Seu Template de Dados para Lead to Cash

O ID da Oportunidade de Venda serve como o identificador principal do caso, distinguindo cada processo de venda de ponta a ponta. Ele vincula todas as atividades relacionadas, como qualificação de leads, criação de orçamentos e processamento final de pedidos, em uma jornada única e coesa.

No Process Mining, este ID é essencial para reconstruir o fluxo completo de cada oportunidade. Analisar os processos com base nesse identificador permite que as empresas acompanhem o ciclo de vida de cada negócio, meçam tempos de ciclo, identifiquem gargalos no pipeline de vendas e comparem os caminhos de oportunidades bem-sucedidas versus as malsucedidas.

É a chave fundamental para conectar os eventos, permitindo reconstruir e analisar toda a jornada Lead to Cash de cada negócio.

Geralmente encontrado no cabeçalho ou registro principal de uma oportunidade de venda, negócio ou objeto de orçamento no sistema de origem.

O Nome da Atividade descreve uma etapa ou marco específico dentro do processo de Lead to Cash, como "Oportunidade Criada", "Orçamento Emitido" ou "Pagamento Recebido". Cada atividade representa um evento distinto no ciclo de vida de uma oportunidade de venda.

Este atributo é crucial para a descoberta do processo, permitindo a visualização do fluxo real. Analisar diferentes atividades ajuda a identificar caminhos comuns, desvios do processo padrão e gargalos onde o trabalho se acumula. Ele forma a espinha dorsal do mapa do processo e é usado para calcular os tempos de transição entre as etapas.

Define as etapas no mapa, permitindo visualizar o fluxo, verificar a conformidade e identificar gargalos.

Derivado de event logs, registros de mudança de status, conclusão de tarefas ou tabelas de atividades da oportunidade.

O atributo Sistema de Origem identifica o aplicativo ou banco de dados onde os dados do evento foram gerados. Em um processo complexo de Lead to Cash, os dados podem vir de múltiplos sistemas, como um CRM para atividades de vendas e um ERP para atendimento de pedidos e faturamento.

Este atributo é valioso para validação de dados, solução de problemas e compreensão do contexto. Ele ajuda a avaliar a qualidade dos dados e pode ser usado para analisar variações de processo que ocorrem em diferentes sistemas ou unidades de negócio que utilizam instâncias de sistema separadas.

Dá contexto aos dados, ajuda na validação e permite analisar variações ligadas a diferentes sistemas de origem.

Geralmente adicionado durante o processo de extração e transformação de dados (ETL), ou pode existir como um campo padrão em data warehouses.

O Event Time, ou timestamp, registra a data e hora exatas em que uma atividade ocorreu. Esses dados cronológicos são essenciais para ordenar os eventos corretamente e reconstruir a linha do tempo de cada oportunidade de venda.

O Process Mining utiliza timestamps para calcular indicadores-chave de desempenho, como tempos de ciclo, durações de atividades e tempos de espera entre as etapas. Ao analisar esses registros, as empresas podem entender o desempenho do processo, identificar atrasos e medir o impacto de iniciativas de melhoria. É a base para toda análise temporal.

Este atributo é essencial para sequenciar os eventos corretamente e calcular todas as métricas temporais, como tempos de ciclo e durações, que são fundamentais para a análise de desempenho.

Encontrado em event logs, registros de transação ou datas de criação/modificação em registros da oportunidade.

Este atributo registra a data e a hora em que o conjunto de dados foi atualizado ou extraído dos sistemas de origem pela última vez. Ele fornece um contexto crucial sobre a atualidade dos dados analisados.

Saber o horário da última atualização dos dados é importante para relatórios e análises, pois informa aos usuários o quão atuais são os insights do processo. Ajuda a definir expectativas sobre a pontualidade dos dados e é vital para gerenciar cronogramas de atualização e garantir que as decisões sejam baseadas em informações suficientemente recentes.

Indica a atualização dos dados, essencial para garantir que as decisões sejam baseadas em informações recentes.

Esse timestamp geralmente é gerado e anexado ao dataset durante o processo de extração, transformação e carga (ETL).

A Etapa de Vendas indica a posição atual ou histórica de uma oportunidade dentro do pipeline de vendas definido. Essas etapas representam marcos importantes pelos quais um negócio deve passar até ser ganho ou perdido.

