Il suo template di dati per il processo dal Lead al Pagamento

L'ID Opportunità di Vendita funge da identificatore principale del case, distinguendo in modo univoco ogni processo di vendita dall'inizio alla fine. Collega tutte le attività correlate, come la qualificazione del lead, la creazione del preventivo e l'elaborazione finale dell'ordine, in un unico percorso coeso.

Nel process mining, questo ID è essenziale per ricostruire il flusso di processo end-to-end per ogni opportunità. L'analisi dei processi basata su questo identificatore consente alle aziende di tracciare il ciclo di vita di ogni affare, misurare i tempi di ciclo, identificare i bottleneck nella pipeline di vendita e confrontare i percorsi delle opportunità di successo rispetto a quelle non riuscite.

È la chiave fondamentale per collegare tutti gli eventi di processo, consentendo la ricostruzione e l'analisi dell'intero percorso Lead to Cash per ogni singolo affare di vendita.

Tipicamente trovato nell'header o nel record principale di un'opportunità di vendita, di un affare o di un oggetto preventivo nel system di origine.

Il Nome dell'Attività descrive una fase o un traguardo specifico all'interno del processo dal Lead al Pagamento, come 'Opportunità Creata', 'Preventivo Emesso' o 'Pagamento Ricevuto'. Ogni attività rappresenta un event distinto nel ciclo di vita di un'opportunità di vendita.

Questo attribute è fondamentale per la process discovery, consentendo la visualizzazione del flusso di processo effettivo. L'analisi delle diverse attività aiuta a identificare percorsi comuni, deviazioni dal processo standard e bottleneck dove il lavoro si accumula. Costituisce la spina dorsale della mappa di processo e viene utilizzato per calcolare i tempi di transizione tra le fasi.

Definisce le fasi della mappa del processo, consentendo di visualizzare e analizzare il flusso, verificare la conformità e individuare i colli di bottiglia.

Derivato da event log, record di modifica stato, dati di completamento attività o tabelle di attività specifiche relative all'opportunità di vendita.

L'attribute Sistema di Origine identifica l'applicazione o il database di origine in cui sono stati generati i dati dell'event. In un processo dal Lead al Pagamento complesso, i dati possono provenire da più system, come un CRM per le attività di vendita e un ERP per l'evasione degli ordini e la fatturazione.

Questo attribute è prezioso per la data validation, la risoluzione dei problemi e la comprensione del contesto dei dati. Aiuta a valutare la qualità dei dati e può essere utilizzato per analizzare le variazioni di processo che si verificano tra system diversi o unità di business che utilizzano istanze di system separate.

Fornisce contesto per i dati, aiuta nella validazione dei dati e consente l'analisi delle variazioni di processo che possono essere legate a diversi sistemi di origine.

Tipicamente aggiunto durante il processo di estrazione e trasformazione dei dati (ETL), oppure può esistere come field standard nei data warehouse.

L'Event Time, o timestamp, registra la data e l'ora precise in cui un'attività ha avuto luogo. Questi dati cronologici sono essenziali per ordinare correttamente gli event e ricostruire la timeline di ogni opportunità di vendita.

Il Process Mining si basa sui timestamp per calcolare indicatori chiave di performance come i tempi di ciclo, le durate delle attività e i tempi di attesa tra le fasi. Analizzando questi timestamp, le aziende possono comprendere le performance del processo, identificare i ritardi e misurare l'impatto delle iniziative di miglioramento dei processi. È la base per tutte le analisi basate sul tempo.

Questo attribute è essenziale per sequenziare correttamente gli event e calcolare tutte le metriche basate sul tempo, come i tempi di ciclo e le durate, che sono critiche per l'analisi delle performance.

Trovato in event log, record di transazione, o come data di creazione o modifica sui record associati all'opportunità di vendita.

Questo attribute registra la data e l'ora dell'ultimo aggiornamento o estrazione del dataset dai system di origine. Fornisce un contesto cruciale sulla freschezza dei dati analizzati.

