Szablon danych Lead to Cash

Czas zdarzenia, czyli znacznik czasu, określa dokładną datę i godzinę wykonania działania. Te dane chronologiczne są niezbędne do prawidłowego uporządkowania zdarzeń i odtworzenia przebiegu każdej szansy sprzedaży.

Process mining wykorzystuje znaczniki czasu do obliczania wskaźników KPI, takich jak czas realizacji procesu, czas trwania działań i czas oczekiwania między etapami. Analiza tych danych pozwala ocenić przebieg procesu, wykrywać opóźnienia i mierzyć wpływ działań usprawniających. To podstawa wszystkich analiz opartych na czasie.

Ten atrybut jest niezbędny do prawidłowego uporządkowania zdarzeń i obliczania wszystkich miar czasu, takich jak czas realizacji procesu i czas trwania działań. Miary te są ważne przy ocenie wyników.

Dane można znaleźć w dziennikach zdarzeń, rekordach transakcji lub jako datę utworzenia albo modyfikacji rekordów powiązanych z szansą sprzedaży.

Identyfikator szansy sprzedaży jest głównym identyfikatorem sprawy. Pozwala odróżnić każdy proces sprzedaży od początku do końca i łączy powiązane działania, takie jak kwalifikacja potencjalnego klienta, utworzenie oferty cenowej i obsługa zamówienia, w jeden przebieg.

W process mining identyfikator ten jest niezbędny do odtworzenia pełnego przebiegu procesu dla każdej szansy sprzedaży. Analiza według tego identyfikatora pozwala śledzić cykl życia transakcji, mierzyć czas jej realizacji, wykrywać wąskie gardła w lejku sprzedażowym i porównywać przebieg wygranych oraz przegranych szans.

To podstawowy identyfikator łączący wszystkie zdarzenia procesu. Umożliwia odtworzenie i analizę całego przebiegu od pozyskania klienta do otrzymania płatności dla każdej transakcji.

Zazwyczaj znajduje się w nagłówku lub głównym rekordzie szansy sprzedaży, transakcji albo oferty cenowej w systemie źródłowym.

Nazwa działania opisuje konkretny krok lub etap procesu od pozyskania klienta do otrzymania płatności, na przykład „Utworzono szansę sprzedaży”, „Wystawiono ofertę cenową” lub „Otrzymano płatność”. Każde działanie oznacza odrębne zdarzenie w cyklu życia szansy sprzedaży.

Ten atrybut jest niezbędny do odkrywania procesu i wizualizacji jego rzeczywistego przebiegu. Analiza działań pomaga wykrywać typowe ścieżki, odstępstwa od standardowego procesu i wąskie gardła, w których gromadzi się praca. Nazwy działań tworzą podstawę mapy procesu i służą do obliczania czasu przejścia między etapami.

Określa kroki na mapie procesu, dzięki czemu można wizualizować i analizować jego przebieg, sprawdzać zgodność z przyjętym modelem oraz wykrywać wąskie gardła.

Dane pochodzą z dzienników zdarzeń, rekordów zmian statusu, danych o ukończonych zadaniach lub tabel działań powiązanych z szansą sprzedaży.

Ten atrybut zapisuje datę i godzinę ostatniej aktualizacji lub pobrania zbioru danych z systemów źródłowych. Informuje, jak aktualne są analizowane dane.

Informacja o czasie ostatniej aktualizacji jest ważna przy raportowaniu i analizie, ponieważ pokazuje użytkownikom, jak aktualne są wnioski dotyczące procesu. Pozwala określić, na ile świeżych danych można się oprzeć, a także pomaga zarządzać harmonogramem odświeżania danych i podejmować decyzje na podstawie odpowiednio aktualnych informacji.

Informuje o aktualności danych, co pozwala sprawdzić, czy analizy i decyzje biznesowe opierają się na bieżących informacjach.

Ten znacznik czasu jest zwykle generowany i dodawany do zbioru danych podczas ekstrakcji, transformacji i ładowania danych (ETL).

Atrybut „System źródłowy” wskazuje aplikację lub bazę danych, w której powstały dane o zdarzeniu. W złożonym procesie od pozyskania klienta do otrzymania płatności dane mogą pochodzić z wielu systemów, na przykład z CRM, który obsługuje działania sprzedażowe, oraz z ERP, który obsługuje realizację zamówień i fakturowanie.