Analisar as etapas de vendas é fundamental para entender a saúde do funil de vendas. Isso permite criar funis de conversão de leads para ver onde os negócios são perdidos, medir o tempo gasto em cada etapa e identificar gargalos onde as oportunidades tendem a estagnar. Comparar as transições de etapa com um processo definido ajuda na análise de conformidade.

É fundamental para analisar o funil, identificar gargalos no pipeline e medir a velocidade dos negócios no fluxo.

Geralmente disponível como um campo padrão no objeto de oportunidade ou negócio, muitas vezes baseado em uma lista de seleção predefinida.

A Fonte do Lead rastreia a origem, como "Site", "Evento", "Parceiro" ou "Campanha". Ela revela quais canais geram as melhores oportunidades.

Este atributo é vital para avaliar o marketing e as vendas. Analisando métricas como taxa de ganho e tempo de ciclo por fonte, as empresas calculam o ROI de cada canal. Isso ajuda a otimizar investimentos, focando nos meios que trazem vendas mais rápidas e lucrativas.

Ajuda a medir o ROI de canais de marketing conectando-os a resultados reais de vendas e ao desempenho do processo.

Um campo padrão no registro do lead ou da oportunidade, preenchido quando o lead é criado.

Este atributo identifica a conta do cliente, que pode ser uma empresa ou um indivíduo, para quem a oportunidade de venda se destina. Ele vincula o processo de vendas a um cliente específico.

Analisar o processo por cliente permite uma visão do ciclo de vendas centrada no cliente. As empresas podem rastrear o histórico de negócios com clientes específicos, identificar padrões no comportamento de compra e medir o desempenho do processo de vendas para contas-chave. Também é valioso para identificar problemas de processo que possam estar impactando a satisfação do cliente ou levando à perda de negócios com clientes específicos.

Oferece uma visão focada no cliente, permitindo analisar ciclos em contas estratégicas e problemas específicos de cada cliente.

Encontrado como um campo padrão na oportunidade ou no registro da conta/contato no sistema de origem.

Este atributo registra o percentual de desconto concedido em um orçamento ou pedido final. Reflete o desvio do preço de tabela padrão para garantir o negócio.

Analisar os níveis de desconto é fundamental para entender a lucratividade das vendas e a eficácia da estratégia de preços. No Process Mining, pode ser usado para ver se descontos mais altos se correlacionam com tempos de ciclo mais rápidos ou taxas de ganho mais elevadas. Também pode ajudar a identificar vendedores que dependem excessivamente de descontos e verificar a conformidade com as políticas comerciais. Esta análise alimenta o dashboard de "Eficácia de Descontos".

É crucial para analisar preços, lucratividade e conformidade com políticas de desconto, ajudando a correlacionar descontos com performance.

Geralmente encontrado nos registros de itens de linha do orçamento, pedido ou produto da oportunidade.

O atributo Região de Vendas categoriza as oportunidades com base em sua localização geográfica ou território de vendas designado. Isso pode ser definido por país, estado, cidade ou territórios comerciais personalizados.

Esta é uma dimensão poderosa para segmentar dados do processo. Ao filtrar ou comparar o desempenho em diferentes regiões, as empresas podem identificar variações regionais nos tempos do ciclo de vendas, taxas de ganho e conformidade do processo. Tal análise pode orientar a alocação de recursos, destacar diferenças de mercado regionais e identificar estratégias bem-sucedidas em regiões de alto desempenho que poderiam ser replicadas em outros locais.

Permite comparar o desempenho entre mercados, revelando variações regionais em eficiência e resultados de vendas.

Geralmente um campo padrão no registro da conta do cliente ou da oportunidade de venda. Também pode ser derivado da atribuição de território do proprietário da oportunidade.

O Proprietário da Oportunidade identifica o vendedor ou a equipe responsável por gerenciar a oportunidade de venda ao longo de seu ciclo de vida. Esta pessoa é o principal ponto de contato e responsável por fazer o negócio avançar.

Este atributo é uma dimensão fundamental para a análise de desempenho. Ele permite filtrar e comparar métricas de processo, como tempos de ciclo, taxas de ganho e níveis de desconto, entre diferentes vendedores ou equipes. Essa análise pode revelar as melhores práticas dos profissionais de alto desempenho e identificar áreas que precisam de treinamento ou suporte adicional.