Conoscere l'ora dell'ultimo aggiornamento dei dati è importante per la reportistica e l'analisi, poiché informa gli utenti su quanto siano attuali le intuizioni di processo. Aiuta a stabilire le aspettative sulla tempestività dei dati ed è vitale per la gestione delle pianificazioni di aggiornamento dei dati e per garantire che le decisioni siano basate su informazioni sufficientemente recenti.

Indica l'attualità dei dati, che è fondamentale per garantire che le analisi e le decisioni aziendali siano basate su informazioni aggiornate.

Questo timestamp è in genere generato e aggiunto al dataset durante il processo di estrazione, trasformazione e caricamento (ETL).

L'Esito Opportunità cattura lo stato finale di un affare di vendita dopo che è uscito dalla pipeline attiva. Questo attributo binario o categorico è cruciale per valutare l'efficacia del processo di vendita.

Questo attributo è la base per calcolare il 'Tasso di Vittoria Opportunità', uno dei KPI di vendita più importanti. Il process mining utilizza questo esito per confrontare i flussi di processo e le caratteristiche degli affari vinti rispetto a quelli persi. Questa analisi comparativa può rivelare modelli, attività o ritardi che sono più comuni nelle opportunità perse, fornendo intuizioni attuabili per il miglioramento del processo.

È essenziale per calcolare il tasso di vittoria e consentire l'analisi comparativa tra i percorsi di processo degli affari di successo e non.

Spesso derivato da un campo 'Stato' o 'Fase' dove valori specifici corrispondono a vinta o persa. Alcuni sistemi hanno un flag booleano dedicato, come 'IsWon'.

La Fase di Vendita indica la posizione attuale o storica di un'opportunità all'interno della pipeline di vendita definita. Queste fasi rappresentano traguardi chiave che un affare deve superare per essere vinto o perso.

Analizzare le fasi di vendita è fondamentale per comprendere il sales funnel e la salute della pipeline. Consente la creazione di funnel di conversione lead per vedere dove gli affari si interrompono, la misurazione del tempo trascorso in ogni fase e l'identificazione dei bottleneck dove le opportunità tendono a bloccarsi. Confrontare le transizioni di fase con un processo definito aiuta nell'analisi della conformità.

È essenziale per l'analisi del funnel di vendita, l'identificazione dei colli di bottiglia della pipeline e la misurazione della velocità con cui gli affari si muovono attraverso il processo di vendita.

Tipicamente disponibile come field standard sull'oggetto opportunità di vendita o affare, spesso basato su una picklist predefinita.

La Fonte Lead traccia l'origine di un lead di vendita, come 'Sito Web', 'Fiera Commerciale', 'Referral Partner' o 'Campagna di Marketing'. Fornisce informazioni su quali canali stanno generando le opportunità di business più preziose.

Questo attributo è critico per valutare l'efficacia dei diversi canali di marketing e vendita. Analizzando metriche di processo come il tasso di vittoria, la dimensione dell'affare e il tempo di ciclo di vendita per fonte di lead, le aziende possono determinare il ritorno sull'investimento per ogni canale. Questa analisi aiuta a ottimizzare la spesa di marketing concentrando le risorse sui canali che producono le vendite più redditizie ed efficienti.

Aiuta a misurare l'efficacia e il ROI dei diversi canali di marketing collegandoli a risultati di vendita concreti e alle prestazioni del processo.

Un campo standard sul record di lead o opportunità, tipicamente compilato alla prima creazione del lead.

Questo attribute rappresenta il ricavo stimato o finale associato a un'opportunità di vendita. È una metrica finanziaria critica utilizzata per prevedere le vendite, dare priorità agli affari e misurare l'impatto finanziario del processo di vendita.

Nel process mining, l'Importo dell'Opportunità viene utilizzato per segmentare e analizzare il processo in base alla dimensione dell'affare. Ad esempio, gli analisti possono confrontare il flusso di processo per affari di alto valore rispetto a quelli di basso valore per vedere se seguono percorsi diversi o hanno tempi di ciclo diversi. È anche fondamentale per calcolare l'impatto finanziario delle inefficienze di processo, come il valore delle opportunità bloccate o perse.

