya eğilimli olduğu darboğazların belirlenmesine olanak tanır. Aşama geçişlerini tanımlanmış bir süreçle karşılaştırmak, uyumluluk analizine yardımcı olur.

Satış hunisi analizi, kanal darboğazlarının belirlenmesi ve anlaşmaların satış süreci boyunca ilerleme hızının ölçülmesi için gereklidir.

Genellikle satış fırsatı veya anlaşma nesnesinde standart bir alan olarak mevcuttur, genellikle önceden tanımlanmış bir seçim listesine dayanır.

Satış Bölgesi özniteliği, fırsatları coğrafi konumlarına veya atanmış satış bölgelerine göre sınıflandırır. Bu; ülke, eyalet, şehir veya özel olarak tanımlanmış iş bölgeleri tarafından belirlenebilir.

Bu, süreç verilerini segmentlere ayırmak için güçlü bir boyuttur. Farklı bölgelerdeki performansı filtreleyerek veya karşılaştırarak, işletmeler satış döngüsü sürelerinde, kazanma oranlarında ve süreç uyumluluğunda bölgesel farklılıkları belirleyebilir. Bu tür bir analiz, kaynak tahsisini bilgilendirebilir, bölgesel pazar farklılıklarını vurgulayabilir ve yüksek performans gösteren bölgelerdeki başarılı stratejilerin başka yerlerde de uygulanabileceğini ortaya çıkarabilir.

Farklı coğrafi pazarlarda performans karşılaştırması yapılmasına olanak tanır, süreç verimliliği ve satış sonuçlarındaki bölgesel farklılıkları ortaya çıkarır.

Genellikle müşteri hesabı veya satış fırsatı kaydında standart bir alandır. Fırsat sahibinin bölge atamasından da türetilebilir.

Fırsat Tipi, anlaşmaları doğalarına göre kategorize eder, tipik olarak yeni bir müşteri edinme ile mevcut bir müşteriye daha fazla satış yapma arasında ayrım yapar. Diğer kategoriler 'Yenileme', 'Yükseltme' veya 'Çapraz Satış' içerebilir.

Bu, segmentasyon için değerli bir boyuttur. Yeni işler için satış süreci genellikle mevcut bir müşteri için olandan daha uzun ve daha karmaşıktır. Her tip için süreci ayrı ayrı analiz ederek, şirketler gerçekçi performans karşılaştırmaları belirleyebilir, benzersiz darboğazları tanımlayabilir ve satış stratejilerini uygun şekilde uyarlayabilir. Bu, daha doğru tahmin ve daha etkili satış hareketlerine yol açar.

Farklı satış türleri için daha doğru performans karşılaştırmaları ve hedefe yönelik süreç iyileştirmeleri sağlayan satış hareketine dayalı süreç segmentasyonuna olanak tanır.

Genellikle satış fırsatı nesnesinde standart bir açılır liste veya seçim listesi alanıdır.

Ödeme Koşulları, bir müşterinin teslim edilen mal veya hizmetler için ödeme yapmasının beklendiği koşulları tanımlar. Yaygın örnekler arasında 'Net 30' (fatura tarihinden itibaren 30 gün içinde ödeme yapılması gerekir) veya 'Makbuz Üzerine Vade' bulunur.

Bu öznitelik, Lead to Cash sürecinin sonraki aşamalarını, özellikle 'Siparişten Ödemeye' döngüsünü analiz etmek için önemlidir. Ödeme sürelerini üzerinde anlaşılan şartlarla karşılaştırarak, işletmeler geç ödemeleri belirleyebilir, Alacak Gün Sayısını (DSO) ölçebilir ve tahsilat sürecinin etkinliğini değerlendirebilir. Ayrıca belirli ödeme koşullarının daha hızlı anlaşma kapanışlarıyla ilişkili olup olmadığını da gösterebilir.

Ödeme zamanlamasını analiz etmek, tahsilat etkinliğini ölçmek ve nakit akışı sürecinin finansal sağlığını anlamak için temel oluşturur.

Satış siparişinde, faturada veya bazen müşteri hesap kaydında varsayılan bir terim olarak bulunur.

Satış Döngüsü Süresi, tek bir fırsat için tüm satış sürecinin uzunluğunu ölçen temel bir performans göstergesidir. Fırsat oluşturma tarihi ile fırsat kapanış tarihi arasındaki fark olarak hesaplanır.

Bu öznitelik genellikle vaka düzeyinde hesaplanır ve satış hızının doğrudan bir ölçüsünü sağlar. Süreç madenciliği analizinde optimize edilecek birincil metrik olarak hizmet eder. Potansiyel müşteri kaynağı, fırsat sahibi veya anlaşma büyüklüğü gibi daha kısa veya daha uzun döngü süreleriyle ilişkili faktörleri analiz ederek, işletmeler satış sürecini hızlandırmak ve tahmin doğruluğunu iyileştirmek için stratejiler belirleyebilir.

Satış hızı ve verimliliğini ölçmek için kritik bir KPI'dır. Sürücülerini analiz etmek, satış sürecini kısaltma ve tahminlemeyi iyileştirme fırsatlarını belirlemeye yardımcı olur.

Her bir SalesOpportunityId için 'Fırsat Oluşturuldu' zaman damgasının 'Fırsat Kapatıldı' zaman damgasından çıkarılmasıyla hesaplanır.

Ürün Kategorisi, bir satış fırsatıyla ilişkili ürünleri veya hizmetleri 'Donanım', 'Yazılım' veya 'Danışmanlık Hizmetleri' gibi daha geniş sınıflandırmalar altında gruplandırır. Bu, neyin satıldığına dair üst düzey bir görünüm sağlar.

Bu öznitelik, teklif türüne dayalı süreç analizine olanak tanır. Şirketler, farklı ürün kategorileri için satış sürecinin farklılık gösterip göstermediğini keşfedebilirler, örneğin donanım satışlarının yazılım satışlarından daha uzun bir karşılama döngüsüne sahip olup olmadığını. En yüksek kazanma oranına veya en uzun satış döngülerine sahip ürün kategorilerini belirlemeye yardımcı olur, ürün stratejisi ve satış eğitimi için değerli girdiler sağlar.

Satılan ürüne göre süreç varyasyonlarının analiz edilmesini sağlayarak, satış stratejilerini uyarlamaya ve farklı teklifler için kaynak ihtiyaçlarını tahmin etmeye yardımcı olur.

Satış fırsatı, teklif veya sipariş ile ilişkilendirilen ürün veya hizmet kalemlerinden türetilir.