Atrybut ten pomaga weryfikować dane, rozwiązywać problemy i rozumieć ich kontekst. Ułatwia ocenę jakości danych i analizę różnic w przebiegu procesu między systemami lub jednostkami biznesowymi korzystającymi z osobnych instancji systemów.

Zapewnia kontekst danych, ułatwia ich weryfikację i pozwala analizować różnice w przebiegu procesu, które mogą wynikać z użycia różnych systemów źródłowych.

Zazwyczaj atrybut jest dodawany podczas ekstrakcji i transformacji danych (ETL) lub występuje jako standardowe pole w hurtowni danych.

Etap sprzedaży wskazuje bieżącą lub historyczną pozycję szansy w określonym lejku sprzedażowym. Etapy te odpowiadają ważnym punktom, przez które transakcja przechodzi, zanim zostanie wygrana lub przegrana.

Analiza etapów sprzedaży jest podstawą oceny lejka i kondycji procesu sprzedaży. Pozwala tworzyć lejki konwersji potencjalnych klientów i sprawdzać, na którym etapie transakcje odpadają, mierzyć czas spędzony na każdym etapie oraz wykrywać wąskie gardła, w których szanse sprzedaży zwykle się zatrzymują. Porównanie przejść między etapami z przyjętym procesem pomaga analizować zgodność.

Jest niezbędny do analizy lejka sprzedażowego, wykrywania wąskich gardeł i pomiaru tempa przechodzenia transakcji przez proces sprzedaży.

Zazwyczaj jest dostępny jako standardowe pole obiektu szansy sprzedaży lub transakcji, często oparte na predefiniowanej liście wartości.

Ten atrybut wskazuje konto klienta, czyli firmę lub osobę, której dotyczy szansa sprzedaży. Łączy proces sprzedaży z konkretnym klientem.

Analiza procesu według klientów pozwala spojrzeć na cykl sprzedaży z ich perspektywy. Można śledzić historię transakcji z poszczególnymi klientami, rozpoznawać wzorce zakupowe i mierzyć skuteczność procesu sprzedaży w przypadku najważniejszych kont. Taka analiza pomaga też wykryć problemy w procesie, które mogą obniżać satysfakcję klientów lub prowadzić do utraty transakcji.

Pozwala analizować proces z perspektywy klienta, w tym cykle sprzedaży dla najważniejszych kont oraz problemy dotyczące konkretnych klientów.

Standardowe pole w rekordzie szansy sprzedaży albo powiązanym rekordzie konta lub kontaktu w systemie źródłowym.

Opiekun szansy sprzedaży to przedstawiciel handlowy lub zespół odpowiedzialny za prowadzenie szansy przez cały cykl życia. Jest głównym punktem kontaktu i odpowiada za postępy transakcji.

Ten atrybut pozwala analizować wyniki według przedstawiciela handlowego lub zespołu. Umożliwia filtrowanie i porównywanie miar procesu, takich jak czas realizacji, współczynnik wygranych i poziom rabatów. Analiza może ujawnić dobre praktyki najlepszych sprzedawców oraz wskazać, gdzie potrzebne są szkolenia lub dodatkowe wsparcie.

Umożliwia analizę wyników przedstawicieli handlowych i zespołów, pomaga wskazać najlepsze praktyki oraz określić, gdzie przyda się szkolenie lub wsparcie.

Dostępny jako standardowe pole w rekordzie szansy sprzedaży lub transakcji, często pod nazwą „Opiekun”, „Przypisano do” lub „Przedstawiciel handlowy”.

Ten atrybut zapisuje wysokość rabatu procentowego udzielonego w ofercie lub zamówieniu końcowym. Pokazuje różnicę między standardową ceną katalogową a ceną ustaloną w celu sfinalizowania transakcji.

Analiza wysokości rabatów pomaga ocenić rentowność sprzedaży i skuteczność strategii cenowej. W process mining można sprawdzić, czy większe rabaty wiążą się z krótszym cyklem sprzedaży lub wyższym współczynnikiem wygranych. Można też ustalić, którzy przedstawiciele handlowi często udzielają rabatów, i sprawdzić zgodność z zasadami ich przyznawania. Analiza ta zasila dashboard „Skuteczność rabatów”.