Consente l'analisi finanziaria della pipeline di vendita, la prioritizzazione di affari di alto valore e la segmentazione del processo per capire come la dimensione dell'affare impatta sulle prestazioni.

Disponibile come campo finanziario standard sul record dell'opportunità di vendita o dell'affare.

Questo attribute identifica l'account cliente, che può essere un'azienda o un individuo, a cui è destinata l'opportunità di vendita. Collega il processo di vendita a un cliente specifico.

Analizzare il processo per cliente consente una visione client-centric del ciclo di vendita. Le aziende possono tracciare la storia degli affari con clienti specifici, identificare modelli nel comportamento di acquisto e misurare le performance del processo di vendita per gli account chiave. È anche prezioso per identificare problemi di processo che potrebbero influire sulla soddisfazione del cliente o portare alla perdita di affari con clienti specifici.

Fornisce una visione customer-centric del processo, consentendo l'analisi dei cicli di vendita per gli account chiave e l'identificazione di problemi di processo specifici del cliente.

Trovato come campo standard sul record dell'opportunità di vendita o dell'account/contatto collegato nel sistema sorgente.

Questo attribute registra la percentuale di sconto applicata a un preventivo o a un ordine finale. Riflette la deviazione dal prezzo di listino standard per chiudere l'affare.

Analizzare i livelli di sconto è fondamentale per comprendere la redditività delle vendite e l'efficacia della strategia di prezzo. Nel process mining, può essere utilizzato per vedere se sconti maggiori correlano con tempi di ciclo più rapidi o tassi di vittoria più elevati. Può anche aiutare a identificare i rappresentanti di vendita che fanno molto affidamento sugli sconti e verificare la conformità con le politiche di sconto. Questa analisi supporta il dashboard 'Efficacia dello Sconto'.

È cruciale per analizzare la strategia di prezzo, la redditività delle vendite e la conformità alle politiche di sconto, e aiuta a correlare lo sconto con le prestazioni di vendita.

Tipicamente trovato nei record di preventivo, ordine o linea di prodotto dell'opportunità.

Il Titolare dell'Opportunità identifica il rappresentante di vendita o il team responsabile della gestione di un'opportunità di vendita durante il suo ciclo di vita. Questa persona è il punto di contatto principale ed è responsabile del progresso dell'affare.

Questo attribute è una dimensione chiave per l'analisi delle performance. Consente di filtrare e confrontare le metriche di processo, come i tempi di ciclo, i tassi di vittoria e i livelli di sconto, tra diversi rappresentanti di vendita o team. Questa analisi può rivelare le migliori pratiche dei top performer e identificare le aree in cui è necessario coaching o supporto aggiuntivo.

Consente l'analisi delle prestazioni per rappresentante di vendita o team, aiutando a identificare i migliori performer, le best practice e le opportunità di coaching.

Disponibile come campo standard sul record dell'opportunità di vendita o dell'affare, spesso etichettato come 'Proprietario', 'Assegnato a' o 'Rappresentante di vendita'.

L'attribute Regione di Vendita classifica le opportunità in base alla loro posizione geografica o al territorio di vendita assegnato. Questo può essere definito per paese, stato, città o territori commerciali personalizzati.

Questa è una dimensione potente per segmentare i dati di processo. Filtrando o confrontando le performance tra diverse regioni, le aziende possono identificare variazioni regionali nei tempi di ciclo di vendita, nei tassi di vittoria e nella conformità del processo. Tale analisi può informare l'allocazione delle risorse, evidenziare le differenze del mercato regionale e identificare strategie di successo nelle regioni ad alte prestazioni che potrebbero essere replicate altrove.

Consente il benchmarking delle prestazioni tra diversi mercati geografici, rivelando variazioni regionali nell'efficienza dei processi e nei risultati di vendita.

Tipicamente un field standard sull'account cliente o sul record dell'opportunità di vendita. Può anche essere derivato dall'assegnazione del territorio del titolare dell'opportunità.