Permite analisar o desempenho por vendedor ou equipe, identificando talentos, boas práticas e chances de treinamento.

Disponível como campo padrão na oportunidade, geralmente rotulado como "Proprietário", "Atribuído a" ou "Vendedor".

O Resultado da Oportunidade captura o status final do negócio após sair do pipeline. É um dado vital para avaliar a eficácia das vendas.

Ele serve de base para o cálculo da "Taxa de Ganho", um KPI essencial. O Process Mining usa esse dado para comparar fluxos de negócios ganhos versus perdidos. Essa análise revela padrões ou atrasos comuns em perdas, gerando insights para melhorar o processo.

É essencial para calcular a taxa de ganho e comparar os caminhos de negócios bem-sucedidos versus os malsucedidos.

Geralmente derivado de um campo "Status", onde valores indicam ganho ou perda. Alguns sistemas usam um marcador como "IsWon".

Este atributo representa a receita estimada ou final associada a uma oportunidade de venda. É uma métrica financeira crítica usada para prever vendas, priorizar negócios e medir o impacto financeiro do processo de vendas.

No Process Mining, o Valor da Oportunidade é usado para segmentar e analisar o processo com base no tamanho do negócio. Por exemplo, os analistas podem comparar o fluxo do processo para negócios de alto valor versus negócios de baixo valor para ver se seguem caminhos diferentes ou têm tempos de ciclo distintos. Também é fundamental para calcular o impacto financeiro das ineficiências do processo, como o valor de oportunidades paralisadas ou perdidas.

Permite análise financeira do pipeline, priorização de grandes negócios e segmentação para entender como o tamanho do negócio afeta o desempenho.

Disponível como um campo financeiro padrão no registro da oportunidade de venda.

A Categoria de Produto agrupa ofertas em classes como "Hardware", "Software" ou "Consultoria". Oferece visão geral do mix de vendas.

Permite analisar processos por tipo de oferta. Você descobre se vendas de hardware demoram mais para entregar que software, por exemplo. Isso ajuda a ver quais categorias têm melhores taxas de ganho e apoia a estratégia de produto.

Permite analisar variações baseadas no que é vendido, ajudando a ajustar estratégias e prever recursos para diferentes ofertas.

Derivado dos itens de produto ou serviço associados à oportunidade, cotação ou pedido.

Condições de Pagamento definem como o cliente paga, como "Net 30" (30 dias) ou "No Recebimento".

Este dado é vital para analisar a fase final do Lead to Cash. Comparando o tempo real com o acordado, você identifica atrasos, mede o DSO e avalia a cobrança. Também revela se certas condições ajudam a fechar negócios mais rápido.

Fornece a base para analisar a pontualidade dos pagamentos, medir a eficácia da cobrança e a saúde financeira do fluxo de caixa.

Encontrado no pedido, na fatura ou no registro do cliente como condição padrão.

A Duração do Ciclo de Vendas mede o tempo total do processo de uma oportunidade. É a diferença entre a data de criação e a de fechamento.

Este KPI mede a velocidade de vendas. No Process Mining, é a métrica principal para otimização. Analisando o que afeta esse tempo — como fonte do lead ou valor do negócio — você cria estratégias para vender mais rápido e prever melhor os resultados.

É um KPI vital para medir velocidade e eficiência. Analisar seus motivadores ajuda a encurtar o processo e melhorar previsões.

Calculado subtraindo o timestamp de "Oportunidade Criada" do timestamp de "Oportunidade Fechada" para cada SalesOpportunityId.

O Tipo de Oportunidade classifica negócios por natureza: novos clientes versus vendas adicionais. Outras categorias incluem "Renovação", "Upgrade" ou "Cross-sell".

É uma dimensão valiosa para segmentação. Vender para novos clientes costuma ser mais complexo. Analisando cada tipo separadamente, você define benchmarks realistas, acha gargalos específicos e ajusta estratégias. Isso gera previsões precisas e ações de venda eficazes.

Permite segmentar por modelo de vendas, gerando benchmarks precisos e melhorias direcionadas para cada tipo de negócio.

Geralmente um campo padrão de menu suspenso ou lista de seleção no objeto da oportunidade de venda.