Pomaga analizować strategię cenową, rentowność sprzedaży i zgodność z zasadami udzielania rabatów, a także sprawdzać zależność między rabatami a wynikami sprzedaży.

Zwykle znajduje się w rekordach pozycji oferty, zamówienia lub produktu powiązanego z szansą sprzedaży.

Atrybut „Region sprzedaży” grupuje szanse sprzedaży według lokalizacji geograficznej lub przypisanego terytorium. Podział może uwzględniać kraj, stan, miasto lub terytoria określone przez firmę.

Atrybut ten pozwala segmentować dane o procesie. Filtrowanie i porównywanie wyników w różnych regionach pomaga wykrywać różnice w czasie trwania cyklu sprzedaży, współczynniku wygranych i zgodności z procesem. Analiza może pomóc w przydziale zasobów, wskazać różnice między rynkami i ujawnić skuteczne strategie, które warto zastosować w innych regionach.

Umożliwia porównywanie wyników na różnych rynkach geograficznych i wykrywanie regionalnych różnic w sprawności procesu oraz rezultatach sprzedaży.

Zazwyczaj jest to standardowe pole w rekordzie klienta lub szansy sprzedaży. Region można też ustalić na podstawie przypisanego terytorium opiekuna szansy.

Ten atrybut określa szacowany lub końcowy przychód związany z szansą sprzedaży. To ważna miara finansowa, która służy do prognozowania sprzedaży, ustalania priorytetów transakcji i oceny finansowych skutków procesu sprzedaży.

W process mining wartość szansy sprzedaży służy do segmentowania i analizowania procesu według wielkości transakcji. Analitycy mogą na przykład porównać przebieg transakcji o wysokiej i niskiej wartości, aby sprawdzić, czy różnią się ścieżką lub czasem realizacji. Atrybut ten pomaga też obliczać finansowe skutki nieefektywności procesu, takie jak wartość zatrzymanych lub przegranych szans sprzedaży.

Umożliwia analizę finansową lejka sprzedażowego, ustalanie priorytetów dla transakcji o wysokiej wartości oraz segmentowanie procesu, aby sprawdzić, jak wartość transakcji wpływa na wyniki.

Dostępny jako standardowe pole finansowe w rekordzie szansy sprzedaży lub transakcji.

Wynik szansy sprzedaży określa jej końcowy status po opuszczeniu aktywnego lejka. Ten atrybut, przyjmujący wartość binarną lub kategorię, jest niezbędny do oceny skuteczności procesu sprzedaży.

Na jego podstawie oblicza się współczynnik wygranych szans sprzedaży, jeden z najważniejszych wskaźników KPI w sprzedaży. Process mining wykorzystuje wynik do porównywania przebiegu i cech wygranych oraz przegranych transakcji. Analiza może ujawnić działania, opóźnienia i wzorce częściej występujące w przegranych szansach, co pomaga wskazać możliwości usprawnienia procesu.

Jest niezbędny do obliczania współczynnika wygranych i porównywania przebiegu procesu dla transakcji zakończonych sukcesem i niepowodzeniem.

Często wynika z pola „Status” lub „Etap”, którego określone wartości oznaczają wygraną lub przegraną. Niektóre systemy mają osobne pole logiczne, na przykład „IsWon”.

Atrybut „Źródło pozyskania leada” wskazuje, skąd pochodzi lead sprzedażowy, na przykład ze strony internetowej, targów branżowych, polecenia partnera lub kampanii marketingowej. Pokazuje, które kanały przynoszą najbardziej wartościowe szanse sprzedaży.

Atrybut ten pomaga ocenić skuteczność poszczególnych kanałów marketingowych i sprzedażowych. Analizując według źródła leada takie wskaźniki jak współczynnik wygranych, wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży, można określić zwrot z inwestycji w każdy kanał. Wyniki ułatwiają lepsze rozdysponowanie budżetu marketingowego i zasobów, tak aby skupić się na kanałach przynoszących najbardziej rentowną sprzedaż.

Pozwala ocenić skuteczność i zwrot z inwestycji w różne kanały marketingowe, łącząc je z konkretnymi wynikami sprzedaży i przebiegiem procesu.