La Categoria di Prodotto raggruppa i prodotti o servizi associati a un'opportunità di vendita in classificazioni più ampie, come 'Hardware', 'Software' o 'Servizi di Consulenza'. Questo fornisce una visione di alto livello di ciò che viene venduto.

Questo attributo consente l'analisi del processo basata sul tipo di offerta. Le aziende possono scoprire se il processo di vendita differisce per diverse categorie di prodotto, ad esempio, se le vendite di hardware hanno un ciclo di evasione più lungo rispetto alle vendite di software. Aiuta a identificare quali categorie di prodotto hanno i tassi di vittoria più alti o i cicli di vendita più lunghi, fornendo un input prezioso per la strategia di prodotto e la formazione delle vendite.

Consente l'analisi delle variazioni di processo in base a ciò che viene venduto, aiutando ad adattare le strategie di vendita e a prevedere le esigenze di risorse per diverse offerte.

Derivato dagli articoli di linea di prodotto o servizio associati all'opportunità di vendita, preventivo o ordine.

La Durata del Ciclo di Vendita è un indicatore chiave di performance che misura la lunghezza dell'intero processo di vendita per una singola opportunità. È calcolata come la differenza tra la data di creazione dell'opportunità e la data di chiusura dell'opportunità.

Questo attributo è tipicamente calcolato a livello di caso e fornisce una misura diretta della velocità di vendita. Nell'analisi del process mining, serve come metrica primaria da ottimizzare. Analizzando i fattori che correlano con tempi di ciclo più brevi o più lunghi, come la fonte del lead, il proprietario dell'opportunità o la dimensione dell'affare, le aziende possono identificare strategie per accelerare il processo di vendita e migliorare l'accuratezza delle previsioni.

È un KPI critico per misurare la velocità e l'efficienza delle vendite. Analizzare i suoi driver aiuta a identificare le opportunità per abbreviare il processo di vendita e migliorare le previsioni.

Calcolato sottraendo il timestamp 'Opportunità Creata' dal timestamp 'Opportunità Chiusa' per ogni SalesOpportunityId.

Le Condizioni di Pagamento definiscono le condizioni in base alle quali un cliente è tenuto a pagare i beni o i servizi consegnati. Esempi comuni includono 'Netto 30', che significa che il pagamento è dovuto entro 30 giorni dalla data della fattura, o 'Dovuto al Ricevimento'.

Questo attributo è importante per analizzare le fasi successive del processo Lead to Cash, in particolare il ciclo 'Dall'Ordine al Pagamento'. Analizzando i tempi di pagamento rispetto ai termini concordati, le aziende possono identificare i ritardi di pagamento, misurare i Giorni di Insoluto (DSO) e valutare l'efficacia del processo di riscossione. Può anche mostrare se determinate condizioni di pagamento correlano con chiusure di affari più rapide.

Fornisce la base per analizzare la puntualità dei pagamenti, misurare l'efficacia delle riscossioni e comprendere la salute finanziaria del processo di flusso di cassa.

Trovato sull'ordine di vendita, fattura o talvolta sul record dell'account cliente come termine predefinito.

Il Tipo di Opportunità categorizza gli affari in base alla loro natura, tipicamente distinguendo tra acquisizione di un nuovo cliente e vendita a un cliente esistente. Altre categorie potrebbero includere 'Rinnovo', 'Aggiornamento' o 'Cross-sell'.

Questa è una dimensione preziosa per la segmentazione. Il processo di vendita per le nuove acquisizioni è spesso più lungo e complesso rispetto a quello per un cliente esistente. Analizzando il processo separatamente per ogni tipo, le aziende possono stabilire benchmark di prestazioni realistici, identificare colli di bottiglia unici e adattare le strategie di vendita in modo appropriato. Questo porta a previsioni più accurate e a sales motion più efficaci.

Consente la segmentazione del processo basata sul sales motion, permettendo un benchmarking delle prestazioni più accurato e miglioramenti di processo mirati per diversi tipi di vendite.

Solitamente un field dropdown o picklist standard sull'oggetto opportunità di vendita.