Standardowe pole w rekordzie leada lub szansy sprzedaży, zwykle uzupełniane podczas tworzenia leada.

Długość cyklu sprzedaży to KPI mierzący czas trwania całego procesu sprzedaży dla pojedynczej szansy. Oblicza się ją jako różnicę między datą utworzenia a datą zamknięcia szansy sprzedaży.

Atrybut ten zwykle oblicza się na poziomie case. Bezpośrednio pokazuje tempo sprzedaży. W analizie process mining jest jednym z podstawowych wskaźników do optymalizacji. Analizując czynniki związane z krótszym lub dłuższym cyklem, takie jak źródło leada, właściciel szansy sprzedaży czy wartość transakcji, można znaleźć sposoby na przyspieszenie sprzedaży i poprawę trafności prognoz.

To ważny KPI do pomiaru tempa i efektywności sprzedaży. Analiza czynników wpływających na długość cyklu pomaga znaleźć sposoby na skrócenie procesu sprzedaży i poprawę prognoz.

Obliczana dla każdego SalesOpportunityId przez odjęcie znacznika czasu „Opportunity Created” od znacznika czasu „Opportunity Closed”.

Atrybut „Kategoria produktu” grupuje produkty lub usługi powiązane z szansą sprzedaży według szerszych kategorii, takich jak sprzęt, oprogramowanie czy usługi doradcze. Dzięki temu można ogólnie ocenić, co jest przedmiotem sprzedaży.

Atrybut ten umożliwia analizę procesu według rodzaju oferty. Można sprawdzić, czy proces sprzedaży przebiega inaczej dla poszczególnych kategorii, na przykład czy realizacja zamówień na sprzęt trwa dłużej niż w przypadku oprogramowania. Pomaga też ustalić, które kategorie produktów mają najwyższy współczynnik wygranych lub najdłuższe cykle sprzedaży. To przydatne informacje przy planowaniu strategii produktowej i szkoleń sprzedażowych.

Umożliwia analizę różnic w procesie zależnie od przedmiotu sprzedaży. Ułatwia dopasowanie strategii sprzedaży i prognozowanie zapotrzebowania na zasoby dla różnych ofert.

Na podstawie pozycji produktów lub usług powiązanych z szansą sprzedaży, ofertą albo zamówieniem.

Atrybut „Typ szansy sprzedaży” klasyfikuje transakcje według ich charakteru. Zwykle pozwala odróżnić pozyskanie nowego klienta od sprzedaży kolejnych produktów obecnemu klientowi. Inne kategorie to między innymi odnowienie, rozszerzenie oferty lub sprzedaż krzyżowa.

To przydatny wymiar segmentacji. Proces sprzedaży nowemu klientowi często trwa dłużej i jest bardziej złożony niż sprzedaż obecnemu. Analizując osobno każdy typ transakcji, można ustalić realistyczne punkty odniesienia, wykryć charakterystyczne wąskie gardła i odpowiednio dopasować strategię sprzedaży. Ułatwia to również prognozowanie i planowanie działań sprzedażowych.

Umożliwia podział procesu według rodzaju sprzedaży, dzięki czemu można trafniej porównywać wyniki i ukierunkować usprawnienia na poszczególne typy transakcji.

Zwykle standardowe pole wyboru na obiekcie szansy sprzedaży.

Warunki płatności określają, w jakim terminie klient powinien zapłacić za dostarczone towary lub usługi. Typowe przykłady to „30 dni”, czyli płatność w ciągu 30 dni od daty faktury, oraz „płatność przy odbiorze”.

Atrybut ten pomaga analizować późniejsze etapy procesu Lead to Cash, zwłaszcza cykl „Od zamówienia do płatności”. Porównując terminy płatności z uzgodnionymi warunkami, można wykrywać opóźnienia, mierzyć Days Sales Outstanding (DSO) i oceniać skuteczność procesu windykacji należności. Można też sprawdzić, czy określone warunki płatności wiążą się z szybszym zamykaniem transakcji.

Stanowi punkt odniesienia przy analizie terminowości płatności, ocenie skuteczności windykacji należności i kondycji finansowej procesu przepływu gotówki.

Pole w zamówieniu sprzedaży lub fakturze, czasem także domyślny warunek zapisany na koncie klienta.